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1、商業(yè)計(jì)劃書編寫指南目錄一、商業(yè)計(jì)劃書及構(gòu)成要素1.1商業(yè)計(jì)劃書的作用1.2商業(yè)計(jì)劃書的要素1.3商業(yè)計(jì)劃書的組成二如何產(chǎn)生一份好的商業(yè)計(jì)劃書三商業(yè)計(jì)劃書摘要3.1摘要的意義3.2摘要應(yīng)該表達(dá)的內(nèi)容3.3撰寫摘要注意的事項(xiàng)四商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容的編寫4.1業(yè)務(wù)發(fā)展歷史與未來(lái)4.2研究與開發(fā)4.3產(chǎn)品或者服務(wù)4.4管理團(tuán)隊(duì)4.5市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)4.6生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃4.7財(cái)務(wù)分析與融資需求收入估測(cè)表4.8風(fēng)險(xiǎn)分析4.9風(fēng)險(xiǎn)投資的退出五商業(yè)計(jì)劃書編寫格式5.1商業(yè)計(jì)劃書編寫格式(供初創(chuàng)期、成長(zhǎng)期的企業(yè)融資參考)5.2商業(yè)計(jì)劃書編寫格式(供種子期項(xiàng)目融資參考)一、商業(yè)計(jì)劃書及構(gòu)成要素1.1商業(yè)計(jì)劃書的作用無(wú)論是要把新

2、的技術(shù)轉(zhuǎn)變成新的產(chǎn)品，把新的設(shè)想發(fā)展成新的事業(yè)，還是把現(xiàn)有的企業(yè)進(jìn)行改造有一番新的發(fā)展，都離不開資金。在商品經(jīng)濟(jì)的社會(huì)，資金是一切企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。當(dāng)前銀行對(duì)向企業(yè)貸款日益持謹(jǐn)慎態(tài)度，很多企業(yè)普遍感到申請(qǐng)資金已經(jīng)成為日益困難的事情。特別是新企業(yè)和準(zhǔn)備創(chuàng)立的企業(yè)更是感到一金難求。如何為企業(yè)找到所需要的資金是企業(yè)生存的關(guān)鍵所在。我們引用金融投資領(lǐng)域中常講的一句話作為本書的開始：“尋找資金沒有竅門，惟有好的想法、好的技術(shù)、好的管理、好的市場(chǎng)?！鄙虡I(yè)計(jì)劃是創(chuàng)業(yè)者吸引投資家的創(chuàng)業(yè)資本的一份報(bào)告性文件，事實(shí)上，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃對(duì)于任何形式出資的創(chuàng)業(yè)者都是需要的，因?yàn)?，?chuàng)業(yè)并不是只憑熱情的沖動(dòng)，而是理性的行為。

3、因此，在創(chuàng)業(yè)前，做一個(gè)較為完善的計(jì)劃是有非常有意義的，第一，在做創(chuàng)業(yè)計(jì)劃時(shí)，會(huì)比較客觀地幫助創(chuàng)業(yè)者分析創(chuàng)業(yè)的主要影響因素，能夠使創(chuàng)業(yè)者保持清醒的頭腦；第二，一項(xiàng)比較完善的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，可以成為創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)指南或行動(dòng)大綱；除此之外，當(dāng)然，也可以作為用于向風(fēng)險(xiǎn)投資家游說以取得創(chuàng)業(yè)投資(商業(yè)的可行性報(bào)告及其他渠道融資的報(bào)告性文件)，從這個(gè)意義上講，一篇優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃也會(huì)成為創(chuàng)業(yè)者吸引資金的“敲門磚”和“通行證”。1.2商業(yè)計(jì)劃書的要素那些不能給風(fēng)險(xiǎn)投資者以充分的信息也不能使投資者激動(dòng)起來(lái)的商業(yè)計(jì)劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保商業(yè)計(jì)劃書能起作用，企業(yè)家應(yīng)把握以下要素。1.關(guān)注產(chǎn)品 在商業(yè)計(jì)

4、劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。需回答的主要問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨(dú)特性怎樣?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰(shuí)會(huì)使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計(jì)劃是什么?應(yīng)該把風(fēng)險(xiǎn)投資商拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來(lái)，這樣風(fēng)險(xiǎn)投資商就會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家一樣對(duì)產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)來(lái)描述每件事。商品及其屬性的定義，對(duì)企業(yè)家來(lái)說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計(jì)劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)在市場(chǎng)上產(chǎn)生革命性的影響，同時(shí)也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。

5、商業(yè)計(jì)劃書對(duì)產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：投資這個(gè)項(xiàng)目是值得的。2.敢于競(jìng)爭(zhēng)在商業(yè)計(jì)劃書中，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。需回答的主要問題：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰(shuí)?他們的產(chǎn)品是如何實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的營(yíng)銷策略是什么?要明確每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額，毛利潤(rùn)、收入以及市場(chǎng)份額然后再討論本企業(yè)相對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要向投資者展示顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品差別化程度高，性能價(jià)格比優(yōu)越，質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價(jià)格合適等等，商業(yè)計(jì)劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競(jìng)爭(zhēng)者，而且將來(lái)還會(huì)是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。 當(dāng)

6、然，在商業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競(jìng)爭(zhēng)者給本企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取的對(duì)策。3.了解市場(chǎng)商業(yè)計(jì)劃書要給投資者提供企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對(duì)消費(fèi)者選擇購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)包括一個(gè)主要的營(yíng)銷計(jì)劃，計(jì)劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區(qū)，明確每一項(xiàng)活動(dòng)的預(yù)算和收益。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)簡(jiǎn)述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略，比如：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)?此外，商業(yè)計(jì)劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。4.表明行動(dòng)

7、方針企業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該是無(wú)懈可擊的。商業(yè)計(jì)劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)?如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少?企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備?解釋與產(chǎn)品組裝，儲(chǔ)存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的情況。5.展示管理隊(duì)伍把一個(gè)思想轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍。這支隊(duì)伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識(shí)、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn)，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊(duì)伍里都有誰(shuí)!如果這個(gè)公司是一支足球隊(duì)的話，他們就會(huì)一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計(jì)劃，組織，控制和指導(dǎo)公司

8、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)。在商業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)首先描述一下整個(gè)管理隊(duì)伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細(xì)致描述每個(gè)管理者將對(duì)公司所做的貢獻(xiàn)。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。6.出色的計(jì)劃摘要 商業(yè)計(jì)劃書中的計(jì)劃摘要十分重要。它必須能讓風(fēng)險(xiǎn)投資者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長(zhǎng)久的印象。計(jì)劃摘要將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。你要像對(duì)待廣告一樣來(lái)寫摘要，絕不要草草了事文章明了，但要感人。1.3商業(yè)計(jì)劃書的組成不同產(chǎn)業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書形式有所不同。但是，從總的結(jié)構(gòu)

9、方面，所有的商業(yè)計(jì)劃書都應(yīng)該包括摘要、主題、附錄三個(gè)部分。摘要是對(duì)整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書最高度的概括。摘要部分的作用是以最精煉的語(yǔ)言、最有吸引力和沖擊力的方式突出重點(diǎn)，一下子抓住投資者的心。摘要部分是引路人，把投資者引入文章的主題。主體部分是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的核心。在主體部分，作者向投資者一一展示他們所要知道的所有內(nèi)容。主體的功能是最終說服投資者，使他們充分相信你的項(xiàng)目是一個(gè)值得投資的好項(xiàng)目，以及你和你的領(lǐng)導(dǎo)班子有能力讓他們的投資產(chǎn)生最佳的投資回報(bào)。附錄部分是對(duì)主體的補(bǔ)充。它的功能是提供更多、更詳細(xì)的補(bǔ)充信息，完成主體部分中言有未盡的內(nèi)容。1.摘要摘要是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的“鳳頭”，是對(duì)整個(gè)計(jì)劃書的最高度的

10、概括。從某種程度上說，投資者是否中意你的項(xiàng)目，主要取決于摘要部分?？梢哉f沒有好的摘要，就沒有投資。2.主體主題是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的“豬肚”。主體部分要內(nèi)容詳實(shí)，在有限的篇幅之內(nèi)充分展示你要說的全部?jī)?nèi)容，讓投資者知道他想知道的全部東西。主體部分按照順序一般包括以下幾個(gè)方面：1） 公司介紹。主要介紹企業(yè)的一些基本情況，以及發(fā)展策略、財(cái)務(wù)情況、產(chǎn)品或服務(wù)的基本情況等。2） 產(chǎn)業(yè)分析。主要介紹你的企業(yè)所歸屬的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的基本情況，以及你的企業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)或行業(yè)中的地位。3） 市場(chǎng)分析。主要介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)情況。包括你的目標(biāo)市場(chǎng)、你在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的位置、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。4） 營(yíng)銷

