《畢業(yè)論文汽車銷售業(yè)電子商務策略研究》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《畢業(yè)論文汽車銷售業(yè)電子商務策略研究（20頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、 畢業(yè)論文 題 目 汽車銷售業(yè)電子商務 策略研究 摘 要 為了迎接即將到來的畢業(yè)，根據(jù)所學知識，將理論結(jié)合實踐，以電子商務網(wǎng)站的理論知識和基本現(xiàn)狀為基礎(chǔ)，考察汽車銷售行業(yè)現(xiàn)狀，根據(jù)其經(jīng)營模式與盈利方法。對目前汽車銷售行業(yè)實施電子商務面臨的難點問題進行分析,根據(jù)現(xiàn)實情況，找出其中原因。根據(jù)一些已經(jīng)成功開展汽車銷售電子商務應用的企業(yè)經(jīng)驗，分析電子商務在汽車銷售業(yè)中的應用優(yōu)勢與劣勢，指出目前汽車行業(yè)實施電子商務的可行性。并在此基礎(chǔ)上，利用在學校所

2、學專業(yè)知識和老師指導和幫助，并通過查閱相關(guān)資料幫助，給出汽車銷售業(yè)電子商務應用的策略，提出自己的觀點與分析結(jié)論?？偨Y(jié)相關(guān)研究，并針對國內(nèi)類似企業(yè)提出建議，對自己所學有一個檢驗和幫助。 關(guān)鍵詞：汽車銷售；電子商務；盈利模式 ABSTRACT In order to meet the coming graduation, according to the knowledge, theory, combined with the practice in e-commerce,

3、 the theoretical knowledge and basic situation, based on the status quo, according to its operation mode and method of profits. The implementation of the problems facing e-commerce analysis, according to the reality, and find out the reason. According to some has been successfully applied in automob

4、ile sales experience in electronic business enterprise of e-commerce, analyses the application in selling cars are pointed out, the advantages and disadvantages of electronic commerce implementation automobile industry. And then, based on the professional knowledge and learned in school teacher guid

5、ance and help, and through the access relevant information to help, selling cars are application of e-commerce, and puts forward the strategies and analysis of their views. Summarizes related research, and put forward Suggestions for the domestic similar enterprise, have a test and help. Key word

6、s：Car sales; E-commerce;Profit pattern 目 錄 摘 要 I ABSTRACT II 目 錄 III 一前言 1 二汽車銷售行業(yè)特點 2 (一)人們購買汽車的消費觀念發(fā)生變化 2 (二)汽車銷售方式發(fā)生變化 2 (三)在售中售后過程中消費者對服務的要求越來越高 3 (四)汽車銷售從單一品牌代理向品牌代理多元化轉(zhuǎn)型 3 三電子商務在汽車銷售業(yè)中的應用優(yōu)勢 3 (一)信息流通更加方便透明 4 (二)成就了汽車銷售企業(yè)在營銷方式上的新

7、突破 4 (三)有效樹立公司的產(chǎn)品和企業(yè)形象，降低企業(yè)運作成本 5 (四)提高工作效率，增加企業(yè)競爭優(yōu)勢 5 四汽車銷售業(yè)電子商務應用的策略 6 (一)建立敏感的組織及管理層 7 1.擬定電子商務策略和計劃 7 2.擬定信息架構(gòu) 7 3.決定技術(shù)方向 7 4.確定信息職能的組織及關(guān)系 7 5.電子商務系統(tǒng)投資管理 7 6.溝通系統(tǒng)開發(fā)的目標和方向 8 7.人力資源管理 8 8.確保符合外部要求 8 9.風險評估 8 10.項目管理 8 11.品質(zhì)管理 8 (二)加強網(wǎng)站的建設(shè) 9 (三)將網(wǎng)站與消費者手機進行捆綁 9 (四)在專業(yè)網(wǎng)站的博客群中投放品牌廣告

8、9 (五)完善信用體系安全保證售后服務 10 結(jié) 論 11 參 考 文 獻 12 致 謝 13 16 一前言 汽車與電子商務，一個是傳統(tǒng)制造業(yè)，一個是新經(jīng)濟時代下的全新經(jīng)濟形態(tài)，兩個看似不相干的行業(yè)，卻有著許多驚人的相似，或許大多數(shù)的行業(yè)或企業(yè)在走向成功的路上，都有著些許的共通之處吧。 電子商務已經(jīng)對傳統(tǒng)營銷方式產(chǎn)生了巨大沖擊，特別是其交易的低成本和進入的低門檻使得大型企業(yè)和中小企業(yè)擁有了參與電子商務的均等機會。對于汽車銷售行業(yè)，電子商務在國際汽車貿(mào)易領(lǐng)域的應用廣泛，放眼國外，期電子商務在汽車銷售中的應用已經(jīng)十分火爆，新形勢下，電子商

9、務應用的發(fā)展將會給我國汽車營銷模式變革、流通帶來巨大變革。 2006年中國汽車需求增長15%-20%，產(chǎn)量增長20%，汽車業(yè)產(chǎn)能過剩狀況加劇，以后幾年，這種現(xiàn)象可能會進一步深化，這將導致加速中國汽車產(chǎn)業(yè)全面同國際接軌，賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。面對這種情況，需要一批實力強勁的銷售商脫穎而出。國內(nèi)汽車銷售行業(yè)，主要指的是汽車制造企業(yè)的銷售部門和專門進行汽車銷售的商業(yè)企業(yè)。它們是在20世紀80年代末期的物流計劃體制改革之后，作為一個獨立行業(yè)出現(xiàn)的，進入21世紀后，特別是在中國加入WTO之后，促進了汽車分銷行業(yè)的形成。 兩種服務模式雖不盡相同，但其共通點都是一個，那就是基于對企業(yè)、員工及消費者的尊

