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1、復習題09-市場營銷策略1章l 市場營銷-是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程.l 市場營銷學-是一門系統(tǒng)地研究市場營銷活動及其規(guī)律性的應用學科。l 研究主要對象是指： 。企業(yè)的市場營銷活動。l 市場營銷在一般意義上可理解為是與_有關的人類活動。市場l 企業(yè)的基本職能是指： 和 。市場營銷和創(chuàng)新l 在組成市場的雙方中，買方的需求是決定性的。l 市場營銷的核心是_。交換l 需求是指人們_并愿意購買某種具體產(chǎn)品的欲望。有能力購買l 選擇題1、市場是一個由消費者決定并由 推動的過程。A生產(chǎn)者 B中間商 C政府 D零售商2、市場營銷的核心是 。A生產(chǎn) B分配

2、C交換 D促銷3.站在經(jīng)營者角度，人們常常把賣方稱之為 ，而將買方稱之為市場。A企業(yè) B廠商 C供貨者 D行業(yè)4.消費者未能得到滿足的感受狀態(tài)稱為 。A欲望 B需要 C需求 D.愿望l 市場營銷學的“革命”的標志是提出（ ）觀念。A、以消費者為中心 B、以生產(chǎn)者為中心 C、市場細分 D、市場營銷組合l 市場營銷管理的實質是 （ ）. A、刺激需求 B、生產(chǎn)管理 C、銷售管理 D、需求管理l 對于負需求市場的營銷管理任務是（ ）市場營銷 。A、刺激 B、改變 C、維持 D、恢復l 對于潛在需求市場，營銷管理的任務是 （ ）市場營銷 。A、開發(fā) B、改變 C、維持 D、恢復l 在對企業(yè)營銷管理哲學

3、的發(fā)展演變階段進行劃分時，人們一般把市場觀念、銷售觀念和（ ）觀念稱為舊觀念。A、產(chǎn)品 B、市場營銷 C、社會營銷 D、企業(yè)l 以“好酒不怕巷子深”為經(jīng)營理念的企業(yè)屬于（ ）導向型。A、生產(chǎn) B、推銷 C、市場營銷 D、產(chǎn)品l 通過滿足顧客需求達到（ ）最終實現(xiàn)包括利潤在內的企業(yè)目標。 A. 顧客價值 B.顧客滿意 C.顧客偏好 D.顧客購買許多冰箱廠家近年來高舉“環(huán)?！?、“健康”旗幟，紛紛推了無氟冰箱，這些冰箱廠家奉行的營銷觀念是（ ）。A.生產(chǎn)觀念 B.推銷觀念 C.營銷觀念 D.社會營銷觀念為什么說現(xiàn)代市場營銷不同于商品推銷？或2.談談你對“推銷是營銷冰山上的頂端”這句話的看法。l 市場

4、營銷是一項系統(tǒng)管理工程，而推銷只是其中的一個環(huán)節(jié)（推銷是營銷冰山上的頂端，也不是最重要的環(huán)節(jié)）；l 市場營銷以滿足消費者的需求為中心，而推銷是以銷售企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品為中心；l 市場營銷的出發(fā)點是市場，而推銷的出發(fā)點是企業(yè)；l 市場營銷采用整體營銷手段，而推銷主要采用廣告宣傳、人員推銷等手段；l 市場營銷以滿足消費需求獲利，而推銷通過銷量獲利；l 因此，搞好了營銷工作，產(chǎn)品自然而然的就容易推銷出去，也就實現(xiàn)了產(chǎn)品的自我銷售。故推銷是營銷冰山上的頂端。l 簡述市場營銷學具有四大基本特征：n 中心任務：滿足消費者和用戶的需求和欲望n 活動方式：通過市場營銷的整體活動n 目標：滿足需求，獲得最佳效益n 利

5、益：互惠互利l 市場營銷學科的性質和研究對象是什么？ l 營銷組合：公司為滿足目標顧客的需要而加以優(yōu)化組合的可控制變量。l 營銷戰(zhàn)略：企業(yè)根據(jù)可能的機會，選擇一個目標市場，并試圖為目標市場提供一個有吸引力的市場營銷組合。l 市場營銷在企業(yè)管理中的作用l （1）轉變市場營銷：負需求正需求l （2）激發(fā)市場營銷：無需求有需求l （3）開發(fā)市場營銷：潛在需求現(xiàn)實需求l （4）重振市場營銷：下降需求上升需求l （5）協(xié)調市場營銷：不規(guī)則需求有規(guī)則需求l （5）維持市場營銷：充分需求持續(xù)充分l 新舊市場觀念各包括哪些具體觀念？新舊市場觀念有什么區(qū)別？或論述市場營銷觀念與傳統(tǒng)觀念的本質區(qū)別？l 傳統(tǒng)觀念與

