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1、購買美國福特公司大型客車發(fā)動機談判策劃書一、談判主體我方：桂林客車制造廠對方：美國福特公司二、談判人員談判組長：任艷亭 本次談判的總負(fù)責(zé)人兼商務(wù)代表，負(fù)責(zé)數(shù)量、價格、交貨方式、包裝、保險等方面的事務(wù)。法律代表：申金慧 負(fù)責(zé)相關(guān)法律的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等法律方面的事務(wù)。 財務(wù)代表：黃志剛 負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財務(wù)方面的事務(wù)。 技術(shù)代表：徐鴻偉 負(fù)責(zé)處理出現(xiàn)的故障和質(zhì)量問題。后勤保障人員：朱騰飛 負(fù)責(zé)談判人員的吃、住、行總管，談判會場的準(zhǔn)備、各種宴請的安排、禮品準(zhǔn)備、信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等。三、談判目標(biāo) 最低期望價格為萬人民幣臺，可接受的價格為2.42.6萬人民幣臺

2、，最高期望價格萬人民幣臺($1=RMB7.90計)。購買型號E350的發(fā)動機20臺。四、談判地點 桂林市世紀(jì)大飯店四樓中華廳五、談判進(jìn)程 這次談判的時間安排為期3天 第一天：9:0011:00 開局及報價 11:3013:00 安排一次簡單但得體的工作餐（二樓宴會廳） 第二天：14:0016:00 討價及讓步 第三天：14:0017:00 進(jìn)行深層次的談判，達(dá)成雙方的共同的期望值并簽訂合同。18:0021:00 安排一次正式的晚宴，建立雙方長期合作伙伴并結(jié)束本次談判。六福特公司的資料（一）基本情況福特汽車公司是世界最大的汽車企業(yè)之一。1903年由亨利福特先生創(chuàng)立創(chuàng)辦于美國底特律市?，F(xiàn)在的福特汽

3、車公司是世界上超級跨國公司，總部設(shè)在美國密執(zhí)安州迪爾伯恩市。福特汽車的標(biāo)志是采用福特英文Ford字樣，藍(lán)底白字。由于創(chuàng)建人亨利福特喜歡小動物，所以標(biāo)志設(shè)計者把福特的英文畫成一只小白兔樣子的圖案 。長安汽車集團總裁尹家緒在成立及開工慶典上表示：“長安汽車集團是國家定點的微型汽車及發(fā)動機生產(chǎn)基地和國家重點支持的轎車生產(chǎn)基地之一?！伴L安福特汽車有限公司是福特汽車公司在中國的第一個轎車生產(chǎn)基地，新公司的成立，不僅為我們帶來了世界汽車工業(yè)先進(jìn)的產(chǎn)品、技術(shù)及管理經(jīng)驗，為長安汽車的發(fā)展注入了新的活力，同時也將為長安汽車集團的新世紀(jì)發(fā)展戰(zhàn)略和福特汽車公司在中國以及整個亞洲的發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。”參加開工慶典的福

4、特汽車公司副董事長韋恩布克則表示：“福特汽車開始了在中國的一個新紀(jì)元?！?通用和福特兩家美國汽車巨頭在中國的較量早在90年代中期便已開始，當(dāng)時他們?yōu)榈玫秸鷾?zhǔn)在上海新建汽車工廠而展開了激烈的競爭。通用在該回合中勝出，獲準(zhǔn)建造一個價值15億美元的別克(Buick)轎車廠，而福特僅獲準(zhǔn)建立一些汽車配件企業(yè)。 1998年，長安汽車集團獲得了國家經(jīng)貿(mào)委批準(zhǔn)上馬合資汽車項目的文件，而由于長安的長期合作方日本鈴木公司一直未能把真正先進(jìn)的汽車技術(shù)引進(jìn)中國，使長安下決心選擇另外一家更優(yōu)秀的企業(yè)。從那時起，福特（中國）公司就開始與長安公司的接觸，1999年，雙方簽署了“合營意向書”表示愿意合資生產(chǎn)及聯(lián)合開發(fā)家

