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1、 . . . 銷售人員薪酬管理制度文件編號(hào):SY-HR-WI-版 本:V1.0 頁(yè) 次:1/6制訂部門:集團(tuán)人力資源部生效日期:2013-01-01修訂記錄修訂日期修訂原因修訂容修訂人/版本2013.01.01新版制訂全文/V1.0制訂審核 批準(zhǔn) 日期日期日期1.0 目的 為加強(qiáng)公司銷售管理,促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性和進(jìn)取心,規(guī)銷售人員的薪酬標(biāo)準(zhǔn),發(fā)揮薪酬分配機(jī)制的激勵(lì)作用,體現(xiàn)公平合理、按勞分配、績(jī)效優(yōu)先的分配原則,特制訂本制度。2.0 圍本制度適用于市三友聯(lián)眾電器市場(chǎng)客服部辦事處經(jīng)理和業(yè)務(wù)員。3.0定義3.1銷售額本制度所稱銷售額是指公司與客戶正式簽訂有法律效力的銷售合同后已向客戶送貨的出貨金

2、額。3.2回款額本制度所稱回款額是指公司實(shí)際獲得客戶支付的貨款,以公司現(xiàn)金收訖或銀行實(shí)際到賬為判定依據(jù)。3.3銷售人員本制度所稱銷售人員特指本公司的辦事處經(jīng)理及業(yè)務(wù)員。4.0權(quán)責(zé)4.1人力資源部4.1.1 負(fù)責(zé)本制度的制訂及解釋4.1.2 負(fù)責(zé)參與新進(jìn)銷售人員的基本工資的評(píng)定。4.2財(cái)務(wù)部4.2.1 負(fù)責(zé)與本制度關(guān)聯(lián)的差旅費(fèi)報(bào)銷規(guī)定、營(yíng)銷人員招待費(fèi)用報(bào)銷規(guī)定的修訂或制訂4.2.2 負(fù)責(zé)依據(jù)本制度制訂銷售人員人員回款管理辦法4.3市場(chǎng)客服部4.3.1銷售管理人員負(fù)責(zé)按此制度執(zhí)行對(duì)各銷售人員的薪酬管理4.3.2各銷售人員負(fù)責(zé)遵照?qǐng)?zhí)行該制度5.0作業(yè)容5.1銷售人員的薪酬組成銷售人員的薪酬由五部分組

3、成,分別是：基本工資、績(jī)效工資、新客戶獎(jiǎng)、福利工資及補(bǔ)助部分；其具體結(jié)構(gòu)如下圖所示： 基本工資績(jī)效工資福利工資新客戶獎(jiǎng)補(bǔ)助部分月度績(jī)效工資工齡津貼招待費(fèi)補(bǔ)助差旅補(bǔ)助年度績(jī)效工資學(xué)歷津貼話費(fèi)補(bǔ)助銷售人員工資結(jié)構(gòu)圖+5.2基本工資5.2.1 基本工資的發(fā)放與級(jí)別調(diào)整5.2.1.1銷售人員的基本工資按月發(fā)放。5.2.1.2銷售人員的基本工資級(jí)別每半年調(diào)整一次,其薪酬級(jí)別可升可降。5.2.2 基本工資的級(jí)別評(píng)定5.2.2.1銷售人員的基本工資級(jí)別依據(jù)對(duì)銷售人員績(jī)效考核結(jié)果評(píng)定。5.2.2.2考慮到不同城市的消費(fèi)水平不同,銷售人員的基本工資與城市掛鉤,同一級(jí)別的基本工資其具體金額按一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)城市有

4、所不同,以二級(jí)城市為標(biāo)準(zhǔn),一級(jí)城市的掛鉤系數(shù)為1.2,三級(jí)城市的掛鉤系數(shù)為0.85。5.2.2.3銷售人員基本工資薪級(jí)與薪點(diǎn)值的具體設(shè)定、與績(jī)效考核結(jié)果及城市消費(fèi)水平的掛鉤方式詳見(jiàn) 附表一：銷售人員基本工資對(duì)應(yīng)分布表5.2.2.4公司原則上每半年對(duì)銷售人員進(jìn)行一次績(jī)效考核,依據(jù)績(jī)效考核分?jǐn)?shù)評(píng)定出銷售人員的基本工資級(jí)別。前一個(gè)半年的評(píng)定結(jié)果應(yīng)用于后一個(gè)半年,即后一個(gè)半年每月的基本工資按照前一個(gè)半年所評(píng)定的結(jié)果發(fā)放。5.2.2.5對(duì)業(yè)務(wù)員的基本工資評(píng)定方案每半年參照附件二：業(yè)務(wù)員基本工資評(píng)定表,具體方案由市場(chǎng)部確定。5.2.2.6對(duì)辦事處經(jīng)理的基本工資評(píng)定方案每半年參照附件三：辦事處經(jīng)理基本工資評(píng)

