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1、前 言瀘州綠地商城位于瀘州傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)“水井溝商圈”，從產(chǎn)品本身所處地理位置來看，這個項目應(yīng)該是受到投資者或經(jīng)營戶追捧的商業(yè)物業(yè)項目。但從項目開盤以來卻并未出現(xiàn)火暴的銷售場面，而本承諾客戶的2002年6月的開業(yè)時間也一拖再拖，在已購房客戶中造成了一定的負(fù)面影響。究其原因，有項目本身規(guī)劃設(shè)計的問題，也有不結(jié)合當(dāng)?shù)?、?dāng)時房地產(chǎn)開發(fā)以及商業(yè)發(fā)展規(guī)律盲目立項的問題。要想從根本上解決項目當(dāng)前的銷售困難，必須對整個瀘州市場的商業(yè)物業(yè)開發(fā)狀況；商業(yè)物業(yè)銷售模式；商圈構(gòu)成；未來商業(yè)發(fā)展趨勢等多方面進(jìn)行詳實而細(xì)致的研究以便能在銷售環(huán)節(jié)重新提出可操作的方案而引起市場目標(biāo)客戶的關(guān)注。XX物業(yè)顧問有限公司受邀成為綠地商

2、城項目的銷售代理，在開始正式銷售前，將從專業(yè)的角度對項目進(jìn)行研究并得出一系列的解決方案，本報告就是基于這樣的前提而產(chǎn)生的。整個報告分四部分，從市場研究到商業(yè)定位及規(guī)劃、營銷及推廣思路最后到營銷推廣執(zhí)行細(xì)則，各章節(jié)雖各自獨立，但主題卻都緊緊圍繞綠地商城的銷售問題，力求得出最有效的方法幫助項目完成剩余面積的銷售。 瀘 州 綠 地 商 城策劃報告第 一 部 分市 場 研 究 報 告第一部分：市場研究報告 第二部分：商業(yè)定位及規(guī)劃建議第三部分：營銷及推廣策略 第四部分：營銷及推廣執(zhí)行細(xì)則前 言 隨著計劃經(jīng)濟的結(jié)束，市場經(jīng)濟的極大繁榮，市場研究已經(jīng)成為各行各業(yè)一種非常普遍的經(jīng)濟行為，但不同的行業(yè)在進(jìn)行市

3、場研究時所采用的方法和對象卻有著根本的區(qū)別。綠地商城是一個房地產(chǎn)開發(fā)項目，但由于其是純粹的商業(yè)物業(yè)，則調(diào)查對象不僅涵蓋了未來的目標(biāo)客戶，同時消費行為的調(diào)查也是非常必要的。在此次市場研究過程中，為真實反映目標(biāo)客戶的投資心態(tài)；幫助項目進(jìn)行正確的商場定位，我們一共設(shè)計了三部分共10個主題的調(diào)查，分別是背景資料調(diào)查（幫助正確認(rèn)識項目大環(huán)境）；商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢調(diào)查（幫助商場進(jìn)行符合市場的規(guī)劃和定位）；商業(yè)物業(yè)調(diào)查（正視市場競爭，打造差異化策略）。在本次市場研究過程中，主要手段有：政府渠道（背景資料部分）；走訪式；問卷式；資料查閱。而問卷調(diào)查主要采用入戶和攔截兩種方式。通過各種調(diào)查手段的結(jié)合，此次市場研

4、究基本反映了瀘州市場真實的競爭和商業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，數(shù)據(jù)真實可靠。第一章：相關(guān)背景資料調(diào)查第一節(jié)：瀘州市宏觀經(jīng)濟環(huán)境現(xiàn)狀調(diào)查一、 瀘州市經(jīng)濟發(fā)展基本情況兩千多年歷史鑄成的瀘州，位于祖國錦繡天府之南，轄三區(qū)四縣，總面積12242.95平方公里 ，人口461.45萬,是聞名遐邇的國家歷史文化名城、全國雙擁模范城、國家衛(wèi)生城市。市區(qū)為長江與沱江所環(huán)繞，是四川出海的南通道和長江上游的重要港口，市區(qū)人口38多萬。2001年瀘州基本經(jīng)濟發(fā)展情況列表如下：表1-1-1：瀘州基本經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r經(jīng)濟指標(biāo)具體值增長率國內(nèi)生產(chǎn)總值177.9億元71第一產(chǎn)業(yè)增加值46.04億元第二產(chǎn)業(yè)增加值68.1億元63第三產(chǎn)業(yè)增加值63

5、.4億元社會消費品零售總額59億元98財政收入14.8億元61城市居民人均可支配收入6565元98農(nóng)民人均純收入2268元431、江陽區(qū)649平方公里，轄個鎮(zhèn)，6個鄉(xiāng)，4個街道辦事處，現(xiàn)有人口約42萬人。2000年，全區(qū)GDP14.92億元，增長率為9.7%。社會消費零售總額10.3億元，增長5.5%。城鄉(xiāng)居民儲蓄存款金額33.6億元，增長26.8%。第一、二、三產(chǎn)業(yè)的增長率分別為11.99%，20.8%，4.5%。2、 龍馬潭區(qū)340.8平方公里，轄7個鎮(zhèn)，2個鄉(xiāng)，4個街道辦事處?，F(xiàn)有人口31萬余人。2000年全區(qū)GDP為11.4億元，比上年增長10%，社會零售消費品總額5.6億元，增長12

6、%。第一、二、三產(chǎn)業(yè)的增長率分別為4.1%，10.9%，12.5%。3、 納溪區(qū)1150.6平方公里，轄9個鎮(zhèn)，4個鄉(xiāng)，1個街道辦事處，現(xiàn)有人口約47萬余人，2000年全區(qū)GDP15.59億元，比上年增長8.6%，工業(yè)總產(chǎn)值增長率9%，農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值增長率為6.8%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)增長率為17.94%，社會消費品零售總額6.97億元，比上年增長10.9%。4、 瀘縣1513平方公里，轄29個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。現(xiàn)有人口約103萬余人，2000年，全縣完成GDP33.7億元，比上年增長7.3%。第一、二、三產(chǎn)業(yè)增長率分別為3.6%5.7%10.1%。5、 合江縣2422平方公里，轄29個鄉(xiāng)鎮(zhèn)?，F(xiàn)有人口約8.4萬余人，2

7、000年，全縣GDP25.33億元，比上年增長8.1%,第一、二、三產(chǎn)業(yè)增長率分別為3.5%、9.7%、11.6%,社會消費品零售總額6.89億元,增長率為9%。6、 敘永縣全縣幅員面積2977平方公里,轄26個鄉(xiāng)鎮(zhèn),現(xiàn)有人口約65萬人,200年,全縣GDP13.65億元,增長率為4.7%。7、 古藺縣3182平方公里,轄29個鄉(xiāng)鎮(zhèn),現(xiàn)有人口74萬余人,職工年平均資6784元。2000年,GDP14億元,增長率7.5%。二、瀘州的主要支柱產(chǎn)業(yè)基本情況瀘州是一個以化工、機械、釀酒為龍頭，輕重工業(yè)并舉的綜合性工業(yè)城市，工業(yè)在這個城市中起著舉足輕重的地位和作用。、 發(fā)達(dá)的化學(xué)工業(yè)化學(xué)工業(yè)是瀘州最大的

