《國際經(jīng)濟和貿(mào)易專業(yè)海城建達(dá)亞飛汽貿(mào)公司汽車出口營銷策略研究》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《國際經(jīng)濟和貿(mào)易專業(yè)海城建達(dá)亞飛汽貿(mào)公司汽車出口營銷策略研究（31頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、 摘 要 國際化和全球化提高了我國汽車零部件制造技術(shù)和能力，建設(shè)汽車零部件貿(mào)易發(fā)展,不僅對內(nèi)地汽車配件出口有了質(zhì)的變化,而且在全球汽車配件市場上,我國在制造汽車零部件和出口汽車零部件方面起到越來越重要的作用和地位。其中，海城市出口汽車零部件行業(yè)競爭日益激烈，海城建達(dá)亞飛汽車貿(mào)易公司對出口營銷策略也越來越重視。通過對國際汽車市場基本情況的了解，筆者能感受到該公司出口營銷額有很大的增長空間，而且也認(rèn)識到該公司在汽車產(chǎn)品出口方面面臨的機遇和挑戰(zhàn)，并且也認(rèn)識到產(chǎn)品市場營銷的重要性，從而對海城市建達(dá)汽貿(mào)公司出口營銷狀況、營銷策略及存在的問題進(jìn)行分析。本文以海城市建達(dá)汽貿(mào)公司為研究對象，發(fā)

2、現(xiàn)該公司汽車配件出口營銷目前存在客戶管理機制落后、與供應(yīng)商互動較少、缺乏對競爭對手的了解等問題，同時從優(yōu)化營銷管理機制、加強與供應(yīng)商的聯(lián)系、充分研究競爭對手的動態(tài)等方面提出解決對策。本文主要采用文獻(xiàn)研究法、案例研究法對海城市汽車配件行業(yè)進(jìn)行調(diào)查與分析。 關(guān)鍵詞：汽車配件；出口營銷；營銷策略 Abstract   Internationalization and globalization could improve the ability of China's auto parts manufacturing technology and, auto

3、parts trade development, not only for China auto parts export there has been a qualitative change, and in the global auto parts market, the export in manufacturing auto parts and auto parts play an increasingly important role and status. Among them, the competition in the export auto parts industry

4、of Haicheng is increasingly fierce, and Haicheng Jiandayafei Automobile Trading Company is paying more and more attention to the export marketing strategy. Through the understanding of the basic situation of international automobile market, I can feel the company export generates a lot of room to gr

5、ow, but also realize the company facing the opportunities and challenges for automobile products export, and also realize the importance of product marketing, city of Haicheng jianda QiMao company export marketing situation, marketing strategy and the analysis of existing problems. In Haicheng count

6、y jianda QiMao company as the research object, found that at present the company auto parts export marketing customer management mechanism, less interaction with suppliers, lack of understanding of competitors, at the same time from the optimization of marketing management mechanism, strengthen the

7、relationship with suppliers, competitors fully research of the dynamic aspects of countermeasures were put forward. This paper mainly adopts literature research method and case study method to investigate and analyze the auto parts industry in Haicheng.   Key words: Auto parts; Export marketi

8、ng; The marketing strategy 引 言 汽車零部件產(chǎn)業(yè)是汽車產(chǎn)業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的前提和基礎(chǔ)。隨著世界經(jīng)濟和市場一體化，汽車零部件行業(yè)在汽車工業(yè)體系中占有越來越重要的地位。中國汽車工業(yè)近年來發(fā)展迅速。到2019年，汽車產(chǎn)銷分別達(dá)到2980億輛和3108億輛，連續(xù)10年居世界首位。汽車的高速發(fā)展也使我國汽車零配件產(chǎn)業(yè)迅速崛起，到2019年，汽車零部件市場可能達(dá)到4.2萬億元。 其中，遼寧省汽車零配件出口企業(yè)之間的競爭是全方位的競爭，出口營銷渠道是眾多企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。所以，企業(yè)的創(chuàng)新和營銷策略是研究企業(yè)競爭力的一個非常重要的因素。汽車零部

9、件行業(yè)是競爭激烈，監(jiān)管嚴(yán)格的行業(yè)。隨著汽車零配件在中國的不斷發(fā)展和普及，汽車零配件市場在不斷的發(fā)生變化，每個公司對創(chuàng)新和營銷的分析也就至關(guān)重要。在這樣的背景下，海城建達(dá)汽車貿(mào)易公司要及時改變汽車的創(chuàng)新管理，解決汽車營銷渠道出現(xiàn)的問題，制定出符合公司的營銷策略，這樣才能更好地進(jìn)入國際汽車零配件市場。 本文研究遼寧省海城市汽車配件行業(yè)出口貿(mào)易，以及海城市建達(dá)亞飛汽車貿(mào)易公司，對海城市汽車配件行業(yè)的出口問題進(jìn)行研究。海城建達(dá)汽貿(mào)公司成立于2015年2月，位于海城市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)。主要從事汽車零配件研發(fā)、生產(chǎn)以及出口銷售的公司。 當(dāng)前，海城建達(dá)汽貿(mào)公司先后通過了國際通用的 ISO/TS16949:200

