《營銷渠道分析研究培訓(xùn)講座課件PPT》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《營銷渠道分析研究培訓(xùn)講座課件PPT（49頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。

1、營銷渠道拓展培訓(xùn)營銷渠道拓展培訓(xùn)之技巧篇之技巧篇前言只有勇氣，沒有方法，是“莽夫”！空有方法，沒有勇氣，是“懦夫”！勇氣和方法結(jié)合才有機(jī)會獲勝，但這還不夠，還需要真心、用心！目錄目錄渠道拓展綜述客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營銷技巧添加LOGO 渠道營銷，由于行業(yè)不同、產(chǎn)品不同，其拓展和建立的方式方法也截然不同。 傳統(tǒng)渠道的定義是在企業(yè)本源和客戶之間通過經(jīng)銷商（代理商）為紐帶建立的營銷模式。而作為房地產(chǎn)行業(yè)，特別是高端房產(chǎn)品，渠道營銷則是一個全新的課題。 確切的說，我們目前所定義的渠道營銷是將分銷和大客戶（行業(yè)客戶）整合于一體的營銷體系，如何有效的整合和優(yōu)化將成為這一課題的關(guān)鍵。渠道拓展綜述PA

2、RT1客戶拓展技巧Part 2客戶拓展技巧(1)(1).客戶在哪？尋找客戶 10 法1、親友開拓法 整理一個表，可稱為客戶儲備庫：將過去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；愛人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見過或者未見過的人，通通羅列出來。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶?？蛻敉卣辜记?1)2、連環(huán)開拓法 即老客戶介紹新客戶，請老客戶現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取新的客戶，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶商談融洽時，向客戶提出“麻煩您幫我介紹值得信賴的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計劃逐一追蹤。(1).客戶在哪？尋找客戶 10

3、法客戶拓展技巧(1)3、權(quán)威推薦法 充分利用人們對各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性地邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶認(rèn)同。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助推薦客戶。 (1).客戶在哪？尋找客戶 10 法客戶拓展技巧(1)(1).客戶在哪？尋找客戶 10 法4、宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門，展開推銷?？蛻敉卣辜记?1)(1).客戶在哪？尋找客戶 10 法5、交叉合作法 不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點加強(qiáng)相互間的信息、情報的交

4、換，互相推薦和介紹顧客?？蛻敉卣辜记?1)(1).客戶在哪？尋找客戶 10 法6、展會推銷法 一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會，在展會上集中展示樓盤模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶意向，有重點地追蹤、推銷。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會，將集會上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶對象。客戶拓展技巧(1)(1).客戶在哪？尋找客戶 10 法7、兼職網(wǎng)絡(luò)法 銷售人員應(yīng)樹立自己的營銷品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷售網(wǎng)絡(luò)。通過利益分成來實現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的拓展空間?？蛻敉卣辜记?1)(1).客戶在哪？尋找客戶 10 法8、網(wǎng)絡(luò)利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門戶網(wǎng)站、房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如

5、果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價值的客戶信息?？蛻敉卣辜记?1)客戶在哪？尋找客戶 10 法9、刊物利用法 從晚報、都市報等報刊媒體，電話薄、同學(xué)會名錄、專業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價值的客戶信息?？蛻敉卣辜记?1)(1).客戶在哪？尋找客戶 10 法10、團(tuán)體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶資源?？蛻敉卣辜记?2)(2).如何從競爭對手中拉回客戶？1、回避與贊揚 回避不要主動提及競爭樓盤情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。 贊揚房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會貨比三家，此時，我們應(yīng)堅持以下原則： 贊揚客戶

6、貨比三家、慎重選擇是對的； 絕對不要隨便指責(zé)客戶的偏愛； 探明競爭樓盤在客戶心目中的位置； 找出客戶的個人因素和真正購買動機(jī)。 客戶拓展技巧(2)(2).如何從競爭對手中拉回客戶？2、給客戶播下懷疑的種子 有針對性地將道聽途說之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購買競爭對手的樓盤產(chǎn)品。 切記：我們所說的話必須有一定的事實依據(jù)，否則客戶可能再也不會回頭！ 對于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾偁帢潜P的致命弱點，這更有效。 客戶拓展技巧(2)(2).如何從競爭對手中拉回客戶？3、千萬不要主動攻擊對手 絕對回避競爭樓盤是不可能的，但主動或冒然攻擊對

