《【銷(xiāo)售技巧】招商加盟談判技巧及話術(shù)》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《【銷(xiāo)售技巧】招商加盟談判技巧及話術(shù)（49頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、 .招商加盟談判技巧及話術(shù)招商加盟一：一問(wèn)一答 摸清客戶的投資沖動(dòng)角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進(jìn)行闡述：什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢(qián)+做什么事情+怎么做？成功的談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語(yǔ)言技巧等等。然而，不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫(huà)上了句號(hào)，這其中還不乏一些知名品牌。通常，我們將招商談判分為五步，見(jiàn)圖1。角色定位是通過(guò)直接和間接的問(wèn)話，收集信息，將客戶進(jìn)行定位的過(guò)程。510分鐘510分鐘1015分鐘1015分鐘5分鐘

2、角色定位設(shè)計(jì)方案信息傳遞深化需求完成訂單【案例1】XX陪同客戶到一家醫(yī)藥連鎖公司，XX及客戶走進(jìn)公司接待門(mén)廳，前臺(tái)馬上接待了他們。前臺(tái)：您好?？蛻簦耗茫覀兿胱稍?xún)一下你們的加盟項(xiàng)目。前臺(tái)：你們稍等，我馬上請(qǐng)我們的加盟經(jīng)理過(guò)來(lái)。2分鐘后，加盟經(jīng)理過(guò)來(lái)了。加盟經(jīng)理把他們帶到了接待室，介紹了現(xiàn)在公司的現(xiàn)狀、運(yùn)營(yíng)情況及商品配置。經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？客戶：不是很了解，今天就是過(guò)來(lái)咨詢(xún)的。經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是我們有三個(gè)級(jí)別的加盟方案您看您還有什么疑問(wèn)沒(méi)有呢？客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇。客戶：哦，那你們

3、有什么優(yōu)勢(shì)呢？經(jīng)理：我們優(yōu)勢(shì)很多，我們的品牌優(yōu)勢(shì)我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)技術(shù)優(yōu)勢(shì)客戶：嗯，聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問(wèn)我們?cè)匐娫捖?lián)系吧。經(jīng)理：好的。10分鐘的介紹和10分鐘的基本溝通之后，客戶離開(kāi)了這家企業(yè)。最后，這家企業(yè)與這個(gè)客戶基本就擦肩而過(guò)了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺(jué)還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌。分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，看上去所有該向用戶講解的都說(shuō)了，為什么還是失敗呢？關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒(méi)有找到客戶的需求點(diǎn)，激起客戶的投資欲望。如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒(méi)有

4、針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。招商人員實(shí)際上是投資顧問(wèn)。一個(gè)好的顧問(wèn)，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對(duì)方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語(yǔ)言都會(huì)顯得很蒼白?；仡檮偛?分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5W2H工具進(jìn)行檢測(cè),看看獲得了哪些信息（見(jiàn)表1）。5W2H內(nèi)容主要因素原因Who什么人姓名、電話、工作背景、經(jīng)濟(jì)水平、生活習(xí)慣、什么地方的人了解習(xí)慣、風(fēng)俗、工作背景，決定你的談判方式和習(xí)慣Where什么地方準(zhǔn)備在什么地方投資、什么位置當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、市場(chǎng)狀況，決定你談

5、話的方式和設(shè)計(jì)方案What做什么規(guī)模找到投資的差一點(diǎn)When什么時(shí)間投資時(shí)間決定你跟蹤客戶的時(shí)間密度和談判時(shí)如何使用時(shí)間工具Why為什么因?yàn)槭裁矗▌?chuàng)業(yè)、謀生、2、興趣）決定你深化挖掘需求的基本要素How怎么做自己做、合伙、請(qǐng)人優(yōu)勢(shì)闡述的發(fā)揮要點(diǎn)How much多少錢(qián)投資額度決定你設(shè)計(jì)方案和投資闡述的建議一步到位由此可以判斷，10分鐘的溝通是無(wú)用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡(jiǎn)單的一句話進(jìn)行闡述：什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢(qián)+做什么事情+怎么做 【案例2】客戶：您好，我們想咨詢(xún)一下你們的項(xiàng)目。前臺(tái)：您好，為了更好地為您提

6、供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？客戶：我們來(lái)自湖南。前臺(tái)：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您?？蛻簦何倚罩堋Ｇ芭_(tái)：周小姐，您好，您稍等。2分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來(lái)了。經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？客戶：坐火車(chē)過(guò)來(lái)的，早上剛到。經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過(guò)來(lái)？還是專(zhuān)門(mén)考察呢，考察幾個(gè)項(xiàng)目?？蛻簦簩?zhuān)門(mén)考察你們的玩具項(xiàng)目。經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情。經(jīng)理：不錯(cuò)的想法啊，是一個(gè)做事的人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。不過(guò)再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是很花精力的，

7、不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請(qǐng)人管理、你只是投資呢？客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)理：那沒(méi)有問(wèn)題，您選擇我們最大的優(yōu)勢(shì)就是我們有全套成熟的經(jīng)營(yíng)模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)和管理。您計(jì)劃是投資多大規(guī)模的項(xiàng)目呢？客戶：大概10萬(wàn)20萬(wàn)吧。經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？客戶：基本上有有意向的了，等看好項(xiàng)目就可以簽合同。經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項(xiàng)。好了，以上對(duì)話用一句話概述：周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，投資經(jīng)營(yíng)一個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備近期在湖南張家界，花10-20萬(wàn)投資做玩具項(xiàng)目，自己經(jīng)營(yíng)管理分析：前臺(tái)獲得的信息

8、完整，而且問(wèn)話輕松自如，每個(gè)問(wèn)題都為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆。比如：“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？”這句話有兩個(gè)用意：1讓客戶知道我們很專(zhuān)業(yè)，很負(fù)責(zé)任。我們的招商經(jīng)理對(duì)你們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常了解，可以提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)和建議。2獲得對(duì)方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對(duì)方談判?！敖?jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？ ”客戶：坐火車(chē)過(guò)來(lái)的，早上剛到。這句話也有兩個(gè)用意：1了解我們是不是客戶考察的第一個(gè)項(xiàng)目；2坐飛機(jī)和坐火車(chē)，基本能表明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

9、總結(jié)：簡(jiǎn)單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”順?biāo)浦?，隨著感情導(dǎo)入銷(xiāo)售；“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”不知不覺(jué)中把銷(xiāo)售完成。只要將客戶進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。招商加盟二：如何看人下菜設(shè)計(jì)投資方案 從價(jià)值角度來(lái)看，可以將客戶分成三種不同的類(lèi)型：內(nèi)在價(jià)值型客戶、外在價(jià)值型客戶、戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型客戶一、 內(nèi)在價(jià)值型客戶：購(gòu)買(mǎi)的只是產(chǎn)品本身的價(jià)值，他們對(duì)建議或客戶定制沒(méi)有特殊的要求，采用低銷(xiāo)售成本和便于采購(gòu)的策略可為她們帶來(lái)最大的價(jià)值（降低成本）。二、 外在價(jià)值型客戶：購(gòu)買(mǎi)的是超出產(chǎn)品本身的價(jià)值，最有效的銷(xiāo)售策略是對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍進(jìn)行武裝和培訓(xùn)，創(chuàng)造出新的價(jià)值（增加利潤(rùn)）三、 戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型客戶要求非同尋常的價(jià)值

10、創(chuàng)造，組織內(nèi)部進(jìn)行深度變革，并制定與自己選擇的供應(yīng)商建立起密切的關(guān)系，并從中得到最佳利益的戰(zhàn)略。很多潛在加盟商來(lái)之前的想法僅限于“我要投資多少錢(qián)，我希望賺多少錢(qián)”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。你不幫助他明確想法，招加盟就沒(méi)有勝算。為什么要設(shè)計(jì)？在摸清潛在加盟商的投資沖動(dòng)之后，加盟經(jīng)理接著要給他“量身定做”一套投資設(shè)計(jì)方案。許多加盟經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了，有什么可以設(shè)計(jì)呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？說(shuō)到這里，我們要分清兩個(gè)概念：推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)。推銷(xiāo)是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對(duì)這個(gè)優(yōu)勢(shì)感興趣，都向他推薦，說(shuō)上一大通，讓客戶被動(dòng)地接受；營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)了解客

