浙江大學(xué)遠(yuǎn)程教育學(xué)院專科畢業(yè)作業(yè)題 目 中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析 專 業(yè) 工商企業(yè)管理 學(xué)習(xí)中心 普陀學(xué)習(xí)中心 指導(dǎo)教師 2021 年 10 月 15 日目 錄一、引言2二、中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的原那么及必要性2一中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的原那么2二中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的必要性2三、中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中存在的問(wèn)題2一市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念及方法的滯后 沒(méi)有理性的營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)2二缺乏市場(chǎng)定位 缺乏營(yíng)銷人才3三營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)方式單一 缺乏有效的銷售模式3四、應(yīng)對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的對(duì)策建議3一樹(shù)立符合開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷新理念 制定合理的營(yíng)銷戰(zhàn)略3二創(chuàng)立并培養(yǎng)優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)4三創(chuàng)新并建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系 利用好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷4五、結(jié)束語(yǔ)4參考文獻(xiàn)5摘要：近年來(lái)，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)逐步完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，中小企業(yè)由于其所面對(duì)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)形成的環(huán)境特性, 規(guī)模類型在競(jìng)爭(zhēng)中處于不利地位。面對(duì)如此嚴(yán)峻的形勢(shì)，中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定對(duì)于中小企業(yè)快速健康的開(kāi)展是極為重要的，怎樣培養(yǎng)、增強(qiáng)及創(chuàng)造中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為中小企業(yè)迅速開(kāi)展的關(guān)鍵性問(wèn)題。因此，認(rèn)真地探究中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的開(kāi)展與創(chuàng)新，具有非常重要的戰(zhàn)略意義和現(xiàn)實(shí)意義。本文首先分析了中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的原那么及必要性，其次分析了影響中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷效果的因素，接著提出了中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，最后對(duì)中小企業(yè)提升市場(chǎng)營(yíng)銷能力提出了對(duì)策建議。關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷分析 營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新一、引言中小企業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展中占有重要地位，對(duì)維持我國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展和社會(huì)穩(wěn)定做出了重大奉獻(xiàn)。隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展，中小企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)展中面臨著不小的壓力，創(chuàng)新是我國(guó)企業(yè)和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境接軌的必然結(jié)果。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是指企業(yè)為了能夠適應(yīng)市場(chǎng)和環(huán)境的變化，站在戰(zhàn)略的高度，以長(zhǎng)遠(yuǎn)的視角，從全局出發(fā)來(lái)研究市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，籌劃整體市場(chǎng)的新的營(yíng)銷活動(dòng)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮企業(yè)內(nèi)部資源狀況和外部市場(chǎng)環(huán)境等因素的根底上，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程。為此, 本文從中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的重要性出發(fā), 探討中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題, 分析中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的必要性和影響因素, 探討提高中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷水平的創(chuàng)新策略方法。二、中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的原那么及必要性一中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的原那么中小企業(yè)受到自身?xiàng)l件的制約，致使其在市場(chǎng)營(yíng)銷上與大企業(yè)相比擬簡(jiǎn)單。因此，中小企業(yè)更應(yīng)該根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。首先，中小企業(yè)要選擇好目標(biāo)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者的需求。應(yīng)盡量防止參與競(jìng)爭(zhēng)太多劇烈的市場(chǎng)。其次，中小企業(yè)應(yīng)該指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策。盡量的去節(jié)約本錢，減少不必要的支出。第三，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，增加銷售渠道，靈活的采用多種營(yíng)銷方式。并確保企業(yè)銷售渠道的暢通。第四，為企業(yè)的產(chǎn)品和效勞確立獨(dú)特的市場(chǎng)定位。中小企業(yè)要了解客戶的需求，尋求空白市場(chǎng)。中小企業(yè)就像是在夾縫中生存一樣，這是由于它自身的特點(diǎn)所造成的。