11、。主要介紹你的市場(chǎng)營(yíng)銷策略、企業(yè)的銷售隊(duì)伍的基本情況、銷售結(jié)構(gòu)等內(nèi)容。5） 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。主要介紹經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的基本情況、企業(yè)主要設(shè)施和設(shè)備、生產(chǎn)工藝基本情況、生產(chǎn)力和生產(chǎn)率的基本情況，以及質(zhì)量控制、庫(kù)存管理、售后服務(wù)、研究和發(fā)展等內(nèi)容。6） 企業(yè)的管理。主要介紹管理理念、管理結(jié)構(gòu)、管理方式、主要管理人員的基本情況、顧問隊(duì)伍等基本情況。7） 財(cái)務(wù)管理。主要介紹企業(yè)財(cái)務(wù)管理的基本情況。對(duì)現(xiàn)在正在運(yùn)行的企業(yè)需要過去三年的財(cái)務(wù)報(bào)表、現(xiàn)金流量表、損益平衡表等。還要介紹申請(qǐng)資金的用途。8） 企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃。主要介紹企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展策略、發(fā)展計(jì)劃、實(shí)施步驟，以及風(fēng)險(xiǎn)因素的分析等。9） 撤出計(jì)劃。主要告訴投資

12、者如何收回投資，什么時(shí)間收回投資，大約有多少回報(bào)率等情況。3.附錄附錄是對(duì)主體部分的補(bǔ)充。由于篇幅的限制，有些內(nèi)容不宜于在主體部分過多描述。把那些言猶未盡的內(nèi)容，或需要提供參考資料的內(nèi)容，放在附錄部分，供投資者閱讀時(shí)參考。二如何產(chǎn)生一份好的商業(yè)計(jì)劃書一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資公司每月都要收到數(shù)以百計(jì)的各式各樣的商業(yè)計(jì)劃書，每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資家每天都要閱讀幾份甚至幾十份商業(yè)計(jì)書，而其中僅僅有幾份能夠引起他的進(jìn)一步閱讀的興趣，更多的則被無(wú)情地扔到廢紙簍中去了。所以為了確保你的商業(yè)計(jì)劃書能夠引起風(fēng)險(xiǎn)投資者足夠的注意力，你必須事前進(jìn)行充分周密的準(zhǔn)備工作?？偟膩?lái)說包括以下幾點(diǎn)：1.簡(jiǎn)潔一份商業(yè)計(jì)劃書最長(zhǎng)不要超過50頁(yè)，最好

13、在30頁(yè)左右。2.完整要全面披露與投資有關(guān)的信息。因?yàn)榘凑兆C券法等相關(guān)法律，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)必須以書面形式披露與企業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)的全部重要信息。如果披露不完全，當(dāng)投資失敗時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資人就有權(quán)收回其全部投資并起訴企業(yè)家。3.把握撰寫原則簡(jiǎn)明扼要；條理清晰；內(nèi)容完整；語(yǔ)言通暢易懂；意思表述精確。硅谷老板們的成功有目共睹，而他們經(jīng)常掛在嘴邊的問題，其實(shí)跟自己想弄個(gè)小買賣做做的小生意人的問題是一樣的：產(chǎn)品是什么；消費(fèi)對(duì)象是誰(shuí)?成本是多少?而看似復(fù)雜的商業(yè)計(jì)劃書，只要把住脈絡(luò)，其中包括的無(wú)非還是企業(yè)(不論是傳統(tǒng)企業(yè)還是高科技企業(yè))經(jīng)營(yíng)中要回答的幾個(gè)關(guān)鍵問題，即產(chǎn)品是什么?消費(fèi)對(duì)象是誰(shuí)？經(jīng)銷渠道在哪里?誰(shuí)來(lái)賣?顧客群

14、有多大?設(shè)計(jì)與制作成本是多少?售價(jià)多少?何時(shí)可損益平衡?在撰寫商業(yè)計(jì)劃書之前，若無(wú)法扼要地就這幾個(gè)問題說出你的想法，要向別人解釋清楚恐怕很困難。 因此，一份好的商業(yè)計(jì)劃書，要使人讀后對(duì)下列問題非常清楚：公司的商業(yè)機(jī)會(huì)；創(chuàng)立公司所需要的資源；把握這一機(jī)會(huì)的進(jìn)程；風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)期回報(bào)。商業(yè)計(jì)劃不是學(xué)術(shù)論文，它可能面對(duì)的是非技術(shù)背景，但對(duì)計(jì)劃有興趣的人，比如可能的團(tuán)隊(duì)成員，可能的投資人和合作伙伴、供應(yīng)商、顧客、政府機(jī)構(gòu)等。因此，一份好的商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該寫得讓人明白，避免使用過多的專業(yè)詞匯，聚焦于特定的策略、目標(biāo)、計(jì)劃和行動(dòng)。商業(yè)計(jì)劃的篇幅要適當(dāng)，太短，容易讓人不相信項(xiàng)目會(huì)成功：太長(zhǎng)，則會(huì)被認(rèn)為太羅嗉，表達(dá)不

15、清楚。4.直入主題，開門見山寫作商業(yè)計(jì)劃書的目的是為了獲取風(fēng)險(xiǎn)投資者的投資而非為了與風(fēng)險(xiǎn)投資家閑聊，因此，在開始寫作商業(yè)計(jì)劃書時(shí)，應(yīng)該避免一些與主題無(wú)關(guān)的內(nèi)容，要開門見山地直接地切入主題，要知道風(fēng)險(xiǎn)投資者沒有很多時(shí)間來(lái)閱讀一些對(duì)他來(lái)說是沒有意義的東西。這一點(diǎn)對(duì)于很多初次創(chuàng)業(yè)者來(lái)說，在其寫作商業(yè)計(jì)劃書時(shí)是應(yīng)當(dāng)格外注意的。5.進(jìn)行充分市場(chǎng)調(diào)研 要知道，當(dāng)一個(gè)創(chuàng)意或者新的投資項(xiàng)目從你的大腦中萌發(fā)時(shí)，它并不是存在于真空中的。要把你的創(chuàng)意或者投資項(xiàng)目付諸實(shí)施并不是說干就干的想當(dāng)然的事情。因此，你在寫作商業(yè)計(jì)劃書以前，應(yīng)該進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，做到有備而作。市場(chǎng)調(diào)研主要圍繞以下內(nèi)容進(jìn)行：口你的投資項(xiàng)目中的產(chǎn)

16、品或服務(wù)處于什么樣的范疇?口是研發(fā)(R&D)性質(zhì)、生產(chǎn)性質(zhì)、分銷性質(zhì)或是服務(wù)性質(zhì)?口該領(lǐng)域目前的情況如何?口你的產(chǎn)品或服務(wù)處于一個(gè)什么樣的階段?口它的市場(chǎng)前景如何?(務(wù)必不能遺漏任何可能的細(xì)節(jié)問題)口你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況如何?口目前的市場(chǎng)狀況怎樣?是繁盛或蕭條?6.評(píng)估你自己的商業(yè)計(jì)劃 在寫作商業(yè)計(jì)劃書的全過程中，風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該站在風(fēng)險(xiǎn)投資者的角度(或立場(chǎng))對(duì)自己的商業(yè)計(jì)劃進(jìn)行一番評(píng)估，并努力審視以下六個(gè)問題。每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資者都會(huì)問到關(guān)鍵問題是否在你的商業(yè)計(jì)劃書中有明確的答案?？谖夷塬@得多少回報(bào)?口我會(huì)損失什么?（可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，如所有的投資、貸款擔(dān)保、法律訴訟，時(shí)間）口誰(shuí)認(rèn)為這個(gè)計(jì)劃可行?(對(duì)商

17、業(yè)計(jì)劃各項(xiàng)內(nèi)容的第三方驗(yàn)證)口交易當(dāng)中還有誰(shuí)發(fā)揮作用?(管理團(tuán)隊(duì)班子和投資群體以及他們?cè)诟髯灶I(lǐng)域中的地位)口這個(gè)市場(chǎng)有多大?口你的企業(yè)如何爭(zhēng)取到潛在的顧客?(對(duì)市場(chǎng)開拓能力的驗(yàn)證)口我的投資何時(shí)和怎樣撤出?(公開上市或購(gòu)并的退出戰(zhàn)略)7.展示管理團(tuán)隊(duì) 在你的商業(yè)計(jì)劃書中，風(fēng)險(xiǎn)投資者將會(huì)非常關(guān)注“人”的因素，即你的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)中管理團(tuán)隊(duì)的情況，因此，商業(yè)計(jì)劃書要能夠詳實(shí)地向風(fēng)險(xiǎn)投資者展示你管理團(tuán)隊(duì)的風(fēng)貌。關(guān)注點(diǎn)有如下幾個(gè)方面：口創(chuàng)業(yè)者是否是一個(gè)領(lǐng)袖式的人物，具備應(yīng)有的素質(zhì)?口這個(gè)管理團(tuán)隊(duì)的信念是否堅(jiān)定，目標(biāo)是否一致?口是否具有強(qiáng)大的凝聚力從而始終努力地追求事業(yè)成功?口這個(gè)管理團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)戰(zhàn)斗力如何?口

18、是否非常熟悉市場(chǎng)和善于開發(fā)潛在的市場(chǎng)?8.組織戰(zhàn)斗力過人的寫作智囊團(tuán)越來(lái)越多的事實(shí)已經(jīng)表明了，僅僅依靠創(chuàng)業(yè)者的個(gè)人的力量是很難做到盡善盡美的，因此，在寫作商業(yè)計(jì)劃書的過程中，你還需要一個(gè)有很強(qiáng)戰(zhàn)斗力的智囊團(tuán)的幫助來(lái)彌補(bǔ)個(gè)人的不足。尋求有豐富經(jīng)驗(yàn)的律師、會(huì)計(jì)師、專業(yè)咨詢家的幫助是非常必要的，他們的建議有時(shí)能讓你的商業(yè)計(jì)劃書看上去更加完美。三商業(yè)計(jì)劃書摘要3.1摘要的意義商業(yè)計(jì)劃書的摘要將是風(fēng)險(xiǎn)投資者閱讀商業(yè)計(jì)劃書時(shí)首先要看到的內(nèi)容。如果說商業(yè)計(jì)劃書是敲開風(fēng)險(xiǎn)投資公司大門的敲門磚，是通向融資之路的鋪路石的話，計(jì)劃書的摘要可以被看作是點(diǎn)燃風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)你的投資意向的火種，是吸引風(fēng)險(xiǎn)投資者進(jìn)一步閱讀你的

