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1、果汁醋（匯源果汁）促銷方案 市場營銷作業(yè) 果汁醋（匯源果汁）促銷方案 學生:姜明星 學號：Z08040933 系別：電氣工程及其自動化 果汁醋（匯源果汁）促銷方案 一、市場背景 1.市場前景非常樂觀，在近幾年將會有較大的市場總?cè)萘吭鲩L在飲品市場,低糖飲料的成長速度大大高于整體市場的增長速度，由此可見果汁醋的潛在。 2.在中國沿海城市，果汁醋的主要消費群集中在女性，年齡在12—35歲，約占70%左右。而在洛陽市場,通過市場調(diào)研的結(jié)果顯示：果汁醋的主要消費群會是20—30歲的人群，其

2、中女性占53%。而更重要的將會是年齡在23—25歲左右，他們將更容易接受美容養(yǎng)顏低糖類飲品。 3.23—25歲的女性是新的世紀中最具活力的、最活躍的“新貴”族，他們將比上一代更加自信，更加注重生活的質(zhì)量，同時能更注意身心的健康和展示自身的無窮魅力，展現(xiàn)自我，擁有驕人的魅力是首要。 二、SWOT分析 STRENGTH： 1.可借助匯源果汁的強大品牌勢。 2.匯源果汁已經(jīng)成功的為果汁醋建設(shè)了完善的分銷網(wǎng)絡(luò)，以及通路良好的客情關(guān)系。 3.匯源果汁為果汁醋傳播了“果肉飲品”、“奇異王果”、“樂樂園”等品牌主張和品牌個性。 OPPTUNITY： 1.在洛陽，低糖飲品市場尚

3、未形成強勢品牌，宿敵達利園的低糖果汁飲品尚未占領(lǐng)足夠的市場份額。 2.很大一部分原果汁的消費群愿意轉(zhuǎn)換品牌，嘗試新果汁。 3.在果汁醋的目標通路上沒有低糖型果汁的進入。 4.低糖型果汁將是“活力族”的健康飲料。 WEAKNESS： 1.果汁醋目前的銷售局面尚未打開。 2.果汁醋在洛陽的消費群中知名度不高。 3.果汁醋雖借助的品牌優(yōu)勢，但未進行及時的品牌宣傳和告知活動。 THREAT： 1.宿敵達利園的低糖果汁早一部進入市場。 2.其他品牌的低糖果汁將會陸續(xù)進入市場。 3.“活力族”很容易形成品牌依賴，失去先機將失去市場。 4.統(tǒng)一品牌的產(chǎn)品如果多次入市未能打開市場該品牌

4、將失去生命力。 三、促銷目標 1.豐滿匯源果汁的產(chǎn)品品項，使匯源果汁在售場的貨源、堆頭的陳列更加生動化。 2.擴大果汁醋在洛陽市場的知名度。 3.提升果汁醋的售點、賣場的實現(xiàn)銷量。 四、促銷定位 （一）賣場 1.在洛陽市場選取15家賣場，以新都匯和上海市場為主 2.對消費者轉(zhuǎn)獎百分百中獎的方式進行獎品促銷 3.2009年11月1日至11月30日的所有星期六、日全天 （二）運動場所 1.體育館、健身房、籃球場、瑜伽館 2.與運動場聯(lián)合對消費者進行雙重優(yōu)惠的促銷 3.200

5、9年11月1日至11月30日全天營業(yè)時間 （三）娛樂場所 1.KTV、臺球廳、咖啡廳等 2.與娛樂場所聯(lián)合對消費者進行連環(huán)優(yōu)惠促銷 3.2009年11月1日至11月30日全天營業(yè)時間 五、促銷活動方案 （一）賣場：“轉(zhuǎn)、轉(zhuǎn)、轉(zhuǎn)、轉(zhuǎn)出你的夢幻” 購果汁醋一瓶，即可憑購物小票參加“幸運大轉(zhuǎn)盤”抽獎活動，百分百中獎，最低獎項為“貼士”冊一本。 （二）運動（娛樂）場所：“貼士”，“集點”聯(lián)歡獎 從幸運大轉(zhuǎn)盤中獲得“貼士”冊，從海報、宣傳單頁中集果汁醋的四句廣告宣傳語即可換取運動（娛樂）場所提供的9折優(yōu)惠，消費達50