10、重。而此種尊重，也必將為企業(yè)帶來相當?shù)幕貓?。尊重的另一個方面的體現(xiàn)便是人性化?；ヂ?lián)網(wǎng)及電子商務之所以取得了今天的驕人成績，其根本是技術(shù)開發(fā)者始終認為技術(shù)是為人服務的。無論是現(xiàn)在網(wǎng)站頁面的設(shè)置，或者是搜索引擎的功能與服務，都更加符合用戶的習慣，更加人性化。通過新舊產(chǎn)業(yè)間的融合與共通，或許能為正在前進或探索中的企業(yè)及企業(yè)家們帶來某些提示，雖然成功的道路有所不同，但畢竟成功者背后總有些相同的特質(zhì)。 本文將著力研究汽車銷售業(yè)在電子商務方面的應用的可能性，盡可能的為企業(yè)提供可行性依據(jù)。 二汽車銷售行業(yè)特點 (一)人們購買汽車的消費觀念發(fā)生變化 消費者的汽車消費

11、觀念正在同他們的住房消費以及旅游消費的相關(guān)度增強，這也代表了一種時尚和趨勢。由于社會的進步，人們生活水平不斷得到提高，大眾的消費觀念也發(fā)生了翻天覆地的變化，所以現(xiàn)在，人們對于汽車的需求和認識度也進一步增強了。但中國人的消費觀念里，還是傾向于買國外車，人們潛意識里會覺得德國車質(zhì)量好、安全性能高；美國的車氣派，便于出行旅游；而日本車則省油輕便，小巧玲瓏；英國生產(chǎn)的車則是設(shè)計方面很獨到精致。 隨著消費觀念的變化，尤其是年輕購車者比例逐漸增大，兩廂車正逐漸成為了家庭用車市場上的消費主流。而車型銷售數(shù)據(jù)顯示，一個車型同時擁有兩廂和三廂車型時，兩廂車銷量明顯高于三廂車。據(jù)了解，人們選擇兩廂車的理由集中在

12、了低油耗、經(jīng)濟實用、外形時尚、駕駛靈活等較為突出的優(yōu)點上，這構(gòu)成了兩廂車受青睞并熱銷的重要原因。同時，購買兩廂車的消費群體呈現(xiàn)出年齡更低、個性化需求更旺盛的特點。另外，近些年人們攢夠錢再買車的觀念已經(jīng)發(fā)生了變化，貸款買車不再是外國人的權(quán)利，只要在一定時間內(nèi)有能力償還購車費用，那么貸款買車不失為一種好方式。 (二)汽車銷售方式發(fā)生變化 在汽車銷售方式上，汽車銷售廠商已經(jīng)不再是單一化行銷，他們正在向多元化行銷手段轉(zhuǎn)型。以前，國內(nèi)的銷售廠商最常用的銷售手段就是單純的價格大戰(zhàn)和廣告，但成本底線決定了價格戰(zhàn)局限性不小。并且，由于消費群體所關(guān)注點并不一樣，有時候價格并不是他們關(guān)注的唯一要素，所以單純的

13、價格戰(zhàn)已經(jīng)不能靠此占領(lǐng)市場。汽車銷售從傳統(tǒng)展廳銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)型。尤其是4S店的誕生，標志著汽車銷售行業(yè)進入一個全新的領(lǐng)域。4S汽車銷售店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務為一體的銷售店。4S汽車銷售店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標識，統(tǒng)一的管理標準，只經(jīng)營單一的品牌的特點。汽車4S汽車銷售店是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S汽車銷售店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的。 但從整個汽車4S

14、汽車銷售店的商業(yè)模式來說，售車只是獲取一個長期顧客的手段，甚至可以將售車理解為獲取客戶成本。以5年期客戶生命計算，每個客戶的貢獻從第3年開始迅速增加。按照這個模式，售車是獲取客戶的開始，那么，怎么促銷都不過分。站在產(chǎn)品的角度考慮4S汽車銷售問題，一個品牌的產(chǎn)品線，總是有的市場表現(xiàn)活躍，有的市場表現(xiàn)平淡，在廠家未對表現(xiàn)平淡的產(chǎn)品作出相應市場政策，同時又給予銷售目標時，該產(chǎn)品的促銷幾乎是必然的。 (三)在售中售后過程中消費者對服務的要求越來越高 隨著私人車普及率的進一步擴大，產(chǎn)品同質(zhì)化趨向加強，經(jīng)銷商隊伍的持增加，使得今后服務將成為經(jīng)銷商建立競爭優(yōu)勢的主要手段。消費者會傾向于選擇那些能夠使他們

15、消費舒心、使用放心、售后安心的汽車銷售商。無論是在產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)、提供試車環(huán)節(jié)還是售后服務環(huán)節(jié)等消費者都會提出較高要求，甚至在私底下交談的時候也會互相詢問和進行對比，在自己心中形成一個較高的服務標準。 汽車售后服務，是一項具體也講究細節(jié)的綜合行業(yè)。近年來，隨著消費者漸趨理性，全力提升服務滿意度、打造服務品牌正逐漸成為一些具有前瞻性的汽車品牌的共識。不少業(yè)內(nèi)人士認為，隨著汽車業(yè)產(chǎn)能和技術(shù)的快速提高、消費者消費理念的逐步成熟，汽車品牌的競爭將由技術(shù)、價格等領(lǐng)域不可避免地轉(zhuǎn)向售后服務，廠商之間的競爭不僅涉及產(chǎn)品自身層面，更重要的是注重與產(chǎn)品、消費者最貼近的因素——售后服務。有關(guān)調(diào)查顯示，消費者的購車

