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1、 產(chǎn)品經(jīng)理手冊試用版 第 105 頁 目 錄前 言3第一章 產(chǎn)品經(jīng)理預備知識41、產(chǎn)品開發(fā)階段劃分42、產(chǎn)品開發(fā)周期43、產(chǎn)品包概念54、產(chǎn)品版本V、R、M介紹5第二章 產(chǎn)品經(jīng)理的定位及職責和信息流向71、總體組織構(gòu)架及部門職責72、總部產(chǎn)品經(jīng)理的職責和分部產(chǎn)品經(jīng)理的職責93、匯報關系及信息流向104、總部產(chǎn)品經(jīng)理活動列表及KPI125、分部產(chǎn)品經(jīng)理活動列表及KPI13第三章 產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)模型15第四章 產(chǎn)品經(jīng)理的工作指導181、與產(chǎn)品經(jīng)理相關的流程中的活動182、市場需求管理202.1 定義202.2 目的202.3 簡要流程202.4 工作內(nèi)容及操作指南213、產(chǎn)品命名管理233.1 定

2、義233.2 目的233.3 簡要流程243.4 工作內(nèi)容及操作指南254、產(chǎn)品定價及商務授權(quán)體系264.1 產(chǎn)品定價264.2 商務授權(quán)體系275、客戶試用管理295.1 客戶試用的目的295.2 客戶試用的范圍295.3 客戶試用的前提條件295.4 客戶試用操作指導306、產(chǎn)品的市場發(fā)布316.1 市場發(fā)布概念316.2 市場發(fā)布的前提條件346.3 市場發(fā)布操作指導357、重點客戶回訪及答復377.1 定義377.2 目的377.3主要工作內(nèi)容及操作指導377.4 對外答復388、更新管理39第五章 產(chǎn)品經(jīng)理對現(xiàn)有產(chǎn)品的經(jīng)營工作指導41第六章 分公司產(chǎn)品經(jīng)理工作內(nèi)容及指導431、目的4

3、32、工作內(nèi)容模型433、職責443.1 客戶關系工作443.2 市場工作443.3 銷售工作453.4 服務工作48附件： 從市場需求到產(chǎn)品開發(fā)491、業(yè)界產(chǎn)品開發(fā)的總體思路492、以客戶為中心的產(chǎn)品開發(fā)503、從市場需求到產(chǎn)品開發(fā)的流程50前 言當產(chǎn)品經(jīng)理是責任和挑戰(zhàn)首先祝賀您成為一名職業(yè)管理人員，您現(xiàn)在已經(jīng)成為一名產(chǎn)品經(jīng)理，預示著您今后的工作不僅僅只是業(yè)務開發(fā)或單純的銷售工作，而是業(yè)務與管理相結(jié)合的工作，甚至完全是管理工作。管理是一門藝術(shù)，您準備好當一名產(chǎn)品經(jīng)理了嗎，您的主要任務將不再是大渡河畔孤舟勇似的拼命完成您的個體任務就行了，而應該是組織相關資源完成整個產(chǎn)品包的任務，因此您應該學會

4、怎樣管理一個產(chǎn)品，即怎樣當好一個產(chǎn)品經(jīng)理。首先您應該明確您的目標，不僅僅是將產(chǎn)品開發(fā)出來就行了，更重要的是將產(chǎn)品賣出去，并創(chuàng)造利潤。產(chǎn)品賣出去包括：產(chǎn)品路標規(guī)劃的制定，市場需求的管理，產(chǎn)品定價和商務的策略，產(chǎn)品命名和推廣，產(chǎn)品銷售包（資料，產(chǎn)品賣點和一紙禪和培訓），產(chǎn)品市場發(fā)布的節(jié)奏和方法，重點客戶的拜訪和回饋。您更應時該關注競爭對手的情況，關注內(nèi)部網(wǎng)絡的情況，關注研發(fā)產(chǎn)品開發(fā)的進度，關注成本，充分利用周報和月報以及例外報告和預警的手段明確信息的流向，及時通報產(chǎn)品信息，您應該熟悉各種流程，充分利用培訓，資源共享和文檔等杠桿有效的控制進度和質(zhì)量，您不僅應該考慮怎樣將產(chǎn)品銷售，更應該收集市場需求并

5、進行分析，完善產(chǎn)品功能和進行市場細化，將產(chǎn)品包意識細化成市場意識，成本意識，質(zhì)量意識，服務意識，機會意識，時間意識和客戶意識，文檔意識，保密意識，使之深入人心貫穿到產(chǎn)品包的每個群體中，并通過流程的改進和建立進行固化。作為一名產(chǎn)品經(jīng)理，您現(xiàn)在應該在“用心”和“用人”上多做文章，您不應該因您自己的興趣而在某一方面過分投入而造成全局的被動，您現(xiàn)在的工作目標是：從事件觸發(fā)型的被動的局部管理方式向策劃、計劃、組織、指導及協(xié)調(diào)型的全局管理方式轉(zhuǎn)變，充分調(diào)動相關資源的積極性和創(chuàng)造性，實現(xiàn)負荷均擔，并盡可能的做到資源共享（技術(shù)，知識技能，經(jīng)驗智慧和錯誤教訓）使大家協(xié)同而正確的工作，因此，從這點上講，需要您掌握

6、更高的技巧和積累更豐富的知識，以及具備良好的溝通技巧和協(xié)調(diào)能力，最重要的是您應學會如何處理沖突，展示您的個人魅力以填補公司制度的盲區(qū)并便之制度化。我們希望您能夠通過本手冊學習并在實際中加以運用和改進，成為一名合格的產(chǎn)品經(jīng)理。第一章 產(chǎn)品經(jīng)理預備知識1、產(chǎn)品開發(fā)階段劃分網(wǎng)通產(chǎn)品開發(fā)要經(jīng)過以下五個階段三個評審點：不同的產(chǎn)品有其自身的特點，產(chǎn)品開發(fā)流程中的活動可能不同，但是都必然要經(jīng)歷上述五個階段，其中，概念階段和立項階段根據(jù)實際情況有時可以合成一個階段。在五個階段中，要經(jīng)過三個評審點，即概念決策評審、立項決策評審和發(fā)布決策評審，方可進入下一個階段，其中，概念決策評審包括技術(shù)評審、賣點評審、網(wǎng)絡需求

7、評審、財務評審四個方面。概念決策評審和發(fā)布決策評審由產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部組織進行，立項決策評審由網(wǎng)絡規(guī)劃委員會組織進行。2、產(chǎn)品開發(fā)周期 一個月 看到基本成果概念階段開發(fā)階段驗證階段發(fā)布階段立項階段項目啟動立項決策系統(tǒng)初驗產(chǎn)品發(fā)布概念評審三個月看到2/3級計劃六個月看到樣品 九個月看到商業(yè)化產(chǎn)品網(wǎng)通產(chǎn)品開發(fā)一三六九原則：網(wǎng)通產(chǎn)品遵循1-3-6-9原則：一個月時間完成項目的可行性研究和市場定位、市場細化；3個月內(nèi)制訂出產(chǎn)品開發(fā)的二三級計劃和產(chǎn)品包計劃；6個月系統(tǒng)試運行，做市場發(fā)布準備，產(chǎn)品命名和定價；9個月系統(tǒng)商業(yè)運行，市場發(fā)布、推廣和銷售。產(chǎn)品計劃是解決開發(fā)周期過長問題的重要手段，對于開發(fā)周期