6、營銷觀念的比較出發(fā)點中心方法目標傳統(tǒng)觀念廠商產(chǎn)品推銷和促銷通過擴大需求獲取利潤營銷觀念目標市場顧客需求整體營銷通過滿足需求創(chuàng)造利潤ll 市場營銷哲學：企業(yè)從事營銷活動的基本指導思想。l 營銷組合：公司為滿足目標顧客的需求而加以優(yōu)化組合的可控制變量。l 顧客讓渡價值：顧客從給定產(chǎn)品和服務中所期望得到的全部整體利益?；蝾櫩涂們r值減去顧客總成本。這包括產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值和形象價值，去掉顧客購買產(chǎn)品或服務所耗費的總的成本而獲得的價值。 顧客讓渡價值 =顧客總價值-顧客總成本l 顧客總價值：是指顧客購買某一產(chǎn)品和服務所期望獲得的（ ）。一系列或一組利益。l 企業(yè)價值鏈：企業(yè)創(chuàng)造價值的互不相同，

7、但又互相關聯(lián)的經(jīng)濟活動的集合。l 市場營銷管理程序：包括四個步驟：分析市場機會、選擇目標市場、確定營銷組合、管理營銷活動l 顧客總價值是指顧客購買某一種產(chǎn)品或勞務時所期望獲得的一組利益 （ ）l 1.市場營銷管理 是指企業(yè)為實現(xiàn)其目標，創(chuàng)造、建立并保持與目標市場之間的互利交換關系而進行的分析、計劃、執(zhí)行與控制過程。l 2.市場營銷管理的基本任務：通過營銷調研、計劃、執(zhí)行與控制，來管理目標市場的需求水平、時機和構成。l 3.營銷管理的實質：是需求管理，包括對需求的刺激、促進及調節(jié)。l 簡述市場營銷戰(zhàn)略決策程序。(1)分析和評價市場機會；(2)研究和選擇目標市場；(3)確定市場營銷組合；(4)執(zhí)行

8、和控制市場營銷計劃。第2章 市場營銷環(huán)境l 市場營銷環(huán)境的含義、構成及特征是什么？l 市場營銷環(huán)境-是企業(yè)營銷職能外部的不可控制的因素和力量。l 簡述市場營銷環(huán)境的特征：客觀性；差異性；多變性；相關性l 市場營銷環(huán)境有： 和 。宏觀營銷環(huán)境和微觀營銷環(huán)境l 營銷環(huán)境與營銷活動：首先，市場營銷環(huán)境是在不斷變化之中；其次，企業(yè)營銷活動受制于營銷環(huán)境；營銷管理者應采取積極、主動的態(tài)度能動地去適應營銷環(huán)境。l 企業(yè)根據(jù)營銷環(huán)境怎樣開展營銷活動？首先，市場營銷環(huán)境是在不斷變化之中；其次，企業(yè)營銷活動受制于營銷環(huán)境；營銷活動要以環(huán)境為依據(jù)，企業(yè)要主動地適應環(huán)境，而且要通過營銷努力去影響環(huán)境，使環(huán)境有利于企

9、業(yè)的生存和發(fā)展，有利于提高企業(yè)營銷活動的有效性。l 企業(yè)的微觀環(huán)境構成要素有哪些？微觀營銷環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者。包括：企業(yè)本身；市場營銷渠道企業(yè)；顧客；競爭者；公眾l 供應商：提供所需資源的單位和個人l 營銷中介：主要指協(xié)助企業(yè)促銷和分銷其產(chǎn)品給最終購買者的機構。l 宏觀環(huán)境各有哪些因素構成？宏觀營銷環(huán)境：指對企業(yè)營銷活動造成市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量。宏觀營銷環(huán)境包括：政治；經(jīng)濟；法律；人口；技術；社會等。n 環(huán)境威脅：是指環(huán)境中不利于企業(yè)營銷的因素及發(fā)展趨勢。n 市場機會：指對企業(yè)營銷活動富有利益空間和吸引力的領域。面對主要威脅企業(yè)采取對策有哪些？n

10、 面對主要威脅：l 反抗：通過各種努力來限制、扭轉不利因素的形成及發(fā)展。l 減輕：通過調整市場營銷組合等改善環(huán)境適應。調整、改變策略。l 轉移：決定轉移到其它盈利更多的行業(yè)或市場。包括產(chǎn)品、市場和行業(yè)轉移單選題l （）是向企業(yè)及其競爭者提供生產(chǎn)經(jīng)營所需資源的企業(yè)或個人。A供應商 B中間商 C廣告商 D經(jīng)銷商l （ ）就是企業(yè)的目標市場，是企業(yè)服務的對象，也是營銷活動的出發(fā)點和歸宿。A產(chǎn)品 B顧客 C利潤 D市場細分影響消費需求變化的最活躍的因素是（）收入。A個人可支配 B.任意支配 C.個人 D人均生產(chǎn)總值l 恩格爾定律表明，隨著消費者收入的提高，恩格爾系數(shù)將（）。A越來越小 B.保持不變C越