16、行為正變得越來越理性，汽車售后服務因此也成為備受關(guān)注的焦點之一。為此，汽車廠商針對售后服務的“明爭暗斗”也開始逐漸升級。 (四)汽車銷售從單一品牌代理向品牌代理多元化轉(zhuǎn)型 單一化品牌不僅僅使得經(jīng)銷商對廠商過于依賴，同時也減少了消費者的可選性，從而削弱商家吸引客戶的能力。譬如4S店，它是代理單一品牌的專賣店，其生存危機已經(jīng)是汽車行業(yè)關(guān)注的焦點了。原因就是4S店的配件價格遠遠高于售后市場的維修價格，不符合消費需求。所以，中國的汽車銷售商要成長為具有相當規(guī)模的汽車分銷商，推行品牌代理多元化是必由之路。 從美國的經(jīng)銷商格局來看，真正能作到最后，并形成規(guī)模的一定是品牌代理 最齊全的經(jīng)銷商。單一化品

17、牌不僅僅使得經(jīng)銷商對廠商過于依賴，同時也減少了消費者的可選性，從而削弱商家吸引客戶的能力。中國的汽車銷售商要成長為具有相當規(guī)模的汽車分銷商，推行品牌代理多元化是必由之路。 三電子商務在汽車銷售業(yè)中的應用優(yōu)勢 (一)信息流通更加方便透明 電子商務在汽車銷售中的應用，能夠深入到產(chǎn)品的廣告宣傳、銷售和定購、和企業(yè)直接對話等中間環(huán)節(jié)中，方便顧客了解產(chǎn)品及相關(guān)信息；通過網(wǎng)絡，方便公司對其客戶的需求情況的了解，并根據(jù)客戶需求，及時提供出客戶所需汽車，極大地方便了汽車廠家和消費者之間的聯(lián)系和交流。 如建立汽車銷售城，客戶可以在“身未到，信息到”的情況下通過網(wǎng)絡了解其商家布局、

18、商品價格與產(chǎn)品種類的詳細情況，不僅為汽車消費者打造了一種先進的服務理念，更可以在價格透明度與商戶信譽的營造上事半功倍。同時，也可以在汽車銷售城內(nèi)建立完整的導購系統(tǒng)，消費者可通過目前應用較廣的觸摸式電腦了解商城，更好的選擇。不僅可以規(guī)避汽車銷售城流通模式的不足，更大的發(fā)揮優(yōu)勢，更節(jié)約了大量的人力物力成本，建立集約化經(jīng)營模式。在中國電子商務發(fā)展的歷程中，行業(yè)網(wǎng)站已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)的扎根在各個領(lǐng)域，汽車銷售的電子商務建設(shè)更可以通過與汽配行業(yè)網(wǎng)站的合作來完成。如網(wǎng)上商城個性化操作后臺，建立了針對每個商城提供完整的新聞發(fā)布和管理系統(tǒng)；商鋪推薦的招商、供求、產(chǎn)品的推薦服務；站內(nèi)搜索服務；專題、資訊等眾多功能。用更專

19、業(yè)的技術(shù)手段實現(xiàn)汽配城實體交易到虛擬化運作的轉(zhuǎn)移，結(jié)合實體汽配城進行傳播和擴散，將推廣工作延伸到極致，“一城兩店”、“一城多店”將成為今后行業(yè)內(nèi)一種嶄新的運作模式。 (二)成就了汽車銷售企業(yè)在營銷方式上的新突破 當前，汽車同質(zhì)化的現(xiàn)象愈發(fā)明顯，同等的配置，相似的外形，相似的企業(yè)信息，讓消費者感到無所適從。從價格信任危機，到評比信任危機，再到碰撞信任危機，汽車業(yè)的信任危機有愈演愈烈的趨勢。但是在各個汽車廠家為汽車利潤攤薄、營銷成本上升、信息傳播同質(zhì)化導致消費者反感的同時，電子商務的應用為汽車銷售行業(yè)帶來了新的曙光，汽車銷售從網(wǎng)絡營銷方面尋找了全新的領(lǐng)域。 在許多企業(yè)主印象中，中國的網(wǎng)民都是

20、一些年輕、經(jīng)濟收入低、不具備什么消費能力的毛小孩——這種情況已徹底成為過去了。在北京、上海、廣州等地區(qū)，在已經(jīng)形成對互聯(lián)網(wǎng)信息依賴的網(wǎng)民中，大專以上文化程度的占56. 8%，已婚網(wǎng)民占39.9%，網(wǎng)民已經(jīng)是消費能力很強的主流人群。而更重要的一點是，買車的人很少不上網(wǎng)。在北京，60%以上的用戶在買車前會上網(wǎng)查詢有關(guān)信息；2005年，通過專業(yè)車網(wǎng)查詢購車信息、找到經(jīng)銷商的潛在購車用戶超過15萬人，其中直接提交購車意向的超過3萬人。 可以說，互聯(lián)網(wǎng)讓營銷力量得到了極大的釋放，搜索引擎的出現(xiàn)則讓許多原本分散、獨立的信息得到聚焦。在新的營銷時代，市場營銷的勝利者，莫不是對互聯(lián)網(wǎng)信息最有效利用與控制者。