11、戶的基本情況，針對(duì)客戶的需求，有所側(cè)重地介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣，并主動(dòng)接受。推銷(xiāo)的成功率低，營(yíng)銷(xiāo)的成功率高。營(yíng)銷(xiāo)的成功率高就在于它是“量身定做”。潛在加盟商對(duì)我們的項(xiàng)目，在接觸最初只是一個(gè)概念或者戰(zhàn)略性投資意向。他們對(duì)本次投資只有一個(gè)想法，一般僅限于“我要投資多少錢(qián)，我希望賺多少錢(qián)”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。如果將投資意向按5分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分的話，那么他們的投資意向一般來(lái)說(shuō)僅僅是01分。投資意向分值：只有將投資意向調(diào)整到4分以上時(shí)，加盟才有勝算。那么，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢？那就是根據(jù)客戶的基本情況和基本需求，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)投資。怎

12、么設(shè)計(jì)常言道，銷(xiāo)售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴(kuò)大需求的過(guò)程。加盟的關(guān)鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴(kuò)大他們的需求。投資建議設(shè)計(jì)實(shí)際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計(jì)。1他是什么類(lèi)型的人我們根據(jù)潛在加盟商的愛(ài)好、意向、目的、資金、性格、地域等基本要素將顧客分為6種類(lèi)型。2他到底想要什么馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類(lèi)，各層次需求的基本含義如下：生理需求。這是人類(lèi)維持自身生存的最基本要求，包括饑、渴、衣、住、行等方面的要求。如果這些需求得不到滿足，人類(lèi)的生存就成了問(wèn)題。生活創(chuàng)業(yè)型加盟商一般都是下崗職工居多，他們投資就是為了謀生，他們的深層需求點(diǎn)就是賺錢(qián)養(yǎng)

13、活家庭。安全需求。這是人類(lèi)要求保障自身安全、擺脫事業(yè)和喪失財(cái)產(chǎn)威脅、避免職業(yè)病的侵襲、接觸嚴(yán)酷的監(jiān)督等方面的需求。生活創(chuàng)業(yè)型加盟商在投資需求上，也是家庭和自我安全意識(shí)上的一種需求。感情需求。感情上的需求比生理上的需求來(lái)得細(xì)致，它和一個(gè)人的生理特性、經(jīng)歷、教育、宗教信仰都有關(guān)系。興趣愛(ài)好型和業(yè)務(wù)休閑型都屬于感情需求型，他們希望得到的是興趣、快樂(lè)、充實(shí)的滿足。很多加盟商之所以加盟，是因?yàn)楣ぷ鞅容^輕松，反正沒(méi)有事情，又有點(diǎn)閑余資金，就找點(diǎn)喜歡的、不太麻煩的事情做做，讓自己開(kāi)心、充實(shí)。尊重需求。人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn)。尊重的需求又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重。內(nèi)

14、部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同情境中有實(shí)力、能勝任、充滿信心、能獨(dú)立自主?？傊瑑?nèi)部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個(gè)人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴(lài)和高度評(píng)價(jià)。馬斯洛認(rèn)為，尊重需求得到滿足，能使人對(duì)自己充滿信心，對(duì)社會(huì)滿腔熱情，體驗(yàn)到自己活著的用處和價(jià)值。自我價(jià)值型的潛在加盟商很多屬于專(zhuān)職太太型或者金絲鳥(niǎo)型，由于家庭條件比較好，平時(shí)養(yǎng)尊處優(yōu)，長(zhǎng)時(shí)間在家做專(zhuān)職太太，怕被家人和周?chē)溯p視，想自己投資一個(gè)東西，以顯示自己很有能力，從而被尊重。她們一般不以高利潤(rùn)為衡量標(biāo)準(zhǔn)，以正常運(yùn)營(yíng)為原則。自我實(shí)現(xiàn)需求。這是最高層次的需求，它是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大限度，完成與自己能力

15、相稱(chēng)的一切事情的需求。事業(yè)型和投資型一般都是自我實(shí)現(xiàn)需求型，他們的需求就是自己理想和抱負(fù)的實(shí)現(xiàn)。他們的量化指標(biāo)更多的不是體現(xiàn)在利潤(rùn)上，而是能力和威望。他們享受的是成就感。3投資建議案例解析：一個(gè)穿著比較高貴的中年婦女王女士來(lái)到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現(xiàn)在在家做專(zhuān)職太太，因?yàn)榧依飫傎I(mǎi)了一個(gè)門(mén)面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息，所以專(zhuān)程開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)咨詢(xún)。溝通中她的話語(yǔ)不多，一般都是招商專(zhuān)員問(wèn)，她回答簡(jiǎn)單但比較嚴(yán)謹(jǐn)，想投資多大的項(xiàng)目，心里沒(méi)有太大概念，說(shuō)如果覺(jué)得好，就可以投資，請(qǐng)人管理。角色定位信息：大連的王女士+無(wú)工作+自己有門(mén)面+投資一個(gè)未知規(guī)模的項(xiàng)目+請(qǐng)人管理。投資建議分析和設(shè)計(jì)：結(jié)論：一個(gè)自我

16、價(jià)值體現(xiàn)型，主要建議她做中型投資，如果條件允許也可建議大型投資（因?yàn)橐话氵@樣的情況，王女士不會(huì)是投資額的主要決定人），從項(xiàng)目投資人類(lèi)型、項(xiàng)目可行性、運(yùn)營(yíng)支持力度、總部完善的管理和支持體系、“獨(dú)立女人非女強(qiáng)人”概念的導(dǎo)入等幾個(gè)方面進(jìn)行銷(xiāo)售溝通，擴(kuò)大客戶的需求。招商加盟.三：克服招商談判中的四大心理障礙口若懸河的加盟運(yùn)營(yíng)人員，為何突然之間變得結(jié)結(jié)巴巴？斗志昂揚(yáng)的加盟運(yùn)營(yíng)人員，為什么突然變得低聲低氣？做事利索的加盟運(yùn)營(yíng)人員，又何以突然變得縮手縮腳？萬(wàn)事由“心”起，心有所想，事如心所向。加盟談判首先是將自己心態(tài)放在最佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚(yáng)是成功的關(guān)鍵。然而，很多加盟運(yùn)營(yíng)人員總是會(huì)有這樣那樣的顧慮

17、，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果。障礙一：懼高心理基本癥狀：由于一般加盟運(yùn)營(yíng)人員都比較年青，經(jīng)濟(jì)實(shí)力也比較弱，然而我們的連鎖加盟項(xiàng)目呢，大部分都是投入較大的項(xiàng)目，對(duì)于投資商而言，還是較有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶，所以很多加盟運(yùn)營(yíng)人員總是出現(xiàn)一個(gè)通病，“見(jiàn)到有錢(qián)人就緊張，見(jiàn)到有身份的人就膽怯”，出現(xiàn)談判三忌：眼神怯-目光不敢直接面對(duì)客戶，或者目光沒(méi)有霸氣聲音低-沒(méi)有底氣，聲音較小，說(shuō)話不理直氣壯，生怕得罪客戶語(yǔ)言差-總是用“應(yīng)該還可以”“大概”“或者”等語(yǔ)言，表達(dá)時(shí)有時(shí)候還結(jié)結(jié)巴巴?？上攵?，這樣的談判結(jié)果就是客戶放棄選擇這個(gè)投資項(xiàng)目。心態(tài)建設(shè)：你是讓他賺錢(qián)的人對(duì)于有錢(qián)人和有身份的人，其實(shí)我們沒(méi)