8、最有前景的支柱產(chǎn)業(yè)，尤以天然氣化工聞名遐邇。瀘州是化工部確定的全國16個大化工基地之一，也是化工部規(guī)劃發(fā)展的全國大中小城市14個精細(xì)化工基地之一。現(xiàn)化工產(chǎn)業(yè)占四川的15，重慶劃出后占25。瀘天化集團公司是目前中國最大的尿素生產(chǎn)廠和油脂化工基地，擁有全國最大的合成氨、尿素、脂肪酸和脂肪胺裝置, 年產(chǎn)合成氨90萬噸、尿素124萬噸, 是全國16個化工基地之一，是中國500家大型企業(yè)和500家經(jīng)濟效益最佳工業(yè)企業(yè)之一。、 發(fā)達(dá)的工程機械制造業(yè)瀘州是全國九大工程機械生產(chǎn)基地之一，是全國大中型全液壓汽車起重機、挖掘機制造中心。現(xiàn)已組成了以長江起重機廠、長江挖掘機廠、長江液壓件廠為骨干的四川長江工程機械集

9、團公司，集團公司已形成國家級工程機械主機、基礎(chǔ)件和維修配套成龍的生產(chǎn)體系。、 發(fā)達(dá)的釀酒工業(yè)瀘州釀酒工業(yè)歷史悠久，以盛產(chǎn)國家名酒“瀘州老窖酒”和“古藺郎酒”馳名中外，是國家名優(yōu)酒生產(chǎn)基地，舉世聞名的酒城。現(xiàn)已發(fā)展成為以瀘州老窖股份有限公司、古藺郎酒廠為骨干體系的國家級、省級飲料酒釀造業(yè)綜合體系，是全國同時擁有兩個國家名酒的三個地區(qū)之一。第二節(jié)：瀘州市未來發(fā)展規(guī)劃綜述瀘州市城市規(guī)劃發(fā)展主要將圍繞建設(shè)大城市的目標(biāo)，按照建設(shè)現(xiàn)代化大城市的要求，突出山水園林特色，加強城市建設(shè)與管理，提高城市規(guī)劃和設(shè)計水平，走城市可持續(xù)發(fā)展道路。城市遠(yuǎn)期規(guī)劃(2020年)為四川商貿(mào)大城市,建成區(qū)為62.28平方公里,市

10、區(qū)集聚人口70萬人。城市整體布局結(jié)構(gòu)形態(tài)為有機疏散,分片集中的環(huán)形組團結(jié)構(gòu),總體布局設(shè)置中心半島和小市片區(qū)一個聯(lián)合市級中心,沙灣、安富二個片區(qū)和若干組團。目前瀘州市城市的主要發(fā)展規(guī)劃主要有以下幾點：1、市中心以舊城改造為主，水井溝一帶定位于瀘州市中心商業(yè)區(qū)，濱江路為休閑、餐飲一條街目前，以實施迎暉路水井溝市府路小市杜家街等舊城改造和濱江路環(huán)境綜合整治工作。2、新區(qū)建設(shè)以城北新區(qū)、城西新區(qū)和西部化工城建設(shè)為主，城北新區(qū)將建設(shè)成為新的居住和商貿(mào)集散中心，西部化工城將成為瀘州市新的工業(yè)中心目前，城北新區(qū)規(guī)劃面積10平方公里,已全面啟動城北新區(qū)龍馬大道江陽西路北延線納溪河?xùn)|新區(qū)藍(lán)田重灣小區(qū)等新區(qū)開發(fā)建

11、設(shè)；開展江陽西路西延線主干道電纜下地等城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等工作。并且，瀘州市政府已在城北新區(qū)設(shè)立了瀘州市經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，提出了“加快江陽西路北延線龍馬大道納溪河?xùn)|新區(qū)建設(shè)，全面拓展城北新區(qū)，建成6公里城市道路，年底形成規(guī)模?！钡臎Q策。西部化工城總體規(guī)劃已經(jīng)完成，于去年 10月19日在成都通過專家評審。化工城按”一城四區(qū)” 的總體思路進(jìn)行規(guī)劃，即四川西部化工城，以瀘天化公司為主的納溪化工園區(qū)，以省級瀘州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)為主的龍馬潭化工園區(qū)，以瀘化廠為主的高壩化工園區(qū)和以天華公司為主的合江化工園區(qū)。3、交通規(guī)劃設(shè)施瀘州目前已形成發(fā)達(dá)的水陸空立體交通網(wǎng)絡(luò)和通訊網(wǎng)絡(luò)，對外交通、通訊極其便捷。陸地交通：32

12、1國道縱貫全境 ，并有大納（貴州大方至瀘州納溪）公路溝通，是四川最便捷的出海南通道。隆納（隆昌到納溪）高速公路已建成并與成渝高速公路相連接?？罩薪煌ǎ簽o州至北京、上海、廣州、?？?、昆明 、貴陽等地的直達(dá)航班已開通。水域交通：瀘州港已成為四川長江上游常年通行1000噸級船舶的港口和四川省的長江第一大港。瀘州港集裝箱多用途碼頭是年吞吐量5萬標(biāo)箱的直立式綜合性碼頭。 通訊網(wǎng)絡(luò)：通訊網(wǎng)絡(luò)先進(jìn)高效-已建成國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)上規(guī)模最大、信息最齊全的酒類專業(yè)網(wǎng) 中國酒類信息網(wǎng)、中國西部農(nóng)副產(chǎn)品市場信息網(wǎng)、中國西部化工城信息網(wǎng)。第三節(jié)：瀘州市房地產(chǎn)現(xiàn)狀及趨勢概述一、 瀘州市房地產(chǎn)發(fā)展歷程1998年以前：瀘州市房地產(chǎn)住

13、宅以福利建房為主,房地產(chǎn)開發(fā)集中在市區(qū)周圍一帶,規(guī)模較小。1999年：隨著國家福利分房政策的取消,貨幣分房政策的實行及金融機構(gòu)對房地產(chǎn)消費的介入(按揭),瀘州市房地產(chǎn)開發(fā)開始轉(zhuǎn)入市場經(jīng)濟的軌道,房地產(chǎn)開發(fā)迅速增長,市場供需兩旺.2001年：瀘州市完成房地產(chǎn)開發(fā)投資93億元，增長532，竣工面積達(dá)879萬平方米，銷售面積53萬方,實現(xiàn)商品房銷售4.7億元。隨著消費者的日益理性和消費力較大釋放,市場已步入買方市場階段二、 瀘州市住宅市場綜述通過對瀘州市住宅市場的基本調(diào)查，瀘州市住宅市場目前存在以下特征和趨勢：、 住宅業(yè)開發(fā)主要向郊區(qū)發(fā)展，其中以城北新區(qū)和大山坪為主，集中了天立花園、華錦園、東洲、柏

14、香林、佳樂花園等中高檔花園住宅。、 大中型樓盤的開發(fā)已開始作為市場的主流，小區(qū)的開發(fā)開始注重環(huán)境、戶型、及整體規(guī)劃設(shè)計等方面，產(chǎn)品已具有較高質(zhì)素。、 郊區(qū)項目的價格主要在1000元/平方米1800元/平方米之間，市區(qū)新建項目的價格在13001800元/平方米，說明相比較其他二線城市，瀘州市居民已具有較高的消費力水平。、 消費者購房開始趨向理性化，表現(xiàn)為一方面開始注重開發(fā)商的品牌實力及物業(yè)品質(zhì)，另一方面已經(jīng)具備一定的法律常識，懂得利用法律常識維護(hù)自己。三、瀘州市商業(yè)物業(yè)綜述瀘州市目前在售的商業(yè)物業(yè)總量在40萬方左右，商業(yè)物業(yè)的分布主要集中在市中心水井溝商圈、大山坪商圈及城北新區(qū)一帶。水井溝商圈的