8、短于9個月的產(chǎn)品，也應按照1-3-6-9的時間分配比例來對項目進行控制，從而達到按照暨定目標快速有效推出產(chǎn)品的目的。3、產(chǎn)品包概念為了較快的推出產(chǎn)品和業(yè)務采用并行開發(fā)的模式，在產(chǎn)品開發(fā)過程中就同步考慮網(wǎng)絡運維的支持，質(zhì)量保證，資料和培訓。常用的方法是產(chǎn)品包的概念，即產(chǎn)品開發(fā)不僅僅包括技術(shù)開發(fā)，還包括市場開發(fā)及資料開發(fā)等內(nèi)容。定價策略后續(xù)路標規(guī)劃研發(fā)產(chǎn)品網(wǎng)絡運維文檔資料及培訓產(chǎn)品包試點銷售命名4、產(chǎn)品版本V、R、M介紹產(chǎn)品大版本（Version）代表公司某一產(chǎn)品或其系列產(chǎn)品，并與唯一的產(chǎn)品配套表對應。例如V1等。 根據(jù)市場定位或開發(fā)平臺的不同，一個產(chǎn)品分為若干個V 級版本。每個V 級版本根據(jù)市場

9、競爭需要、技術(shù)與成本因素等，有一個總體開發(fā)計劃，按計劃向市場發(fā)布若干個子版本（Release），因此V 級版本包含若干個Release版本。特性版本（Release）每個Release 版本包含若干個特性，可以形成一個具體的系列產(chǎn)品，因此，系列產(chǎn)品與特性版本等同。什么特性納入一個Release 版本，需要綜合考慮市場競爭、技術(shù)與成本方面的因素，系列產(chǎn)品也可有自己的特性版本，系列產(chǎn)品可以在特性版本號上用特別的字母或數(shù)字表示。更改版本（Modification）如果需要在已經(jīng)發(fā)布的Release 版本基礎上更改（新增、改變、刪除）某個特性，或者對特性下的功能、性能需求進行更改（新增、改變、刪除），

10、導致產(chǎn)品規(guī)格或總體方案變動，就會產(chǎn)生更改版本（Modification），更改版本是對發(fā)布后的Release版本的更新。對于V、R、M三個產(chǎn)品版本的產(chǎn)品線邏輯構(gòu)成如下圖所示：第二章 產(chǎn)品經(jīng)理的定位及職責和信息流向1、總體組織構(gòu)架及部門職責產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部經(jīng)理主要職責及關鍵業(yè)績指標（KPI）職 位產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部經(jīng)理主管人職位企業(yè)客戶部經(jīng)理本職位人姓名方銳杰主管人姓名許四清主要職責：1、制定銷售策略，制定數(shù)據(jù)業(yè)務產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃2、組織公司銷售資源，提供產(chǎn)品銷售的計劃和銷售工具，完成銷售任務3、制定產(chǎn)品路標規(guī)劃，指導研發(fā)部門開發(fā)新產(chǎn)品4、建立產(chǎn)品業(yè)務流程，提供產(chǎn)品銷售包資料5、為銷售訂單的實

11、施提供網(wǎng)絡技術(shù)支持和保障6、分公司銷售訂單的實施支持體系建立和管理FY02年工作重點：1、 完成數(shù)據(jù)產(chǎn)品銷售額6.7億2、 完善新產(chǎn)品和新業(yè)務3、 建立銷售平臺和工具4、 培養(yǎng)4-5個合格產(chǎn)品經(jīng)理5、 完成產(chǎn)品包相關制度、流程、模板KPI權(quán)重（%）目標值評分規(guī)則及標準數(shù)據(jù)來源1、數(shù)據(jù)產(chǎn)品銷售額6.7億2、新產(chǎn)品發(fā)展計劃（35個新產(chǎn)品）標準評分法3、產(chǎn)品推廣計劃/方案4、成本/費用控制5、產(chǎn)品規(guī)劃管理體系建立6、銷售管理工具7、人員培養(yǎng)GS總業(yè)績得分： 主管人簽名： 時間：2002年 月 日 本職位簽名： 時間：2002年 月 日注：標準評分法：實際值=目標值，得100分；實際比目標值每提高5，

12、加10分，最高120分；實際值目標值的70，不得分；實際值=其余值，按線性關系計算。2、總部產(chǎn)品經(jīng)理的職責和分部產(chǎn)品經(jīng)理的職責職責類別總部產(chǎn)品經(jīng)理職責分工分公司二級產(chǎn)品經(jīng)理職責分工規(guī)劃策略類1、 制訂產(chǎn)品線營銷策略；2、 制定產(chǎn)品發(fā)展里程碑和推廣策略；3、 市場需求分析4、 提供產(chǎn)品完善及改進建議5、 制定新產(chǎn)品發(fā)展計劃6、 競爭對手分析，制定相應對策7、 負責產(chǎn)品線P&L8、 價格制定與地方產(chǎn)品價格核準；1、 提供本地產(chǎn)品營銷策略建議2、 根據(jù)總部計劃，制定本地產(chǎn)品推廣策略3、 提供本地市場需求資料4、 向總部提出本地產(chǎn)品改進建議5、 根據(jù)總部計劃，制定本地新產(chǎn)品發(fā)展計劃6、 制定本地化價格

13、報審或報備實施及監(jiān)控類1、 負責實施新產(chǎn)品測試及預警管理2、 定期編寫產(chǎn)品周報、月報；3、 分析產(chǎn)品銷售情況4、 建立/管理訂單支持體系1、 地方產(chǎn)品營銷計劃與實施協(xié)調(diào)2、 根據(jù)本地業(yè)務發(fā)展和客戶需求情況，提出新產(chǎn)品開發(fā)的建議3、 協(xié)調(diào)本地測試和實施4、 按照總部模板編寫本地化產(chǎn)品文檔5、 以雙周報/月報形式定期匯報分公司產(chǎn)品銷售情況分析和產(chǎn)品銷售預測6、 協(xié)助收集整理當?shù)劁N售狀況，市場競爭情報7、本地產(chǎn)品成本核算與控制流程及管理類1、 制定產(chǎn)品業(yè)務工作流程，編寫流程控制手冊2、 提供產(chǎn)品管理文檔模板3、 提供產(chǎn)品銷售包內(nèi)容1、 制定本地化業(yè)務流程2、 根據(jù)總部產(chǎn)品報內(nèi)容，制定本地化產(chǎn)品包內(nèi)容

14、3、 產(chǎn)品管理文檔的本地化培訓及隊伍指導類1、 產(chǎn)品培訓2、 建立人員任職資格/人員提升體系1、本地產(chǎn)品培訓與咨詢客戶管理類1、提供產(chǎn)品成功案例素材2、重點客戶產(chǎn)品反饋回訪1、提供當?shù)爻晒Π咐夭?、當?shù)刂饕蛻艋卦L3、匯報關系及信息流向1、工作匯報關系圖運營總裁運營總裁辦公室分公司事務部經(jīng)理業(yè)務交流企業(yè)客戶部產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理分公司總經(jīng)理業(yè)務匯報銷售經(jīng)理2、工作匯報信息流向圖企業(yè)客戶部相關規(guī)定及指導意見產(chǎn)品運營報告（周/月）產(chǎn)品網(wǎng)絡需求（月）網(wǎng)絡運維部市場需求信息報告（月）產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部產(chǎn)品運維情況（月）廣告宣傳計劃（月）產(chǎn)品研發(fā)進度報告（月）研發(fā)中心市場推廣

15、部產(chǎn)品經(jīng)理廣告完成情況（月）1.新產(chǎn)品銷售指導2.產(chǎn)品定價策略3.產(chǎn)品發(fā)布公告4.成功案例總結(jié)5.相關工作指導手冊6.試點需求1.產(chǎn)品銷售情況反饋2.市場需求反饋3.產(chǎn)品命名及定價建議4.競爭對手情況分析5.客戶回訪需求6.試點完成情況報告分公司銷售經(jīng)理4、總部產(chǎn)品經(jīng)理活動列表及KPI活動類別具體活動輸入輸出模板及checklistKPI指標規(guī)劃和策略類1、制定營銷策略立項報告、產(chǎn)品業(yè)務流程新產(chǎn)品營銷策略產(chǎn)品營銷策略完成率2、市場需求分析來自于市場和內(nèi)部不同渠道的原始信息新產(chǎn)品市場需求3、產(chǎn)品完善及改進建議產(chǎn)品概念、網(wǎng)絡建設和維護現(xiàn)狀產(chǎn)品完善、改進建議書4、制定新產(chǎn)品發(fā)展計劃來自于研發(fā)、市場等