21、利用互聯(lián)網(wǎng)進行汽車營銷傳播，已經(jīng)發(fā)展成為汽車行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的營銷趨勢。作為這種時代最重要的營銷力量之一，網(wǎng)絡營銷已經(jīng)基本上改變了許多營銷的傳統(tǒng)思維。在信息傳播上，不再存在時間與空間的界限，在一個無邊無際的網(wǎng)絡海洋中，信息的流通就如海中之鯊，只要它愿意，它就可以出現(xiàn)在任何一個地方。汽車營銷跟網(wǎng)絡營銷的結(jié)合不是新話題，但是許多汽車企業(yè)對網(wǎng)絡營銷的理解與利用，卻仍停留在淺層次的階段。 可以想像，網(wǎng)絡營銷的多樣化手段及相對低廉的投入，對于汽車廠商或經(jīng)銷商迅速打響自己品牌或進行產(chǎn)品銷售有多么大的推動作用。那些只依賴傳統(tǒng)廣告方式、只懂得花巨資投平面廣告然后坐等消費者上門的企業(yè)，必然會有一日發(fā)現(xiàn)自己已被競爭

22、對手遠遠拋卻在后面。對網(wǎng)絡營銷的深入利用與挖掘，不僅是產(chǎn)品銷售的助推器，更是企業(yè)構(gòu)建競爭優(yōu)勢的一種重要手段。 (三)有效樹立公司的產(chǎn)品和企業(yè)形象，降低企業(yè)運作成本 利用網(wǎng)絡信息傳遞量大、傳輸方便的特點，把本公司概況和經(jīng)營產(chǎn)品的特點及服務承諾等放到公司站點上，及時更新并向外界發(fā)布，使即使是潛在的顧客對公司及所經(jīng)營的產(chǎn)品也有一個直觀的第一印象或立體形象的建立和宣傳。另外，直接在網(wǎng)上進行交易，能降低傳統(tǒng)貿(mào)易過程中的單據(jù)等多種費用。 把公司經(jīng)營范圍和服務承諾放到公司站點上，及時向外界發(fā)布，使?jié)撛诘目蛻魧居幸粋€直觀的第一印象；我們可對各種反饋回來的信息及時處理，以調(diào)整自己的產(chǎn)品及公司的經(jīng)營策略

23、，使企業(yè)能及時對市場變化作出反應；我們可以在第一時間將自己最新的產(chǎn)品及時介紹給廣大客戶，以達到推銷自己產(chǎn)品的目的，對于推廣自己和發(fā)現(xiàn)需求是最廉價、最快捷的，這些都是企業(yè)傳統(tǒng)模式所無法比擬的。降低企業(yè)運作成本，這主要體現(xiàn)在兩方面：一、電子商務直接在網(wǎng)上進行交易，從而降低了傳統(tǒng)貿(mào)易過程中的單據(jù)費用，提高了效率；另一方面，電子商務深入到產(chǎn)品的定購、銷售和廣告宣傳等中間環(huán)節(jié)中，從而減少了企業(yè)在這方面的費用。在美國，企業(yè)在進貨成本方面，使用電子商務的公司一般能節(jié)省5％－10％的成本。 (四)提高工作效率，增加企業(yè)競爭優(yōu)勢 電子商務使得信息能夠以最快的速度接收、處理和傳輸，構(gòu)建了與顧客溝通的高效率化平

24、臺。另外，信息化的程度越深，競爭力越強，企業(yè)通過電子商務，可以用最快的速度獲得更多的信息資料，從而在競爭中贏得優(yōu)勢。 企業(yè)可以通過兩種規(guī)模管理方式擴大企業(yè)的最優(yōu)邊界：一是內(nèi)在的規(guī)模管理，借助信息技術(shù)提高企業(yè)內(nèi)部組織獲取和處理信息的效率而降低邊際管理成本；二是外在的規(guī)模管理，借助信息技術(shù)提高企業(yè)外部關(guān)聯(lián)企業(yè)或組織相互之間獲取和處理信息的效率降低企業(yè)內(nèi)部的邊際管理成本。電子商務提高了企業(yè)內(nèi)部每個管理層的管理能力，擴大了它們的管理范圍而內(nèi)在地擴大了企業(yè)的最優(yōu)邊界。信息技術(shù)增加了中小企業(yè)參與市場競爭的機會和擴大了他們的競爭范圍，即信息技術(shù)在相當程度上抵消了單一企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟的競爭優(yōu)勢，網(wǎng)絡技術(shù)將這種原

25、先只能由某些或個別超大型企業(yè)擁有的競爭優(yōu)勢部分地分攤到眾多中小企業(yè)的競爭優(yōu)勢中，從而弱化了大企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟的顯著性，中小企業(yè)則強化了它們分享大企業(yè)競爭優(yōu)勢基礎(chǔ)。 更為重要的是，網(wǎng)絡技術(shù)使大企業(yè)和中小企業(yè)之間以更為低廉的搜尋成本形成各種形式的共享技術(shù)成本、管理成本和市場交易成本的松散聯(lián)合體，以共同利益驅(qū)動分享成本為基礎(chǔ)形成的松散戰(zhàn)略聯(lián)盟或虛擬企業(yè)，是企業(yè)通過外部規(guī)模管理效應強化企業(yè)競爭優(yōu)勢的結(jié)果，同時構(gòu)成眾多企業(yè)特別是中小企業(yè)借助信息技術(shù)實現(xiàn)企業(yè)共享管理成本、促進無邊界擴展的有效途徑。聯(lián)盟公司或虛擬企業(yè)將自身具有競爭優(yōu)勢的技術(shù)或資源作為聯(lián)盟企業(yè)內(nèi)部進行“貿(mào)易”的合作資本，與其他企業(yè)交換本企業(yè)需要