15、商業(yè)物業(yè)主要以大型商場為主。目前，在水井溝一帶聚集了升琦發(fā)、瀘州商業(yè)大世界、水晶廣場、酒城購物中心、瀘州商業(yè)步行街（滕王閣）、龍城大廈等一大批地段位置優(yōu)越的大型商場。商業(yè)面積在20萬方左右，商場定位基本以大型綜合性商場為主。大山坪商圈的商業(yè)物業(yè)主要以商住樓的形式出現(xiàn)，底層商場既可作整體商場，又可靈活分割為臨街門面。目前，在售主要有佳樂雅典園和福華大廈，市場總供給量大約在2萬方左右。城北新區(qū)作為瀘州市新的商貿(mào)集散中心，商業(yè)物業(yè)主要以大型的集貿(mào)、專業(yè)市場形式出現(xiàn)。目前，正在建設(shè)或在售的有科維商城、三九燈飾城（剛開業(yè)）、利民回龍灣綜合市場等。瀘州市商業(yè)物業(yè)較大的供給量必然導(dǎo)致競爭的白熱化，商業(yè)物業(yè)競

16、爭的趨勢也必然從地段、價格的硬件競爭向商場規(guī)劃、商場個性、商業(yè)及物業(yè)管理等軟件競爭發(fā)展。 本章相關(guān)結(jié)論l 瀘州市宏觀經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r良好。瀘州市居民已具有較高的消費能力和較 強的消費欲望l 瀘州市的工業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)以化工、機械、釀酒為主，主要大中型企業(yè)有瀘天化集團、四川長江工程機械集團公司、瀘州老窖股份有限公司等l 瀘州市的商業(yè)格局已形成市中心以大型綜合性商場為主，城鎮(zhèn)中心以集貿(mào)市場、專業(yè)市場為主，并存共榮的局面l 瀘州市的城市規(guī)劃主要以圍繞大城市為目標(biāo)，以市中心為主城區(qū)，以組團式向外擴展。城市新區(qū)建設(shè)以城北新區(qū)、西部化工城等為主l 瀘州市房地產(chǎn)市場發(fā)展迅速，開發(fā)投資額增長速度較快.l 商業(yè)物業(yè)的競爭

17、將不再僅僅是地段和價格的競爭，商業(yè)物業(yè)的核心競爭力將是包涵商場規(guī)劃、業(yè)態(tài)組合定位及招商執(zhí)行等在內(nèi)的項目資源的整合力。第二章：瀘州市商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)查第一節(jié)：瀘州市商業(yè)分布情況及特點瀘州市位于四川省南部沱江與長江的匯合處，改革開放以來，城市建設(shè)快速發(fā)展，城市規(guī)模迅速擴大，基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善，人民的生活水平以及生活質(zhì)量也在逐年提升。城市的零售商業(yè)也隨之而產(chǎn)生了日新月異的變化。但是相對于國內(nèi)同等城市的商業(yè)發(fā)展?fàn)顩r來看，瀘州市整體商業(yè)的發(fā)展水平仍處在起步階段。發(fā)展的速度相對緩慢。就目前而言，瀘州市商業(yè)主要集中分布于沱江商業(yè)城、水井溝商業(yè)區(qū)、白招牌商業(yè)區(qū)三個區(qū)域內(nèi)。 1、 沱江商業(yè)城區(qū)域沱江商業(yè)城區(qū)域以公交

18、鞋城為中心。它東起雙井溝、西至沱二橋、南起沱一橋、北至龍南路，商業(yè)輻射面積可至整個小市。是政府大力扶持的大型商業(yè)專業(yè)批發(fā)市場。商業(yè)區(qū)域內(nèi)經(jīng)營業(yè)種涉及農(nóng)副產(chǎn)品、建材、鞋類、五交化、日用百貨、燈飾、化纖、服裝、床上用品等。商品的經(jīng)營方式以批發(fā)為主零售為輔相結(jié)合，商業(yè)城由十家商場組成；主要針對的消費者以瀘州周邊城鄉(xiāng)大眾消費者為主；經(jīng)營檔次中低檔。整個商城的業(yè)種、業(yè)態(tài)組合比較混亂；雖然商品品種齊全，價格低廉，但商品的品質(zhì)不高，大多數(shù)以個體戶經(jīng)營者居多，毫無品牌可言。從外部購物環(huán)境來看，街道狹窄、臟亂，車流、人流穿行其中，整個商業(yè)區(qū)內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)劃不完善；從商業(yè)區(qū)商場內(nèi)部購物環(huán)境來看，室內(nèi)裝修落后，燈光昏

19、暗，硬件設(shè)施陳舊，服務(wù)意識淡漠，商場內(nèi)經(jīng)營管理水平仍然停留在九十年代初期，甚至存在沒有統(tǒng)一管理模式的商場。嚴(yán)格來講，整個商業(yè)區(qū)只能算是一個傳統(tǒng)的綜合批發(fā)市場，而不能稱之為商圈。2、 水井溝商業(yè)區(qū)水井溝商業(yè)區(qū)東起珠子街、西至蘇公路、南起治平路、北至江陽北路，是本市商業(yè)中心區(qū)域。區(qū)域內(nèi)由摩爾百貨、匯通百貨和街邊專業(yè)店、專賣店為主要商業(yè)形態(tài)構(gòu)成元素。經(jīng)營業(yè)種主要涉及日用百貨、服裝、化妝品、眼鏡、通訊器材、大小家電、飾品、食品、鮮花、藥品、餐飲等。該區(qū)域是瀘州傳統(tǒng)的商業(yè)區(qū)，是市民主要的購物區(qū)域，集中了較多的國內(nèi)外中檔品牌，加之國際快餐巨頭肯德雞、麥當(dāng)勞和德克士的入駐，區(qū)域內(nèi)消費人流很旺盛，整體消費力以

20、中高檔為主。但是，該商圈現(xiàn)有的業(yè)態(tài)組合尚未成熟，存在著商場經(jīng)營設(shè)施陳舊，缺乏個性特色商業(yè)網(wǎng)點，且區(qū)域內(nèi)無明顯的錯位經(jīng)營規(guī)劃，現(xiàn)有的商業(yè)網(wǎng)點重復(fù)經(jīng)營現(xiàn)象嚴(yán)重等問題，所以，引進(jìn)先進(jìn)的零售業(yè)態(tài)是該商圈內(nèi)業(yè)態(tài)組合合理和商業(yè)良性發(fā)展的趨勢所在。3、 白招牌商業(yè)區(qū)白招牌商業(yè)區(qū)區(qū)域東起江陽北路、西至龍泉橋、南起慈善路、北至興窿街，以道路兩邊店鋪為主要商業(yè)經(jīng)營形式構(gòu)成，經(jīng)營業(yè)態(tài)主要有專業(yè)店、專賣店、超市等，商品品種較豐富，主要針對中低檔消費群體，購物氛圍比較濃厚。但從商業(yè)區(qū)整體上看，店鋪數(shù)量較少，單鋪營業(yè)面積不大，不具備規(guī)模性。特色商業(yè)街的形成上還有待一定時間的培育。同時，由于該區(qū)域內(nèi)分布大量的居民社區(qū)，具有

