《諸城公司三年?duì)I銷規(guī)劃》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《諸城公司三年?duì)I銷規(guī)劃（8頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、內(nèi)部文檔，注意保密 諸城諸城 新奧公司新奧公司20042004 年市場(chǎng)開發(fā)年市場(chǎng)開發(fā) 3/13/1 計(jì)劃計(jì)劃( (提案第一版）提案第一版） 負(fù)責(zé)人：負(fù)責(zé)人： _ _ 撰寫人：撰寫人： 張文會(huì)張文會(huì) 撰寫時(shí)間：撰寫時(shí)間： 目 錄內(nèi)部文檔，注意保密i目 錄第一部分：第一部分：2004-2006 年年 3 年?duì)I銷戰(zhàn)略年?duì)I銷戰(zhàn)略1一、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)一、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)1二、提高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵措施二、提高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵措施4新奧燃?xì)?20042006 年?duì)I銷規(guī)劃內(nèi)部文檔，注意保密1第一部分：第一部分：2004-20062004-2006 年年 3 3 年?duì)I銷戰(zhàn)略年?duì)I銷戰(zhàn)略一、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)一、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)

2、測(cè)1市場(chǎng)概述市場(chǎng)概述1.1 城市的現(xiàn)狀與未來發(fā)展定位城市的現(xiàn)狀與未來發(fā)展定位諸城是一個(gè)縣級(jí)市，市區(qū)面積 20.4 平方公里，目前，政府決定發(fā)展東郊經(jīng)濟(jì)工業(yè)園，逐漸向青島靠近；2003 年年底預(yù)計(jì)完成國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 100 億元，財(cái)政收入 7.8 億元；2010 年逐步達(dá)到城市人口 25 萬的規(guī)模；老市區(qū)、開發(fā)區(qū)、東郊經(jīng)濟(jì)工業(yè)園將連成一片，將形成中等城市雛形。現(xiàn)城區(qū)人口 17.3 萬人，共有居民 5.6 萬戶，居住樓房 25168 戶，預(yù)計(jì)到年底簽合同數(shù) 7100 戶，通氣總戶數(shù)將達(dá) 5300 戶（包括液化氣改造用戶） ，氣化率達(dá) 9.46%。房地產(chǎn)開發(fā) 2003 年完工面積為 12 萬平方米，預(yù)

3、計(jì) 2004 年竣工工程 15 萬平方米，20052007 年由于舊城改造的實(shí)施，預(yù)計(jì)每年新增在 20 萬平方米左右；到 2013 年市區(qū)總戶數(shù)將達(dá)到 8 萬戶。目前，工商業(yè)、企業(yè)的能源以煤為主，部分賓館、酒店、餐飲業(yè)也有的燃油，隨著諸城熱電廠去年投入運(yùn)行，到明年底，全市鍋爐將 90%被取締，隨之被熱電廠的蒸汽所取代。以上數(shù)據(jù)來源于統(tǒng)計(jì)局。燃?xì)獍l(fā)展的環(huán)境燃?xì)獍l(fā)展的環(huán)境因素因素優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)狀況：天然氣進(jìn)入本市兩年，有近5000 用戶；：市民對(duì)天然氣的優(yōu)點(diǎn)逐步認(rèn)識(shí)：居民認(rèn)為一次性投資大（2400 元/戶） ；：氣價(jià)高（2.3 元/m3） ；熱值低（8300kcal/Nm3）

4、：市政府決心搞舊城改造近 3 萬戶平房逐步拆遷：外來人口少，舊城改造速度慢；：大批回遷戶不安裝管道氣管網(wǎng)情況：全市各主要干道已全部鋪通；：近期準(zhǔn)備向開發(fā)區(qū)鋪設(shè)；近期內(nèi)沒有長(zhǎng)輸管線；中石化管線路過高密，離諸城60km，濰坊計(jì)委投資公司有投資意向；長(zhǎng)輸管線到后，福田烤漆線魯鐘陶瓷可洽談；開發(fā)區(qū)跨度大，民用戶少，企業(yè)兩年內(nèi)難以較大發(fā)展；競(jìng)爭(zhēng)狀況方便安全、潔凈被大部分用戶所接受；市區(qū)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)管道燃?xì)庖夯瘹庹荆?lián)動(dòng)服務(wù)較好；價(jià)格適當(dāng)，基本不高于天然氣；煤廉價(jià)（350 元/噸） ；熱電廠不收開口費(fèi)長(zhǎng)輸管線貫通后，下降至 1.8-2.00/m3市內(nèi)整理交通秩序，禁止三輪車通行，致使液化氣不能上門服務(wù) 液化氣

