《營(yíng)銷心理學(xué) 重點(diǎn)內(nèi)容》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《營(yíng)銷心理學(xué) 重點(diǎn)內(nèi)容（5頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、1、心理學(xué)是研究人的心理現(xiàn)象和規(guī)律的一門科學(xué)簡(jiǎn)稱心理2、營(yíng)銷心理學(xué)是以營(yíng)銷過(guò)程中普遍存在的各種心理活動(dòng)和心理現(xiàn)象作為本學(xué)科的研究對(duì)象3、研究?jī)?nèi)容1營(yíng)銷者心理研究2消費(fèi)者的一半心理研究3消費(fèi)者的購(gòu)買心理研究4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷心理研究4、方法（實(shí)驗(yàn)法）實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)法 自然實(shí)驗(yàn)法 （觀察法）（調(diào)查法）投射法5、感覺(jué)：是指人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的外界事物的個(gè)別屬性的反應(yīng)，是人的心理活動(dòng)發(fā)展的開(kāi)始，也是認(rèn)識(shí)過(guò)程的開(kāi)端6、知覺(jué)：是指人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的外界事物的各個(gè)部分和各種屬性的整體反應(yīng)。是人腦對(duì)感覺(jué)提供的外界某一事物的材料進(jìn)行主動(dòng)加工的結(jié)果7、記憶是指人腦對(duì)經(jīng)歷過(guò)的事物的反映，是人腦在感知過(guò)程中所形成的

2、有關(guān)事物的映像，在人腦中保持一定時(shí)間，并能回憶起來(lái)的心理過(guò)程8、記憶的過(guò)程 識(shí)記 保持 回憶 認(rèn)知9、注意是人的心理活動(dòng)對(duì)外界事物一定的指向與集中。 分為無(wú)意注意和有意注意10、注意的功能：選擇功能 保持功能 監(jiān)督和調(diào)節(jié)功能1、商品價(jià)格與營(yíng)銷心理：商品價(jià)格的功能：標(biāo)度功能 調(diào)節(jié)功能 信息功能2、價(jià)格對(duì)消費(fèi)者心理的映像：習(xí)慣心理 敏感心理 傾向心理 感受心理 3、價(jià)格判斷的途徑：1與市場(chǎng)上同類商品的價(jià)格進(jìn)行比較2于同一售貨區(qū)中的不同商品價(jià)格進(jìn)行比較3通過(guò)商品外觀，品牌 產(chǎn)地 包裝 使用特點(diǎn)，使用說(shuō)明的比較4通過(guò)消費(fèi)者自身的感受來(lái)判斷4、影響價(jià)格的主要因素：1消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況2：消費(fèi)者的價(jià)格心理3

3、產(chǎn)地和出售場(chǎng)地4商品的類別5消費(fèi)者對(duì)商品需求的緊迫成都6購(gòu)買時(shí)間5、價(jià)格制定的心理策略1撇脂定價(jià)策略高價(jià)2滲透定價(jià)策略低價(jià)3滿意定價(jià)策略4理解價(jià)值定價(jià)法6、調(diào)低價(jià)格有什么反映：1消費(fèi)者由“便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜的”等一系列聯(lián)想而引起心理不安2購(gòu)買便宜的低檔貨有損自尊心和滿足感3害怕是老產(chǎn)品就會(huì)被淘汰企業(yè)肯恩也不再對(duì)老產(chǎn)品提供很好的售后服務(wù)4降價(jià)商品可能是國(guó)企商品，殘次品庫(kù)存品或抵擋品5可能還會(huì)降價(jià)等待新一輪的降價(jià)第二章v 顧客需要的特點(diǎn)驅(qū)動(dòng)性 競(jìng)爭(zhēng)性 周期性 發(fā)展性v 需求層次論生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我實(shí)現(xiàn)需要v 雙因素理論又稱激勵(lì)保健理論v 顧客消費(fèi)需求的基本特征多樣性

