《2016年秋 西南大學(xué)網(wǎng)教[9053]《企業(yè)管理學(xué)》新版作業(yè)及參考答案》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《2016年秋 西南大學(xué)網(wǎng)教[9053]《企業(yè)管理學(xué)》新版作業(yè)及參考答案（12頁珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、2016年秋 西南大學(xué)網(wǎng)教[9053]《企業(yè)管理學(xué)》 新版作業(yè)及參考答案 1、把企業(yè)文化劃分為強(qiáng)人文化、拼搏與娛樂文化、賭博文化和過程文化，是按什么來劃分的（ A ） A. 市場角度 B. 內(nèi)容特質(zhì) C. 企業(yè)的性質(zhì) D. 發(fā)育狀態(tài) 2、JIT生產(chǎn)的基本思想是（ B )。 A. 準(zhǔn)時(shí) B. 適時(shí)、適度、適量 C. 立即 D. 及時(shí) 3、衡量企業(yè)銷貨能力，說明企業(yè)銷售效率的指標(biāo)是( B ) 。 A. 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 B. 存貨周轉(zhuǎn)率 C. 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 D. 固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 4

2、、（ D ）是企業(yè)物料管理的核心。 A. 運(yùn)輸管理 B. 物資管理 C. 倉庫管理 D. 庫存管理 5、面試中的“暈輪效應(yīng)”表現(xiàn)為（ D ） A. 面試官根據(jù)開始幾分鐘得到印象對(duì)應(yīng)聘者作出評(píng)價(jià) B. 面試官相對(duì)于前一個(gè)接受面試的應(yīng)聘者來評(píng)價(jià)正在接受面試的應(yīng)聘者 C. 面試官個(gè)人的偏愛和過去的經(jīng)歷對(duì)面試的影響 D. 面試官從某一優(yōu)點(diǎn)或缺陷出發(fā)去評(píng)價(jià)應(yīng)聘者 6、向顧客提供基本效用和利益是產(chǎn)品整體概念中的( C ) A. 有形產(chǎn)品 B. 附加產(chǎn)品 C. 核心產(chǎn)品 D. 期望產(chǎn)品 7、消費(fèi)者購買決策的最

3、后階段是（ C ） A. 評(píng)價(jià)選擇 B. 認(rèn)識(shí)需要 C. 購后感受 D. 購買決策 8、對(duì)企業(yè)高層管理人員而言，（ D ）能力最為重要。 A. 技術(shù)能力 B. 人際關(guān)系能力 C. 學(xué)習(xí)能力 D. 思維能力 9、“5W1H”所描述的是哪個(gè)管理職能的內(nèi)容（ A ） A. 計(jì)劃 B. 組織 C. 領(lǐng)導(dǎo) D. 控制 10、計(jì)劃是決策的前提，決策是計(jì)劃的（ A ） A. 邏輯延續(xù) B. 發(fā)展結(jié)果 C. 發(fā)展目的 D. 條件 11、對(duì)于整個(gè)系統(tǒng)的總裝線來說，JIT的目

4、標(biāo)是徹底消除（ D ）。 A. 生產(chǎn) B. 勞動(dòng) C. 庫存 D. 無效勞動(dòng)和浪費(fèi) 12、企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的主要目的是( C ) 。 A. 成國家下達(dá)的計(jì)劃任務(wù) B. 滿足員工的各種需要 C. 盈利 D. 滿足消費(fèi)者的各種需要 13、定期船貨運(yùn)程序?yàn)橛喤摗ⅲ? A ）卸船交貨。 A. 接貨裝船 B. 倉庫收貨 C. 集中裝船 D. 交接 14、企業(yè)內(nèi)部招募的主要方法不包括（ B ） A. 推薦法 B. 借助中介法 C. 布告法 D. 檔案法 15、戰(zhàn)略

5、管理是企業(yè)（ C ）管理理論。 A. 市場營銷 B. 職能管理 C. 最高層次 D. 經(jīng)營管理 16、一般說來，組織越穩(wěn)定，管理寬度應(yīng)該( B ) A. 越小 B. 越大 C. 無法判斷 D. 無影響 17、運(yùn)輸改變了物品的時(shí)間狀態(tài)，更重要的是改變了物品的（ D ）狀態(tài)。 A. 品種 B. 批量 C. 風(fēng)險(xiǎn) D. 空間 18、價(jià)值工程中的產(chǎn)品成本是指( D ) A. 生產(chǎn)制造成本 B. 使用成本 C. 產(chǎn)品銷售成本 D. 產(chǎn)品壽命周期成本 19、獎(jiǎng)金是職工超