16、不同渠道的改進建議產(chǎn)品路標規(guī)劃新產(chǎn)品發(fā)展計劃完成率5、競爭對手分析市場、客戶和技術(shù)等相關信息競爭對手分析報告情報收集量/情報及時率6、負責產(chǎn)品線P&L實施及監(jiān)控類1、提供網(wǎng)絡技術(shù)支持技術(shù)支持及時率2、新產(chǎn)品測試/產(chǎn)品預警產(chǎn)品測試/預警數(shù)據(jù)產(chǎn)品測試報告預警報告3、建立/管理訂單支持體系4、分析產(chǎn)品銷售情況產(chǎn)品銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)銷售周報/月報、市場分析報告&策略流程及管理1、制定業(yè)務工作流程新產(chǎn)品業(yè)務流程流程完成率/流程可行度2、流程控制手冊培訓及隊伍指導1、組織產(chǎn)品培訓培訓紀錄及效果評價產(chǎn)品培訓次數(shù)/培訓效果2、人員任職資格/提升體系客戶管理及回訪1、成功案例2、回訪重點客戶重點客戶資料客戶回訪報告客

17、戶回訪量/客戶滿意度5、分部產(chǎn)品經(jīng)理活動列表及KPI活動類別具體活動輸入輸出模板及checklistKPI指標規(guī)劃和策略類1、制定地方產(chǎn)品營銷策略營銷需求新產(chǎn)品營銷策略產(chǎn)品營銷策略完成率2、本地市場需求分析新產(chǎn)品市場需求3、提出新產(chǎn)品開發(fā)建議業(yè)務發(fā)展/客戶需求產(chǎn)品完善、改進建議書4、制定新產(chǎn)品發(fā)展計劃市場需求分析報告產(chǎn)品路標規(guī)劃新產(chǎn)品發(fā)展計劃完成率5、收集當?shù)厥袌銮閳蟾偁帉κ址治鰣蟾媲閳笫占?情報及時率實施及監(jiān)控類1、提供網(wǎng)絡技術(shù)支持2、新產(chǎn)品本地測試/產(chǎn)品預警產(chǎn)品測試/預警數(shù)據(jù)產(chǎn)品測試報告預警報告產(chǎn)品測試通過率3、本地成本核算和控制費用/成本控制4、分析本地產(chǎn)品銷售情況產(chǎn)品銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)產(chǎn)品

18、銷售分析報告(月)5、分公司產(chǎn)品銷售周報/月報銷售周報/月報、市場分析報告&策略流程及管理1、制定本地化業(yè)務工作流程工作業(yè)務流程流程完成率/流程可行度2、本地流程控制手冊培訓及隊伍指導1、本地產(chǎn)品培訓與咨詢培訓紀錄及效果評價產(chǎn)品培訓次數(shù)/培訓效果2、本地人員任職資格/提升體系客戶管理及回訪1、提供本地成功案例素材2、回訪本地重點客戶客戶資料客戶回訪報告客戶回訪量/客戶滿意度第三章 產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)模型公司產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)模型應該從以下幾個方面考慮，通過權(quán)重來確保各方面的平衡并體現(xiàn)各要素的優(yōu)先級，以下是業(yè)界公司對一個優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)模型： 一個成功的產(chǎn)品經(jīng)理的能力中應該包括：l 、一個成功的產(chǎn)品

19、經(jīng)理的能力中應該有35%的能力在項目管理方面，而且這35%的能力包括團隊合作的能力。好的產(chǎn)品經(jīng)理首先是成功的項目經(jīng)理，項目管理的經(jīng)驗對于產(chǎn)品經(jīng)理十分重要，可以幫助產(chǎn)品經(jīng)理更好的進行產(chǎn)品的管理，團隊合作的經(jīng)驗和能力可以讓產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)品的團隊比較好的處理團隊內(nèi)部的人員關系和團隊的其他情況。l 2、個人的能力占15%。成功的產(chǎn)品經(jīng)理應該是成功的領導人，他的個人能力包括他的領導能力，做人的情況和能力以及他的個人的親和力。個人的能力可以幫助產(chǎn)品經(jīng)理更好進行產(chǎn)品過程的管理。l 3、產(chǎn)品經(jīng)理的業(yè)務能力占全部的20%。產(chǎn)品經(jīng)理的業(yè)務能力包括專業(yè)的業(yè)務管理技能。l 4、產(chǎn)品經(jīng)理的技術(shù)能力占全部的15%。技術(shù)能力

20、對于產(chǎn)品經(jīng)理是必備的技能，技術(shù)能力讓產(chǎn)品經(jīng)理更好的理解產(chǎn)品的性能和特點，更好的進行產(chǎn)品的團隊管理。l 5、產(chǎn)品經(jīng)理的溝通和處理沖突的能力占全部的15%。產(chǎn)品經(jīng)理應該領導項目組，指導產(chǎn)品從概念設計到市場接受，保證實現(xiàn)設計、收益、市場份額和利潤目標，解決項目組的沖突；同時產(chǎn)品經(jīng)理還應該管理項目，制定項目的計劃和預算，確定和管理參與項目的人員和資源，同職能部門之間相協(xié)調(diào)，跟蹤相對于項目基線的進展；產(chǎn)品經(jīng)理還要負責和管理層進行溝通，提供項目進展狀況的報告，準備并且確定狀態(tài)評審點，作為產(chǎn)品的領導同管理層溝通，提供對項目組成員的工作績效評審的輸入材料。一個成功的產(chǎn)品經(jīng)理通常在一個或多個職能部門從事過管理和

21、操作方面的工作經(jīng)驗，并有管理項目開發(fā)的經(jīng)歷。產(chǎn)品經(jīng)理可以來自財務、R&D、市場等任何部門。產(chǎn)品經(jīng)理富有項目管理經(jīng)驗很重要，產(chǎn)品經(jīng)理最好具備項目經(jīng)理的任職資格證書。理想產(chǎn)品經(jīng)理的衡量標準：l 對行業(yè)具有敏銳的洞察力，對本行業(yè)的現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢、游戲規(guī)則有充分的了解。l 具備政治家的素質(zhì)，強烈的責任感和自信心，具有號召、協(xié)調(diào)、策劃能力，其中策劃能力，包括工作和活動的策劃能力，此外，還應包括工作活動的人群。具有“狼性”開拓性和侵略性。l 具有高尚的品德和正義感，產(chǎn)品經(jīng)理應該是一個有人格魅力、領導魅力、指揮藝術(shù)的人。l 具有很高的3Q：IQ智商EQ情商AQ逆境中的承受能力（檢驗自己在逆境中的承受能力，有

22、一個衡量的標準。一個人做事，比如在產(chǎn)品項目的方面，難免受挫折甚至委屈。一類人受了壓力或受了委屈，特別是受了委屈后，他就焉了；或是自己犯了錯誤，受到嚴厲批評，他就受不了，然后他膽子越來越小，越來越?jīng)]信心。還有一類人，不管正確與錯誤，受了嚴厲的批評或壓力以后，跟猛獸一樣，具有狼性，更加覺得要搞好，再大的代價也不怕，攻擊欲望就呈現(xiàn)出來。所以，檢驗一個人逆境中承受能力的問題，可以用這個標準檢驗，而且隨時可以檢驗。）l 具有高效的工作方法，是優(yōu)秀的教練、導師。所謂教練，是說職業(yè)化的產(chǎn)品經(jīng)理就象職業(yè)化的球隊教練，能帶領任何一支球隊在任何狀態(tài)下都爭取到勝利。產(chǎn)品經(jīng)理還要當導師，培養(yǎng)下屬，影響和培養(yǎng)一批人。l