19、商業(yè)計(jì)劃書全文的燈塔，它濃縮商業(yè)計(jì)劃書之精華，反映商業(yè)計(jì)劃書之全貌，是全部計(jì)劃書的核心之所在。3.2摘要應(yīng)該表達(dá)的內(nèi)容首先，摘要應(yīng)該使投資者，特別是投資者能夠馬上理解你的基本觀點(diǎn)，快速掌握商業(yè)計(jì)劃書的重點(diǎn)，然后做出是否愿意花時(shí)間繼續(xù)讀下去的決定。在發(fā)達(dá)國(guó)家，繁忙的投資者一天要看數(shù)十份商業(yè)計(jì)劃書。如果摘要不能一下子抓住投資者的心，商業(yè)計(jì)劃書后邊部分寫得再精彩，也沒有用。所以摘要的最主要的目的是刺激投資者的閱讀欲望，使之看到你的商業(yè)計(jì)劃書后有一種相見恨晚，愛不釋手的感覺。在寫摘要時(shí)作者必須充滿激情，滿懷信心，全部正面闡述。向投資者灌輸一種朝氣蓬勃，蒸蒸日上的感情。讓投資者充分相信你的能力和你的判斷

20、。在摘要部分，應(yīng)該重點(diǎn)向投資者傳達(dá)以下這樣的幾點(diǎn)信息：1) 你的基本經(jīng)營(yíng)思想是正確的，是合乎邏輯的。2) 你的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是有科學(xué)根據(jù)的和充分準(zhǔn)備的。3) 你有能力管理好這個(gè)企業(yè)。你有一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)班子和執(zhí)行隊(duì)伍。4) 你清楚地知道進(jìn)入市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)，并且預(yù)料到什么時(shí)間適當(dāng)?shù)赝顺鍪袌?chǎng)。5) 你的財(cái)務(wù)分析是實(shí)際的。6) 投資者不會(huì)把錢扔到水里。如果你能簡(jiǎn)潔清楚地闡述這些內(nèi)容，投資者一定會(huì)有興趣讀完你的整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書，高興地把錢投入你的項(xiàng)目。3.3撰寫摘要注意的事項(xiàng)第一，摘要部分一定要放在最后完成。動(dòng)筆寫摘要之前，先完成整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的主體的拋光潤(rùn)色。然后反復(fù)閱讀幾遍主體文章。提煉出整個(gè)計(jì)劃書的精

21、華所在之后，再開始動(dòng)筆撰寫摘要部分。做到胸有成竹，一氣呵成。寫完之后，再請(qǐng)周圍的人檢查過目，提出意見。重點(diǎn)了解他們的反饋，看他們能否馬上被你的文章所打動(dòng)。如果不能，則需要重新考慮如何撰寫，直到首先可以馬上打動(dòng)你身邊的人為止。第二，撰寫摘要部分一定要有針對(duì)性。在撰寫摘要時(shí)，你要常常問自己“誰(shuí)會(huì)讀我的計(jì)劃？”不同的投資者有不同的興趣和不同的背景。他們看商業(yè)計(jì)劃書側(cè)重點(diǎn)不同。銀行等投資者通常對(duì)企業(yè)以前的成功業(yè)績(jī)感興趣。而投資公司則通常對(duì)新技術(shù)感興趣。所以在撰寫摘要之前先要對(duì)投資者做一番調(diào)查研究，突出投資者最感興趣的方面。對(duì)不同的投資者，要突出不同的方面。由于一項(xiàng)投資通常要由幾個(gè)人或幾個(gè)部門共同做決定

22、，在調(diào)查投資者情況時(shí)要對(duì)整個(gè)投資機(jī)構(gòu)有一個(gè)較為全面的了解，兼顧多人。第三，撰寫一定要文筆生動(dòng)。風(fēng)格要開門見山，奪人眼目?？梢粤⒓醋プ≈攸c(diǎn)。切忌行文含蓄晦澀，讓人難以琢磨。記住，投資者是沒有時(shí)間去琢磨你的文章的。第四，在寫作全部完成之后，一定要自己先檢查有無(wú)錯(cuò)別字、大白字等。切忌在文章中出現(xiàn)這些錯(cuò)誤。自己檢查完之后，再請(qǐng)別人檢查。直到確切無(wú)誤為止。用英文撰寫商業(yè)計(jì)劃書，完成之后，可以用專業(yè)的軟件檢查一遍拼寫和語(yǔ)法?，F(xiàn)在市場(chǎng)上通用的文字軟件都有檢查拼寫和語(yǔ)法的功能。記住，如果在文章中出現(xiàn)文字錯(cuò)誤，你又怎么能證明你是一個(gè)作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)家呢。千萬(wàn)不可由于細(xì)小的誤差，失去重要的機(jī)會(huì)。四商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容的編

23、寫4.1業(yè)務(wù)發(fā)展歷史與未來(lái)這部分內(nèi)容是為了讓風(fēng)險(xiǎn)投資者可能投資，對(duì)于你的公司有一個(gè)初步的了解。如果你是一個(gè)剛踏入社會(huì)的年輕人，從未有過創(chuàng)業(yè)的歷史，有的僅僅是一個(gè)美妙的產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)意，那么你不妨在這一部分向風(fēng)險(xiǎn)投資者把你的情況作一番介紹，包括你的成長(zhǎng)經(jīng)歷、求學(xué)過程、性格、興趣愛好與特長(zhǎng)、你的家庭及對(duì)你成長(zhǎng)的影響、你的創(chuàng)意是怎樣想出來(lái)的，為什么要獨(dú)立追求創(chuàng)業(yè)等等。這樣，將一個(gè)粗線條的你展示給風(fēng)險(xiǎn)投資者而不至于讓他對(duì)你摸不著頭腦。更多的情況是你以一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的身份來(lái)獲取風(fēng)險(xiǎn)資本，那么在這一部分中，你應(yīng)該努力地向風(fēng)險(xiǎn)投資者盡可能簡(jiǎn)明扼要而又全面地介紹你公司的情況，給他以盡可能多的關(guān)于你公司以及公司所在

24、行業(yè)的信息。你介紹的內(nèi)容應(yīng)包括公司過去的發(fā)展歷史、現(xiàn)在的情況以及未來(lái)的規(guī)劃，具體而言，主要有：口公司概述；口包括公司名稱、地址、聯(lián)系方法等；口公司的自然業(yè)務(wù)情況；公司的發(fā)展歷史；口對(duì)公司未來(lái)發(fā)展的預(yù)測(cè)；口本公司與眾不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或者獨(dú)特性；口公司的類別與隸屬關(guān)系，如系合伙公司不是股份公司；口公司的公共關(guān)系；口公司的保險(xiǎn)情況；口公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)；口公司的法律訴訟；口公司的納稅情況。對(duì)公司的所有介紹一定要簡(jiǎn)明扼要，使風(fēng)險(xiǎn)投資者用很短的時(shí)間即可對(duì)你的公司有一個(gè)概略的認(rèn)識(shí)，從而做出一系列對(duì)你的判斷。如何描述公司業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史、現(xiàn)在與未來(lái)，要做到以下幾點(diǎn)：1.一般描述開頭可以寫上“本公司位于”然后在后面寫

25、上地址、電話和聯(lián)系人。2.業(yè)務(wù)性質(zhì)概要介紹公司所從事的主要業(yè)務(wù)，要求盡可能通過短短幾句話使風(fēng)險(xiǎn)投資人了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。例如，可以這樣描述：“本公司設(shè)計(jì)、制造和銷售用于醫(yī)療的微型計(jì)算機(jī)”。接著應(yīng)該對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)作一簡(jiǎn)要描述。3.業(yè)務(wù)發(fā)展歷史介紹公司成立于何時(shí)，第一次生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)是在什么時(shí)候，公司發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個(gè)重要階段等。但這部分的介紹必須簡(jiǎn)短切題，盡量不要超過一頁(yè)，最長(zhǎng)不能超過兩頁(yè)，否則就過于冗長(zhǎng)。因?yàn)槊嬲剷r(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會(huì)就公司業(yè)務(wù)發(fā)展歷史提出一些問題，到時(shí)企業(yè)家可以再詳細(xì)說明有關(guān)細(xì)節(jié)。在介紹公司歷史時(shí)，要記住你的讀者需要了解你公司的形成過程。你的創(chuàng)意源于何處?它是怎樣進(jìn)化