26、的技術(shù)和信息等生產(chǎn)資源。由于參加聯(lián)盟的企業(yè)在資金、技術(shù)、信息和人力資源的稟賦上有差異，結(jié)盟后企業(yè)之間的“貿(mào)易”改善了整個聯(lián)盟內(nèi)各企業(yè)的競爭優(yōu)勢，企業(yè)信息化條件下形成的虛擬企業(yè)或戰(zhàn)略聯(lián)盟，成為獲取這種衍生商業(yè)價值的新途徑 (五)提供更有成效的售后服務 利用因特網(wǎng)提供售后服務，我們可以在公司已有的站點上登出售后服務介紹、客戶意見反饋欄、產(chǎn)品介紹、技術(shù)支持等信息，來時時關(guān)注顧客的購買后產(chǎn)品情況，及顧客對產(chǎn)品或服務的滿意程度，并及時做出回應。這樣做不僅可以省錢、節(jié)省大量的勞動力支出，還可以增加顧客對本公司的信任感和滿意度，增加其安全感。除此之外，也便于本企業(yè)可以用更多的時間來處理更為復雜的問題，搞

27、好與客戶間的關(guān)系。 四汽車銷售業(yè)電子商務應用的策略 (一)建立敏感的組織及管理層 組織與管理層必須改變以傳統(tǒng)經(jīng)濟的思維方式思考問題的方法，建立現(xiàn)代市場經(jīng)濟眼光，具備創(chuàng)新意識、創(chuàng)新精神、革新營銷管理思想和觀念，推進先進的管理方式。正確認識和對待電子商務在汽車銷售中所起的巨大作用，認真學習和借鑒國外先進的電子商務銷售模式，對于行業(yè)動向及市場需求具有特有的敏感于智慧，使企業(yè)的發(fā)展與時代的發(fā)展同步，與時俱進。 1.擬定電子商務策略和計劃 控制目標：保證電子商務系統(tǒng)符合企業(yè)業(yè)務的要求，并具有適當?shù)目蓴U展性，滿足企業(yè)的未來需求。 控制政策：評估經(jīng)營環(huán)

28、境、企業(yè)組織、交易伙伴和外部市場對電子商務的需求；制定正式的電子商務規(guī)劃程序，在組織內(nèi)部充分溝通；征詢外部專家意見；反饋各方意見，論證并予修改。 2.擬定信息架構(gòu) 控制目標：確保電子商務系統(tǒng)的架構(gòu)適當，優(yōu)化電子商務系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)。 控制政策：確認商務系統(tǒng)的架構(gòu)與電子商務長期計劃和員工職責崗位保持一致；公司數(shù)據(jù)辭典遵循公司的數(shù)據(jù)語法規(guī)則；數(shù)據(jù)的分類和相應的接觸限制與信息安全水平分類一致；定期評估變化的環(huán)境對系統(tǒng)架構(gòu)和數(shù)據(jù)模型的影響并予反饋。 3.決定技術(shù)方向 控制目標：確保選定的技術(shù)方向適當，能夠達到充分利用現(xiàn)有和未來信息技術(shù)實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的目的。 控制政策：企業(yè)的商務系統(tǒng)

29、基礎(chǔ)架構(gòu)規(guī)劃，包括系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、技術(shù)方向和采用戰(zhàn)略，與電子商務長期和短期計劃相協(xié)調(diào)；信息部門對電子商務的未來趨勢、法規(guī)環(huán)境的變化進行辨析，并評估系統(tǒng)架構(gòu)的冗余度、自我修復能力和升級潛力。 4.確定信息職能的組織及關(guān)系 控制目標：確定適當?shù)男畔⒙毮軝C構(gòu)，協(xié)助保障電子商務系統(tǒng)的信息服務符合業(yè)務需求。 控制政策：高級管理層組成電子商務規(guī)劃和監(jiān)督委員會，負責指導和監(jiān)督信息職能的活動；IT部門在組織內(nèi)與使用部門保持相對獨立，對電子商務系統(tǒng)的品質(zhì)負責；企業(yè)應對其它部門在系統(tǒng)開發(fā)和管理中的角色和責任作出規(guī)定并充分溝通；IT職能的人員配備，包括系統(tǒng)品質(zhì)保證專家、系統(tǒng)安全專家、通信工程專家等，符合電子商

30、務技術(shù)需要；確立正式的數(shù)據(jù)存儲和監(jiān)管結(jié)構(gòu)；定期根據(jù)變化的環(huán)境對組織結(jié)構(gòu)的有效性進行審查。 5.電子商務系統(tǒng)投資管理 控制目標：保障商務系統(tǒng)建設(shè)所需的資源及其有效使用。 控制政策：IT部門和使用部門參與系統(tǒng)投資的預算程序，確認預算是否與電子商務長期和短期計劃一致，是否能夠保證IT職能獲得足夠的資源；高層經(jīng)理負責審批系統(tǒng)投資預算；審計機構(gòu)協(xié)同IT部門，檢測系統(tǒng)投資的成本效益。 6.溝通系統(tǒng)開發(fā)的目標和方向 控制目標：確保使用人員理解并支持電子商務系統(tǒng)開發(fā)的目標和方向。 控制政策：使用部門參與制定系統(tǒng)開發(fā)的目標和方向；論證該目標和方向(如質(zhì)量理念與目標、安全目標等)是否與企業(yè)經(jīng)

31、營理念與政策一致；通過會議解釋該目標和方向，征詢書面反饋意見；定期根據(jù)變化的環(huán)境對該目標和方向進行評估。 7.人力資源管理 控制目標：保證人力資源滿足電子商務及其系統(tǒng)的技術(shù)和安全需求。 　　控制政策：根據(jù)電子商務長期及短期計劃，制定和調(diào)整人力資源政策；人力資源部門對各崗位所需的知識和技能進行持續(xù)評估；制定職務說明書，明確各崗位的安全和控制責任；IT部門定期對本部門各崗位人員的勝任能力進行評估；IT部門在員工離任時對他們進行安全審查。 8.確保符合外部要求 　控制目標：確保系統(tǒng)的建設(shè)符合法令、監(jiān)管和合同要求。 　　控制政策：在電子商務系統(tǒng)開發(fā)規(guī)程中，確立收集并溝通各種外部