23、 做事情有強烈的緊迫感和危機意識，善于運用外來壓力。第四章 產(chǎn)品經(jīng)理的工作指導1、與產(chǎn)品經(jīng)理相關的流程中的活動產(chǎn)品管理部產(chǎn)品經(jīng)理的職責分為三部分：產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品管理、銷售管理，參見下圖所示：1、產(chǎn)品規(guī)劃活動名稱活動描述輸入輸出需求收集與管理通過一定的渠道定期收集公司業(yè)務的市場需求，并從不同的角度進行歸類、整合、分析，從而形成有效的需求來自于市場和內(nèi)部不同渠道的原始信息市場需求產(chǎn)品發(fā)展計劃制定（路標規(guī)劃）根據(jù)市場需求變化、分公司和周邊部門反饋、新的技術(shù)變化等因素驅(qū)動，組織公司新產(chǎn)品發(fā)展方向及里程碑制定，作為新產(chǎn)品開發(fā)的指導性文件市場、客戶和技術(shù)等相關信息產(chǎn)品路標規(guī)劃2、產(chǎn)品管理開發(fā)階段活動名稱活

24、動描述輸入輸出概念階段需求分析產(chǎn)品經(jīng)理組織相關部門（研發(fā)中心、運維部、建設部等）對新產(chǎn)品的市場需求進行分析和定義產(chǎn)品概念、網(wǎng)絡建設和維護現(xiàn)狀新產(chǎn)品市場需求參與概念可行性分析參與TaskForce的新產(chǎn)品概念可行性分析市場需求、技術(shù)需求概念業(yè)務計劃立項階段項目立項業(yè)務計劃參與TaskForce的新產(chǎn)品立項可行性分析，編寫立項報告概念業(yè)務計劃、網(wǎng)絡測試報告立項業(yè)務計劃編制產(chǎn)品管理計劃根據(jù)立項業(yè)務計劃，制定產(chǎn)品管理經(jīng)理在產(chǎn)品開發(fā)全過程中的工作計劃業(yè)務計劃產(chǎn)品管理計劃產(chǎn)品命名根據(jù)產(chǎn)品命名規(guī)則和產(chǎn)品特性對新產(chǎn)品進行命名概念業(yè)務計劃、命名規(guī)則產(chǎn)品名稱開發(fā)階段制定產(chǎn)品業(yè)務流程根據(jù)新產(chǎn)品特點和立項分析報告制定

25、新產(chǎn)品的業(yè)務流程業(yè)務計劃新產(chǎn)品業(yè)務流程提供產(chǎn)品管理文檔模板編制用于分公司市場推廣和銷售的產(chǎn)品管理文檔模板立項報告、產(chǎn)品業(yè)務流程產(chǎn)品管理文檔制定新產(chǎn)品營銷策略組織研發(fā)中心、銷售管理部、市場部共同制定產(chǎn)品發(fā)布后的營銷策略立項報告、產(chǎn)品業(yè)務流程新產(chǎn)品營銷策略確定定價方案根據(jù)產(chǎn)品特點和立項分析報告，在定價原則下確定新產(chǎn)品的定價方案立項報告、產(chǎn)品業(yè)務流程新產(chǎn)品定價方案編寫產(chǎn)品市場指導書在以上各項活動基礎上編寫整套產(chǎn)品市場指導書，用于指導分公司的銷售立項業(yè)務計劃、業(yè)務流程產(chǎn)品市場指導書新產(chǎn)品培訓組織對銷售管理部和分公司的人員進行新產(chǎn)品培訓產(chǎn)品市場指導書培訓記錄及效果報告選定試驗用戶及運行期根據(jù)新產(chǎn)品特點和

26、公司網(wǎng)絡狀況等尋找新產(chǎn)品的試驗網(wǎng)點，并確定試驗計劃和策略產(chǎn)品市場指導書，現(xiàn)有網(wǎng)絡和客戶分析試驗計劃和策略驗證階段試驗點實施根據(jù)試驗計劃和策略組織試驗點的產(chǎn)品試驗實施系統(tǒng)初驗完成產(chǎn)品試運行報告產(chǎn)品手冊資料修訂根據(jù)試驗用戶的反饋和試驗網(wǎng)絡的測試情況對產(chǎn)品手冊和資料等相關文檔進行修訂試驗反饋修訂的產(chǎn)品市場指導書策略定價修訂根據(jù)試驗用戶的反饋和試驗網(wǎng)絡的測試情況對營銷策略及定價策略等進行修訂試驗反饋修訂的產(chǎn)品市場指導書準備新產(chǎn)品發(fā)布在新產(chǎn)品試運行成功后，大規(guī)模地推廣產(chǎn)品的發(fā)布會的準備工作試運行成功及報告發(fā)布會檢查Checklist，發(fā)布計劃發(fā)布階段市場發(fā)布新產(chǎn)品大規(guī)模推廣前的面向公眾的發(fā)布會發(fā)布評審通

27、過產(chǎn)品發(fā)布總結(jié)3、銷售管理活動名稱活動描述輸入輸出銷售統(tǒng)計&分析分析產(chǎn)品銷售情況、資源利用情況，了解市場動向和競爭對手情況，制訂相應對策分公司或其他渠道發(fā)來的基本信息銷售月報/周報、市場分析報告&策略例行報告編寫定期根據(jù)銷售形勢分析和銷售預測編寫例行報告來自于市場和不同渠道的基本信息銷售月報/周報分公司價格核準及控制在公司統(tǒng)一的定價原則下對地方公司的價格進行審核及控制地方公司的定價申請對分公司定價的審核意見重點客戶回訪對重點和高價值客戶進行回訪，加強客戶關系并了解客戶感受和需求重點客戶名單客戶回訪報告宣傳、培訓、展覽等為提升產(chǎn)品品牌及影響度而定期進行的宣傳、培訓和展覽等活動市場的變化過程記錄和

28、效果評估2、市場需求管理2.1 定義市場需求是指通過市場反饋的、對我們開發(fā)新產(chǎn)品/新業(yè)務有參考意義的信息、建議或要求。它包括競爭對手信息、行業(yè)政策、動態(tài)、客戶對新產(chǎn)品/新業(yè)務的需求等。2.2 目的市場需求管理是為了保證市場需求有序、及時地通過規(guī)范的渠道反饋到研發(fā)，保證研發(fā)及時響應并完成市場需求處理，達到以客戶需求為導向開發(fā)產(chǎn)品，提高研發(fā)對市場的響應速度。2.3 簡要流程需求管理在產(chǎn)品開發(fā)過程中所處的位置：市場需求處理流程：2.4 工作內(nèi)容及操作指南1、市場需求收集收集市場需求的途徑有：l 投標l 客戶交流l 市場調(diào)研l(wèi) 技術(shù)交流l 高層拜訪l 參觀展覽l 參觀樣板點l 考察公司l 媒體信息l

29、工程及維護2、對網(wǎng)通市場需求工作的建議l 確定市場需求工作的責任部門：產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡支持部對市場需求指標負責。研發(fā)中心對市場需求整體完成情況進行監(jiān)控，對需求的處理過程和結(jié)果負責。l 建立市場需求匯報關系制度：研發(fā)中心每周定期監(jiān)控客戶需求的實施情況，在客戶需求周報中通報或預警。在確認各產(chǎn)品的客戶需求情況的基礎上，根據(jù)各產(chǎn)品提交的“市場技術(shù)周報”每月進行匯總，反映業(yè)務部客戶需求處理進展、以及及時實現(xiàn)的情況。l 建立市場需求工作方面相關的獎懲制度：對處理流程各個環(huán)節(jié)的負責人建立考核指標，根據(jù)完成業(yè)績進行考核。例如：每月集中評審出最佳需求信息（對開發(fā)新產(chǎn)品的啟發(fā)性、權(quán)威性、完備性最有價值）10條，授予

