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1、商業(yè)計劃樣本（第一版）商業(yè)計劃樣本（第一版）這是你商業(yè)計劃的內(nèi)頁封面，有必要將你的有關信息在此標明。你需要再加上一個封面，封面用紙的紙質(zhì)要堅硬耐磨，盡量使用彩色紙張，這樣可以使你的文件外觀更具吸引力，但顏色不要過于耀眼。你還可以使用透明膠片作封面。你公司或項目名稱商業(yè)計劃商業(yè)計劃出版時間：年 月指定聯(lián)系人職務 電話號碼傳真機號碼電子郵件地址國家、城市郵政編碼網(wǎng)址保密須知保密須知本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機密，所有權屬于公司或項目名稱。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后，收件人應即刻確認，并遵守以下的規(guī)定：1）若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本計劃

2、書完整退回；2）在沒有取得公司或項目名的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部和/或部分地予以復制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；3）應該象對待貴公司的機密資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有機密資料。本商業(yè)計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。商業(yè)計劃編號： 授方：簽字：公司：日期：你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 你公司或項目名稱 第 1頁 目錄目錄以下是本樣本目錄表。注意，當你作好你的商業(yè)計劃書后，要重新編排頁碼。有關圖表信息請參閱本樣本第九章，提供這些信息資料的編排意見。第一章：摘要第一章：摘要.3第二章：公司介紹第二章：公司介紹.

3、6一、宗旨（任務）.6二、公司簡介.6三、公司戰(zhàn)略.71產(chǎn)品及服務A：.72產(chǎn)品及服務B，等等：.83客戶合同的開發(fā)、培訓及咨詢等業(yè)務：.8四、技術.81、專利技術：.82、相關技術的使用情況（技術間的關系）：.8五、價值評估.9六、公司管理.91管理隊伍狀況.92外部支持：.103董事會：.10七、組織、協(xié)作及對外關系：.10八、知識產(chǎn)權策略.11九、場地與設施.12十、風險.12第三章：市場分析第三章：市場分析.13一、市場介紹.13二、目標市場.14三、顧客的購買準則.15四、銷售策略.16五、市場滲透和銷售量.16第四章，競爭性分析第四章，競爭性分析.17一、競爭者.17二、競爭策略或

4、消除壁壘.181競爭者A，B 等.18第五章；產(chǎn)品與服務第五章；產(chǎn)品與服務.19一、產(chǎn)品品種規(guī)劃.19二、研究與開發(fā).20三、未來產(chǎn)品和服務規(guī)劃.20四、生產(chǎn)與儲運.20五、包裝.21你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 你公司或項目名稱 第 2頁 六、實施階段.21七、服務與支持.21第六章第六章 市場與銷售市場與銷售.22一、市場計劃.22二、銷售策略.231、實時銷售方法.232、產(chǎn)品定位.23三、銷售渠道與伙伴.23四、銷售周期：.25五、定價策略.261、產(chǎn)品、服務：.262、產(chǎn)品/服務 B.27六、市場聯(lián)絡；.271、貿(mào)易展銷會.272、廣告宣傳.283、

5、新聞發(fā)布會.284、年度會議/學術討論會.285、國際互聯(lián)網(wǎng)促銷.286、其它促銷因素.287、貿(mào)易刊物、文章報導.298、直接郵寄.29七、社會認證.29第七章第七章 財務計劃財務計劃.29一、財務匯總.29二、財務年度報表.30三、資金需求.30四、預計收入報表.31五、資產(chǎn)負債預計表：.32六、現(xiàn)金流量表：.32第八章第八章 附錄附錄.32一、你公司或項目的背景與機構設置：.33二、市場背景：.33三、管理層人員簡歷.34五、行業(yè)關系.34六、競爭對手的文件資料：.34七、公司現(xiàn)狀.34八、顧客名單.35九、新聞剪報與發(fā)行物：.35十、市場營銷.35十一、專門術語.35第九章第九章 圖表

6、圖表.35你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 你公司或項目名稱 第 3頁 第一章：摘要第一章：摘要如果沒有好的摘要，你的商業(yè)計劃就不可能賣給投資者。我們建議你首先編制一個摘要，用它來作為你的全部計劃的基本框架。它的基本功能是用來吸引投資者的注意力，所以摘要不要過長，不超過兩頁的篇幅，越短越好。想看一下實例，請查閱“摘要”欄目。 （查閱的網(wǎng)址為：http:/ 元，XXXX +1年銷售收入為X 元，稅前利潤為X 元。我們之所以能夠達到這個目標是因為我們的資金主要用于敘述資金用途，比如：1)為新產(chǎn)品打開市場；2)建設或擴建廠房與設施以適應增長的市場需求；3)增設零售網(wǎng)點或

7、其他銷售措施；4)為新產(chǎn)品增設科研開發(fā)題目，或研究改善現(xiàn)有產(chǎn)品。本公司生產(chǎn)下列商品按生產(chǎn)線以最暢銷或最有前景的順序列出產(chǎn)品名稱，簡單一些：簡單對以下幾個問題進行說明，比如公司的現(xiàn)況（指出貴公司在工業(yè)行業(yè)或技術方面的競爭情況和競爭對手，等等） ，市場機遇（XXXX年預計市場總收入可達到XXX元，由于市場需求增長加之企業(yè)改善，XXXX+n年可增至XXX元，200X年可增至XXX元） ?，F(xiàn)在你公司名稱處在需要有何需求，或下步打算 的狀態(tài)下。為實施我們的計劃，我們需要總金額為XXX元的貸款或投資，用于下列目的：說清楚，你為什么需要這筆資金？為了建設發(fā)展設施或生產(chǎn)設施，增加生產(chǎn)，擴大倉儲能力以適應顧客的

8、需求。增加銷售量以促進和改善我們的產(chǎn)品或服務。你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 你公司或項目名稱 第 4頁 為了增加分銷渠道/零售網(wǎng)點/區(qū)域銷售/銷售辦事處/或生產(chǎn)電子產(chǎn)品/直接郵遞業(yè)務，等等。由于新訂單的大量涌入和會計覆蓋面的擴大，需要改善客戶的支持與服務系統(tǒng)，以適應增長的需要。在新的市場規(guī)劃形勢下，新增的雇員需要努力適應不斷發(fā)展的形勢。增強科研開發(fā)強勁性，以便生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，同時也為了提高我們的競爭優(yōu)勢。我們的產(chǎn)品和服務：我們的產(chǎn)品和服務：用普通人可以理解的簡單用語介紹一下你們的產(chǎn)品及服務情況。你們目前急需解決的問題是什么？問題的原因何在？你們將怎樣解決這

9、些問題？賺錢的關鍵是什么？為什么你（或者你的領導層）的公司是解決這些問題最適當?shù)倪x擇？你公司名稱目前提供具體數(shù)量種產(chǎn)品：列出產(chǎn)品名稱和資源名稱我們的主導產(chǎn)品包括上述列出產(chǎn)品的編號。總體說來，我們現(xiàn)在的生產(chǎn)線處于起步/發(fā)展/成熟階段。我們產(chǎn)品所使用的技術包括外部提供的其它技術正在說明具體行業(yè)或企業(yè)名稱中廣泛使用。目前，我們的產(chǎn)品/服務名稱處于起步、發(fā)展、成熟階段。我們計劃按著這種產(chǎn)品/服務名稱繼續(xù)擴大我們的生產(chǎn)線，發(fā)展項目包括請列出擴展的項目：在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，或延伸服務范圍過程中，主要的關鍵因素是列出主要因素。我們的產(chǎn)品或服務名稱是獨一無二的，理由是列出理由，另外，我們有市場優(yōu)勢，原因是我們擁

