《店鋪的哪些因素會(huì)影響消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《店鋪的哪些因素會(huì)影響消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品（9頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、 店鋪的哪些因素會(huì)影響消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品 一 研究緣由 隨著全球網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，新型購(gòu)物方式迅速成長(zhǎng)，但迄今為止，占支配地位的仍是店鋪型消費(fèi)。如何吸引顧客光顧自己的商店，營(yíng)造更多的銷售機(jī)會(huì)，影響消費(fèi)者最終購(gòu)買，并且培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，是眾多零售業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。 菲利普科特勒曾講,銷售并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)。人們常說(shuō)“二八法則”，典型的情況是：80%的收獲來(lái)自20%的努力，80%的銷售來(lái)自20%的顧客，80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的顧客，少量的顧客創(chuàng)造大量的利潤(rùn)，可見(jiàn)每位顧客對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)是不同的，這就決定了企業(yè)不應(yīng)將營(yíng)銷努力水平分?jǐn)傇诿课活櫩蜕砩?，而?yīng)充分關(guān)注事

2、數(shù)量雖少但作用重大的顧客。運(yùn)用“八二法則”的營(yíng)銷核心是對(duì)顧客價(jià)值進(jìn)行全面分析的基礎(chǔ)上，對(duì)顧客進(jìn)行細(xì)分，銷售是一個(gè)連續(xù)的活動(dòng)過(guò)程，只有起點(diǎn)沒(méi)有終點(diǎn)。成交并不是銷售活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次活動(dòng)的開(kāi)始，成交之后銷售人員應(yīng)當(dāng)關(guān)心消費(fèi)者，并向消費(fèi)者提供完善的服務(wù)，以保持現(xiàn)有顧客，吸引新的顧客。所以我們希望的營(yíng)銷結(jié)果不只是單純一次性的完成銷售，目標(biāo)不要停留在接到了多少訂單，更重要的是怎樣利用現(xiàn)有資源，建立高效運(yùn)作的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，千方百計(jì)鞏固已有的客戶，增加顧客的重復(fù)購(gòu)買頻率，與其建立起相互信任的長(zhǎng)期合作關(guān)系。二 思考角度 影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素多而復(fù)雜，有個(gè)體心理因素、環(huán)境因素等，人們逛商店的動(dòng)機(jī)無(wú)疑是為了購(gòu)

3、買所需的東西，但這并不是此行為的唯一動(dòng)機(jī)，因此零售商應(yīng)特別關(guān)注營(yíng)銷娛樂(lè)化趨勢(shì)，注重消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)的情緒體驗(yàn)和享樂(lè)型需求，并將其反映到零售策略中。 店鋪?zhàn)鳛橐粋€(gè)銷售終端，不應(yīng)只是解決銷售問(wèn)題，還有對(duì)企業(yè)產(chǎn)品形象的提升、對(duì)品牌的維護(hù)、對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)等綜合作用，我們應(yīng)把銷售終端作為和消費(fèi)者進(jìn)行情感溝通、消費(fèi)市場(chǎng)建設(shè)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。三 影響因素及對(duì)策 1外部因素 （1）位置 對(duì)于商店來(lái)說(shuō)，處于居民密集居住區(qū)、旅游景點(diǎn)集中區(qū)、繁華商業(yè)區(qū)內(nèi)，這些地方交通便利、客流量大，占有“地利”、“人和”優(yōu)勢(shì)可以更多地吸引顧客 。 （2）商店的外觀設(shè)計(jì)外觀設(shè)計(jì)是衡量店鋪文化品位、美學(xué)素養(yǎng)的一面鏡子，是商店的臉譜。視覺(jué)識(shí)別

4、VI在CI系統(tǒng)中最具有傳播力和感染力，最容易被社會(huì)大眾所接受，具有主導(dǎo)地位。顧客對(duì)他的第一印象決定他的進(jìn)店率，因此大方美觀的店鋪門面、櫥窗設(shè)計(jì)對(duì)于提升店鋪魅力、美化店鋪環(huán)境、贏得顧客好感有著重要意義。創(chuàng)造個(gè)性的店面，讓人們一看就知道其商品經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的外觀設(shè)計(jì)是非常重要的?，F(xiàn)代化的建筑理念更注重具有人文特征、高檔時(shí)尚的設(shè)計(jì)，其目的不在于賣弄設(shè)計(jì)，而是吸引消費(fèi)者入內(nèi)，使他們無(wú)論在什么季節(jié)，無(wú)論在白天還是夜晚，都能體驗(yàn)到一個(gè)美好而自然的購(gòu)物環(huán)境。如售賣兒童用品的商店一定要有兒童的特點(diǎn)，同時(shí)具備當(dāng)時(shí)的時(shí)代特征，如采用時(shí)下較流行的卡通形象。商品櫥窗對(duì)于消費(fèi)者行為也具有重要影響作用，它可以激發(fā)購(gòu)買興趣、促進(jìn)