32、要求的程序和人員，跟蹤分析其對系統(tǒng)設(shè)計的影響。 　　9.風險評估 　　控制目標：及時發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)開發(fā)過程中的風險因素，并預報其嚴重程序和發(fā)生頻率。 　　控制政策：企業(yè)組建跨職能小組，負責辨別風險；書面提交風險嚴重程度和發(fā)生可能性的分析報告；風險分析包括成本效益指標；建立正式的剩余風險接受程度；管理層確保風險評估成為系統(tǒng)開發(fā)規(guī)程的組成部分。 10.項目管理 控制目標：確保系統(tǒng)能夠在規(guī)定的時間和資源額度內(nèi)完成。 控制政策：企業(yè)的項目管理框架應涵蓋項目責任分配、任務劃分、時間和資源預算、實施步驟、檢驗點和審批制度等內(nèi)容；同時，該框架應提供一個使用部門參與項目規(guī)劃、設(shè)計及論證的機制

33、，并對其角色作出規(guī)定；對每一項目均制定項目總汁劃、項目各階段的測試計劃、品質(zhì)保證計劃以及項目實施后的審查計劃；使用部門和IT部門共同委派負責人員對項目的執(zhí)行進度進行審查和批準。 11.品質(zhì)管理 控制目標：保證系統(tǒng)的運行性能能夠滿足使用者的要求。 控制政策：使用部門參與制定系統(tǒng)品質(zhì)保證計劃；該計劃(包括系統(tǒng)采購框架、程序編寫標準、各種測試標準和方法等)應與企業(yè)經(jīng)營和電子商務長期計劃一致；系統(tǒng)品質(zhì)保證人員負責對信息技術(shù)標準和系統(tǒng)開發(fā)程序的遵循情況進行總體審查。 (二)加強網(wǎng)站的建設(shè) 網(wǎng)站的設(shè)計方面，充分利用網(wǎng)站的分幀分層，即連續(xù)又間斷的特點，將營銷主題以滲透性的表現(xiàn)手法化解在各層各

34、頁上，具備十足的商業(yè)感召力。在首頁設(shè)計上注重視覺上的親和力，突出企業(yè)的優(yōu)良性能及高速的追求，闡明企業(yè)是始終以顧客為中心的營銷思想。網(wǎng)站內(nèi)容按公司和產(chǎn)品兩大部分來組織，配以經(jīng)銷商的評價。在信息組織脈絡上，分為產(chǎn)品介紹，企業(yè)介紹和汽車導購，更可以向訪問者提供多渠道多選擇的產(chǎn)品查詢與購買方案規(guī)則。 建立一個方便比較的一站式搜索，包括定向搜索和比價搜索。定向搜索是指一定的價格能買到哪些車以及這些車的性能差異；比價搜索；則可以展示同一品牌不同型號的差別，通過定向搜索和比價搜索便于消費者找到符合其標準的車，滿足其分析比較的心理。增加消費者網(wǎng)上立即購車理由，減少供求雙方的網(wǎng)下會談。攤出一個評估頻道，內(nèi)容涉

35、及媒體評估、大眾評估和專家評估，消費者可以從海量的信息中據(jù)此找到目標需求。另外，可以開辟企業(yè)銷售新模式——在線實時交談功能，在線向訪客及時介紹產(chǎn)品的性能指標、使用方法和介紹新產(chǎn)品新服務來促進訪客的購買激情，進而促成訪客的購買行為。 (三)將網(wǎng)站與消費者手機進行捆綁 在現(xiàn)實或潛在的消費者不上網(wǎng)的時候，銷售商也可以通過網(wǎng)絡與客戶的手機進行捆綁，利用手機時時向他們傳達各種信息，包括汽車的保養(yǎng)與維護、選車的注意事項、近期本企業(yè)的購車優(yōu)惠信息、汽車行業(yè)的最新動向等，以此來加深客戶關(guān)系管理。 (四)在專業(yè)網(wǎng)站的博客群中投放品牌廣告 在專業(yè)網(wǎng)站的博客群中投放品牌廣告，以贏得汽車熱門發(fā)燒友的好感。專業(yè)

36、網(wǎng)站的博客群里的汽車熱門發(fā)燒友，通常也是企業(yè)的消費活躍人群，因為他們的主動性賦予了其企業(yè)信息傳播的活躍人群的特征，而且他們往往也是汽車方面的民間的輿論領(lǐng)袖，也是最能影響其他消費者的。用此種方法抓住20%的黃金客，實現(xiàn)二八法則所規(guī)定的標準輕而易舉。 要想迅速到達目的地，首先得有一張清晰的地圖，避免南轅北轍。想要大量、有效、經(jīng)濟地影響汽車消費者，首先要清晰地知道因特網(wǎng)、呼叫中心、手機這三個平臺的特性，把工作做細致，并且形成一個信息流轉(zhuǎn)的閉環(huán)結(jié)構(gòu)，營銷工作才能有效推進，有效評估。 比如，就因特網(wǎng)而言，他的影響力事實上可以分為橫向影響力和縱向影響力兩部分。橫向影響力主要集中在新浪為首的門戶網(wǎng)站、博