18、有什么可膽怯和緊張的，不管你目前是否有錢(qián)或者是否有身份，你是幫他提供更賺錢(qián)機(jī)會(huì)的人，因?yàn)橛辛讼裎覀冞@樣的項(xiàng)目平臺(tái)才讓他成為更加富有的人，你的投資建議是為了讓他更富更強(qiáng)。首先，身份和金錢(qián)只是我們加盟投資的要求。他們的權(quán)勢(shì)也好，財(cái)富也好，身份背景也好，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目而已，那只是一個(gè)基礎(chǔ)和投資大小的條件，換句話說(shuō)，如果他沒(méi)有身份，沒(méi)有錢(qián)財(cái)，他就不可能成為我們的潛在投資者。第二，他有投資加盟的需求。能找到我們，說(shuō)明他看好我們的加盟項(xiàng)目，不管是商品還是服務(wù)，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。第三，我們最專(zhuān)業(yè)。對(duì)于加盟，我們最專(zhuān)業(yè)，我們是內(nèi)行，客戶是外行，哪怕他以前是這個(gè)行業(yè)的人，我們的模

19、式和商品是我們自己的，他不可能有我們專(zhuān)業(yè)，如果他了解，他就不會(huì)找我們咨詢(xún)。障礙二：懼錢(qián)心理基本癥狀：中國(guó)人很愛(ài)面子，“談錢(qián)就俗”，哪怕心里非常想要錢(qián)，恨不得親自從別人口袋里面把加盟費(fèi)掏出來(lái)，但是嘴上就是說(shuō)不出口。有時(shí)加盟運(yùn)營(yíng)人員，前面的談判都非常順利，可是“臨門(mén)一腳”總是踢不出去。已經(jīng)到了最后沖刺的階段了，還在跟客戶那里不停的繞話題，甚至有的都是等到客戶說(shuō)”那好吧，我們簽合同吧”、“我們把錢(qián)交了吧”，這個(gè)合同才塵埃落地。其實(shí)很多時(shí)候就是很簡(jiǎn)單的一句話“沒(méi)有異議，我們看一下合同，付完加盟金，我們就可以開(kāi)始啟動(dòng)全部服務(wù)了”。（事后問(wèn)他們，為什么總是不能及時(shí)下單，他們回答說(shuō)“不好意思說(shuō)錢(qián)，感覺(jué)像就是

20、為了賺別人錢(qián)似的，有點(diǎn)俗”） 心態(tài)建設(shè)：你是為他賺錢(qián)而不是賺他的錢(qián)加盟運(yùn)營(yíng)人員是投資顧問(wèn)，投資顧問(wèn)就是幫助客戶進(jìn)行合理投資建議，讓對(duì)方獲得可觀的投資回報(bào)，所以來(lái)說(shuō)，我們是在幫助我們的客戶推薦更好的賺錢(qián)通路和渠道，當(dāng)然我們也不是圣人，我們?yōu)榱松婧桶l(fā)展，也因此工作獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)，這是一個(gè)雙贏的局面。更何況對(duì)于一個(gè)高效的、回報(bào)良好的投資，他的投資回報(bào)與我們的工資相比，常常是滄海和一粟的關(guān)系。障礙三：懼?jǐn)⌒睦砘景Y狀：加盟運(yùn)營(yíng)人員總是在沒(méi)有跟客戶談判之前就開(kāi)始擔(dān)心會(huì)失敗，其實(shí)這是對(duì)自己和對(duì)公司的加盟沒(méi)有信心的表現(xiàn)，也是患得患失的癥結(jié)所在。我們沒(méi)有去做，你怎么知道就會(huì)失敗呢？最后的結(jié)果是越害怕失敗，反

21、而越容易失??！就像我們騎車(chē)，看見(jiàn)前面有一個(gè)坑，想躲過(guò)它，最后還是掉在坑里，這就是潛意識(shí)導(dǎo)致的結(jié)果。心態(tài)建設(shè)：每一個(gè)談判我都是成功的，因?yàn)槲铱偸怯惺斋@。（快樂(lè)銷(xiāo)售階梯）障礙四：懼比心理基本癥狀：一般投資客戶考察連鎖項(xiàng)目的時(shí)候，會(huì)同時(shí)從幾個(gè)項(xiàng)目中進(jìn)行選擇，我們加盟運(yùn)營(yíng)人員一聽(tīng)到有競(jìng)爭(zhēng)，就感覺(jué)有壓力，俗話常說(shuō)，“別人的總是比自己的好”，為什么呢？原因就是世界上的事情本沒(méi)有完美，你又最了解自己東西的缺點(diǎn)，對(duì)于別人的東西，更多看到的是優(yōu)點(diǎn)。我們加盟運(yùn)營(yíng)人員一聽(tīng)到客戶有別的候選項(xiàng)目，就開(kāi)始不安，總是會(huì)覺(jué)得別人比我們的好，擔(dān)心自己推薦的加盟項(xiàng)目被淘汰，體現(xiàn)出來(lái)的癥狀就是：總是不停的說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，生怕別人不知

22、道，不清晰；說(shuō)別人的不好，總是去對(duì)比。不敢去面對(duì)這個(gè)話題，比如客人談起這個(gè)方面的話題時(shí)一言不發(fā)。心態(tài)建設(shè)：有競(jìng)爭(zhēng)更能勝出有競(jìng)爭(zhēng)不一定是壞事，有候選項(xiàng)目首先說(shuō)明他是真的有心投資做事，是一個(gè)投資意向度高的客戶（有時(shí)候投資人是隨意性的，特別是在招商網(wǎng)站上的留言表示意向的潛在客戶）。其次，有候選就有對(duì)比，有對(duì)比和參照，我們更能揚(yáng)長(zhǎng)避短的進(jìn)行項(xiàng)目闡述，用競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的弱勢(shì)將我們的優(yōu)勢(shì)襯托的更明顯。所以來(lái)說(shuō)，我們不怕競(jìng)爭(zhēng)，只要我們對(duì)自己和項(xiàng)目有信心?？偨Y(jié)：一位藝術(shù)家曾說(shuō)：“你不能延長(zhǎng)生命的長(zhǎng)度，但你可以擴(kuò)展它的寬度；你不能控制風(fēng)向，但你可以改變帆向；你不能改變天氣，但你可以左右自己的心情；你不可以控制環(huán)境，但

23、你可以調(diào)整自己的心態(tài)。”積極和消極的心態(tài)就如事業(yè)路上的踏腳石和絆腳石，這個(gè)抉擇（永遠(yuǎn)）取諸于你，用諸于你，調(diào)整好我們的心態(tài)吧，我們加盟工作才能在商海中揚(yáng)帆起航！招商加盟.四：如何主導(dǎo)、打岔、迎合和鋪墊加盟談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見(jiàn)和也是最重要的四種溝通習(xí)慣，他們分別是：打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子。 案例： 加盟經(jīng)理：剛才我根據(jù)您的投資計(jì)劃，我對(duì)項(xiàng)目做了一個(gè)介紹，您看還有什么地方我再詳細(xì)闡述一下？ 客戶：我覺(jué)得的加盟比您們的優(yōu)惠，你們加盟費(fèi)8萬(wàn)，他們才5萬(wàn)？ 加盟經(jīng)理：您知道為什么嗎？這就是加盟我們的關(guān)鍵。 客戶：為什么? 加盟經(jīng)理：一個(gè)投資1萬(wàn)回報(bào)一萬(wàn)的項(xiàng)目，和一個(gè)投資2萬(wàn)回報(bào)5萬(wàn)的項(xiàng)

24、目，您會(huì)選擇什么呢？ 客戶：當(dāng)然選擇2萬(wàn)了，不用說(shuō)，做生意為了賺錢(qián)啊 加盟經(jīng)理：對(duì)，這就是我們費(fèi)用跟他們區(qū)別的地方 客戶：恩，道理是這樣，但是說(shuō)實(shí)話，我還是對(duì)項(xiàng)目信心不足。 加盟經(jīng)理：您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn)，做的都還不錯(cuò)啊，雖然不是同一個(gè)行業(yè)，但是服務(wù)行業(yè)管理是相通的，這個(gè)管理能力對(duì)您以及對(duì)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，是成功的關(guān)鍵，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一。 客戶：那倒是，我還是懂一些管理的，我曾經(jīng)開(kāi)過(guò)店，也幫別人管理過(guò)店，做過(guò)公司的部門(mén)經(jīng)理什么的，他們都說(shuō)我適合做老板，呵呵。比如。（開(kāi)始炫耀和細(xì)說(shuō)以前的得意的事情）。我人緣比較好，跟我做事的人一般都喜歡跟我在一起，我就喜歡交朋友，您是什