6、額勞動(dòng)報(bào)酬，它的特點(diǎn)是（　D ）。 A. 普遍性　 B. 全面性，通用性　 C. 相關(guān)性 D. 靈活性、針對(duì)性、及時(shí)性 20、工人在加工一批產(chǎn)品前后于熟悉圖紙工藝、調(diào)整設(shè)備、交付檢驗(yàn)等的時(shí)間消耗，應(yīng)列入（　 C ）。 A. 作業(yè)時(shí)間 B. 作業(yè)寬放時(shí)間 C. 準(zhǔn)備與結(jié)束時(shí)間 D. 個(gè)人需要與休息寬放時(shí)間 21、生產(chǎn)計(jì)劃的具體執(zhí)行計(jì)劃是（ C?。? A. 物資供應(yīng)計(jì)劃 B. 設(shè)備修理計(jì)劃 C. 生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃 D. 生產(chǎn)準(zhǔn)備計(jì)劃 22、企業(yè)技術(shù)開發(fā)的對(duì)象是多方面的，其中，最主要的是( D

7、 ) 。 A. 能源和原材料的開發(fā) B. 生產(chǎn)工藝的開發(fā) C. 設(shè)備與工具的開發(fā) D. 產(chǎn)品的開發(fā) 23、在企業(yè)中運(yùn)用新的科技成果，對(duì)產(chǎn)品的加工方法和過程進(jìn)行改進(jìn)和革新，這屬于（　 D ） A. 產(chǎn)品開發(fā)　　 B. 能源開發(fā)　　 C. 材料開發(fā)　 D. 生產(chǎn)工藝開發(fā) 24、某公司選擇規(guī)模擴(kuò)大化的經(jīng)營戰(zhàn)略，對(duì)1996～2005年的發(fā)展進(jìn)行了統(tǒng)籌謀劃，它反映了經(jīng)營戰(zhàn)略的特征是（　 B ）。 A. 全局性　　　　 B. 長遠(yuǎn)性　　　　　　　　 C. 綱領(lǐng)性　　　　　 D. 相對(duì)穩(wěn)定性 25、有利于

8、提高企業(yè)在廣大公眾中的知名度和美譽(yù)度，本質(zhì)上也是在為本企業(yè)培養(yǎng)潛在顧客、開發(fā)潛在市場的公關(guān)策略，是企業(yè)( D ) 。 A. 以政府為對(duì)象的公關(guān)策略 B. 以相關(guān)企業(yè)為對(duì)象的公關(guān)策略 C. 以社會(huì)團(tuán)體、事業(yè)單位為對(duì)象的公關(guān)策略 D. 以廣大公眾為對(duì)象的公關(guān)策略 26、同競爭對(duì)手相同的市場定位策略是( B ) 。 A. 避強(qiáng)策略 B. 雷同策略 C. 超強(qiáng)策略 D. 先近后遠(yuǎn)策略 27、MRPⅡ是指( C ) 。 A. 物料需求計(jì)劃 B. 第二種物料需求計(jì)劃 C. 制造資源計(jì)劃 D. 第二種制

9、造資源計(jì)劃 28、在企業(yè)管理的各項(xiàng)職能中，首要職能是( C ) A. 組織職能 B. 指揮職能 C. 計(jì)劃職能 D. 控制職能 29、抓住重點(diǎn)，照顧一般的存貨控制方法是( A ) 。 A. BC分析法 B. 比率分析法 C. 經(jīng)濟(jì)訂購批量法 D. 訂貨點(diǎn)法 30、將市場劃為城鎮(zhèn)市場和農(nóng)村市場，其劃分標(biāo)志是( B ) 。 A. 人口因素 B. 地理區(qū)劃因素 C. 購買心理因素 D. 購買行為因素 31、在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中，原材料、半成品的運(yùn)輸和保管屬于( B ) 。 A

10、. 輔助生產(chǎn)過程 B. 生產(chǎn)服務(wù)過程 C. 技術(shù)準(zhǔn)備過程 D. 基本生產(chǎn)過程 32、通過廠容廠貌、廠旗廠標(biāo)、產(chǎn)品造型設(shè)計(jì)、職工的言談話語體現(xiàn)出來的企業(yè)文化是( B ) 。 A. 一般企業(yè)文化 B. 表層企業(yè)文化 C. 中層企業(yè)文化 D. 深層企業(yè)文化 33、外國的企業(yè)、其他經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人，按照平等互利的原則，同中華人民共和國的企業(yè)或者其他經(jīng)濟(jì)組織在中國境內(nèi)共同投資舉辦的企業(yè)，叫作( C ) 。 A. 外商獨(dú)資經(jīng)營企業(yè) B. 中外合作經(jīng)營企業(yè) C. 中外合資經(jīng)營企業(yè) D. 合伙經(jīng)營企業(yè) 34