26、的?誰(shuí)是負(fù)責(zé)人?歷史描述應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)潔，同時(shí)也應(yīng)寫出公司發(fā)展進(jìn)程中的各個(gè)日期、背景等。從你創(chuàng)業(yè)的開端一直敘述到現(xiàn)在。在進(jìn)行公司目標(biāo)陳述時(shí)，要一語(yǔ)道出公司的目標(biāo)。要深思熟慮，使其有分量，切忌夸夸其談。介紹你的發(fā)展階段時(shí)要指出你所處的融資階段。你的公司是處于創(chuàng)立期還是成長(zhǎng)期，或是準(zhǔn)備公開上市，尋找戰(zhàn)略合作伙伴，還是準(zhǔn)備近期并購(gòu)或出售?4.業(yè)務(wù)展望可以按時(shí)間順序描述公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，并指出關(guān)鍵的發(fā)展階段。閱讀本部分時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資人一般需要了解風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)未來(lái)五年的業(yè)務(wù)發(fā)展方向及其變動(dòng)理由。這部分在篇幅上可長(zhǎng)可短。如可以這樣描述：“本公司未來(lái)五年將致力于生產(chǎn)銷售目前這兩種主要產(chǎn)品，但在第三年將引入另一種同類產(chǎn)

27、品”。這樣的描述簡(jiǎn)明而又切合主題。但另一方面，如果公司預(yù)計(jì)未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展需要經(jīng)受許多變動(dòng)因素的考驗(yàn)，通常應(yīng)該在這里講清楚，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資人需要搞清楚公司要發(fā)展成功就必須做哪些事情。5.公司組織結(jié)構(gòu)主要說明公司所有制性質(zhì)，比如：是股份制還是合伙制，公司注冊(cè)地點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)范圍及公司全稱。此外，還需說明本企業(yè)是否是一家有著附屬公司的母公司。在公司擁有多家子公司或附屬機(jī)構(gòu)的復(fù)雜情況下，則應(yīng)該用圖表表示其法律關(guān)系，并在他們之間劃上線條，寫出所占股權(quán)的比例。6.營(yíng)銷主要描述產(chǎn)品銷售過程和分銷渠道。即說明：口產(chǎn)品是如何出廠并到達(dá)最終消費(fèi)者手中的?口公司自己有直銷隊(duì)伍還是通過代理商進(jìn)行銷售?口有哪些零售商和中間商參與

28、了企業(yè)產(chǎn)品銷售過程?口風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)和中間商的關(guān)系如何?由于大多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資人并不是很好的市場(chǎng)分析專家(盡管他們自己并不一定這樣認(rèn)為)，因此，在向他們解釋本企業(yè)的產(chǎn)品銷售時(shí)，企業(yè)家可能不得不逐步展開以便他們能夠理解整個(gè)營(yíng)銷過程。 此外還有兩點(diǎn)需要引起注意：口如果風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品全部是銷給政府部門，風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會(huì)擔(dān)心企業(yè)受到政府部門的控制，這時(shí)需要企業(yè)家用強(qiáng)有力的解釋來(lái)消除投資人的反對(duì)意見；口如果風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的顧客只有唯一的一個(gè)，那么風(fēng)險(xiǎn)投資人也很難接受這樣的營(yíng)銷安排，因?yàn)檫@樣做的風(fēng)險(xiǎn)太高。7.供應(yīng)商主要介紹本企業(yè)生產(chǎn)所需原材料及必要零部件供應(yīng)商。一般可以用表格形式列出34家 (以后可能需要列出全部供應(yīng)商)

29、最大的供應(yīng)商及其供應(yīng)的材料或零部件名稱。該表第一欄列出供應(yīng)商的名稱，第二欄列出來(lái)自該供應(yīng)商的采購(gòu)金額，第三欄列出采購(gòu)產(chǎn)品。風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會(huì)給名單中的部分或全部供應(yīng)商打電話以確認(rèn)該名單的真實(shí)性。8.協(xié)作者或分包人如果在企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)到銷售過程中，還有其它一些協(xié)作者或分包人參與其中，通常也需要予以說明。說明的內(nèi)容包括協(xié)作人名單、協(xié)作金額等，一般還需協(xié)作單位名稱、地址及聯(lián)系電話。9.專利與商標(biāo)本部分要對(duì)企業(yè)持有或?qū)⒁暾?qǐng)的專利和商標(biāo)進(jìn)行詳細(xì)描述。企業(yè)可以通過對(duì)專利與商標(biāo)的描述來(lái)強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特性。或者在此列出企業(yè)的專利和商標(biāo)清單，從而讓風(fēng)險(xiǎn)投資人自己來(lái)判斷這種獨(dú)特性。4.2研究與開發(fā)主要介紹投入研究開發(fā)的資

30、金，包括過去已經(jīng)投入的和未來(lái)打算投入的資金。但同時(shí)必須指出所有這些研究開發(fā)投入所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人而言，如果由于某種程度上的判斷失誤，從而投資了一位純粹的研究人員而不是一位開發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)家，那就是一場(chǎng)惡夢(mèng)。也就是說他們需要的是一位能將研究結(jié)果轉(zhuǎn)為市場(chǎng)產(chǎn)品，最終賺取利潤(rùn)的企業(yè)家。闡述的重點(diǎn)內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面：口公司的技術(shù)研發(fā)力量和未來(lái)的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)；口公司研究開發(fā)新產(chǎn)品的成本預(yù)算及時(shí)間進(jìn)度如何；口風(fēng)險(xiǎn)投資者在這里主要關(guān)心你公司的技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍是否具有足夠的實(shí)力把握市場(chǎng)上產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展的脈搏，是否能夠迎合顧客的需要開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場(chǎng)，是否能夠保證公司未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展對(duì)技術(shù)研發(fā)的需要。 風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)

31、業(yè)者應(yīng)該在仔細(xì)評(píng)估自己實(shí)力的基礎(chǔ)上，給出詳細(xì)的說明。因?yàn)榧夹g(shù)研發(fā)是公司未來(lái)發(fā)展的重要推動(dòng)力。4.3產(chǎn)品或者服務(wù)組成了一個(gè)強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)之后，創(chuàng)業(yè)者還必須將自己的產(chǎn)品或者服務(wù)創(chuàng)意向風(fēng)險(xiǎn)投資者作一介紹。因?yàn)?，在?duì)風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目評(píng)估時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資者必須要知道你公司生產(chǎn)并出售什么產(chǎn)品或者服務(wù)，以及你的產(chǎn)品或者服務(wù)能否適應(yīng)市場(chǎng)的要求。你要向風(fēng)險(xiǎn)投資者展示下列一些內(nèi)容：口產(chǎn)品的名稱、特征及性能用途；口產(chǎn)品的研究開發(fā)過程；口產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段；口產(chǎn)品的市場(chǎng)前景和競(jìng)爭(zhēng)力如何；口產(chǎn)品的技術(shù)改進(jìn)和更新?lián)Q代計(jì)劃及成本。對(duì)你的產(chǎn)品或者服務(wù)的可銷售程度和創(chuàng)新程度進(jìn)行評(píng)估?？赡軙?huì)問你下列的問題：口你的產(chǎn)品或服務(wù)具有

32、什么樣的實(shí)用價(jià)值?口它能為用戶提供什么樣的功能?口它的生命周期有多長(zhǎng)?口有無(wú)新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃作為儲(chǔ)備?口市場(chǎng)上是否已經(jīng)或即將有同類產(chǎn)品或服務(wù)?口同其他同類產(chǎn)品或服務(wù)相比，你的產(chǎn)品是否具有獨(dú)特性?口你對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)將采取哪些措施?口你的產(chǎn)品的價(jià)格彈性多大?口老產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，你將如何與顧客妥善解決而不會(huì)影響公司聲譽(yù)?這一系列風(fēng)險(xiǎn)投資者所關(guān)心的問題，你必須在這一部分中予以翔實(shí)的說明，有時(shí)候，附上產(chǎn)品的樣本或樣品是十分有幫助的。一定要實(shí)事求是，絕不能隨意夸大而作出不切實(shí)際的承諾。那么，如何做到讓風(fēng)險(xiǎn)投資商對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心呢，應(yīng)該在以下方面重點(diǎn)考慮：1.產(chǎn)品或服務(wù)的說明口你的產(chǎn)品或服務(wù)必

33、須具有創(chuàng)新性，你將不得不在某些細(xì)節(jié)上做出解釋。向你的顧客介紹它的優(yōu)點(diǎn)、價(jià)值，把它與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象進(jìn)行比較，討論它的發(fā)展步驟，并列出初步開發(fā)它所需要的條件?？谥挥挟?dāng)一個(gè)新的產(chǎn)品(服務(wù))優(yōu)于市場(chǎng)上已有的產(chǎn)品(服務(wù))時(shí)，它才可能受到顧客的青昧。清楚的解釋你的產(chǎn)品(服務(wù))能完成的功能，顧客應(yīng)該認(rèn)清它的哪些價(jià)值。口如果市場(chǎng)上存在替代性產(chǎn)品(服務(wù))，你應(yīng)該解釋你提供了哪些額外的價(jià)值，把你擺在顧客的位置去評(píng)價(jià)購(gòu)買你的產(chǎn)品(服務(wù))存在的優(yōu)點(diǎn)和缺陷，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品(服務(wù))也做出同樣的分析?？谌绻闾峁追N產(chǎn)品，把你的討論集中在最重要的一個(gè)上，對(duì)其他則做出總體上的簡(jiǎn)單介紹。 假設(shè)你是風(fēng)險(xiǎn)投資家并且很想使你的風(fēng)險(xiǎn)最小化。