10、9 質(zhì)量管理體系認(rèn)證、美國 DOT 認(rèn)證、日本的 VIA 認(rèn)證以及 SGS 認(rèn)證等，該公司生產(chǎn)和質(zhì)量位居同行業(yè)領(lǐng)先水平，產(chǎn)品順利進(jìn)入國際市場。而且該公司憑借本身嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，迅速的發(fā)展著，得到了很多購買者的信任。在過去的五年時間里，該公司已經(jīng)成為海城市最大的出口汽車零配件的企業(yè)，這足以說明了該公司發(fā)展前景一片光明。因此研究該公司對海城市汽車行業(yè)出口貿(mào)易現(xiàn)存問題進(jìn)行研究分析，對海城市汽車行業(yè)的出口貿(mào)易發(fā)展具有參考意義。 在對本文的撰寫過程中，筆者搜集了大量的文獻(xiàn)與相關(guān)資料，希望能通過理論與實際二者相互結(jié)合的方法，制定出一系列適合海城建達(dá)汽貿(mào)公司在汽車零配件產(chǎn)品出口營銷方面的策略，以及

11、對于該公司存在的問題提出一些解決策略和建議。以獲得更高的海外市場占有率與企業(yè)知名度。在給海城建達(dá)汽貿(mào)公司帶來更多的經(jīng)濟效益的同時，為海城建達(dá)汽貿(mào)公司汽車零配件產(chǎn)品打開國際市場、為提高出口營銷能力提供理論參考。也希望這些策略能夠給同行業(yè)的競爭者帶來一些良好的啟示。 1、海城建達(dá)汽貿(mào)公司出口現(xiàn)狀分析 1.1汽車零件出口規(guī)模 自2002年加入世貿(mào)組織以來，中國汽車零部件出口一直具有真正的規(guī)模效應(yīng)，在過去10年里，中國汽車零部件出口總額大幅增長。憑借自身優(yōu)勢，中國零部件企業(yè)不僅滿足了國內(nèi)汽車制造商OEM設(shè)

12、備的需求，還出口到全球200個國家，成為全球最大的汽車零部件生產(chǎn)商和出口商。 自2015年成立以來，汽車零部件出口量和出口量在過去5年繼續(xù)增長，自加入歐盟以來增長尤為迅速。以下為2015年至2019年，該公司的汽車零部件的出口金額和出口數(shù)量統(tǒng)計(見圖1.1和圖1.2) 圖1.1海城建達(dá)汽貿(mào)公司汽車配件15~19年出口金額 圖1.2 海城建達(dá)汽貿(mào)公司汽車配件15~19年出口量 數(shù)據(jù)來源：公司內(nèi)部資料 從圖1.1和圖1.2可以看出，2015年全年該公司汽車配件出口量為536萬件，出口貿(mào)易額為42.5萬美元；2016年該公司汽車配件出口

13、出現(xiàn)一次大幅度增長趨勢，出口量為644萬件，同比增長20.1%，出口總額為52.7萬美元，同比增長24%；到了2017年該公司汽車配件出口繼續(xù)保持小幅度的增長趨勢，出口量為685萬件，同比增長6.4%，出口總額為55.2萬美元，同比增長4.8%；2018年該公司汽車配件出口依舊呈穩(wěn)步上升趨勢，出口量為747萬件，同比增長9.1%，出口金額為59.3萬美元，同比增長7.4%；到了去年2019年，該公司汽車配件出口繼續(xù)保持穩(wěn)定增長的趨勢，出口量為796萬件，同比增長6.6%，出口金額達(dá)到63萬美元，同比增長6.2%。從圖表可以看出該公司成立以來，出口貿(mào)易數(shù)量和出口貿(mào)易額一直呈穩(wěn)步上升趨勢，在201

14、6年以后汽車零部件產(chǎn)品出口增幅趨緩，但始終保持上升趨勢，而且在海城市的市場份額也始終趨于上升，由2015年的4.3%到2019年的6.74%（見圖表1.3） 圖1.3 2015年和2019年海城建達(dá)汽貿(mào)公司占海城市汽配市場份額的比重 數(shù)據(jù)來源：公司內(nèi)部資料 1.2 汽車配件出口種類 汽車零部件的出口種類根據(jù)國際競爭力分為三種： 第一是競爭力比國外要強，利潤較高的產(chǎn)品:主要材料密集型、勞動密集型、低附加值的產(chǎn)品:起動電機,交流發(fā)電機,底座,保險杠,安全帶,離合器,剎車片,散熱器等。 二是競爭力與國外一樣，技術(shù)較成熟的零部件:具有相對成熟的技術(shù)和先進(jìn)制造技術(shù)的關(guān)

15、鍵零部件和系統(tǒng)。主要產(chǎn)品是自動働車電子電器設(shè)備、電子控制燃油噴射裝置,震顫器,發(fā)動機零部件等。 公司的第三是競爭力比國外要差一些的高科技產(chǎn)品:目前,高科技技術(shù)不斷被國外壟斷,因此我們需要學(xué)習(xí)外國公司技術(shù),然后逐漸吸收創(chuàng)新。主要產(chǎn)品有:機電一體化、電子智能產(chǎn)品等。 出口商品的主要類型在第1類和第2類產(chǎn)品中,出口占了大部分,分別為54%和38.0%,其中低技術(shù)含量的勞動密集型商品,保險杠、剎車片、離合器、散熱器、出口相對較多，這一類產(chǎn)品具有傳統(tǒng)的比較優(yōu)勢，出口這些產(chǎn)品所占的比重較高。 數(shù)據(jù)見圖1.4，第三類產(chǎn)品只占一少部分，這些產(chǎn)品大部分被外資壟斷。因為,我們的汽車配件產(chǎn)業(yè)重要部件的制造技術(shù)