11、、按消費(fèi)者進(jìn)入市場的程度不同，可將市場細(xì)分為某種產(chǎn)品的經(jīng)常購買使用者群體、初次購買者群體、潛在購買者群體等不同市場。這里采用的市場細(xì)分的標(biāo)志是（　 D ）。 A. 人口因素　　　 B. 地理區(qū)劃　　　 C. 購買心理因素　　 D. 購買行為因素 35、以現(xiàn)有產(chǎn)品開發(fā)新市場，這是(　B　)戰(zhàn)略。 A. 一體化 B. 市場開發(fā) C. 產(chǎn)品開發(fā) D. 市場滲透 36、某企業(yè)側(cè)重于運(yùn)用廣告進(jìn)行促銷，表明該企業(yè)采用的促銷總策略是( D ) A. 推動(dòng)策略 B. 媒體策略 C. 營業(yè)推廣 D. 拉引策略

12、37、環(huán)境分析中技術(shù)方面的因素包括：（　A?。? A. 創(chuàng)造新知識(shí)，并將新知識(shí)轉(zhuǎn)化為新的產(chǎn)出的機(jī)構(gòu)和活動(dòng)。 B. 在一個(gè)特定的公司中，關(guān)于什么時(shí)候機(jī)械設(shè)備需要被重置的決定。 C. 公司為了獲得競爭優(yōu)勢而產(chǎn)生的對(duì)新技術(shù)的需要。 D. 公司的技術(shù)在什么地方能夠支持公司去控制這個(gè)市場。 38、企業(yè)決定生產(chǎn)各種產(chǎn)品，但只向某一顧客群供應(yīng)，這是(　B　)。 A. 產(chǎn)品專業(yè)化　　 B. 市場專業(yè)化 C. 有選擇專業(yè)化 D. 產(chǎn)品/市場集中化 39、企業(yè)的違約罰金可在（　C ）。 A. 財(cái)務(wù)費(fèi)用中支出 B. 管理費(fèi)用中支出　　

13、 C. 利潤分配中支出 D. 制造費(fèi)用中支出　 40、與角色扮演法相比，模擬訓(xùn)練法更側(cè)重于（ C ） A. 角色行為能力的培訓(xùn) B. 分析問題、解決問題能力的培訓(xùn) C. 操作技能的培訓(xùn) D. 晉升前的人際關(guān)系訓(xùn)練 41、在逐級(jí)淘汰的情況下，成本收益較高的招聘流程是（ A ） A. 履歷審核——專業(yè)知識(shí)測驗(yàn)——心理測驗(yàn)——結(jié)構(gòu)化面試 B. 履歷審核——心理測試——專業(yè)知識(shí)測驗(yàn)——結(jié)構(gòu)化面試 C. 履歷審核——專業(yè)知識(shí)測驗(yàn)——結(jié)構(gòu)化面試——心理測試 D. 履歷審核——結(jié)構(gòu)化面試——專業(yè)知識(shí)測驗(yàn)——心理測試

14、 42、某企業(yè)的主要產(chǎn)品是香皂和洗衣粉，該企業(yè)最適合采取( C ) A. 選擇分銷策略 B. 人員推銷策略 C. 密集分銷策略 D. 獨(dú)家分銷策略 43、（ D ）是企業(yè)物料管理的核心。 A. 運(yùn)輸管理 B. 物資管理 C. 倉庫管理 D. 庫存管理 44、（ B ）不屬于基本物流服務(wù)的內(nèi)容。 A. 運(yùn)輸功能 B. 滿足特殊用戶的訂貨功能 C. 包裝功能 D. 庫存功能 45、促銷的實(shí)質(zhì)是( C ) A. 擴(kuò)大銷售 B. 占領(lǐng)市場 C. 信息溝通

15、 D. 參與競爭 46、經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指（ A ）。 A. 一個(gè)公司參與其中競爭的經(jīng)濟(jì)體的經(jīng)濟(jì)特征和發(fā)展方向 B. 由世界銀行提供的世界經(jīng)濟(jì)展望 C. 對(duì)環(huán)境變動(dòng)與世界經(jīng)濟(jì)之間如何相互影響的分析 D. 對(duì)新的環(huán)境規(guī)則將如何影響經(jīng)濟(jì)的分析 47、在實(shí)際工作中，實(shí)際上不存在純粹的( C ) A. 直線-職能參謀型組織結(jié)構(gòu) B. 直線型組織結(jié)構(gòu) C. .職能型組織結(jié)構(gòu) D. .直線-參謀型組織結(jié)構(gòu) 48、企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的主要目的是( D ) 。 A. 滿足消費(fèi)者的各種需要 B. 完成國家下達(dá)的計(jì)劃任務(wù)