34、試著避免技術(shù)細(xì)節(jié)并且使你的解釋盡可能簡(jiǎn)單。做出一個(gè)樣品對(duì)證明你能夠?qū)Ω都夹g(shù)挑戰(zhàn)是很有好處的。更好的辦法是找一個(gè)已經(jīng)用過你的產(chǎn)品的顧客來(lái)給你作證。你應(yīng)該解釋你的技術(shù)創(chuàng)新和你的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中具有的優(yōu)勢(shì)。你也應(yīng)該強(qiáng)調(diào)你所擁有的技術(shù)壁壘或提供有效的專利證明以示你可以防止別人的盜用和模仿。如果仍有什么發(fā)展中未解決的問題，確認(rèn)在你的計(jì)劃中討論過對(duì)付它的辦法。取得特殊產(chǎn)品(服務(wù))的合法批準(zhǔn)是另一種風(fēng)險(xiǎn)。說明你現(xiàn)在已經(jīng)取得了什么執(zhí)照?；蛘哒谏暾?qǐng)之中和將要申請(qǐng)等等。2.產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格方面在本部分主要對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)做出準(zhǔn)確的描述，要使讀者讀完后對(duì)本企業(yè)生產(chǎn)什么或打算生產(chǎn)什么不再存有疑慮。如果企業(yè)有好幾種產(chǎn)

35、品或服務(wù)，那么最好分成幾個(gè)獨(dú)立的小段進(jìn)行描述。內(nèi)容包括每一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)格形成基礎(chǔ)、毛利及利潤(rùn)總額等。產(chǎn)品定價(jià)必須充分考慮所有影響因素以使最終形成價(jià)格在邏輯上是合理的，并且是市場(chǎng)可能接受的。在這部分風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會(huì)問：口該產(chǎn)品定價(jià)反映的是不是競(jìng)爭(zhēng)條件下的價(jià)格走勢(shì)?口定價(jià)如此之高是不是因?yàn)槟隳艿钟鶃?lái)自降價(jià)方面的壓力?因此，企業(yè)家對(duì)此要有所準(zhǔn)備。3.產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性方面企業(yè)的獨(dú)特性可以表現(xiàn)在管理隊(duì)伍上，也可以表現(xiàn)在產(chǎn)品或服務(wù)上，還可以體現(xiàn)在融資上。總之是因?yàn)楠?dú)特性的存在才使風(fēng)險(xiǎn)投資人放棄其它投資機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)而投資本企業(yè)。因此，在商業(yè)計(jì)劃書摘要和商業(yè)計(jì)劃書中可以專辟一節(jié)來(lái)對(duì)本企業(yè)的獨(dú)特性做出描述。這一

36、部分的描述也可以滲透到其他幾個(gè)部分中，從不同角度闡述公司的獨(dú)特性。 4.顧客或買主：詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品的主要買主或顧客。其內(nèi)容要包括：口什么人使用該產(chǎn)品?口其使用目的是什么以及為什么他們會(huì)購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)?口是因?yàn)閮r(jià)格還是因?yàn)槠渌矫娴目紤]?在這部分，還需要列出本企業(yè)產(chǎn)品的前三名主要買主及其購(gòu)買金額與本批購(gòu)買量(這些內(nèi)容也可以用表格形式來(lái)表述)。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)本企業(yè)表現(xiàn)出更加濃厚的興趣時(shí)，也可以將全部顧客名單都列出來(lái)。4.4管理團(tuán)隊(duì)在風(fēng)險(xiǎn)投資商考察企業(yè)時(shí)，“人”是非常重要的一個(gè)因素。從某種意義上講，風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)能否成功，最終要取決于該企業(yè)是否擁有一個(gè)強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)；創(chuàng)業(yè)者要深刻認(rèn)識(shí)到

37、企業(yè)管理的好壞，直接決定著企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、競(jìng)爭(zhēng)情況的好壞。因此，風(fēng)險(xiǎn)投資者在閱讀你的商業(yè)計(jì)劃書時(shí)特別注重對(duì)你的管理團(tuán)隊(duì)的考核評(píng)估。這一部分你要給予特別的關(guān)注。口你必須對(duì)公司的管理團(tuán)隊(duì)的主要情況作一全面介紹，包括公司的主要股東及他們的股權(quán)結(jié)構(gòu)、董事和其他一些高級(jí)職員、關(guān)鍵的雇員以及公司管理人員的職權(quán)分配和薪金情況，有時(shí)候介紹他們的詳細(xì)經(jīng)歷和個(gè)人背景也是十分必要的。口將公司的管理機(jī)構(gòu)，包括股東情況、董事情況、各部門的構(gòu)成情況等用一覽表的形式或者其他明晰的形式展示出來(lái)?？谝蝻L(fēng)險(xiǎn)投資者詳盡展示你公司管理團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和獨(dú)特性，包括他們的職業(yè)道德、能力與素質(zhì)?？谝岋L(fēng)險(xiǎn)投資者認(rèn)識(shí)到：你的管理團(tuán)隊(duì)具有與眾不

38、同的凝聚力和團(tuán)結(jié)戰(zhàn)斗精神；你的管理團(tuán)隊(duì)人才濟(jì)濟(jì)且結(jié)構(gòu)合理，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷等各方面均具有獨(dú)當(dāng)一面的能力，足以保證公司以后成長(zhǎng)發(fā)展的需要。如何更好地展示管理團(tuán)隊(duì)，主要包括以下內(nèi)容：1.管理層的展示主要是對(duì)本企業(yè)董事會(huì)成員及業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵人物進(jìn)行介紹。對(duì)小企業(yè)而言，一般介紹3名左右核心人物即可，對(duì)大企業(yè)來(lái)說，最多也不要超過6位，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資人尋找的是關(guān)鍵人物。此外，對(duì)管理層關(guān)鍵人物的介紹既不能夸張，也不要過于謙虛，要實(shí)事求是地對(duì)其以往業(yè)績(jī)做出描述。對(duì)管理層的描述通常有如下9個(gè)方面：口董事與經(jīng)理：最好列出所有董事會(huì)成員、高層經(jīng)理人員及關(guān)鍵雇員名單。色括其全名、職位及年齡?？陉P(guān)鍵雇

39、員：要求列出34名關(guān)鍵雇員并以簡(jiǎn)歷形式對(duì)其做出簡(jiǎn)要介紹。整個(gè)介紹要能證明這些關(guān)鍵雇員的確是一些成功之士。雖然有人認(rèn)為這些人土的成功是天生造就的，也有人認(rèn)為是通過后天的學(xué)習(xí)和努力實(shí)現(xiàn)的，但主要要看本企業(yè)的實(shí)際情況。總之，你必須向風(fēng)險(xiǎn)投資人證明自己是個(gè)成功者，否則你就得不到投資?？诠芾韺拥闹艺\(chéng)度：關(guān)于忠誠(chéng)度的描述大致可以采取下面這樣的“肯定聲明”的形式：“管理層成員、董事會(huì)成員或本公司主要的投資者均不曾受到犯罪指控：上述人員個(gè)人不曾破產(chǎn)，其所從事過的業(yè)務(wù)也未曾破產(chǎn)過，其個(gè)人資信報(bào)告也能證明每位成員都有著良好的信用評(píng)級(jí)，也不曾有過拖欠債務(wù)的記錄。”總之，企業(yè)家必須向風(fēng)險(xiǎn)投資人證明自己及其管理隊(duì)伍的其

40、它成員都非?！案蓛簟?。口薪酬：要求以表格形式列出關(guān)鍵雇員、董事和主要經(jīng)理人員在本企業(yè)得到的任何支付，包括所有費(fèi)用、董事會(huì)費(fèi)、咨詢費(fèi)、傭金、紅利和薪金等?？诠善逼跈?quán)：要求以表格形式列出所有目前尚未兌付的股票期權(quán)。對(duì)每一位享有股票期權(quán)的企業(yè)成員，均應(yīng)列出其全部的期權(quán)數(shù)量、平均執(zhí)行價(jià)格、已經(jīng)兌付的期權(quán)數(shù)量和尚未兌付的期權(quán)數(shù)量，對(duì)那些到目前尚未兌付的期權(quán)，還應(yīng)說明理由。口主要股東：要求列出股東名稱、直接或間接持股數(shù)量、持有的股票期權(quán)數(shù)量、所占股權(quán)比重、期權(quán)全部?jī)陡逗笏嫉墓蓹?quán)比重以及期權(quán)執(zhí)行價(jià)格等?？趧诠f(xié)議：要求詳細(xì)列出本企業(yè)與每一位雇員所簽署的勞工協(xié)議。風(fēng)險(xiǎn)投資人考查勞工協(xié)議是為了確保他所看中的風(fēng)

41、險(xiǎn)企業(yè)的管理成員不會(huì)被解雇并能獲得較高的報(bào)酬?？诶鏇_突：在管理層描述中再次提到利益沖突這個(gè)問題主要是為了使關(guān)聯(lián)交易得到充分的披露。企業(yè)家應(yīng)該對(duì)發(fā)生在管理層成員與本企業(yè)之間的交易進(jìn)行說明。如某一個(gè)董事可能為本企業(yè)提供服務(wù)，反過來(lái)他可能也從本企業(yè)獲得了部分股票或股票期權(quán)或其他形式的報(bào)酬?？谧稍冾檰?、會(huì)計(jì)師、律師、金融專家及其他人士：要求列示本企業(yè)的咨詢顧問名單、列示為本企業(yè)提供服務(wù)的會(huì)計(jì)師、律師、金融專家及其它相關(guān)人士的姓名、地址、聯(lián)系電話及付費(fèi)情況。2.通過回答典型問題寫好管理隊(duì)伍的介紹：口具有特別經(jīng)驗(yàn)的管理隊(duì)伍和關(guān)鍵性人物的職業(yè)道路是什么?口他們具有什么樣的管理技巧?口他們具有什么樣的專業(yè)經(jīng)

