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1、 2培訓(xùn)關(guān)5催款關(guān)1溝通關(guān)3策劃關(guān)4銷(xiāo)售關(guān) 一、溝通關(guān)1、導(dǎo)師的職業(yè)操守 2、溝通 3、注意事項(xiàng) 1、導(dǎo)師的職業(yè)操守、指導(dǎo)：產(chǎn)品、技術(shù)、銷(xiāo)售、店務(wù)管理、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、處理顧客異議。、引導(dǎo)：店員的心態(tài)（積極的）、思維、對(duì)本品牌的認(rèn)識(shí)。、領(lǐng)導(dǎo)：人員管理、店務(wù)管理、顧客管理等各種管理及各種活動(dòng)的安排。2、溝通、新店的溝通：、老店的溝通：新店的溝通：A、了解店內(nèi)現(xiàn)有品牌與本品牌的關(guān)系（了解老板為何要加盟本品牌，對(duì)本品牌的認(rèn)可度）。B、了解顧客檔案，對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi)，以便邀約銷(xiāo)售。C、了解老板的想法，選擇重點(diǎn)培訓(xùn)內(nèi)容及對(duì)日化店提出建議并給予解決方法。D、了解店員的素質(zhì)，以便擬定合適的培訓(xùn)計(jì)劃，并儲(chǔ)備人才。E、

2、了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣及能力，以便制定活動(dòng)方案及內(nèi)容。老店的溝通：A、了解庫(kù)存及銷(xiāo)售情況。B、了解顧客的產(chǎn)品使用情況及在使用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，準(zhǔn)備解答異議。C、了解店員對(duì)本品牌的掌握程度（產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品用法，儀器技術(shù)，及銷(xiāo)售技巧），必要時(shí)再培訓(xùn)一次。D、了解老板的經(jīng)營(yíng)思路，給予建議和方法。E、了解半年內(nèi)本店各品牌的各種促銷(xiāo)方案，以便于制定活動(dòng)方案。3、注意事項(xiàng)：、不談?wù)撍饺说暮凸ぷ鳠o(wú)關(guān)的問(wèn)題，不談?wù)撈渌袌?chǎng)的折扣、薪資問(wèn)題。、不談?wù)搶?duì)公司老總或公司評(píng)判問(wèn)題，時(shí)刻維護(hù)公司形象，保持公司機(jī)密。、和店員或老板保持距離，記住：你永遠(yuǎn)是敬愛(ài)的，不是親愛(ài)的。、最好的溝通方式是站在對(duì)方的角度，說(shuō)出我想要說(shuō)出的話(huà)

3、，達(dá)到我想要達(dá)到的目的。最有效的溝通是將方向放在目的上，而不是情緒上。二、培訓(xùn)關(guān)1、下店培訓(xùn)的內(nèi)容和目的 2、讓老板認(rèn)可、配合你 3、培訓(xùn)的內(nèi)容 4、培訓(xùn)的注意事項(xiàng) 培訓(xùn)的內(nèi)容 牌賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品分解、銷(xiāo)售技能、儀器操作及如何處理顧客異議。店員個(gè)人禮儀及接待顧客的禮儀。店務(wù)管理：店員管理、顧客管理：會(huì)員檔案管理。 庫(kù)存管理?？蛇m當(dāng)講解與美容相關(guān)的各種知識(shí)。你懂得的東西越多，銷(xiāo)售就越容易。（如：高科技美容原理、營(yíng)養(yǎng)、飲食、手診、面診、色彩）。營(yíng)業(yè)員的觀(guān)念和思維（美妝行業(yè)的發(fā)展、走向、正確積極的心態(tài)，）。培訓(xùn)的注意事項(xiàng)、要求全員培訓(xùn)（老板和店長(zhǎng)是最好的復(fù)制者）。、在培訓(xùn)時(shí)一次不要講太多，每講一次一定要鞏

