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1、目 錄序言第一節(jié) 銷售中心機構第一條 總部銷售中心總經(jīng)理第二條 總部銷售中心副總經(jīng)理第三條 分部銷售總監(jiān)第四條 總部銷售中心機構圖第五條 各分部銷售系統(tǒng)組織機構圖第二節(jié) 市場部第一條 市場部工作職責第二條 市場調(diào)研管理制度第三條 銷售數(shù)據(jù)的管理第四條 商品的管理第五條 營銷策略的制度第六條 定單管理規(guī)定第七條 庫存的管理第八條 銷售任務的制定。第九條 價格管理。第十條 大客戶的管理第三節(jié) 賣場管理部第一條 總部賣場管理部崗位職責第二條 制度、標準第三條 日常管理制度及規(guī)定第四節(jié) 企劃部第一條 企劃部崗位職責第二條 企劃部新聞宣傳部工作流程第三條 企劃部策得部工作流程第四條 企劃部廣告部工作流程

2、第五條 企劃部新聞宣傳部管理制度第六條 企劃部策劃部管理制度第七條 企劃部廣告部管理制度第五節(jié) 加盟部第一條 加盟連鎖經(jīng)營模式第二條 總部銷售中心加盟部工作職責第三條 分部銷售部加盟管理工作職責第四條 工作流程第六條 特許加盟合同第七條 國美加盟連鎖店發(fā)展基金會管理細則第八條 國美加盟連鎖店發(fā)展基金會章程草案序 言商業(yè)活動的核心是銷售，銷售是商業(yè)企業(yè)生存和發(fā)展的基石，作為國美電器有限公司五大職能中心之一的銷售中心，自2002年成立以來，積極致力于提升公司整體銷售能力，強化市場控制力，營建良好的賣場氛圍，傳播企業(yè)品牌形象，擴大市場占有率，以保證我公司實現(xiàn)快速、高效、持久、健康的發(fā)展！銷售是推動我

3、公司發(fā)展的源動力。作為終端零售系統(tǒng)。我公司通過對價格、商品、服務和賣場環(huán)境等要素的高效管理，逐步取得了業(yè)界領先地位。以銷售為中心，以賣場為導向，從確定適銷對路的商品、制定市場推廣策略、銷售目標，到廣告制作發(fā)布、新聞宣傳造勢、門店促銷活動、賣場展示配合，多環(huán)節(jié)緊密銜接、密切配合，大力推進全方位的互動營銷，在生產(chǎn)廠家和消費者之間構架一座通暢、高效、快捷的橋梁。銷售是塑造企業(yè)形象的前沿陣地。通過對商品種類的不斷豐富和服務水平的不斷提高，公司的企業(yè)知名度大幅上升。公司的銷售舉措受到社會各界關注，消費者對公司的價格、商品、服務和賣場環(huán)境給予了充分認可。百家連鎖商城、萬名銷售精英正在全國各主要城市充分展現(xiàn)

4、著公司的品牌形象。銷售工作離不開規(guī)范的管理和嚴謹?shù)闹贫?。為了使銷售工作更加規(guī)范化、制度化、科學化、合理化，銷售中心對所屬各部門崗位職責、工作流程和規(guī)章制度進行了重新修訂，以此明確各崗位工作職責，切實提高工作效率。制度是連鎖企業(yè)能夠健康、快速發(fā)展的重要保證，也是經(jīng)營思想、集體智慧的集中體現(xiàn)。制度的執(zhí)行和制定同等重要，銷售中心的各級員工應將各項工作制度在實際的工作中予以貫徹和執(zhí)行。第一節(jié) 銷售中心機構第一條 總部銷售中心總經(jīng)理（一）報告上級：總部總經(jīng)理、副總經(jīng)理（二）督導下級：銷售中心副總經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、賣場部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、加盟部經(jīng)理、分部總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（三）崗位職責：1、完成總

5、部總經(jīng)理、副總經(jīng)理下達的銷售任務。2、組織制定銷售系統(tǒng)年度、月度各項工作計劃、銷售策略，并監(jiān)督執(zhí)行。3、根據(jù)銷售系統(tǒng)的職能要求、月度各項工作計劃、銷售策略，并監(jiān)督執(zhí)行。4、建立、健全“以銷定進”的管理模式，督導下級堅持以市場為導向并做好各項銷售管理工作。5、組織制定整體營銷方案，通過有效整合企業(yè)內(nèi)部資源、廠家資源、媒體資源及其他社會資源，擴大市場份額。6、組織制度科學的賣場布局和商品陳列策略并監(jiān)督執(zhí)行，營造一流購物環(huán)境。7、對加盟店進行規(guī)范化管理。8、根據(jù)公司發(fā)展的需要，組織制訂已開分部網(wǎng)點調(diào)整和新開門店計劃，并監(jiān)督落實。9、監(jiān)控公司銷售系統(tǒng)的各項階段性經(jīng)營指標的完成情況，并根據(jù)市場變化，及時

6、調(diào)整經(jīng)營策略，同時對各分部進行績效考核。10、定期組織召開銷售系統(tǒng)例會，對出現(xiàn)的問題及時解決。11、建設和完善公司的CI體系。12、整合公司內(nèi)部和社會資源，打造國美電器的品牌形象，提高公司品牌價值。（四）審批權限：1、對所督導下級的獎金按制度進行考核。2、店面形象的制定及方案審批。3、依據(jù)授權對分部總經(jīng)理進行獎罰并對銷售系統(tǒng)人員的使用、轉正、任免、獎罰、職務升降進行審批。4、負責審批授權內(nèi)的總部及分部的廣、促銷、新聞宣傳方案及費用。5、總部銷售系統(tǒng)日常費用及預算的審批。6、各項銷售任務的審批。7、授權內(nèi)的其他事務的審批。第二條 總部銷售中心副總經(jīng)理（一）報告上級：銷售中心總經(jīng)理（二）督導下級：

7、企劃部經(jīng)理、賣場部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、加盟部經(jīng)理、分部總經(jīng)理、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（三）崗位職責：1、協(xié)助銷售中心總經(jīng)理完成公司下達的銷售任務和其他工作任務。2、參與制定整體銷售計劃、策略并監(jiān)督落實。3、堅持“以銷定進”的管理模式，督導各分部以市場為導向并做好各項銷售管理工作。4、負責整體促銷策劃、新聞宣傳、廣告媒體投放方案的制定和實施，全面推進互動的營銷模式。5、協(xié)助銷售中心總經(jīng)理對銷售系統(tǒng)經(jīng)營指標及費用支出情況進行實時的監(jiān)控、分析和考核。6、定期組織召開銷售系統(tǒng)例會，布置和貫徹公司的經(jīng)營策略，并對出現(xiàn)的問題及時解決。7、協(xié)調(diào)總部各部門之間、總部與分部之間的協(xié)作關系，監(jiān)督、檢查總部及分部管理制度