21、大量潛在的消費群體，因此，該商業(yè)區(qū)商業(yè)存在較大的發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿?。相關(guān)結(jié)論： l 瀘州市零售商業(yè)發(fā)展還停留在目前國內(nèi)發(fā)達(dá)城市的初級階段一方面城市的商業(yè)發(fā)展隨著城市經(jīng)濟的發(fā)展，取得了長足的進(jìn)步，有了現(xiàn)有商業(yè)的繁榮景象；另一方面，瀘州市的規(guī)模和市場容量有限，以及現(xiàn)有商業(yè)運作者經(jīng)營理念滯后，也為整個瀘州商業(yè)的發(fā)展帶來很大的局限性l 城市商業(yè)中心規(guī)劃缺乏系統(tǒng)化和科學(xué)化l 幾個商業(yè)繁榮區(qū)特色不明顯水井溝的品牌還不足以滿足城市高收入層的消費；沱江商業(yè)城的統(tǒng)一管理有待加強；白招牌的專賣店品種太單調(diào)l 缺乏綜合型的商業(yè)網(wǎng)點到目前為止，購物中心這種先進(jìn)的零售業(yè)態(tài)還沒有在瀘州出現(xiàn)l 缺乏城市零售商業(yè)的“領(lǐng)航者”

22、無論匯通還是摩爾，都只是傳統(tǒng)百貨的業(yè)態(tài)，在商品組合和購物環(huán)境以及品牌品質(zhì)上都不足以引導(dǎo)消費第二節(jié)：瀘州市零售業(yè)態(tài)個案調(diào)查1、摩爾商場表1-2-1地 址位于江陽北路緊臨郵電大樓(地處市中心繁華地段，人流量和購買力強營業(yè)面積1.25萬平方米性 質(zhì)私營市場定位以經(jīng)營高、中檔商品為主，但市場定位不明確。在定位上求全求大，反而使整個賣場顯得業(yè)種組合混亂、樓層規(guī)劃不合理，商場整體經(jīng)營檔次和形象受到一定的影響商場規(guī)劃LG： 餐飲、超市、通信、滋補品、煙酒、工藝品、眼鏡、小家電、照相器材、音響制品1F： 床上用品、化妝品、男鞋、女鞋、運動鞋、內(nèi)衣、女雜、男雜、家飾品、皮具、鐘表、金銀珠寶、太陽鏡2F： IT產(chǎn)

23、品、文具、玩具、童裝、少女裝、少淑女裝、休閑裝、男裝、太陽鏡、男雜、女雜經(jīng)營狀況摩爾商場地處商業(yè)中心地帶，又是本地唯一的一家規(guī)模最大、商品最豐富，促銷活動最活躍的大型百貨公司，購物環(huán)境寬敞明亮，商場設(shè)施有：停車場、皮鞋美容、母嬰室、寄物臺、免費兒童天地、禮品包裝、雙向扶梯共四部，中央空調(diào)等。但自開業(yè)以來在規(guī)劃上一直調(diào)整不到位，品牌商戶組合混亂，樓層經(jīng)營主題不鮮明，商品陳列缺乏專業(yè)性,從業(yè)人員服務(wù)意識淡薄。但在商場推廣方面規(guī)劃較好，配套服務(wù)設(shè)施完善，使商場在本地消費者心目中已具有一定地位，如果加強對商場規(guī)劃和業(yè)種組合的調(diào)整，符合行業(yè)和市場的要求并建立完善的管理體系，將會爭取到更多的市場份額。2、

24、匯通百貨表1-2-2地 址江陽北路與蘇公路的交匯處(地處市中心繁華地段，人流量和購買力強營業(yè)面積6400平方米性 質(zhì)股份公司市場定位以經(jīng)營中檔產(chǎn)品為主，市場定位明確。在商品定位上以大眾商品為主，目前正進(jìn)行“傳統(tǒng)百貨+流行百貨”相結(jié)合的調(diào)整，因此吸引了部分著名國內(nèi)中檔品牌進(jìn)駐，在商品組合上面也開始追求專業(yè)化，使得整個商場在市民心目中有很高的信譽度；但由于其專業(yè)性和經(jīng)營理念的欠缺，在商場整體規(guī)劃調(diào)整方面還有待提高商場規(guī)劃LG： 超市、餐飲、煙酒茶1F： 化妝品、女雜、鐘表、男鞋、女鞋、運動鞋、工藝品、金銀珠寶、小家電、眼鏡、照相器材2F： 少女裝、少淑女裝、休閑裝、童裝3F： 男裝、內(nèi)衣、床上用品

25、、女雜、男雜、童裝、針織4F： 家電、箱包、廚具、兒童用品、運動服飾、運動器材、樂器、文具、經(jīng)營狀況傳統(tǒng)百貨零售形態(tài)，商場購物環(huán)境簡潔明亮，主要設(shè)施有：寄物臺、禮品包裝、雙向扶梯共八部，中央空調(diào)等。商場經(jīng)營模式主要采取聯(lián)營為主的經(jīng)營方式。在經(jīng)營管理上實行了統(tǒng)一商場形象、并進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，對人員和貨品進(jìn)行統(tǒng)一的管理。建立了較完善的管理制度，并將制度落實到實處，以制度管人；保持了良好的廠商合作關(guān)系，在商圈中有較好的口碑。匯通百貨自開業(yè)十年來順應(yīng)瀘州商業(yè)市場的發(fā)展，對自身形象很好的維護(hù)，在市民心目中樹立了較好品牌形象。但是,隨著市場競爭的日益激烈，如果不在其經(jīng)營理念和規(guī)劃上有所調(diào)整，順應(yīng)市場的發(fā)展趨勢

26、，最終也將會被市場所淘汰。第三節(jié)：瀘州零售業(yè)發(fā)展趨勢 21世紀(jì)的零售業(yè)仍將是最主要的服務(wù)產(chǎn)業(yè)主流。零售業(yè)的發(fā)展水平不僅體現(xiàn)出一個城市商業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，也代表了一個城市的經(jīng)濟、文化的發(fā)展?fàn)顩r。五年前，瀘州的零售業(yè)可以說還相當(dāng)?shù)穆浜?，百貨公司和專賣店、專業(yè)店等零售業(yè)態(tài)少之又少。消費者需要購買適合自己消費品都只能遠(yuǎn)赴成都、重慶等大城市。其零售商業(yè)市場的落后可見一斑。隨著近年來瀘州市經(jīng)濟和零售商業(yè)的發(fā)展，這一現(xiàn)象已經(jīng)得到較大的改觀，市區(qū)內(nèi)初步形成沱江商業(yè)城、水井溝、白招牌三大商業(yè)區(qū)。國際和國內(nèi)的一些著名零售品牌也紛紛進(jìn)駐瀘州中心商業(yè)區(qū)，各區(qū)域正逐步形成自身的商業(yè)特色，吸引不同階層和消費力的消費群體。從城

27、市整體的商業(yè)發(fā)展水平來看，瀘州商業(yè)的發(fā)展目前還停留在國內(nèi)90年代初期。從城市商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)來看，近年來城市商業(yè)項目的開發(fā)大多但是都在無專業(yè)商業(yè)規(guī)劃的前提下進(jìn)行開發(fā)，對于商業(yè)物業(yè)的后期運作沒有提前規(guī)劃，造成整個城市商業(yè)規(guī)劃不合理，業(yè)態(tài)格局單一，從而造成大量商鋪空置，資源浪費現(xiàn)象嚴(yán)重；從現(xiàn)有的商業(yè)網(wǎng)點來看，雖然現(xiàn)有商場數(shù)量較多，但卻沒有出現(xiàn)經(jīng)營業(yè)績特別突出的商場，也沒有一家商場能在市場上引領(lǐng)城市零售發(fā)展的方向，帶動城市的流行消費，大多數(shù)的商場還停留在同質(zhì)化競爭的層面上。這種現(xiàn)象已嚴(yán)重制約了瀘州的商業(yè)發(fā)展，也影響了整體城市的經(jīng)濟發(fā)展；從瀘州目前零售商業(yè)結(jié)構(gòu)來看，現(xiàn)有的零售業(yè)態(tài)組合存在較多不合理性，