16、和核心制造能力受到各種因素的制約,出口技術(shù)的核心部件被外資壟斷。同時,傳統(tǒng)汽車配件的出口的不斷增加,使中國的各大企業(yè)對發(fā)達(dá)國家傳統(tǒng)形成威脅,于是加強對我國企業(yè)汽車配件的限制，這也影響了中國的汽車零件和配件的出口。 圖1.4 海城建達(dá)汽貿(mào)公司汽車配件出口種類占比 數(shù)據(jù)來源：公司內(nèi)部資料 1.3汽車配件出口市場 海城建達(dá)汽貿(mào)公司汽車配件出口至世界上10多個國家地區(qū)，出口市場體系初步成型，出口市場相對集中，其中美國，日本，法國，意大利為主要出口國家，另外還出口至歐盟其他國家。 表1.5 2015年海城建達(dá)汽貿(mào)公司汽車配件出口市場 出口國家 出口數(shù)量（萬件） 美國

17、 276 日本 155 法國 105 表1.6 2019年海城建達(dá)汽貿(mào)公司汽車配件出口市場 出口國家 出口數(shù)量（萬件） 美國 331 日本 154 法國 137 意大利 79 加拿大 50 德國 45 數(shù)據(jù)來源：公司內(nèi)部資料 2015年該公司汽車配件總出口量為536萬件，其中共計向美國出口276萬件汽車配件，出口日本155萬件，出口法國105萬件；到2016年相比2015年該公司拓展了意大利市場，該年出口美國308萬件，出口日本179萬件，出口法國122萬件，由于剛剛進(jìn)入意大利市場，出口量較小為35萬件，到了2018年該公司繼續(xù)拓展了加拿大

18、市場，該年出口加拿大38萬件；2019年該公司拓展了歐洲市場的德國，該年出口美國331萬件，與2015年相比也呈上升趨勢，出口日本154萬件，與2015年相比有一點點下降，但總體波動不大，出口法國137萬件，出口意大利79萬件，此時該公司在意大利市場的發(fā)展基本穩(wěn)定，出口加拿大50萬，初次出口德國45萬件。 由表1.5和1.6可看出美國從2015到2019年一直占據(jù)該公司出口數(shù)量排名的第一位，該公司主要出口國家集中在美國，日本，法國地區(qū)。根據(jù)圖1.7顯示，該公司2019年度汽車配件產(chǎn)品出口美國的比重占41%，出口日本市場比重占20%，出口法國的比重占17%幾乎占據(jù)該公司出口市場比重的四分之

19、三，由此可以看出該公司出口市場比較單一和集中，結(jié)構(gòu)不夠合理。 圖1.7 2019年海城建達(dá)汽貿(mào)公司汽車配件出口國家占比 數(shù)據(jù)來源：公司內(nèi)部資料 2、海城建達(dá)汽貿(mào)公司出口營銷策略分析 2.1產(chǎn)品策略 當(dāng)下的汽車零部件的制造受三個主要因素的影響:技術(shù)類型、性能是否穩(wěn)定和金屬含量，這三個因素也與汽車零部件的價格密切相關(guān)。例如，在金屬含量方面，公司會根據(jù)市場上現(xiàn)有的貴金屬價格發(fā)展數(shù)據(jù)，相應(yīng)地調(diào)整客戶的產(chǎn)品計劃。 此外，由于國際汽車品牌對生產(chǎn)的高要求，如低價格、性能穩(wěn)定、對汽車可持續(xù)備件的技術(shù)支持等，這使該公司面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

20、然而，公司目前能夠滿足汽車制造商對技術(shù)能力的需求，生產(chǎn)性能可以符合技術(shù)要求但價格過高。因此，公司應(yīng)在國外設(shè)立技術(shù)部門，專門開發(fā)相對經(jīng)濟的汽車配件，以滿足該公司對汽車零部件專業(yè)知識的需求。舉例說,為了個改變金屬含量的產(chǎn)品及其生產(chǎn)過程中的比例,優(yōu)化技術(shù)流程等。 最后，公司于2018年開始實施新的營銷策略，筆者將2017年上半年的銷售額與2018年上半年的銷售額進(jìn)行比較，如圖2.1所示?？梢钥闯?，在新營銷策略實施前，即2017年1月至6月，公司共完成245000筆交易。通過采用新的營銷方案，在執(zhí)行過程中,交易數(shù)量有說增長。2018年6月，成交量達(dá)到33.6萬噸，同比增長37.1%，銷量大幅增長。