11、來越大 D趨近于零l 威脅水平和機會水平都高的業(yè)務，被叫做（ ）。A.理想業(yè)務 B.冒險業(yè)務C.成熟業(yè)務 D.困難業(yè)務威脅水平高而機會水平低的業(yè)務是（ ）。A.理想業(yè)務 B冒險業(yè)務 C.成熟業(yè)務 D困難業(yè)務l 出現(xiàn)于不同行業(yè)之間交叉與結合部分市場機會，被稱為（ ）。A全面機會 B.行業(yè)市場機會C.邊緣市場機會 D.局部機會l 企業(yè)的營銷活動不可能脫離周圍環(huán)境而孤立地進行，企業(yè)營銷活動要主動地去（ ）。A.控制環(huán)境 B.征服環(huán)境；C.改造環(huán)境 D.適應環(huán)境l 同-個國家不同地區(qū)的企業(yè)之間營銷環(huán)境基本上是一樣的。 ( ) l 市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，每一環(huán)境因素都隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。

12、 ( ) l 市場營銷環(huán)境是企業(yè)可以控制的。（ ）；市場營銷環(huán)境具有主觀性的特征。（ ）l 第3章 消費者市場和購買行為分析l 消費者市場-是個人或家庭為了生活消費而購買產(chǎn)品和服務的市場。l 組織市場-指以某種組織為購買單位的購買者所構成的市場，購買目的是為了生產(chǎn)、銷售、維持組織運作或履行組織職能。l 簡述消費者市場需求的特點l 1、分散性；2、多樣性；3、發(fā)展性；4、 層次性；5、可誘導性；6、伸縮性 l 簡述消費者需求的內容包括哪些?1、生理需求：人類原始最基本的需求;2、心理（社會）需求：為了維持社會生活進行社會生產(chǎn)和社會交往形成的需求。l 簡述社會階層的特點。p129 談談中等收入階層

13、特征。通常用權力、財富和聲望三個標準來劃分社會階層。 同一階層具有類似需求，購買行為較一致；根據(jù)所處階層判斷各自的社會地位；人一生可改變自己社會階層可以向.l 簡述消費者購買行為的類型有哪些？ p109l 復雜的購買行為；減少失調感的購買行為；多樣性的購買行為和習慣性的購買行為。l 消費者購買決策過程的主要階段是什么? ？p111l 1、確認需要； 2、信息搜集； 3、備選產(chǎn)品評估； 4、購買決策； 5、購后評價l 消費者購買行為的研究模式中比較有代表性的是（）。A.刺激-反應模式 B. 條件-反射模式 C. 刺激-反射模式 D. 條件-反應模式l 馬斯洛認為需要按其重要程度分，最低層次需要是

14、指（）。A.生理需要 B. 社會需要 C. 尊重需要 D. 安全需要l （ ）是影響消費需求和行為的最基本因素。 A.個人因素 B.心理因素 C.商品因素 D.社會文化因素l 需求的波動幅度組織市場（）消費者市場。A.小于B.大于 C.等于D.都不是l 體育明星、電影明星是其崇拜者的（ ）群體。 A.成員 B. 直接參照 C. 向往 D. 厭惡l 某種相關群體的有影響力的人物成為（ ）。A.意見領袖B.道德領袖C.精神領袖D.經(jīng)濟領導者l 大多數(shù)消費者只能根據(jù)個人好惡和（ ）做出購買決策。A.智慧 B. 經(jīng)驗 C. 感覺 D. 能力l 一個人的（ ）影響消費者需求和對市場營銷因素的反映。A.能

15、力 B.個性 C.聯(lián)系 D.精神l 驅動消費者購買行為的最直接原因是（）。A.個性B.自我形象 C.動機D.態(tài)度l （）收入越多，消費者的消費水平就越高，企業(yè)營銷的機會也就越多。A.可支配B.名義 C.可任意支配D.平均l 能滿足同種需要的各種產(chǎn)品的競爭稱（）競爭。A.品牌B.平行 C.產(chǎn)品形式D.愿望l 消費者的購買動機來源于（）。A.環(huán)境B.需要 C.理解D.認識l 消費者市場的購買不具有（）特征。A.多樣性B.可誘導性 C.專家性D.分散性l 相關群體 l 相關群體對消費行為的影響有哪些？示范性-為消費者展示出新的行為模式和生活方式 ；仿效性消費者有效仿的愿望，對產(chǎn)品的看法和態(tài)度會受到相

16、關群體的影響。一致性-相關群體促使消費者的行為趨于某種“一致化”，從而影響消費者對某些產(chǎn)品和品牌的選擇。 此外相關群體對購買行為的影響程度視產(chǎn)品類別而定。第4章市場營銷調研與預測l 營銷調研的類型根據(jù)調研目的劃分 、 和 。探測性調研、描述性調研和因果關系調研.l 按性質分市場營銷預測的類型劃分 和 。定性預測和定量預測。l 市場營銷預測按時間劃分 、 和 。短期預測、中期預測和長期預測。l 企業(yè)營銷調研的內容1、消費者需求情報；2、市場動態(tài)情報；3、產(chǎn)品動態(tài)情報；4、價格情報；5、銷售渠道情報；6、廣告及其他促銷手段；7、競爭者情報；8、宏觀環(huán)境動態(tài)情報：包括經(jīng)濟增長走勢、經(jīng)濟政策、新增長點