42、驗(yàn)?口組織結(jié)構(gòu)如何?口誰(shuí)將出任小組或個(gè)人的上級(jí)?口在一些特別地區(qū)是否應(yīng)加強(qiáng)管理隊(duì)伍?口懲獎(jiǎng)制度是怎樣的?口哪個(gè)目標(biāo)顧客群已經(jīng)和你的公司建立了長(zhǎng)期的關(guān)系? 管理部分一般是風(fēng)險(xiǎn)投資家在閱覽完概要部分后首先需要關(guān)注的，他們想從一開始就知道你的管理隊(duì)伍是否有能力和經(jīng)驗(yàn)管理好你的日常運(yùn)作。企業(yè)家開創(chuàng)一個(gè)新的業(yè)務(wù)時(shí)，常常不對(duì)這一點(diǎn)作充分考慮。所以有必要寫一個(gè)相當(dāng)簡(jiǎn)短甚至可以是粗略的管理計(jì)劃。在討論管理技巧的時(shí)候，一定要突出那些對(duì)未來(lái)的事業(yè)發(fā)展具有特別意義的東西。經(jīng)驗(yàn)和過去的成功比學(xué)位更有說服力。如果你準(zhǔn)備把一個(gè)特別重要的位置留給一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的人，你一定要給出充分的理由。你應(yīng)該解釋清楚，在你的公司里責(zé)任是如

43、何劃分的，并且暗示什么位置在將來(lái)應(yīng)得到加強(qiáng)。不要在是否提及你的關(guān)鍵性顧問方面產(chǎn)生猶豫。很少有人擁有開創(chuàng)一個(gè)新事業(yè)的所有經(jīng)驗(yàn)和技巧。如果你擁有財(cái)務(wù)、公共關(guān)系、管理機(jī)構(gòu)和其他方面的顧問都是一個(gè)專業(yè)化的信號(hào)，別忘了提醒風(fēng)險(xiǎn)投資家。最后，你應(yīng)該討論計(jì)劃中對(duì)管理人員的獎(jiǎng)懲制度，確信不要在這里超過行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。正如用里程碑或銷售利潤(rùn)目標(biāo)來(lái)衡量發(fā)展一樣，你至少應(yīng)該部分的根據(jù)每個(gè)人的表現(xiàn)來(lái)衡量獎(jiǎng)懲。這樣就可以使風(fēng)險(xiǎn)投資家更相信你的管理隊(duì)伍會(huì)以充分的熱情來(lái)實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)。4.5市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)1.確定你的目標(biāo)市場(chǎng)主要對(duì)產(chǎn)品的銷售金額、增長(zhǎng)率和產(chǎn)品或服務(wù)的總需求等做出有充分依據(jù)的判斷。在對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)容量進(jìn)行描述時(shí)，要避免將行

44、業(yè)市場(chǎng)容量當(dāng)成產(chǎn)品市場(chǎng)容量來(lái)描述。因?yàn)槭聦?shí)上，本企業(yè)產(chǎn)品只是在其中的某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上銷售。一個(gè)經(jīng)典的例子是一家準(zhǔn)備生產(chǎn)計(jì)算機(jī)軟盤驅(qū)動(dòng)器的企業(yè)在其商業(yè)計(jì)劃書中將整個(gè)軟盤驅(qū)動(dòng)器市場(chǎng)界定為其產(chǎn)品市場(chǎng)，但實(shí)際上，和這種驅(qū)動(dòng)器配套的軟盤生產(chǎn)廠家不只有一家，并且只占有10左右的市場(chǎng)份額。很明顯，在這個(gè)例子中，這家企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品市場(chǎng)的界定夸大了。企業(yè)家應(yīng)該懂得，風(fēng)險(xiǎn)投資人非常想知道風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量及市場(chǎng)滲透度，因此需要企業(yè)家事先熟悉這個(gè)領(lǐng)域。目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)的“經(jīng)營(yíng)之箭”，將產(chǎn)品運(yùn)達(dá)的日的地，而市場(chǎng)細(xì)分是對(duì)企業(yè)的定位。你應(yīng)該細(xì)分你的各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并且討論你到底想從他們那里取得多少銷售總量、收入、市場(chǎng)份額和

45、利潤(rùn)。在現(xiàn)實(shí)生活中，每個(gè)個(gè)體都具有各自不同的需求，但在一定的群體中這種需求存在一定的相似性，他們構(gòu)成了對(duì)一類產(chǎn)品或服務(wù)的需求，當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員能夠識(shí)別出人們共同擁有的這種特性，并且在某一組或幾組中有足夠的人數(shù)時(shí)，他們就成為了某一種產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷人員顯然將針對(duì)這些群體或者稱細(xì)分市場(chǎng)開展?fàn)I銷活動(dòng)。我們把上述這些活動(dòng)分別稱為市場(chǎng)細(xì)分化和確定目標(biāo)市場(chǎng)。通常最廣泛地被接受和使用的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)或尺度包括以下幾種：口人口統(tǒng)計(jì)因素：這是基于以下因素的劃分標(biāo)準(zhǔn)：年齡、性別、愛好。民族、種族、受教育程度?；橐鰻顩r、孩子的數(shù)目或其他需供養(yǎng)者、收入水平等等。口地理因素：這包括居住區(qū)域(一種典型的方法是根據(jù)郵政

46、編碼來(lái)劃分)、城市、地區(qū)等等?？谛睦硪蛩兀喊ㄔ趹B(tài)度、興趣和觀點(diǎn)基礎(chǔ)上所做的劃分?？谂c產(chǎn)品的使用相關(guān)的因素：根據(jù)產(chǎn)品到底是如何被使用來(lái)劃分。數(shù)量就是一個(gè)這樣的因素。啤酒的市場(chǎng)營(yíng)銷人員知道他們?cè)谖罅匡嬘谜吆瓦m量飲用者時(shí)，應(yīng)分別采用不同的戰(zhàn)略和策略。口時(shí)間是另外一個(gè)因素：電影院的工作人員知道在工作日的下午來(lái)看電影的人，同那些周末晚上來(lái)看電影的人是不一樣的，他們必須對(duì)此采取不同的宣傳和對(duì)策?？诋a(chǎn)品的應(yīng)用或特殊使用目的也是一種關(guān)鍵而明顯的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。口市場(chǎng)營(yíng)銷人員往往同時(shí)選擇幾種尺度來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇其中的一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)，在這個(gè)過程中，要根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)、產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略等因素

47、來(lái)進(jìn)行。注意：市場(chǎng)細(xì)分不是越細(xì)越好，企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)要保證其足夠大，以使企業(yè)能夠贏利。2.如何進(jìn)行行業(yè)和市場(chǎng)分析公司價(jià)值的巨大增長(zhǎng)只有在市場(chǎng)潛力同等巨大時(shí)才有可能取得。對(duì)公司將要進(jìn)入的行業(yè)和市場(chǎng)進(jìn)行分析，以使你能夠估計(jì)你的產(chǎn)品(服務(wù))真正具有的潛力。很明顯，風(fēng)險(xiǎn)投資家是不會(huì)因一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字就相信你的計(jì)劃的。你將不得不對(duì)可能影響需求和市場(chǎng)策略的因素進(jìn)行進(jìn)一步分析，以使?jié)撛诘耐顿Y者們能夠判斷你公司目標(biāo)的合理性以及他們將相應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。一定要說清你是如何得到你的結(jié)論的。第一、為了讓你的努力到達(dá)一個(gè)可控的水平，你應(yīng)該對(duì)你完成任務(wù)的道路進(jìn)行規(guī)范，即從假定你的公司開始運(yùn)作，整理出所有將可能出現(xiàn)的問題，并找到

48、一些可以反映這些問題的信息指標(biāo)。第二、找到有助于你分析的信息通常比你想象的要容易。這里有許多可以利用的資源：行業(yè)文化，包括現(xiàn)有的報(bào)紙、期刊、市場(chǎng)研究、專論、行業(yè)導(dǎo)向，貿(mào)易團(tuán)體和政府機(jī)構(gòu)。例如，統(tǒng)計(jì)局、專利局或者當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)；銀行(市場(chǎng)報(bào)道)、數(shù)據(jù)庫(kù)、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)(一定集中你的注意力在你想尋求的問題上)等。 當(dāng)然，向?qū)＜艺?qǐng)教也行。通常，打電話向周圍的人征詢信息也是很有效的。在將要受到人家接待時(shí)預(yù)先寫下幾個(gè)簡(jiǎn)單的提問綱目會(huì)有助于提高你的效率和有效性，同時(shí)也使別人更愿意和你進(jìn)行交談。一個(gè)一個(gè)的數(shù)據(jù)自身并不能構(gòu)成任何問題的答案，因此先對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)作一定的假設(shè)是必要的，當(dāng)然你應(yīng)該說清做出這些假設(shè)的理由。第三