21、 圖2.1 2017、2018年海城建達(dá)汽貿(mào)公司上半年銷售比較 數(shù)據(jù)來源：公司內(nèi)部資料 2.2價格策略 在定價方面，公司制定了適合不同客戶的策略，如下: (1)生產(chǎn)周期定價，首先，全新的汽車配件類型。該公司可設(shè)定更高的售價在產(chǎn)品研發(fā)階段,舉例說,在項目中,美國克萊斯勒汽車公司，該公司為其開發(fā)的手工樣品,樣品測試、性能測試、整車試驗系列，這種少量試生產(chǎn)的產(chǎn)品的價格遠(yuǎn)高于購買商大量購買的一般產(chǎn)品的價格水平。其次，即將不生產(chǎn)的車輛配件類型。車型及其配件都有完整的生產(chǎn)周期和模式,如果不能滿足目前的需求,對于市場而言還是有更好的替代產(chǎn)品出現(xiàn),購買商只追求市場需求來購買的需要

22、的零配件。因此，對于這種即將不生產(chǎn)的汽車型號或配件，公司必須監(jiān)控其原材料庫存水平，實時監(jiān)控原材料采購數(shù)量，多出來的產(chǎn)品就低價出售或投放售后服務(wù)市場。 (2)差異化定價策略，公司可以根據(jù)客戶不同車型的不同需求，對其生產(chǎn)的不同產(chǎn)品進(jìn)行合理、有針對性的價格調(diào)整。第一點，價格取決于客戶的需求。對不同的用戶制定不同的價格。目前，公司在產(chǎn)品定價時主要考慮五個因素:模具制造、原材料、產(chǎn)品加工成本、貨物運輸和關(guān)稅。其中原材料和關(guān)稅因素更透明,可直接像購買商報價，其他因素可參考國際市場的平均價格，再結(jié)合該公司的消耗而自行定價。第二點，統(tǒng)包專案。一般來說，有兩家或兩家以上的汽車零部件公司向客戶提供產(chǎn)品，這意

23、味著品公司之間將面臨著一場殘酷的價格戰(zhàn)。為了應(yīng)對激烈的競爭，我們積極為客戶提供特別的價格優(yōu)惠，從而增加了市場份額。雖然該公司表面上看是降低了現(xiàn)有產(chǎn)品的單價，但通過增加優(yōu)惠方案中捆綁的產(chǎn)品的數(shù)量，公司仍然可以賺很多錢。 2.3 渠道策略 渠道策略是企業(yè)向客戶交付產(chǎn)品的重要手段。一般來說，可以使用的銷售渠道主要是直接和間接的銷售渠道。對于企業(yè)來說，直銷渠道是指企業(yè)直接向購買者銷售產(chǎn)品，沒有中間商環(huán)節(jié)，即直銷模式。這種模式更適合公司向客戶銷售，特別是對汽車零部件和服務(wù)有大量需求的汽車零部件制造商。 間接銷售模式包括在企業(yè)和需求方之間增加其他銷售部門，即增連接企業(yè)和購

24、買商的中間部門。對于企業(yè)來說，間接銷售渠道可以用來管理小企業(yè)，從而降低管理成本。通過這種方式，企業(yè)可以通過選擇成熟可靠的銷售代理來擴大間接營銷渠道，建立合作關(guān)系，加強合作伙伴在產(chǎn)品推廣、渠道推廣和產(chǎn)品市場份額方面的合作。 圖2.2 2018年海城建達(dá)汽貿(mào)公司上半年銷售渠道 圖2.3 2018年海城建達(dá)汽貿(mào)公司上半年銷售渠道 數(shù)據(jù)來源：公司內(nèi)部資料 該公司的原本的銷售渠道大多都是直銷渠道，隨著2018年新型的營銷策略的實施，對比原先一直維持的直銷渠道，如今對間銷也開始關(guān)注。由圖表2.2可以看出，該公司在實施新型的營銷策略后，在公司

25、原來傳統(tǒng)的直接銷售渠道不變的情況下，加大了間接的銷售所占的比重;而圖2.3也顯示，2018年 1-6 月份的廣告所占比例不斷增大，人員銷售的比重不斷縮小，互聯(lián)網(wǎng)廣告的重要性開始逐漸凸顯。 2.4推廣策略 企業(yè)不僅要提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，還要通過各種廣告和溝通方式，讓客戶了解產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。實施的策略主要包括以下兩個方面: (1)網(wǎng)上促銷廣告,在廣告公司專門平臺,基本包含汽車零部件平臺、商會等,與此同時，企業(yè)可以在權(quán)威書籍和期刊上做廣告。作為專業(yè)的傳統(tǒng)媒體，這些期刊由于其在該領(lǐng)域的權(quán)威地位而擁有廣泛的受眾，而且看這些期刊的人也是對汽車產(chǎn)品行業(yè)有很多間接的行家。因此，宣傳也

26、較為方便。 此外，互聯(lián)網(wǎng)作為一種宣傳手段，對于信息可以迅速傳播，接觸廣大公眾，也具有良好的宣傳效果。同時，這也是正確處理汽車零部件企業(yè)交易中存在的信息供需失衡、溝通不足、時間滯后等問題的有效途徑。因此，企業(yè)應(yīng)加大在太平洋汽車等專業(yè)網(wǎng)站上的推廣和廣告力度，以提高產(chǎn)品的知名度。 (2)線下增值服務(wù)，公司在推廣產(chǎn)品時也特別注重員工與客戶的溝通。該企業(yè)銷售的商品不僅包括汽車零部件，還包括相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)和解決方案。與購買商的溝通有三個階段：產(chǎn)品上市前展示、銷售過程中的技術(shù)服務(wù)和售后服務(wù)。為了更好地與客戶溝通，該公司還在公司網(wǎng)站上建立了客戶服務(wù)板塊,也開通了國外社交軟件ins,這些都加強了公司與客戶之

