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1、 抽絲剝繭 去偽存真——微貸中心脫產學習心得體會 在微貸中心的脫產學習已經過去了一大半，我們對微貸業(yè)務的認識由開始的懵懂不清到現在的心中有數，時間沒有白費，汗水沒有白流。我們也朝著“爭當微貸種子選手”的路途上繼續(xù)前進。 來微貸中心前，我已參加過省聯(lián)社組織的微貸培訓。當時培訓的內容以理論學習為主，沒有進行微貸業(yè)務的實戰(zhàn)作業(yè)，因此對微貸業(yè)務還停留在初步認識的階段，當時印象最深刻的是交叉驗證，我也一直認為交叉驗證是微貸技術中重難點。但當來到微貸中心學習，跟這里優(yōu)秀的微貸客戶經理出去營銷之后方才知道，貸前調查才是微貸業(yè)務中含金量最高、也是難度最大的一塊。

2、 首先，如何高效地與客戶溝通是擺在我們面前的第一道難題。有些客戶沒有貸款經驗，當我們詢問毛利率、主要客戶群等經營信息時，他們可能會覺得“我貸款后只要能按時還款就行，會不會問得有點多此一舉”。這時我們就要耐心跟客戶解釋這些問題的重要性，將客戶的思路引上我們營銷的軌道上來。 其次，如何發(fā)現客戶潛在的風險點也是很重要的一點。有一次我們跟著夏經理去乾坤大道的一個陜西西鳳酒代理商那里開展調查，剛到門口就發(fā)現門上寫著“信用卡套現”的廣告。跟客戶深入交流之后，發(fā)現客戶同時還開展著健康理療和玉器零售的業(yè)務，其中玉器零售的原材料主要為緬甸玉石，客戶會不定期去玉石市場“淘寶”。盡管客戶口述自己的經營流水

3、很足，經營年限較長，風險把控能力較 第1頁共2頁 好，但是我們還是認為客戶的風險偏好太高，有套現賺取手續(xù)費及 “賭石”等風險因素，因此放棄了對該客戶的準入。 第三，如何準確的獲取客戶真實的經營數據是最重要的一個環(huán)節(jié)。某天，我跟著許經理到安陸一家經營漁需用品店調查，由于客戶經營年代較為久遠，已無法記清期間的資金注入及資金提取，如何摸清客戶店面及倉庫中漁用電路產品、漁具及防水產品中真實的存貨價值成為我們分析其資產情況的重要因素?！案粜腥绺羯健?，每個行業(yè)都有其經營的特殊性，如何從客戶的經營載體中獲取有用的經營數據，最真實的還原客戶本來的經營情況，是我們開展數據分析及交叉驗證的關鍵所在。只有在正確的數據上開展相關分析，才會得出正確的調查結論，否則一開始就可能已埋下風險的禍根。 當然，上述分析的貸前調查環(huán)節(jié)不盡詳實，還有很多經驗需要在后面的微貸實操中去學習總結。感謝微貸中心干部職工的對我們學員的關懷與教導，讓我們系統(tǒng)而全面的了解了真實的微貸業(yè)務。我們要學習他們微貸技術的工匠精神，把微貸業(yè)務學好悟透，讓孝感農商行的微貸業(yè)務遍地開花。 第2頁共2頁