37、客中國為首的博客群、Google為首的搜索引擎三類網(wǎng)站，這三類網(wǎng)站是品牌類廣告的好選擇，能有效起到一個覆蓋面的作用，但新車下線、價格調(diào)整、服務升級類的廣告在這類網(wǎng)站投放過多，其效果就不一定有汽車消費者類網(wǎng)站那么明顯了。 這種以縱向影響力集中的消費類網(wǎng)站，如以中國汽車網(wǎng)為首的囊括了百萬真實有效用戶的汽車消費者類網(wǎng)站，主要集中了大量近期有購買意向的汽車消費者和大量車主的使用需求和感受，會在消費者進行消費選擇的關(guān)鍵時刻起到?jīng)Q定性的影響作用。因此，新車下線、價格調(diào)整、服務升級類的廣告投放在這類網(wǎng)站上也是性價比非常高的，同時在這些專業(yè)網(wǎng)站的博客群中可以投放品牌廣告以贏得汽車熱門發(fā)燒友的好感，民間的輿論

38、領(lǐng)袖往往是最能影響其他消費者的，所謂群眾基礎(chǔ)的口碑也就是這么快速建立起來的。 因特網(wǎng)和手機都是很好觸及消費者的通道，但如果廠商希望清晰量化營銷結(jié)果，呼叫中心是很不錯的選擇。無論是試乘試駕的邀約，還是服務質(zhì)量的回訪調(diào)查，都需要人工的呼叫中心來完成。中國汽車網(wǎng)擁有230個座席的專業(yè)汽車行業(yè)呼叫中心，目前已經(jīng)為7家著名汽車廠提供長期的、高品質(zhì)的呼叫服務，可以說這個團隊具有非常強的汽車消費者服務經(jīng)驗。我相信，在汽車消費持續(xù)增長的同時，中國汽車網(wǎng)近600名員工將為廠商、經(jīng)銷商和消費者搭建更好的溝通平臺，更好地為汽車消費者服務。 (五)完善信用體系安全保證售后服務 實現(xiàn)企業(yè)與銀行在資金、安全、技術(shù)、

39、信用等方面的廣泛合作。汽車企業(yè)信用體系的建設(shè)，離不開對客戶充分尊重的服務思想理念，那么就必須以顧客為中心，提高服務意識、加強售后服務。 信用體系，是一種對組織和個體綜合信任程度的體現(xiàn)和考評體系。在發(fā)達國家，由于市場經(jīng)濟發(fā)展比較成熟，信用制度作為一種行政控制手段和信息發(fā)布形式，在社會經(jīng)濟生活中起到了重要的辨別作用。而在我國信用體系建設(shè)尚屬起步階段，由于信用法律法規(guī)不健全、信用信息資源有限且公開化程度不高、企業(yè)和個人對誠信業(yè)認知度低、誠信業(yè)發(fā)展模式尚處于摸索階段，信用制度目前僅僅應用于金融方面的業(yè)務之中，并沒有把范圍擴展至整個經(jīng)濟領(lǐng)域，兩者缺乏充分而有效的整合，已經(jīng)不能適應社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展的

40、需要。電子商務所具有的遠程性、記錄的可更改性、主體的復雜性、信用狀況信息不對稱甚至缺失等特征，就決定其信用問題更加突出，很容易出現(xiàn)在交易信息、供貨、付款等方面出現(xiàn)誠信問題，影響用戶對網(wǎng)上交易的信心。 電子商務中信用問題的具體表現(xiàn)：電子商務信用風險是由于網(wǎng)絡交易的虛擬化和特殊性，其主體的信用信息不透明、不確切所引發(fā)的。在交易前，交易各方的信用狀況難以確定，交易平臺的責任和權(quán)利不明確，網(wǎng)絡交易中各種詐騙行為就會防不勝防。 電子商務交易主體身份真實性、合法性問題 ；電子商務交易中的商品信息風險；電子商務交易中的支付風險；電子商務交易中的配送風險。 另外，由于誠信體系不完善，還會出現(xiàn)網(wǎng)絡交易

41、中故意抬價壓價、無貨空賣、買家歧視、制造虛假信用評價、隨意毀約、侵占客戶個人信息等問題，阻礙了電子商務的健康發(fā)展。 所以加快電子商務信用體系的建立，為電子商務的發(fā)展營造一個安全環(huán)境，以推動電子商務的健康快速發(fā)展。國務院發(fā)布的《關(guān)于加快電子商務發(fā)展的若干意見》，明確提出誠信建設(shè)戰(zhàn)略思路：加快信用體系建設(shè)，建立科學、合理、權(quán)威、公正的信用服務機構(gòu)；嚴格信用監(jiān)督和失信懲戒機制，逐步形成既符合我國國情又與國際接軌的信用服務體系的方針和目標。 結(jié) 論 面對國外的汽車銷售電子商務應用日漸成熟，我國汽車銷售行業(yè)若能成功借鑒國外在這方面的經(jīng)

42、驗，在觀念、管理、售后等方面都有所提高，并很好的結(jié)合企業(yè)本身在人才、資金、技術(shù)方面的實際優(yōu)勢，完善網(wǎng)絡技術(shù)與交易手段，為汽車消費者提供切實的服務，開展多種服務方式的探索，那么我國的汽車銷售電子商務的應用一定會有一個較好的發(fā)展前景。 經(jīng)過這段時間的學習與研究,汽車銷售電子商務策略研究這篇論文基本完成,本文以電子商務為理論基礎(chǔ),通過對電子商務現(xiàn)狀及發(fā)展情況研究,進行查閱資料,進行思考,結(jié)合目前汽車銷售行業(yè)狀態(tài)現(xiàn)況,總結(jié)了汽車銷售在電子商務新的應用。 但是縱觀本文，還存在一些不足，汽車銷售在電子商務方面的應用，更多的停留在一個探討的層次，畢竟這方面的經(jīng)驗和理論尚少，通過本文的撰寫，也讓我明白了自