5、用轎車。隨后，福特公司表示了愿意與福特（中國）公司共同出資同長安集團合作。 尾隨福特在亞洲開展戰(zhàn)略性競爭的美國通用，在福特之后也表示了對長安項目的青睞。通用汽車總裁瓦格納表示：世界上沒有任何一個地區(qū)像亞太區(qū)那樣更富有潛力，也沒有任何一個國家像中國這樣更具發(fā)展?jié)摿?。今?0年中，亞太汽車業(yè)總的增長量預(yù)計達(dá)850萬輛，比世界上其它地區(qū)的預(yù)計增長量之和還要大，而這個地區(qū)增長最快的將是中國。為此，瓦格納強調(diào)，將來的20至25年，中國終將成為世界上最大的汽車市場，我們會有耐心等待這一天的到來。由于通用曾經(jīng)在上海項目競爭(后來成立了上海通用汽車)中占據(jù)優(yōu)勢，又有日本鈴木公司(控股鈴木近20的股權(quán))這張王牌

6、，因此，一度成竹在胸的福特公司不得不突然變得低調(diào)起來。 （二）金融服務(wù)（FinancialServices）1987年10月，隨著福特金融服務(wù)集團公司建立，福特再度確定了其金融服務(wù)方面的經(jīng)營。集團負(fù)責(zé)監(jiān)督福特汽車信貸公司福特海外汽車聯(lián)盟的金融公司、國家第一金融公司和美國國際租賃公司的運營。 （1）福特汽車信貸公司。它和海外的金融機構(gòu)一起向分銷商和顧客提供金融支持。福特汽車信貸公司是世界上第二大金融公司，截止到1988年底它擁有563億美元的資產(chǎn)。1988年僅在美國，它就為160萬輛汽車提供了貸款。 （2）國家第一金融有限公司。它于1985年12月被福特公司收購，是美國第二大存貸組織。該公司的業(yè)

7、務(wù)分布在14個州，有370多個零售分支，資產(chǎn)大約有190億美元（3）美國國際租賃公司。福特公司于1987年11月將其收購。到1988年，已經(jīng)超過它原來管理的資產(chǎn)的兩倍多，達(dá)到50億美元。將福特信貸公司中從事專門租賃及金融服務(wù)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到美國國際租賃公司中，合并后的公司從事多種業(yè)務(wù)：為商用設(shè)備提供貸款、為杠桿租賃提供資金、市政金融服務(wù)、商用車隊租賃、公交工具租賃、測試儀器租賃、公司融資和不動產(chǎn)融資。成立于1952年的美國國際租賃公司是美國歷史上第一家從事設(shè)備租賃業(yè)務(wù)的公司。（三）優(yōu)勢： （1）廠內(nèi)系統(tǒng) 福特汽車公司的生產(chǎn)線進(jìn)料儲存量設(shè)計為保持全天所需的原材料外加半天的保險庫存，除非需要作安全庫存的

8、關(guān)鍵物品，消除大多數(shù)非生產(chǎn)線進(jìn)料庫存。大部分原料直接傳遞到生產(chǎn)線進(jìn)料地點，消除大宗庫存，取消庫存用地。通過將原料直接傳遞到生產(chǎn)線進(jìn)料地點，而取消了額外的物資管理。同時使用可退換容器來改進(jìn)搬運效率。 （2）包裝系統(tǒng) 所用包裝是專門為福特汽車公司設(shè)計的，采用可折疊式包裝以便回收。減少可消耗包裝的成本，提高包裝的保護性以便于運輸，標(biāo)簽及文字記錄的位置準(zhǔn)確化，使得搬運快捷準(zhǔn)確。優(yōu)化模型設(shè)計，方便運輸工具及鏟車作業(yè)，提高搬運效率，尤其是生產(chǎn)線進(jìn)料處的搬運效率。 （3）運輸系統(tǒng) 及時物流需要可靠的運輸供應(yīng)者。福特公司盡量減少運輸承運人的數(shù)量，談判合同包括懲罰條款。隨時檢查運輸系統(tǒng)的可靠性，必要時用汽車運輸