25、么地方的人？ 加盟經(jīng)理：看我爽直真實(shí)的性格就知道，做事利索，有什么說(shuō)什么，我們兩人性格比較像，做事干脆，干凈利落。 客戶：做事嘛，看好了就做，怕這怕那就沒(méi)有辦法做事。 加盟經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒(méi)有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看。 客戶：好的。 一、主導(dǎo) 主導(dǎo)是加盟談判中的一個(gè)關(guān)鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒(méi)有明說(shuō)的線索，自然地說(shuō)完后，引發(fā)聽(tīng)者的好奇，從而追問(wèn)，進(jìn)入您的話題領(lǐng)域和范圍。那比如：（在客戶不斷追問(wèn)商品性能的時(shí)候，不斷用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品與

26、您的商品比較的時(shí)候，不斷關(guān)注加盟條件、售后等細(xì)節(jié)的時(shí)候），都可以運(yùn)用主導(dǎo)的技巧來(lái)控制話題，向招商有利的方向發(fā)展。 比如案例中，客戶對(duì)費(fèi)用提出異議的時(shí)候，“您知道為什么嗎？這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵”，“一個(gè)投資1萬(wàn)回報(bào)一萬(wàn)的項(xiàng)目和一個(gè)投資2萬(wàn)回報(bào)5萬(wàn)的項(xiàng)目，您會(huì)選擇什么呢？ 客戶在我們引導(dǎo)過(guò)程中，在說(shuō)起自己的得意之處開(kāi)始跑題，我們及時(shí)通過(guò)承上啟下的順延轉(zhuǎn)折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒(méi)有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看?！?關(guān)鍵點(diǎn)：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于控制話題，但是在

27、控制話題的時(shí)候要注意松馳度，就像放風(fēng)箏，一會(huì)松一會(huì)緊，如果過(guò)于逼近或者功利過(guò)強(qiáng)，風(fēng)箏線就會(huì)斷。所以在主導(dǎo)過(guò)程中可以多通過(guò)反問(wèn)、疑問(wèn)、追問(wèn)等語(yǔ)言技巧進(jìn)行闡述，將一些沒(méi)有明說(shuō)的線索自然的體現(xiàn)。 二、打岔 我們?cè)诩用苏勁兄?，?jīng)常會(huì)遇到不好回答的話題或者不愿意談的問(wèn)題，最常用的技巧就是打岔，不按照對(duì)方的思路展開(kāi)談話，而是將話題引到另外的線索上去。比如，當(dāng)客戶指出，有其它的客戶加盟費(fèi)比您的低；當(dāng)客戶對(duì)我們不太信任的時(shí)候；當(dāng)客戶提出的異議和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)我們不太有利，當(dāng)客戶的質(zhì)疑直接反駁時(shí)；當(dāng)客戶指責(zé)我們的售后服務(wù)沒(méi)有與加盟前承諾的一樣的時(shí)候；當(dāng)客戶要求降價(jià)的時(shí)候等，都是投資顧問(wèn)展示巧妙的、自然的打岔技巧的時(shí)機(jī)。

28、 比如案例中客戶說(shuō)“恩，道理是這樣，但是說(shuō)實(shí)話，我還是對(duì)項(xiàng)目信心不足?！边@句話，實(shí)際更多的表現(xiàn)的是客戶對(duì)我們公司和加盟沒(méi)有信心，但是在前期優(yōu)勢(shì)和項(xiàng)目介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下，加盟經(jīng)理巧妙的通過(guò)打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)對(duì)您以及對(duì)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一?！睂⑦@個(gè)問(wèn)題的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了個(gè)人信心方面。 關(guān)鍵點(diǎn)：打岔的要求是自然，新的話題要從對(duì)方出發(fā)和考慮。高級(jí)顧問(wèn)最需要的就是關(guān)鍵時(shí)刻，可以有效地控制談話的主題和發(fā)展脈絡(luò)，而首要的技巧就是打岔。 三、迎合 第三個(gè)溝通技巧就是迎合。案例中，加盟經(jīng)理的核心目的是要說(shuō)服客戶加盟

29、。 案例中“我覺(jué)得的加盟比您們的優(yōu)惠，您們加盟費(fèi)8萬(wàn)，他們才5萬(wàn)？”，“加盟經(jīng)理：您知道為什么嗎？這就是加盟我們的關(guān)鍵?！薄熬褪牵褪?，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒(méi)有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看?！狈浅Ｗ匀坏仨樠訉?duì)方的語(yǔ)意，并且在順延的過(guò)程中將語(yǔ)意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣姆较颉?關(guān)鍵點(diǎn)：迎合要求就對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)行合理的解釋。通常的方法是按照對(duì)方的觀點(diǎn)給出例子來(lái)幫助對(duì)方的觀點(diǎn)成立，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對(duì)方的觀點(diǎn)是正確的。如果對(duì)方說(shuō)的不是觀點(diǎn)，而是具體的事例，那么就幫助對(duì)方提煉為觀點(diǎn)，總結(jié)、抽象

30、到一個(gè)高度，從而讓對(duì)方覺(jué)得他特別偉大。這就是迎合的作用，在迎合的過(guò)程中在對(duì)方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉(zhuǎn)移。 四、墊子 最后一個(gè)溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎(jiǎng)、贊揚(yáng)，讓對(duì)方內(nèi)心沒(méi)有任何抵抗，甚至消除對(duì)方理性的思考以及可能的對(duì)抗和防范意識(shí)，這就是在對(duì)話中鋪設(shè)墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒(méi)有墊子沙發(fā)不舒服，溝通中沒(méi)有墊子，也會(huì)生硬。 加盟經(jīng)理：看我爽直真實(shí)的性格就知道，我做事就很利索，有什么說(shuō)什么，我們兩人性格比較像，做事干脆，干凈利落。 加盟經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開(kāi)心，談任何事情都很輕松，不用我過(guò)多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開(kāi)店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的

31、老板。您看沒(méi)有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看。 在案例中，說(shuō)他的性格跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事干脆”，這個(gè)墊子就是為“您看沒(méi)有其他異議的話，我就拿合同過(guò)來(lái)，我們一起看看”做鋪墊的。 關(guān)鍵點(diǎn)：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實(shí)，不能過(guò)于虛夸，就像贊美一個(gè)女士，明明就是皮膚不好，你一定要說(shuō)皮膚很白，本就是一個(gè)小眼睛，你一定要說(shuō)他眼睛大而有神，那就會(huì)讓客戶感覺(jué)很虛假。我們可以說(shuō)她長(zhǎng)得很有特色，很有氣質(zhì)，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己“金子”般的地方。 最后我們對(duì)這些技巧做一個(gè)總結(jié)： 談判中自然有條理的實(shí)施主導(dǎo) 不好或不必回答的問(wèn)題時(shí)自然打岔 客戶觀點(diǎn)和意見(jiàn)要合理的迎合并轉(zhuǎn)向 加盟

32、觀點(diǎn)和步驟實(shí)施要提前做好墊子 條理主導(dǎo) + 自然打岔 + 合理迎合 + 真誠(chéng)墊子=成功談判 招商加盟.五:舉手投足毀了訂單！一舉手、一投足，就將一個(gè)人乃至一個(gè)公司的品質(zhì)好壞暴露無(wú)遺。 案例：一支鞋=30萬(wàn) XX陪同客戶去加盟招商會(huì)看項(xiàng)目，前期在咨詢(xún)處跟業(yè)務(wù)經(jīng)理談的不錯(cuò)，因?yàn)檎麄€(gè)概念和產(chǎn)品設(shè)計(jì)都很新穎，客戶有意向簽訂一個(gè)30萬(wàn)的加盟合同，趁業(yè)務(wù)經(jīng)理去拿合同的時(shí)候，我們?cè)谒麄儸F(xiàn)場(chǎng)演示區(qū)看了看，顧客問(wèn)正在忙著演示的美容導(dǎo)師：“這個(gè)體驗(yàn)是不是每個(gè)人都可以做？，導(dǎo)師低著頭，大聲說(shuō)：“不可以”?？磳?dǎo)師很忙，不太搭理我們，我們有點(diǎn)失望走回咨詢(xún)室，突然踢著一個(gè)東西，差點(diǎn)將客戶摔倒，我們一看，是一只鞋，回頭一看