8、的落實情況。8、組織制定整體營銷方案，通過有效整合企業(yè)內(nèi)部資源、供應商資源、媒體資源及其他社會資源，不斷提高銷售，擴大市場份額。9、建設和完善公司的CI體系。10、整合公司內(nèi)部和社會資源，打告國美電器的品牌形象，提高公司品牌價值。11、完成督導上級交辦的其他工作。（四）審批權限：1、依據(jù)銷售中心總經(jīng)理的授權對相關事務進行審批。2、對銷售系統(tǒng)經(jīng)理級（含）以下人員的任免、獎罰提出建議。3、各部門、各分部、各品類銷售任務的審核、建議權。4、對促銷活動、新聞宣傳及廣告投放的審核。第三條 分部銷售總監(jiān)（一）報告上級：總部銷售中心總經(jīng)理、副總經(jīng)理、分部總經(jīng)理（二）督導下級：分部市場部經(jīng)理、賣場部經(jīng)理、廣宣

9、部經(jīng)理、門店經(jīng)理（三）崗位職責：1、根據(jù)總部下達的銷售任務，制訂詳細的月銷售計劃，細分到門店和責任人。2、堅持“以銷定進”的經(jīng)營思想，細化總部的標準、要求，并制定相應文件，組織監(jiān)督、落實。3、以市場為導向，監(jiān)督市場部各科做好市場調(diào)研、訂單下達、零售價制定等工作，并保證合理的庫存。4、組織進行深入的市場分析，及時向采購部門提出新商品引進及其它資源的需求。5、在執(zhí)行總部整體促銷計劃的同時，通過深入的市場分析，組織制定具體的階段性促銷方案，不斷提高市場份額，有效的打擊競爭對手。6、監(jiān)督門店促銷方案、銷售任務、主推計劃的完成情況，并進行有效的考核與獎懲。7、組織整合廠家及社會資源，全面推進互動營銷。8

10、、組織檢查、監(jiān)督門店各項日常管理工作，確保公司各項制度和標準的落實，創(chuàng)造一流的購物環(huán)境。9、在提升銷售的同時，合理控制各項銷售費用的支出，不斷提高經(jīng)營質(zhì)量。10、組織銷售系統(tǒng)例會，及時解決銷售過程中出現(xiàn)的各種問題。11、根據(jù)總部的要求，推進企業(yè)文化和CI戰(zhàn)略在分部的實施，與當?shù)孛襟w建立良好的關系，加強企業(yè)外部宣傳工作，避免負面媒體報道。12、完成上級交辦的其他工作。（四）審批權限：1、本分部各品類銷售任務、主推品牌等任務的分解、落實及獎罰標準的制定和執(zhí)行；2、對本分部日常的廣告進行監(jiān)督并審核；3、依據(jù)公司授權對屬下級的試用、轉正、任免、獎罰的建議及審批權。第四條 總部銷售中心機構圖總部銷售中心

11、市場部賣場部加盟部企劃部彩電部空調(diào)部通訊部冰洗部白小部IT部影音部新聞部廣告部策劃部第五條 各分部銷售系統(tǒng)組織機構圖銷售總監(jiān)市場部賣場部廣宣部加盟部彩電科空調(diào)科通訊科冰洗科白小科IT科影音科各門店第二節(jié) 市場部第一條 市場部工作職責：一、總部銷售中心市場部經(jīng)理：（一）報告上級：銷售中心總經(jīng)理、銷售中心副總經(jīng)理（二）督導下級：銷售中心市場部各品類部部長、市場部總干事、分部市場部經(jīng)理（三）崗位職責：1、負責市場部的全面工作，實施對分部市場部的督導管理工作；2、對合同的執(zhí)行情況進行跟蹤、檢查、反饋，發(fā)現(xiàn)業(yè)務問題及時與采購中心溝通、協(xié)調(diào)解決；3、監(jiān)督、檢查、指導分部市場工作，落實各項管理制度；4、根據(jù)

12、公司經(jīng)營目標和方針，適時制定各項銷售管理制度并經(jīng)審批后監(jiān)督執(zhí)行；5、根據(jù)公司的經(jīng)營目標，實施各分部銷售任務的分配及考核工作；6、根據(jù)市場及公司的經(jīng)營需要，向采購中心提出品牌合作需求并配合合同洽談；7、根據(jù)采購中心合同的簽定情況，結合市場及各分部的銷售狀況，制定并督促各分部如期完成銷售任務；8、組織安排全國及地方性品牌的互動營銷活動；9、督促各品類部門深入了解各分部的市場銷售需求，并及時與采購中心各對口部門溝通；10、對市場部人員的獎金考核及對分部市場部（含）以下人員的任免、獎罰、內(nèi)部調(diào)動有建議權；11、完成上級領導交辦的其他任務。二、總部銷售中心市場部各品類部部長：（一）報告上級：總部市場部經(jīng)

13、理（二）督導下級：本部門主管、業(yè)務、干事、分部市場部對口品類科主管、業(yè)務（三）崗位職責：1、負責各品類部的全面工作，實施對分部對口品類科的督導管理工作；2、協(xié)助總部市場部經(jīng)理管理公司的銷售工作；3、對各品類銷售任務的執(zhí)行情況進行跟蹤、檢查、反饋。尤其加大對全國主推品牌銷售情況的跟蹤、檢查、反饋力度；4、細化各品類銷售任務，分解到各分部、各品牌；5、帶促銷費價格文件的審批工作；6、會同企劃部門制定廣告、促銷計劃，并負責各分部廣告信息內(nèi)容的審批；7、優(yōu)化商品結構制定各分部安全庫存量，以達到公司規(guī)定的平均庫存周轉天數(shù)；8、督促分部對口品類科切實執(zhí)行總部各項管理規(guī)定，并完成總部的各項工作任務；9、指導

14、、支援新開分部各品類科的開業(yè)籌備工作；10、組織、安排全國及地方性品牌的互動營銷活動；11、對各分部各品類科工作過程中存在的問題提出解決方案并監(jiān)督落實；12、發(fā)現(xiàn)業(yè)務問題及時與采購中心對口品類部溝通、協(xié)調(diào)解決；13、組織進行深入的市場分析，及時向采購部門提出商品引進、淘汰及其它資源的需求。14、根據(jù)市場信息及公司經(jīng)營需要，適時提出包銷、定制、買斷商品的需求。15、實施單品化管理，完善精細化經(jīng)營。16、依據(jù)各分部的銷售數(shù)據(jù)，進行相關的銷售分析及通報；17、完成上級交辦的其他各項工作。三、總部銷售中心市場部各品類部主管、業(yè)務：（一）報告上級：各品類部部長（二）督導下級：分部對口品類科主管、業(yè)務（三

15、）崗位職責：1、協(xié)助新開分部做好前期開業(yè)籌備工作，包括前期的市場調(diào)研、價格文件制作以及賣場布局的確定等工作；2、協(xié)助各品類部長管理該品類的銷售工作，實施對分部的督導管理工作；3、督促各分部對口主管、業(yè)務認真完成總部的各項工作任務；4、對各品類銷售任務、主推任務的執(zhí)行情況進行跟蹤、檢查、反饋；5、指導并監(jiān)督各分部認真執(zhí)行采購定單和市場調(diào)研的管理規(guī)定；6、對各分部市場調(diào)研報告的檢查、分析、反饋、跟蹤；7、監(jiān)控各分部庫存量，以達到公司規(guī)定的平均庫存周轉天數(shù)；8、完成上級交辦的其他各項工作。四、總部銷售中心市場部總干事：（一）報告上級：總部市場部經(jīng)理（二）督導下級：總部市場部干事、分部市場部總干事（三