9、來代替鐵路運輸。在可能的情況下，用及時性鐵路運輸來取代常規(guī)鐵路運輸。 (4)內(nèi)向運輸系統(tǒng) 汽車和鐵路運輸定時到達(dá)福特工廠，采用時間窗口進(jìn)行遞送：使用轉(zhuǎn)動式拖車卸貨，而不采用傾倒和轉(zhuǎn)換式卸貨，這樣可消除拖車連城一串的情況，使接貨的人力安排更有效，減少卸貨車輛的等待時間。采用循環(huán)收取的辦法，以便一輛車能夠從若干的供應(yīng)者那里收取物料，這樣，重復(fù)和線路熟悉提高了效率。運輸公司與福特公司每天通過計算機網(wǎng)絡(luò)信息系0統(tǒng)進(jìn)行通訊，如一個實時的電子通訊系統(tǒng)，即物資需求系統(tǒng)（DMRS）來聯(lián)系。另外，還利用鐵路運輸來發(fā)展及時性服務(wù)。 （5）供應(yīng)者 供貨方均以年度合同的方式向福特公司供貨。供貨方掌握20天的關(guān)于福特公

10、司每日生產(chǎn)需求的連續(xù)報表，以便做供貨計劃由每天物資需求系統(tǒng)來連接。每天晚上，DMRS將次日物資需求信息傳遞給運輸公司。供應(yīng)者必須及時將物資準(zhǔn)備好以便裝車。運輸采用特定的集裝箱、用特定的拖盤并在特定的時間、窗口進(jìn)行。承運人將在特定的時間、窗口提取物資，貨物往往在當(dāng)日或連夜運送。 （6）成功因素 從福特公司的成功經(jīng)驗來看，及時管理協(xié)調(diào)員是確保系統(tǒng)正常運行的關(guān)鍵：當(dāng)供貨者或承運人或福特廠家未能按計劃運作時，及時管理協(xié)調(diào)員對系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整；當(dāng)供貨者或承運人一方違約時，及時管理協(xié)調(diào)員要追究其責(zé)任。另外，福特公司和供貨者及承運人三方按計劃運作，建立伙伴關(guān)系，履行各自的承諾。福特公司對可靠的服務(wù)支付費用，并幫

11、助培訓(xùn)。（7）發(fā)動機進(jìn)出口分析盡管2003年我國實現(xiàn)發(fā)動機出口總量為2268489臺，遠(yuǎn)大于進(jìn)口374077臺，但我國發(fā)動機出口主要集中在排量為50ml250ml主要屬于摩托車用發(fā)動機出口；而真正用于汽車上排量為1000ml3000ml的發(fā)動機出口量僅為1373臺，而同排量發(fā)動機進(jìn)口量為319469臺，出口僅為進(jìn)口的0.4%，表明我國在該領(lǐng)域產(chǎn)品缺乏國際競爭力。（四）劣勢（1）福特福克斯發(fā)動機故障頻發(fā)，售后服務(wù)質(zhì)量差福特新近發(fā)布的EcoBoost渦輪增壓缸內(nèi)直噴發(fā)動機在技術(shù)上已同德國對手不相上下。業(yè)績堪憂的福特并沒有停滯，目前正在研發(fā)全新一代生物燃料有消息稱新發(fā)動機將以Bobcat為名，馬力輸

12、出、燃油經(jīng)濟性和尾氣排放成績都非常優(yōu)異，全面改變美式發(fā)動機油耗高的惡名。全新Bobcat生物燃料發(fā)動機使用的乙醇燃料擁有非常高的辛烷值，這有利于提高發(fā)動機的動力輸出。小型渦輪增壓器將新鮮氣體壓入汽缸，直噴系統(tǒng)將燃料直接噴入燃燒室，容許發(fā)動機設(shè)定更大的壓縮比，從而實現(xiàn)更強大的馬力輸出。而普通汽油發(fā)動機在大壓縮比下很容易出現(xiàn)爆燃和表面點火等不正常燃燒現(xiàn)象，縮短發(fā)動機壽命。預(yù)計全新Bobcat生物燃料發(fā)動機的造價比普通汽油機多出1100美元，EcoBoost由于配備渦輪增壓系統(tǒng)和缸內(nèi)直噴系統(tǒng)比普通汽油發(fā)動機的成本增長了700美元左右。成本和售價的增長幅度是非常大的，但新技術(shù)帶來的強勁動力、低油耗和低