4、固，考核。、一定要深入淺出、生動(dòng)有趣味的講解產(chǎn)品及儀器技術(shù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，最好的生動(dòng)性就是舉例說(shuō)明。、培訓(xùn)的目的是為了銷(xiāo)售，培訓(xùn)時(shí)可多講銷(xiāo)售實(shí)例。、尋找一到兩個(gè)能力強(qiáng)的營(yíng)業(yè)員重點(diǎn)培養(yǎng)并復(fù)制。三、策劃關(guān)1、活動(dòng)前調(diào)查期（利潤(rùn)是設(shè)計(jì)出來(lái)的，不是做出來(lái)的） 2、活動(dòng)策劃期（任何一種活動(dòng)方案都不能解決所有問(wèn)題）3、制定活動(dòng)方案（任何一個(gè)方案都不會(huì)適合所有的人，要有針對(duì)性）4、執(zhí)行活動(dòng)方案5、注意事項(xiàng) 1、活動(dòng)前調(diào)查期、活動(dòng)調(diào)查：上次活動(dòng)的時(shí)間、品牌、具體方案、活動(dòng)類(lèi)型、銷(xiāo)售金額。、客源調(diào)查： A、到店率：找出有效客源（固定會(huì)員顧客）。 B、消費(fèi)額度：找出真正能讓你提升銷(xiāo)量的顧客、消費(fèi)產(chǎn)品及消費(fèi)能力調(diào)查： A

5、、找出該店暢銷(xiāo)產(chǎn)品或系列（需求越多的產(chǎn)品做活動(dòng)效果越好）。 B、根據(jù)該店顧客的消費(fèi)水平指定不同等級(jí)的促銷(xiāo)政策。2、活動(dòng)策劃期分析： 、營(yíng)業(yè)額減少是因?yàn)轭櫩蛠?lái)店次數(shù)減少（季節(jié)、天氣、環(huán)境）。 、營(yíng)業(yè)額減少是因?yàn)橛行Э驮礈p少，新客源少，老客源流失。、營(yíng)業(yè)額不上升是因?yàn)榭腿讼M(fèi)檔次低，服務(wù)不周或產(chǎn)品不全、品種少。 、店員沒(méi)有學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，工作沒(méi)有積極性。結(jié)論： 、增加顧客到店率，以便再次銷(xiāo)售找機(jī)會(huì)。 、增加新顧客，提升店內(nèi)知名度。 、提高顧客消費(fèi)檔次（C升B，B升A）。 、讓營(yíng)業(yè)員在活動(dòng)中成長(zhǎng)學(xué)習(xí)。3、制定活動(dòng)方案、增加進(jìn)店率：會(huì)員顧客活動(dòng)期間免費(fèi)領(lǐng)取禮品、形象氛圍布置、優(yōu)惠活動(dòng)政策、宣傳單頁(yè)的派發(fā)等。

6、、增加新顧客提升知名度：老顧客帶新顧客享受優(yōu)惠。、提升消費(fèi)檔次，提高顧客的消費(fèi)能力。4、執(zhí)行活動(dòng)方案、對(duì)進(jìn)店顧客抓住銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)（快、狠、準(zhǔn)）。、教會(huì)店員邀約顧客的話(huà)術(shù)。、銷(xiāo)售產(chǎn)品的話(huà)術(shù)及相互的配合。、人員的合理安排及分工。、制定合理有效的獎(jiǎng)勵(lì)方案。、安排整個(gè)活動(dòng)的流程及細(xì)節(jié)。5、注意事項(xiàng)、尊重當(dāng)?shù)亓?xí)俗或消費(fèi)習(xí)慣。、主打產(chǎn)品最好不要送，可做買(mǎi)贈(zèng)。、要考慮顧客、老板、營(yíng)業(yè)員及本公司的利益。、活動(dòng)日期的安排一定要符合顧客的時(shí)間及當(dāng)?shù)厝藲庾钔臅r(shí)候。四、銷(xiāo)售關(guān)1銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作 2銷(xiāo)售的基本過(guò)程 3促成銷(xiāo)售的幾種常見(jiàn)技巧 4如何處理顧客異議5注意事項(xiàng) 1、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作、店內(nèi)的銷(xiāo)售氛圍：產(chǎn)品陳列及贈(zèng)