6、元又可贈低糖果汁醋1瓶。 （三）獎項設(shè)置 (幸運大轉(zhuǎn)盤共20格) 1.幸運大轉(zhuǎn)盤獎項設(shè)置 運動背包一個(共二格) 太陽帽一頂(共三格) 太陽鏡一副(共三格) 小“貼士”一冊(共三格) 果汁醋一瓶(共三格) “海南或西藏”游抽獎券(共三格) 臺球大獎賽參加券（共三格）〕 2.集點獎項設(shè)置 “貼士”冊中具有在運動場所、娛樂場所（指定地點）的優(yōu)惠券（COUPON，在“貼士”小冊子內(nèi)印制。）可以以券上規(guī)定的折扣享受運動或娛樂5局后，優(yōu)惠即止；如繼續(xù)運動或娛樂達50元金額，又可兌回低糖果

7、汁醋一瓶和“貼士” 冊一本，反復連環(huán)使用。各場所以POP活動告知方式進行告知，同時在小“貼士”冊中有詳細的活動內(nèi)容告知。 六、促銷傳播方式 (一)傳播策略 1.以售點、賣場等活動場所的海報、宣傳單頁等地面方式進行告知，不采用報紙、電視、電臺等空中媒體告知。 2.海報采用印刷品，設(shè)計和宣傳文案由洛陽新生活廣告策劃公司提供，明星立像以匯源果汁公司提供的廣告宣傳畫為藍本，由洛陽新生活廣告策劃公司加文案和宣傳主題并制作。 3.宣傳單頁、小“貼士”冊由洛陽新生活策劃公司設(shè)計并制作。 （二）賣場宣傳告知 1.賣場門外 充氣拱廊，

8、上書“低糖果汁醋，擁抱新生代的魅力”或“擁有新寵愛，魅力自然來”（共15個） 幸運大轉(zhuǎn)盤及領(lǐng)獎促銷臺，促銷小姐二位。（供需15個幸運大轉(zhuǎn)盤、15個促銷臺和30名熟練的促銷小姐） 明星立像一幅、活動告知立幅一幅（由洛陽新生活廣告策劃公司設(shè)計，明星畫像中以袁泉做俯臥撐的明星畫像標以“健康生活”為品牌主張和“擁有新世紀新寵，健康活力輕輕松 ”為主題；以袁泉喝果汁醋的明星畫像標以“健康生活”為品牌主張和“論新世紀的新寵，周杰倫也得飲服 ”的標題。活動告知則以“轉(zhuǎn)、轉(zhuǎn)、轉(zhuǎn)、轉(zhuǎn)出你的夢幻”為主題。） 2.賣場內(nèi) 貨架或堆位、場內(nèi)POP告知。（匯源果汁公司提供）

9、 場內(nèi)宣傳單頁派發(fā)。（單頁由洛陽新生活廣告策劃公司負責設(shè)計、印制，單頁的派發(fā)和場內(nèi)公關(guān)由匯源果汁公司負責。單頁設(shè)計中以果汁醋的產(chǎn)品USP和利益點，輔以“休閑時光”、“健康人生”、“享受生活”等系列感情訴求，加上“貼士”冊中要求剪貼的宣傳語為主要內(nèi)容，共有四款。） （三）運動（娛樂）場所活動告知 1.此場合旨在擴大果汁醋的品牌知名度和產(chǎn)品USP的認同，而非實現(xiàn)銷量的提升，但同時卻要為聯(lián)合場所帶來實際的銷售而制定，因此百匯源果汁方面主要以畫報、明星立像、活動告知POP、空白POP、宣傳單頁、以及小“貼士”等為主要張貼對象。 2.以果汁醋的口味嘗試為產(chǎn)品宣傳的重點，突