33、，原來(lái)導(dǎo)師覺(jué)得累了，就把鞋脫了順腳丟在一邊?？蛻舾艺f(shuō)：“合同不用簽了，我們走吧！”，只留下莫名其妙的加盟經(jīng)理在那發(fā)呆?；貋?lái)的路上，客戶跟我說(shuō)：“一個(gè)公司的團(tuán)隊(duì)帶成這樣沒(méi)有規(guī)矩，沒(méi)有禮節(jié)，這是一個(gè)沒(méi)有責(zé)任性，沒(méi)有品質(zhì)保障的公司，對(duì)自己的員工行為不負(fù)責(zé)任也不會(huì)對(duì)我們加盟商負(fù)責(zé)，服務(wù)意識(shí)這樣差，我不知道他們?cè)趺醋龊眉用说甑慕?jīng)營(yíng)指導(dǎo)，服務(wù)行業(yè)應(yīng)該從自己的舉手投足開(kāi)始?！?服務(wù)和銷(xiāo)售從舉手投足開(kāi)始，一說(shuō)到舉手投足，有的招商人員覺(jué)得那是花拳繡腿、表面功夫，只要公司產(chǎn)品好，品牌強(qiáng)就可以了，然而我想說(shuō)的是：產(chǎn)品好壞是人在銷(xiāo)售，一個(gè)名牌產(chǎn)品放在一個(gè)乞丐手上，別人也只能想到一定是一個(gè)盜版。我們總是在強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言的溝

34、通技巧，然而卻忽視了非語(yǔ)言的威力，其實(shí)非語(yǔ)言方面的內(nèi)容更加豐富，目光、聲音、表情、體姿、服飾禮儀等，一舉手一投足，將一個(gè)人乃至一個(gè)公司的品質(zhì)好壞暴露無(wú)遺。（7%）你在說(shuō)什么（38%）你是怎么說(shuō)的（55%）你的身體語(yǔ)言成功的溝通 所以說(shuō)，獨(dú)具一格的富有個(gè)人魅力的溝通語(yǔ)言加上嫻熟的非語(yǔ)言的錦上添花，合二為一、天衣無(wú)縫的自然融合對(duì)于一個(gè)招商人員而言顯得尤為重要。接下來(lái)我們將從目光、聲音、體姿、禮儀四個(gè)方面進(jìn)行闡述：目光的直線和高低決定您的信心程度 目光是非語(yǔ)言溝通的一個(gè)重要通道，“眉目傳情”就是一種很好的說(shuō)明。事實(shí)上，在人際交流溝通中，有關(guān)溝通雙方的許多信息，都是通過(guò)眼睛去收集和接收的。目光，作為一

35、種非語(yǔ)言信號(hào)，運(yùn)營(yíng)經(jīng)理使用目光可以向溝通對(duì)象傳遞肯定、否定的態(tài)度，質(zhì)疑或認(rèn)同等情感信息。在加盟項(xiàng)目的溝通中，運(yùn)營(yíng)經(jīng)理要善于使用目光，如用目光來(lái)表示贊賞或強(qiáng)化客戶的語(yǔ)言或行為，用目光來(lái)表示困惑等。 運(yùn)營(yíng)經(jīng)理的眼神會(huì)很直接的反應(yīng)出你對(duì)這個(gè)公司和加盟項(xiàng)目的信心度。 注意事項(xiàng)：1、招商時(shí)，我們應(yīng)該目光水平，這樣體現(xiàn)我們的不卑不亢，當(dāng)客戶比較目中無(wú)人的時(shí)，我們絕對(duì)不能視線向上，否則讓對(duì)方更加氣勢(shì)凌人，我們可以稍微向下，體現(xiàn)我們的權(quán)威感。2、 談話時(shí)跟顧客目光長(zhǎng)時(shí)間直線對(duì)接，不要優(yōu)柔寡斷，一會(huì)瞟一眼，一會(huì)低頭，讓對(duì)方覺(jué)得的你的信心不夠。3、 在表達(dá)心情的時(shí)候，多用眼睛傳神。聲音的音調(diào)和速度決定您的把控進(jìn)度

36、 人的聲音具有濃厚的感情色彩，能引起人復(fù)雜的心理效應(yīng)。聲音的強(qiáng)弱、快慢、高低、純濁，都能顯示出異常復(fù)雜的情感。靈山秘葉中有這么幾句話：“察其聲氣，而測(cè)其度；視其聲華，而別其質(zhì)；聽(tīng)其聲勢(shì)，而觀其力；考其聲情，而推其征?！逼渲械穆暁?，略同于聲學(xué)中的音量，通過(guò)聲氣粗細(xì)，察看人的氣度；聲勢(shì)相當(dāng)于聲學(xué)中的音長(zhǎng)，聲勢(shì)壯者，聲力必大；聲華相當(dāng)于聲學(xué)中的音質(zhì)音色，“聲華”質(zhì)美，則其人性善品高；“聲情”相當(dāng)于帶感情的聲音。人有喜怒哀樂(lè)七情，在語(yǔ)音中必然有所表現(xiàn)，即“如泣如訴，如怨如慕”。因此，由音能辨人之“征”。人的喜怒哀樂(lè)，必在音色中表現(xiàn)出來(lái)，即使人為極力掩飾和控制，但都會(huì)不由自主地有所流露。因此，通過(guò)這種方

37、式來(lái)觀察人的內(nèi)心世界，是比較可行的方法。講話的速度也影響到會(huì)話。說(shuō)話速度太快的人，一方面容易給人好像有某種急事、戲劇性的事件或熱心投入的印象；另一方面會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)焦躁、混亂以及些許的粗魯。說(shuō)話緩慢的人，雖然給人深思熟慮、誠(chéng)實(shí)的印象，但太慢也會(huì)變成猶豫不決或漫不經(jīng)心，甚至還會(huì)呈現(xiàn)消極性的含義。 語(yǔ)氣的內(nèi)涵是多方面的，它具有多姿多彩的復(fù)雜形態(tài)。語(yǔ)氣的多樣性是語(yǔ)言本身豐富性的反映，也是語(yǔ)言能力強(qiáng)的一個(gè)表現(xiàn)。語(yǔ)氣不同，表情達(dá)意也就有不同。其中尤其以聲音和氣息狀態(tài)至為重要。請(qǐng)看下表：氣息聲音給聽(tīng)眾的感覺(jué)表達(dá)的思想感情氣徐聲柔溫和的感覺(jué)愛(ài)的感情氣促聲硬擠壓的感覺(jué)憎的感情氣沉聲緩遲滯的感覺(jué)悲的感情氣滿聲高跳

38、躍的感覺(jué)喜的感情氣提聲凝緊縮的感覺(jué)懼的感情氣短聲促緊迫的感覺(jué)急的感情氣粗聲重震動(dòng)的感覺(jué)怒的感情氣細(xì)聲粘躊躇的感覺(jué)疑的感情氣少聲平沉著的感覺(jué)穩(wěn)的感情氣多聲撇煩躁的感覺(jué)焦的感情 所以運(yùn)營(yíng)經(jīng)理的說(shuō)話的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速的差異，會(huì)導(dǎo)致不同的理解和結(jié)果，合理的聲音節(jié)奏，將會(huì)引導(dǎo)顧客隨著你的談判思路和進(jìn)度發(fā)展。注意事項(xiàng)：1、招商時(shí)跟顧客在語(yǔ)速上保持“共振”的原則，也就是說(shuō)，顧客如果是快性子，加盟經(jīng)理也要提高速度，如果顧客是慢性子，你要應(yīng)該降低你的速度，標(biāo)準(zhǔn)是基本跟客戶一樣的速率。2、我們?cè)谡f(shuō)話的時(shí)候，應(yīng)該很好的控制我們的語(yǔ)氣，通過(guò)聲音的柔、硬、緩、急表達(dá)我們想要表達(dá)的愛(ài)、憎、悲、喜。如我們?cè)诳煲蓡蔚臅r(shí)候，