13、排放將在使用中為你節(jié)省更多開支，因此總體算下來，新技術(shù)仍然具有更高的性價比。（2）召回事件：京華時報2011年3月18日報道，昨天國家質(zhì)檢總局就進(jìn)口福特穩(wěn)達(dá)汽車存在的安全隱患發(fā)布警示通告“存在這一缺陷的車輛如果在高腐蝕地域長期使用，可能會出現(xiàn)方向失控可能，加劇發(fā)生事故的風(fēng)險?！边@批要召回的1999年至2003年款的進(jìn)口穩(wěn)達(dá)缺陷車，內(nèi)地共有260輛。國家質(zhì)檢總局新聞發(fā)言人李元平介紹，福特汽車(中國)有限公司代表福特汽車公司向質(zhì)檢總局提交報告，稱將召回1999年至2003年款的進(jìn)口穩(wěn)達(dá)汽車。該公司統(tǒng)計，擬召回汽車的生產(chǎn)日期區(qū)間為1998年4月16日至2003年7月3日，在中國大陸地區(qū)共涉及260輛

14、。這些缺陷車輛如果在高腐蝕地域長期使用，車輛的副車架下控制臂后連接法蘭或者副車架后端車身固定點將會從副車架上脫落，有可能導(dǎo)致車輛方向失控，進(jìn)而增加碰撞風(fēng)險，存在安全隱患。質(zhì)檢總局檢驗監(jiān)管司組織相關(guān)專家對此進(jìn)行評估后，認(rèn)為該缺陷嚴(yán)重時會導(dǎo)致車輛方向失控，且無警告指示，易發(fā)生事故，存在較高風(fēng)險。為此，質(zhì)檢總局發(fā)布關(guān)于進(jìn)口福特穩(wěn)達(dá)汽車的風(fēng)險警示通告，并采取相應(yīng)措施，建議相關(guān)車主立即與就近的福特品牌經(jīng)銷商取得聯(lián)系，或撥打福特免費服務(wù)熱線808100740，以安排免費檢查和維修事宜。此外，質(zhì)檢總局要求福特汽車公司盡快完成相關(guān)技術(shù)維修措施的驗證，及時為車主開展維修，并采用多種有效方式，提高完成率，確保中國

15、消費者的安全和合法權(quán)益不受損害。與此同時，質(zhì)檢總局要求各出入境檢驗檢疫機構(gòu)加強監(jiān)督，并關(guān)注該品牌其他進(jìn)口車型是否存在類似風(fēng)險。據(jù)福特中國方面表示，關(guān)于“穩(wěn)達(dá)”的召回報告約在一個月前已經(jīng)遞交，且該車型早已停產(chǎn)，在華涉及數(shù)量也很少。如今質(zhì)檢總局發(fā)布有別于召回公告的“風(fēng)險警示”的原因該公司仍未知曉，且雙方還會進(jìn)行進(jìn)一步溝通。七、我方情況（1）優(yōu)勢：三菱、大宇與福特公司均與我公司有過業(yè)務(wù)往來，并且曾在年以.萬元臺的價格購買過三菱公司臺大型客車發(fā)動機。我方在中國汽車制造業(yè)屬于中型企業(yè)，產(chǎn)品子中國市場有一定的名氣，經(jīng)營作風(fēng)與信譽度好，并且建造規(guī)模較大。我方主要引進(jìn)發(fā)動機產(chǎn)品 重慶康明斯發(fā)動機制造公司：主要