二中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的必要性企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理決策的主要組成局部，是企業(yè)職能活動(dòng)的重要局部，市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)是促使企業(yè)能夠充分的認(rèn)識(shí)市場(chǎng)和了解客戶的實(shí)際需求，根據(jù)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行產(chǎn)品、定價(jià)、營(yíng)銷的決策，來(lái)溝通客戶需求與內(nèi)部能力，使企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)能夠以市場(chǎng)為導(dǎo)向，同時(shí)能夠?qū)⑵髽I(yè)所提供的產(chǎn)品或效勞及時(shí)有效的抵達(dá)給客戶。中小企業(yè)大多為分散性行業(yè), 建立時(shí)間短,規(guī)模小,管理層次簡(jiǎn)單；抗御風(fēng)險(xiǎn)能力較差；資金缺乏, 企業(yè)要想開(kāi)展必須創(chuàng)新。企業(yè)只有不斷創(chuàng)新才有市場(chǎng)。但是, 中小企業(yè)由于其所面對(duì)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)形成的環(huán)境特性, 以及它們的規(guī)模類型所決定的自身特性, 創(chuàng)新戰(zhàn)略就顯得更為重要。三、中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中存在的問(wèn)題一市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念及方法的滯后 沒(méi)有理性的營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分劇烈，雖然有不少的中小企業(yè)在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中得以生存下來(lái)，但是沒(méi)有理性的營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)，使得企業(yè)難以開(kāi)展壯大。目前，大多數(shù)中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)推廣依舊采用傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售手段，呈現(xiàn)出組織效率低、營(yíng)銷本錢高的特點(diǎn)。在市場(chǎng)營(yíng)銷的方法上，主要手段仍然是傳統(tǒng)隨機(jī)性的直銷和訂單營(yíng)銷，營(yíng)銷的手段比擬落后，例如中小企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓力度不夠、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)缺乏、信息獲取渠道不寬等，往往把市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)做一般的推銷一樣。無(wú)視了創(chuàng)新型的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，如品牌營(yíng)銷、概念營(yíng)銷、整合營(yíng)銷及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等。沒(méi)有方案、沒(méi)有目標(biāo)，只是一味的銷售產(chǎn)品，不單單浪費(fèi)了營(yíng)銷資源，并且也無(wú)法獲得優(yōu)良的業(yè)績(jī)。二缺乏市場(chǎng)定位 缺乏營(yíng)銷人才 人力資源在企業(yè)開(kāi)展中占有重要地位，在企業(yè)的開(kāi)展過(guò)程中發(fā)揮了重要作用。而目前大多數(shù)中小企業(yè)通過(guò)采用硬性指標(biāo)及規(guī)章制度來(lái)加強(qiáng)營(yíng)銷管理，沒(méi)有形成科學(xué)合理的人才聘用、培養(yǎng)、利用機(jī)制，使得中小企業(yè)缺乏營(yíng)銷人才，也無(wú)法吸引留住營(yíng)銷人才，缺乏專門從事市場(chǎng)調(diào)研和營(yíng)銷咨詢的工作人員，缺乏市場(chǎng)定位，市場(chǎng)營(yíng)銷的管理效率低下。使得企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷上處于不利地位。三營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)方式單一 缺乏有效的銷售模式一位營(yíng)銷專家曾經(jīng)說(shuō)過(guò), “市場(chǎng), 說(shuō)到底就是網(wǎng)絡(luò)+品牌' 銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力。在當(dāng)今劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中, 多數(shù)中小企業(yè)并沒(méi)有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過(guò)功夫, 它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn), 無(wú)方案、無(wú)目標(biāo)地銷售產(chǎn)品, 這樣, 不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源, 而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。有些中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品類型相同，技術(shù)和質(zhì)量都差不多，因此，在產(chǎn)品的營(yíng)銷上，采用互相壓價(jià)的方式，掀起價(jià)格大戰(zhàn)。這種單一的價(jià)格戰(zhàn)營(yíng)銷方式，雖然能夠獲取一定的市場(chǎng)份額，卻嚴(yán)重影響到了企業(yè)自身的穩(wěn)健開(kāi)展。四、應(yīng)對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的對(duì)策建議中小企業(yè)應(yīng)借鑒國(guó)際上已成功的中小企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)中小企業(yè)的開(kāi)展特點(diǎn),全面的提高自己的營(yíng)銷能力。針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題, 提出幾點(diǎn)提高中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷水平的創(chuàng)新策略方法：強(qiáng)化營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新；建立科學(xué)、實(shí)用的營(yíng)銷組織框架；提高營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)水平以及增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力；增強(qiáng)企業(yè)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、新產(chǎn)品的能力。一樹(shù)立符合開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷新理念 制定合理的營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)于我國(guó)的中小企業(yè)來(lái)講, 樹(shù)立營(yíng)銷觀念創(chuàng)新理念對(duì)于企業(yè)的開(kāi)展幫助很大。