16、）崗位職責：1、負責督促總部及分部銷售中心市場部干事的日常工作；2、負責市場與其他部門之間的文件傳遞；3、收集并匯總總部及各分部銷售文件，協(xié)助市場部經(jīng)理下達相關文件；4、匯總各分部的銷售數(shù)據(jù)，并制作相關的銷售情況分析及通報文件；5、協(xié)助市場部經(jīng)理對各品類部及分部市場的各項工作進行安排；6、根據(jù)日常工作需要，協(xié)助市場部經(jīng)理起草各類文件；7、完成上級交辦的其他工作。五、總部銷售中心市場部干事：（一）報告上級：各品類部部長、市場部總干事（二）督導下級：分部干事（三）崗位職責：1、收集并匯總各分部每日銷量、庫存量；2、匯總各分部每周、每月、每季、半年、全年銷售數(shù)據(jù)并上報；3、匯總各分部主推、包銷任務銷

17、售等數(shù)據(jù)并上報；4、對各分部上報其他各類銷售數(shù)據(jù)進行匯總整理；5、對總部審批后的各類文件及時下發(fā)至各分部，并且存檔；6、督促各分部對口干事認真完成總部規(guī)定的各項工作；7、協(xié)助各品類部長的日常工作；8、負責本部門的日常文件、數(shù)據(jù)管理、存檔事宜；9、完成上級交辦的其他各項工作。六、分部市場部經(jīng)理：（一）報告上級：總部銷售中心市場部經(jīng)理、分部銷售總監(jiān)（二）督導下級：分部市場部各品類科主管、業(yè)務（三）崗位職責：1、協(xié)助分部銷售總監(jiān)對市場部進行管理，實施對市場部各品類科主管、業(yè)務及門店的督導管理工作；2、對各品類科銷售任務、主推任務的執(zhí)行情況進行檢查、分析、反饋、跟蹤；3、對總部制定的各項銷售任務進行分

18、解落實，并定期對銷售情況進行匯總、分析上報；4、督促各品類業(yè)務及門店經(jīng)理嚴格按公司規(guī)定進行市場調(diào)研，根據(jù)調(diào)研結果及時分析并采取相應措施，以確保零售價格優(yōu)勢；5、合理控制庫存，確保價格文件同庫存商品的一致性；6、審批不帶促銷費的價格文件，審核并上報帶促銷費的價格文件；7、會同廣宣部制定廣告、促銷計劃，并負責本分部廣告信息內(nèi)容的審核；8、優(yōu)化商品結構監(jiān)控本分部庫存量，以達到公司規(guī)定的平均庫存周轉天數(shù)；9、落實執(zhí)行總部制定的全國性營銷活動，組織安排地方性品牌的營銷活動；10、發(fā)現(xiàn)業(yè)務問題及時與采購部門對口品類部溝通協(xié)調(diào)解決；11、組織進行深入的市場分析，及時向采購部門提出商品引進、淘汰及其它資源的需

19、求；12、根據(jù)市場信息及公司經(jīng)營需要，適時提出包銷、定制、買斷商品的需求；13、實施單品化管理，完善精細化經(jīng)營。14、對分部市場部人員、門店人員的獎金考核及對分部市場部（含）以下人員的任免、獎懲、調(diào)動有建議權；15、負責落實門店樣機的出樣、銷售、退換；16、完成上級交辦的其他各項工作。七、分部市場各品類主管、業(yè)務：（一）報告上級：總部銷售中心市場部各品類部部長、分部市場部經(jīng)理（二）督導下級：分部各分店對口主任（三）崗位職責：1、協(xié)助分部市場部經(jīng)理負責市場部的各項工作，實施對本品類業(yè)務及門店對口品類主任的督導管理工作；2、按公司規(guī)定組織并實施市場調(diào)研工作，根據(jù)調(diào)研結果及時分析并采取相應措施，以確

20、保零售價格優(yōu)勢；3、對本品類的銷售任務執(zhí)行情況進行檢查、分析、反饋、跟蹤；4、對總部各品類部制定的各項銷售任務、主推任務，分解落實到各門店，并定期對各品類銷售情況進行匯總、分析上報；5、擬訂并上報價格文件的內(nèi)容；6、會同廣宣部制定廣告、促銷計劃，并負責本品類廣告信息內(nèi)容的制定和上報；7、負責全方位的實施定單管理，合理控制庫存，確保價格文件經(jīng)營型號同庫存一致；8、督促門店對口主任執(zhí)行總部及分部各項管理規(guī)定，并完成總部及分部的各項工作任務；9、組織并實施新開門店對品類科的開業(yè)籌備工作；10、組織，安排全國及地方性品牌的互動營銷活動；11、對各門店對口品類科工作過程中存在的問題提出解決方案并監(jiān)督落實

21、；12、發(fā)現(xiàn)業(yè)務問題及時與采購部門對口品類科以備忘錄等形式溝通協(xié)調(diào)解決；13、組織進行深入的市場分析，及時向采購部門提出商品引進、淘汰及其它資源的需求；14、根據(jù)市場信息及公司經(jīng)營需要，適時向采購部門提出包銷、定制、買斷商品的需求；15、實施單品化管理，完善精細化經(jīng)營；16、督促各品類干事按時完成各類數(shù)據(jù)的收集、匯總、上報工作；17、負責落實門店樣機的出樣、銷售、退換；18、完成上級交辦的其他各項工作。八、分部市場部總干事：（一）報告上級：分部市場部經(jīng)理，總部銷售中心市場部總干事；（二）督導下級：分部市場部各品類科干事、各門店干事；（三）崗位職責：1、負責督促分部市場部干事的日常工作；2、負責

22、市場部與其他部門之間的文件傳遞；3、負責整理總部下達的各項銷售任務及文件，并制作相關的銷售情況分析及通報：4、協(xié)助市場部經(jīng)理對各品類科的各項工作進行指導、安排；5、根據(jù)日常工作需要，協(xié)助市場部經(jīng)理起草各類文件；6、完成上級交辦的其他各項工作。九、分部市場部干事：（一）報告上級：總部銷售中心市場部各品類部干事、分部市場部各品類主管、業(yè)務、總干事（二）崗位職責：1、收集并匯總各門店每日銷量、庫存量；2、匯總各門店每周、每月、每季、半年、全年銷量并上報；3、對各門店上級的其他各類銷售數(shù)據(jù)進行匯總整理；4、負責分部銷售部門各品類科文件流轉工作，并且對重要文件存檔；5、協(xié)助分部銷售部門各品類科主管、業(yè)務