16、機型有康明斯H、K、L、M系列柴油機，引進(jìn)美國康明斯公司產(chǎn)品。 航天三菱發(fā)動機有限公司：主要機型有三菱4G63、4G64汽油機，引進(jìn)日本三菱汽車公司產(chǎn)品。（2）劣勢：我方公司提供的購買資金有限，產(chǎn)品生產(chǎn)量有限，市場前景有待進(jìn)一步開發(fā)。八、付款方式：按照國際慣例采取預(yù)付10%的貨款，剩余的貨款將以匯票的方式支付。九、交貨方式：FOB: 船上交貨 （指定裝運港） “船上交貨（指定裝運港）”是當(dāng)貨物在指定的裝運港越過船舷，賣方即完成交貨。這意味著買方必須從該點起承當(dāng)貨物滅失或損壞的一切風(fēng)險。FOB術(shù)語要求賣方辦理貨物出口清關(guān)手續(xù)。（一）賣方義務(wù)（1）提供符合合同規(guī)定的貨物賣方必須提供符合銷售合同規(guī)定

17、的貨物和商業(yè)發(fā)票或有同等作用的電子訊息，以及合同可能要求的、證明貨物符合合同規(guī)定的其他任何憑證。 （2）許可證、其他許可和手續(xù)賣方必須自擔(dān)風(fēng)險和費用，取得任何出口許可證或其他官方許可，并在需要辦理海關(guān)手續(xù)時，辦理貨物出口貨物所需的一切海關(guān)手續(xù)。 （3）交貨賣方必須在約定的日期或期限內(nèi)，在指定的裝運港，按照該港習(xí)慣方式，將貨物交至買方指定的船只上。（4）風(fēng)險轉(zhuǎn)移除（二、）規(guī)定者外，賣方必須承擔(dān)貨物滅失或損壞的一切風(fēng)險，直至貨物在指定的裝運港越過船舷為止。 （二）買方義務(wù)（1）支付價款買方必須按照銷售合同規(guī)定支付價款。 （2）許可證、其他許可和手續(xù)買方必須自擔(dān)風(fēng)險和費用，取得任何進(jìn)口許可證或其他官

18、方許可，并在需要辦理海關(guān)手續(xù)時，辦理貨物進(jìn)口和在必要時從他國過境所需的一切海關(guān)手續(xù)。 （3）受領(lǐng)貨物買方必須在賣方按照（一、4）規(guī)定交貨時受領(lǐng)貨物。 （4）風(fēng)險轉(zhuǎn)移買方必須按照規(guī)定承擔(dān)貨物滅失或損壞的一切風(fēng)險。 十、保險：進(jìn)口保險，按FOB，CFR，F(xiàn)CA和CPT條件成交的進(jìn)口貨物，由我進(jìn)口企業(yè)自行辦理保險。為簡化投保手續(xù)和避免漏保，一般采用預(yù)約保險的做法，即被保險人（投保人）和保險人就保險標(biāo)的物的范圍、險別、責(zé)任、費率以及賠款處理等條款簽訂長期性的保險合同。投保人在獲悉每批貨物起運時，應(yīng)將船名、開船日期及航線、貨物品名及數(shù)量、保險金額等內(nèi)容，書面定期通知保險公司。保險公司對屬于預(yù)約保險合同范

19、圍內(nèi)的商品，一經(jīng)起運，即自動承擔(dān)保險責(zé)任。 未與保險公司簽訂預(yù)約保險合同的進(jìn)口企業(yè)，則采用逐筆投保的方式，在接到國外出口方的裝船通知或發(fā)貨通知后，應(yīng)立即填寫“裝貨通知”或投保單，注明有關(guān)保險標(biāo)的物的內(nèi)容，裝運情況，保險金額和險別等，交保險公司，保險公司接受投保后簽發(fā)保險單。十一、應(yīng)急預(yù)案成員方面：如果我們確定的談判小組成員由于公司其他事項或個人的原因不能按時到達(dá)，由后勤保障人員指派人員繼續(xù)談判，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，臨時從公司調(diào)人又來不及，組內(nèi)人員可以互相兼職。另外，由于我們是東道主，當(dāng)對方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進(jìn)行談判時我們應(yīng)先暫停，并由后勤人員負(fù)責(zé)善后工作。場地及設(shè)備方面：我們考慮的是在酒店會議室談判，不會像在公司那么方便。在簽訂會議室使用合同時要求酒店方給出電力、設(shè)備等故障的應(yīng)急處理措施方案。 自然方面：如果遇到不可阻力，那么將延遲一周或視情況而定。