5、購(gòu)買欲望、增加購(gòu)買信心。從商場(chǎng)角度講，展示什么產(chǎn)品、不展示什么產(chǎn)品已無(wú)法考量，所以在布置櫥窗的時(shí)候，更多考慮的是制造商場(chǎng)售賣的氛圍，以從整體上產(chǎn)生一種親和力。 （3）促銷活動(dòng) 如打折，贈(zèng)送優(yōu)惠券，現(xiàn)場(chǎng)的免費(fèi)樣品，贈(zèng)送禮品，會(huì)員制的積點(diǎn)消費(fèi)，廣告宣傳等。這些信息應(yīng)生動(dòng)形象、真實(shí)地展現(xiàn)產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)USP獨(dú)特賣點(diǎn)，如低廉的價(jià)格、免費(fèi)體驗(yàn)使用、額外附加產(chǎn)品。另外我們應(yīng)注意到，很多受廣告吸引而進(jìn)入商店的消費(fèi)者會(huì)購(gòu)買廣告以外的商品。這種“溢出銷售”表明，價(jià)格通常并非是消費(fèi)者進(jìn)入某商店的主要原因，這意味著零售店可以通過(guò)提供更好的服務(wù)、更多的選擇強(qiáng)調(diào)情感利益來(lái)招徠顧客。 2內(nèi)部因素 不管商店自身是否有意識(shí)地塑

6、造形象，消費(fèi)者都會(huì)逐步形成關(guān)于該商店的總體印象，包括商品、服務(wù)、硬件設(shè)施、主顧、商店氣氛及商店聲譽(yù)。所有的特點(diǎn)構(gòu)成了商店的品牌、身份象征，如“沃爾瑪”本身就是一個(gè)知名品牌，人們不僅相信它經(jīng)營(yíng)的其他廠家的商品，對(duì)于店內(nèi)的沃爾瑪自有品牌的商品也非常認(rèn)同，為沃爾瑪提供了客觀的收益和較高的知名度。 （1）工作人員銷售人員自身的素養(yǎng)是一切工作的基礎(chǔ)、關(guān)鍵 管理人員可以通過(guò)培訓(xùn)、福利、精神物質(zhì)激勵(lì)、定期業(yè)績(jī)考核等手段不斷修煉工作人員的內(nèi)功，來(lái)建立優(yōu)雅、自信、專業(yè)的職業(yè)氣質(zhì)，使員工面向消費(fèi)者始終保持堅(jiān)定自信、真誠(chéng)熱忱的態(tài)度，以保證市場(chǎng)的工作質(zhì)量。畢竟銷售就需要溝通，說(shuō)到底還是人與人的溝通，而成功的人際溝通一

7、定是二者心與心的溝通，這就是為什么白居易說(shuō)“以心感心人心歸”。洞悉客戶的心理變化，讀懂其身體語(yǔ)言 從消費(fèi)者心理學(xué)上講，人的行為是人腦的意識(shí)活動(dòng)所控制、指引的，因心理與行為有著密切的聯(lián)系，所以銷售人員要觀察顧客的心理變化，適時(shí)提出忠告、誘導(dǎo)言辭，否則會(huì)喪失良機(jī)。當(dāng)然在推銷過(guò)程中，顧客從注意某產(chǎn)品到最終決定購(gòu)買，也許會(huì)產(chǎn)生各種不同的心理變化，我們可以從消費(fèi)者在商談過(guò)程中的整體語(yǔ)言、表情、動(dòng)作、神態(tài)上了解其變化。 了解顧客需求 一般情況下，產(chǎn)品銷售成功的幾率取決于消費(fèi)者的需求與產(chǎn)品功能的結(jié)合程度，所以關(guān)鍵是把握消費(fèi)者的真實(shí)需求，按照消費(fèi)者需求對(duì)產(chǎn)品的款式、顏色、功能進(jìn)行組合，為顧客提供一件最適合他的