23、認真完成總部規(guī)定的各項工作；6、協(xié)助分部銷售部門各品類科主管、業(yè)務的日常工作；7、負責本部門的日常文件、數(shù)據(jù)管理事宜；8、完成上級交辦的其他各項工作。十、分部物價員（需討論）：（一）報告上級：分部總經(jīng)理、分部銷售總監(jiān)（二）崗位職責：1、按總部相關制度對分部全部供價、零售價進行統(tǒng)一、集中管理；2、負責采購供價文件和市場部零售文件的制訂、修改、下發(fā)；3、嚴格區(qū)分公司策略性降價（主動降價）和市場調(diào)研性降價（被動降價），并分別管理；4、對公司策略性降價（主動降價）的總部銷售中心審批件和市場調(diào)研性降價（被動降價）的取證證據(jù)以及顧客要求差價補償?shù)牡怯洸具M行審核并分類、編號、保管、存檔；5、需增加或在原基礎

24、上提高促銷費的價格文件，需報總部銷售中心市場部審批后下發(fā)；6、新產(chǎn)品（新品種、新品牌、新型號）上市或原供價文件中供價提高，需報總部采購中心審批后下發(fā)，淘汰產(chǎn)品在價格中刪除，也需要物價員審核淘汰處理方法后，修改價格文件并下發(fā)；7、負責對采購、銷售、財務、門店的供價及零售價管理進行協(xié)調(diào)、監(jiān)督、抽查；8、落實市場調(diào)研獎懲規(guī)定；9、協(xié)調(diào)促銷費的管理。第二條 市場調(diào)研管理制度開展市場調(diào)研工作是為了公司及時掌握市場動態(tài)，了解競爭對手的價格、商品經(jīng)營、促銷活動等情況，從而反映出我公司在日常銷售工作中存在的問題，以便與各級銷售部門及時準確的對有關銷售工作進行調(diào)整并協(xié)調(diào)采購部門加強各項銷售資源的爭取。一、市場調(diào)

25、研的對象：市場調(diào)研對象的確定：市場調(diào)研的對象為市場上對公司有競爭力的各類零售商，根據(jù)公司經(jīng)營的不同品類應區(qū)分對待，詳見表1：序號公司經(jīng)營品類相對應市場調(diào)研對象1彩電、冰箱、洗衣機、影碟機百貨商場、連鎖超市、家電連鎖2空調(diào)百貨商場、家電連鎖、空調(diào)專營店3手機、小靈通百貨商場、家電連鎖、手機專營店4煙、灶、熱、微波爐等白小類百貨商場、家電連鎖、連鎖超市、建材市場5電腦、攝照等黑小類百貨商場、家電連鎖、電腦城、專營店6音響、家庭影院百貨商場、家電連鎖、專營店（表一）二、市場調(diào)研的內(nèi)容及上報：市場調(diào)研的內(nèi)容為公司經(jīng)營的所有商品及具有市場潛力的商品，根據(jù)市場調(diào)研的形式和目的可分為對市場價格的市場調(diào)研；對

26、商品展示、演示、促銷活動的市場調(diào)研；對新品類、新型號的市場調(diào)研；對市場經(jīng)營商品流行趨勢的市場調(diào)研；對競爭對手主推商品的市場調(diào)研；對競爭對手銷售的市場調(diào)研及其他專項市場調(diào)研等。為了準確的、及時的獲取市場調(diào)研信息，并把市場調(diào)研工作作為一項長期的，有計劃性的工作，特對市場調(diào)研內(nèi)容和上報流程作如下規(guī)定：（一）所有品類每周一至周五應對主要競爭對手的所有品牌、型號的商品最低成交價進行調(diào)研，并將市場調(diào)研結果和處理意見匯總后，在每日17：00前上報總部銷售中心市場相關部門（單板機式見表2，表3）。（二）為了有計劃的安排市場調(diào)研工作，分部可每天對每個品類的幾個品牌的商品進行市場調(diào)研，但必須在周一至周五對所有品牌

27、、型號的商品進行市場調(diào)研，各分部可自行安排品牌，并將安排結果上報總部銷售中心市場部對口品類部。（三）每周六對主要競爭對手的重點品牌、商品進行調(diào)研。（四）各分部物價員應嚴格按照市場調(diào)研結果調(diào)整價格文件中零售價和最低零售價。XX分部市場調(diào)研安排表品類時間調(diào)研品牌彩電星期一長虹、海爾星期二康佳星期三星期四星期五（表二）分部_科市場調(diào)研報告調(diào)研時間： 品牌型號競爭對手國美最低零售價門店調(diào)整意見市場部意見采購部意見商場名稱最低成交價市場調(diào)研人員： 門店經(jīng)理： 市場部主管： 采購部主管：（表三）三、市場調(diào)研的部門及執(zhí)行責任人：為保證市場調(diào)研的嚴肅性和準確性，市場調(diào)研的執(zhí)行責任人為分部采購部業(yè)務人員、市場部

28、業(yè)務人員和門店主任（包括門店經(jīng)理）級以上人員，特殊情況可選派門店有責任心的優(yōu)秀營業(yè)員進行市場調(diào)研，杜絕用促銷員進行市場調(diào)研。分部總經(jīng)理為分部市場調(diào)研報告的第一責任人；門店經(jīng)理為門店市場調(diào)研報告的具體責任人；分部市場部各品類科主管為分部各品類科市場調(diào)研報告的具體責任人，總部市場部各品類部部長為總部各品類部市場調(diào)研報告責任人。四、市場調(diào)研報告的上報期限：門店市場調(diào)研報告于當天下午14：00前報至分部市場部，總部市場部各品類部部長會同采購中心各品類部部長對分部市場調(diào)研報告進行研究，對重點問題簽署意見后，于次日回傳分部，重點問題市場調(diào)研由分部專人進行，分部銷售總監(jiān)簽字后及時上報。五、報紙廣告對比分析：

29、報紙廣告對比分析作為市場調(diào)研工作的一種形式，它可以不斷提高各分部每周的促銷活動水平，確保在報紙廣告刊登的內(nèi)容無論是在“質(zhì)”上還是在“量”上，均能在與主要競爭對手的對比中處于優(yōu)勢，從而加強、提高銷售能力。同時在對比中分析問題，能夠及時發(fā)現(xiàn)不足，解決問題，為今后的市場部工作提供指導方向。通過對比分析可使總部及時了解各分部銷售工作的統(tǒng)一指揮和協(xié)調(diào)，為此做出如下規(guī)定：1、各分部各品類科每周五需認真填寫“活動分析表”（見附件），并于每周五下午16點前以電子郵件的形式傳送至總部銷售中心各對口部門。2、填寫內(nèi)容要求真實、準確；3、隨報表上傳時附分析報告，說明優(yōu)劣原因，并提也改進措施；4、此項工作責任人為各分