30、榮譽獎，頒發(fā)獎金，并記入本人關鍵事件庫。或?qū)π枨蠊ぷ魍苿又斜憩F(xiàn)出色的員工也給予獎勵，并記入本人關鍵事件庫。l 在網(wǎng)通內(nèi)部IT平臺上建立“客戶需求電子流”，作為全公司受理需求的唯一規(guī)范渠道，實現(xiàn)客戶需求信息的最大共享。l 市場需求最終反饋到研發(fā)中心門，研發(fā)責任人收到需求后，組織在線評審或召集會議評審，完成需求評審分析，在10天內(nèi)給出正式答復意見。 需求評審需要在充分溝通的基礎上進行，避免理解上的歧義，評審結(jié)果應得到需求提出人的認可。l 需求答復的最終結(jié)果分為以下情況：（1）接納：該需求被研發(fā)接受，將進入下一步驟進行具體操作，包括轉(zhuǎn)化為規(guī)格進行開發(fā)、或制定相關規(guī)范等其他處理方式。如果轉(zhuǎn)化為規(guī)格，則

31、要求給出版本發(fā)布時間的估計（至少精確到季度）。該時間僅供參考。（2）歸檔：需求內(nèi)容暫時不考慮。其中原因包括重復提交、已規(guī)劃、已實現(xiàn)，以及需求本身沒有價值等。（3）待規(guī)劃：如果需求比較復雜或涉及面較大，無法立即答復，研發(fā)可將其列為待規(guī)劃，延期答復。l 被接納的需求將進行詳細分析并轉(zhuǎn)化為規(guī)格，納入開發(fā)流程進行開發(fā)。l 市場需求的及時性控制：需求問題的處理是從“產(chǎn)品管理部審核處理簽名”之時計起，到給出正式答復意見（綜合結(jié)論），不能超過10天。如果暫時不能決定，也必須在10天內(nèi)作出待規(guī)劃（延期答復）的結(jié)論。3、產(chǎn)品命名管理3.1 定義產(chǎn)品命名包括對新產(chǎn)品、解決方案、商標、服務的命名，包括對外和對內(nèi)的命

32、名。市場宣傳、發(fā)放給用戶的相關資料中的產(chǎn)品名稱只能來自命名流程，不可以隨意命名。在產(chǎn)品上市流程中的位置： 3.2 目的加強對公司產(chǎn)品、業(yè)務、商標、解決方案名稱的命名管理，使命名的產(chǎn)生、發(fā)布和使用規(guī)范化。產(chǎn)品名稱是一個產(chǎn)品或商品形態(tài)的基礎，有了規(guī)范的產(chǎn)品名稱：l 產(chǎn)品開發(fā)的組織與管理才能開展l 產(chǎn)品數(shù)據(jù)才能形成l 相關的市場活動才能開展l 產(chǎn)品的品牌才能樹立3.3 簡要流程命名流程：另外，各地分公司也可以參與到產(chǎn)品命名中來。建議流程是：001 提出命名申請-產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)品通過概念決策評審后或某一個啟動點，由產(chǎn)品經(jīng)理提出產(chǎn)品命名申請及方案。002 命名初審-產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡支持部產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡支持部

33、對命名進行初步審核，并檢查其唯一性。003 商標使用合法性審核-知識產(chǎn)權(quán)部知識產(chǎn)權(quán)部對產(chǎn)品命名中的商標使用合法性進行審核。004 規(guī)范性、可讀性審核-資料編寫部門資料編寫部門對命名的規(guī)范性、可讀性進行審核。005 一致性、品牌等審核-市場推廣部/銷售管理與客戶服務部 市場推廣部/銷售管理與客戶服務部對命名的宣傳一致性、品牌、形象進行審核。006 綜合評審-產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡支持部產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡支持部匯總各方意見，并對命名進行終審。007 命名審批-相關領導相關領導對命名方案進行審批，簽發(fā)。008 發(fā)布與存檔-產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡支持部命名審批通過后，由產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡支持部進行內(nèi)、外部發(fā)布后，并入庫存檔。

34、3.4 工作內(nèi)容及操作指南1、產(chǎn)品發(fā)布之前的命名主要用于公司內(nèi)部產(chǎn)品開發(fā)的組織和管理的展開，以及產(chǎn)品數(shù)據(jù)（開發(fā)文檔、資料）上使用。設備類產(chǎn)品的中英文全稱由三段組成：商標+型號+（中英文）名稱，本文說明產(chǎn)品型號的命名一般規(guī)則。各產(chǎn)品的具體型號命名規(guī)則由各產(chǎn)品開發(fā)部根據(jù)本規(guī)則制定相應的細則。產(chǎn)品型號組成格式：l 主稱代號由1至3個大寫字母組成，用于區(qū)分產(chǎn)品的大類?？梢圆捎卯a(chǎn)品名稱或商標的英文縮寫，也可以取產(chǎn)品的功能、特性等詞匯的縮寫。主稱代號由產(chǎn)品管理及網(wǎng)絡支持部統(tǒng)一分配和管理。l 系列代號由兩位數(shù)字組成，用于標識一個產(chǎn)品系列。l 區(qū)分代號由兩為數(shù)字組成，用于區(qū)分一個產(chǎn)品系列下的不同產(chǎn)品，可以是簡

35、單的序號，也可以使用產(chǎn)品的特征參數(shù)作為區(qū)分代號，但一個產(chǎn)品系列下的區(qū)分代號只能使用一種編號方法。如：4端口、8端口、16端口的設備分別用04、08、16表示。l 特殊情況下的代號在某些特殊情況下可以使用產(chǎn)品的特性參數(shù)代替系列代號和區(qū)分代號。2、產(chǎn)品發(fā)布之后產(chǎn)品在進行市場宣傳推廣、包裝、品牌樹立時可能需要根據(jù)市場的特點進行重新命名?？梢钥紤]以下幾個原則：l 命名要將技術(shù)的語言轉(zhuǎn)化成市場的語言；l 命名要能突出賣點，突出產(chǎn)品突出的技術(shù)特點，突出產(chǎn)品帶給客戶的新體驗等；l 需要在全國推廣的產(chǎn)品命名需要全國一致，保持統(tǒng)一的品牌形象；l 各地分公司只在當?shù)剡M行的推廣的產(chǎn)品或方案，分公司可以根據(jù)當?shù)氐氖袌?/p>

36、情況在總公司參與指導下自行命名，并報總公司審核批準。4、產(chǎn)品定價及商務授權(quán)體系4.1 產(chǎn)品定價產(chǎn)品發(fā)布后，產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部和研發(fā)中心向相關管理層申請定價，由相關管理層組織產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部和研發(fā)中心制定定價方案，向公司領導會匯報確定產(chǎn)品價格。定價原則：l 成本分析通過建立成本分析模型，進行產(chǎn)品成本定價的理論依據(jù)和數(shù)據(jù)測算方法，可以了解產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)和關鍵的成本構(gòu)成項目；掌握產(chǎn)品成本的單項的測算方法。另外，還要針對不同的產(chǎn)品發(fā)展規(guī)模，進行規(guī)模成本測算。成本分析是產(chǎn)品的價格和折扣政策制定或調(diào)整的主要依據(jù)。l 競爭對手分析依據(jù)公司制定的總體競爭策略，綜合分析競爭格局，制定有競爭力的價格。由于與競