43、己還有哪些不足，明確了以后學習的方向。 通過撰寫本文，我進一步鞏固了所學的理論知識：通過查閱有關(guān)資料，電子商務知識方面的應用和汽車銷售經(jīng)驗，學習到了很多新的知識，了解了傳統(tǒng)行業(yè)與新興網(wǎng)絡發(fā)展結(jié)合的必然趨勢，這些東西都是書本上學不到的知識。同時，也完善了自己的知識體系，提高了知識素養(yǎng)。我作為一名信息管理與信息系統(tǒng)專業(yè)的學生，也能深刻體會到現(xiàn)在就業(yè)的壓力和社會未來的發(fā)展前景，通過論文的寫作，讓我更了解社會，更加明白現(xiàn)實，更重要的是，我也再次體會到了“學無止境”這句話的含義。相信在以后的工作和生活中，我會加強各方面的知識學習和積累，取長補短，不斷的完善自己，爭取做一個對社會有用的人。

44、 參 考 文 獻 [1]魯耀斌,張金隆.大型汽車集團電子商務實施戰(zhàn)略[J].管理工程學報,2003:1(10):32-35 [2]趙小北.利用電子商務實現(xiàn)汽車銷售的個性化服務[J].經(jīng)濟論壇,2004,10(5):10-20 [3]任維平,網(wǎng)絡經(jīng)濟的發(fā)展趨勢[J].經(jīng)濟師.2003,8(6):101-202 [4]王立軍,張云.迎接汽車工業(yè)的網(wǎng)絡時代——福特與豐田汽車網(wǎng)絡化經(jīng)營研究.[J]世界汽車,2001,10(3):203-205 [5]明目.英國的汽車零售業(yè).[J]世界汽車.2001,3(1):30-35 [6]楊敏.構(gòu)筑柳汽產(chǎn)品銷售的電子商務平臺探討

45、.[J]世界汽車.2001,6(2):60-70 [7] 方美琪. 電子商務概論[M]. 北京:清華大學出版社,1999:205-210 [8]李琪. 中國電子商務[M].成都:西南財經(jīng)大學出版社,2001:308-312 [9]黃京華. 電子商務教程[M]. 北京:清華大學出版社,2003:102-110 [10]王健.電子商務[M].上海:,海天出版,2003:206-210 [11]屈云波.網(wǎng)絡營銷[M].北京:,企業(yè)管理出版社,2001:45-50 [12]姚國章. 中國企業(yè)電子商務發(fā)展戰(zhàn)略[M]. 北京:北京大學出版社,2001:103-108 [13]張文杰. 電子商

46、務下的物流管理[M]. 北京:北京交通大學出版社,2002:205-209 [14]張文杰. 現(xiàn)代企業(yè)物流管理[M]. 北京: 北京交通大學出版社,2002:102-108 [15]林榕航. 電子商務概論[M]. 廈門:廈門大學出版社,2005:32-40 [16]葛小敏. 電子商務物流管理[M]. 北京:水利大學出版社,2007:98-102 [17] Gary P,Schneider.Electronic Commerce, [M].Fourth Annual Edition, Thomson,2003:301-308 [18] Singh M P. An Evolutionar

47、y Look at E-Commerce, [J]. IEEE Internet Computing，2001,3:77-78 [19]Rabinovitch E, The state of E-commerce, [J].IEEE Communications magazine,2001.3:12-13 [20]Amit R, Zott C. Value creation in e-business. [J].Strategic Management Journal 2001. 22: 493–520 [21] Paul Markillie. The development of e-

48、commerce. [J]. The Economist print edition,2004.5:1-8 致 謝 本文從擬定題目到定稿，歷經(jīng)數(shù)月時間，在本文即將完成之際，首先要向?qū)τ谧珜懕疚慕o我最大幫助的***博士致以誠摯的謝意。在本文的寫作過程中，蔡永明老師給了我許許多多的關(guān)懷和幫助，且老師學識淵博、治學嚴謹，生活上平易近人，在他的悉心指導和幫助下，我不僅學到了扎實的專業(yè)知識，也在為人處事方面受益匪淺，同時蔡永明老師工作上積極熱情、認真負責、有條不紊，做事本著事實就是的態(tài)度，這些給我留下了極為深刻的印象，也是我感慨良多。 同時，我要感謝我們學

49、院給我們授課的各位教師，正式由于他們的傳道、授業(yè)、解惑，讓我學到了很多專業(yè)知識，并從他們身上學到了如何求知治學、如何為人處事。我還要感謝濟南大學，是她提供了良好的學習環(huán)境和生活環(huán)境，讓我的大學生活豐富多彩，為我的人生留下了豐富和光彩的一筆。 另外，衷心感謝我的同窗同學們和信管專業(yè)的兄弟姐妹們，在我寫作論文的過程中，與他們間的相互探討，讓我受益頗多，同時，他們也給了多很多無私的幫助和支持，在此，我深深表示由衷的感謝。 最后，向我親愛的家人和親愛的朋友們表示深深的謝意，是他們支撐我走到了今天，他們給我的愛、理解、關(guān)懷，是我不斷的前進的動力和源泉。 在即將畢業(yè)之際，我馬上踏入社會走上工作崗位，

50、離開學校，并不代表離開學習，正所謂學無止境，明天，又是我學習和生活的新的開始。 9JWKffwvG#tYM*Jg&6a*CZ7H$dq8KqqfHVZFedswSyXTy#&QA9wkxFyeQ^!djs#XuyUP2kNXpR89AmYWpazadNu##KN&MuWFA5uxY7JnD6YWRrWwc^vR9CpbK!zn%Mz849Gx^G89AmUE9aQ@Gn8xp$R#͑Gx^Gjqv^$UE9wEwZ#Qc@UE%&qYp@Eh5pDx2zVkum&gTXRm6X

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