5、定表,具體方案由市場(chǎng)部確定。5.2.2.7新進(jìn)銷售人員的基本工資級(jí)別在面試時(shí)由市場(chǎng)部及人力資源部共同評(píng)定,原則上不能評(píng)為一級(jí)業(yè)務(wù)員或一級(jí)辦事處經(jīng)理所對(duì)應(yīng)的薪級(jí)。5.3績(jī)效工資銷售人員的績(jī)效工資分為月度績(jī)效工資和年度績(jī)效工資,試用期6個(gè)月銷售人員不享有績(jī)效工資。5.3.1 月度績(jī)效工資5.3.1.1月度績(jī)效工資依據(jù)對(duì)銷售人員的月度績(jī)效考核結(jié)果按月發(fā)放。5.3.1.2銷售人員的月度績(jī)效工資與績(jī)效考核結(jié)果的掛鉤方式詳見(jiàn)附表四：銷售人員月度績(jī)效工資對(duì)應(yīng)表。5.3.1.3對(duì)業(yè)務(wù)員的月度績(jī)效考核方案參照附表五：業(yè)務(wù)員月度績(jī)效考核表,具體方案由市場(chǎng)部確定。5.3.1.4對(duì)辦事處經(jīng)理的月度績(jī)效考核方案參照附表

6、六：辦事處經(jīng)理月度績(jī)效考核表,具體由市場(chǎng)部確定。5.3.2年度績(jī)效工資5.3.2.1 年度績(jī)效工資依據(jù)對(duì)銷售人員的年度績(jī)效考核結(jié)果每年年底發(fā)放。5.3.2.2 銷售人員的年度績(jī)效工資與績(jī)效考核結(jié)果的掛鉤方式詳見(jiàn)附表七：銷售人員年度績(jī)效工資對(duì)應(yīng)表。5.3.2.3對(duì)業(yè)務(wù)員的年度績(jī)效考核方案參照附表八：業(yè)務(wù)員年度績(jī)效考核表,具體方案由市場(chǎng)部確定。5.3.2.4對(duì)辦事處經(jīng)理的年度績(jī)效考核方案參照附表九：辦事處經(jīng)理年度績(jī)效考核表,具體由市場(chǎng)部確定。5.4 福利工資5.4.1銷售人員的福利工資包括學(xué)歷津貼及工齡津貼,其標(biāo)準(zhǔn)與公司管理人員統(tǒng)一。5.4.2具體參見(jiàn)公司薪酬制度中有關(guān)學(xué)歷津貼及工齡津貼說(shuō)明。5.

7、5新客戶獎(jiǎng)5.5.1 新客戶界定及類別劃分5.5.1.1新客戶界定 新客戶是指經(jīng)由銷售人員本人開(kāi)發(fā)并跟進(jìn)成交的客戶,在此之前該客戶未與公司成交。 如某客戶公司此前已有其相關(guān)信息且有跟進(jìn)但未成交,派由某銷售人員跟進(jìn)后達(dá)成交易,原則上該客戶應(yīng)視為該銷售人員所開(kāi)發(fā)的新客戶；特殊情況由營(yíng)銷總監(jiān)或總經(jīng)理裁決。 自與新客戶成交之日起滿一年后,新客戶自動(dòng)轉(zhuǎn)為老客戶；例外情況由營(yíng)銷總監(jiān)或總經(jīng)理審批。5.7.1.2 新客戶類別劃分公司把新客戶劃分為A類新客戶及B類新客戶,A類新客戶通常為行業(yè)知名度較高的公司,潛在需求較大。具體判定由市場(chǎng)部管理人員負(fù)責(zé)。5.7.2新客戶獎(jiǎng)的發(fā)放及組成5.7.2.1新客戶獎(jiǎng)的發(fā)放：