7、手，會給客戶造成以下后果： 競爭對手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個樓盤怎樣？我是不是該去看看； 這個售樓員缺乏容人之量，沒涵養(yǎng)。 記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動，有針對性地與客戶分析客觀事實、綜合比較！客戶拓展技巧(2)(2).如何從競爭對手中拉回客戶？客觀比較客觀比較避重就輕避重就輕 利用自已掌握的競爭對手資料，針對具體客戶的特點，按客觀和公正的原則，與我方樓盤機(jī)型比較，具體做法是：把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 如果自己項目的某些素質(zhì)確實不如競爭樓盤，就要學(xué)會忽略競爭對手的這些優(yōu)點不談，大談一些看似無關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不

8、想要卻有、客戶最想要卻沒有的品質(zhì)。 客戶拓展技巧(2)(2).如何從競爭對手中拉回客戶？小技巧小技巧： 以褒代貶范例“那個樓盤確實很便宜，交通也方便， 菜市場就在樓下，賣得不錯，我也很 喜歡。如果您沒車或?qū)聿幌胭I車， 孩子不用上學(xué)，我建議您可以買那的房子?！睗撆_詞：位置偏、車位也不夠潛臺詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差小知識：售樓員判斷可能買主的依據(jù) 隨身攜帶本樓盤的廣告。 反復(fù)觀看比較各種戶型。 對房屋結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注。 對付款方式及折扣問題進(jìn)行反復(fù)探討。 提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。 對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復(fù)。 特別問及鄰居是干什么的。 對售樓人員的接

9、待非常滿意。 不斷提到朋友新買的房子如何。 爽快地填寫客戶登記表，主動索要名片并告知聯(lián)系電話。22Part 3 陌生拜訪技巧陌生拜訪技巧陌生拜訪技巧(1)1、做好背景調(diào)查 了解客戶情況 首先要對即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解。通過同事、其它客戶、上司、該客戶的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。好的準(zhǔn)備等于成功了一半陌生拜訪技巧(1)好的準(zhǔn)備等于成功了一半2、認(rèn)真思考：客戶最需要什么 客戶對什么最感興趣？ 對客戶而言，我們所銷售 產(chǎn)品最有價值的是什么？ 推銷真諦幫助客戶明 確到底需要什么？并幫助 客戶下定決心去得到它！ 陌生拜訪技巧(1)好的準(zhǔn)備等于成功了一半3、準(zhǔn)備

10、會談提綱 塑造專業(yè)形象 將見面目的寫出來，將即將談到的內(nèi)容寫出來，并進(jìn)行思考與語言組織，反復(fù)演練幾遍。 臨行前要認(rèn)真塑造自己的專業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。陌生拜訪技巧(2)提前預(yù)約（視情況）1.1.要讓客戶感覺：要讓客戶感覺： 與你見面很重要 充滿熱情和希望地與客戶預(yù)約，在預(yù)約中爭取更多的有利條件。 更重要的是：要讓客戶知道，你的推銷符合他的價值取向，從而不知不覺地認(rèn)為你的拜訪很重要。陌生拜訪技巧(3)自我介紹要簡潔干脆范例“我是公司的項目銷售部的銷售員（業(yè)務(wù)員）。 ” “您好！我是公司的?！?（雖感突兀，但會引起客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時） “我叫，是項目的銷售員?！碧L，聽著不爽

11、，客戶容易迷糊！陌生拜訪技巧(4)假借詞令讓客戶不好拒絕1、借上司或他人的推薦范例 “是經(jīng)理專門派我來的” （客戶會感覺公司領(lǐng)導(dǎo)對其很重視） “經(jīng)客戶介紹，我今天專程 過來拜訪拜訪您” （熟人推薦，客戶不能太不給面子）陌生拜訪技巧(4)假借詞令讓客戶不好拒絕2、用贊美贏得客戶好感范例 “聽說，您的生意做得好， 我今天到此專門拜訪您” （讓客戶明白，你對他和市場情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶會 配合你，甚至安排人給你沏茶。）陌生拜訪技巧(5)學(xué)會提問激發(fā)客戶興趣目的：通過提問引導(dǎo)客戶逐步明確自己的購買需求。好處：1、提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；2、讓客戶感覺到，不是被強(qiáng)迫，而是