39、最容易激動(dòng)，從而表現(xiàn)出氣滿，給以對(duì)方你過(guò)于喜悅的感覺(jué)，讓對(duì)方有上當(dāng)質(zhì)疑，所以一定要“聲平”，給對(duì)方一個(gè)沉著的感覺(jué)。3、在語(yǔ)音上，我們要注意音量大小適中。講話時(shí)聲音不宜過(guò)高,音量大到讓人聽(tīng)清即可，明朗、低沉、愉快的語(yǔ)調(diào)最吸引人，放低聲音比提高嗓門(mén)聲嘶力竭地喊聽(tīng)起來(lái)讓人感到舒適。所以語(yǔ)調(diào)偏高、音尖的人應(yīng)該設(shè)法練習(xí)變?yōu)榈驼{(diào)。當(dāng)然這要把握適度，聲音太低太輕也不宜讓人聽(tīng)清楚，那也不好。4、講話時(shí)應(yīng)注意音調(diào)的高低起伏、抑揚(yáng)頓挫以增強(qiáng)講話效果。應(yīng)避免平鋪直敘過(guò)于呆板的音調(diào)，這種音調(diào)讓人聽(tīng)著乏味達(dá)不到預(yù)期的效果。任何一次講話，速度的變化，音調(diào)的高低，抑揚(yáng)頓挫，就像一首交響樂(lè)，搭配得當(dāng)才能和諧動(dòng)人。體姿的狀態(tài)和

40、角度決定您的態(tài)度 所謂體姿，就是指人們?cè)诮涣鳒贤ㄟ^(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的身體姿勢(shì)。比如前傾、后仰、托腮沉思等狀態(tài)或姿勢(shì)。研究表明，無(wú)論多么老練、深沉的溝通，人們對(duì)待他人的態(tài)度都很難在體姿上給予掩蓋或隱藏。雖然體姿不能完全表達(dá)個(gè)人的特定情緒，但它能反映一個(gè)人的緊張或放松程度。注意事項(xiàng)：1、我們跟客戶談判的時(shí)候，前期不要直接正對(duì)客戶而坐，要跟顧客在一條水平線，如確實(shí)相對(duì)而坐，也應(yīng)該稍微傾斜。2、 跟顧客談判時(shí)，剛開(kāi)始的時(shí)候要保持正常的社交距離，不要靠的太近，但隨著客戶熟悉，逐漸靠近距離。3、前期跟顧客介紹加盟項(xiàng)目時(shí)，要身體前傾。4、 多使用手勢(shì)，在做指引手勢(shì)時(shí)，禁止單指指向，要手心向上大拇指和四指垂直，

41、做30-45度指向和引導(dǎo)。5、坐姿要坐凳子的一半座位的位置，這樣顯得精神。禮儀的規(guī)范和細(xì)致體現(xiàn)了您的品牌高度 職員的形象就是公司的廣告牌！通過(guò)對(duì)公司職員形象的判斷，客戶可以判斷公司的服務(wù)、信譽(yù)。加盟經(jīng)理要提高業(yè)績(jī)，首先懂得如何讓你的穿著和行為更代表公司的產(chǎn)品質(zhì)量?，F(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，任何公司的產(chǎn)品和文化都在逐步地人格化，不能夠展示出高度職業(yè)化的形象，就等于向客戶宣告：“我們不能滿足你們的質(zhì)量和服務(wù)要求。我們沒(méi)有高度的職業(yè)素質(zhì)，我們不在乎你們的滿意度，我們的產(chǎn)品和服務(wù)都不可靠，你們可以付低價(jià)。”糟糕的職員形象嚴(yán)重地?fù)p害、破壞公司的形象。正如一個(gè)英國(guó)總裁所描述的那樣：“一個(gè)價(jià)值幾千萬(wàn)英鎊的名牌能被幾個(gè)

42、在見(jiàn)客戶時(shí)穿著隨便、挺不起身板、叼著煙卷在門(mén)口踱步的小子貶值！” 形象禮儀包括很多方面，體姿禮儀、介紹禮儀、名片禮儀、著裝禮儀、電話禮儀等，我們一定要注意按照各種禮儀規(guī)則去執(zhí)行，對(duì)于著裝禮儀，公司一般為員工統(tǒng)一定制了工裝，著裝方面不會(huì)有什么細(xì)節(jié)上的疏漏和不妥，主要注意的細(xì)節(jié)在修飾方面，如發(fā)型、指甲、飾品等方面。曾經(jīng)有過(guò)這樣一個(gè)真實(shí)的案例，有兩家公司的總經(jīng)理在一起談判一宗生意，所有的商務(wù)條件都談妥了，雙方也都很滿意，就在要簽署合同的時(shí)候，A公司總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手（男性）的指甲修飾的非常精致，甚至超過(guò)了女性的指甲。A公司立即找借口終止了談判。在回去的路上，隨行的助手問(wèn)A公司的總經(jīng)理，為什么突然改變

43、了主意。這個(gè)總經(jīng)理說(shuō)：“我發(fā)現(xiàn)對(duì)方的總經(jīng)理的指甲修飾的太完美了，我估計(jì)他們的公司經(jīng)營(yíng)上一定有問(wèn)題，把時(shí)間花在修飾指甲的人一定沒(méi)有把足夠的精力放在經(jīng)營(yíng)管理上。我擔(dān)心他們的付款能力，所以就沒(méi)簽合同?！惫唬^(guò)了不久，傳來(lái)了B公司倒閉的消息。 這個(gè)案例說(shuō)明了兩個(gè)問(wèn)題，一是即使是指甲這樣的微小的細(xì)節(jié)，也會(huì)影響到最終的結(jié)果。相同的細(xì)節(jié)發(fā)生在不同身份、性別的人身上，得到的結(jié)論可能是完全不同的。如果修飾精美的指甲在一個(gè)女性的手上，也許是相反的結(jié)論。注意事項(xiàng)：1、嚴(yán)格按照禮儀規(guī)范去做，把禮儀養(yǎng)成一種習(xí)慣，不是一個(gè)臨時(shí)的行為，常言道：行為產(chǎn)生習(xí)慣，習(xí)慣產(chǎn)生品質(zhì)。2、禮儀是以尊重為原則，所以要活學(xué)活用。 總結(jié)：感

44、覺(jué)總是比語(yǔ)言快十倍。因?yàn)檫@絕對(duì)是一個(gè)真理。請(qǐng)隨時(shí)隨地注意自己言行舉止，舉手投足，這是感覺(jué)獲得的最直接信號(hào)，也許比語(yǔ)言更有效。用流暢的、富有感染力的語(yǔ)言通過(guò)奇妙得體的舉手投足將你要說(shuō)明的問(wèn)題講給你的客戶，使客戶能夠清楚地了解你語(yǔ)言的含義，了解他想知道的問(wèn)題答案，這是提高成功率重要一環(huán)。招商加盟.六：身體語(yǔ)言里的密碼通過(guò)一個(gè)人的手勢(shì)、肢體動(dòng)作，我們可以了解到他的思想意識(shí)、情緒變化等。這種身體語(yǔ)言往往比可以偽裝的有聲語(yǔ)言更真實(shí)可信。加盟談判過(guò)程中，潛在加盟商一般會(huì)通過(guò)三種身體語(yǔ)言：面部表情、身體角度和動(dòng)作姿勢(shì)來(lái)傳遞非語(yǔ)言信息，以表明反對(duì)、猶豫或者接受加盟經(jīng)理的信息。加盟經(jīng)理只有熟知這些身體語(yǔ)言，才能