16、 C. 滿足員工的各種需要 D. 盈利 49、PDCA循環(huán)的關(guān)鍵階段是在（ C） A. D階段 B. C階段 C. A階段 D. P階段 50、狹義的人力資源規(guī)劃實(shí)質(zhì)上是（ D ） A. 企業(yè)人力資源開發(fā)規(guī)劃 B. 企業(yè)人力資源制度改革規(guī)劃 C. 企業(yè)組織變革與組織發(fā)展規(guī)劃 D. 企業(yè)各類人員需求的補(bǔ)充規(guī)劃 51、人力資源開發(fā)與管理 本題參考答案： 力資源開發(fā)與管理：是指由一定管理主體為實(shí)現(xiàn)人力擴(kuò)大再生產(chǎn)和合理分配使用人力而進(jìn)行的人力開發(fā)、配置、使用、評(píng)價(jià)諸環(huán)節(jié)的總和。 52、無

17、限責(zé)任公司 本題參考答案： 無限責(zé)任公司：是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上的股東所組成，股東對(duì)公司的債務(wù)承擔(dān)連帶無限清償責(zé)任的公司。 53、資金運(yùn)動(dòng) 本題參考答案： 資金運(yùn)動(dòng)：在企業(yè)經(jīng)營過程中，伴隨著物資不斷運(yùn)動(dòng)著的是物資的價(jià)值運(yùn)動(dòng)過程。由于這種價(jià)值運(yùn)動(dòng)過程中可以用貨幣形式表現(xiàn)出來，而通過又將經(jīng)營過程中物資價(jià)值的貨幣表現(xiàn)為資金，所以物資的價(jià)值運(yùn)動(dòng)過程稱為資金運(yùn)動(dòng)。 54、質(zhì)量管理 本題參考答案： 質(zhì)量管理：質(zhì)量管理是指在質(zhì)量方面指揮和控制組織的協(xié)調(diào)活動(dòng)。質(zhì)量管理是組織活動(dòng)的重要組成部分，是組織圍繞質(zhì)量而開展的各種計(jì)劃、組織、指揮、控制和協(xié)調(diào)等所有管理活動(dòng)的總和。 55、企

18、業(yè) 本題參考答案： 企業(yè)一般是指從事生產(chǎn)、流通、服務(wù)等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，通過產(chǎn)品或勞務(wù)交換去滿足社會(huì)需要從而取得盈利，實(shí)行獨(dú)立核算，進(jìn)行自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的依法設(shè)立的經(jīng)濟(jì)組織。 56、企業(yè)管理 本題參考答案： 是由企業(yè)經(jīng)理人員或經(jīng)理機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過程進(jìn)行計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制，以提高經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)盈利這一目的的活動(dòng)的總稱。 57、管理信息系統(tǒng) 本題參考答案： 管理信息系統(tǒng)：是指運(yùn)用現(xiàn)代化的管理思想和方法，采用電子計(jì)算機(jī)，對(duì)企業(yè)管理、決策工作中的信息進(jìn)行收集、存儲(chǔ)、加工、分析，以輔助從日常的業(yè)務(wù)處理直到?jīng)Q策方案的制定和優(yōu)選等工作，以及跟蹤、監(jiān)督、控制、調(diào)節(jié)整

19、個(gè)管理過程的人—機(jī)系統(tǒng)。 58、在經(jīng)營戰(zhàn)略決策過程，為什么必須進(jìn)行內(nèi)部條件的分析，它包括哪些內(nèi)部條件？ 本題參考答案： 企業(yè)內(nèi)部條件包括其一般情況(如組織結(jié)構(gòu)、資源、效益等)和經(jīng)營能力(如競爭能力、生產(chǎn)能力、營銷能力、產(chǎn)品盈利能力等)兩個(gè)方面。在經(jīng)營戰(zhàn)略決策過程中，進(jìn)行內(nèi)部條件的調(diào)研，目的是弄清自身的優(yōu)劣勢，以便發(fā)掘內(nèi)部潛力，揚(yáng)長避短，去抓面臨的發(fā)展機(jī)遇，避開威脅，使決策科學(xué)化。 59、公司制企業(yè)同個(gè)人業(yè)主制企業(yè)、合伙企業(yè)有什么明顯的區(qū)別？ 本題參考答案： 公司制、個(gè)人業(yè)主制和合伙制是按財(cái)產(chǎn)構(gòu)成劃分的三種企業(yè)組織形式，但它們有著明顯的區(qū)別: (1) 公司制企業(yè)是法人，而其