10、出“好味道”。 3.所有的宣傳單頁、明星畫報、活動告知的POP、空白POP以及“貼士”冊中均告以美容養(yǎng)顏、低糖有益于身體健康的宣傳。 4. 匯源果汁公司必須在所有參與的運動場和所娛樂場所配以足夠的贈飲果汁醋。 七、效果展望 1.針對促銷目標的第一條：豐滿匯源果汁的產(chǎn)品品項，使匯源果汁在賣場的產(chǎn)品陳列更加生動化。促銷活動期間和活動結(jié)束以后無疑將會有效達到此目標。 2.賣場和運動、娛樂場所的廣泛宣傳促銷，旨在使果汁醋的目標消費群得到廣泛的告知時將果汁醋的產(chǎn)品USP和品牌概念通過此次促銷活動在目標消費群中建立牢固的印象。 3.在賣場提升輕果汁醋的銷

11、量方面：由于此類促銷的具有滯后效應，同時輕果汁醋在洛陽市場上屬于非知名品牌，因此銷量的增長應從活動之后幾個月的銷量增長度和促銷當月的實際銷量綜合來評價。 4.除銷量的直接增長外，品牌資產(chǎn)的累積將遠遠超出促銷投入的意義，同時在阻擊競爭品，鞏固現(xiàn)有市場方面的貢獻及為長久性市場占有率奠定市場基礎(chǔ)。 八、注意事項 （一）確定目標消費者 促銷是目的性非常強的一種營銷行為。因此在進行促銷策劃設(shè)計的時候，首先就需要鎖定此次促銷活動的目標受眾。因為只有鎖定目標受眾，我們才能從受眾的角度來思考方案設(shè)計。整個方案才可能被受眾接受，從而達到促銷活動的真正意義。 （二）促銷要有可

12、控制性 仔細研究促銷的可控制性。可控制性是指：促銷企業(yè)能夠?qū)顒拥恼麄€過程有效的控制?，F(xiàn)場不能失去秩序，也不能因混亂而對企業(yè)造成負面影響。 （三）引爆顧客的參與性 一次成功的促銷行為，光有顧客的關(guān)注是遠遠不夠的。新經(jīng)濟形勢下的促銷五花八門，如何能真正提高銷售，而不是讓一群人駐足觀看，引發(fā)顧客的參與性，能真正引起消費行為，取得良好效果。 （四）促銷應以利益為主 一次成功的促銷，是能夠為企業(yè)帶來利益的。如果一次促銷所花費的費用反而大于所獲取的利益，那么這次促銷就有必要停止，因為它沒有帶來預期的收益。 9、 促銷預算 序號 項 目 內(nèi)

13、 容 單 價 數(shù) 量 金 額 備 注 1 明星立像設(shè)計、噴繪（1.5m×0.8m） 120.00 40 4，800.00 --- 2 明星立像架制作（1.5m×0.8m） 150.00 40 6，000.00 --- 3 幸運大轉(zhuǎn)盤設(shè)計、制作 00.00 15 00.00 --- 4 促銷臺 600.00 15 9，000.00 --- 5 促銷小姐共9天，30位 50.00 270 13，500.00 --- 6 充氣拱廊設(shè)計制作 00.00 15 00.00 --- 7 活動告知

14、架立幅（1m×0.6m） 150.00 40 6，000.00 --- 8 活動告知立幅噴繪（1m×0.6m） 60.00 15 900.00 --- 9 “貼士”小冊子 0. 50 30000 15，000.00 --- 10 宣傳單頁（32K、157g銅版紙） 0.20 120000 24，000.00 --- 11 POP（4K、170銅版紙） 1.00 3000 3，000.00 --- 12 歡樂小氣球 0. 10 50000 5，000.00 --- 13 報紙軟文 5，000.00

15、 3+2 15，000.00 + （10，0000.00） --- 14 抽獎券（海南游或西藏游） 0. 20 10000 2，000.00 --- 15 旅游獎（雙飛） 00.00 8 00.00 --- 16 （參賽券） 0. 20 5000 (1，000.00 ) --- 17 （賽場費） 10000.00 2 (20，000.00 ) --- 18 （獎品費） 500.00 6 (3，000.00 ) --- 19 （新聞參與費、組織費） ------- -------- (5，000.00 ) --- 20 贈品及其他物料的運費 50.00 40 2，000.00 --- 合計（小寫）：￥105,700.00 + (39,000.00)元 /（大寫）: 壹拾萬伍千柒百元整 - 6 -