27、間的聯(lián)系。 如圖2.4所示，公司從2018年開始實施新的營銷策略，2018年和2017年上半年，特別是3月份，促銷效果顯著提高。 圖2.4 2018年海城建達(dá)汽貿(mào)公司上半年銷售渠道 數(shù)據(jù)來源：公司內(nèi)部資料 3、海城建達(dá)汽貿(mào)公司出口營銷策略存在的問題 3.1客戶管理機制落后 首先，該公司缺少客戶營銷經(jīng)驗與能力。由于長期在美國克萊斯勒汽車公司內(nèi)部處于優(yōu)先供應(yīng)關(guān)系，缺少真正的客戶關(guān)系營銷的實踐經(jīng)驗，由圖表3.1和3.2可見該公司82%出口到汽車主機生產(chǎn)廠家，其中的65%都出口到了克萊斯勒汽車公司。 圖3.1 海城建達(dá)汽貿(mào)公司出口結(jié)構(gòu)圖 數(shù)據(jù)來

28、源：公司內(nèi)部資料 圖3.2 海城建達(dá)汽貿(mào)公司出口結(jié)構(gòu)圖 數(shù)據(jù)來源：公司內(nèi)部資料 在實施客戶關(guān)系營銷時，資源配置不當(dāng)，開發(fā)新客戶的成本高。顧客忠誠度和開發(fā)購買商能力低。近年來,除了克萊斯勒公司，該公司在海外也拓展了其他客戶,例如日本的尼桑汽車制造公司,法國雪鐵龍集團(tuán)(psa peugeot citroen)、意大利的菲亞特、德國的大眾汽車公司等，拓展的這些海外企業(yè),也有幾個是成功。但是顧客滿意度隨著時間的推移有所下降。像這樣沒有一個廣闊的客戶市場，對于客戶的管理系統(tǒng)也就比較落后。 客戶管理系統(tǒng)落后，公司客戶關(guān)系營銷系統(tǒng)運行不好，應(yīng)用不扎實。公司內(nèi)沒有顧客關(guān)系系統(tǒng)和營銷流程。目前的營銷

29、管理體系已經(jīng)不適應(yīng)市場競爭的要求和企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。由于對日常工作的組織和領(lǐng)導(dǎo)保障不足，難以保證現(xiàn)行制度的有效實施?？蛻絷P(guān)系的質(zhì)量往往取決于個人的營銷能力和意愿，而不是公司的營銷管理機制。失去銷售人員和顧客是不可避免的。 其次，客戶銷售管理系統(tǒng)的延遲導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部銷售理念的相對延遲。 圖3.3 海城建達(dá)汽貿(mào)公司員工出口營銷能力比重圖 數(shù)據(jù)來源：筆者整理 筆者通過對該公司500多名員工進(jìn)行問卷調(diào)查繪制出圖3.3。從該圖可以看出，該公司整體員工的市場出口營銷理念比較淡薄。僅有17%的員工熟悉出口營銷知識并可以運用自如，58%的員工只是大體了解，不能很好的與實踐相結(jié)合，甚至還

30、有25%的員工還沒有系統(tǒng)的掌握。大多數(shù)員工都不夠了解如何去服務(wù),與客戶合作的過程中,他們不夠主動熱情服務(wù),去滿足客戶的需求,也很少有主動服務(wù)情況。與客戶溝通的頻率和質(zhì)量較低，在客戶不滿意時才去考慮，在客戶發(fā)現(xiàn)問題后再出找解決辦法。如果不能建立更高層次的伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)系，就不可能深入到戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，與客戶的關(guān)系仍然是買方/賣方關(guān)系。 3.2 沒有與供應(yīng)商建立互利共贏的合作關(guān)系 沒有與供應(yīng)商建立互利共贏的合作關(guān)系，主要有以下三點原因： 第一，公司對供應(yīng)商關(guān)系的管理不夠重視。該公司與供應(yīng)商沒有密切的合作關(guān)系，供應(yīng)商始終被視為材料供應(yīng)商。沒有落實與供應(yīng)商建立和保持長期、密切合作關(guān)系的管

31、理概念，沒有深入發(fā)展供應(yīng)商價值，也沒有與供應(yīng)商建立良好合作關(guān)系。隨著物流和信息技術(shù)的發(fā)展，在供應(yīng)鏈中與資源進(jìn)行密切合作更加容易。對企業(yè)來說，與供應(yīng)商建立長期、互利的合作關(guān)系越來越重要。 第二，公司與供應(yīng)商溝通不足，信息傳遞受阻。因為公司和供應(yīng)商之間的溝通非常有限，不關(guān)心價格協(xié)商和投訴。這也導(dǎo)致了供應(yīng)商積極溝通的不足。高昂的成本和雙方溝通的低效往往導(dǎo)致項目延遲，質(zhì)量低于客戶要求。 第三，公司供應(yīng)商構(gòu)建的管理系統(tǒng)存在一定的延遲。供應(yīng)商在整個評估、選擇、開發(fā)和控制過程中得不到有效的指導(dǎo)。通常對供應(yīng)商只以價格進(jìn)行評價。領(lǐng)導(dǎo)者只關(guān)注供應(yīng)商最終提供的產(chǎn)品，對供應(yīng)商的開發(fā)過程很少受到監(jiān)督和指導(dǎo)。對供應(yīng)商