49、、從整個(gè)行業(yè)和目標(biāo)市場(chǎng)講起，在逐漸細(xì)化到各個(gè)單獨(dú)的顧客群和他們的銷售潛力。第四、你應(yīng)該逐漸集中你的討論焦點(diǎn)，把你的競(jìng)爭(zhēng)者考慮進(jìn)去，認(rèn)清所有可能對(duì)你占領(lǐng)潛在市場(chǎng)構(gòu)成威脅的障礙。給你的讀者一個(gè)關(guān)于你將要進(jìn)入的行業(yè)的全貌，講述影響該行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性因素。從它的現(xiàn)狀講起，并由此得出你所希望的它未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，解釋為什么會(huì)出現(xiàn)這種趨勢(shì)(例如，技術(shù)進(jìn)步、需求的變化或別的因素)，以及這對(duì)你的公司意味著什么。你的分析應(yīng)該含有關(guān)于市場(chǎng)份額的信息、行業(yè)平均回報(bào)率、創(chuàng)新的重要性、進(jìn)入該行業(yè)的障礙和競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、顧客群、分銷渠道等。行業(yè)分析應(yīng)該使以下問題得到回答：口該行業(yè)發(fā)展程度如何?口現(xiàn)在的發(fā)展動(dòng)態(tài)如何?口創(chuàng)新和

50、技術(shù)進(jìn)步在該行業(yè)扮演著一個(gè)怎樣的角色?口該行業(yè)的總銷售額有多少?總收入為多少?發(fā)展趨勢(shì)怎樣?口價(jià)格趨向如何?口經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)該行業(yè)的影響程度如何?口政府是如何影響該行業(yè)的?口是什么因素決定著它的發(fā)展?口競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是什么?你將采取什么樣的戰(zhàn)略?口進(jìn)入該行業(yè)的障礙是什么?你將如何克服?口該行業(yè)典型的回報(bào)率有多少? 關(guān)于目標(biāo)市場(chǎng)的闡述應(yīng)該使以下問題得到解決：口你的細(xì)分市場(chǎng)是什么?口為什么這樣細(xì)分市場(chǎng)?口你的目標(biāo)顧客群是什么?口什么樣的人將成為你的一般顧客?口你的粗略的5年生產(chǎn)計(jì)劃收入和利潤(rùn)都為多少?口每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模對(duì)生產(chǎn)量的要求如何?增長(zhǎng)率如何?潛力有多大?口你擁有多大的市場(chǎng)?你的目標(biāo)市場(chǎng)份額為多

51、大?口你對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)在和將來(lái)的贏利估計(jì)為多少?潛力有多大?利潤(rùn)增長(zhǎng)估計(jì)將會(huì)是什么樣?口每一個(gè)顧客群現(xiàn)在和將來(lái)的銷售潛力如何?現(xiàn)在是多少或?qū)?lái)為多少?口你都有些什么樣的假定?你的計(jì)劃是在什么假定下制定的?口你擁有能給你的產(chǎn)品提供很好參考意見的顧客嗎?口你將怎樣贏得那樣的顧客?口誰(shuí)是對(duì)顧客負(fù)責(zé)的人?口讓顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品(服務(wù))的關(guān)鍵性因素是什么?口服務(wù)、維護(hù)、咨詢、零售有多重要?口你在多大程度上依賴集團(tuán)購(gòu)買?關(guān)于市場(chǎng)理念應(yīng)該闡述如下方面：口你是怎樣估計(jì)你的零售價(jià)格的?口你希望達(dá)到多大的銷量?口一般的銷售程序是什么?口你將運(yùn)用怎樣的分銷渠道?口每個(gè)分銷渠道都應(yīng)獲得怎樣的目標(biāo)顧客群?在這里，你應(yīng)

52、仔細(xì)解釋你將怎樣使顧客來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品服務(wù))，你應(yīng)該描述銷售程序，計(jì)劃使用的分銷渠道和因此而產(chǎn)生的預(yù)期費(fèi)用。 展示你將怎樣協(xié)調(diào)整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作。例如，需要雇傭多少人；他們應(yīng)具有的基本素質(zhì)和技巧；你將怎樣對(duì)他們進(jìn)行激勵(lì)。需要說明的是，在一開始的時(shí)候，由于價(jià)位較高和需要與一些附近的消費(fèi)者取得聯(lián)系，你是否考慮組建一批銷售隊(duì)伍。你也展望未來(lái)，隨著發(fā)展的復(fù)雜化，你是否應(yīng)該派出你的研究人員親臨銷售前線，以確信消費(fèi)者的要求已得到很好滿足。如果你因?yàn)橄霐U(kuò)大銷量而大量出售低價(jià)產(chǎn)品，你是否考慮過通過批發(fā)商的可能性。 價(jià)格也是市場(chǎng)理念的一個(gè)部分，它是顧客為產(chǎn)品或服務(wù)支付的代價(jià)。因此你要說明你的產(chǎn)品是如何定價(jià)的。關(guān)于產(chǎn)品展

53、示包括以下方面：口你將怎樣向客戶介紹你的產(chǎn)品?口根據(jù)你的預(yù)想，談?wù)勀愕匿N售計(jì)劃時(shí)間安排，包括需要達(dá)到的里程碑。口相對(duì)于花費(fèi)許多錢搞一次大規(guī)模的宣傳運(yùn)動(dòng)，找一些知名的顧客來(lái)捧場(chǎng)已被證明是一條非常有效的捷徑。試試看你能不能找到在該行業(yè)有影響的顧客來(lái)參與你的產(chǎn)品展銷會(huì)。關(guān)于投放市場(chǎng)的內(nèi)容包括以下方面：口你將怎樣使你的目標(biāo)顧客群知道你的產(chǎn)品?口你將采用那種類型的廣告攻勢(shì)?口服務(wù)、維護(hù)和熱線的重要性如何?你將怎樣組織你的回報(bào)?口包括展銷和進(jìn)一步行動(dòng)，你的產(chǎn)品投放費(fèi)用會(huì)有多少?口對(duì)每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)和分銷渠道，你將采取什么樣的價(jià)格?口你將采取什么樣的支付政策?口簡(jiǎn)短描述你將怎樣使你的顧客們知道你的產(chǎn)品(服務(wù))。

54、你的目標(biāo)是為產(chǎn)品獲得良好的贊譽(yù)還是讓顧客在使用產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生美好的聯(lián)想?選擇什么樣的促銷的手段(例如，印制廣告、發(fā)布新聞、參加商會(huì))那得由你的產(chǎn)品(服務(wù))類型和價(jià)格來(lái)定。一個(gè)新的公司必須盡快把它的產(chǎn)品投放到市場(chǎng)，以獲取利潤(rùn)支持進(jìn)一步的發(fā)展?？墒牵鯓幼岊櫩汀爸馈?、“了解”并“喜歡”你的產(chǎn)品呢?這就需要進(jìn)行促銷活動(dòng)和營(yíng)銷策略。關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷策略如下方面是非常重要的：任何一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資者都十分關(guān)心你的新產(chǎn)品或者服務(wù)的未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷極富挑戰(zhàn)性，它設(shè)計(jì)的好壞可以充分展示你的創(chuàng)業(yè)能力。a.說明你的市場(chǎng)營(yíng)銷策略風(fēng)險(xiǎn)投資者希望了解你公司的產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)到達(dá)最終用戶手中的全過程。因此，在商業(yè)計(jì)劃書

55、中，你的市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)該說明以下問題：口營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷隊(duì)伍：口營(yíng)銷渠道的選擇和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建；口廣告策略和促銷策略；口價(jià)格策略；口市場(chǎng)滲透與開拓計(jì)劃；口市場(chǎng)營(yíng)銷中意外情況的應(yīng)急對(duì)策等。一個(gè)完善有效而又符合你公司產(chǎn)品實(shí)際情況的營(yíng)銷計(jì)劃可以大大增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)投資者的投資決心，因此，你必須認(rèn)真對(duì)待，必要時(shí)可以請(qǐng)求市場(chǎng)營(yíng)銷專家和管理咨詢顧問的幫助。b.描述你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：主要對(duì)全部競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)廠家做出描述與分析。尤其要分析這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占有的市場(chǎng)份額、年銷售量與銷售金額以及他們的財(cái)務(wù)實(shí)力。此外還需對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比所具有的優(yōu)勢(shì)做出分析。關(guān)于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的描述舉例如下：“資產(chǎn)總額為3億美元的ABC公司有

56、一個(gè)部門向本行業(yè)生產(chǎn)銷售M型小器具，該部門1998年的銷售額約為1000萬(wàn)美元，占有1 0%左右的市場(chǎng)份額。但ABC公司其它業(yè)務(wù)部門經(jīng)營(yíng)目前都很不景氣，由于近年來(lái)公司尚未引入新產(chǎn)品，該部門的資本有逐漸消耗的跡象。此外，ABC公司的產(chǎn)品品種單一并且其生產(chǎn)設(shè)備不具備本企業(yè)設(shè)備所具有的許多特點(diǎn)。如本企業(yè)設(shè)備用的是三維模具，而ABC公司用的是；維的；再加本企業(yè)設(shè)備采用微機(jī)控制而該公司則是手工控制，但我們的產(chǎn)品成本只比該公司高出1 0”有些企業(yè)可能沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(大部分風(fēng)險(xiǎn)投資人相信每一種產(chǎn)品都面臨某種類型的競(jìng)爭(zhēng))，在這里需要說明不存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因(如由于擁有專利權(quán))。如果在未來(lái)會(huì)產(chǎn)生新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也必