20、它兩類企業(yè)則屬于自然人企業(yè); (2) 公司制企業(yè)實(shí)行有限責(zé)任制度， 而其它兩類企業(yè)則承但無限責(zé)任; (3) 公司制企業(yè)的所有權(quán)與經(jīng)營相分離，股東不直接經(jīng)營企業(yè)，而其它兩類企業(yè)則把所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)統(tǒng)一在所有者手中。公司制企業(yè)最能體現(xiàn)制度的特征，所以我國國有企業(yè)建立現(xiàn)代企業(yè)制就要對(duì)它們進(jìn)行公司制改造。 60、作為一個(gè)企業(yè)，必須具備哪些基本的要素？ 本題參考答案： （1）擁有一定數(shù)量、一定技術(shù)水平的生產(chǎn)設(shè)備和資金； （2）具有開展一定生產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)營活動(dòng)的場所； （3）具有一定技能、一定數(shù)量的生產(chǎn)者和經(jīng)營管理者； （4）從事社會(huì)商品的生產(chǎn)、流通等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)； （5）進(jìn)行自主經(jīng)營，

21、獨(dú)立核算，并具有法人地位； （6）生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的目的是獲取利潤。 61、為什么要對(duì)成本和費(fèi)用進(jìn)行全面管理？它包括哪些方面內(nèi)容？ 本題參考答案： 成本費(fèi)用的發(fā)生牽涉到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，各科室各環(huán)節(jié)直到每個(gè)職工，因此要全面管理。 主要內(nèi)容：（1）全過程管理：從設(shè)計(jì)、工藝、制造、銷集到使用都要管理。（2）全員管理：領(lǐng)導(dǎo)到科室、車間班組每個(gè)人員都要參加管理。 62、企業(yè)選擇目標(biāo)市場應(yīng)處理好哪幾個(gè)關(guān)系？ 本題參考答案： （1）市場面的多與少，大與小的關(guān)系；（2）重點(diǎn)市場和一般市場的關(guān)系；（3）本地市場和外地市場的關(guān)系；（4）國內(nèi)市場和國外市場的關(guān)系；（5）當(dāng)前市場和長遠(yuǎn)市場的。

22、 63、國皮爾斯堡面粉公司，于1869年成立，從成立到20年代以前，這家公司提出“本公司旨在制造面粉”的口號(hào)。因?yàn)樵谀莻€(gè)年代，人們的消費(fèi)水平很低，面粉公司無須太多宣傳，只要保持面粉質(zhì)量，降低成本與售價(jià)，銷量就會(huì)大增，利潤也會(huì)增加，而不必研究市場需求持點(diǎn)和推銷方法。1930年左右，美國慶爾斯堡公司發(fā)現(xiàn)，競爭加劇，銷量開始下降。公司為扭轉(zhuǎn)這一局面，第一次在公司內(nèi)部成立商情調(diào)研部門，并選派大量推銷員，擴(kuò)大銷售量，同時(shí)把口號(hào)變?yōu)椤氨竟局荚谕其N面粉”，更加注意推銷技巧，進(jìn)行大量廣告宣傳，甚至開始硬性兜售。然而隨著人們生活水平的提高，各種強(qiáng)力推銷未能滿足顧客變化的新需求，這迫使面粉公司從滿足顧客心理相

23、實(shí)際需求的角度出發(fā)，對(duì)市場進(jìn)行分析研究。1950年前后公司根據(jù)戰(zhàn)后美國人的生活需要開始生產(chǎn)和推銷各種成品和半成品的食品，使銷量迅速上升。 1958年后，公司著眼于長期占領(lǐng)市場，著重研究今后3年到30年的市場消費(fèi)趨勢，不斷設(shè)計(jì)和制造新產(chǎn)品，培訓(xùn)新的推銷人員。 問題： （1）請(qǐng)分析是什么原因促使皮爾斯堡公司的營銷發(fā)生轉(zhuǎn)變？ （2）請(qǐng)根據(jù)這一轉(zhuǎn)變，說明市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變和各階段的特點(diǎn)。 （3）請(qǐng)根據(jù)該公司的轉(zhuǎn)變，請(qǐng)舉例說明對(duì)我國企業(yè)有何借鑒意義？ 本題參考答案： （1）市場營銷觀念是隨著商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展和企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的變化而不斷演變相發(fā)展的。可分析社會(huì)經(jīng)濟(jì)由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方

24、市場這一歷程導(dǎo)致營銷觀念發(fā)生的變化。 （2）營銷觀念的轉(zhuǎn)變可分為六個(gè)階段：1)生產(chǎn)觀念，是在賣方市場條件下。以生產(chǎn)為中心的觀念。2)產(chǎn)品觀念，以產(chǎn)品為中心的觀念，認(rèn)為顧客歡迎質(zhì)量好、價(jià)格合理的產(chǎn)品，不重視推銷。 3)推銷觀念， 是由賣方市場向買方市場過渡時(shí)期產(chǎn)生的一種以推銷為中心的經(jīng)營觀點(diǎn)。4)市場營銷觀念，在買方市場條件下，以顧客為中心的經(jīng)營觀念。5)社會(huì)市場觀念，以社會(huì)利益為中心的營銷觀念。 這種觀念在強(qiáng)調(diào)滿足市場需求和獲取利益的同時(shí)，還必須注重社會(huì)利益。6)大市場營銷觀念，是指在市場壁壘，企業(yè)難以進(jìn)入的情況下，以滿足守門人的 渴求為中心，爭取進(jìn)入市場的指導(dǎo)思想。 （3）主要結(jié)合我國