30、部銷售總（經(jīng)理）。六、市場調(diào)研取證及調(diào)整價格的方法：（一）及時發(fā)現(xiàn)市場變化，快速做出反應，進行準確、及時的市場調(diào)研取證是獲得市場競爭優(yōu)勢的重要環(huán)節(jié)，為了豐富市場調(diào)研取證的方法縮短取證的方法，縮短取證的時間，故以門店為單位設立市場調(diào)研取證專用金，用于市場調(diào)研取證，并對市場調(diào)研取證專用金的使用做如下規(guī)定：市場調(diào)研取證所需資金從市場調(diào)研取證專用金中借支1、借款使用范圍所借款項只能用來取證購機，嚴禁挪作他用。2、借款審批權限（1）單件商品金額在5000元（含）以內(nèi)或申請門店累計借款金額在20000元（含）以內(nèi)，報分部銷售總監(jiān)或市場部經(jīng)理審批。（2）單件商品金額在5000元以上，10000元含以內(nèi)或申請

31、門店累計借款余額在20000元以上，50000元含以內(nèi)的借款，報分部總經(jīng)理審批。（3）單件商品金額超過10000元或申請門店累計借款余額起過50000元的借款，必須經(jīng)分部總經(jīng)理審核后，報總部財務中心總經(jīng)理或副總經(jīng)理審批。3、借款行為規(guī)范（1）市場調(diào)研取證借款必須遵循一事一報的原則，不能提前支取作備用金。（2）門店經(jīng)辦人員填寫借款申請單（見表5），并注明借款具體時間、用途、預購商品的銷售單位，按以上規(guī)定報相關人員審批。（3）以購買商品方式取證必須取得正式發(fā)票，發(fā)票復印件交采購人員，作為我公司與廠家協(xié)商、調(diào)整供價的依據(jù)，同時也作為財務辦理借款注銷手續(xù)的憑證。從借款到商品入庫的時間不超過4小時。（如

32、果取證所購商品能直接退回銷售單位，則需到庫房辦理暫存手續(xù)，財務先不辦理入庫，但經(jīng)辦人員應在4小時內(nèi)持購物發(fā)票到財務室說明情況，由門店經(jīng)理簽字確認情況屬實，于24小時內(nèi)從借款時計算歸還借款）。（4）取證商品購回后，經(jīng)辦人員到門店庫房辦理入庫手續(xù)，經(jīng)辦人員憑經(jīng)理、庫管簽字的入庫單到財務核銷借款。（5）對于每一筆借款的發(fā)生，財務人員必須如實、詳細做好臺賬登記，對于超過4小時未能銷的借款，應查明原因，及時催還。如不能按時收回，應及時向上級領導反映直至報告總經(jīng)理財務中心。5、對于違反規(guī)定，以市場調(diào)研取證名義借款后挪作他用，未及時還款或超越權限借款的人員，公司將立即追回借款并給予相應的處罰。6、以現(xiàn)金所購

33、的取證商品，原則上按公司原進貨價從高原則退給廠家或按買價退給銷售商，不得在我公司進行銷售。7、相關采購人員對作為證據(jù)購進的商品，必須在2天以上退回廠家或銷售商，并對降價款予以確認，在規(guī)定時間內(nèi)收回。8、所有借款均由門店經(jīng)理負責，門店經(jīng)理對取證借款負有連帶責任。門店： 年 月 日商品品名規(guī)格型號銷售單位我方售價對方售價我方供應商：借款金額：金額大寫：借款人：目前借款余額：規(guī)定還款時間：市場調(diào)研人員：實際還款時間：門店經(jīng)理：銷售總監(jiān)：5000元/件分部總經(jīng)理：5000元/件財務中心總經(jīng)理：10000元/件（表五）（二）市場調(diào)研取證工作的相關規(guī)定：1、市場調(diào)研取證的證據(jù)種類：報紙廣告（整版、帶報頭、

34、帶日期）、DM單頁（整張）、發(fā)票（蓋章）、小票（蓋章）、競爭對手合同、協(xié)議（蓋章）、供應商報價單、供貨商調(diào)價單、供貨商品出庫單（蓋章）、現(xiàn)場POP的照片、現(xiàn)場價簽的照片或以上證據(jù)的復印件及顧客提供的符合差價補償規(guī)定的證據(jù)。2、特價員對市場調(diào)研取得的證據(jù)和差價補償?shù)拇_認單，應登記、編號、存檔備查、保證其真實性、完整性。3、市場調(diào)研取得證據(jù)的保管：（1）市場調(diào)研取證后，供價及零售價格已調(diào)整，供貨商書面確認（蓋章生效）調(diào)整供價并給予補差商品的證據(jù)，可由分部自行處理；（2）市場調(diào)研取證后，供價及零售價格已調(diào)整，供貨商未書面確認的證據(jù)，由各分部物價員按品類、品牌、日期進行編號管理。市場部或采購部對市場調(diào)

35、研取證有異議的，雙方都有權向分部總經(jīng)理反映，由分部總經(jīng)理裁決并批示，申訴必須是書面形式，闡明理由。4、市場調(diào)研取證后，供貨商協(xié)調(diào)競爭對手零售價格上調(diào)后，各分部上調(diào)供價及零售價格的規(guī)定：（1）供貨商協(xié)調(diào)競爭對手零售價格上調(diào)后，首先由供貨商出具確認函，各分部市場部收到供貨商確認函后進行市場調(diào)研核實，并制作市場調(diào)研報告；（2）競爭對手零售價格確實已上調(diào)，由采購部、市場部經(jīng)理在市場調(diào)研報告上簽字確認“同意調(diào)整供價及零售價格”，連同供貨商確認函一起交給物價員，物價員確認采購部、市場部經(jīng)理簽字后，由物價員根據(jù)市場調(diào)研報告中的市場價格及合同中對供價及零售價格的約定，上調(diào)供價及零售價格的約定，上調(diào)供價及零售價

36、格，上調(diào)后的供價及零售價格不得超過原供價及零售價格。（3）因特殊原因需要調(diào)整供價及零售價格，物價員憑總部銷售中心總經(jīng)理簽字確認“同意調(diào)整借價及零售價格”進行調(diào)整（4）新品類、新品牌、新型號上市、供價需報總部采購中心審批。（5）價格文件中需增加促銷費或在原基礎上提高促銷費，需報總部銷售中心批準，促銷費無變化時物價員不必報批，可直接下達并報總部備案。（6）在分部認為零售價與競爭對手相差幅度過大，或者需策略性提高價格，需在市場調(diào)研后，報總部銷售中心審批。5、競爭對手變相降價情況的確認：（1）返券：A不限量或限量在30臺（單價在6000元以上的產(chǎn)品限量10臺，含10臺）以上返券活動視為價格直降；B限量

37、在30臺（單價在6000元以上的產(chǎn)品限量10臺）以內(nèi)的返券活動，各分部也相應舉行更大的返券活動，視情況由供貨商承擔50%以上的返券費用。（2）贈禮（指實物型增禮）：A贈禮標價與實際價值差價在10%以內(nèi)的贈禮，按競爭對手贈送禮品的標價確定下調(diào)的幅度，直接調(diào)整供貨價格及零售價格；B贈禮標價與實際價值差價在10%以上的贈禮，我公司也采取力度更大的贈禮活動進行，由供貨商承擔所有費用。（3）概念性的降價：指實際價值很小且無法計算實際價值的，如服務金卡、影樓、餐廳、酒店打折卡等情況不作為實際調(diào)整價格的依據(jù)，由相應供應商提供相應促銷活動彌補損失。（4）競爭對手以抽獎形式銷售的情況，不作為實際調(diào)整價格的依據(jù)。