具體要樹(shù)立以下幾個(gè)方面的營(yíng)銷觀念創(chuàng)新：建立創(chuàng)新的營(yíng)銷文化, 其關(guān)鍵是建立科學(xué)、合理、有效的企業(yè)價(jià)值觀；建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系, 其重點(diǎn)是營(yíng)銷人員的分配制度和營(yíng)銷人員的日常管理制度；強(qiáng)化營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新。首先是樹(shù)立全球化營(yíng)銷觀念。通過(guò)樹(shù)立全球化營(yíng)銷觀念, 可以增加大局觀, 增加視野, 開(kāi)拓更大的市場(chǎng)；其次是個(gè)性化營(yíng)銷觀念。通過(guò)創(chuàng)新個(gè)性化營(yíng)銷觀念, 可以設(shè)計(jì)出滿足不同消費(fèi)者需求的產(chǎn)品；再就是客戶關(guān)系營(yíng)銷。通過(guò)客戶關(guān)系營(yíng)銷創(chuàng)新, 可以提供效勞質(zhì)量, 向客戶提供“ 超值效勞 。中小企業(yè)在開(kāi)展過(guò)程中要根據(jù)自身的開(kāi)展情況和市場(chǎng)開(kāi)展規(guī)律，制定符合自身開(kāi)展的合理的營(yíng)銷策略，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面制定詳細(xì)的開(kāi)展策略。選擇的市場(chǎng)應(yīng)具備的條件為：產(chǎn)品生產(chǎn)周期短、地域性強(qiáng)、市場(chǎng)范圍分散、產(chǎn)品供給多樣化、供貨速度快。同時(shí)還要對(duì)自身的產(chǎn)品進(jìn)行有效地宣傳，開(kāi)展一些促銷活動(dòng)，努力爭(zhēng)取消費(fèi)者的認(rèn)可，充分發(fā)揮自身的核心優(yōu)勢(shì)。二創(chuàng)立并培養(yǎng)優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷有著重要影響。能夠提高市場(chǎng)營(yíng)銷的效率，為企業(yè)獲取良好的經(jīng)濟(jì)效益。樹(shù)立正確的人才觀念，集思廣益，掙脫從內(nèi)部選擇人才的束縛,樹(shù)立“眼球向外的人才招聘意識(shí)；聘請(qǐng)高水平的營(yíng)銷專業(yè)講師, 對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行有關(guān)知識(shí)與技能的培訓(xùn), 以全面提高中小企業(yè)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)水平以及市場(chǎng)營(yíng)銷人員的道德水準(zhǔn)，增強(qiáng)品牌競(jìng)爭(zhēng)力。建立有效的吸引人才的機(jī)制，打造一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。從而準(zhǔn)確的去制定和實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷方案，最大程度的保證企業(yè)健康穩(wěn)定的開(kāi)展。三創(chuàng)新并建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系 利用好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入開(kāi)展, 企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)的增加,中小企業(yè)原有的分配制度已經(jīng)不適應(yīng)企業(yè)的開(kāi)展，企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)僅為銷售渠道的觀念，認(rèn)識(shí)到當(dāng)今營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)的重要意義，創(chuàng)立自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。要在開(kāi)展過(guò)程中建立科學(xué)的營(yíng)銷管理體系，提高管理水平和市場(chǎng)營(yíng)銷效益?？茖W(xué)的營(yíng)銷管理體系的重點(diǎn)是是營(yíng)銷人員的日常管理制度和分配制度。因此，中小企業(yè)要對(duì)營(yíng)銷人員的分配制度進(jìn)行改革，提升營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)能力。一是建立鼓勵(lì)制度，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予員工合理的根本工資，推出具有挑戰(zhàn)性的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)員工積極開(kāi)展業(yè)務(wù)，幫助市場(chǎng)銷售人員做好個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃，將其利益與企業(yè)的利益結(jié)合起來(lái)，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員工作的積極性。二是建立多目標(biāo)考核制度，將原來(lái)單一的銷售目標(biāo)考核變?yōu)槎嗄繕?biāo)考核，實(shí)行多項(xiàng)指標(biāo)。對(duì)營(yíng)銷人員個(gè)人行為、業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、行動(dòng)方式等方面的管理，使?fàn)I銷人員的業(yè)務(wù)能力得到有效地提高，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生歸屬感，時(shí)刻將企業(yè)的利益放在首位，為企業(yè)謀取良好的利益。同時(shí)現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展快速，中小企業(yè)要跟上時(shí)代開(kāi)展的步伐，必須利用好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，拓寬市場(chǎng)營(yíng)銷的渠道，獲取有用的信息，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。五、結(jié)束語(yǔ)總之，隨著社會(huì)的開(kāi)展，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)中小企業(yè)有著重要的意義，健全的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制對(duì)于中小企業(yè)健康穩(wěn)定的開(kāi)展有著至關(guān)重要的作用。在中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)展中，找到適合自身的合理性策略，不斷創(chuàng)新進(jìn)程，提升企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理，并且能夠更好的滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品以及市場(chǎng)的需求。設(shè)計(jì)出科學(xué)、合理、適合企業(yè)開(kāi)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略，從而促進(jìn)企業(yè)健康穩(wěn)定的開(kāi)展。參考文獻(xiàn)1 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