25、經(jīng)濟(jì)發(fā)展由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變過程中企業(yè)營銷觀念的轉(zhuǎn)變，以及市場變化的趨勢，討論企業(yè)采取的營銷方式應(yīng)如何適當(dāng)變化。 64、免費(fèi)贈(zèng)送是一種促銷方法，就其實(shí)質(zhì)而言是一種銷售促進(jìn)策略，日本萬事發(fā)公司就是利用這一方法一炮打響的。相當(dāng)一段時(shí)間，萬事發(fā)香煙的銷路打不開，公司面臨關(guān)閉的威脅，于是公司決定以“免費(fèi)贈(zèng)送”進(jìn)行促銷。于是，公司老板在各主要城市物色代理商，通過代理商向當(dāng)?shù)匾恍┲尼t(yī)生、律師、作家、影星、藝人等按月寄贈(zèng)兩條該牌子香煙，而每過若干時(shí)日，代理商就會(huì)寄來表格，征求對(duì)香煙的意見。半年左右，萬事發(fā)香煙贏得了一些較有身份和影響的顧客，接著利用這些名人做廣告，宣傳該牌子的香煙都是有身份的高

26、貴人士所用，那些有點(diǎn)身份的人當(dāng)然會(huì)來購買，而那些沒有多少財(cái)富或名氣的人礙于心理或面子的驅(qū)使，也買這種香煙，這樣，萬事發(fā)香煙很快獲得眾多的顧客。 不僅日本萬事發(fā)，美國企業(yè)巨人西屋電器公司也曾從這種方法中獲益。西屋電器公司曾經(jīng)開發(fā)了一種保護(hù)眼睛的白色燈泡，為了打開銷路，采取了免費(fèi)贈(zèng)送策賂，兩周后再派人到使用的用戶家中收集使用意見。在反饋意見中，有86％的家庭主婦認(rèn)為，這種燈泡比別的燈泡好，眼睛的感覺舒服；78％的主婦認(rèn)為，這種燈泡光線質(zhì)地優(yōu)良。于是，西屋電器公司以此作為實(shí)驗(yàn)性廣告資料，將用戶的評(píng)論意見公諸于眾，立即引起了消費(fèi)者注意，西屋電器公司的白色燈泡一下子成為暢銷品。 問題： （1

27、）萬事發(fā)公司和西屋電器公司為什么采取免費(fèi)贈(zèng)送策略？ （2）你認(rèn)為免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品的方法有哪些，試列舉。 （3）結(jié)合本案例談?wù)劽赓M(fèi)贈(zèng)送對(duì)消費(fèi)者的作用。 本題參考答案： （1）“先嘗后賣，方知好歹”，這是一句古老的生意經(jīng)和廣告用語，后人稱之為“活廣告”，這種“活廣告”至今仍被廣泛運(yùn)用。萬事發(fā)公司和西屋電器公司采取免費(fèi)贈(zèng)送的策略的原因是產(chǎn)品的銷路不旺，或者是因?yàn)楫a(chǎn)品是新產(chǎn)品，消費(fèi)者還不熟悉。為了打開市場而采取這一策略。 （2）下面介紹幾種免費(fèi)贈(zèng)送的方法以供參考： 1)以直接郵件寄送。尋找出可能需要本產(chǎn)品的社會(huì)階層、編造地址名單，然后按照名單直接郵寄本產(chǎn)品樣品給目標(biāo)

28、對(duì)象。 2)登門訪問贈(zèng)送。如果知道需要者集中居住于某地，可以組織人員 挨家登門訪問贈(zèng)送樣品。3)放在零售店里贈(zèng)送。這種方法如果零售店能夠盡責(zé)代辦，可以獲得很好效果。4)先送樣品試購優(yōu)惠券。可用郵寄方式或在零售店里給消費(fèi)者送上“試購優(yōu)惠券”，讓大家憑此券試購自己的產(chǎn)品使用。 （3）免費(fèi)贈(zèng)送，即免費(fèi)讓消費(fèi)考試用產(chǎn)品，通過親身試用，使消費(fèi)者領(lǐng)賂到產(chǎn)品的好處和實(shí)際 利益，從而迅速接受新產(chǎn)品，成為新產(chǎn)品的購買者。而且，企業(yè)也可以通過免費(fèi)贈(zèng)送，從試用者那里獲得反饋意見、 一方面可以以此作為宣傳資料， 另一方面可以從反饋意見中獲得對(duì)產(chǎn)品的意見，從而對(duì)產(chǎn)品加以改進(jìn)。 65、 遠(yuǎn)翔精密機(jī)械公司在最近幾