45、更好地把握潛在加盟商的心理，進(jìn)而順利簽下加盟合同。紅黃綠銷(xiāo)售三階段一般來(lái)說(shuō)，客戶們不會(huì)直言告訴你他們對(duì)你的話能否聽(tīng)得進(jìn)去，但他們的身體語(yǔ)言會(huì)這樣做。通過(guò)觀察人的五個(gè)身體語(yǔ)言表達(dá)渠道：臉、手臂、手、腳和身體角度，就能知道客戶對(duì)你提供的信息的接受程度，這是客戶的一種表達(dá)力，這些程度像交通信號(hào)燈一樣有三種：綠燈、黃燈和紅燈。當(dāng)你觀察到客戶的這些信息后，就要開(kāi)始相應(yīng)的行動(dòng)，盡力去了解客戶的想法并引領(lǐng)他們轉(zhuǎn)入更加積極的態(tài)度。綠燈：這種信號(hào)表示客戶對(duì)你提供的信息感興趣而且非常信任你。這些人的身體角度會(huì)面對(duì)你，身體略微向你傾斜；他們臉帶微笑，眉毛上揚(yáng)，眼睛始終注視你的眼睛；坐著時(shí)，客戶不會(huì)無(wú)禮的翹起二郎腿。

46、你看到這些綠色信號(hào)，你大可放心的肯定你有足夠的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，但別忘了你自己的“綠色”信號(hào)將有助于保持和加強(qiáng)客戶對(duì)你的接受性態(tài)度，所以你自己要始終保持開(kāi)放和友好。黃燈：不為你言語(yǔ)所動(dòng)的客戶會(huì)亮出黃色信號(hào)，他們可能對(duì)你還心存懷疑，也許害怕會(huì)后悔自己的決定。這些人的特點(diǎn)是：身體角度與你略偏，臉上表情僵硬、不快、懷疑或者傲慢；他們會(huì)抱起手臂、翹起二郎腿，人也顯得坐立不安。猶豫和擔(dān)心導(dǎo)致這樣的態(tài)度，但這還是比較容易改觀的。保持你積極和友好的的態(tài)勢(shì)，用開(kāi)放性的問(wèn)題鼓勵(lì)你的客戶說(shuō)出想法。你可以說(shuō)：“我想聽(tīng)聽(tīng)你的意見(jiàn)?！被蛘摺澳銓?duì)現(xiàn)在的情況怎么看？”客戶的回答可以幫助你了解他們關(guān)注的問(wèn)題，找出癥結(jié)所在，提供答案，

47、用你積極的態(tài)度去感染他們。紅燈：如果你忽視客戶的黃燈預(yù)警，客戶可能就開(kāi)始傳遞紅色信號(hào)，這時(shí)的事態(tài)就比較嚴(yán)重了。紅色信號(hào)很容易辨認(rèn)，這些人身體角度可能威脅性的前傾向你，或者遠(yuǎn)遠(yuǎn)地后靠遠(yuǎn)離你，臉上表情緊張、漲紅，有的人開(kāi)始搖頭。他們的手臂抱的更緊，手或握拳，或指指點(diǎn)點(diǎn)，或掌心向外示意你停止。這時(shí)候你應(yīng)該快速采取行動(dòng)去使客戶平靜下來(lái)，挽救局面。首先，不要為自己辯護(hù)，先對(duì)客戶的這種態(tài)度表示理解；然后重新部署談話方式，把重點(diǎn)放到你的建議的優(yōu)點(diǎn)上來(lái)；第三，繼續(xù)不斷的傳達(dá)你自己開(kāi)放和友好的積極信號(hào)。招商加盟.七:三大失誤讓招商功虧一簣判的最后臨門(mén)一腳,就是應(yīng)該在客戶興趣最高峰點(diǎn)上,順著客戶的談話,承上啟下地

48、提出簽單要求。并注意簽單時(shí)不慌不亂、不多話、不畫(huà)蛇添足。 本來(lái)和客戶談得非常好,關(guān)系也很融洽;談判中途客戶也非常有興趣, 但最后關(guān)頭卻失敗了呢? 錯(cuò)失客戶需求最旺的良機(jī) 一般而言,客戶的需求和興趣會(huì)有一個(gè)最高峰點(diǎn)(值),如果過(guò)了這個(gè)峰值,需求就會(huì)下降。 如何抓住這個(gè)需求峰值呢? 我們知道,一個(gè)人的想法總會(huì)體現(xiàn)在某些肢體語(yǔ)言上。只要抓住這些相關(guān)的特征點(diǎn),及時(shí)采取相應(yīng)的行動(dòng)或通過(guò)相應(yīng)的語(yǔ)言表達(dá),我們就能最大限度地提高成功率。 客戶動(dòng)了加盟的心思,通常會(huì)有以下表現(xiàn): 肢體反應(yīng) 有積極的反應(yīng),一般是非常明顯的表情變化,比如很興奮; 瞇著眼睛或眨眼次數(shù)減少,表示有興趣和喜好; 開(kāi)始認(rèn)真地講價(jià),而非比較夸

49、張地大砍價(jià); 眼光注視某一點(diǎn)時(shí),猝然沉默下來(lái),表示正在思考。 語(yǔ)言表達(dá) 說(shuō)“投資不知道怎么樣,但是只要不虧錢(qián)就行了”,或者“冒點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)是不是也應(yīng)該的”; 對(duì)項(xiàng)目進(jìn)一步提出質(zhì)疑,這種質(zhì)疑是更深入地詢(xún)問(wèn),而非僅僅針對(duì)產(chǎn)品的種類(lèi)或品質(zhì);更為深入的甚至?xí)婕绊?xiàng)目的發(fā)展戰(zhàn)略等; 與隨行的第三者商量,或者認(rèn)真傾聽(tīng)其他人的意見(jiàn),或者針對(duì)他人、針對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)做出較高的評(píng)價(jià)。 心態(tài)不正,表達(dá)很愣 加盟經(jīng)理在介紹項(xiàng)目時(shí)滔滔不絕,卻總是踢不好最后臨門(mén)一腳。有人不好意思提出來(lái),有人就直愣愣地追問(wèn)“你現(xiàn)在簽合同嗎”,結(jié)果都是失敗。 應(yīng)該怎么表達(dá)呢? 你需要用一個(gè)句子承上啟下,讓談判直接轉(zhuǎn)入自然促單的程序,而不是非常直接地

50、說(shuō)出一些讓客戶反感的言語(yǔ)。 1您看,如果您沒(méi)有其他什么疑義的話,我們一起看看合同吧(或:那我把合同拿給您看一下); 2好了,項(xiàng)目介紹完了,我們就進(jìn)入下一個(gè)階段合同問(wèn)題了。我們公司的合同是(合同性質(zhì)),主要包括(合同主要內(nèi)容); 3為了更好地為您啟動(dòng)后期服務(wù),我們來(lái)一起看看合同吧。如果沒(méi)有其他疑義,在簽完合同交款后,我們就可以為您提供選址、培訓(xùn)等一系列的服務(wù)了。 在最后關(guān)頭的細(xì)節(jié)上功虧一簣 1慌亂。 簽約成單非常關(guān)鍵,加盟運(yùn)營(yíng)經(jīng)理此時(shí)易出現(xiàn)緊張,表達(dá)不清晰或者比較緊張的肢體語(yǔ)言,這一慌亂容易使客戶對(duì)項(xiàng)目失去信心,同時(shí)也會(huì)使加盟運(yùn)營(yíng)經(jīng)理頭腦混亂,不能很好地解答客戶提問(wèn),導(dǎo)致客戶失去興趣。 2說(shuō)多余

51、之事。 談判到這一階段,客戶對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了一定的了解,但有時(shí)加盟運(yùn)營(yíng)經(jīng)理?yè)?dān)心無(wú)法成單,會(huì)再次向客戶灌輸一些已經(jīng)介紹過(guò)的內(nèi)容或者沒(méi)有異議的問(wèn)題。這些多余的灌輸不僅沒(méi)有太大的用處,反而會(huì)導(dǎo)致客戶反感,或?qū)η笆鰡?wèn)題產(chǎn)生質(zhì)疑,因?yàn)榉磸?fù)的表達(dá)勢(shì)必會(huì)讓客戶發(fā)現(xiàn)更多的問(wèn)題,導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。 3說(shuō)太多。 何謂說(shuō)太多,就是反復(fù)或通過(guò)大量的言語(yǔ)表達(dá)同一個(gè)事情。很多加盟運(yùn)營(yíng)經(jīng)理都會(huì)在這一階段犯這種錯(cuò)誤。 比如,如果客戶對(duì)價(jià)格有異議,加盟運(yùn)營(yíng)經(jīng)理就會(huì)反復(fù)地說(shuō)這個(gè)合同價(jià)格并不高、非常公道、價(jià)格很便宜,和其他競(jìng)爭(zhēng)者相比怎么怎么樣,這時(shí)客戶很容易再次和你討價(jià)還價(jià),或者產(chǎn)生“怎么會(huì)有這等好事”的想法,最終導(dǎo)致失敗。 對(duì)于這種沒(méi)