28、商場內(nèi)的購物環(huán)境、商場形象、樓層分布、商業(yè)設(shè)施、商品結(jié)構(gòu)等方面都非常落后，如果繼續(xù)維持現(xiàn)有的商業(yè)格局，一方面將是無法滿足消費者的日益提高的消費需求，另一方面也對城市零售商業(yè)發(fā)展毫無積極推動促進(jìn)作用；從商業(yè)的業(yè)態(tài)發(fā)展來看，百貨商場中的摩爾百貨和匯通百貨經(jīng)營定位為中檔偏高的消費結(jié)構(gòu)，周邊專賣店就完全針對于中低檔消費群，超市中只有匯通和摩爾超市經(jīng)營情況良好，專業(yè)主題店只涉及了眼鏡、通訊、服裝幾個行業(yè)，品牌和數(shù)量方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)有消費者的需求，專賣店更是只有少有的幾個中檔品牌入駐，所以從目前商業(yè)的數(shù)量、層次、行業(yè)、規(guī)模、環(huán)境來說與目前城市消費者日益增長的購物需求相差甚遠(yuǎn)。所以瀘州商業(yè)面臨的形勢是必須

29、進(jìn)行新型商業(yè)業(yè)態(tài)的增加和現(xiàn)有商業(yè)業(yè)種的調(diào)整；根據(jù)對瀘州市場現(xiàn)有商業(yè)格局的調(diào)查，結(jié)合國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)達(dá)城市商業(yè)發(fā)展過程來看，瀘州零售商業(yè)將會呈現(xiàn)以下發(fā)展趨勢：1、城鎮(zhèn)型鄉(xiāng)村商圈將高速成長，成為不可忽視的主要消費市場 在以往經(jīng)濟高度發(fā)展的過程中，都市鄉(xiāng)村的商業(yè)都會朝兩極化發(fā)展，都市區(qū)的生活水準(zhǔn)較高，鄉(xiāng)村成長則較緩慢，因此，一般只有都會商圈的形成，而基本上無城鎮(zhèn)可形成主要商圈的可能。20世紀(jì)80年代后的快速轉(zhuǎn)變中，上海、廣州、北京、重慶等以外的次級城市消費力量已明顯成長至不可忽視的地步，大型零售業(yè)也紛紛轉(zhuǎn)往次級都會區(qū)發(fā)展，由于周邊商圈的成熟，使城市中原來核心商圈的地位開始受到威脅和動搖。就匯通、摩爾而言幾

30、乎占據(jù)了整個瀘州商業(yè)中心市場，匯通正以瀘州商業(yè)老大的地位，以百貨公司和超市的形式向周邊區(qū)縣快速發(fā)展，預(yù)料今后此一趨向更加明顯，提供城郊和鄉(xiāng)村住家消費為主的城鎮(zhèn)商圈將明顯成型且高速成長。2、都會商圈將由以往線(主要街道)的發(fā)展，改朝面的擴散商圈巷道內(nèi)的住宅區(qū)將遭侵蝕，都會區(qū)內(nèi)的高房價、高房租，將使商圈內(nèi)的住家難以負(fù)荷而遷出。同樣地，主要街道的店租也將迫使小型零售業(yè)者面臨成本不堪負(fù)荷的危機，不得不改往商圈巷道內(nèi)住宅區(qū)發(fā)展。并藉由獨特性、個性化的高品質(zhì)消費訴求，吸引街道人潮或特定主顧轉(zhuǎn)入巷道。從目前瀘州各主要商圈紛紛規(guī)劃和修建商業(yè)步行街這一勢頭，我們已經(jīng)看到這種發(fā)展趨勢。 3、超級都會區(qū)將發(fā)展出偏遠(yuǎn)

31、的副都市，而創(chuàng)造出新的大型商圈大型都會區(qū)日益嚴(yán)重的高房價、交通問題、停車問題、空氣污染、噪音與現(xiàn)代人日益注重的生活品質(zhì)正好背道而馳。迫使都會區(qū)上班族改以通勤方式，朝都會干道偏遠(yuǎn)地方末端發(fā)展，使這些地方成為大型住宅都會，而成為之副都市。副都市與都會區(qū)的交通轉(zhuǎn)接樞紐，將形成新的大型商圈。目前瀘州市政府主要圍繞水井溝、白招牌一帶打造商業(yè)核心區(qū)，從商業(yè)價值來看此地段具有“成都春熙路”、“重慶解放碑的同等意義，類似這樣的新城規(guī)劃在回龍灣和大山坪也在規(guī)劃和籌建。相信再過幾年，瀘州商圈將會出現(xiàn)更多的新網(wǎng)點。相關(guān)結(jié)論：l 隨著城市經(jīng)濟的進(jìn)一步發(fā)展，商圈形態(tài)將加速變化：沱江商業(yè)城將是政府全力打造的以批發(fā)為主的中

32、低檔消費中心;水井溝商圈將是集現(xiàn)代零售業(yè)和高檔次服務(wù)業(yè)為主的“城市中心商業(yè)區(qū)”；白招牌商圈將形成瀘州市“商業(yè)店鋪一條街”，以經(jīng)營流行時尚的中低檔商品為主。l 整體城市的商業(yè)格局將出現(xiàn)較大的改觀，新興的零售業(yè)態(tài)將紛紛入駐，商圈的構(gòu)成將更加趨于合理化，消費者的選擇面將不斷增大。第三章：瀘州市消費力調(diào)查分析一、 媒體情況調(diào)查表1-3-1（問卷反饋）1、 請問您比較相信下列哪一種媒體上的廣告宣傳？（復(fù)選，限選3項）報紙電視廣播雜志售點傳單夾報戶外數(shù)量246291389379389127比例26.71%31.6%4.13%10.1%8.58%4.12%0.98%13.78%結(jié)論：電視、報紙是人們最信任的

33、媒體宣傳工具，它的比例超過了50%以上2、 請問您通常通過什么渠道了解房地產(chǎn)信息呢？（復(fù)選，限選3項）報紙電視戶外廣告朋友介紹房交會交易中心實地考察DM數(shù)量194164110192567210936比例20.79%17.58%11.79%20.58%6%7.72%11.68%3.86%3、 請問您經(jīng)常閱讀的報紙是下列那些？（復(fù)選，限選2項）成都商報華西都市報成都晚報蜀報體壇周報瀘州晚報其它數(shù)量761944112719414比例13.89%35.47%7.5%.0.18%4.94%35.47%2.56%結(jié)論：華西都市報、瀘州晚報是人們閱讀時的首選，它的總比例超過71%以上4、 請問您喜歡閱讀下列

34、那類報紙版面？（復(fù)選，限選3項）新聞版文化娛樂生活版廣告財經(jīng)信息體育版其它數(shù)量267194211627711113比例28.56%20.75%22.57%6.63%8.24%11.87%1.39%結(jié)論：了解時事動態(tài)、關(guān)心生活是市民閱讀報紙首選，人們的精神生活水平的追求已經(jīng)有了很大層面的提高5、 請問您在本地經(jīng)常收看的電視臺有那些？（復(fù)選，限選2項）中央電視臺四川電視臺成都電視臺瀘州電視臺瀘天化有線臺成都有線臺其它數(shù)量2641231016473725比例41.91%19.52%1.59%26.03%1.11%5.87%3.97%結(jié)論：中央電視臺是市民喜愛的電視臺，其次是瀘州電視臺。6、 請問您最

35、喜歡收聽的廣播電臺是有無數(shù)量10314比例3.09%96.91%結(jié)論：隨著社會的發(fā)展，新型的媒介的興起，使得廣播電臺已逐漸被人們所遺忘；二、 消費行為調(diào)查表1-3-2（問卷反饋）7、 您多長時間購物一次每天每周半月一月一季度半年不一定隨意數(shù)量4460121662554107比例13.58%18.52%3.7%4.94%1.85%7.72%16.67%33.02%結(jié)論：無固定的消費習(xí)慣，消費行為和意識還比較不成熟，這對于城市的商業(yè)發(fā)展會帶來一定的制約性；8、 您喜歡在何種場所購物傳統(tǒng)百貨流行百貨購物中心專業(yè)商場專賣店超市私人店鋪批發(fā)市場數(shù)量54611063443911721比例12.65%14.