29、年招募中層管理職位上不斷遇了困難。該公司是制造銷售較復(fù)雜機(jī)器的公司，目前重組成六個(gè)半自動(dòng)制造部門。公司的高層管理層相信這些部門的經(jīng)理有必要了解生產(chǎn)線和生產(chǎn)過程，因?yàn)樵S多管理決策需在此基礎(chǔ)上做出。傳統(tǒng)上，公司本來一貫是嚴(yán)格地從內(nèi)部選拔人員。但不久就發(fā)現(xiàn)提拔到中層管理職位的基層員工缺乏相應(yīng)的適應(yīng)他們新職責(zé)的技能。 這樣，公司決定改為從外部招募，尤其是招聘那些企業(yè)管理專業(yè)的好學(xué)生。通過一個(gè)職業(yè)招募機(jī)構(gòu)，公司得到了許多有良好訓(xùn)練的工商管理專業(yè)畢業(yè)生作候選人。他們錄用了一些，并先放在基層管理職位上，以便為今后提為中層管理人員做好準(zhǔn)備。不料在兩天之內(nèi)，所有這些人都離開了該公司。 公司只好又回到以前的

30、政策，從內(nèi)部提拔；但又碰到了過去同樣素質(zhì)欠佳的問題。不久就有幾個(gè)重要職位的中層管理人員將要退休了，他們的空缺急待稱職的后繼者。面對(duì)這一問題，公司想請(qǐng)咨詢專家來出些主意。 問題：(1) 這家公司確實(shí)存在有提拔和招募問題嗎? 　　 (2) 如你是咨詢專家，你會(huì)有哪些建議? 本題參考答案： (1)這個(gè)公司在招募選拔有問題。在案例中我們可以看出，他們?cè)趦?nèi)部選拔時(shí)不能夠滿足選擇的需要，對(duì)外招聘的學(xué)生是有的，但還沒達(dá)到真正需要的崗位上去時(shí)人就走了，沒有留住人才。 (2)第一，要確定甑選的條件。選拔人的條件是比較高的，我們要求德才兼?zhèn)洌@是理想的狀況，往往沒有十全十美的人。在這種狀況下，我們通過

31、工作分析明確到底哪個(gè)中層干部崗位(職位)需要什么資質(zhì)、能力、技能。通過分析把所需的標(biāo)準(zhǔn)定下來，作為甄選的條件。第二，要反省選拔失敗的原因。從內(nèi)部選拔看，有些員工素質(zhì)不夠高，不適應(yīng)崗位的要求；從新招來的本科專業(yè)的工商管理的大學(xué)生來看呢，使用周期是兩年，比較長。他們剛畢業(yè)，懂一些專業(yè)知識(shí)，而缺乏實(shí)用的知識(shí)和管理實(shí)踐技能。第三，改進(jìn)及建議。應(yīng)采取內(nèi)外結(jié)合選拔人才的方法。在內(nèi)部選拔時(shí)，可以找聰明機(jī)智、辦事可靠的人、有潛力培養(yǎng)的人進(jìn)行管理知識(shí)和技能為主的培訓(xùn)。在外部選拔時(shí)，對(duì)大學(xué)生的招聘，應(yīng)對(duì)他們說明理由，在基層干不是永遠(yuǎn)，干一年半載提上去等，要給他一些希望，讓他們覺得事業(yè)有奔頭有干頭，這樣他們就不會(huì)走

32、了，就有可能留下來。更重要的是要強(qiáng)化對(duì)他們的實(shí)用的知識(shí)和管理實(shí)踐技能培訓(xùn)，以適應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)崗位的需要。也可以到社會(huì)上挖掘人才，這既可滿足有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)又有專業(yè)知識(shí)的要求。選這種人的費(fèi)用可能比較高，但很適用，公司也合算，這樣比招聘的大學(xué)生好一些。 66、麥肯錫公司從年開始就把知識(shí)的學(xué)習(xí)和積累作為獲得和保持競爭優(yōu)勢的一項(xiàng)重要工作，在公司內(nèi)營造一種平等競爭、激發(fā)智慧的環(huán)境。在成功地戰(zhàn)勝最初來自公司內(nèi)部的抵制后；一個(gè)新的核心理念終于在公司扎下根來，這就是：知識(shí)的積累和提高，必須成為公司的中心任務(wù)；知識(shí)的學(xué)習(xí)過程必須是持續(xù)不斷的，而不是與特定咨詢項(xiàng)目相聯(lián)系的暫時(shí)性工作；不斷學(xué)習(xí)過程必須由完善、嚴(yán)格的制度來保