8、新客戶獎(jiǎng)每年年底發(fā)放。5.7.2.2新客戶獎(jiǎng)的組成：新客戶獎(jiǎng)由兩部分組成,即新客戶銷售傭金及新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)。5.7.3新客戶銷售傭金新客戶銷售傭金=年所有新客戶累計(jì)回款額1%5.7.4新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)5.7.4.1新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)的發(fā)放條件新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)按單個(gè)客戶向銷售人員發(fā)放；對(duì)實(shí)際成交銷售額小于30萬(wàn)人民幣的新客戶不發(fā)放新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)；新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)不重復(fù)計(jì)發(fā)。5.7.4.2 B類新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)金額累計(jì)與公司成交且回款金額達(dá)到30萬(wàn)的B類新客戶,公司一次性獎(jiǎng)勵(lì)1500元。5.7.4.3 A類新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)金額累計(jì)與公司成交且回款金額達(dá)到30萬(wàn)的A類新客戶,公司一次性獎(jiǎng)勵(lì)5000元。 5.6補(bǔ)助部分

9、5.6.1 補(bǔ)助部分由話費(fèi)、差旅費(fèi)、招待費(fèi)3部分組成5.6.2話費(fèi)部分5.6.2.1話費(fèi)部分的發(fā)放：由公司統(tǒng)一提供補(bǔ)助,按月發(fā)放；5.6.2.2話費(fèi)補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)：試用期銷售人員的話費(fèi)補(bǔ)助統(tǒng)一為每月200元,不同級(jí)別的銷售人員話費(fèi)補(bǔ)助相同；試用期后銷售人員的話費(fèi)補(bǔ)助與級(jí)別掛鉤,不同的級(jí)別對(duì)應(yīng)不同的補(bǔ)助,具體如下：銷售人員級(jí)別五級(jí)四級(jí)三級(jí)二級(jí)一級(jí)業(yè)務(wù)員話費(fèi)補(bǔ)助金額150200250300350 辦事處經(jīng)理補(bǔ)助金額2503003504004505.6.3差旅費(fèi)5.6.3.1銷售人員之差旅費(fèi)按報(bào)銷制,報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)按公司差旅費(fèi)報(bào)銷規(guī)定執(zhí)行,該制度由財(cái)務(wù)部所制訂。5.6.3.2對(duì)銷售人員之差旅費(fèi)報(bào)銷若發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)具

10、體解釋權(quán)歸市場(chǎng)客戶部管理人員,營(yíng)銷總監(jiān)具有最終裁決權(quán)。5.6.4招待費(fèi)5.6.4.1銷售人員之招待費(fèi)按審批報(bào)銷制,報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)按營(yíng)銷人員招待費(fèi)用管理制度執(zhí)行,該制度由財(cái)務(wù)部所制訂。5.6.4.2對(duì)銷售人員招待費(fèi)之審批及報(bào)銷若發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)具體解釋權(quán)歸市場(chǎng)部客戶部管理人員,營(yíng)銷總件具有最終裁決權(quán)。5.7 銷售人員的回款管理5.7.1原則上銷售人員所跟進(jìn)的客戶在合同約定的付款期限的回款率應(yīng)為70-85%；5.7.2回款率低于70%應(yīng)對(duì)銷售人員進(jìn)行一定的罰款,高于85%應(yīng)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。5.7.3具體的銷售人員回款管理辦法由財(cái)務(wù)部制訂。6.0 相關(guān)文件6.1管理人員薪酬管理制度6.2差旅費(fèi)報(bào)銷規(guī)定6.3營(yíng)銷人員招待費(fèi)用報(bào)銷規(guī)定6.4銷售人員回款管理辦法7.0 相關(guān)附件7.1附表一：銷售人員基本工資對(duì)應(yīng)分布表7.2附件二：業(yè)務(wù)員基本工資評(píng)定表7.3附件三：辦事處經(jīng)理基本工資評(píng)定表7.4附表四：銷售人員月度績(jī)效工資對(duì)應(yīng)表7.5附表五：業(yè)務(wù)員月度績(jī)效考核表7.6附表六：辦事處經(jīng)理月度績(jī)效考核表7.7附表七：銷售人員年度績(jī)效工資對(duì)應(yīng)表。7.8附表八：業(yè)務(wù)員年度績(jī)效考核表7.9附表九：辦事處經(jīng)理年度績(jī)效考核表6 / 7