8、產(chǎn)品。但是了解其需求是一種長(zhǎng)期而深入的工作，并且人們的需求往往是多方面、不確定的。有趣的是，很少有消費(fèi)者對(duì)自己要購(gòu)買的產(chǎn)品有著非常精確的描述，這就需要買賣雙方長(zhǎng)期的溝通，將客戶心里模糊的認(rèn)識(shí)以精確方式表述并展示出來(lái)。換句話說(shuō)，溝通的前提是為消費(fèi)者找到一個(gè)可以購(gòu)買的理由。所以，服務(wù)人員與顧客的有效溝通能使一些潛在消費(fèi)者（有明顯購(gòu)買意圖、有購(gòu)買能力）變成現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者。 當(dāng)然，銷售中的溝通不是一成不變的，更沒(méi)有固定模式可遵循，必須根據(jù)不同消費(fèi)者不同需求，根據(jù)市場(chǎng)變化乃至細(xì)分市場(chǎng)的變化，創(chuàng)新不同的溝通方法，可以說(shuō)溝通蘊(yùn)含高度技巧，也是一門藝術(shù)。 （2）店鋪購(gòu)物點(diǎn)陳列 好的購(gòu)物點(diǎn)陳列本身就是一種推銷引導(dǎo)

9、，體現(xiàn)了市場(chǎng)功能的作用，它不是銷售人員用語(yǔ)言表現(xiàn)的，有時(shí)卻可以起到事半功倍的效果。產(chǎn)品陳列的技巧有 把產(chǎn)品的正面朝向顧客 陳列的上下高度應(yīng)配合顧客眼睛的高度，也方便人們伸手可及 縱向陳列比橫向陳列更有效果 產(chǎn)品奇數(shù)擺放給人以緊湊感，讓顧客容易看清產(chǎn)品 利用層次漸變濃淡演繹出格調(diào)的流暢感、節(jié)奏感 及時(shí)填充，前置陳列展品 利用產(chǎn)品的尺寸、顏色使其陳列和諧 店內(nèi)其他陳列要保持統(tǒng)一主題 采用不同與平時(shí)的放置方式陳列商品，如將商品至于櫥窗入口或輔以特別推薦這些商品的促銷材料，會(huì)輕易引起顧客關(guān)注。事實(shí)上，購(gòu)物點(diǎn)陳列如果輔以降價(jià)促銷、廣告宣傳等活化組合戰(zhàn)略，效果會(huì)更好。 （3）店鋪的內(nèi)部環(huán)境布局 由于人群在

10、環(huán)境內(nèi)活動(dòng)所能感受到的視覺(jué)沖擊會(huì)產(chǎn)生意識(shí)上的反饋，這種反饋可以帶來(lái)購(gòu)物的沖動(dòng)和嘗試性的購(gòu)買舉動(dòng)，所以店鋪環(huán)境布局也很重要。購(gòu)物環(huán)境固然和地點(diǎn)、店面標(biāo)志、產(chǎn)品陳列等物質(zhì)環(huán)境分不開(kāi)，但純粹的硬件投入并非環(huán)境的全部含義。今天的消費(fèi)者已日益成熟，人們不僅把購(gòu)物看成一種享受，而且把購(gòu)物環(huán)境中的各個(gè)因素歸結(jié)成一種心境體驗(yàn)。消費(fèi)不僅是理性的，也是感性的，因此購(gòu)物環(huán)境是一種主觀感受，其情景環(huán)境也很重要。情境環(huán)境不僅會(huì)影響商店客流量，還會(huì)影響消費(fèi)者應(yīng)留在店鋪時(shí)的情緒和意愿以及對(duì)商店質(zhì)量和形象的評(píng)價(jià)。更重要的是，消費(fèi)者在商店中引發(fā)的情緒可能是他們重復(fù)購(gòu)買、保持店鋪忠誠(chéng)的重要依據(jù)。符合審美心理的店內(nèi)環(huán)境裝飾如合適的

11、照明、音樂(lè)、色彩、周圍設(shè)施、商品擺放等，這些輔助功能會(huì)使人們?cè)谶x購(gòu)過(guò)程中感到舒適、和諧、安全，從而促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為。四，舉例說(shuō)明 以義烏商品城 樂(lè)天瑪特 大潤(rùn)發(fā)為例 義烏1商城主要經(jīng)營(yíng)：服裝類、針織類、床上用品、玩具類、文體用品類、旅游工藝品、禮品飾品、五金電器、電子鐘表、化妝品、箱包類、日用百貨、家具、副食、茶葉、鞋類等近50000個(gè)品種的產(chǎn)品。適合各層次消費(fèi)者的生活、生產(chǎn)需要。2琳瑯滿目、應(yīng)有盡有的商品，批零兼營(yíng)、物美價(jià)廉的特點(diǎn)，配套齊全、井然有序的交易環(huán)境，城鄉(xiāng)配合、長(zhǎng)短相接的客貨交通，吸引了平均每天20000-30000多人次，節(jié)假日50000-60000多人次市內(nèi)外、省內(nèi)外的客流