7、品 陳列、按人員的特長(zhǎng)來(lái)分工、統(tǒng)一儀容儀表，調(diào)整良好的工作狀態(tài)。2、銷(xiāo)售的基本過(guò)程了解顧客的職業(yè)，分析顧客的類(lèi)型，找需求點(diǎn)。找具體點(diǎn)贊美顧客，開(kāi)放式提問(wèn)，找突破口下危機(jī)。介紹產(chǎn)品的效果和好處及優(yōu)惠力度，引發(fā)幻想。不宜講太多的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。與同類(lèi)產(chǎn)品相比，你推薦這款產(chǎn)品的理由。巧答顧客異議。A：職業(yè)上分顧客類(lèi)型：公務(wù)員、公司白領(lǐng)、做生意的、家庭主婦、老師或其他； B：從性格分顧客類(lèi)型：1）活潑型：理性外向型。愛(ài)好強(qiáng)烈，易興奮，下決定快，容易改變。 態(tài)度：肯定、直接、語(yǔ)速輕快。2）力量型：理性外向型。愛(ài)好明確，自主性強(qiáng)，下決定后不易改變。 態(tài)度：肯定、親切、語(yǔ)速較快。3）完美型：理性?xún)?nèi)向型。愛(ài)好永久，

8、不易興奮，一絲不茍，對(duì)人對(duì)事都要求十分嚴(yán)格。 態(tài)度：激發(fā)想象、語(yǔ)氣優(yōu)雅、旁引佐證，盡量以將來(lái)的效果作吸引。4）和平型：理性?xún)?nèi)向型。愛(ài)好不明顯、反應(yīng)不強(qiáng)烈，不易興奮，性情固執(zhí)，規(guī)規(guī)矩矩，對(duì)周 圍事物不敏感。 態(tài)度：穩(wěn)重、分析、語(yǔ)速慢。3、促成銷(xiāo)售的幾種常見(jiàn)技巧、快刀斬亂麻法。（針對(duì)活潑型或猶豫不決的顧客可以快速解決）、感情投資法。（針對(duì)關(guān)系很好的老顧客）、假設(shè)成交法。 、對(duì)比法。（針對(duì)完美型或有懷疑的顧客可增加她對(duì)產(chǎn)品的信心）、二選一法。（針對(duì)購(gòu)買(mǎi)欲望不強(qiáng)的顧客可促使她早做決定）、分段報(bào)價(jià)法。（針對(duì)嫌貴的顧客可緩沖價(jià)格問(wèn)題）、循序漸進(jìn)法。（由簡(jiǎn)單到復(fù)雜，由便宜到貴）、臨門(mén)一腳法。4、如何處理顧客

9、異議、產(chǎn)品沒(méi)聽(tīng)過(guò)；你沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)品牌很正常，我們這產(chǎn)品是靠口碑和效果宣傳的。、效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就可以（舉例說(shuō)明）。、太貴了：產(chǎn)品貴沒(méi)錯(cuò)，值得就不貴了。、有沒(méi)副作用：我們的產(chǎn)品是純天然提取的，沒(méi)有副作用看如何搭配。、包裝：我們賣(mài)的是品質(zhì)而不是“瓶子”。、考慮考慮：您還考慮什么呢？再一一分解。、有效果嗎？多久見(jiàn)效：這個(gè)要看你的配合和皮膚的吸收能力了。5、注意事項(xiàng)當(dāng)你下店在銷(xiāo)售時(shí)，你要教店員怎樣去推崇你和配合你，讓你說(shuō)話(huà)更有力度，有利于銷(xiāo)售。要學(xué)會(huì)復(fù)制，自己銷(xiāo)售過(guò)一次后，讓他們學(xué)著去銷(xiāo)售，而不是全部讓自己做。顧客90%的問(wèn)題不要正面回答。永遠(yuǎn)都不要反駁顧客的話(huà)：是的，對(duì)的，我以前也是這樣想的但是庫(kù)存少的產(chǎn)品先銷(xiāo)售，以利于補(bǔ)貨回款。多銷(xiāo)售不好銷(xiāo)售的產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品推廣面。五、催款關(guān) 1、現(xiàn)場(chǎng)催款（更有力度） 2、回公司之后的追款 1、現(xiàn)場(chǎng)催款、補(bǔ)貨：下店前要求補(bǔ)齊貨。先賣(mài)量少的貨，便于補(bǔ)貨。推廣不好賣(mài)或不會(huì)賣(mài)的貨，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售面。、欲銷(xiāo)法：把想要銷(xiāo)售或當(dāng)季要銷(xiāo)售的產(chǎn)品預(yù)定，提前加補(bǔ)產(chǎn)品。、感情投資法：找老板幫你完成業(yè)績(jī)。2、回公司之后的追款 、利用返單政策方案追款。、產(chǎn)品緊俏法。、直接告訴。