17、、政治體制、社會安全與穩(wěn)定、法律制定和執(zhí)行情況等。l 市場營銷調研的程序?；蚝喪鍪袌稣{研的過程確定問題與調研目標；擬定調研計劃；收集信息；分析信息；提交報告。l 簡述市場營銷預測程序。確定目標；搜集和分析有關材料；建立預測模型；選擇預測方法進行預測；分析評價；修正預測結果。l 應用題：某電子集團想做一個有關消費者對電視機滿意度的問卷調查，請你幫助其撰寫問卷的指導語。參考：體現(xiàn)幾個要點，符合指導語要求尊敬的各位用戶，歡迎您參加本次有關消費者對電視機滿意度的問卷調查。本次調查的目的主要是了解，以便我們改進。請根據(jù)您實際情況回答本卷問題。調查采取匿名形式進行，問卷結果僅用于科研，不作其他用途，您的回

18、答會處于完全保密狀態(tài)。您的回答對于我們得出正確的結論很重要，希望能得到您的配合和支持。謝謝第5章目標市場營銷戰(zhàn)略n 市場細分的客觀依據(jù)是 。需求差異n 是企業(yè)打算進入的細分市場。 目標市場n 市場細分是 年代中期美國市場營銷學家溫德爾.斯密提出的。n 根據(jù)顧客對產(chǎn)品不同屬性的重視程度，可把需求偏好分為同質偏好，分散偏好和 。n 同一細分市場的顧客需求具有_。A、絕對共同性 B、較多共同性C、較少共同性 D、較多差異性 n 企業(yè)所選擇的目標市場是否易于進入，這是市場細分的（ ）原則。A.可衡量性 B、可實現(xiàn)性C、可贏利性 D、可區(qū)分性n 同一細分市場的顧客需求具有（ ）。A、絕對共同性 B、較多

19、共同性C、較少共同性 D、較多差異性市場細分化是根據(jù)（ ）的差異對市場進行的劃分。A、買方 B、賣方 C、產(chǎn)品 D、中間商n 市場細分指企業(yè)根據(jù)消費者的需求差異，將整體市場劃分為兩個及兩個以上消費者群的過程。n 市場細分的作用1有利于發(fā)現(xiàn)市場機會；2有助于掌握目標市場的特點；3有利于制定市場營銷組合策略；4有利于提高企業(yè)的競爭能力n 簡述市場細分的原則1可衡量性；2可實現(xiàn)性；3可盈利性；4可區(qū)分性n 目標市場企業(yè)打算進入的市場。n 消費者市場細分的主要標準有哪幾方面？并提出家用洗滌劑市場有效細分的方法?；蛳M者市場細分的主要標準有哪幾方面？并提出化妝品市場有效細分的方法。n 答：消費者市場細分

20、的主要標準：地理環(huán)境（國家、地區(qū)、城市規(guī)模、氣候及人口密度等。）、經(jīng)濟文化（年齡、職業(yè)、性別、收入、民族、宗教、國籍、社會階層等。）、心理因素（個性、購買動機、價值觀念、格調及追求利益等。）行為因素（進入市場程度、使用頻率、偏好程度等。）家用洗滌劑：可按產(chǎn)品用途、消費者收入水平、生活態(tài)度、品牌忠誠度等變量細分市場。選擇目標市場的戰(zhàn)略有哪幾種？各有何特點？答：無差異營銷戰(zhàn)略-有利于企業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)。 企業(yè)把整個市場看作一個大的目標市場，不細分化，僅用一種產(chǎn)品、一種經(jīng)營銷售組合對待市場；特點：最大的優(yōu)點是成本的經(jīng)濟性；最大的缺點是顧客的滿意度低；適用范圍有限。差異性營銷-適合于規(guī)模大的企業(yè)-企業(yè)在市

21、場細分的基礎上，根據(jù)自身的資源及實力選擇若干個細分市場作為目標市場，并為此制定不同的營銷計劃。特點：最大優(yōu)點是可以有針對性地滿足不同顧客群體的需求，提高產(chǎn)品的競爭能力；能夠樹立起良好的市場形象，吸引更多的購買者；最大缺點是市場營銷費用大幅度增加。集中性（密集性）營銷-適合于小企業(yè) -選擇一個或少數(shù)幾個企業(yè)能發(fā)揮相對優(yōu)勢的細分市場作為目標市場，實行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。特點：專業(yè)化經(jīng)營，能滿足特定顧客的需求。集中資源，節(jié)省費用。經(jīng)營者承擔風險較大。適合資源薄弱的小企業(yè)。n 何謂定位市場？企業(yè)有那些市場定位戰(zhàn)略可供選擇? 定位市場根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，勾畫