10、有專利技術，快速進入市場，名牌產(chǎn)品，等等市場定位（目標市場）：市場定位（目標市場）：我們把我們的市場定位在生產(chǎn)和銷售書寫及繪圖儀器，低脂肪奶酪等產(chǎn)品，請界定你的市場導向。根據(jù)市場資源，根據(jù)資料來源的調(diào)查顯示，最近的日期這個市場的批發(fā)額或零售額大約為X萬元；根據(jù)資料來源的推測顯示，該市場到200X年將發(fā)展到X萬元。在這里，你要說明，你有哪些顧客？現(xiàn)在的及將來的有多少（顧客）？這些顧客都分布在什么地方？你是如何接近他們的？他們的購買標準是什么？他們是否持續(xù)購買你的產(chǎn)品或服務？你是如何引導顧客你的產(chǎn)品或服務的？他們?yōu)槭裁磳δ愕漠a(chǎn)品感興趣？為什么看中你的產(chǎn)品？你是如何滲透到這個市場中并賺錢的？競爭：競

11、爭：我們直接與競爭者名稱展開競爭?；蛘撸覀儧]有競爭對手，但是我們的產(chǎn)品或服務在市場上是有選擇性的。我們的產(chǎn)品或服務是一流的，因為，寫明原因，同時，我們的確具有競你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 你公司或項目名稱 第 5頁 爭優(yōu)勢，這是因為我們的產(chǎn)品進入市場的速度快，形成了名牌產(chǎn)品，生產(chǎn)成本低，等等。管理：管理：我們的管理層有下列人員可保證實現(xiàn)我們的計劃。姓名，男/女，具體職位。他/她具有具體年數(shù)年的工作經(jīng)驗，有具體年數(shù)年的市場經(jīng)驗，有具體年數(shù) 年的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗，有具體年數(shù)年的其它訓練科目的經(jīng)驗。姓名，男/女，具體職位。他/她具有具體年數(shù)年的工作經(jīng)驗，有具體年數(shù)年

12、的市場經(jīng)驗，有具體年數(shù) 年的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗，有具體年數(shù)年的其它訓練科目的經(jīng)驗。資金需求：資金需求：我們正在尋求資金的具體數(shù)量萬元的分期貸款、權益或其他融資方法資金支持，這筆資金用于詳述資金用途以及為何本項目能賺錢。我們采用利潤分紅、二次融資、出賣公司或者公開上市等方法，在y年之內(nèi)償還這筆貸款或投資。資金籌措方法：資金籌措方法：關于資金籌措方法，必須能讓投資者清醒地了解站在你的立場上的想法，尤其是目前國內(nèi)企業(yè)或企業(yè)家不了解國際融資方法，這點特別重要。假如你把他（或她）弄得很尷尬，或使用難以操作的方法，你將走入死胡同。你必須提供一個快速敏捷高效的融資環(huán)境。銷售匯總：銷售匯總：請參閱第九章的圖表樣式及

13、精英杰公司提供的計劃實例。財務歷史數(shù)據(jù)：前四年前三年前年去年今年銷售額：毛利稅前利潤財務預計： 明年后年第三年第四年第五年銷售額：毛利稅前利潤資產(chǎn)負債匯總表：資產(chǎn)負債匯總表：你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 你公司或項目名稱 第 6頁 固定資產(chǎn)負債凈資產(chǎn)在n年內(nèi)我們將償還資金，方法是將公司賣給一個競爭對手，公司支付，公開上市，利潤分配，等等。或者其它方式另外的償還方法。我們希望能在X年X月實現(xiàn)這一計劃。第二章：公司介紹第二章：公司介紹除了那些親手將公司領向成功的企業(yè)家之外，沒人能清晰地了解一個成功公司的任務。一、宗旨（任務）一、宗旨（任務）我們的目標是將公司變成請

14、闡述你的最終目標，或插入你的任務說明，例如；互聯(lián)網(wǎng)絡路由設備的主導制造商以及將我們的品牌發(fā)展成為市場著名品牌。我們立志于在開發(fā)與銷售領域刻守信譽、提高聲望具體的方式，如快速，價格合理，適銷對路的產(chǎn)品來豐富市場需求，以及其它方式。為達到此目標，我們采取縮短新產(chǎn)品的開發(fā)周期，密切注視市場趨勢和需求，開發(fā)具有創(chuàng)意性和獲利性產(chǎn)品，并在包裝上創(chuàng)新，等等等方式來實現(xiàn)。為貫徹我們的目標和即定方針，我們決心以闡述你公司希望達到的聲譽的態(tài)度對待資金監(jiān)護人、顧客及社會其他團體。這些單位都會相信我們的公司，因為闡述你公司與有關的各集團相互之間都是互利互助的。為實現(xiàn)我們的目標，你公司名稱需要資金、管理技術等等，列出你

15、行需要的一切。二、公司簡介二、公司簡介你公司名稱成立于x 年 x 月，其業(yè)務范圍包括介紹貴公司商業(yè)活動，如兒童商品制造，醫(yī)用產(chǎn)品提供者,等等。商業(yè)法定名稱是公司全稱，法定地址是公司注冊地址。本公司是一個指出公司性質(zhì)，如分公司、合作公司、合伙人、專有獨資公司、股份公司，等等。我們的主要辦事機構位于列出主要地址以及其它有關場所。我們的辦公樓大約面積為具體數(shù)值平方米，工廠或倉庫面積大約具體數(shù)值 平方米。我們目前的月生產(chǎn)能力為具體數(shù)值，要包括計量單位。如果我們每月擴大具體數(shù)值能力，我們還需另增面積具體數(shù)值 平方米。有了資你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 你公司或項目名稱

16、第 7頁 金后，我們可望在二年內(nèi)/一年內(nèi)/一周內(nèi)能使該設施足以滿足公司的需要。法規(guī)與特需權法規(guī)與特需權若沒有可以省略：你公司的名稱現(xiàn)正生產(chǎn)有毒廢物品、武器和軍需品、遺傳工程品、爆炸品，等等，或者利用禁控物資在生產(chǎn)線上加工或銷售，或此類服務活動，而且脫離了政府有關機構名稱的管轄。在此要列出所需要的許可證和法規(guī)文件。說明一下你公司與政府有關權威機構的關系。這些機構是如何規(guī)定貴公司的商業(yè)活動的？三、公司戰(zhàn)略三、公司戰(zhàn)略探討一下你公司所面臨的主要機遇，這些機遇促使你為之融資。目前情況下，產(chǎn)品生產(chǎn)線和技術能力會發(fā)揮有效作用嗎？大約投入成本是多少？時間進度如何劃定？風險程度如何？銷售狀況的變換或技術許可的

17、發(fā)布以及市場品牌的下落，等等因素。具體的市場名稱市場形式十分復雜，我們的具體產(chǎn)品名稱產(chǎn)品在上述各個市場未來兩年內(nèi)的狀況是在此詳述?；蛘咝录夹g的全面應用將使我們的具體產(chǎn)品名稱產(chǎn)品扭轉(zhuǎn)具體的市場市場局面。所以，我們的產(chǎn)品有在當今具體的市場名稱市場上繼續(xù)占領的機會。你公司或項目名稱的市場戰(zhàn)略是將本公司（或項目）變成具體商品名稱的主導生產(chǎn)與供應商，配合具體的工具或手段,可使我們的顧客/用戶做什么?結(jié)果如何?帶來何種益處?你公司或項目名稱將在何種工業(yè)領域、市場、專業(yè)市場、適當?shù)姆秶鷥?nèi)以它的核心技術，知識和專門技術去支配具體的市場名稱市場，包括說明在哪些方面詳見圖1：市場，圖2：擴大市場，圖3：組成。目前