4、發(fā)展性 層次性 時(shí)代性 伸縮性 聯(lián)系性和替代性 可誘導(dǎo)性 季節(jié)性和時(shí)間性v 影響顧客消費(fèi)需求的基本因素政治法律因素 社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素 文化思想因素v 顧客興趣的特征傾向性 差別性 穩(wěn)定性 效能型v 顧客興趣對(duì)購(gòu)買行為的影響1.有助于顧客為未來(lái)的購(gòu)買活動(dòng)做準(zhǔn)備2.有利于促進(jìn)顧客的購(gòu)買行為3.可以刺激顧客對(duì)某種商品的長(zhǎng)期使用v 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的概念是直接驅(qū)使顧客實(shí)施某中購(gòu)買活動(dòng)的一種內(nèi)部動(dòng)力，反映了顧客在心理、精神和感情上的需求v 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)迫切性 內(nèi)隱性 可變性 模糊性 矛盾性v 決策的概念指人們?cè)诰哂心撤N不確定性因素的情況下，為了達(dá)到某個(gè)目標(biāo)，對(duì)幾種可供選擇的可能性方案進(jìn)行比較、篩選，從而確定最佳方

5、案的行為v 購(gòu)買決策的概念顧客在購(gòu)買活動(dòng)前后，對(duì)商品進(jìn)行選擇，評(píng)價(jià)、判斷，最后作出決定的一系列過(guò)程v 購(gòu)買決策的主要內(nèi)容原因 目標(biāo) 方式 地點(diǎn) 時(shí)間 頻率v 逆反心理的概念人們彼此之間為了維護(hù)自尊而對(duì)雙方的要求采取相反的態(tài)度和言行的一種心理狀態(tài)v 購(gòu)買決策過(guò)程確定需要 尋求信息 比較評(píng)價(jià) 決定購(gòu)買 購(gòu)后評(píng)價(jià) v 顧客購(gòu)買行為分類習(xí)慣型 理智型 經(jīng)濟(jì)型 從眾型 沖動(dòng)型 疑慮型 想象型商圈，是指商店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，簡(jiǎn)單地說(shuō)，也就是來(lái)店顧客所居住的區(qū)域范圍。第八章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念以現(xiàn)代營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)最大限度地滿足客戶需求已達(dá)到開(kāi)拓市場(chǎng)、增加

6、盈利的目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)1、跨時(shí)空2、多媒體 3、交互式 4、擬人化5、成長(zhǎng)性6、整合性7、超前性8、高效性9、經(jīng)濟(jì)性10、技術(shù)性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要內(nèi)容1、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研2、 網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析 3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略制定 4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理與控制網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者群體特征1、注重自我 2、頭腦冷靜，擅長(zhǎng)理性分析 3、喜愛(ài)新鮮事物，有強(qiáng)烈的求知欲 4、好勝但缺乏耐心網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者需求特征1、 個(gè)性消費(fèi)突出2、需求差異明顯3、主動(dòng)性增強(qiáng)4、追求購(gòu)物的便利性與購(gòu)物樂(lè)趣5、需求理性化6、關(guān)注價(jià)格7、需求層次性第三章消費(fèi)者年齡角色心理特征：一）兒童消費(fèi)者的心理特征：1、從純生理性消費(fèi)向社會(huì)性消費(fèi)過(guò)渡2、從模仿性消費(fèi)向

7、個(gè)性消費(fèi)過(guò)渡3、消費(fèi)情緒從不穩(wěn)定發(fā)展到比較穩(wěn)定（二）青年消費(fèi)者的心理特征1、追求時(shí)尚，表現(xiàn)時(shí)代2、追求個(gè)性，表現(xiàn)自我3、追求感性，容易沖動(dòng)（三）中老年消費(fèi)者的心理特征1、理性購(gòu)買，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠2、注重便利，講求實(shí)效3、需求單一，慣性較強(qiáng)性別角色消費(fèi)者心理特征：（1） 女性消費(fèi)者1、 態(tài)度細(xì)膩，選擇性強(qiáng)2、 注重外觀，感性消費(fèi)3、 有較強(qiáng)的自我意識(shí)和自尊心4、 注重實(shí)用性和具體利益（2） 男性消費(fèi)者1、 男性購(gòu)買商品，比較多的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的效用及其物理屬性2、 男性的購(gòu)買動(dòng)機(jī)一旦形成，購(gòu)買行為就會(huì)比較果斷迅速3、 男性購(gòu)買物品較少受他人影響，表現(xiàn)出一定的獨(dú)立性4、 男性的購(gòu)買動(dòng)機(jī)不強(qiáng)烈，很少花時(shí)間來(lái)了解