22、與傳遞本企業(yè)產(chǎn)品、形象的活動過程。(塑造一種產(chǎn)品在細分市場的位置。）企業(yè)有那些市場定位戰(zhàn)略可供選擇：1產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略-主要從產(chǎn)品的特征、質量、款式、設計等方面實現(xiàn)差異；2服務差別化戰(zhàn)略-核心是如何把服務融入產(chǎn)品；3人員差別化戰(zhàn)略-選、聘、培訓優(yōu)秀人員；4渠道差別化戰(zhàn)略；5形象差異化戰(zhàn)略-產(chǎn)品核心部分的形象l 市場定位的步驟明確競爭優(yōu)勢、選擇競爭優(yōu)勢、顯示競爭優(yōu)勢。市場定位的步驟： 、 和 。l 簡述市場定位的方式。市場定位的方式： 、 、 和 。l 1避強定位填空補缺式、另辟蹊徑式；2迎頭定位針鋒相對式；3重新定位n 目標市場戰(zhàn)略： 、 和 。無差異性營銷戰(zhàn)略；差異性營銷戰(zhàn)略；集中性營銷戰(zhàn)略n

23、 市場定位的戰(zhàn)略： 、 、 、 和 。產(chǎn)品、服務、人員、渠道和形象差別化戰(zhàn)略；n 無差異性目標市場策略主要適用于（ ）。 A.企業(yè)實力較弱 B.產(chǎn)品性質相似 C.市場競爭者多 D.消費需求復雜n 企業(yè)以一種產(chǎn)品滿足幾個細分市場上的同類需求，這種目標市場模式稱為（ ）。 A.單一產(chǎn)品市場集中化 B.產(chǎn)品專業(yè)化 C.市場專門化 D.選擇性專業(yè)化企業(yè)選擇和確定目標市場的基礎和前提是（ ）。 A.環(huán)境分析 B.選擇競爭優(yōu)勢 C.市場細分 D.市場定位n 根據(jù)消費者為防止牙病的需要而生產(chǎn)相應的牙膏，這是按（ ）細分標準進行細分的。A.使用者情況B.追求的利益 C.態(tài)度D.使用產(chǎn)品的時機填空題。市場細分是

24、_年代中期美國市場營銷學家溫德爾.斯密提出的。l 不進行市場細分，企業(yè)選擇_必定是盲目的。l 根據(jù)顧客對產(chǎn)品不同屬性的重視程度，可把需求偏好分為同質偏好，分散偏好和_三種模式。l _是企業(yè)打算進入的市場細分。l 實行無差異營銷戰(zhàn)略的企業(yè)把_看作一個大的目標市場。某產(chǎn)品的整體市場l 采用_市場戰(zhàn)略的企業(yè),只選擇其中某一細分市場作為目標市場。集中營銷l 新產(chǎn)品在引入階段可采用_營銷戰(zhàn)略。無差異l 避強定位市場風險小，成功率_,常常為多數(shù)企業(yè)所采用。高第 6 章 產(chǎn) 品 策 略l 產(chǎn)品的整體概念三個層次： 、 和 。核心產(chǎn)品、形體產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。l 按產(chǎn)品的有形性和耐用性劃分： 、 和 。 耐用品、

25、非耐用品和勞務.l 按照顧客購買習慣將產(chǎn)品劃分： 、 和 。便利品、選購品和特殊品。l 產(chǎn)品線延伸有： 、 和 三種形式。向下延伸、向上延伸和雙向延伸。l 產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品從進入市場到被市場淘汰出市場的全過程。l 按商品在流通中的作用包裝分（ ）、（ ）和外包裝。內包裝、中層包裝。l 包裝的主要構成因素是指（ ）。商標或品牌。l 典型的產(chǎn)品周期包括：投入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。l 新產(chǎn)品的類型：全新產(chǎn)品；換代新產(chǎn)品；改進新產(chǎn)品；仿制新產(chǎn)品l 企業(yè)原來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來決定增加低檔產(chǎn)品，叫做（ ）。A、產(chǎn)品延伸 B、向下延伸 C、向上延伸 D、雙向延伸l 產(chǎn)品組合寬度是指（ ）。A.

26、產(chǎn)品組合長度；B.產(chǎn)品線多少；C.產(chǎn)品組合深度；D.產(chǎn)品組合關聯(lián)度l 企業(yè)減少經(jīng)營的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項目的策略稱為（）策略。A.產(chǎn)品線延伸B.產(chǎn)品線現(xiàn)代化C.擴大產(chǎn)品組合D.縮減產(chǎn)品組合l 產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)時的具體物質外形，是（ ）。A核心產(chǎn)品 B有形產(chǎn)品 C附加產(chǎn)品 D心理產(chǎn)品l 維修、保養(yǎng)、免費送貨、保證等屬于產(chǎn)品的（ ）。A.實體產(chǎn)品 B.有形產(chǎn)品 C.附加產(chǎn)品 D.新式產(chǎn)品l 品牌暗示了購買或使用產(chǎn)品的_類型。A生產(chǎn)者 B經(jīng)銷商 C.代理商 D消費者l 品牌最基本的含義是品牌代表著特定的 。A消費者類型 B文化C利益 D商品屬性l 康佳電視中的“康佳”二字是_。A招牌 B品牌名稱 C品牌標