18、有多少具有戰(zhàn)略性的生產(chǎn)線被認為有能力占領目標市場或適當?shù)牡匚?。全部生產(chǎn)線以按照生產(chǎn)層次、包裝形式和銷售渠道，其核心技術和生產(chǎn)商的方式構成了全部股份。以下利用一段文字闡述各自的目標或目的。使用圖解方式說明（詳見第九章樣本格式例子） 。要知道，一份圖表有時勝過上千個文字敘述，它可幫助你全面思考。并使你做出最終結(jié)論，以施展你的戰(zhàn)略部署。1產(chǎn)品及服務產(chǎn)品及服務 1：產(chǎn)品或服務1代表著新 何種市場？市場的一個側(cè)面，該市場可以解決何種問題？，并且可以廣泛地反映出全部目標客戶對服務需求。你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 你公司或項目名稱 第 8頁 探討一下營銷狀況及目標市場的規(guī)

19、模。2產(chǎn)品及服務產(chǎn)品及服務 2，等等：，等等：產(chǎn)品或服務2體現(xiàn)了某種項目或事物 可以附加在某種項目或系統(tǒng)中。你公司或項目名稱將首先結(jié)合具體產(chǎn)品/服務進入市場，并被工業(yè)專家評為“最佳產(chǎn)品” 。依上述方式予以敘述。3客戶合同的開發(fā)、培訓及咨詢等業(yè)務：客戶合同的開發(fā)、培訓及咨詢等業(yè)務：你公司或項目名稱目前正同某公司討論具體的購買合同和委托。這項工程將給你公司或項目名稱帶來可觀的效益，將幫助你公司或項目名稱與某公司建立正常的相互關系，以保證你公司或項目名稱的產(chǎn)品技術和服務得以實施。你公司或項目名稱希望這條生產(chǎn)線能夠得以實施。你公司或項目名稱希望這條生產(chǎn)線能夠表示出你公司或項目名稱的產(chǎn)值的降/升曲線。四

20、、技術四、技術1、專利技術：、專利技術：我們的產(chǎn)品屬于闡述專利技術，并對下列范圍的權益加以保護列出有關專利技術，版權，商標等，同時實行規(guī)范的技術轉(zhuǎn)讓方針。2、相關技術的使用情況（技術間的關系）：、相關技術的使用情況（技術間的關系）：我們 具體產(chǎn)品名稱 的技術/能力，我們已經(jīng)說明一下專利許可證或?qū)＠媱澟c具體產(chǎn)品名稱技術有如下應用范圍：指出協(xié)議書的大致條款。你公司或項目名稱已經(jīng)與其它影響力較大的科研中心，包括科學院，基金會，組織建立了關系，本公司同時還是公司或項目名下的大學認證項目的參與者，擁有具體產(chǎn)品名稱的原始編碼專利。 “大學認證項目”首先給你公司或項目名稱提供任何衍生項目的工業(yè)化生產(chǎn)的權利

21、。我們的技術開發(fā)包括產(chǎn)品和公司項目。這些工作包括公司和項目參與者的努力。公司有權利將具體技術名稱用于工業(yè)化擴大發(fā)展。你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 你公司或項目名稱 第 9頁 你公司或項目名稱目前正致力于界定一下環(huán)境或有潛力的技術，或者生產(chǎn)線的研究工作，這項工作將對擴大生產(chǎn)提供條件。五、價值評估五、價值評估闡述一下向顧客提供的產(chǎn)品為客戶帶來的利益,要有具體數(shù)值：增加收入額增加毛利額提高生產(chǎn)效率降低信息技術成本減少庫存降低員工數(shù)請與從前的統(tǒng)計結(jié)果（公司及競爭對手）加以對比量化，并說明不同點及改善情況。六、公司管理六、公司管理1管理隊伍狀況管理隊伍狀況投資是一項經(jīng)營

22、人才的業(yè)務,請你一定要牢記這句話，越來越多的事實證明商業(yè)競爭的實質(zhì)就是人才的競爭,誰能讓人才留駐并善用他們,誰就能在商業(yè)競爭中獲勝。你不僅要向投資者介紹你經(jīng)理隊伍的概況，而且要介紹他們是如何形成一個整體團隊進行工作的。你公司或項目名稱擁有一支世界級水平的管理隊伍，他們在工業(yè)生產(chǎn)、市場營銷、專業(yè)市場、資訊收集、公共關系、人事關系、各種有影響的崗位上具有直接的技術與豐富的經(jīng)驗。主要體現(xiàn)在：業(yè)務負責人和關鍵雇員業(yè)務負責人和關鍵雇員坦率地說，如果你以最少的人數(shù)擔任公司各類職務，你將很幸運。你要告訴投資者，你公司都設了哪些崗位。請將你公司主要崗位負責人的簡單職責介紹一下。在此你要將你公司或項目的主要人員

23、列表進行說明，主要人員包括：總經(jīng)理（或首席執(zhí)你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 你公司或項目名稱 第 10頁 行官） 、負責市場營銷的副總經(jīng)理、負責銷售的副總經(jīng)理、負責財務的副總經(jīng)理、負責研發(fā)的副總經(jīng)理、負責生產(chǎn)的副總經(jīng)理、財務總監(jiān)、法律顧問、公共關系顧問，等等。每個職位都要包括：姓名、職位、性別、年齡、所持有你公司的股份或選擇權、個人經(jīng)歷、教育程度、專業(yè)水平、畢業(yè)院校，等等。另外，你最好能提供幾位可作為公司重要崗位侯補的人員介紹，以及公司發(fā)起人的數(shù)量、所處職位和介紹。股份分配：股份分配：本公司已發(fā)行了具體數(shù)量普通股，還有具體數(shù)量 普通股尚未發(fā)行。下列人員或組織是公

24、司的重要股東：在這里你要列表說明重要股東的名稱、持股量、股份單價、占總股份的比例等資料。2外部支持：外部支持：我們目前已與下列外部顧問機構發(fā)展了業(yè)務關系：具體名稱會計師事務所具體名稱律師事務所具體名稱各種形式的顧問或咨詢公司。3董事會：董事會：我們公司的董事會由稱職的商業(yè)及工業(yè)專業(yè)人士和專家組成。這個董事會協(xié)助我們的管理層制定切實可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務。但是，董事會對管理的決策不負任何責任。利用本頁篇幅簡略概括一下你的董事會的背景。將董事會成員的簡歷一一寫在計劃書的附錄條中。七、組織、協(xié)作及對外關系：七、組織、協(xié)作及對外關系：闡述你公司的內(nèi)部組織結(jié)構，管理程序。此項內(nèi)容可以寫在這里，也

25、可以放在“支持文件”欄目中。組織機構包括管理層次圖表，說明相互業(yè)務關系、功能作用等等。你要闡述你公司所存在的各種關系的影響力，它可以吸引投資者的興趣。請說明一下你是怎樣開展工作（或計劃開展工作）的，及如何協(xié)同另一方改善你的工作質(zhì)量。要清楚地說明它們是怎樣被選用的，以及到目前為止它們是否為公司賺了錢。切莫忘記在你所從事的你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 你公司或項目名稱 第 11頁 領域當中還有全球分銷計劃。你公司的名稱已經(jīng)同行業(yè)名稱行業(yè)中的主要公司發(fā)展了重要的利益關系。以下例出這些關系之范圍：聯(lián)合營銷協(xié)議：聯(lián)合營銷協(xié)議：相互關系的作用和影響可以吸引投資者的興趣。請