38、6、市場調(diào)研取證的獎懲：（1）市場調(diào)研取證的獎勵：A市場調(diào)研取證證據(jù)確鑿，取證證據(jù)的成交價格比公司同型號或同性價比的商品最低零售價格20元以內(nèi)（含20元）的，每型號獎勵5元；B市場調(diào)研取證證據(jù)確鑿，取證證據(jù)的成交價格比公司同型號或同性價比的商品最低零售價格低21元至100元（含100元）的，每型號獎勵10元；C市場調(diào)研取證證據(jù)確鑿，取證證據(jù)的成交價格比公司同型號或同性價比的商品最低零售價格低101元至5000元（含500元）的，每型號獎勵20元；D市場調(diào)研取證證據(jù)確鑿，取證證據(jù)的成交價格比公司同型號或同性價比的商品最低零售價格低501元至1000元（含1000元）的，每型號獎勵30元；E市場調(diào)

39、研取證證據(jù)確鑿，取證證據(jù)的成交價格比公司同型號或同性價比的商品最低零售價格低1000元以上的，每型號獎勵50元；（2）市場調(diào)研取證的處罰：A對于市場調(diào)研取證不真實的、不準確或違反公司市場調(diào)研取證的有關規(guī)定，致使所取得的證據(jù)無效的，每次處罰100元；B對于市場調(diào)研取證捏造、偽造證據(jù)的，一經(jīng)查實，予以除名。（3）市場調(diào)研取證獎懲的執(zhí)行：各分部物價員每周對市場調(diào)研取證的證據(jù)進行匯總，由分部總經(jīng)理每周進行通報表揚獎勵或通報批評處罰，由財務部獎懲明細連同款項分發(fā)至各門店，由各門店有關人員簽收領取；簽收單抄報人資部存檔備查。市場調(diào)研取證的獎金或罰金每周兌現(xiàn)一次。七、建立總部及分部市場調(diào)研數(shù)據(jù)庫：為了將市場

40、調(diào)研工作納入公司長久性、計劃性工作，便于備案和隨時調(diào)取數(shù)據(jù)。因此，公司要求對市場調(diào)研報告建立市場調(diào)研報告數(shù)據(jù)庫。八、市場調(diào)研管理流程確定調(diào)研對象市場調(diào)研對象的分類市場覆蓋率與分公司的競爭程度銷售額市場戰(zhàn)有率品牌忠誠度市場調(diào)研的內(nèi)容對市場價格的調(diào)整對新品類、新型號的市場對競爭對手主推產(chǎn)品的市調(diào)對產(chǎn)品展示、演示、促銷活動的市調(diào)對競爭對手銷量的市調(diào)制定市調(diào)安排表對市場經(jīng)營商品流行趨勢的市調(diào)每周一至周五應對主要競爭對手的所有品牌、型號的商品零售價格進行調(diào)研，并在每日17:00前匯總后上報總部銷售中心市場部相關部門，每周六對主要競爭對手的重點品牌、商品進行調(diào)研分部業(yè)務對市場中跌破我方供價的型號制作市調(diào)降

41、價確認單，每周匯總上報總部總部市場部將市調(diào)結果匯總，將市調(diào)中有問題的向采購中心下達備忘錄，及時解決問題第三條 銷售數(shù)據(jù)的管理：銷售數(shù)據(jù)的管理，是銷售中心各部門進行數(shù)據(jù)分析，調(diào)整經(jīng)營思路，及時向采購中心傳達銷售信息和市場動態(tài)的重要保證。是公司精細化管理的重要手段。一、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計的責任人：分部銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計由分部市場部各品類科干事負責，責任人為分部市場部各品類科主管；總部銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計由總部銷售中心市場部各品類部干事負責，責任人為總部銷售中心市場部各品類部部長。二、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計的種類：各分部統(tǒng)計的銷售報表分為日報、周報、月報、季報、半年報、年報、周主推任務跟蹤表、月度主推任務跟蹤表、季度主推任務

42、跟蹤表、上半年主推任務跟蹤表、年主推任務跟蹤表、庫存分析表（正品、滯銷）、日庫存量表等。三、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計的來源：各分部統(tǒng)計的銷售數(shù)據(jù)由配送中心財務、門店財務依據(jù)每日、周、月、季、半年、全年結轉日當日的財務數(shù)據(jù)向銷售部門提供。四、各分部銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計上報的期限：（一）日報：指各分部每日銷售統(tǒng)計匯總表，統(tǒng)計每天截止到18時的銷售數(shù)據(jù)，經(jīng)分部市場部經(jīng)理確認，于次日10前以電子郵件形式報總部銷售中心市場部總干事。（二）周報：指各分部每周銷售報表：統(tǒng)計周一至周日的銷售數(shù)據(jù)，經(jīng)分部市場部經(jīng)理確認，于每周一18時前以電子郵件形式報總部銷售中心市場部各對口干事。（三）月報：指各分部月度銷售報表：統(tǒng)計上月26日至

43、本月25日的銷售數(shù)據(jù)（如2003年2月份月銷售報表指1月26日-2月25日的銷售數(shù)據(jù)），經(jīng)各部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認，于每月28日前以電子郵件形式報總部銷售中心市場部各對口干事。（四）季報：指各分部季度銷售報表，統(tǒng)計上季度截止月26日至本季度截止月25日的銷售數(shù)據(jù)（如2003年第一季度銷售報表指2003年1日26日至2003年3月25日銷售數(shù)據(jù)），經(jīng)各分部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認，于每季度截止月29日前以電子郵件形式報總部銷售中心市場部各對口干事。（五）半年報：批各分部半年銷售報表，統(tǒng)計上個半年截止月26日至月25日的銷售數(shù)據(jù)（如2003年上半年銷售報表指2003年1月26日至200

44、3年6月25日的銷售數(shù)據(jù)），經(jīng)各分部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認，于本半年截止月30日前以電子郵件形式報總部銷售中心市場部各對口干事。（六）年報：指各分部年銷售報表，統(tǒng)計上年12月26日至本年12月25日的銷售數(shù)據(jù)（如2003年銷售報表指2002年12月26日至2003年12月26日的銷售數(shù)據(jù)），經(jīng)各分部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認，于本12月31日前以電子郵件形式報總部銷售中心市場部各對口干事。（七）周主推任務跟蹤表：指各分部每周主推任務跟蹤表，統(tǒng)計每周一至周日主推商品的銷售數(shù)據(jù)，經(jīng)各分部市場部經(jīng)理確認，于每周二18時以前以電子郵件形式報總部銷售中心市場部各對口干事。（八）月度主推任務跟蹤表