52、有太多商量余地的異議,在適當(dāng)?shù)亟忉屩?可通過(guò)打岔轉(zhuǎn)移話題。 招商要成功,很重要的一點(diǎn)就是要堅(jiān)持,不到最后一分鐘決不放棄。 4失去保持沉默的機(jī)會(huì)。 沉默是金。偶爾的沉默,一方面是為了傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn),給他表達(dá)的機(jī)會(huì),找到他的需求點(diǎn);另一方面,通過(guò)默認(rèn)或表情表達(dá)對(duì)客戶觀點(diǎn)的認(rèn)可,讓他有成就感,更容易促單。當(dāng)然,針對(duì)客戶不同或相反的觀點(diǎn)要合理解釋。 5讓客戶太沉默。 俗話說(shuō)“趁熱打鐵”,談判時(shí)要向客戶灌輸項(xiàng)目的特征,也要提起客戶的興奮度,使客戶“熱”起來(lái)。一旦使客戶沉默,會(huì)讓他冷靜地思考你項(xiàng)目中的問(wèn)題。如果他不愿意提出,則說(shuō)明在內(nèi)心中對(duì)項(xiàng)目持否定態(tài)度,這不利于最后促單;同時(shí),冷場(chǎng)也會(huì)讓客戶感到不知所

53、措,對(duì)招商的服務(wù)產(chǎn)生微詞。招商不僅僅是一個(gè)買(mǎi)賣(mài),更是一次貼心的服務(wù)。 6太神經(jīng)質(zhì)。 神經(jīng)質(zhì)就是指對(duì)客戶的某一個(gè)行為或言語(yǔ)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的不安,并由此導(dǎo)致錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。如很多招商人員在這一階段會(huì)將客戶的某一句疑問(wèn)的言語(yǔ)理解為客戶不愿意簽單,導(dǎo)致放棄7悲觀。 悲觀主要表現(xiàn)為對(duì)自己的項(xiàng)目缺乏信心，認(rèn)為客戶不會(huì)認(rèn)可或購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。而這一情緒也會(huì)影響客戶，導(dǎo)致客戶最終失去興趣。 8在即將結(jié)束時(shí)，與客戶爭(zhēng)執(zhí)。 在最后階段，針對(duì)客戶的不同觀點(diǎn)，很多招商人員擔(dān)心客戶因此不簽單，而極力壓制客戶的觀點(diǎn)，從而導(dǎo)致?tīng)?zhēng)執(zhí)，最后客戶放棄簽單。 9使用否定性語(yǔ)言。 在這一階段，有些客戶會(huì)提出一些疑問(wèn)或需求，但很多招商人員為了不

54、讓客戶質(zhì)疑，大量否定客戶的疑問(wèn)或需求，而不是正面解釋?zhuān)瑢?dǎo)致客戶非常反感。10被客戶掌控主導(dǎo)權(quán)。 也就是談判中形成客戶主導(dǎo)提問(wèn)而招商人員被動(dòng)解答的局面。如果招商人員不能有效化解，就容易讓客戶產(chǎn)生“這個(gè)項(xiàng)目不怎么樣”的認(rèn)識(shí)，或者使得招商人員無(wú)法招架這些提問(wèn)，出現(xiàn)解答錯(cuò)誤或語(yǔ)無(wú)倫次。 11對(duì)于客戶的要求，態(tài)度不堅(jiān)決。 招商人員有時(shí)為了取悅客戶，會(huì)越權(quán)答應(yīng)客戶的一些要求，導(dǎo)致后期無(wú)法兌現(xiàn)承諾而使客戶不滿意；同時(shí)，同意會(huì)刺激客戶提出更多的要求，一旦無(wú)法允諾，失敗的可能性就會(huì)猛增。 12做出了向?qū)Ψ秸?qǐng)求的姿態(tài)。 談判是一件平等的事情，有些招商人員由于缺乏信心，表現(xiàn)出祈求對(duì)方的意思或態(tài)度。這一態(tài)度易讓客戶產(chǎn)

55、生高傲的心態(tài)，使得談判不再平等，也易使客戶對(duì)項(xiàng)目提出更多的不滿或質(zhì)疑。 13以一時(shí)性的策略為賭注。 有的招商人員為了簽單，會(huì)故意給客戶制造一定的緊迫感，欲擒故縱，卻常常因把話說(shuō)死了，導(dǎo)致自己下不了臺(tái)，弄得客戶認(rèn)為他在忽悠。 比如，你為了促使XX的客戶簽單，說(shuō)“有個(gè)你那里的的意向客戶明天可能會(huì)來(lái)簽約，如果您今天沒(méi)簽，可能就沒(méi)機(jī)會(huì)了?！比绻麤](méi)上當(dāng)，隔天來(lái)問(wèn)，還沒(méi)有簽出去，他會(huì)認(rèn)為你在騙他，最后放棄簽單。 玩欲擒故縱，最好旁敲側(cè)擊、“輕描淡寫(xiě)”一些。你可以說(shuō)“我們?cè)谀隳抢镏淮蛩惆l(fā)展一家加盟商，現(xiàn)在有兩家來(lái)洽談了，前些天又有幾位客戶前來(lái)談過(guò)。所以，我得先問(wèn)問(wèn)同事是否已經(jīng)與其它客戶談妥了，現(xiàn)在還不敢確

56、定您是否還有機(jī)會(huì)。” 14松懈。 有時(shí)客戶的考慮和猶豫會(huì)使招商人員認(rèn)為可能不會(huì)簽約了，從而放棄客戶、冷淡客戶，使得本來(lái)有簽約意向的客戶完全喪失興趣。因此，招商要成功，很重要的一點(diǎn)就是要堅(jiān)持，不到最后一分鐘決不放棄。 15逗留太久。 和客戶簽約之后，招商人員應(yīng)該迅速將工作轉(zhuǎn)到加盟后服務(wù)，展開(kāi)具體服務(wù)事項(xiàng)。千萬(wàn)不要和客戶繼續(xù)討論合同本身，以免客戶對(duì)簽單思慮再三，最后反悔。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧 很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷(xiāo)售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個(gè)很好的銷(xiāo)售員。做好銷(xiāo)售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開(kāi)公司，銷(xiāo)售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)

57、在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場(chǎng)，要生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，要把市場(chǎng)需要的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。我認(rèn)為銷(xiāo)售是營(yíng)銷(xiāo)的核心部分。如果學(xué)會(huì)了做銷(xiāo)售就是學(xué)會(huì)了做生意。因此，對(duì)有些人來(lái)說(shuō)，要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，不妨先從做銷(xiāo)售做起。 那么，如何做一個(gè)成功的銷(xiāo)售員呢。銷(xiāo)售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷(xiāo)售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。 熟悉自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。 熟悉自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類(lèi)，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，

58、客戶可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶類(lèi)別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類(lèi)型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。 熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。 推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷(xiāo)不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷(xiāo)售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)

59、系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。 公式1：成功=知識(shí)+人脈 公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力 推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)自己介紹自己，推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要 不斷的派發(fā)名片 任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證 客戶不僅僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，更是買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。 從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作 要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷(xiāo)售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)

60、幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷(xiāo)售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷(xiāo)售進(jìn)度表，銷(xiāo)售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷(xiāo)售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷(xiāo)售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷(xiāo)售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷(xiāo)售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。 作好每日銷(xiāo)售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢(xún)每筆銷(xiāo)售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動(dòng)態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶

61、分類(lèi)整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢(xún)到任何一個(gè)客戶的信息。 研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū)），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析 學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問(wèn)題。 學(xué)會(huì)推銷(xiāo)的技巧，推銷(xiāo)不是強(qiáng)制的向客戶推銷(xiāo)，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷(xiāo)會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要