32、潛在風(fēng)險因素的監(jiān)測和預(yù)防不足，在問題完全暴露的情況下能夠解決。 3.3 與競爭對手的惡性競爭不利于行業(yè)的發(fā)展 首先，沒有發(fā)展與競爭對手關(guān)系的先進(jìn)營銷概念。該公司與競爭對手的關(guān)系是一場激烈的斗爭關(guān)系。這種關(guān)系導(dǎo)致，領(lǐng)導(dǎo)層只對自身利益的追求和競爭優(yōu)勢的獲得，忽略了對競爭對手也是可以合作的。而且不斷低價傾銷戰(zhàn)略，這也常常導(dǎo)致相關(guān)公司都損失，這是惡性的競爭。實際上，不僅僅與競爭對手有競爭，也有合作的機會。如果有機會與競爭對手建立強有力的聯(lián)盟，雙方可以利用各自的資源來發(fā)展自己的利益，實現(xiàn)共贏。 其次，該公司缺乏對競爭對手的了解。沒有對整個行業(yè)進(jìn)行全面的市場調(diào)查，也沒有對現(xiàn)有的競爭對手和潛在的替

33、代競爭對手進(jìn)行分類分析。沒能充分吸取以往競爭中的經(jīng)驗教訓(xùn)。沒有積極參與行業(yè)會議，也沒有把握競爭對手信息的能力。很少參加工業(yè)展覽會、產(chǎn)品交易會等工業(yè)活動。對于競爭產(chǎn)品，只是進(jìn)行簡單的價格比較，不考慮產(chǎn)品質(zhì)量、使用材料、制造工藝的分析。 4、海城建達(dá)汽貿(mào)公司出口營銷策略問題的對策 4.1劃分客戶等級并且建立有效客戶 客戶營銷本質(zhì)上是通過超越商業(yè)關(guān)系的溝通和互動建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。要吸引新客戶，就必須發(fā)展和穩(wěn)定市場關(guān)系，樹立企業(yè)及其產(chǎn)品價值的良好形象，提高企業(yè)在市場上的知名度。因此，在客戶關(guān)系營銷中采用了以下策略： 首先，你必須建立正確的思想。由于現(xiàn)有的客戶關(guān)系營銷能力較低，制定有效的

34、客戶關(guān)系營銷至關(guān)重要?？蛻羰堑谝晃坏模匆钥蛻魹橹行?。在業(yè)務(wù)管理體系中把客戶放在第一位，從客戶的角度開發(fā)產(chǎn)品，在開發(fā)、生產(chǎn)和供應(yīng)階段就提前解決客戶的投訴。給購買者一種歸屬感，提高他們滿意度。正確理解“把客戶的反饋放首位”的含義:首先，客戶的目的不是故意制造困難，而是購買高質(zhì)量的產(chǎn)品。其次，客戶最了解自己的需求。這些信息對公司來說是最有價值和最有用的。第三，一旦單個用戶不滿意，所有客戶都很容易不滿意。在競爭激烈的汽車配件市場上，公司的首要任務(wù)是持續(xù)、優(yōu)化地為客戶提供服務(wù)，提高客戶忠誠度。 然后可以采用三階段的客戶關(guān)系營銷策略。有必要為客戶關(guān)系營銷制定一個三步走的策略。一建立客戶關(guān)系的階段。由于

35、缺乏新客戶，這些客戶沒有與公司合作的經(jīng)驗，對公司的產(chǎn)品和服務(wù)了解不足。如果要在雙方之間建立相互信任的關(guān)系，這是最重要的階段，同時也需要投入盡可能多的資源。第二步是穩(wěn)定客戶。處理危機以防止不可預(yù)見的情況是工作的中心。當(dāng)購買方遇到問題時，如果他們沒有得到反饋和及時解決，前一階段的努力就白費了。第三步是加強與客戶的關(guān)系，一旦穩(wěn)定下來，雙方將獲得信任和理解，進(jìn)一步提高識別忠誠客戶和滿足客戶需求的能力。 最后，為客戶制定有效的營銷策略，例如大用戶制定策略。大客戶是那些對銷售和利潤做出重大貢獻(xiàn)的人，他們對公司的生存和發(fā)展具有戰(zhàn)略意義。公司的大用戶戰(zhàn)略主要集中在與大用戶建立維護(hù)和忠誠度伙伴關(guān)系。20世紀(jì)2