12、自己選擇；3、客戶會覺得自己受重視，從而也會尊重我們。注意：1、所提問題要簡明扼要，不能太脫離主題；2、讓客戶明白你所想，問客戶觀點要尊敬；3、避免爭論和喋喋不休，提問后學(xué)會傾聽。Part4 電話營銷技巧電話營銷技巧(1)打(接)電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備 確信自己能熟練介紹本項目的賣點、講清將給客戶帶來的幫助。 明確此次電話接(打)目的，知道你想通過電話交流得到什么。 對預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過程進(jìn)行設(shè)計，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問題列表，預(yù)想 客戶可能會問的問題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶。 提前準(zhǔn)備電話銷售的必備工具，包括：客戶名單、日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷售手冊(產(chǎn)品知識)、電話講稿等。 調(diào)整好

13、自己的心態(tài)，并注意保持專業(yè)的形象。無論對方的反應(yīng)如 何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶感到自己的熱忱。 選擇一個安靜的辦公區(qū)域，東西擺順坐好、微笑、開始電話營銷技巧(2)電話營銷的基本技巧基本步驟第一步，確定對方身份，找到負(fù)責(zé)的人；第二步，亮明自己身份，說明產(chǎn)品優(yōu)勢；第三步，看準(zhǔn)對方反應(yīng)，把握客戶心理；第四步，約定拜訪時間，列入追蹤對象。語言要求1、言簡意賅，口齒清楚，語速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱；3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動人。電話營銷技巧(3)電話營銷的業(yè)績來源之一1.1.制定工作目標(biāo)：制定工作目標(biāo)： 保持足夠電話量 電話營銷是售樓人員工作的重要組成部分。每個月的業(yè)績

14、，取決于每天；而每天的成績，決定在每小時的工作量內(nèi)。因此，必須制定每日電話營銷工作計劃，在下班前，明確自己第二天要打的50個電話名單。電話營銷技巧(3)電話營銷的業(yè)績來源之二2.2.養(yǎng)成良好習(xí)慣：養(yǎng)成良好習(xí)慣： 有效管理時間 充分利用黃金時間打電話： 打電話黃金時間為上午 9點11點，下午2點4點，只有充分利用好了黃金時間，才能獲得良好的電話營銷效果。 不要在黃金時間過度做準(zhǔn)備：打電話前想1分鐘左右是必要的，但黃金時間很寶貴，打電話前不宜想太多；對重要電話如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。 小知識: 針對不同客戶打電話的時間 會 計 師：最忙是月頭和月尾，這時不宜接觸打電話； 醫(yī) 生：最忙是上

15、午，下雨天比較空閑； 銷售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后； 行政人員：每天10點半下午3點之間最忙，不宜打電話； 股票行業(yè)：最忙是開市的時間，不宜打電話； 銀行人員：上午10點前、下午4點后最忙，不宜打電話； 公 務(wù) 員：最適合打電話是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； 教 師：最好是放學(xué)的時候，與教師們打電話； 家庭主婦：最好是早上10點11點給她們打電話； 忙碌的高層人士：最好是8點前打電話聯(lián)絡(luò)，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。37電話營銷技巧(3)電話營銷的業(yè)績來源之三3 3.與客戶建立信任 引導(dǎo)客戶需求 保持與客戶的經(jīng)常聯(lián)系，在

16、建立關(guān)系過程中引導(dǎo)客戶需求。 保持與客戶的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行銷售。 電話營銷技巧(4)電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣1、不要在電話中過多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當(dāng)記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗校娒嬖僬?，千的神秘感，見面再談，千萬不能在電話里說得太詳萬不能在電話里說得太詳細(xì)。細(xì)。 打電話目的是與客戶打電話目的是與客戶約定面談的時間、地點。約定面談的時間、地點。如果在電話里什么都講清如果在電話里什么都講清楚了，客戶還想見我們嗎？楚了，客戶還想見我們嗎？ 電話營銷技巧(4)電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣2、不要在電話中口若懸河地說 談得太多是銷售人員的大忌。一個成功的售樓員

17、，更應(yīng)該學(xué)會傾聽。 每次電話通話的時間要短，一般23分鐘最合適。電話營銷技巧(4)電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣3、不宜在電話中分析市場大事 不宜在電話中討論市場行情，談?wù)摳偁帉κ只蚋偁帢潜P的長短，更不要在電話里隨意批評競爭對手。電話營銷技巧(4)電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣4、不要在電話中與客戶爭執(zhí) 這是絕對要禁止的事！還要注意一點，不少銷售人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購房技巧，這點也應(yīng)避免。電話營銷技巧(4)電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣5、打電話時不要玩東西、吸煙 打電話坐姿要端正，要想到對方能看到你的樣子。這是對客戶的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁杏X到你的游戲