36、29%24.82%7.96%10.07%21.31%3.98%4.92%結(jié)論：市民對新型的零售業(yè)態(tài)接受程度較好，在未來的零售市場上，將是購物中心、超級市場和百貨商場占主導(dǎo)地位，傳統(tǒng)的百貨公司將逐漸走向衰落；9、 您認(rèn)為瀘州市還應(yīng)增加那種類型的購物場所傳統(tǒng)百貨流行百貨購物中心專業(yè)商場超級市場專賣店私人店鋪批發(fā)市場數(shù)量358135524385116比例0.76%14.76%34.35%13.23%10.94%21.63%0.25%4.08%結(jié)論：市民對現(xiàn)有的商業(yè)格局的改變持歡迎的態(tài)度，預(yù)示著城市的商業(yè)發(fā)展的無限潛力和空間，同時，也看出大型購物中心的建設(shè)和啟動已成為城市零售業(yè)勢在必行的一發(fā)展趨勢；1

37、0、 每月用于購買日常消費品（如服裝、皮具、生活耐用品等）的費用是多少300元以下300500元500800元8001000元10002000元2000元以上數(shù)量68988653181比例20.99%30.25%26.54%16.36%5.56%0.30%結(jié)論：人們對商品的品牌和品質(zhì)的注重慢慢提高，追求高消費的群體正在形成；11、 您可以自由支配的資金主要用于存款股票/債券購物/娛樂文化消費收藏品房產(chǎn)/汽車其它數(shù)量124261473551039比例32.12%6.74%38.08%9.07%1.3%2.59%10.1%結(jié)論：人們在滿足基本物質(zhì)生活的同時，開始追求精神生活上的享受，這無疑對于城市

38、的零售商業(yè)的良性發(fā)展起到強大的推動作用；12、 您平時的休閑娛樂方式是什么唱歌跳舞旅游看書其它購物運動/健身網(wǎng)絡(luò)游戲數(shù)量3612461009812142133比例7.64%2.55%9.77%21.23%20.81%25.69%8.92%2.76%0.63%結(jié)論：人們在滿足物質(zhì)需求的同時，已經(jīng)開始追求多層面的精神生活，購物亦是人們休閑娛樂的首選方式。 三、 被調(diào)查者基本情況表1-3-3（問卷反饋）13、 請問您的年齡是多少25歲以下2540歲4150歲5160歲61歲以上數(shù)量6118950231比例18.83%58.33%15.43%7.1%0.31%結(jié)論：年輕人正逐漸成為城市商業(yè)的主體消費群

39、，城市零售商業(yè)的發(fā)展也將不可忽視這一消費群。14、 您最高學(xué)歷是高中或以下大專本科碩士或以上數(shù)量217184203比例51.18%43.4%4.72%0.70%結(jié)論：城市市民文化素質(zhì)正逐漸提高，對外界的新生事物的接受和認(rèn)知程度也隨之而提高，這對于新興的零售業(yè)態(tài)的進(jìn)入和發(fā)展將是一大幸事。15、 請問您的職業(yè)是什么公務(wù)員技術(shù)/研究自由職業(yè)服務(wù)行業(yè)一般職員管理人員高層管理無業(yè)教育者私營業(yè)主其它數(shù)量131921373715741377216比例4.01%5.86%6.48%11.42%11.42%4.63%22.84%4.01%2.16%22.22%4.94%結(jié)論：從事企業(yè)管理層和私營業(yè)主的消費群體已

40、經(jīng)逐漸居多，城市的穩(wěn)定收入的消費群將是零售商業(yè)的主體對象。16、 您的家庭月收入是（元）1000以下1000/19992000/29993000/39994000/49995000/59996000/69997000/79998000以上拒答數(shù)量298789462072440比例8.95%26.8%27.4%14.2%6.17%2.16%0.62%1.23%12.35%結(jié)論：整體城市家庭收入已呈明顯上升趨勢，高消費家庭比例越來越大，為未來城市商業(yè)的多元化發(fā)展提供了良好的生存基礎(chǔ)。相關(guān)結(jié)論：l 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，瀘州市民的消費行為習(xí)慣已趨于消費內(nèi)容多元化、需求層次復(fù)雜化、購買行為理性化，購物除了滿

41、足生活需要外，更多是為了滿足心理需要l 相對于其他城市，瀘州市民在消費意識和消費習(xí)慣方面都屬于一個比較傳統(tǒng)的城市，在引導(dǎo)消費的層面上還有更多的潛力可挖l 購物中心成為人們最容易接受的商業(yè)形態(tài)l 瀘州市民的休閑娛樂方式相對單調(diào)，選擇“看書”的占了最大比例，側(cè)面說明瀘州市的休閑娛樂設(shè)施不豐富，健康的休閑方式很少l 此次調(diào)查對象以企業(yè)管理人員和私營業(yè)主比例最大，他們將是未來的主要消費生力軍，注重他們的消費習(xí)慣將幫助到項目的商業(yè)進(jìn)行更準(zhǔn)確的規(guī)劃和定位第四章 瀘州市商業(yè)物業(yè)調(diào)查第一節(jié)：在售/待售商業(yè)物業(yè)調(diào)查一、瀘州市主要在售商業(yè)物業(yè)調(diào)查表：表1-4-1名稱區(qū)域建筑面積（萬）售價范圍萬元/經(jīng)營定位升琦發(fā)水

42、井溝280.7-2.5綜合性商場瀘州商業(yè)大世界水井溝360.8-2.5綜合性商場水晶廣場水井溝1.2029-18綜合性商場酒城購物中心水井溝31.7-32綜合性商場瀘州商業(yè)步行街水井溝2.304-25獨立門面白金玉大廈水井溝012-4獨立門面大什字商廈水井溝1204-063-4（門面）綜合性商場科維商城城北新區(qū)10.20.2-1.2綜合批發(fā)市場三九燈飾市場城北新區(qū)1.50.3-1燈飾專業(yè)市場長江商城城北新區(qū)1.21-2糖酒專業(yè)市場回籠灣利民綜合市場城北新區(qū)41-2集貿(mào)市場佳樂雅典園大山坪1205-1未定富華大廈大山坪05超市二、瀘州市商業(yè)物業(yè)綜述瀘州市目前商業(yè)主要分布在水井溝、城北新區(qū)、大山坪

43、一帶。水井溝作為瀘州市的傳統(tǒng)和現(xiàn)代商業(yè)中心，區(qū)域輻射力度較大。目前市場供給量也相當(dāng)大，在20萬方左右，主要以大型商場、商業(yè)門面為主。大型商場已營業(yè)的有匯通百貨、摩爾購物中心、成商王達(dá)商場等；在售在建的有升琦發(fā)、瀘州商業(yè)大世界、水晶廣場、酒城購物中心、瀘州商業(yè)步行街、大什字商廈等，市場競爭已相當(dāng)激烈。在售物業(yè)售價范圍在0.3-4萬/左右。城北新區(qū)和大山坪一帶是瀘州市的商業(yè)副中心，目前新建和在售物業(yè)主要以大型專業(yè)市場和集貿(mào)市場為主，市場的供給量在20萬方左右，供給物業(yè)市場定位的的差異化和專業(yè)性較為明顯。售價范圍在0.2-2萬/左右。第二節(jié)：瀘州市民商鋪投資渠道調(diào)查商鋪投資渠道共設(shè)計問卷324份，采