36、0年代初，為了避免客戶流失，公司根據(jù)過去的經(jīng)驗整理出一下原因，并調(diào)整客戶業(yè)務(wù)發(fā)展策略； (1)高級管理人員的商業(yè)戰(zhàn)略和營銷政策因素的調(diào)整，以及客戶發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整，使合作變得不可持續(xù)。 (2)客戶的問題無法妥善解決。這是一個很容易發(fā)生的問題，也是最容易失去客戶的問題。 (3)其他競爭對手。海城市市場上的競爭搶奪現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，有時是出于情感關(guān)系，有時是客戶對公司的質(zhì)量的不認(rèn)可。 (4)公司管理的轉(zhuǎn)移。特別是核心營銷經(jīng)理的離職等。 在確定了客戶大批流失的原因后，公司制定了以下策略防止大客戶流失，提高客戶忠誠度: (1)在公司內(nèi)部設(shè)置大型客戶管理部。設(shè)立大型客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理。提高與顧客的

37、溝通效率，提高顧客的反饋和解決問題的速度。通過專業(yè)的大客戶管理部門，大客戶經(jīng)理和項目經(jīng)理與客戶建立個人關(guān)系，緊密聯(lián)系，加深關(guān)系。員工的親和力將增強客戶的購買意愿。 (2)客戶激勵制度的建立。購買一種產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量，就會有一定的降價或退稅福利，可以增強客戶的購買欲望。 (3)構(gòu)筑全面的溝通系統(tǒng)。例如公司的大客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理等，要定期主動與客戶溝通，爭取客戶的建議。識別顧客的潛在需求并及時解決。這樣顧客的投訴才會被妥善處理。 圖4.1 海城建達(dá)汽貿(mào)公司反饋渠道占比圖 數(shù)據(jù)來源：公司內(nèi)部資料 圖4.1顯示，只有12%的顧客主動向公司反饋。還有很多沒有明確表達(dá)的投訴，累積起來就

38、會變成投訴，員工只收到5%的問題反饋回復(fù)信息。 (4)與大客戶建立忠誠合作關(guān)系。這是顧客關(guān)系營銷的最終目標(biāo)。它是出口銷售額持續(xù)增長的主要來源，也是樹立品牌形象的重要手段。這也是企業(yè)可持續(xù)的發(fā)展的基本動力。 4.2建立供應(yīng)商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 對于供應(yīng)商策略方面的目標(biāo)是建立穩(wěn)定可靠的供應(yīng)商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，確保企業(yè)生產(chǎn)的穩(wěn)定發(fā)展。它包括對供應(yīng)商的評估、選擇和控制等方面。在實施策略時，企業(yè)首先對供應(yīng)系統(tǒng)進(jìn)行分類。見圖4.2，供應(yīng)商被分為四類，應(yīng)用相對應(yīng)的供應(yīng)商關(guān)系管理模型。 圖4.2 海城建達(dá)汽貿(mào)公司供應(yīng)商渠道圖 數(shù)據(jù)來

39、源：公司內(nèi)部資料 圖4.2顯示，由于采購量大，而且有許多共同利益，與第一類供應(yīng)商建立關(guān)鍵的伙伴關(guān)系更為容易。公司應(yīng)選擇與第一類供應(yīng)商簽訂長期供貨協(xié)議，保持良好的合作關(guān)系，定期主動與供應(yīng)商溝通，幫助供應(yīng)商共同發(fā)展。第二類中，由于供應(yīng)的特點，企業(yè)缺乏議價能力。對于第2類，公司積極尋替代產(chǎn)品。減少對個別供應(yīng)商的依賴，提高他們的議價能力。三類供應(yīng)商，建立一般的合同關(guān)系。由于這些產(chǎn)品種類繁多，個別產(chǎn)品的價格較低，以降低采購過程的成本。努力尋找可信和可靠的第三方供應(yīng)商，并將服務(wù)能力作為優(yōu)先條件。采購合同每年簽訂一次，不需要單獨調(diào)查，以提高效率和降低人員成本。招標(biāo)書等向四類供應(yīng)商開放，這類產(chǎn)品都是輔助

40、設(shè)備生產(chǎn)的，對供應(yīng)商有很大的選擇余地。所以價格是最重要的因素。 供應(yīng)商關(guān)系的營銷策略包括: (1)創(chuàng)新戰(zhàn)略。與缺乏研發(fā)經(jīng)驗的供應(yīng)商合作時，公司要讓供應(yīng)商參與到公司的研發(fā)過程中。供應(yīng)商派遣專門從事新產(chǎn)品開發(fā)過程的技術(shù)人員，將他們的技術(shù)專長與公司研發(fā)的新產(chǎn)品融合 。同時，參與研發(fā)的供應(yīng)商享有優(yōu)先購買權(quán)。 (2)分享政策。對于第一類供應(yīng)商，公司與供應(yīng)商之間可以相互支持。如降低利潤水平和調(diào)整支付條件，共同克服對方出現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)險時的困難。 (3)信息共享策略。關(guān)于供應(yīng)商的市場信息，供應(yīng)商的信息最靈通的。通過信息共享策略，在商定的范圍內(nèi)在供應(yīng)商之間共享信息，可以提高生產(chǎn)計劃的準(zhǔn)確性，并有