37、爭有關的購買理由有：1) 價格（$）2) 可獲得性（Availability）3) 包裝（Packaging）4) 性能（Performace）5) 易用性（Ease of use）6) 保證性（Assurances）7) 生命周期成本（Life Cycle）8) 社會接受程度（Social Acceptance）所以，這種分析方法被稱為$APPEALS，通過綜合分析以確定自身產(chǎn)品的價格策略。l 差異性分析主要是尋找新產(chǎn)品/新業(yè)務賣點：說服客戶為什么購買我們的產(chǎn)品的簡單的決策依據(jù)。如：價格，性能，功能，應用實例，兼容性，成本，可拓展性，服務，品牌，界面，可操作性，可維護賣點是針對競爭對手說的，

38、每一產(chǎn)品針對每一競爭對手的賣點可以是有差別的。4.2 商務授權(quán)體系為了適應以各分公司為主體的銷售模式、加快商務評審及決策速度、有效地實現(xiàn)戰(zhàn)略擴張；同時還要便于統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一管理，公司采用全國統(tǒng)一定價，控制分公司最大折扣的價格體系。這樣可以建成以分公司為商務決策中心，以統(tǒng)一目錄價、折扣及戰(zhàn)略補貼相結(jié)合的商務控制體系。如下圖所示：產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部負責對分公司進行商務授權(quán)：1、統(tǒng)一目錄價：在全國范圍內(nèi)，以統(tǒng)一的目錄價出現(xiàn)在客戶面前。要求各分公司統(tǒng)一報價模板。2、折扣：授予分公司一個高于授權(quán)價的價格審批權(quán)限（價格折扣），具體幅度由產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部確定。合同價格低于審批權(quán)限的合同，報產(chǎn)品管理與網(wǎng)

39、絡支持部審批。在授予分公司折扣時可以參照以下原則：l 區(qū)域性原則可以將全國分為若干個區(qū)域，例如：華東區(qū)、華南區(qū)、華北區(qū)等，在不同區(qū)域可以進行授予不同的折扣，在同一區(qū)域類的折扣是相同的。l 客戶群原則也可以根據(jù)客戶群的不同設計折扣體系，例如：教育系統(tǒng)、政府系統(tǒng)等都有不同的折扣。l 區(qū)域與客戶群相結(jié)合原則綜合以上兩個因素，設計折扣體系。3、戰(zhàn)略補貼：在正常商務授權(quán)之外，由產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部和分公司根據(jù)市場目標制定年度戰(zhàn)略補貼額度，用于戰(zhàn)略產(chǎn)品、戰(zhàn)略市場補貼。當戰(zhàn)略項目合同低于授權(quán)價時，即可用戰(zhàn)略補貼額進行補貼，使合同達到授權(quán)價水平。分公司均可使用戰(zhàn)略補貼額度，但必須?？顚Ｓ谩Ｗⅲ和划a(chǎn)品線產(chǎn)品折

40、扣可以相互補貼。分公司負責對分公司經(jīng)理進行商務授權(quán)：1、統(tǒng)一目錄價：在全國范圍內(nèi)，以統(tǒng)一的目錄價出現(xiàn)在客戶面前。要求各分公司產(chǎn)品經(jīng)理在報價時使用統(tǒng)一報價模板。2、折扣：授予分公司產(chǎn)品經(jīng)理一個高于授權(quán)價的價格審批權(quán)限（價格折扣），具體幅度由分公司確定。合同價格低于審批權(quán)限的合同，報分公司審批。綜上可知，商務授權(quán)價格體系如下圖所示：在商務授權(quán)體系下，申報和審核流程如下圖所示：5、客戶試用管理“客戶試用”是指公司針對某一新產(chǎn)品或新業(yè)務，為在批量推向市場前驗證其功能、性能、網(wǎng)絡適應能力等目的而提供給客戶試驗使用的市場行為?！霸圏c”是客戶試用發(fā)生的新產(chǎn)品、新業(yè)務開局點。5.1 客戶試用的目的l 規(guī)范和控

41、制客戶試用工作，保證客戶試用順利、有序的進行；l 獲取產(chǎn)品在實際運行環(huán)境下的運行數(shù)據(jù)；l 檢驗產(chǎn)品的性能、功能和可靠性等指標；l 檢驗產(chǎn)品的網(wǎng)絡適應性、與其他產(chǎn)品的兼容性；l 檢驗產(chǎn)品是否適應銷售，商務等流程；l 檢驗產(chǎn)品的數(shù)據(jù)資料是否滿足實際使用的需求；l 跟蹤、監(jiān)控客戶適用遺留問題的解決。5.2 客戶試用的范圍客戶試用流程適用于公司所有產(chǎn)品、新業(yè)務市場發(fā)布前的客戶試驗使用活動。5.3 客戶試用的前提條件提出客戶試用申請的前提是：根據(jù)開發(fā)計劃和尋找試點的難易程度提前申請，一般應在新產(chǎn)品或新業(yè)務具備開局條件前兩個月。試點的選取標準：l 是否具備該新產(chǎn)品或新業(yè)務需要的網(wǎng)絡環(huán)境l 是否符合該新產(chǎn)品

42、或新業(yè)務的客戶群定位l 試用風險對當?shù)厥袌龅挠绊懗潭瓤蛻粼囉迷u審（產(chǎn)品進入客戶試用階段）的前提條件是：所有開局準備工作已經(jīng)完成，即開局資料（試點計劃、開局方案）已齊備、客戶試用合同或協(xié)議已簽定、設備已齊備、試用產(chǎn)品內(nèi)部測試評審（版本技術(shù)評審）已完成。5.4 客戶試用操作指導1、客戶試用啟動產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品的開發(fā)計劃進行客戶試用的啟動，組織編寫市場技術(shù)指導書、試點技術(shù)方案、試點開局指導書，制定其他產(chǎn)品資料的編寫計劃。2、客戶試用申請試點啟動的工作落實后，產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品的開發(fā)計劃。物料周期、尋找試點難易程度提交客戶試用申請表給產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部。3、客戶試用申請評審產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支

43、持部的意見適時組織評審，召集市場部、運維部、研發(fā)中心、產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部進行評審，重點評審開局申請表所列項目是否落實，開局方案是否可行，以確定是否可以開始尋找試點。如果評審通過，則在開局申請評審會議紀要中指定各部門下一階段工作的責任人，并將市場技術(shù)指導書試點技術(shù)方案或試點開局指導書作為附件，簽發(fā)給市場部運維部。4、尋找試點、開試點準備尋找試點任務書下發(fā)后，產(chǎn)品經(jīng)理負責跟蹤市場部尋找試點進展情況，提供找局過程中的技術(shù)支持，監(jiān)督落實產(chǎn)品的定價，組織產(chǎn)品資料（技術(shù)手冊、操作維護手冊等）的編寫，解決評審會上的遺留問題。5、落實試點尋找試點過程中會反饋一些局點情況，產(chǎn)品經(jīng)理應協(xié)助研發(fā)中心確定哪個局點，

44、并由市場部或運維部輸出尋找試點答復書給產(chǎn)品經(jīng)理，尋找試點答復書對每一個局都有一個（尋找試點任務書只有一份，對局點數(shù)和規(guī)模提出要求，參見模板和流程）。市場部或運維部落實局點后應與最終用戶簽定合同或協(xié)議，合同或協(xié)議的技術(shù)部分要經(jīng)過研發(fā)中心的審核，至于試點產(chǎn)品銷售給用戶或是贈送或以優(yōu)惠價格銷售由市場部決定。無法與用戶簽定合同或協(xié)議的試點，市場部應負責擬制內(nèi)部要貨合同。6、組建試點工作組，制定針對每個局點的試點計劃書收到尋找試點答復書后，產(chǎn)品經(jīng)理應協(xié)助研發(fā)中心經(jīng)理召集相關部門組建試點工作組，并協(xié)助研發(fā)中心經(jīng)理制定試點計劃書。7、開試點評審開局評審條件具備后，產(chǎn)品經(jīng)理召集相關部門評審，主要評審內(nèi)容請參考