44、取入戶和街坊兩種方式，其中150份問卷消費者有購買商業(yè)鋪面的打算，本次統(tǒng)計主要針對150份有效問卷展開，結(jié)果統(tǒng)計分析如下：表1-4-2（問卷反饋）1、 消費者最看好瀘州市商圈的鋪面為：水井溝商圈。分析：水井溝商圈作為瀘州市傳統(tǒng)和現(xiàn)代商業(yè)中心，仍是大部分消費者投資的第一選擇。2、 目前已購買商業(yè)鋪面的人數(shù)為少數(shù)部分人，大部分人有購買商業(yè)鋪面打算的消費者還沒有購買鋪面。分析：購買商鋪的消費者基本上屬初次置業(yè)，市場引導(dǎo)的難度將相對較易。3、 已購買商業(yè)鋪面的那部分人中，鋪面用途主要以自營為主。分析：瀘州目前市場經(jīng)濟發(fā)展迅速，商家經(jīng)營狀況較好，欲想介入商貿(mào)的群體較大。4、 已購買商業(yè)鋪面的那部分消費者

45、，對商業(yè)鋪面的不滿意主要表現(xiàn)為：面積太小、通風(fēng)采光、周邊環(huán)境不好三大因素。分析：目前瀘州市的商業(yè)鋪面正在營業(yè)的除了匯通百貨、摩爾購物中心、成商王達(dá)商場等以外，大部分商業(yè)鋪面以臨街門面、新建市場為主。舊的臨街門面容易存在面積太小、通風(fēng)采光不好等原因，新建市場一般存在周邊環(huán)境不好等因素。5、 消費者購買商業(yè)鋪面考慮的首要因素是：地理位置。6、 消費者購買商業(yè)鋪面對營業(yè)面積的需求：主要在10-50之間。7、 消費者購買商鋪愿投入資金：主要在10-40萬之間。 8、 消費者購買商業(yè)鋪面會選擇的付款方式：以按揭為主。分析：按揭可以讓消費者以租養(yǎng)鋪，降低投資成本和運營成本。9、 消費者需要銀行按揭的成數(shù)：

46、五成十年為主。分析：五成十年是目前瀘州市最高的按揭成數(shù)和年限，消費者傾向于五成十年主要有兩個原因：一是投資者可以以租養(yǎng)鋪，降低投資成本和風(fēng)險；二是自營者可以避免一次性投入較大，降低資金運作壓力。10、 消費者對商業(yè)鋪面配套服務(wù)的主要需求是：自動扶梯、統(tǒng)一物管、公共衛(wèi)生間、兒童娛樂四方面。消費者對商業(yè)鋪面配套服務(wù)持無所謂的是：觀景咖啡廳、地下車庫、庫房。消費者不需要的商業(yè)鋪面配套服務(wù)主要是：地下車庫、庫房。分析：消費者對商業(yè)鋪面的配套服務(wù)的需求主要是以較為實用的基本配套為主；觀景咖啡廳、地下車庫、庫房等針對性較強的配套總體需求較低，但實際作用仍較強。11、 消費者能承受的物業(yè)管理費用：主要在6元

47、/月*以下。 12、 消費者認(rèn)為白塔附近的商場商鋪價格（使用面積）主要在：平街層2.5萬以下；二層1萬以下；三層5000元以下。13、 在白塔附近的黃金地段，消費者對門面的主要認(rèn)同價格（使用面積）為：35000元/以下。 相關(guān)結(jié)論：l 投資地段傾向于中心商業(yè)地段，商鋪地段位置的重要性在市民腦中有根生地固的印象l 買商鋪投資還不是一種認(rèn)同率較高的方式l 投資能力相對較低，對風(fēng)險的敏感性相對較強。l 對商場整體認(rèn)識不夠，對商場的專業(yè)配套要求不高。第三節(jié)、主要競爭對手分析一、主要競爭對手個案分析1、 瀘州商業(yè)大世界表1-4-3開發(fā)商瀘州市江陽區(qū)比比利房地產(chǎn)開發(fā)有限公司策劃代理公司四川蜀龍工程建設(shè)管理

48、咨詢有限公司項目地址迎暉路大什字（一面臨白塔）建筑面積3.6萬公攤率38%工程進(jìn)度地上6層左右付款方式50萬以下，一次性付款；50萬以上，按揭（五成十年）交房時間2002年底樓層層數(shù)8層（地下一層，地上七層）銷售價格1F：0.6-2.6萬，均價：1.4萬；/2F：0.6-2.6萬，均價：1.2萬銷售率銷售較差，約在20-30%左右商場定位綜合性大商場業(yè)態(tài)組合-2層：停車場；/-1層，超市（普爾斯馬特）；1F：黃金、珠寶、日化、裝飾品等；/2F：女裝、男裝、童裝；3F：鞋類、家電配套設(shè)施中央空調(diào)、貨梯一部、扶梯、觀光電梯兩部交房標(biāo)準(zhǔn)浮膠漆內(nèi)墻、花崗石地面、輕鋼龍骨礦棉板吊頂策劃銷售方式返租銷售方

49、式，8%的回報率。引進(jìn)大型商家，“中心店+精品店”優(yōu)劣分析地段較好，兩面臨街，一面臨白塔廣場；商場自身設(shè)計較好，內(nèi)設(shè)中庭，出口較多；銷售方式采取返租方式，投資回報率8%；價格較高，是其銷售的主要抗性。2、 酒城購物中心表1-4-4開發(fā)商 四川王達(dá)集團策劃代理公司暫時無項目地址江陽路水井溝建筑面積3萬平方米公攤率門面零公攤樓層層數(shù)26層工程進(jìn)度17層付款方式一次性、分期、按揭（五成十年） 交房時間2003年元旦前銷售價格門面，1.7-3.2萬/；商場暫時不售銷售率門面臨街面只留2個，背街面基本未售商場定位綜合性商場業(yè)態(tài)組合-1F：生活超市；1F：商場以化妝品、金銀、飾品。2F：服裝、精品名店、高

50、檔皮具。3F：男裝、童裝、兒童用品、電器、西式快餐4F：家私、針織用品、床上用品、文體辦公用品配套設(shè)施中央空調(diào)、自動扶梯、垂直電梯、紅外線監(jiān)控交房標(biāo)準(zhǔn)入口大理石地磚、地面磚、墻面浮膠漆策劃銷售方式前期以常規(guī)方式銷售優(yōu)劣分析面臨主要街道為規(guī)劃中的步行街，臨街門面臨街一面銷售良好，背街一面滯銷；工程目前已基本停工，形象較差；商場定位和業(yè)態(tài)組合較為常規(guī)3、 大什字商廈表1-4-5開發(fā)商四川省佳樂企業(yè)集團策劃代理公司無建筑面積1.2萬方公攤率門面15%，商場35%樓層層數(shù)12層工程進(jìn)度地上一層付款方式一次性付款、按揭（五成十年）交房時間2003年2月銷售價格門面2.5萬4萬，均價3萬；商場二層6千，三