27、志 D都不是l 品牌資產(chǎn)是一種特殊的_。 A有形資產(chǎn) B無形資產(chǎn) C附加資產(chǎn) D潛在資產(chǎn)l 企業(yè)在開拓和擠占國際市場的營銷實踐中，常常選用_。A生產(chǎn)者品牌 B企業(yè)品牌 C中間商品牌 D自己的品牌l 多品牌策略，即是指企業(yè)同時為_產(chǎn)品設計兩種或兩種以上互相競爭的品牌的做法。l A一種 B二種 C三種 D多種l 品牌有利于保護（ ）的合法權益。A商品所有者 B生產(chǎn)商C品牌所有者 D經(jīng)銷商l 附著或系掛在商品銷售包裝上的文字、圖形、雕刻及印制的說明是（ ）。A商品說明 B包裝標簽C運輸標志 D包裝標志l 三叉星圓環(huán)是奔馳的（ ）。A品牌名稱 B品牌標志C品牌象征D品牌圖案l 商品包裝包括若干個因素，

28、（ ） 是最主要的構成要素，應在包裝整體上占居突出的位置。A商標或品牌 B圖案 C包裝材料 D形狀l 商標是指已獲得專用權并受法律保護的品牌。 ( )l 與產(chǎn)品生命周期階段相適應,新產(chǎn)品在引入階段可采用無差異性營銷。 ( )l 在我國，馳名商標就是在市場上享有較高聲譽并為相關公眾所熟知的商標。 ( )l 多品牌策略是企業(yè)為多種產(chǎn)品設計兩種或兩種以上互相競爭的品牌的做法。 ( )l 良好的包裝能提高產(chǎn)品的競爭能力。 ( )l 品牌既有利于維護消費者的利益，又有利于保護品牌所有者的合法權益。 ( )l 凡在市場上有一定知名度商標都可以申請認定馳名商標。 （ ）l 品牌資產(chǎn)是通過為消費者和企業(yè)提供服

29、務來體現(xiàn)其價值。 （ ）l 馳名商標-市場上享有較高聲譽并為相關公眾所熟知的商標。l 包裝標簽-附著或系掛在商品包裝的文字、圖形、印制說明。l 包裝標志：在運輸包裝的外部印制的圖形、文字和數(shù)字以及它們的組合。l 品牌賣者為自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱。l 簡述品牌策略的主要類型。品牌有無策略；品牌歸屬策略；品牌統(tǒng)分策略；復合品牌策略；品牌擴展策略和創(chuàng)新定位品牌策略.l 簡述產(chǎn)品包裝策略有哪些？答：類似包裝策略；等級包裝策略；分類包裝策略；配套包裝策略；再使用包裝策略；附贈品包裝策略；更新包裝策略。l 產(chǎn)品生命周期各階段的主要特征及營銷策略是什么？1、投入期：生產(chǎn)企業(yè)少；產(chǎn)品的設計還沒有完全定型；生

30、產(chǎn)工藝不成熟；稱產(chǎn)批量小，成本高；對該產(chǎn)品比較陌生；2、成長期：消費者銷售額怎張速度快；產(chǎn)品設計已基本定型；3、成熟期：需求量雖然還在增長但明顯變慢；生產(chǎn)技術完全成熟；市場已基本處于飽和狀態(tài)；競爭趨于激烈；4、衰退期：總銷售額下降；產(chǎn)品技術已老化；新的替代品出現(xiàn)l 產(chǎn)品組合的三個因素是什么？產(chǎn)品組合的寬度：產(chǎn)品線的總量產(chǎn)品組合的深度：企業(yè)的產(chǎn)品線上每種產(chǎn)品有多少花色品種和規(guī)格產(chǎn)品組合的關聯(lián)性這三個因素的不同,構成了不同的產(chǎn)品組合。l 第7章 定價策略l 高價策略-高價策略是指有意識地提高銷售利潤而制訂較高的商品價格的策略.它的主要應用范圍:一是對于價格彈性較小的商品,采取限制供給數(shù)量,抑制正常

31、需求的方法,有意把銷售價格提高,并盡量保持穩(wěn)定的高價l 企業(yè)的定價目標（ ）、 （ ）、（ ）和（ ）。維持生存；當期利潤最大化；市場占有率最大化；產(chǎn)品質量最優(yōu)化l 定價的方法有（ ）、 （ ）和（ ）。成本導向定價法；需求導向定價法和競爭導向定價法l 市場營銷學理論認為，產(chǎn)品的最高價格取決于產(chǎn)品的（ ），最低價格則取決于產(chǎn)品的（ ）。l 企業(yè)定價有三種導向，它們是成本導向、需求導向和（）定價法。 l 新產(chǎn)品定價有兩種策略可供選擇，即撇脂定價和_定價。l 簡述企業(yè)定價的程序。選擇定價目標；測定需求價格彈性；估算成本；分析競爭對手；選擇定價方法.l 準確地計算產(chǎn)品所提供的全部市場認知價值是（）的