5、價(jià)格大幅下浮政府關(guān)系與政策環(huán)境建設(shè)局有文件，新樓房要配套天然氣；為改善投資環(huán)境，市府加大治理環(huán)境污染?？h級(jí)市文件執(zhí)行有偏差政府對(duì)熱電廠扶持力度較大。盡快下發(fā)使用清潔燃料的文件使用清潔燃料的文件遲遲不下發(fā)；新奧燃?xì)?20042006 年?duì)I銷規(guī)劃內(nèi)部文檔，注意保密22未來未來 10 年城市燃?xì)饧?xì)分市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)年城市燃?xì)饧?xì)分市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)未來機(jī)會(huì)市場(chǎng)特征描述：未來機(jī)會(huì)市場(chǎng)特征描述：未來 10 年城市總戶數(shù)達(dá) 8 萬戶，諸城各細(xì)分市場(chǎng)收入總量為 2.2 億元。20042007 年將是舊城拆遷準(zhǔn)備的高峰期，新建樓房增加8000 戶；2008 年至 2013 年新增 12000 戶。老戶開發(fā)也增加 5000

6、 戶。工商業(yè)戶將取決氣源，如果 2005 年底長(zhǎng)輸管線到達(dá)諸城，或者明年煙臺(tái)、黃島支線貫通，諸城未來 10 年工商業(yè)戶也將有一個(gè)大的突破，預(yù)計(jì) 10 年將達(dá)到 3.1-4 萬方。加氣站市場(chǎng)：10 年之內(nèi)難以考慮。周邊市場(chǎng)：開發(fā)區(qū)距市區(qū) 8km，今年是第二年，目前正處在招商引資階段。以辛興鎮(zhèn)、密州街道、昌城鎮(zhèn)等組成的城東工業(yè)園今年開始 操作，難以預(yù)料發(fā)展速度。3未來三年城市燃?xì)庵饕?xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)未來三年城市燃?xì)庵饕?xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)a增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)的相關(guān)假設(shè)增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)的相關(guān)假設(shè)不確定性因素不確定性因素樂觀情況樂觀情況中等情況中等情況悲觀情況悲觀情況長(zhǎng)輸管線鋪設(shè)速度2005 年底2006

7、年底2007 年以后200420052006200420052006200420052006新建房產(chǎn)市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度8%15%20%8%12%15%6%8%10%工商戶新增速度（方/日）150030003000100020002500100015001500工商戶改造速度150030003000100020002500100015001500周邊市場(chǎng)開發(fā)情況其它其它假設(shè)因素2004 年底市府批準(zhǔn)市建設(shè)局和市土地管理局舊城改造方案。2005 年下半年，舊城改造開始，2006 年達(dá)到拆遷正常規(guī)模。2006 年拆遷新蓋樓房銷售率 80%。2005 年底長(zhǎng)輸管線鋪到諸城。b.20042006 年諸城公司

8、房地產(chǎn)新建戶數(shù)的增長(zhǎng)速度年諸城公司房地產(chǎn)新建戶數(shù)的增長(zhǎng)速度1825100102030405060未來10年市場(chǎng)機(jī)會(huì)老戶開發(fā)新建房地產(chǎn)工商戶新奧燃?xì)?20042006 年?duì)I銷規(guī)劃內(nèi)部文檔，注意保密3（單位：千戶）預(yù)測(cè)依據(jù)：預(yù)測(cè)依據(jù)：市建設(shè)局、圖紙審查中心、質(zhì)量監(jiān)督站提供數(shù)據(jù)未來房地產(chǎn)戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：未來房地產(chǎn)戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：全面落實(shí)建設(shè)局諸建字200243 號(hào)文件關(guān)于搞好住宅工程管道天然氣配套建設(shè)的通知解決回遷戶安裝問題b.20042006 年成員公司新增工福戶的增長(zhǎng)速度年成員公司新增工福戶的增長(zhǎng)速度單位：千方/日預(yù)測(cè)依據(jù)：預(yù)測(cè)依據(jù)：公司市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果未來工福戶開發(fā)需要解決的關(guān)