41、助于生產(chǎn)和運營的穩(wěn)定。 (4)互惠策略。確保在供應(yīng)商處采購過程的順利進(jìn)行和平衡。公司和供應(yīng)商的利益必須得到保障。所提供的物品的價格和質(zhì)量,供應(yīng)商將會直接影響到整個企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的質(zhì)量和價格水平。以降低市場波動的影響,有必要建立長期互利關(guān)系的供應(yīng)商。這種關(guān)系使公司能夠降低與原材料價格波動和不穩(wěn)定相關(guān)的成本。在互利的關(guān)系中，供應(yīng)商也更有可能幫助企業(yè)迅速解決問題。 4.3收集競爭對手信息并進(jìn)行良性競爭 一是保持與部分競爭對手的良好競爭，避免激烈的競爭和價格競爭，調(diào)整他們的利益，共同利用市場機會，實現(xiàn)相互補充。公司要加強對競爭對手的分析，分

42、成主要的直接競爭對手和潛在競爭對手等。通過合理合法的途徑和手段，收集競爭對手的信息; (1)通過公眾信息。例如，上市公司的年度報告、專業(yè)媒體、在線信息、第三方機構(gòu)信息等。 (2)從顧客那里收集競爭對手的信息。例如，主要競爭產(chǎn)品價格、質(zhì)量、服務(wù)水平等。 (3)同時從作為競爭對手的供應(yīng)商處獲取采購產(chǎn)品的規(guī)格、價格、頻度、支付等競爭對手的信息。這些信息對于了解產(chǎn)品的組成、競爭對手的成本、庫存水平和勞動生產(chǎn)率非常有用。 (4)為競爭對手工作或從熟悉競爭對手的員工那里獲得信息。這些信息有助于了解競爭對手的成長戰(zhàn)略、工資水平、內(nèi)部流程。 對收集的信息進(jìn)行處理，重點分析競爭對手的生產(chǎn)經(jīng)營、開發(fā)、開

43、發(fā)情況。 二要加強競爭對手之間各種形式的溝通，利用一切機會，加強信息交流，增強相互之間的感情。海城建達(dá)汽車貿(mào)易與海城優(yōu)秀汽車零部件出口平臺嘉實平臺合作，將有更多機會參與業(yè)界會議。使企業(yè)熟知業(yè)界動向、與競爭對手的友好關(guān)系。 結(jié) 論 這些年來,隨著全球汽車業(yè)的資源不斷的向中國集聚,這使中國實現(xiàn)現(xiàn)代化的戰(zhàn)略機會越來越多,對其行業(yè)而言,國際化程度越高更有助于進(jìn)一步提高其產(chǎn)品的技術(shù)、市場、資本和人才的競爭力！中國汽車零部件企業(yè)將逐步從學(xué)習(xí)者和跟隨者轉(zhuǎn)變?yōu)槿蛐袠I(yè)的競爭對手和資源集成商，這一角色的轉(zhuǎn)變將進(jìn)一步有利于國內(nèi)零部件和汽車企業(yè)向好向大的持續(xù)發(fā)展。遼寧

44、省海城市的汽車配件出口也有很大發(fā)展空間，在面臨機遇的同時也會出現(xiàn)很多問題和挑戰(zhàn)，本文通過剖析當(dāng)前海城建達(dá)汽貿(mào)公司的出口現(xiàn)狀，來揭示隱藏在表象之下的深層的問題。通過對該公司主要汽車出口國和地區(qū)的分析，來發(fā)現(xiàn)自身所存在的缺陷和問題，作出合理的分析總結(jié)，進(jìn)而提出具有參考價值的建議，并找尋提升海城市建達(dá)汽貿(mào)公司的出口競爭力的措施，根據(jù)市場的變化調(diào)整營銷結(jié)構(gòu)和營銷策略等，從而更好地發(fā)揮海城市建達(dá)亞飛汽貿(mào)公司的出口競爭優(yōu)勢，為海城市汽車行業(yè)經(jīng)濟發(fā)展作出有利的貢獻(xiàn)。 參考文獻(xiàn) [1]牧野茂雄,鄒潤,胡瑋.微型汽車為何在日本廣受歡迎[J]. 汽車

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49、ier Production Function for Panel Data [J]. Empirical Economics，2015.12: 25-32. 致 謝 我歷時將近兩個月時間終于把這篇論文寫完了，在這段充滿奮斗的歷程中，帶給我的學(xué)生生涯無限的激情和收獲。在論文的寫作過程中遇到了無數(shù)的困難和障礙，都在同學(xué)和老師的幫助下度過了。在校圖書館查找資料的時候，圖書館的老師給我提供了很多方面的支持與幫助，尤其要強烈感謝我的論文指導(dǎo)老師—高原老師，沒有她對我進(jìn)行了不厭其煩的指導(dǎo)和幫助，無私的為我進(jìn)行論文的修改和改進(jìn)，就沒有我這篇論文的最終完成。在此，我向指導(dǎo)和幫助過我的老師們表示最衷心的感謝！ 同時，我也要感謝本論文所引用的各位學(xué)者的專著，如果沒有這些學(xué)者的研究成果的啟發(fā)和幫助，我將無法完成本篇論文的最終寫作。至此，我也要感謝我的朋友和同學(xué)，他們在我寫論文的過程中給予我了很多有用的素材，也在論文的排版和撰寫過程中提供熱情的幫助！ 金無足赤，人無完人。由于我的學(xué)術(shù)水平有限，所寫論文難免有不足之，懇請各位老師和同學(xué)批評和指正！