26、說明你是如何同其它部門合作以改善你的工作業(yè)績的本公司在下列大型的鞏固的業(yè)務方面建立了重要的互惠協(xié)作戰(zhàn)略伙伴關系請逐一介紹每個公司，他們在市場中的地位，具體協(xié)作內(nèi)容，以及在協(xié)作中涉及的風險等均應加以說明。比如，我們已同具體公司或組織的名稱建立了營銷協(xié)議，這位公司或組織的業(yè)務性質(zhì)，如：計算機軟件批發(fā)商的業(yè)務使我們有機會銷售我們的具體產(chǎn)品名稱。第三方協(xié)議：第三方協(xié)議：我們同為數(shù)眾多的供應商建立了戰(zhàn)略伙伴關系。填補了采購方面的委托空白，以便購買列出提供你公司各種原料80%以上供應商所提供的原料名稱，他們同意在這里寫出協(xié)議的中心意圖，如：至少六個月內(nèi)不向市場投放任何商品，或者他們向我們提供優(yōu)惠的價格。合

27、作開發(fā)合作開發(fā)本公司與具體公司名稱公司的合資經(jīng)營是我們建立的另一類戰(zhàn)略伙伴關系。我們絕不會對他們新的具體列出不會進行的工作，如：高幫運動鞋投入研究開發(fā)基金。由于我們的參與，使他們已經(jīng)研發(fā)了一段時間的具體列出將進行的工作，如：低幫運動鞋的研發(fā)時間縮短了一半。通過利用他們的具體設備或人員（實際上這些人員并未充分利用） ，我們有能力避免支出工資以外的主要費用。由于他們對該商品研發(fā)是否取得的成功起過重要作用，我們同意支付具體數(shù)額 的權利費。委托加工關系（委托加工關系（OEM 關系）關系）本公司與許多客戶建立了具有戰(zhàn)略意義的委托加工（OEM）關系。這一關系使我們得以大量穩(wěn)定地銷售具體產(chǎn)品名稱，如：箔金包

28、裝料，銷售對象是具體用戶名稱和用途，如：XX能源公司，他們用箔金制成造太陽能光能極。這一關系使我們許多生產(chǎn)線的產(chǎn)品走入了市場。不過它給我們帶來的收益并不太大，也沒給我們擴大我們品牌的影響力。八、知識產(chǎn)權策略八、知識產(chǎn)權策略本公司對我們的核心專利技術詳述于此實行嚴格的保護措施。這項工作需要依靠有關法律的你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 你公司或項目名稱 第 12頁 幫助。如版權法，商標法，商業(yè)機密保護法規(guī)等等。同時還需要有對有關商品制定的合同限制條款，以便保護我們的知識產(chǎn)權。本公司目前擁有或設有這些技術的專利但很可能在將來選擇申請專利歸檔。以下說明一下任何可能發(fā)生的

29、法律上的，或者技術上的和競爭上的沖突。九、場地與設施九、場地與設施詳細說明擴建需要的設施和成本，包括租賃合約等。我們的公司總部/制造廠址/銷售網(wǎng)點位于具體省份、城市、街道。這個場地為原始或當前的生產(chǎn)和擴建提供必要的空間，它可以滿足未來大致時間范圍年的發(fā)展需要。我們目前的生產(chǎn)能力（包括內(nèi)部和外部生產(chǎn)）是具體按日/周/月/年等單位列出生產(chǎn)能力。如果我們能將生產(chǎn)能力提高到具體按日/周/月/年等單位列出希望達到的生產(chǎn)能力的話，還需要到何時增加設備。在選擇未來場地時，需要考慮以下幾個問題：在此說明需要考慮和解決的問題。十、風險十、風險需要評估一下你業(yè)務的主要風險（包括管理問題，市場狀況，技術狀態(tài)和財政狀

30、況） 。這些風險包括以下方面：有限的操作經(jīng)驗，有限的技術力量，員工熟練程度，資源數(shù)量，有限的管理經(jīng)驗，市場的某些不確定因素，生產(chǎn)上的某些不確定因素，來自競爭對手的威脅，防止假冒偽劣商品問題，對關鍵管理方式的獨立性問題，等等。你公司名稱的業(yè)務取決于對明確可能產(chǎn)的生風險 的防范。這主要取決于賣主，因此，須向具體買主的名稱說明需要做的工作，如：定期發(fā)布內(nèi)部規(guī)范與標準以及進行二次試驗等，這些工作均需在總體發(fā)貨前進行。本公司相信自己有能力適應技術進步及生產(chǎn)穩(wěn)定性發(fā)展 的步伐，依靠先進的聯(lián)絡手段，如國際互聯(lián)網(wǎng)和其它在線服務方式，本公司有能力支持這種產(chǎn)品的生產(chǎn)。未來的產(chǎn)品計劃不依賴于闡述于此，技術障礙已經(jīng)清

31、除。本公司的主要發(fā)展目標是生產(chǎn)具體商品的名稱。成功地生產(chǎn)出這些代表我們企業(yè)水平的商品，并為市場所接受，就是你公司或項目名稱的生命線，即企業(yè)成功的重要條件。最近第一個月具體商品的名稱的銷售額達到了具體金額 百萬元，這表明市場接受具體商品的名稱的程度是廣泛的，而且還在發(fā)展著。具體生產(chǎn)裝置將會成為 200X 年公司的主要收入來源。199X 年 X 月份資料來源機構名稱的研究機構報導稱，具體生產(chǎn)裝置的增長率由 199X 年的 XX%增長到 199X 年你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 你公司或項目名稱 第 13頁 XX%（僅在具體市場名稱，如：操作系統(tǒng)市場上的統(tǒng)計） 。具

32、體研究機構名稱公司預測，具體生產(chǎn)裝置的訂貨量將由 199X 年 XX0,000 提高到 200X 年超過 XX0,000，比 199X 年的訂貨量翻了一番。目前的銷售量和市場預測可以大大降低本項目的投資風險。第三章：市場分析第三章：市場分析這一章是編寫商業(yè)計劃書最重要也是最困難的一章，如果你不重視對這一章的編寫，你的計劃就會成為最糟糕的計劃。這也是大多數(shù)糟糕的商業(yè)計劃編寫得最糟糕的章節(jié)。在這一章中，你要指出你在哪個工業(yè)領域、市場領域、崗位功能方面展開競爭？市場特點與性質(zhì)怎樣？你是如何劃分市場格局的？這些市場格局與營銷研究中心的分析或與投資分析有何不同？以上問題你要具體說明。如果市場屬于新開發(fā)的

33、，那么，你如何建立你的預測來證明你的正確性，例如：假如你現(xiàn)在正在NT環(huán)境下開發(fā)一個的高性能C+語言的應用工具，就不能將你所面對的市場銷售總額定在所有軟件應用工具市場銷售額300億美元上。因為，你是為特定市場生產(chǎn)一種C+工具，它不是一個多語言交換系統(tǒng)或多用戶工具，請問：你去年賣出多少套C+工具？而且，這些工具中有多少是“真正的”開發(fā)工具？有多少是你的目標市場？同你的競爭對手分享后，又有多少剩下的是屬于你的市場？在你目標市場之外還有沒有其他市場/分銷商/委托加工工廠？在編制本章之前，請參閱第九章關于市場和市場格局的介紹、格式和編排方法。一、市場介紹一、市場介紹我們在具體的工業(yè)領域的具體的方面希望參

34、與競爭，正在展開競爭。根據(jù)具體的資料來源，該市場前一段有效時間 批發(fā)或另售額大約為具體金額萬元。我們相信，這個領域未來主要趨勢是向著生產(chǎn)具體預測發(fā)展方向，如：環(huán)保方面，小型化方面，高品質(zhì)方向，增值方向的產(chǎn)品發(fā)展。根據(jù)具體的研究機構名稱研究結(jié)果顯示，到 200X 年，該市場將會發(fā)展或緊縮到具體金額萬元。我們希望在此期間市場中的競爭局面應是維持發(fā)展，收縮，原地不動。影響這種變革的主要力量來自具體原因，如：計算機成本下降，以家庭為基礎的生意的擴大，兒童用品開發(fā)商的用戶孩子數(shù)量在減少以及帶之而來的他們所喜愛的寵物在減少。在這個領域中，發(fā)展前景最廣泛的區(qū)域是具體產(chǎn)品名稱。你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 機密