33、證和規(guī)范。公司將持續(xù)的全員學(xué)習(xí)任務(wù)作為制度被固定下來以后，逐漸深入人心，它逐漸成為麥肯錫公司的一項(xiàng)優(yōu)良傳統(tǒng)，為加強(qiáng)公司的知識(shí)儲(chǔ)備，提升公司的核心競爭力打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 有效的學(xué)習(xí)機(jī)制為麥肯錫帶來了兩個(gè)方面的好處：一是有助于發(fā)展一批具有良好知識(shí)儲(chǔ)備和經(jīng)驗(yàn)的咨詢專家；另一是不斷充實(shí)和更新公司的知識(shí)和信息資源為以后的工作提供便利的條件，并與外部環(huán)境日新月異的變化相適應(yīng)。麥肯錫公司不但建立了科學(xué)的制度促進(jìn)學(xué)習(xí)，而且還通過專門的組織機(jī)構(gòu)加以保證：從公司內(nèi)選拔若干名在各個(gè)領(lǐng)域有突出貢獻(xiàn)的專家作為在每個(gè)部門推進(jìn)學(xué)習(xí)機(jī)制的負(fù)責(zé)人，并由他們?cè)儇?fù)責(zé)從部門里挑選六七個(gè)在實(shí)踐領(lǐng)域和知識(shí)管理等方面都有豐富經(jīng)驗(yàn)和熱情

34、的人員組成核心團(tuán)隊(duì)。 麥肯錫的領(lǐng)導(dǎo)人還意識(shí)到，公司里最成功的員工往往都擁有龐大的個(gè)人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。因此，對(duì)原先公司內(nèi)部這種建立在非正式人際關(guān)系基礎(chǔ)上的知識(shí)傳遞方式并不能簡單加以取締，而是應(yīng)該很好地加以利用，以作為對(duì)正式學(xué)習(xí)機(jī)制的有益補(bǔ)充。由核心的學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組在每個(gè)地區(qū)的分支機(jī)構(gòu)里發(fā)掘并利用這種內(nèi)部的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)作為信息和知識(shí)傳播的渠道，實(shí)現(xiàn)全公司范圍內(nèi)的知識(shí)共享。 為進(jìn)一步促進(jìn)知識(shí)和信息在組織內(nèi)的充分流通，麥肯錫公司還打破了以往建立在客戶規(guī)模和重要性基礎(chǔ)上的內(nèi)部科層組織體系，取而代之的是以知識(shí)貢獻(xiàn)率為衡量標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)價(jià)體系。這樣組織內(nèi)的每一個(gè)部門和每一個(gè)成員都受到知識(shí)貢獻(xiàn)的壓力，而不是僅僅將工作重點(diǎn)放

35、在發(fā)展客戶方面。 請(qǐng)結(jié)合本章內(nèi)容回答： 1、麥肯錫公司是如何通過組織設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)分工協(xié)作的？ 2、麥肯錫公司是如何處理制度化管理與人性的關(guān)系的？ 本題參考答案： (1) 從案例我們可以看到，有效的學(xué)習(xí)機(jī)制為麥肯錫帶來了兩個(gè)方面的好處：一是有助于發(fā)展一批具有良好知識(shí)儲(chǔ)備和經(jīng)驗(yàn)的咨詢專家；另一是不斷充實(shí)和更新公司的知識(shí)和信息資源為以后的工作提供便利的條件，并與外部環(huán)境日新月異的變化相適應(yīng)。學(xué)習(xí)機(jī)制建立可以看到麥肯錫的學(xué)習(xí)機(jī)制是分工協(xié)作的結(jié)果。麥肯錫處理好了如下五個(gè)關(guān)系：權(quán)限關(guān)系；分工關(guān)系；溝通與部門化；協(xié)商；程序化。 (2)麥肯錫的領(lǐng)導(dǎo)人意識(shí)到了公司里最成功的員工往往都擁有龐大的個(gè)人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。因此，對(duì)原先麥肯錫內(nèi)部這種建立在非正式人際關(guān)系基礎(chǔ)上的知識(shí)傳遞方式并不能簡單加以取締，而是應(yīng)該很好地加以利用，以作為對(duì)正式學(xué)習(xí)機(jī)制制度化管理的有益補(bǔ)充。其中的理論要點(diǎn)是：把組織設(shè)計(jì)為一架精確、完美無缺的機(jī)器，只講規(guī)律，只講科學(xué)，只講理性，而不考慮人性。企業(yè)組織是由人組成的集團(tuán)，人不是機(jī)器，不可能像機(jī)器一樣準(zhǔn)確、穩(wěn)定、節(jié)律有制，人有感情，有情緒，有追求，有本能。推行制度化管理的同時(shí)，要處理好下述兩組矛盾平衡關(guān)系，即“經(jīng)”與“權(quán)”的關(guān)系、他律與自律的關(guān)系。Xinchuang999于2016.11.20