32、關鍵。l A.認知價值定價法 B.反向定價法 C.需求差異定價法 D.成本導向定價法l 為鼓勵顧客購買更多物品，企業(yè)給那些大量購買產(chǎn)品的顧客的一種減價稱為（） 。l A功能折扣 B數(shù)量折扣C季節(jié)折扣 D現(xiàn)金折扣l 企業(yè)利用消費者具有仰慕名牌商品或名店聲望所產(chǎn)生的某種心理，對質量不易鑒別的商品的定價最適宜用（）法。 A、尾數(shù)定價 B招徠定價C、聲望定價 D反向定價l 某服裝店售貨員把相同服裝以800元賣給顧客A，以600元賣給顧客B，該服裝店的定價屬于（）差別定價。 A、顧客 B、產(chǎn)品形式 C、產(chǎn)品部位 D、銷售時間l 企業(yè)在競爭對手價格沒有變的情況下率先降價的策略稱為_策略。 l A被動降價

33、B主動降價C撇脂定價 D滲透定價l 企業(yè)訂價法中，感受價值法屬于（ ）導向訂價法。 .成本.需求 .競爭.市場l 顧客購買某商品200件以下，單價為15元，購買200300件，單價為12元，這種折扣屬于（）折扣。 A.現(xiàn)金 B.數(shù)量 C.功能 D.季節(jié)l 某企業(yè)規(guī)定“110，凈30”這種付款方式，因這種付款方式獲得的折扣屬于（）折扣l A.現(xiàn)金 B.數(shù)量 C.功能 D.季節(jié)l 超市看到許多商品標價為9.9元、19.9元、29.9元，而不標10元、20元、30元，是采用了（）訂價法。l .整數(shù).尾數(shù).產(chǎn)品檔次.促銷l 當市場上有足夠的購買者，而且他們的需求缺乏彈性時可采用（）訂價法l .滲透.

34、撇脂.心理.尾數(shù)l 簡述企業(yè)在哪些情況下可能需要采取降價策略?提價呢？l 1、市場上商品供大于求，產(chǎn)品大量積壓，企業(yè)開工不足，生產(chǎn)能力過剩。l 2、市場競爭激烈，導致企業(yè)的市場占有率下降；l 3、當企業(yè)的費用比競爭者低時，有條件通過降價來控制市場，提高市場占有率。l 需求的價格彈性-反映需求量對價格的敏感程度，以需求變動的百分比與價格變動的百分比之比值來計算。l 某種產(chǎn)品的最高價格取決于市場需求，最低價格取決于這種產(chǎn)品的成本費用。l 企業(yè)定價有三種導向，即成本導向、需求導向和競爭導向。l 隨行就市定價法：是指企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價格水平來定價。l 認知價值定價法：企業(yè)根據(jù)購買者對產(chǎn)品的認知價

35、值來制定價格的一種方法。l 需求差別定價策略：顧客、產(chǎn)品形式、產(chǎn)品地點、產(chǎn)品部位和銷售時間差別定價.l 心理定價策略：聲望定價；尾數(shù)定價；招徠定價l 企業(yè)給產(chǎn)品訂價必須遵循哪些目標？（1）以追求利益最大化；（2）以維持或提高市場占有率；（3）以提高市場競爭能力；（4）以確保目標利潤（5）以實現(xiàn)預期的投資收益率；（6）以保持價格穩(wěn)定第8章 分銷策略l 生產(chǎn)者市場多采用（ ）渠道，消費者市場多采用（ ）渠道。直接；間接l 企業(yè)的分銷策略通常分為三種：密集分銷、選擇分銷和_。獨家分銷l 分銷渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的_。l A、寬度 B、長度 C、深度 D、關聯(lián)度l

36、 當目標顧客人數(shù)眾多時，生產(chǎn)者傾向于利用_。A、長而寬的渠道 B、短渠道C、窄渠道 D、直接渠道.l 非標準化產(chǎn)品或單位價值高的產(chǎn)品一般采取_。A、直銷 B、廣泛分配路線 C、密集分銷 D、自動售貨l 企業(yè)不通過流通領域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，直接將商品賣給消費者的是（ ）. A直接渠道 B間接渠道 C寬渠道 D窄渠道l 真正折扣商店以低價銷售產(chǎn)品，所以其經(jīng)營的產(chǎn)品品質一般不會很高。( )l 自己進貨，并取得產(chǎn)品所有權后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)是經(jīng)紀人或代理商。( )l 廣告公司屬于市場營銷渠道企業(yè)中的（ ）l A.企業(yè)本身 B.商人中間商 C.代理中間商 D.輔助商l （ ）既無商品

37、所有權，又無現(xiàn)貨，只為買賣雙方提供產(chǎn)品、價格及一般市場情況l A.批發(fā)商 B.零售商 C.經(jīng)紀人 D.寄售商l 一個分銷渠道每個層次同種類型的中間商的數(shù)目為4，表明該渠道的（ ）l A.長度為4 B.寬度為4 C.密度為4 D.流程為4l 下列商品適合于長渠道的是（ ）l A.蛋糕 B.月餅 C.蔬菜 D.書包l 第9章促銷策略l 營業(yè)推廣-是指為刺激和引導早期需求而采取的能迅速產(chǎn)生激勵作用，從而達成商品交易的一系列活動。l 試述營業(yè)推廣控制？l 對于單價較低的日常生活必需品應以廣告為主進行促銷。( )。l 人員推銷的基本形式由上門推銷、柜臺推銷和會議推銷三種形式。l 常用促銷方式有（ ）、（