35、 Copyright 1999 你公司或項目名稱 第 14頁 我們的市場定位是發(fā)展具體面向市場的產(chǎn)品類型，如：學校、家庭、辦公室用品，書寫和制圖儀器，制鞋工業(yè)中的兒童（10 至 19 歲孩子）用鞋。在過去的幾年中，這個市場已經(jīng)處于發(fā)展或穩(wěn)定狀態(tài)當中。具體行業(yè)名稱，如機械工業(yè)專家需要具體指出姓名預測，該領域未來幾年的產(chǎn)值為具體金額 萬元。最有發(fā)展前景的區(qū)域是具體市場名稱，如：兒童用品市場的具體產(chǎn)品名稱，如：童裝產(chǎn)品。注明此信息的來源，發(fā)布時間，以及這個信息是怎樣編制的。如果你的觀點與分析家的觀點不同，請加以解釋。希望你花錢購買這些信息，以防投資者在項目失敗追究資料真實性時，你提不出你合法使用這些

36、信息的證據(jù)。哪怕你只花1元錢購買信息，都可能使你日后免除法律責任。你公司或項目名稱由于所處位置得天獨后，最有能力使商人類別，如分銷商、零售商等與你公司的產(chǎn)品或服務相互合作共同打入現(xiàn)有的加工行業(yè)中。這種合作具有評述市場定位的優(yōu)勢。目前，在該領域的商人類別面對著挑戰(zhàn)，比如具體的情況，如：受到縮短進入市場的時間壓力，勞動力成本的增加，等等。不面對不同類型的買方市場說明如下：二、目標市場二、目標市場主要參與者是如何分配市場的？具體份額和收益是如何？請你對這種情況和隱含的機遇加以解釋。請確認一下你的市場定位，并對能左右你行動的因素加以定義。我們的市場定位確定為具體產(chǎn)品名稱，可多寫幾種。目前，市場份額由具

37、體寫出前三位市場最大占有者的名稱占領。當前我們產(chǎn)品的典型客戶是為了具體目的正使用其它產(chǎn)品或服務的人。我們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品的激情，原因是產(chǎn)品的價格，產(chǎn)品的品質(zhì)以及產(chǎn)品的適用性等等因素。這些信息是我們從客戶的反映，貿(mào)易展覽，廣告調(diào)查等渠道了解到的。同時我們還感到，我們的顧客發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品價格合理，質(zhì)量穩(wěn)步提升，品味高雅，任何一種明顯的特性都使你的產(chǎn)品立于不敗之地。根據(jù)你個人的看法或最近獲得的信息，對現(xiàn)在的業(yè)務狀況加以評價：銷售歷史；市場份額及地位；生產(chǎn)趨勢；利潤；營銷方法等。工業(yè)發(fā)展的預言家們對未來兩年有何預測？可用多種方式協(xié)助你分析你的具體情況。主要市場定位包括：你公司或項目名稱 商業(yè)計

38、劃 機密 Copyright 1999 你公司或項目名稱 第 15頁 定位 1定位 2按一般習慣的分類法，列出你基本可以接近的客戶類型（如零售商，電氣產(chǎn)品訂貨商，從商品目錄上訂貨的購買者，其他等等類型）請參閱第九章。具體產(chǎn)品名稱的市場定位是根據(jù)請列出產(chǎn)品所屬類型的零售價￥ X元到Y(jié)元的范圍來劃分的。這類商品的大部分銷售業(yè)務由具體的授權機構，如：OEMs，轉(zhuǎn)包商，生產(chǎn)廠家的代表等授理的，而一少部分則使用具體確定價格方法，如招標的方式進行。本公司當前或未來的產(chǎn)品處于具體種類，如：未能大量上市，沒有成品，庫存不足的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是具體狀況，如：專利未登記，產(chǎn)能不足，原因是請解釋。到 20

39、0X 年我們有能力扭轉(zhuǎn)具體能夠?qū)崿F(xiàn)的事件，如：專利登記，擴大生產(chǎn)線產(chǎn)能形勢，此后，各種劣勢會大大降低。目前來講，公司的劣勢只限于具體種類方面，現(xiàn)在我們采取以下步驟來緩解這些問題請說明緩解辦法。環(huán)境方面的威脅如市場萎縮/貿(mào)易壁壘/消費者的傾向/變幻莫測的經(jīng)濟形勢等外部因素對我們的影響都體現(xiàn)在 具體體現(xiàn)的地方，如：價格/市場占有率/批發(fā)零售數(shù)量/進出口量等等方面。另外還包括人所共知的 具體因素，如：法律體系不建全/政府政策不透明/外匯管制沒有標準等公認的影響因素等因素。三、顧客的購買準則三、顧客的購買準則請界定一下顧客的類型和其購買的標準。你可以利用小包裝試用品來了解顧客的購買情況，這種方法容易實

40、施，足以向顧客提供新的知識，使購買者更有興趣反復購買你的產(chǎn)品。目前購買本公司產(chǎn)品最典型的顧客是在具體領域中為了說明應用或目的，如：辦公自動化，減少員工數(shù)量正在使用具體產(chǎn)品產(chǎn)品的人。是什么力量激發(fā)人們?nèi)ベ徺I你的產(chǎn)品？真實而又感人的反映是什么？為什么出自你的產(chǎn)品、服務及你的公司？請解釋你的市場拓展方法主要針對的客戶群、各種卡片上的宣傳、廣告宣傳等等。你是如何發(fā)現(xiàn)你的競爭對手的？你的顧客是如何發(fā)現(xiàn)你的公司及其產(chǎn)品的？他們是如何發(fā)現(xiàn)和接受你的新產(chǎn)品，換言之，他們通過什么渠道購買你的產(chǎn)品（通過企業(yè)許可證、電信方式，或通過結(jié)合其它什么商品的方式而發(fā)現(xiàn)的）？他們對不同的差價反映如何？你公司或項目名稱 商業(yè)計

41、劃 機密 Copyright 1999 你公司或項目名稱 第 16頁 四、銷售策略四、銷售策略你要從你公司的名稱的銷售部門計劃通過不同的渠道銷售我們的產(chǎn)品或服務名稱。這些渠道都很起作用，因為：客戶分布面地域關系季節(jié)性變化有效的資金量，及可以利用的市場現(xiàn)有的類似產(chǎn)品的渠道。我們的競爭對手也使用同樣的具體銷售方法銷售渠道。不過，相比之下，我們的銷售策略更有效，使我們得以闡述一下你勝過競爭對手的優(yōu)越條件。你公司的部分主要客戶名單如下：請列出前5-10家客戶的商號。 （如果客戶一覽表占據(jù)篇幅很大，請放在附錄中） 。你公司或項目名稱的產(chǎn)品采取積極靈活的定價方式，并通過多種渠道進行銷售。這些渠道包括直銷、

42、通過電話推銷、及建立分銷系統(tǒng)等，所有這些銷售方式都是世界范圍的。你公司或項目名稱在具體地區(qū)，如：北美和歐洲建立一個直銷場所，在具體地區(qū)，如：亞太和世界其它地區(qū)，公司或項目則利用專門的分銷體系進行銷售。公司或項目的分銷渠道包括與OEM 廠商有關系的系統(tǒng)銷售商，獨立軟件銷售商（ISV）和獨立服務商（ISP） 。我們已同具體公司簽訂了專門的銷售協(xié)議書。其它具體行業(yè)，如：計算機行業(yè)的公司，如具體公司，將我們的專利技術或產(chǎn)品溶入到他們的產(chǎn)品中了，這就使我們的利益受到長期保護。五、市場滲透和銷售量五、市場滲透和銷售量深入到你的市場的各個層面，你是怎樣接近你的顧客（購買者）的？這里，可以利用矩陣方式按年劃分

