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1、畢 業(yè) 論 文 (設(shè) 計(jì)) 開(kāi) 題 報(bào) 告所在院系： 專(zhuān)業(yè)： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 學(xué) 號(hào)： 姓名： 畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)題目： 關(guān)于企業(yè)促銷(xiāo)策略的研究一、研究的背景和意義 在商品市場(chǎng)高度繁榮的今天，產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作離不開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)的支持。作為整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的重要組成部分，促銷(xiāo)是產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)迅速提高銷(xiāo)售量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，有效壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利器。從短期看來(lái)，促銷(xiāo)的目的是促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售；從長(zhǎng)期考察，促銷(xiāo)活動(dòng)的意義已超過(guò)這一概念的字面涵義本身，其最終目的是幫助提升品牌知名度和關(guān)注度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，建立良好的公共關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。因此現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不要僅要求企業(yè)開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價(jià)格，通過(guò)合

2、適的渠道使目標(biāo)顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且更要求企業(yè)樹(shù)立其在市場(chǎng)上的形象，加強(qiáng)企業(yè)與社會(huì)公眾的信息交流和溝通工作，即進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中是不可缺少的主要組成部分，具有重要意義，通過(guò)促銷(xiāo)1，可以傳遞，信息強(qiáng)化認(rèn)知，使企業(yè)獲得更好的業(yè)績(jī) ；2、突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求，能夠指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷(xiāo)售，使企業(yè)取得更多的利潤(rùn) ；3、可以加大企業(yè)的宣傳，提高企業(yè)及產(chǎn)品知名度。二、文獻(xiàn)綜述隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)外關(guān)于企業(yè)促銷(xiāo)的研究已經(jīng)積累了豐富的研究成果，其研究?jī)?nèi)容主要涉及企業(yè)促銷(xiāo)的成因、影響因素以及如何運(yùn)用正確的策略來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)等多方面，這些成果無(wú)疑為企業(yè)促銷(xiāo)策略的研究提供了理論基礎(chǔ)和研究方法。美

3、國(guó)學(xué)者菲利普科特勒（2001年）在其著作營(yíng)銷(xiāo)管理（新千年版）中就明確提出在各種營(yíng)銷(xiāo)手段中，促銷(xiāo)是用的最多的，因?yàn)樗苡行?；?duì)于銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)是現(xiàn)在公認(rèn)的最有效的手段之一，任何一個(gè)月幾乎有60%的人們?cè)诜e極參與某種形式的促銷(xiāo)，使促銷(xiāo)成為最普遍性的活動(dòng)之一。紀(jì)寶成（2002年）認(rèn)為從流通經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，市場(chǎng)是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)流中“商流“物流”“信息流”的匯集點(diǎn)，其中信息流是商流和物流的基礎(chǔ)，暢通的信息有助于商流和物流的進(jìn)一步壯大，各種“流”越是通暢順達(dá)，越有利于流通的實(shí)現(xiàn)，有利于這個(gè)匯集點(diǎn)對(duì)外擴(kuò)展，而市場(chǎng)的促銷(xiāo)從中起到了潤(rùn)滑的作用。因此，對(duì)企業(yè)促銷(xiāo)策略與技巧的研究，是企業(yè)立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，獲得競(jìng)爭(zhēng)

4、優(yōu)勢(shì)的重要途徑之一，也從而使得對(duì)企業(yè)促銷(xiāo)與策略技巧的研究變得至關(guān)重要與迫切。雖然促銷(xiāo)是一個(gè)十分重要，然而呂一林（2004年）卻發(fā)現(xiàn)其并沒(méi)有引起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理者普遍的重視，和鋪天蓋地的商品促銷(xiāo)相比，有關(guān)市場(chǎng)的廣告宣傳和其他促銷(xiāo)活動(dòng)寥若晨星。其實(shí)，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的促銷(xiāo)同樣十分重要。一個(gè)市場(chǎng)的吸引力有多強(qiáng)，輻射圈有多廣，商勢(shì)圈有多大，都和這個(gè)市場(chǎng)的知名度有密切的關(guān)聯(lián)。通過(guò)有力度的促銷(xiāo)，通過(guò)市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度的提高，市場(chǎng)完全可能進(jìn)一步拓展其商勢(shì)圈的空間范圍。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以及世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，我國(guó)的很多學(xué)者，像侯書(shū)森（2001）趙國(guó)柱（2004）吳健安（2004）等，在吸收國(guó)內(nèi)外企業(yè)成敗的經(jīng)驗(yàn)