45、：指各分部月主推任務跟蹤表，統(tǒng)計每月1日至本月末主推商品的銷售數(shù)據(jù)（如2003年1月主推任務跟蹤表指2003年1月1日2003年1月31日主推商品的銷售數(shù)據(jù)），經(jīng)各分部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認，于次月3日前以電子郵件形式報總部銷售中心市場部各對口干事。（九）季度主推任務跟蹤表：指各分部季度主推任務跟蹤表，統(tǒng)計本季度1日至本季度末主推商品的銷售數(shù)據(jù)（如2003年第一季度主推商品跟蹤表指2003年1月1日2003年3月31日主推商品的銷售數(shù)據(jù)），經(jīng)各分部經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認，于次季度5日前以電子郵件形式報總部銷售中心市場部各對口干事。（十）半年主推任務跟蹤表：指各分部半年主推任務跟蹤表，

46、統(tǒng)計每半年主推商品的銷售數(shù)據(jù)（如2003年上半年主推商品跟蹤表指2003年1月1日至2003年6月30日主推商品的銷售數(shù)據(jù)），經(jīng)各分部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認，于下個半年首月5日前以電子郵件形式報總部銷售中心市場部各對口干事。（十一）年主推任務跟蹤表：指各分部年主推任務跟蹤表，統(tǒng)計每年1月1日至12月31日主推商品的銷售數(shù)據(jù)（如2003年主推商品跟蹤表指2003年1月1日至2003年12月31日主推商品的銷售數(shù)據(jù)），經(jīng)各分部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認，于下一年度首月5日前以電子郵件形式報總部銷售中心市場部各對口干事。（十二）庫存分析表（正品、滯銷）：指各分部庫存分析表，統(tǒng)計上月26日至本

47、月25日超過滯銷標準庫齡的庫存型號商品，經(jīng)各分部配送中心經(jīng)理確認，于每月28日18時前以電子郵件形式報總部銷售中心市場部各對口干事。（十三）日庫存量表：指各分部每日庫存量表（見市場部附件13），統(tǒng)計每日門店的樣機庫存（門店庫存）和配送中心的庫存，要求必須有（經(jīng)）各分部市場部經(jīng)理確認，于每（次）日10日前以電子郵件形式至（報）總部銷售中心市場部對口干事。五、總部銷售中心市場部銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計上報的期限：總部銷售中心市場部收到各分部銷售數(shù)據(jù)后由銷售中心市場部各品類部門對口干事及時匯總，日報和日庫存量表由總部銷售中心市場部總干事負責，日報和日庫存量表于次日11時前報總部銷售中心市場部經(jīng)理：（一）周報于次

48、周周二18時前報市場部各品類部部長及市場部經(jīng)理。（二）月報于每月30日18時前報市場部各品類部部長及市場部經(jīng)理。（三）季報于次季度第一（首）月1日18時前報市場部各品類部部長及市場部經(jīng)理。（四）半年報（于每月1月2日和）7月2日18前報市場部各品類部部長及市場部經(jīng)理。（五）年報于次年1月3日18時前報市場部各品類部部長及市場部經(jīng)理。（六）周主推任務跟蹤表于次周周三18時前報市場部各品類部部長（七）月度主推任務跟蹤表于次月5日18時前報市場部各品類部部長及市場部經(jīng)理。（八）季度主推任務跟蹤表于次季度第一個（首）月7日18時前報市場部各品類部部長及市場部經(jīng)理。（九）半年主推任務跟蹤表于（每年1月7

49、日和）7月7日18時前報市場部各品類部部長及市場部經(jīng)理。（十）年主推任務跟蹤表于次年1月7日18時前報市場部各品類部長及市場部經(jīng)理。（十一）（滯銷商品）庫存型號商品滯銷16天以上分析表于每月29日18時前報市場部各品類部部長及市場部經(jīng)理。備注：1、任務為階段性的商品（主推任務）和跨年度的商品（主推任務）按合同約定的起止日期進行統(tǒng)計。2、各分部必須及時將品牌外的單項任務及近期新下發(fā)的單品牌和型號任務同時列入（主推任務跟蹤表）其中進行上報。3、各分部必須確保以上銷售數(shù)據(jù)的準確性、及時性（和完整性），如有遲報、漏報或數(shù)量嚴重失實的，總部將對相關人員進行嚴厲處罰。4、總部銷售中心市場部各品類部部長收到

50、銷售報表后，必須在24小時內(nèi)指派專人將銷售數(shù)據(jù)及時抄送總部采購中心各對口部長，并做好登記。六、銷售數(shù)據(jù)管理流程：（一）庫存分析流程配送中心干事統(tǒng)計上月26日本月25日超過滯銷標準庫齡的庫存商品型號經(jīng)分部配送中心經(jīng)理確認后，每月28日18：00前EMAIL總部銷售中心各科對口干事總部銷售中心各科對口部長總部銷售中心市場部經(jīng)理審核確認后（二）銷售日報上報流程門店財務統(tǒng)計本門店前一日銷售經(jīng)分部市場部經(jīng)理確認后， 10：00前EMAIL分部銷售中心總干事匯總總部銷售中心總干事總部銷售中心市場部經(jīng)理（三）日庫存量表上報流程門店（配送中心）財務統(tǒng)計本門店樣機庫存、門店（配送中心）庫存經(jīng)分部市場部經(jīng)理確認后

51、，每月28日18：00前EMAIL分部銷售中心各科對口干事總部銷售中心各科對口部長總部銷售中心市場部經(jīng)理審核確認后總部銷售中心各科對口干事（四）周、月、季、半年、年報制做流程門店財務統(tǒng)計本門店前一周（月、季、半年、年）銷售經(jīng)分部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認后，規(guī)定時間前EMAIL分部銷售中心各科對口干事匯總總部銷售中心各科對口部長總部銷售中心市場部經(jīng)理審核確認后總部銷售中心各科對口干事匯總（五）周、月、季、半年，年主推任務跟蹤表制作流程：門店財務統(tǒng)計本門店前一周（月、季、半年、年）主推任務銷售經(jīng)分部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認后，每月28日18：00前EMAIL分部銷售中心各科對口干事匯總總部

52、銷售中心各科對口部長總部銷售中心市場部經(jīng)理審核確認后總部銷售中心各科對口干事匯總第四條 商品的管理一、商品的引進：銷售、采購部門均有責任進行商品的引進，不斷的豐富、充實商品品類、商品系列。商品的引進要結合當?shù)厥袌鲣N售情況，充分考慮到該商品的市場占有率，再對供應商的實力及該商品的（市場）發(fā)展前景和獲利能力進行充分的調(diào)研，最終確定（是否引進）該商品的引進：（一）商品的引進，必須遵守以下原則：1、新品牌的利潤率應高于本系列（品類）商品的平均利潤率的20%；2、若采取經(jīng)銷方式經(jīng)營，供貨商應一定的鋪底：若采取代銷方式（經(jīng)營），應嚴格按照公司的代銷合同執(zhí)行，確保公司的利潤。3、供貨商應在廣告促銷活動，店內(nèi)