9、鍵問題：未來工福戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題： 靈活建設(shè)費(fèi)，確保底線； 市府關(guān)于改用清潔燃料的文件要盡快下達(dá)； 黃島、煙臺(tái)支線貫通，諸城至少有三輛CNG 車倒替； 支線到諸城c.20042006 年成員公司民用戶老戶的增長(zhǎng)預(yù)測(cè)年成員公司民用戶老戶的增長(zhǎng)預(yù)測(cè)單位：千戶 預(yù)測(cè)依據(jù)：預(yù)測(cè)依據(jù)： 2004 年教育系統(tǒng)爭(zhēng)取突破機(jī)關(guān)事業(yè)單位1000 戶，其他 100 戶；2005 年、2006 年將部分大企業(yè)作為攻關(guān)目標(biāo)。外貿(mào)集團(tuán)、桑莎集團(tuán)、蘭鳳等企業(yè)解決 2700 戶的安裝。1.51.82.01.000.000.501.001.502.002.5020032004200520061.001.503.001.

10、000.000.501.001.502.002.503.003.5020032004200520061.201.501.000.000.200.400.600.801.001.201.401.60200420052006新奧燃?xì)?20042006 年?duì)I銷規(guī)劃內(nèi)部文檔，注意保密4二、二、提高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵措施提高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵措施1.20042006 年公司整體戰(zhàn)略年公司整體戰(zhàn)略內(nèi)部調(diào)整隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，組織內(nèi)部施工隊(duì)伍。調(diào)整經(jīng)濟(jì)分配政策，充分調(diào)動(dòng)積極性。良好的宣傳策劃。經(jīng)營(yíng)環(huán)境外部繼續(xù)保持與地方政府及有關(guān)部門良好的關(guān)系。通過宣傳繼續(xù)擴(kuò)大新奧在客戶中的知名度。通過服務(wù)提高客戶的認(rèn)可度。新建房地產(chǎn)確保新建住宅樓安

11、掛率超過 95%。工商戶加大對(duì)企業(yè)的攻關(guān)力度，特別對(duì)以煤和液化氣當(dāng)作燃料的企業(yè)加大攻關(guān)力度，力爭(zhēng) 50%的使用規(guī)模。工福戶對(duì)市內(nèi)有規(guī)模的食堂、飯店進(jìn)行攻關(guān)力爭(zhēng) 50%。液化氣繼續(xù)保持服務(wù)至上的理念，降低成本，增加市場(chǎng)占有率，保持利潤(rùn)增長(zhǎng)。市場(chǎng)運(yùn)作周邊市場(chǎng)暫不考慮附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)，將開發(fā)區(qū)做為近三年新的增長(zhǎng)點(diǎn)。2.20042006 年新奧的階段性市場(chǎng)開發(fā)策略年新奧的階段性市場(chǎng)開發(fā)策略2004 年年2005 年年2006 年年新建房產(chǎn)新建房產(chǎn)運(yùn)作審批部門和驗(yàn)收部門，借助他們的力量保證新建樓房的安裝率大工商戶大工商戶通過分期付款的方式運(yùn)作中小工商中小工商戶戶采用分期付款、租賃等多種形式集體戶集體戶用價(jià)格優(yōu)惠

12、政策突破教育系統(tǒng)重點(diǎn)攻破大企業(yè)，分期付款等政策3新建住宅市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略新建住宅市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬元市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：新建房產(chǎn)的開發(fā)率 95以上2004 年開發(fā) 1500 戶2005 年開發(fā) 1800 戶2006 年開發(fā) 2000 戶新奧的關(guān)鍵策略：新奧的關(guān)鍵策略：繼續(xù)加大建設(shè)局文件的落實(shí)力度。通過政府再一次下文件，明確新建住宅樓必須配套；徹底解決回遷戶不安裝問題。繼續(xù)保持與開發(fā)商的良好信譽(yù)關(guān)系。運(yùn)作質(zhì)檢、圖紙審批中心等部門把好審批、驗(yàn)收關(guān)。0100200300400500600新新增增氣氣費(fèi)費(fèi)收收入入3 33 3. .1 12 23 39 9. .7 74 44 4.

13、 .1 16 6用用戶戶建建設(shè)設(shè)費(fèi)費(fèi)3 36 60 04 43 32 24 48 80 02 20 00 04 42 20 00 05 52 20 00 06 6新奧燃?xì)?20042006 年?duì)I銷規(guī)劃內(nèi)部文檔，注意保密5注：新建樓房入住率按注：新建樓房入住率按 80%，每月每戶用氣，每月每戶用氣 10m3，氣價(jià)，氣價(jià) 2.3/m34工商戶市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略工商戶市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬元市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：2004 年：1000m3/日2005 年：1500m3/日2006 年：3000m3/日新奧的關(guān)鍵策略：新奧的關(guān)鍵策略： 對(duì)大的工商業(yè)戶采用分期付款或降低建設(shè)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，確保底線