5、上，普遍認(rèn)為企業(yè)在制定促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略時(shí)應(yīng)考慮的因素主要有：第一，企業(yè)促銷(xiāo)的目的。第二，企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。由于產(chǎn)品之間存在著差異性，消費(fèi)者的消費(fèi)及購(gòu)買(mǎi)目的不同，企業(yè)在從事促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略。第三，企業(yè)在促銷(xiāo)方面的費(fèi)用預(yù)算企業(yè)要開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，就必須支付一定的費(fèi)用，為了更好的控制和使用好費(fèi)用，企業(yè)在從事促銷(xiāo)活動(dòng)之前應(yīng)做好相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算，以確保促銷(xiāo)活動(dòng)的順利及有效開(kāi)展，從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷(xiāo)效果。 英國(guó)學(xué)者朱利安柯明斯（2007年）在其著作促銷(xiāo)中認(rèn)為促銷(xiāo)策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷(xiāo)的方式，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。拉式策略主

6、要運(yùn)用非人員推銷(xiāo)方式把顧客及消費(fèi)者拉過(guò)來(lái)，使消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。而促銷(xiāo)組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷(xiāo)方式的選擇、編配和運(yùn)用。三、研究的主要內(nèi)容和方法 目前國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認(rèn)為促銷(xiāo)策略依據(jù)促銷(xiāo)過(guò)程中所用的手段不同可分為人員促銷(xiāo)策略、廣告促銷(xiāo)策略、公共關(guān)系促銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售推廣促銷(xiāo)策略四種，不過(guò)隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，促銷(xiāo)策略也會(huì)出現(xiàn)一些新的變化和發(fā)展，該論文就以四個(gè)相關(guān)方面予以闡述。 1.人員促銷(xiāo)策略 人員促銷(xiāo)策略是企業(yè)運(yùn)用促銷(xiāo)人員直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷(xiāo)手段，即通過(guò)銷(xiāo)售人員直接與客戶(hù)接觸帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。通過(guò)

7、促銷(xiāo)人員與客戶(hù)之間的直接接觸，使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標(biāo)受眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。 2.廣告促銷(xiāo)策略廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng)，它是企業(yè)在促銷(xiāo)中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷(xiāo)方式，銷(xiāo)方式，它是通過(guò)相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告作為促銷(xiāo)方式或促銷(xiāo)手段是一門(mén)帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒(méi)有廣告，產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌。 3.公共關(guān)系促銷(xiāo)策略 公共關(guān)系在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間協(xié)調(diào)發(fā)展，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會(huì)公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)

8、系的作用。4.銷(xiāo)售促進(jìn)策略 銷(xiāo)售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買(mǎi)、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。銷(xiāo)售促進(jìn)具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷(xiāo)目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷(xiāo)售促進(jìn)的方式可以按針對(duì)消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷(xiāo)商推廣。研究方法：首先搜集與本選題有關(guān)的文獻(xiàn)資料，了解專(zhuān)家學(xué)者的研究取向及研究結(jié)論，對(duì)專(zhuān)家學(xué)者們的研究結(jié)論進(jìn)行總結(jié)，然后搜集與企業(yè)促銷(xiāo)策略有關(guān)的理論知識(shí)，在這些理論知識(shí)的支持下，在借鑒國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，得出促銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性以及在當(dāng)今時(shí)代條件下企業(yè)如何實(shí)施促銷(xiāo)對(duì)策，并從中提煉出自己

9、的想法，確定提綱，然后通過(guò)查找圖書(shū)，利用網(wǎng)絡(luò)，精選素材，不斷豐富自己的觀(guān)點(diǎn)和認(rèn)識(shí)，不斷的完善和修復(fù)論文，最終確定論文。四、主要參考文獻(xiàn)1李升.新編市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)M.中山大學(xué)出版社,2003. 2 (美)菲利普科特勒.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)M.華夏出版社,2003.3江若塵.促銷(xiāo)的吸引力J中國(guó)中小企業(yè)，1999（11）.4（美）菲利普科特勒.科特勒談營(yíng)銷(xiāo)M.浙江人民出版社，2002.5吳健安.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)M.高等教育出版社,2004. 6趙國(guó)柱.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論與應(yīng)用M.物質(zhì)出版社,2004. 7侯書(shū)森.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)精華讀本M.民主與建設(shè)出版社,2001. 8吳濤.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理(修訂版)M.中國(guó)發(fā)展出版社,2005.9（英）朱利安柯明斯.促銷(xiāo)M.北京大學(xué)出版社，2007.10 呂一林.現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理M.清華大學(xué)出版社，2004. 11紀(jì)寶成.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教程.3版M.中國(guó)人名大學(xué)出版社，2002.五、研究進(jìn)度1、2009年1月10日20日，開(kāi)始畢業(yè)論文資料搜集工作。2、2009年1月21日29日，提交開(kāi)題報(bào)告。3、2009年2月11日3月10日，進(jìn)行初稿編寫(xiě)。4、2009年3月10日31日，向指導(dǎo)教師提交畢業(yè)論文初稿，由指導(dǎo)教師填寫(xiě)指導(dǎo)意見(jiàn)。5、2009年4月1日29日，向指導(dǎo)老師提交畢業(yè)論文修改稿，由指導(dǎo)老師審閱后定稿。6、2009年5月18日參加本科生畢業(yè)論文答辯。指導(dǎo)教師意見(jiàn)：指導(dǎo)教師簽名： 年月日4