《在線營銷技能與實踐》電子課件
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【技能實訓】一、實訓目的:分析銷售渠道二、實訓內容:為前面選擇的洗發(fā)水制訂分銷渠道,選擇物流方式(要求制訂出至少兩種方案,對比成本和收益)。三、步驟指引:1.背景分析:背景分析是制訂分銷渠道的依據,根據前文所述,請根據實際情況填寫表6-3。表6-3 背景分析表分析層面具體內容實際情況產品因素產品價值的高低產品的自然屬性比如洗發(fā)水屬于化工產品,自然屬性多有產品生產過程相關產品的性能和服務要求產品的大小與重量產品所處市場壽命周期是指產品的市場壽命。一種產品進入市場后,它的銷售量和利潤都會隨時間推移而改變,呈現(xiàn)一個由少到多由多到少的過程,就如同人的生命一樣,由誕生、成長到成熟,最終走向衰亡,這就是產品的生命周期現(xiàn)象。市場因素潛在顧客的數量潛在顧客的地理分布消費者購買習慣競爭對手的渠道模式渠道模式與消費者購買習慣息息相關,要留意兩者如何結合企業(yè)因素企業(yè)實力情況企業(yè)的渠道管理狀況企業(yè)品牌度可以理解為市場占有率,影響力,消費者認可程度企業(yè)經濟效益中間商因素直銷渠道可不填中間商經銷積極性中間商開拓市場的能力中間商的實力市場政策環(huán)境因素總體經濟形勢國家法律法規(guī)等最后,綜合優(yōu)劣勢:根據上述分析,企業(yè)的綜合的優(yōu)劣勢是 。 2. 確定分銷目標與規(guī)劃(1)企業(yè)具體目標與規(guī)劃,請?zhí)顚懕?-4。表6-4 企業(yè)分銷目標與規(guī)劃項目主要內容企業(yè)具體目標與規(guī)劃分銷目標一般分銷目標是為了拓展市場份額、打造最廣的銷售網絡等市場份額包括網絡覆蓋率和產品鋪貨率購買便利盡可能貼近消費者,縮短供貨流程渠道經濟性各種渠道的建設成本、維持成本、替代成本和經濟收益渠道控制性能不斷改善分銷的推廣、供貨、物流、守候等管理能力(2)分銷渠道人員規(guī)劃,請?zhí)顚憟D6-16。圖6-16 分銷渠道人員規(guī)劃填寫人數,明確分工職責3.選擇和管理分銷渠道(1)確定分銷渠道設計原則。根據理論知識講述,可確定企業(yè)分銷渠道設計原則為 。(2)確定分銷渠道目標。通過渠道建設,企業(yè)在顧客服務水平提高 ,網絡中間商的職能包括 。(3)設計可選渠道方案。不同的產品有著不同的營銷模式,其銷售渠道也大相徑庭。例如:快速消費品通常采用的是傳統(tǒng)的分銷模式:企業(yè)網絡經銷商網上批發(fā)商銷售終端顧客,或企業(yè)網上B2C平臺顧客;大型工業(yè)品銷售采用一般采用直銷模式,自建營銷隊伍:企業(yè)行業(yè)客戶等。洗發(fā)水屬于 ,因此可選擇的渠道渠道方面充分發(fā)揮學生發(fā)散思維,沒有標準答案方案如下。(1)渠道一: (2)渠道二: (3)渠道三: 請根據調查的情況,分列出可選擇的網上分銷渠道,并且講述每個渠道的網絡中間商數目等具體情況。(4)評估可選渠道方案。根據經濟性、控制性和適應性原則對上一步驟可選的分銷渠道進行評估,并填寫表6-5,可采用表示程度的形容詞(如高、低等)評估。表6-5 評估可選渠道經濟性控制性適應性渠道一渠道二渠道三(5)管理選擇渠道。根據評估結果及結合企業(yè)實際內容,選擇合適的分銷渠道。并且闡述如何在渠道實施過程中,管理所選分銷渠道。4.策劃分銷渠道系統(tǒng)(1)訂貨系統(tǒng)策劃。企業(yè)建設訂貨系統(tǒng)訂貨系統(tǒng)市場上有很多,主要考慮在某行業(yè)通用性最高的那種對人員及技術要求較高,因此在訂貨系統(tǒng)上可以就目前網上市場存在的系統(tǒng)進行調查,并選擇適合企業(yè)的系統(tǒng)。(2)結算方式目前電子支付的方式有許多,企業(yè)在選擇時,要結合企業(yè)情況,盡可能提供多種的結算方式。請上網查找資料或采用其他方式,針對網絡主要的支付方式第三方支付平臺支付寶,財付通,快錢等等調研,填寫表6-6,并選擇適合企業(yè)的結算方式。表6-6 結算方式調研結算方式優(yōu)點缺點是否適合(3)物流配送策劃。請上網查找資料或采用其他方式,針對網絡主要的物流配送方式配送要考慮商品特性,物流公司性價比(國內大型快遞公司、中國郵政等)調研,填寫表6-7,并選擇適合企業(yè)的物流配送方式。表6-7 物流配送方式調研物流配送方式優(yōu)點缺點運費標準是否適合 快遞公司 快遞中國郵政其他
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在線營銷技能與實踐
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