51、層以上4千銷售率門面已售20%，商場已售三層商場定位以中高檔品牌餐飲和時尚娛樂為主題的“酒城餐飲娛樂大世界”業(yè)態(tài)組合-1F：迪吧、網(wǎng)吧、桑拿等；1F：臨街門面；2-5F：品牌中餐、餐飲；6-10F：辦公或商務(wù)賓館；11-12F：茶樓、歌坊。配套設(shè)施觀光電梯交房標(biāo)準(zhǔn)交房標(biāo)準(zhǔn)：內(nèi)墻、頂棚、地面以水泥沙漿找平策劃銷售方式常規(guī)銷售、招大型商家。優(yōu)劣分析商場定位走差異化路線，避開和周圍升琦發(fā)、瀘洲商業(yè)大世界競爭；位置相對升琦發(fā)、瀘洲商業(yè)大世界等較差，但價格優(yōu)勢明顯；開發(fā)商有一定的品牌號召力。4、 瀘州商業(yè)步行街表1-4-6開發(fā)商廈門滕王閣房地產(chǎn)開發(fā)有限公司策劃代理公司成都漫天堂房地產(chǎn)營銷策劃公司項目地址

52、江陽區(qū)市府路建筑面積商場面積2.3萬方（600個門面）公攤率一層15%，二層35%。樓層層數(shù)商業(yè)二層工程進(jìn)度4層左右付款方式一次性付款、按揭（五成十年）交房時間2003年6月銷售價格一F：1.32.3萬，均價1.8萬；二F：均價6000元。銷售率一層約60%商場定位精品名店城業(yè)態(tài)組合相當(dāng)全面，有區(qū)域規(guī)定。配套設(shè)施自動扶梯策劃銷售方式常規(guī)銷售，推廣包裝較好優(yōu)劣分析1、 規(guī)模較大，整個步行街有較大的氣勢；2、 地段較好，臨江陽路和慈善路兩大主干道。3、 整體價格較低，具有較大的吸引力。5、 三九燈飾廣場表1-4-7開發(fā)商瀘州市福源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司策劃代理公司無建筑面積1.5萬方公攤率26.47%

53、樓層層數(shù)三層工程進(jìn)度7月6日已正式營業(yè)付款方式一次性付款，按揭（五成十年）交房時間已交房銷售價格門面：0.8-1萬；一F：4-6千，均價5千二F：均價2.7千銷售率門面：只留下兩個；商場銷售約30%-40%商場定位燈飾專業(yè)市場業(yè)態(tài)組合負(fù)1F、1F、2F為燈飾專業(yè)批發(fā)市場；3F為布藝專業(yè)市場。配套設(shè)施樓梯交房標(biāo)準(zhǔn)樓梯、過道地面裝修策劃銷售方式采取投資戶（所有權(quán)）、經(jīng)營戶（使用權(quán)）分離的方式，銷售鋪位劃分較小，租賃鋪位根據(jù)客戶需要劃分；返租銷售方式，返租率8%，年限36年。優(yōu)劣分析地段位置一般，商場定位明確，總價控制較低二、成功案例分析1、 升琦發(fā)(2001年成功個案表1-4-8開發(fā)商瀘州升琦發(fā)物

54、業(yè)有限公司策劃代理公司重慶宏佳房地產(chǎn)交易有限公司建筑面積2.8萬公攤率46.8%樓層層數(shù)6層工程進(jìn)度一層付款方式一次性付款、按揭（五成十年）交房時間無銷售價格1F：0.7-2.5萬，均價：1.5萬；/2F：均價-1.2萬。銷售情況開盤第一個月銷售1100萬，以后由于預(yù)售許可證的原因退房較多。商場定位綜合性大商場（中心店+精品店形式）業(yè)態(tài)組合-2F：車庫、貨物倉庫/-1F：大型生活超市、游戲中心、迪吧；1F：化妝品、黃金玉器、珠寶、飾品、工藝美術(shù)、糖酒、名牌服裝、通訊產(chǎn)品；2F：精品女裝、男女休閑服、運動裝、童裝、兒童玩具；3F：精品男裝、男女皮鞋、箱包、皮具用品其他鞋類；4F：家用電器、電腦產(chǎn)

55、品、辦公用品、音像制品等；5F：特色美食、大型餐飲配套設(shè)施中央空調(diào)、9部自動扶梯成功點分析1、 抓住了市場商業(yè)物業(yè)供給較少，投資消費需求較旺的機會點。2、 項目的包裝和推廣比較超前和切合市場。2、 水晶廣場（2002年成功案例）表1-4-9開發(fā)商瀘州順通實業(yè)有限公司策劃代理公司井上房地產(chǎn)營銷策劃公司建筑面積1.2萬方公攤率-1F：35%；1F：30%；2F：29%樓層層數(shù)12層工程進(jìn)度二層付款方式一次性、分期、按揭（五成十年）交房時間2003年5月銷售價格-1F：1萬左右，1F：一萬，2F：5千銷售情況基本售完商場定位綜合購物商場業(yè)態(tài)組合-1F：兒童天地和超市；1F：麗人世界（女性用品和飾品）

56、；2F：燈飾家具。配套設(shè)施中央空調(diào)、4臺自動扶梯、自動監(jiān)控系統(tǒng)、消防報警。成功點分析抓住同類物業(yè)價格較高的特征，項目整體定價較低，突出價格優(yōu)勢。在商業(yè)物業(yè)供給過大，競爭激烈的市場環(huán)境下，采取返租形式，樹立和保障了消費者投資信心和利益，再結(jié)合商場的價格和地段，突出了商場的投資價值。營銷推廣和包裝突出了項目的優(yōu)勢，抓住了消費者投資心理。三、主要競爭對手特征共性分析1、 從商場所處地段環(huán)境而言，各競爭對手升琦發(fā)、瀘洲商業(yè)大世界、水晶廣場、酒城購物中心等均處于瀘州商業(yè)核心地段，各項目先天條件優(yōu)越。2、 從商場硬件和設(shè)計而言，各競爭對手產(chǎn)品的品質(zhì)已達(dá)到較高的水準(zhǔn)，商場的專業(yè)配套設(shè)施和建筑規(guī)劃設(shè)計都不存在

57、特別缺陷。3、 就價格而言，目前各商場定價偏高，使價格上揚空間不大，一定程度上脫離消費者投資承受能力。4、 就商場定位和業(yè)態(tài)組合而言，各競爭對手存在較大的雷同性，商場定位基本上以綜合性商場為主，業(yè)態(tài)組合走“泛而全”的道路，這在一定程度上加大了競爭的壓力和激烈。5、 就營銷方式而言，瀘洲商業(yè)大世界和水晶廣場采取了返租的形式，其他商場以常規(guī)方式銷售。6、 就招商而言，是目前各競爭對手存在的共同問題，也已成為決定一個商場銷售的關(guān)鍵之一。7、 分析在售商場成功案例，一個商場的成功銷售主要取決于：A、 把握市場機會點；B、 產(chǎn)品自身優(yōu)勢突出；C、 獨特銷售方式、良好的市場推廣、包裝。本章相關(guān)結(jié)論：l 目前市場存在的主要問題是消費者對商場的投資經(jīng)營信心問題。消費者的投資經(jīng)營信心不足可以分為以下兩點：一是對商場經(jīng)營信心不足；二是工程形象均較差，對開發(fā)商信心不足。l 水井溝商圈目前商場市場供給較大，價格較高，脫離一定市場需求，同時，工程形象普遍較差，商場定位和業(yè)態(tài)組合差異化較小，加大了市場競爭的激烈度和無序性。l 瀘州市市民的投資能力相對較低，比較看重商場地段，對價格的敏感度較大，對短期的預(yù)期收益較為看重。l 本商場和主要競爭對手基本上在同一起跑線上，解決本商場營銷的關(guān)鍵將主要是把握以