45、試點工作操作指導書評審部分。評審輸出試點開局評審表，試點評審會議紀要。評審通過之后，產(chǎn)品經(jīng)理擬制試點通知書，提交給產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部，會同試點計劃書和試點通知書簽發(fā)給運維部和相關部門。開局評審確定試點現(xiàn)場的測試項和定期觀察項。8、現(xiàn)場開局產(chǎn)品經(jīng)理要根據(jù)試點計劃及時了解開局進展情況，督促研發(fā)中心經(jīng)理落實試點周報的編寫，并將試點周報提交產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部?，F(xiàn)場開局會反饋一些問題，包括工程，技術(shù)，貨物等方面，由試點工作組或研發(fā)中心經(jīng)理協(xié)調(diào)解決，產(chǎn)品經(jīng)理負責監(jiān)督。9、試點跟蹤和總結(jié)試點初驗后，需試運行一段時間才能進行終驗，產(chǎn)品經(jīng)理應及時掌握網(wǎng)上問題的解決情況，并在試點運行觀察一段時間后，督促試點工

46、作組或研發(fā)中心經(jīng)理組織編寫試點總結(jié)報告 。10、試點評估產(chǎn)品經(jīng)過幾次開試點驗證，并完成試點總結(jié)報告之后，產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部將及時組織該產(chǎn)品的試點評估。參加部門包括市場部、運維部、研發(fā)中心。輸出評估會議紀要、試點評估結(jié)論，若試點評估結(jié)論認為試點已達到預期目的，則產(chǎn)品可進入市場發(fā)布階段，否則繼續(xù)開試點。6、產(chǎn)品的市場發(fā)布6.1 市場發(fā)布概念市場發(fā)布是產(chǎn)品走向市場必經(jīng)的一個環(huán)節(jié)，其目的并不是簡單地“告訴市場可以銷售了，可以宣傳了”，而是為產(chǎn)品的市場宣傳和銷售提供一個及時，準確、規(guī)范，統(tǒng)一的口徑，以及為達到此目的所開展的市場銷售和網(wǎng)絡設計指導資料編寫、定價報價等銷售前預備活動。市場發(fā)布的目的是為了規(guī)

47、范研發(fā)對市場的支持和指導，規(guī)范市場按照產(chǎn)品的實際情況進行正確的銷售，并為產(chǎn)品的市場銷售提供準確、規(guī)范、全面的資料和一致的宣傳口徑。市場發(fā)布的意義在于推動各部門做好產(chǎn)品推向市場的前期準備工作，包括指導資料齊套和啟動市場、商務、工程等活動，將產(chǎn)品信息及時、準確、規(guī)范，有效地傳遞到下游部門，指導和規(guī)范市場的宣傳和銷售行為，保障市場簽正確的單，工程開正確的局，維護公司的信譽，提高客戶滿意度，保障市場的最終成功。市場發(fā)布分為三個策略：l 概念發(fā)布l 正常發(fā)布l 延遲發(fā)布市場發(fā)布策略直接關系到產(chǎn)品銷售控制狀態(tài)：l 受控銷售：限制銷售范圍、地域、客戶群l 不許銷售l 大量銷售市場發(fā)布分為三個層次：l 產(chǎn)品版

48、本路標銷售指導書的發(fā)布；l 新產(chǎn)品、產(chǎn)品新版本的市場發(fā)布；l 新功能、新特性的市場發(fā)布。上述三個層次都需要進行市場發(fā)布，簡言之，都需要從指導資料齊套性和啟動完整的商務環(huán)節(jié)上做好對市場銷售的準備活動，給市場銷售一個準確的口徑。第一層第二層版本路標銷售指導書新產(chǎn)品、新版本新產(chǎn)品、新版本功能、特性功能、特性第三層功能、特性（1）產(chǎn)品版本路標銷售指導書的市場發(fā)布是第一層次，它以產(chǎn)品版本路標的規(guī)劃為前提，從技術(shù)保密出發(fā)，對版本路標有所刪減和修改，根據(jù)版本的研發(fā)和測試進度每季度更新一次，為市場的宣傳和銷售活動提供一個與版本配套的控制口徑和市場前景，該指導書詳細描述了各版本（路標）的目標、提供的功能、銷售控

49、制狀態(tài)等信息。版本路標銷售指導書示例產(chǎn)品名稱XXX版本號（含日期）XXX當前狀態(tài)（發(fā)布、試點、銷售）責任人（聯(lián)系電話和傳真）目的起止時間XX年XX月XX年XX月主要特性提供的功能列表發(fā)展方向說明與其他版本的關系銷售控制狀態(tài)受控銷售（2）新產(chǎn)品/新業(yè)務的市場發(fā)布是第二層次，它主要是針對新產(chǎn)品/新業(yè)務的研發(fā)進展情況，在新產(chǎn)品/新業(yè)務進入市場銷售前所做的發(fā)布，其目的是為了及時、準確地告訴下游部門何時始銷售，以何種方式和口徑來開始市場銷售，以及檢查市場技術(shù)指導書等指導資料的齊套性、正確性，檢查定價報價等工作的驅(qū)動和準備情況等。新產(chǎn)品、產(chǎn)品新版本的市場發(fā)布市場發(fā)布籌備提交業(yè)務計劃（*）業(yè)務計劃分項評審綜

50、合評審正式市場發(fā)布* 此處的業(yè)務計劃與前期的立項業(yè)務計劃的區(qū)別主要在于：立項業(yè)務計劃重點在于初步的的技術(shù)可行性分析，市場發(fā)布流程中的業(yè)務計劃重點在于對產(chǎn)品技術(shù)、市場的深度可行性分析，它的作用在于對前期產(chǎn)品開發(fā)等工作的進一步校準，隨著產(chǎn)品業(yè)務流程的進一步深入，各種條件都變得更加清晰，此時進行深度的業(yè)務計劃工作是為了校準前期工作的偏差及對后期工作進行充分的準備。在進行新產(chǎn)品、產(chǎn)品新版本的市場發(fā)布時，要充分考慮和分析新產(chǎn)品對相關成熟產(chǎn)品或舊版本產(chǎn)品銷售的影響，需要通過市場調(diào)研和新產(chǎn)品銷售預測分析，由產(chǎn)品管理部出具產(chǎn)品銷售風險分析報告，新產(chǎn)品銷售對相關產(chǎn)品銷售的影響包括以下三種：l 新產(chǎn)品發(fā)布促進成熟

51、產(chǎn)品的銷售，如果新產(chǎn)品的功能是對現(xiàn)有產(chǎn)品功能的延伸，或促進現(xiàn)有產(chǎn)品功能的更好發(fā)揮，則新產(chǎn)品發(fā)布會帶動現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售上升；l 新產(chǎn)品發(fā)布會是成熟產(chǎn)品的銷售下降，如果新產(chǎn)品和現(xiàn)有產(chǎn)品功能類似，客戶群集合相同或相交的話，現(xiàn)有產(chǎn)品銷售下降的風險會很大；l 新產(chǎn)品發(fā)布對成熟產(chǎn)品銷售不產(chǎn)生影響。（3）功能和特性的市場發(fā)布是第三層次，這一層次范圍最廣，與前者相對而言這個層次的發(fā)布比較簡單，資料相對簡單，過程也相對簡化（所有分項評審和綜合評審可以一起完成），它主要從市場指導資料、商務啟動工作等方面確定市場宣傳、銷售和簽單的原則。市場正式發(fā)布工作（功能、特性）提交業(yè)務計劃分項評審和綜合評審一起完成正式市場發(fā)布資