38、 ）、（ ）和公共關系。人員推銷、廣告、營業(yè)推廣l 按市場壽命周期廣告劃分（ ）、（ ）、（ ）。開拓性廣告 勸導性廣告 提醒性廣告 l 人員推銷的形式 l 適合消費者的營業(yè)推廣方式有哪些？l 贈送樣品；贈送代價券；特價包裝；贈送禮品 ；有獎銷售；交易印花 ；退款ll 促銷工作的核心是_。A、出售商品 B、溝通信息C、建立良好關系 D、尋找顧客l 促銷的目的是引發(fā)刺激消費者產(chǎn)生_。A、購買行為 B、購買興趣C、購買決定 D、購買傾向l 下列各因素中，不屬于人員推銷基本要素的是_。A、推銷員 B、推銷品C、推銷條件 D、推銷對象l 對單位價值高、性能復雜、需要做示范的產(chǎn)品，通常采用_策略。A.廣

39、告 B.公共關系 C、推式 D、拉式l 公共關系是一項_的促銷方式。A、一次性 B、偶然；C、短期 D、長期l 企業(yè)廣告又稱_。A、商品廣告 B、商譽廣告C、廣告主廣告 D、媒介廣告l 在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費品的促銷目標主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購買欲望的產(chǎn)生，因而主要應采用_促銷方式。l 一般日常生活用品，適合于選擇_媒介做廣告。A、人員 B、專業(yè)雜志C、電視 D、公共關系l 公共關系_。A、是一種短期促銷策略 B、直接推銷產(chǎn)品C、樹立企業(yè)形象 D、需要大量的費用l 推銷人員應具備什么素質？可采用哪些策略進行推銷？試探性策略；針對性策略；誘導性策略l 簡述推銷人員應具備哪些素質。l 主要

40、包括兩大方面 l 人品方面：1、良好的外觀；2、對工作、顧客具有滿腔熱情；3、要靈活機智，適應性強；4、要能自我克制l 專業(yè)知識方面：1、具備有關本企業(yè)情況的知識；2、競爭企業(yè)情況的知識；3、本企業(yè)產(chǎn)品的知識；4、推銷技巧l 請你談談新世紀的營銷人才應該具備怎樣的素質？除了基本的營銷專業(yè)素質之外還應具有以下幾方面（供參考）1、正視人生發(fā)展坐標，不斷提高自身業(yè)務素質。端正人生坐標，不滿足與現(xiàn)有成就，持之以恒、不斷突破。行業(yè)的競爭如同逆水行舟不進則退。要想取得暫時的成績不難，難在不斷突破，不斷創(chuàng)新。要在營銷隊伍中保持領先位置就必須對自身業(yè)務素質有更高的要求，持才傲物終會被淘汰的。 2、具有吃苦耐勞

41、精神。一個人的成功和榮耀必然是由辛勤的汗水澆灌而成，只有那些在工作中不怕吃苦，樂于奉獻的人才可能做生活上和事業(yè)上的強者。一個懶惰成性，害怕困難的人，怎么敢奢望他做出優(yōu)異的成績呢！ 3、培養(yǎng)集體主義感?，F(xiàn)代營銷人員要為組織奉獻才智和力量，把自己的經(jīng)驗與同事們一塊分享。 4、積極與公司領導和同事交流。要把問題和建議積極地提交領導，并提出自己的堅決辦法。 5、要有良好的職業(yè)道德，處處維護公司形象。優(yōu)秀的營銷人員會把公司看作是自己的第二個家，時時處處都要維護這個家的形象，更不能像案例中的諸良一樣泄露原公司的機密?，F(xiàn)代營銷對營銷人員能力、技巧和素質等都有很高的要求，希望本文能對浩浩蕩蕩銷售大軍中的一些人

42、士以啟迪。l 什么叫營業(yè)推廣？在實踐中可采用哪些方式進行營業(yè)推廣？l 登門檻術在市場營銷中的用途。直接去企業(yè)或個人推銷需要應懂得“登門檻術”。這項技巧在獲得訪問方面是重要的。所謂“登門檻術”即假如我們能讓別人接受我們提出的小請求，則再讓別人接受更大請求的可能性，會比以前不曾向其提出過請求的情況下的可能性來得大。一個實驗表明，對一個小小的電話訪問請求（即一個幾乎沒有人會拒絕的小請求）的允諾，會導致對第二次請求填寫一份長的問卷的更大的允諾。所謂“登門檻術”即假如我們首先提出一個很大而別人不易接受的請求，然后再提出一個小些的請求，那么別人接受小請求的可能性，要比先前不曾提出大請求的情況下的可能性大。據(jù)此，訪問人員起初可用一個很大的幾乎每個人都會拒絕的請求開始，然后要求一個小小的照顧，即請求進行一次短的調查，那么獲得訪問的可能性就大。掌握這兩個原理有助于改善現(xiàn)場工作。易于達到自身的銷售目的。 11