8、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)家庭生命周期與營(yíng)銷心理1、 初婚期（理想化、個(gè)性化）2、 生育期（子女占主要地位）3、 滿巢期（具有實(shí)用主義的消費(fèi)心理傾向，克己，儲(chǔ)蓄心理較明顯， 支出有計(jì)劃、有規(guī)律）4、 空巢期（收入增加，享樂(lè)主義）5、 鰥寡期（孤單，消費(fèi)面窄，觀念保守）社會(huì)階層的劃分：1、富有階層 2、富裕階層 3、小康階層 4、溫飽階層5、貧困階層消費(fèi)時(shí)尚：指在一定的時(shí)期內(nèi)在相當(dāng)多的消費(fèi)者或者某些群體中普遍 流行的消費(fèi)觀念和行為模式。消費(fèi)時(shí)尚流行的6個(gè)原則：1、循環(huán)原則2、從眾原則3、求新原則 4、價(jià)值原則5、常態(tài)曲線原則6、樣式差異化原則第四章為什么要給商品起好名字？1、 反映特性 2、幫助記憶 3、誘發(fā)情感

9、 4、啟發(fā)聯(lián)想商品命名的心理策略：1、根據(jù)商品的主要效用命名2、根據(jù)商品的主要成分命名 3、商品的產(chǎn)地命名4、人名命名 5、商品的外形命名 6、商品的制作方法命名 7、吉祥或褒義詞命名商標(biāo)的心理功能：1、識(shí)別功能 2、傳播功能3、信譽(yù)功能 4、保障功能商標(biāo)設(shè)計(jì)的心理策略：1、簡(jiǎn)潔明快2、個(gè)性獨(dú)特3、富有美感 4、形意一致5、抽象中性商品包裝的心理功能：1、激發(fā)對(duì)商品的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 2、促進(jìn)對(duì)商品的認(rèn)知 3、形成對(duì)商品的印象消費(fèi)者對(duì)商品包裝的心理要求：1、方便性2、藝術(shù)性3、直觀性 4、新鮮感5、安全感6、高貴感第六章商業(yè)廣告的心理功能：1、認(rèn)知功 2、誘導(dǎo)功 3、便利功能 4、教育功能 5、促銷功

10、能廣告媒介：1、報(bào)紙廣告 2、雜志廣告 3、直接函件廣告 4、廣播廣告 5、電視廣告 6、其他媒體廣告廣告媒體傳播的心理策略：1、以奇制勝 2、以新取勝 3、以巧取勝 4、以誠(chéng)取勝 5、以情取勝?gòu)V告心理效果測(cè)定指向：1、注意度 2、知名度 3、收視、收聽(tīng)率 4、記憶度 5、理解度第七章商圈：是指商店吸引消費(fèi)者的地域范圍，即零售市場(chǎng)的空間領(lǐng)域，也 稱“商勢(shì)圈”。 櫥窗：商店門面的組成部分。櫥窗構(gòu)造形式：1、封閉式 2、半封閉式 3、開(kāi)放式櫥窗設(shè)計(jì)的心理策略及心理功能：1、 突出展示商品的品質(zhì)和特性2、 塑造優(yōu)美的整體形象，滿足顧客對(duì)沒(méi)得需要3、 充分利用景物渲染，滿足客戶感性需要櫥窗展示商品注意：1、精選陳列商品的品種 2、商品展示形式、擺布位置和視覺(jué)效果 3、適時(shí)更換商品和設(shè)計(jì)商品陳列方法：1、分類陳列法 2、相關(guān)商品陳列法 3、季節(jié)陳列法 4、醒目陳列法 5、專題陳列法 6、藝術(shù)陳列法商品陳列的心理要求：1、一目了然 2、要提供使用功能，使之成為動(dòng)態(tài)廣告 3、引人注目 4、商品陳列的時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，陳列應(yīng)掌握多變少動(dòng)的原則 5、商品陳列要潔凈、充實(shí) 6、把最新的材料和技術(shù)方法用于商品陳列