52、料編寫、試驗局、試產(chǎn)和市場發(fā)布籌備以上為產(chǎn)品在進入正式銷售前的市場發(fā)布決策評審點發(fā)布的內(nèi)容，也是市場發(fā)布的主要范疇。除此之外，產(chǎn)品在其他決策評審點也可能存在一個發(fā)布口徑的問題。比如，正式的市場發(fā)布前，在概念決策和計劃決策階段，針對一些市場壓力很大或者具有戰(zhàn)略意義的產(chǎn)品，需要給市場一個受控宣傳的口徑，以此在特殊市場做一些技術(shù)交流、市場引導或宣傳，但從技術(shù)保密和對市場負責的原則出發(fā)，一般不做具體的產(chǎn)品規(guī)格介紹和銷售承諾，這個受控宣傳的口徑由產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部統(tǒng)一給出，任何部門和個人不能隨意承諾，研發(fā)和市場系統(tǒng)均應嚴格遵守，不能超越此口徑隨意向用戶承諾，個別特殊市場需要提前承諾或提前銷售必須經(jīng)過產(chǎn)

53、品管理與網(wǎng)絡支持部批準；市場發(fā)布之后，也會有一個對應的發(fā)布口徑，以向市場推廣、銷售等部門傳達產(chǎn)品狀態(tài)的變換信息。6.2 市場發(fā)布的前提條件提出市場發(fā)布申請的前提條件：試點結(jié)論和發(fā)布準備工作均已完成。產(chǎn)品市場發(fā)布的準備工作（網(wǎng)絡設計、產(chǎn)品命名、定價報價等）應在該產(chǎn)品開試點申請評審時啟動，市場發(fā)布評審前完成。6.3 市場發(fā)布操作指導1、關注市場發(fā)布的整個準備過程順利完成市場發(fā)布關鍵在于“關注市場發(fā)布的整個準備過程”，即為了達到可以進行市場發(fā)布而要求研發(fā)中心門將先期的準備工作完成，而不應該是最后的結(jié)果。市場發(fā)布過程可以分為三個大的階段：市場發(fā)布準備階段、市場發(fā)布評審階段、正式發(fā)布階段。如果將第二階段

54、劃分為三個小的階段，則整個市場發(fā)布階段可以分為五個階段：市場發(fā)布準備階段、分項評審階段、綜合評審階段、決策評審階段、正式發(fā)布階段。市場發(fā)布整個過程考察的重點是以下幾個方面：（1）市場方面為了產(chǎn)品上市所作的售前準備和售后準備情況如何具體包括：售前和售后的技術(shù)資料準備、售前的定價政策、銷售技術(shù)支持、產(chǎn)品銷售方案策劃（銷售渠道，銷售人員、銷售組織等）、售后的工程實施方案策劃（組織結(jié)構(gòu)、服務策略等）、對售前和售后人員的培訓工作。（2）技術(shù)方面主要是產(chǎn)品的技術(shù)成熟度，即目前的產(chǎn)品功能是否達到設計要求，性能是否穩(wěn)定等。產(chǎn)品是否達到用戶使用的要求。（3）計劃方面重點是考慮各種計劃是否具備。在市場發(fā)布階段，知

55、識產(chǎn)權(quán)問題應該已經(jīng)解決，財經(jīng)上應該是可行的。主要是考慮產(chǎn)品到這一階段內(nèi)外環(huán)境的變化對知識產(chǎn)權(quán)和財經(jīng)方面是否有影響。2、市場發(fā)布活動列表市場發(fā)布活動名稱責任部門完成標志審核備注市場發(fā)布準備階段1、準備產(chǎn)品上市的售前和售后的技術(shù)資料研發(fā)中心提交產(chǎn)品技術(shù)指導手冊2、產(chǎn)品技術(shù)成熟度分析研發(fā)中心提交產(chǎn)品技術(shù)指標測試資料3、準備產(chǎn)品測試報告研發(fā)中心提交產(chǎn)品測試報告4、準備產(chǎn)品定價資料產(chǎn)品管理部提交產(chǎn)品定價手冊5、制定市場發(fā)布計劃市場推廣部提交市場發(fā)布計劃市場發(fā)布評審階段1、市場發(fā)布分項評審評審委員會評審通過，并輸出分項評審報告2、市場發(fā)布綜合評審評審委員會評審通過，并輸出綜合評審報告3、市場發(fā)布決策評審評

56、審委員會評審通過，并輸出決策評審報告市場正式發(fā)布階段1、產(chǎn)品銷售方案策劃產(chǎn)品銷售部2、市場發(fā)布實施產(chǎn)品推廣部a、落實發(fā)布計劃開試點和市場發(fā)布是產(chǎn)品推向市場必經(jīng)的兩個環(huán)節(jié)，為了保證這兩個環(huán)節(jié)的順利進行，產(chǎn)品經(jīng)理應協(xié)調(diào)項目經(jīng)理和計劃部門將市場發(fā)布啟動、資料編寫、市場發(fā)布評審等市場發(fā)布過程的關鍵步驟做入各產(chǎn)品的開發(fā)計劃中，保證發(fā)布計劃100覆蓋。市場技術(shù)計劃是產(chǎn)品計劃的一部分，它跨越研發(fā)、市場、網(wǎng)絡維護各系統(tǒng)，涵蓋了產(chǎn)品推向市場的整個前期籌備過程，包括開試點和市場發(fā)布的所有關鍵步驟和操作環(huán)節(jié)。市場技術(shù)計劃要求市場、工程維護等下游部門在產(chǎn)品開發(fā)后期的試點和市場發(fā)布籌備過程中，保障人力、培訓、資料編寫等

57、資源和計劃的及時切入，參與和推動產(chǎn)品推向市場的過程，促進產(chǎn)品的成熟。b、市場發(fā)布的啟動和市場發(fā)布準備產(chǎn)品開試點申請的同時啟動市場發(fā)布過程，所謂啟動市場發(fā)布，就是啟動市場發(fā)布的準備工作：市場方面具體的準備工作包括：售前和售后的技術(shù)資料（如市場技術(shù)指導書的完善），落實售前的上市方案、銷售技術(shù)支持和售后的工程實施方案等同時啟動市場、網(wǎng)絡設計、售后、商務等部門的預備和切入計劃。開發(fā)方面，一方面準備內(nèi)部驗收鑒定；另一方面，積極進行外部的試點測試，在實用狀態(tài)下驗證產(chǎn)品的功能和性能。在開試點過程中，積極解決試點中發(fā)現(xiàn)的問題， 同時撰寫相關的售前和售后技術(shù)資料。撰寫產(chǎn)品市場發(fā)布業(yè)務計劃。市場發(fā)布準備工作完成之

58、后立即提出市場發(fā)布的評審申請。市場發(fā)布的評審在試點開通之后和市場發(fā)布業(yè)務計劃完成之后提交市場發(fā)布申請表和市場發(fā)布計劃書啟動。c、市場發(fā)布評審的關鍵產(chǎn)品經(jīng)理應重點做好以下工作：（1）按照市場技術(shù)計劃的要求及時提交市場發(fā)布申請表。（2）協(xié)調(diào)市場、運維等下游部門同參與市場發(fā)布業(yè)務計劃的編寫。（3）核實試點結(jié)論、測試結(jié)論是否明確。（4）檢查市場指導資料齊套性：市場指導資料包括市場技術(shù)指導書、版本指導，產(chǎn)品定價的完成情況。（5）協(xié)調(diào)市場發(fā)布與試產(chǎn)的評審過程，一起完成技術(shù)可行性分析。（6）督促研發(fā)中心對評審的遺留問題給出解決辦法和實施計劃。（7）負責發(fā)布資料歸檔并將市場發(fā)布業(yè)務計劃市場發(fā)布評審會紀要市場發(fā)布通知提交公司簽發(fā)。7、重點客戶回訪及答復7.1 定義重點客戶回訪是產(chǎn)品管理與網(wǎng)絡支持部每季度組織的對使用各產(chǎn)品的重點用戶進行客戶拜訪的活動。7.2 目的通過直接與用戶進行面對面的交流，主動了解業(yè)務使用情況和