43、你的市場層面，按年度制定接觸顧客的計劃，并說明所假定的年度銷售量。對于每一種銷售渠道，均應制定五年期的目標銷售和假定銷售量。每種銷售渠道的假定銷售量舉例如下：直接（或間接）銷售計劃五年計劃廣告宣傳/出版物上宣傳的目標數(shù)量有效銷售率（%）實際完成率（%）你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 你公司或項目名稱 第 17頁 市場份額（%）潛在的購買者/用戶（每年數(shù)量）每個購買者的購買量總銷售量平均購買價格第四章，競爭性分析第四章，競爭性分析一、競爭者一、競爭者請告訴投資者你在產(chǎn)品、價格、市場份額、地理位置、推廣方式、管理、個性化、融資能力等方面的主要競爭對手。錯誤或者不完整

44、的信息可以理解為你的玩忽職守和對投資者與銀行的不誠實。切莫在你的競爭對手眼皮底下欺騙你自己（或你的投資者） 。許多企業(yè)家認為他們沒有“真正的”競爭對手，但事實上他們犯了嚴重的錯誤，從市場經(jīng)濟的觀點看，任何商業(yè)活動都存在著競爭對手，只是你或你的競爭對手還沒有發(fā)現(xiàn)對方罷了。你可以查一下Datapro，Computer Select，Nexus/Lexus的報道，以及你當?shù)貓D書館中的工業(yè)企業(yè)名錄，可以透過互聯(lián)網(wǎng)查詢在線數(shù)據(jù)庫，它們都可以向你提供其它公司的競爭信息；也可以閱讀有關工業(yè)方面的雜志，尋找有關廣告；也可打電話或訪問顧客了解競爭者。請千萬記住，有人站在外邊（靜靜地，或者虎視眈眈地）做著你正在做

45、的事情。你公司在具體背景，如：市場激烈競爭形勢下提供具體產(chǎn)品名稱產(chǎn)品。在這個市場中，與我們競爭的公司有：競爭者、 競爭者 2和 競爭者 3。對每一類競爭者請?zhí)峁├龘?jù)說明。比如：Acme Inc公司是在C+環(huán)境下應用開發(fā)高性能工具的具有300萬美元銷售能力的開發(fā)商和銷售商。Acme Inc公司是Acme Corp.公司的分公司，總公司是一個上市公司。銷售額為8億美元。分公司銷售成熟產(chǎn)品、測試產(chǎn)品和其它品質(zhì)優(yōu)良的工具。這個分公司近來的趨勢大不如前，因為母公司一直沒有撥給用來引進新的工作平臺和語言的資金。Acme Inc公司由一個副總裁管理，他在那里工作已經(jīng)六個月了。前任經(jīng)理在那里工作了11個月。你

46、要象這樣描述你的每一個競爭對手。競爭者同我公司一樣，在同樣的貿(mào)易刊物上使用同樣的方法登過，沒登過廣告。如果你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 你公司或項目名稱 第 18頁 這類廣告是合法登出的，它很可能起作用了！我們的產(chǎn)品/服務是獨一無二的，因為具體理由，或者說，我們具有競爭優(yōu)勢，因為我們進入市場的速度快，形成了名牌產(chǎn)品效應和低生產(chǎn)成本的態(tài)勢等等。在該行業(yè)中，供貨商和銷售商（分銷商）的關系是請闡述關于你公司產(chǎn)品的供貨商和分銷商和分銷商的工作效力。當前，競爭威脅來自其它公司/其它工業(yè)廠家/新技術或侵權技術/國外/策略關系方面。你公司的產(chǎn)品幾乎在特點、利潤或顧客期待的那

47、樣等各個方面都有良好的表現(xiàn)。而具體產(chǎn)品的競爭產(chǎn)品在具體哪些環(huán)節(jié)上體現(xiàn)不出同樣的效用。具體競爭者在公開發(fā)表刊物名稱，可多列幾個刊物上登廣告。探討一下結(jié)果，如果競爭者經(jīng)常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用。具體競爭者的產(chǎn)品只適用于具體指出在哪些有限的范圍的范圍。或用另一種描述該市場份額沒有同任何競爭者分享。競爭是存在的，但它只存在于具體行業(yè)的一個方面或國家。在這些領域中的競爭對手是具體列出幾個競爭對手。二、競爭策略或消除壁壘二、競爭策略或消除壁壘討論一下你會在目標市場中所遇到的壁壘，并形容一下這些壁壘的特性，討論一下可能涉及的各種重要的理論上的關系、習慣勢力、國際大財團、戰(zhàn)略伙伴或合資公

48、司等，正面或負面的東西均要加以闡述。1 1競爭者競爭者AA，B B 等等 與其它產(chǎn)品，銷售過程，銷售環(huán)境同時銷售最基本的具體產(chǎn)品/服務并不是困難的。因為，請說明理由。由于你的產(chǎn)品或服務的可行性，你公司或項目將處于請闡述你的有前途的事業(yè)的前景。要想在具體產(chǎn)品上消除壁壘，主要工作是及時開發(fā)專有技術，專利等等，迅速生產(chǎn)出新產(chǎn)品，快速進入市場。有了時間因素就能使你公司產(chǎn)品盡快進入市場。據(jù)估計，本公司將提前 15 個月領先于所有競爭對手。第二個壁壘是產(chǎn)生和保持這類技術的困難性。請解釋這種壁壘的基本理論根據(jù)。你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 你公司或項目名稱 第 19頁 第五

49、章；產(chǎn)品與服務第五章；產(chǎn)品與服務請解釋你的產(chǎn)品是怎樣打入市場的，或者說你采取了什么樣的服務手段。你的產(chǎn)品能在市場上火起來都需要哪些條件或需求？你的產(chǎn)品都有哪些附加價值？你最好能在這章提供你產(chǎn)品的圖片，使你的產(chǎn)品能真實地展現(xiàn)在讀者面前。我們對產(chǎn)品定位有豐富的經(jīng)驗。請瀏覽網(wǎng)址：http:/ 年我們首次開發(fā)了產(chǎn)品/服務，此后我們進行了具體技術，如：3.0 動畫改良和二次設計。這里要提供產(chǎn)品開發(fā)歷史，產(chǎn)品介紹，發(fā)展到今天這種形勢的改革過程等事實。用圖表形式說明也許更為適合。一、產(chǎn)品品種規(guī)劃一、產(chǎn)品品種規(guī)劃你用什么樣的質(zhì)量使你的產(chǎn)品或服務馳名？結(jié)果如何？你讓投資者相信，為什么你會對高于競爭對手的客戶購買

50、準則感到滿意?在目前的生產(chǎn)基地生產(chǎn)你的商品是否會提高交易？許多市場中存在的因素都有助于我們提出基本相似的產(chǎn)品/服務標準。但是，我們在市場營銷方法上與競爭者不同，理由是具體的原因。我們已經(jīng)對具體產(chǎn)品申請了授于獲許可專利權，內(nèi)容簡介刊在附錄具體附錄編號中。我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫中，這些資料別人是無法復制的。我們的主導產(chǎn)品具體產(chǎn)品反映了顧客的具體需求需要，同時也給顧客帶來了哪方面的利益。請向投資者介紹一下你的產(chǎn)品品種或工藝方法,提供何種獨一無二的具有附加價值特性的產(chǎn)品給顧客?這些特點是怎樣轉(zhuǎn)化為你公司的競爭優(yōu)勢的。你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 你公司