14、； 對(duì)小的工福戶采用租賃、分期付款等形式。注：計(jì)算氣費(fèi)按注：計(jì)算氣費(fèi)按 2.5/m3，全年，全年 300 天，開口費(fèi)天，開口費(fèi) 600 元元/m3計(jì)計(jì)5老戶（集體戶與零散戶）市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略老戶（集體戶與零散戶）市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬元市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)：2004 年：1000 戶2005 年：1200 戶2006 年：1500 戶新奧的關(guān)鍵策略：新奧的關(guān)鍵策略：集體戶：2004 年重點(diǎn)抓機(jī)關(guān)事業(yè)單位及教育系統(tǒng)2005 年、2006 年突破大中型企業(yè)零散戶：以點(diǎn)帶面，開展一定時(shí)段的有獎(jiǎng)報(bào)裝活動(dòng)軍烈屬、特殊人群在特定節(jié)日進(jìn)行優(yōu)惠6其它（液化氣、煤氣、加氣站、周邊市場(chǎng)、燃?xì)饩叩龋?/p>

15、細(xì)分市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略其它（液化氣、煤氣、加氣站、周邊市場(chǎng)、燃?xì)饩叩龋┘?xì)分市場(chǎng)的開發(fā)目標(biāo)與策略天然氣燃?xì)饩撸?004 年銷售 1500 臺(tái) 2005 年銷售 1800 臺(tái) 2006 年銷售 2500 臺(tái)策略：選擇幾家獨(dú)家經(jīng)營(yíng)；倡導(dǎo)新奧提供的灶具終身維修，享受新奧服務(wù)。液化氣：20042006 年逐漸減少液化氣的投入，減輕液化氣對(duì)天然氣的沖擊，爭(zhēng)取 2006 年底取消液050100150200250300350400450中小工商戶用氣費(fèi)75112.5225中小工商戶建設(shè)費(fèi)6090180200420052006050100150200250300350400450新新增增氣氣費(fèi)費(fèi)收收入入2 2

16、2 2. .0 08 82 26 6. .5 53 33 3. .1 12 2用用戶戶建建設(shè)設(shè)費(fèi)費(fèi)2 24 40 02 28 88 83 36 60 02 20 00 04 42 20 00 05 52 20 00 06 6新奧燃?xì)?20042006 年?duì)I銷規(guī)劃內(nèi)部文檔，注意保密6化氣經(jīng)營(yíng)。策略： 充分利用諸城鋼瓶檢測(cè)中心的優(yōu)勢(shì)7廣告宣傳的目標(biāo)與策略廣告宣傳的目標(biāo)與策略200420052006市場(chǎng)狀況安裝 2500 戶安裝 3000 戶安裝 3500 戶細(xì)分目標(biāo)客戶新增房地產(chǎn) 1500 戶老戶 1000 戶工商業(yè)戶 1000m3/日新增 1800 戶老戶 1200 戶工商業(yè)戶 1500m3/日

17、新增 2000 戶老戶 1500 戶工商業(yè)戶 3000m3/日目標(biāo)客戶對(duì)新奧品牌認(rèn)知、認(rèn)可客戶認(rèn)知度達(dá) 80%客戶認(rèn)知度達(dá) 85%客戶認(rèn)知度達(dá) 90%目標(biāo)客戶對(duì)天然氣認(rèn)知、認(rèn)可客戶認(rèn)知、認(rèn)可度達(dá) 80%客戶認(rèn)知、認(rèn)可度達(dá)85%客戶認(rèn)知、認(rèn)可度達(dá)90%傳播內(nèi)容新奧燃?xì)夥?wù)理念天然氣時(shí)代已經(jīng)到來天然氣家庭現(xiàn)代化的標(biāo)志天然氣經(jīng)濟(jì)、安全、方便、清潔傳播方式小區(qū)宣傳媒體新聞宣傳天然氣知識(shí)宣傳戶外廣告牌進(jìn)行冠名活動(dòng)大的小區(qū)開通進(jìn)行炒作大的合同簽約進(jìn)行報(bào)道進(jìn)行冠名活動(dòng)口啤宣傳工程施工進(jìn)行跟蹤報(bào)道投放量50%小區(qū)宣傳，50%廣告宣傳每年選 3-4 個(gè)小區(qū)3-4 個(gè)合同簽約較大工程報(bào)道 5-7 篇預(yù)算12 萬10 萬8 萬