57、須指明存在哪些可能的競(jìng)爭(zhēng)者，其進(jìn)入市場(chǎng)估計(jì)會(huì)在什么時(shí)候。競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)是小魚吃大魚，尤其在高技術(shù)領(lǐng)域。不一定你要攻擊別人，但你必須有能力承受擊打。c.關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)口誰(shuí)是可能提供類似產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)者?口可能出現(xiàn)什么樣的新發(fā)展?口你競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)市場(chǎng)是什么?口你是怎樣估計(jì)他現(xiàn)在和將來(lái)的利潤(rùn)的?口我們的策略是什么?生產(chǎn)線?地區(qū)?口他們用什么樣的銷售渠道?口他們的市場(chǎng)策略是什么?口對(duì)比與你的主要競(jìng)爭(zhēng)者，你的發(fā)展、聲場(chǎng)和地理位置如何?口你能在多大程度上承受競(jìng)爭(zhēng)者所帶來(lái)的壓力?充分掌握你的潛在競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，對(duì)最主要的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的相應(yīng)銷售、收入、市場(chǎng)份額、目標(biāo)顧客群、分銷渠道和別的相關(guān)特征等做出合理估計(jì)。你應(yīng)該盡

58、量壓縮這些細(xì)節(jié)以使風(fēng)險(xiǎn)投資商能夠堅(jiān)持著讀下去，同時(shí)把這條線同你的公司進(jìn)行比較并暗示你競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在多大程度上可以應(yīng)付這些競(jìng)爭(zhēng)。d.競(jìng)爭(zhēng)能力調(diào)查： 競(jìng)爭(zhēng)能力調(diào)查，主要包括：口產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格與市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的產(chǎn)品進(jìn)行比較評(píng)價(jià)；口產(chǎn)品的性能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所具備的優(yōu)勢(shì)；口國(guó)際市場(chǎng)上該產(chǎn)品的進(jìn)、出口價(jià)格及未來(lái)發(fā)展的動(dòng)態(tài)及原因；口生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)的生產(chǎn)水平和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，諸如這些企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、設(shè)備、技術(shù)力量、產(chǎn)品成倍銷售利潤(rùn)、價(jià)格策略、推銷方式、以及產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)等方面的特點(diǎn)。你的三個(gè)最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?4.6生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃在這一部分，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡可能把新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營(yíng)過程展示給風(fēng)險(xiǎn)投資者。主要的內(nèi)

59、容包括：口新產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；口你公司現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)能力；口品質(zhì)控制和質(zhì)量改進(jìn)能力；口現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備或者將要購(gòu)置的生產(chǎn)設(shè)備；口改進(jìn)或者購(gòu)置生產(chǎn)設(shè)備的成本；口現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝流程。另外，風(fēng)險(xiǎn)投資者還希望從這一部分中了解生產(chǎn)產(chǎn)品的原料如何采購(gòu)，供應(yīng)商的有關(guān)情況，勞動(dòng)力和雇員的有關(guān)情況，生產(chǎn)資金的安排計(jì)劃，相應(yīng)的廠房、土地等如何規(guī)劃安排等等。同時(shí)，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)明白，這一部分的內(nèi)容要盡量詳細(xì)，細(xì)節(jié)要明確，除了給風(fēng)險(xiǎn)投資者以更多的信息外，在以后的投資談判中對(duì)投資項(xiàng)目進(jìn)行估值時(shí)這將是風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者所占股權(quán)的一個(gè)重要組成部分。如何介紹你的生產(chǎn)具體來(lái)說包括以下的方面：1.介紹的重點(diǎn)主要是對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)全過程及影響生產(chǎn)的主

60、要因素進(jìn)行介紹。重點(diǎn)是生產(chǎn)成本的分析與介紹。此外，風(fēng)險(xiǎn)投資人需要企業(yè)家對(duì)產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成做出分析。2.生產(chǎn)特征在本部分要回答下面主要問題：口產(chǎn)品生產(chǎn)過程及生產(chǎn)上藝復(fù)雜與否，成熟與否?口是否需要員工具有特殊生產(chǎn)技能?口生產(chǎn)過程中哪幾個(gè)環(huán)節(jié)最為關(guān)鍵?口生產(chǎn)所需的零部件種類繁多還是只有少數(shù)幾種?口哪一種或哪幾種最為關(guān)鍵?口產(chǎn)品實(shí)際附加值有多高?等等3.設(shè)備 主要內(nèi)容包括：口詳細(xì)介紹本企業(yè)已有或打算購(gòu)買的主要設(shè)備；口概要說明固定資產(chǎn)總額及可變現(xiàn)價(jià)值；口說明使用現(xiàn)有設(shè)備能達(dá)到的產(chǎn)值和產(chǎn)量；口設(shè)備采購(gòu)周期。風(fēng)險(xiǎn)投資人是要通過此部分了解企業(yè)設(shè)備采購(gòu)的難度。如果難度較大而企業(yè)目前又是滿負(fù)荷生產(chǎn)，那么要提高生

61、產(chǎn)能力就得有相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間來(lái)采購(gòu)新增設(shè)備。風(fēng)險(xiǎn)投資人還需要了解企業(yè)設(shè)備的復(fù)雜程度和設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)有無(wú)技能方面的特殊要求。如果對(duì)技能的要求較高，那么他會(huì)問：“招聘這些特殊雇員的難度大不大?”此外，如果設(shè)備具有專用性，那么出售起來(lái)就比較困難，因此其抵押價(jià)值就較低，所有這些在風(fēng)險(xiǎn)投資人看來(lái)都很重要。4.廠房和生產(chǎn)設(shè)施主要描述企業(yè)所擁有的房地產(chǎn)或租用的辦公室和工廠。指出工廠的面積大小和單位面積價(jià)格，相關(guān)固定資產(chǎn)和生產(chǎn)設(shè)備等。風(fēng)險(xiǎn)投資人需要通過本部分判斷現(xiàn)有廠房和生產(chǎn)設(shè)施能否滿足風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)增長(zhǎng)的需要。如果廠房在一年后就需要搬遷，那么企業(yè)要持續(xù)快速增長(zhǎng)就有一定困難。值得提醒的是有些風(fēng)險(xiǎn)投資人不喜歡投資那些在很短

62、的時(shí)間里就要搬遷的企業(yè)，他們認(rèn)為這種搬遷會(huì)損害企業(yè)效益的增長(zhǎng)。5.基礎(chǔ)設(shè)施主要對(duì)水、電供應(yīng)、通訊、道路等配套設(shè)施的情況作一概略介紹。6.關(guān)于生產(chǎn)方面霄要闡述的問題口你正在計(jì)劃什么樣的生產(chǎn)過程？口你的生產(chǎn)量將有多大?口你需要什么樣的生產(chǎn)工具?口你需要什么稀有材料?口你將從第三者手中購(gòu)買什么原料，部件或服務(wù)?口你的單位生產(chǎn)能力特有多大?口在短期內(nèi)你如何調(diào)節(jié)你的生產(chǎn)量?口生產(chǎn)量的擴(kuò)張需要多大的成本?口在計(jì)劃中有怎樣的質(zhì)量檢測(cè)手段?口你計(jì)劃如何管理你的存貨?口你需要什么樣的人力資源?口你的成本結(jié)構(gòu)是什么類型?注意：對(duì)任何存在的生產(chǎn)不確定因素都要進(jìn)行描述。例如，一種模型從未在生產(chǎn)線上建立過。因此，是否能

63、夠建立這種模型就是一種不確定因素。4.7財(cái)務(wù)分析與融資需求財(cái)務(wù)分析資料將是一個(gè)需要花費(fèi)你相當(dāng)多時(shí)間和精力來(lái)編寫的部分。風(fēng)險(xiǎn)投資者將會(huì)期望從你的財(cái)務(wù)分析部分來(lái)判斷你的未來(lái)經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)損益狀況，進(jìn)而從中判斷能否確保自己的投資獲得預(yù)期的理想回報(bào)。融資需求及相關(guān)表述主要是向風(fēng)險(xiǎn)投資商就融資方式和相關(guān)問題做出說明。1.如何展示你的財(cái)務(wù)分析報(bào)告財(cái)務(wù)分析將包括以下幾方面的內(nèi)容：口過去三年的歷史數(shù)據(jù)公司過去的經(jīng)營(yíng)成果對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資者有主要的參考價(jià)值，因此，你應(yīng)該提供在過去的三年中你公司的經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)情況，主要提供過去三年的現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表和損益表以及每年度的財(cái)務(wù)總結(jié)報(bào)告書。口今后三年的發(fā)展預(yù)測(cè)主要根據(jù)你的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、市場(chǎng)計(jì)劃的各項(xiàng)分析和預(yù)測(cè)，在全面評(píng)估市場(chǎng)信息和公司財(cái)務(wù)環(huán)境系統(tǒng)的情況下，提供未來(lái)三年的預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表、損益表以及現(xiàn)金流量表。要注意，預(yù)測(cè)必須科學(xué)，因此，要將預(yù)測(cè)的依據(jù)，預(yù)測(cè)的方法等一并展示，這樣才能增加你預(yù)測(cè)的可信度，不致因風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)你的預(yù)測(cè)不屑一顧，從而成為一種額外的時(shí)間