51、或項目名稱 第 20頁 使你產(chǎn)品利潤提高的方法,最好有兩種以上,強化了你公司品種產(chǎn)品組合的利潤。二、研究與開發(fā)二、研究與開發(fā)我們的研究與開發(fā)業(yè)務是在某某人或承包商的領導下進行的。其主要目的是通過市場來實現(xiàn)開發(fā)新產(chǎn)品，解決開發(fā)過程中的問題，或者向顧客提供最高收益。前一段時期，我們的研發(fā)部門開發(fā)出下列產(chǎn)品并進行下列方面的技術改造請列產(chǎn)品名稱和技改項目。在過去的一年中，你公司在研究開發(fā)業(yè)務上投入了產(chǎn)值的%，或絕對值多少元，計劃下一段時間內(nèi)投入%或元搞科研開發(fā)。例證應包括以下內(nèi)容：相對低投資需求，投資凈回報，同當前策略的配合程度，開發(fā)與生產(chǎn)的可行性（計劃） ，相對低風險形勢，了解意向性結(jié)果的時間，共同

52、買主的情況等。請解釋你公司是如何和怎樣對產(chǎn)品開發(fā)進行決策的。你的目標市場中的顧客也參與這一制定過程嗎？我們的研發(fā)項目所涉及的課題有時并不是從顧客或市場中尋找的。因此，我們選擇產(chǎn)品的準則是：相對低投資需求，投資凈回報，適應當前戰(zhàn)略，開發(fā)與生產(chǎn)的可行性，相對低風險，及時了解（掌握）意向性結(jié)果，廣大的購買者等等。將來，我們的研發(fā)業(yè)務需要增加力度時,這些工作都需要人，基本建開支來加速開發(fā)過程，使試驗結(jié)果更有效。三、未來產(chǎn)品和服務規(guī)劃三、未來產(chǎn)品和服務規(guī)劃為適應市場需求，我們計劃擴大具體產(chǎn)品/服務生產(chǎn)，內(nèi)容包括具體的工作步驟。此外還設想/計劃開發(fā)下一代產(chǎn)品，包括具體產(chǎn)品或技術 。可就你下一代產(chǎn)品的計劃展

53、開討論，包括對未來顧客需求售后服務等觀念。我們已確定更新?lián)Q代的產(chǎn)品包括具體產(chǎn)品名單，這些產(chǎn)品正是適應主要貿(mào)易展覽，工業(yè)發(fā)展趨勢等前提才相應提出的。此外，我們計劃推出下列產(chǎn)品具體產(chǎn)品名單以滿足換季需要。四、生產(chǎn)與儲運四、生產(chǎn)與儲運請介紹可能建立組織機構的地點，建設情況，許可證決策部門，設施，以及后勤保障部門的情況。比如，資金使用，勞動力，材料資源，開發(fā)過程，客戶關系，經(jīng)驗及銷售要求。說明中還應包括原始產(chǎn)量和擴建要求，同時還須介紹產(chǎn)品或者關系的復雜性，獨立性及成本問題。你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 你公司或項目名稱 第 21頁 如果你已經(jīng)有了或者計劃建立軟件庫用以

54、使你的加工工藝自動化或改善狀況，亦請在此闡述方針策略。我們的產(chǎn)品生產(chǎn)手段是描述具體手段。開發(fā)/生產(chǎn)/儲運服務過程中主要因素在于具體影響生產(chǎn)和儲運的因素。生產(chǎn)中所需要的原料/預制/工藝包軟件/硬件材料/部件是列出具體名稱表。請說明并列出基建設備，材料，和勞動力的數(shù)量。以上所說的項目,目前有現(xiàn)成的嗎？你是否有多種供應源頭（渠道）？請列出質(zhì)量和技術標準規(guī)范。列出庫存需求。說明安全條例，危險材料或其它重要的安全因素。有沒有其它可供選擇的資源或材料？若有，請說明。本公司建設/安裝/承包過下列軟件/主要部件/另部件/分裝件：請列出組裝件等名稱，包括客戶的情況、主導生產(chǎn)線和成本等情況。五、包裝五、包裝包裝工

55、作對最終用戶來說尤為重要。包裝工作需要使倉儲方和最終買方都相信你的產(chǎn)品會安全離開貨架。請說明為什么你的商品包裝是獨特的，怎樣保裝？我們的產(chǎn)品出廠包裝原則是請解釋你的方針策略。我們的競爭者也使用具體包裝方式，但是我們的產(chǎn)品有別于他們請說明顯明特點，包括“展覽品”章節(jié)中的照片。包裝工作是制造過程中的最后一道工序如何包裝/誰來做此工作，也是非常關鍵的一環(huán)，它可在顧客的心目中建立十分理想的形象。六、實施階段六、實施階段請闡明你公司現(xiàn)在是怎么做的?將來要發(fā)展到哪一步?為什么?解釋一下順利實現(xiàn)這一過程，當前和未來的計劃是什么?產(chǎn)品的問世是達到顧客滿意的一個重要組成部分。你公司利用外部支持者的名稱,如某大集

56、團/外部渠道來監(jiān)控和管理產(chǎn)品的儲運，制定單證，日常養(yǎng)護和保險，這樣可令顧客滿意，實現(xiàn)銷售的持久性。我們的實施方案可以滿足/未能滿足未來的需求,原因在于解釋原則和證明未來計劃。你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 你公司或項目名稱 第 22頁 七、服務與支持七、服務與支持對顧客的服務：對顧客的服務：我們的顧客都認為服務與技術支持是他們最關心的事情。他們常常對我們所提供的服務與技術支持發(fā)表意見。我們建立了維修/支持程序，向全體顧客提供熱線服務。 （請說明你的服務類型和現(xiàn)狀） 。反饋與調(diào)節(jié)政策：反饋與調(diào)節(jié)政策：你公司或項目提供全面的售前和售后技術支持與服務。售前活動主要由位

57、于現(xiàn)場的系統(tǒng)工程師來做。售后活動主要是通過設在具體地點你公司或項目的熱線來完成的。有了這兩種服務體系保證了我們的技術可以成功應用，并使顧客滿意。這些機構提供對我們?nèi)€產(chǎn)品的技術支持，可以保證技術的成功使用和快速解答顧客問題。你公司或項目名稱主要采用電子方式進行服務與支持的，這樣可以有效地節(jié)約時間，降低日常開支。這些服務包括：使用電子郵件，傳真反饋和電子郵遞技術服務，還包括產(chǎn)品更新或改革方面的自動電子郵件確認服務。你可以進一步描述你即將舉辦的一個活動，如：你正在計劃一項技術/開發(fā)/國際廠商聯(lián)誼活動。它的目的是提供一個自由的環(huán)境，我們的產(chǎn)品/服務使人們有更深刻的認識。你公司還將提供一個面向開發(fā)人員

58、的技術支持獎金，該獎金可讓你從研發(fā)人員的視角來觀察你公司的產(chǎn)品。在商品正式投放市場前，就產(chǎn)品的特性/優(yōu)點/公眾印象度加以評價。研發(fā)人員也可以通過你合伙人的郵件影響和參與你公司的研發(fā)設計決定。第六章第六章 市場與銷售市場與銷售一、市場計劃一、市場計劃你想構筑的業(yè)務類型；你想達到的市場層面；到達市場層面所利用的分銷渠道：零售、批發(fā)、OEM、電子媒體等等；你希望占有的市場份額，等等。我公司的產(chǎn)品的市場總計劃是以下列因素為基礎的：本公司將綜合考慮直銷、電話銷售、建立分銷渠道等方式來促進銷售。與此同時，我們將致力于建立全球化的銷售網(wǎng)絡。投資于具體的銷售方式，如：全球直銷方式的銷售組織將對什么樣的市場產(chǎn)生