12、，造就了良好的商業(yè)氛圍。3市場(chǎng)采用了世界聞名、全國(guó)最大的小商品集散地義烏中國(guó)小商品城的運(yùn)作、管理、服務(wù)、發(fā)展的科學(xué)模式和工作理念。4有一支能為市場(chǎng)精心培育、快速提升、穩(wěn)健發(fā)展而敬業(yè)勤奮的管理服務(wù)隊(duì)伍。 樂(lè)天瑪特1樂(lè)天瑪特淮安一店位于淮安市淮海東路136號(hào)，于2010年7月收購(gòu)時(shí)代超市，并掛牌營(yíng)業(yè)，門店面積25687平方米2 擁有5萬(wàn)余種生鮮食品、日用百貨、服裝、電器及精品名店在淮安主要經(jīng)營(yíng)食品，飲料，糖酒，煙，五金，交電，針織服裝，日用百貨的銷售，副食品加工和銷售3餐飲娛樂(lè)與大型停車場(chǎng)等輔助設(shè)施，形成一站式購(gòu)物中心4樂(lè)天瑪特淮安一店具有人性化的空間規(guī)劃，6米層高寬敞明亮的賣場(chǎng)，超過(guò)100個(gè)車位

13、的超大規(guī)模免費(fèi)停車場(chǎng)，方便周到的購(gòu)物免費(fèi)班車將給予您全新的購(gòu)物體驗(yàn)5訓(xùn)練有素、熱情周到的服務(wù)人員時(shí)刻恭候您的光臨6樂(lè)天瑪特的產(chǎn)品包括了很多國(guó)內(nèi)外知名品牌，比如：寶潔、聯(lián)合利華、百事等等，這些產(chǎn)品都有很好的質(zhì)量保證。除此之外樂(lè)天瑪特還擁有自有品牌“樂(lè)之選”，而且由于價(jià)格低廉，品質(zhì)過(guò)硬，同時(shí)門店投入了大量的促銷資源，“樂(lè)之選”商品迅速成為顧客購(gòu)買同類商品的首選，銷售異?；鸨?門店服務(wù)質(zhì)量管理 顧客不僅可以在樂(lè)天瑪特超市買到便宜實(shí)惠的日常產(chǎn)品，還可以買到很多韓國(guó)特色的商品和高性價(jià)比的進(jìn)口商品。讓人足不出戶即可嘗遍世界美味。 大潤(rùn)發(fā) 1 大潤(rùn)發(fā)公司的經(jīng)營(yíng)理念：誠(chéng)信務(wù)實(shí)，服務(wù)支援，顧客滿意，參與管理，

14、共同成長(zhǎng)，利潤(rùn)分享 2做人原則：同仁和導(dǎo)購(gòu)是我們的兄弟姐妹；顧客是我們的老板；供應(yīng)商是我們的3合作伙伴；官員和記者是我們的朋友 4做事原則：今日事，今日畢（落日原則） 5 營(yíng)運(yùn)方式：營(yíng)采分離，團(tuán)隊(duì)合作 6零售業(yè)最重要的兩個(gè)概念：了解顧客需求，并讓顧客滿意 7企業(yè)存在的理由：所提供的商品和服務(wù)滿足了顧客的需求 8本行業(yè)的基本功：FCCA F：Full飽滿陳列 C：Clean清潔 C：Clear清楚 A：Atmosphere9商業(yè)氛圍 導(dǎo)購(gòu)?fù)市枰斡浀?“四不”原則：絕不說(shuō)不知道；絕不過(guò)度推銷自己的商品；絕不詆毀他人的商品；絕不擅自移動(dòng)或擴(kuò)大自己商品的陳列面走進(jìn)大潤(rùn)發(fā)2008年在中國(guó)零售行業(yè)百?gòu)?qiáng)排名中排名第7位，整體銷售額為：3356700萬(wàn)元，僅次于家樂(lè)福的：3381912萬(wàn)元；單店銷售額為：33234萬(wàn)元， 遠(yuǎn)高于家樂(lè)福的：25238萬(wàn)元；大潤(rùn)發(fā)2009年第一季度營(yíng)收115.6億元 -資料來(lái)源：中華全國(guó)商業(yè)信息中心 五，總結(jié) 總之，只有在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中由內(nèi)而外逐漸積淀形成自己的一套店鋪文化、管理理念、經(jīng)營(yíng)特色，建立一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍，不斷增強(qiáng)組織的協(xié)調(diào)能力、感召力、凝聚力，綜合各種因素相得益彰，才能在長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)中獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，才能永葆長(zhǎng)青。