53、展示和促銷員等方面給予大量支持；4、應盡量爭取獨家經(jīng)銷或代理，或排除當?shù)刂饕偁帉κ滞瑫r經(jīng)營該品牌。（二）各地區(qū)引進品牌上報標準：_品類 引進品牌名稱（所屬品類）現(xiàn)經(jīng)營品牌數(shù)具體政策廠家支持力度競爭對手是否經(jīng)營當?shù)嘏琶闆r（該品類）當?shù)厥袌龇蓊~保銷員贊助費廣告宣傳投入特價機展臺制作其他（含占用面積）二、新商品的開發(fā)：各分部市場部每兩個月向總部銷售中心推薦一個以上的新商品（具有獨特功能、用途、能夠滿足顧客的某種需求），要求必須附有詳細的可行性分析報告和經(jīng)營方式研究報告，得到總部銷售中心批準后，交于采購部門引進。（一）可行性分析報告：包括：引進新品類（商品）目的、顧客需求分析（市場整體容量、購買習

54、慣、品牌偏好等）、供應商分析（品牌知名度、市場占有率、競爭優(yōu)勢等）、競爭對手分析（主要經(jīng)營方式、銷售情況、經(jīng)營優(yōu)勢、劣勢等）、自身分析（預估銷量、預估利潤、優(yōu)勢、劣勢等）。（二）經(jīng)營方式研究報告：目標為制定出相適應的經(jīng)營模式。包括：進貨渠道、如何促銷、如何展示、銷售策略、廣告促銷方式、銷售方式（代銷、經(jīng)銷）、付款方式（原則上要求有鋪底）、是否有促銷員、需場地面積多少、店內(nèi)廣告位置、燈箱費及占地費的收取、廣告費收取等。（三）推薦范圍手機、彩電、冰箱、洗衣機、空調(diào)、碟機、音響、發(fā)燒器材（家庭影院）、電腦、熱水器、煙機、灶具、黑白小家電或我公司有經(jīng)營可行性的新品類商品。具體內(nèi)容見下表：品類品牌/型號

55、商品性質(zhì)國產(chǎn) 合資 進口品牌供應商名稱供應商性質(zhì)廠家 代理商供應商資料（簡介、工廠所在地、生產(chǎn)能力、規(guī)模、售后服務能力、分銷渠道/方式）供應商認證書：生產(chǎn)許可證 銷售許可證 電工認證 報關單 其它 3C認證商品狀況價格定位功能特點外觀特點銷售狀況市場競爭狀況市場銷量狀況市場前景預測對公司的意義廠方政策情況利潤預估合作政策合作模式有利公司的信息建議合作方式全國 地方 經(jīng)銷 代銷 包銷 定制 其它三、商品品牌的A、B、C分類：（一）分類的原則：1、商品品牌的A、B、C分類要符合“3、5、2”的原則，A類商品占該品類總品牌數(shù)的30%以內(nèi)，B類商品占該品類總品牌數(shù)的50%以內(nèi)，C類商品占該品類總品牌數(shù)

56、的20%以內(nèi)。2、商品的A、B、C分類要符合平衡和限制的原則，根據(jù)國美（公司）內(nèi)部實際情況平衡某些品牌的銷售，提升某些品牌的競爭力，使內(nèi)部銷售平衡發(fā)展，避免受到供應商的制約。（二）分類的標準：1、商品的A、B、C分類按協(xié)議類別、綜合利潤、市場占有率分別設定各瞬息萬變的權重，根據(jù)各品類及品牌的權重，得出該品牌的考評結果，滿分100分，再進行排名，劃分出A、B、C類品牌分類的結果。2、合同類別：彩電、通訊、IT部為一類，權重為30分、冰洗、空調(diào)、白小、影音部為一類、權重為20分。彩電、通訊、IT部中簽訂全國合同品牌的考評分數(shù)為30分，全國框架合同品牌的考評分數(shù)為20分，地區(qū)性合同品牌的考評分數(shù)為1

57、0分。冰洗、空調(diào)、白小、影音部中簽定全國合同品牌的考評分數(shù)為20分，全國框架合同品牌的考評分數(shù)為10分，地區(qū)性合同品牌的考評分數(shù)為0分。3、結實合利潤率，彩電、通訊、IT部為一類。權重為40分；冰洗、空調(diào)、白小、影音部為一類，權重為50分，各品類部針對不同品類設定標準利潤率，彩電、通訊、IT部合同中綜合利潤率大于標準利潤率的品牌的考評分數(shù)為40 分，等于標準利潤率的品牌的考評分數(shù)為30 分，小于標準利潤率的品牌的考評分數(shù)為20分，合同中綜合利潤率包含各種費用的支持。4、市場占有率權重為30分，分為公司內(nèi)部占有率和市場占有率，各占15分。公司內(nèi)部占有率和市場占有率前三名的品牌的考評分數(shù)各為15分

58、，公司內(nèi)部占有率和市場占有率為四至六名的品牌的考評分數(shù)各為10分，公司內(nèi)部占有率和市場占有率為七到十名的品牌的考評分數(shù)各為5分，十名以后的品牌的考評分數(shù)為0分。XX分部XX科品牌A、B、C分類考評表品類品牌合同類別綜合利潤率市場占有率考評結果排名公司內(nèi)部占有率市場占有率5、分部市場部根據(jù)各品類中品牌數(shù)量，遵循“3、5、2”原則和平衡與限制的原則安排等進行劃分。全國合同品牌不得劃分為C類，地方性合同品牌不得劃分為A類。（三）分類的時間：由于市場千變?nèi)f化，品牌的A、B、C類劃分時間為每二個月（季度首月）的第一個星期、有特殊情況，各分部市場部上報總部銷售中心市場部。（四）首次分類規(guī)定：為加強對各品類

59、和各品牌商品的管理，更好的促進各品類商品的銷售，總部銷售中心結合各品牌的銷售政策及市場銷售情況，使支持公司的商品能夠得到最好的展位，占據(jù)最高的銷售份額。從而促使其他供貨商向公司提供更好的銷售政策，經(jīng)總部銷售中心會同采購中心研究決定，對各品類各品牌ABC分類做如下規(guī)定：彩電部ABC品牌劃分的規(guī)定（見市場部附件14）；空調(diào)部ABC品牌劃分的規(guī)定（見市場部附件15）；冰洗部ABC品牌劃分的規(guī)定（見市場部附件16）；影音部ABC品牌劃分的規(guī)定（見市場部附件17）；白小部ABC品牌劃分的規(guī)定（見市場部附件18）；通訊部ABC品牌劃分的規(guī)定（見市場部附件19）；IT部ABC品牌劃分的規(guī)定 （見市場部附件20）；要求各分部嚴格按公司以上規(guī)定執(zhí)行，并在價格文件中標注品牌的類別。ABC品牌的劃分總每月（季度）調(diào)整一次，各分部可根據(jù)合作情況及時上報總部進行調(diào)整?，F(xiàn)對各分部部分品類經(jīng)營品牌數(shù)量作如下規(guī)定：冰洗部：冰箱、洗衣機經(jīng)營各15個品牌以內(nèi)；白小部：煙機、灶具、熱水器各經(jīng)營16個品牌以內(nèi)的；通訊部：手機經(jīng)營各22個品牌以上；