18、性質(zhì)，切忌！電話營銷技巧(5)電話營銷應(yīng)關(guān)注的幾個細(xì)節(jié) 在進(jìn)行完個人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。 電話交談進(jìn)行中，要注意傾聽對方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應(yīng)詢問客戶是否需要離開處理，這表明你對客戶的尊重。 為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷售。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計對方收到的時間，在 72 小時內(nèi)致電詢問，千萬不要拖得太久，超過 72 小時客戶會淡忘的。最好預(yù)測客戶看信之后，即可通過電話進(jìn)行溝通。案例：電話營銷技巧分析 打電話肯定能帶來業(yè)務(wù)。其實，在電話營銷中，與客戶交談的技巧，越簡單越好。下面就

19、結(jié)合實例分析電話營銷的程序和技術(shù)要點：案例開場：“陳處長，您好，我姓李，叫李力，是公司的售樓員！ 是您朋友介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”對客戶用尊稱明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒有可喊“先生/小姐”簡短介紹自己先說姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法強(qiáng)調(diào)公司名稱客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真巧借關(guān)系推薦客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶禮貌要求時間先不說事，用商量語氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶分析：這段開場白要注意以下幾點案例：案例：電話營銷技巧分析電話營銷技巧分析案例被拒絕：被拒絕：很簡單，收線，撥打下一個電話。很簡單，收線，撥打下一個電話。遇

20、忙：遇忙： “那好吧！我遲些再給您致電，下午3點還是5點呢？ ”方便：方便：綠燈亮啦，此時應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來：綠燈亮啦，此時應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來： “陳處長，您好！我公司有一個新項目開盤。聽您的朋友陳處長，您好！我公司有一個新項目開盤。聽您的朋友介紹，您最近介紹，您最近 有購房計劃，而且聽說您對房產(chǎn)投資感興趣。根據(jù)一般人的買房經(jīng)驗，總有購房計劃，而且聽說您對房產(chǎn)投資感興趣。根據(jù)一般人的買房經(jīng)驗，總 是希望找有實力的開發(fā)商，或者熟悉朋友推薦的樓盤。我相信您買房時也是希望找有實力的開發(fā)商，或者熟悉朋友推薦的樓盤。我相信您買房時也 會依循這個習(xí)慣會依循這個習(xí)慣我

21、希望拜訪您，同您做個朋友，向您介紹我公司的我希望拜訪您，同您做個朋友，向您介紹我公司的 項目，以及這個樓盤的獨特性，為您買到稱心如意的好房子，提供更項目，以及這個樓盤的獨特性，為您買到稱心如意的好房子，提供更 多的選擇多的選擇陳處長，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？陳處長，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？ ”分析：主動提出時間，二選一，客戶都無法決絕！分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶預(yù)約面談時間案例：案例：電話營銷技巧分析電話營銷技巧分析案例繼續(xù)：客戶答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時間： “陳處長，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三 下午2點或4點，我去

22、拜訪您？”切記：最后一定要重復(fù)一次會面的時間和地點！分析：約定時，用選擇性的問題，尊重客戶意愿結(jié)束：將客戶答應(yīng)的見面時間和地點記到筆記本，與客戶確認(rèn)后收線： “陳處長，首先多謝您給了我一個機(jī)會。您可不可以將我的名字和電話寫下 來，記在您的日記本上。如果有其它事情，影響會面時間，希望您盡早通 知我，我們可以再約時間” “我的名字叫李力，電話號碼是，再一次謝謝您，陳處長，盼望 下周二下午2:30和您見面。再見！”牢記：電話營銷心態(tài)最重要每一個電話都是賣房的機(jī)會！每一個電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會！每一個電話都能幫助客戶解決實際問題！每一個電話都能為客戶帶來極大的滿足！每一個電話都是開心愉快和積極成功的！我和我的客戶都喜歡通過電話交流溝通！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！我打電話越多，就越有機(jī)會成為頂尖的銷售人員！夢想夢想即將實現(xiàn)即將實現(xiàn)祝大家成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售員早日實現(xiàn)自己的人生夢想用心超越期待Dedicating and Beyond expectation謝謝大家謝謝大家THANKS