59、積極影響說明有何影響因素，為什么。公司或項目已開始建設一個具你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 你公司或項目名稱 第 23頁 體銷售形式，如：電話組織，以支持產(chǎn)品/服務的實施戰(zhàn)略。具體銷售方式，如：直接銷售方式已委托出去了，原因是說明你為什么將權利轉(zhuǎn)移出去，你可以說：銷售方面的技術問題，我公司產(chǎn)品的高價位，在某種景氣程度下的購買者影響量，某些組織對我產(chǎn)品存在長期禁固，或者，對具有某種特點的產(chǎn)品沒有其它的銷售渠道 。在具體國家，你公司或項目沒有雇用當?shù)氐匿N售人員。目前，你公司或項目在具體國正在當?shù)亻_設了銷售機構。二、銷售策略二、銷售策略1、實時銷售方法、實時銷售方法請

60、介紹用什么樣的銷售策略銷售你的產(chǎn)品。如何促銷？（通過打電話直接進行、廣告宣傳、郵件、廣播、電視等等渠道） 。請在服務支持文件全章節(jié)中提供各類樣品的說明文字、廣告語、聲明或其它促銷刊物。在銷售預測中要詳細說明銷售過程中要保持的安全庫存。具體商品名稱應視為一種長期/短期銷售的商品。2、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品定位相對競爭對手而言，顧客是如何評價你的產(chǎn)品和你的公司？你可以設計一套銷售步驟來檢驗是否能實現(xiàn)你的銷售目標，這種方法十分效。顧客對我們具體產(chǎn)品的評論是請說明。我們產(chǎn)品的具體產(chǎn)品的獨特性，如：技術上/質(zhì)量上/性能上的優(yōu)點吸引了顧客，得到消費者具體評價，如：物美價廉很高評價。就市場定位而言，我們能利用廣大的

61、消費者/生產(chǎn)目標來滿足不同顧客的要求。多層次的銷售策略：我們的銷售步驟分具體分幾步，如：二、三、四方面，首先是市場滲透。第二步是注意具體的銷售渠道。傳統(tǒng)客戶是我們產(chǎn)品的主要目標。你公司或項目目前正同具體公司商談以 OEM 方式進行銷售的可能性。第三是注意發(fā)展合作伙伴關系，如請說明合作特點。你公司或項目目前正同具體公司開展傳統(tǒng)意義上的合作，以便請明確合作目的。你公司或項目正與具體產(chǎn)品生產(chǎn)商合作，將我們產(chǎn)品的試用包裝隨他們的商品銷售送到用戶手中，以宣傳我們產(chǎn)品的具體性能，如：硬件質(zhì)量、軟件易于使用。你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 你公司或項目名稱 第 24頁 三、銷

62、售渠道與伙伴三、銷售渠道與伙伴我們的銷售渠道包括以下幾種：分銷商：分銷商：確定分銷商是我們市場計劃中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強、隊伍穩(wěn)定、熱情高。直接銷售：直接銷售：（你是否計劃或已經(jīng)形成了一個有力的直銷體系？請說明一下這支隊伍的運行機制及將來的計劃。如果實際的合同金額低，直接銷售就不會賺錢。一定要使你的直接銷售利潤率達到或超過生產(chǎn)率及銷售率） 。零售商：零售商：交易商想從制造商那里得到什么？價格觀念：有吸引力，合理。盈利：強調(diào)營銷價值。技術支持：需要準確而迅速的反饋。設計，制造與包裝。廣告宣傳與公共關系：需要最大程度地提高顧客

63、的理解度和需求。有效的銷售（宣傳）資料可使銷售過程加快和簡易化。競爭優(yōu)勢：具有特點而有效益。儲運：當需要產(chǎn)品時可立刻發(fā)貨。市場穩(wěn)定性：保持利潤和市場的占有位置。制造商的代表：制造商的代表：由于制造商的代表掌握著與我們的產(chǎn)品相兼容的其他品種的產(chǎn)品，所以我們相信，最好是選擇擁有產(chǎn)品 1和產(chǎn)品 2互補性和兼容性的人士作為我們制造商代表比如，某個垂直市場（即制造工業(yè)）銷售代表與商業(yè)專家制定出年銷售固定收入￥ 五千萬元以上互補產(chǎn)品。行政行政/法人銷售：法人銷售：請闡述主要的或效益較好的直接銷售額要把生產(chǎn)（要把生產(chǎn)（OEM）：）：有了 OEM 這樣的條件，我們就可以將我們的具體產(chǎn)品納入他們的產(chǎn)品生產(chǎn)線中請

64、加以你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 你公司或項目名稱 第 25頁 說明，你是如何將你的產(chǎn)品溶于他們的產(chǎn)品中。國際市場：國際市場：一開始你就應該考慮國際化的問題，這一點十分重要。請按優(yōu)先權順序列出目標銷售國家：按比例份額劃分，按語言劃分，按產(chǎn)品用途劃分，按兌換率劃分，按專業(yè)性需要劃分，千萬別忘記為你設計一個撤退計劃，畢竟不是事事順利的。電子化市場：電子化市場：請看看互聯(lián)網(wǎng)，那里有商業(yè)郵件目錄或電話目錄。有些電子化服務也處理咨詢問題及其它提供“800”服務項目。還要研究競爭對手的作法。郵購：郵購：我們將在具體時期內(nèi)對郵購的利潤增長進行調(diào)查。由于我們加強了處理郵購業(yè)務

65、的力度，所以預計會增加利潤。我們能夠科學地達到這一步，是因為我們改善了我們客戶的需求標準。我們建議向具體計劃，如：郵購兩組 5 萬件運動服，每組寄出前先用 5 千件作測試。具體購買群確定目標。銷售方法：銷售方法：你的產(chǎn)品是怎樣分銷的（或者使用什么方法使你的產(chǎn)品銷售出去）？請制作一張圖表來顯示產(chǎn)品是怎樣到達最終用戶手中的。下列單位或組織與你公司或項目有銷售關系，他們強化了現(xiàn)有的分銷關系，是增強分銷增殖能力的主要對象。A 公司：A 公司是具體產(chǎn)品或技術的主要供貨商，與你公司或項目簽有分銷協(xié)議，此協(xié)議即可向A 公司提供單獨的產(chǎn)品，還可以結(jié)合A 公司的其它有關產(chǎn)品集中統(tǒng)一銷售，并將各種品牌產(chǎn)品混合統(tǒng)一

66、處理。這是一種有限的，不付專利費的協(xié)議，用來支持你公司或項目的培育，研究和開發(fā)工作。B 公司：它是由組建人名單組建的，是具體產(chǎn)品的重要供應商。在你公司或項目 與B 公司共同努力合作開發(fā)下，于 19XX 年簽署了共同使用按優(yōu)先權名義許可的協(xié)議書。這種非獨家的協(xié)議向你公司或項目提供了充分的權利，協(xié)議規(guī)定，在不支持專利費的前提下，在具體應用方面可以利用原碼進行生產(chǎn)。請說明這些渠道的作用、功能和優(yōu)點。包括產(chǎn)品/服務在銷售渠道方面的廣告宣傳，促銷活動中的參考資料等等。你公司或項目名稱 商業(yè)計劃 機密 Copyright 1999 你公司或項目名稱 第 26頁 四、銷售周期：四、銷售周期：將市場進行區(qū)塊劃分，并根據(jù)每個區(qū)塊中買主的教育水平，實施業(yè)務的復雜性，或其它在時間上和推廣應用上的影響因素，說明一下銷售周期的平均長度。為避免銷售周期的長度引起樂觀的誤解，因此你應提出關鍵證據(jù)，參考性實例等。請問你所做的所有準備工作是否能增強你的可信度？五、定價策略五、定價策略你如何設定價格標準？有政策依據(jù)嗎？你的價格有沒有競爭性？你定價格是根據(jù)成本還是市場增長額來確定的？價格高于或低于競爭對手的原因是什么？