Sales和Marketing到底有什么區(qū)別？ （一）你適合做銷售嗎？ 一FMCGSALES&移動sales。 此段記錄的是我曾經(jīng)做過的兩份實(shí)習(xí)，從中看到的做銷售人的工作內(nèi)容。其實(shí)，sales可以分為兩類，開拓市場和維持現(xiàn)有客戶。 校招 （一）FMCG sales1FMCG銷售基本分為現(xiàn)代通路（大賣場、超市、連鎖等）和傳統(tǒng)通路（夫妻老婆店、街邊小賣部等）。 實(shí)習(xí)招聘2主要客戶：大型超市（比如大潤發(fā)、沃爾瑪、7-11）和各種小賣部。3比較成熟的FMCG公司，比如寶潔等，現(xiàn)代通路的sales做的更多的是維持現(xiàn)有客戶，因?yàn)楣久麣庖呀?jīng)很大，渠道鋪得都差不多了，sales所要做的就是和大潤發(fā)這樣的客戶確定進(jìn)場費(fèi)用、進(jìn)場SKU數(shù)、促銷費(fèi)用、活動等等。而傳統(tǒng)通路sales可能比較辛苦點(diǎn)，剛開始可能會被派到犄角旮旯的小地方，騎著個三輪車，說服小店店主進(jìn)自己的貨，因此比較多是開拓市場。 實(shí)習(xí)網(wǎng)4國際性的大賣場（比如沃爾瑪）在進(jìn)貨時比較看重科學(xué)性的數(shù)據(jù)，會根據(jù)數(shù)據(jù)（比如去年銷量利潤，進(jìn)場費(fèi)用等）來跟你談到底進(jìn)多少貨，進(jìn)什么貨。而local的賣場（比如農(nóng)工商）比較看重人情，負(fù)責(zé)跟你談生意的人不會跟你講什么數(shù)據(jù)，但是你時不時地送ta點(diǎn)東西，給點(diǎn)好處，關(guān)系打好了，談生意就比較好說話。當(dāng)然，這里所說的看重數(shù)據(jù)和看重人情也不是絕對的。 校園招聘5銷售部都有些哪些職位？ 一般職位包括總部的和地區(qū)辦事處的，現(xiàn)在大家關(guān)注的外企銷售部MT的career path只是總部的職位，其實(shí)下面辦事處還有很多種職位。全中國FMCG從業(yè)人員是很多很多很多的。（以現(xiàn)代通路為例）現(xiàn)代通路經(jīng)理，NKA（National key account）/RKA(regional KA)客戶組經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，城市經(jīng)理，客戶經(jīng)理，理貨主管，業(yè)務(wù)代表，理貨員，導(dǎo)購員（后兩種基本上都是第三方員工）。 校招6我所看到的周圍sales的工作狀態(tài) 我所在的是總部，是現(xiàn)代通路team，里面的人基本是管的生意比較大，比較多，所以出差很頻繁，要到全國去跑店（比如家樂福的客戶經(jīng)理，有必要時就要去全國各地的家樂福），只有一個女生。 實(shí)習(xí)招聘他們經(jīng)常有很多報表要做，比如下年度預(yù)算表，門店考察表等等等等。（二）移動集團(tuán)客戶部sales1工作內(nèi)容：剛進(jìn)去的新人，公司會分現(xiàn)成客戶信息給你的，你要做的是（1）客戶主動找上門來有需求時，就提供業(yè)務(wù)解決方法，幫ta辦理。（2）外呼（就是cold call），向客戶推介業(yè)務(wù)，替ta辦理。新人有時候還需要去“掃樓”，就是去某幢辦公樓，挨家挨戶去拜訪，這個確實(shí)比較累的，不過也很鍛煉人。 實(shí)習(xí)網(wǎng)2移動的業(yè)務(wù)不是很多，學(xué)習(xí)起來不是很難。如果要向客戶推介的話，首先要知道客戶的基本情況（每月話費(fèi)、話費(fèi)基本結(jié)構(gòu)、有無綁定業(yè)務(wù)等），然后就客戶的某個特點(diǎn)來說服ta來使用XX業(yè)務(wù)?？傮w來說，移動的sales不會很難啦。3移動的營銷崗位和新人的輪崗機(jī)制。 移動的營銷主要分為兩塊：客戶經(jīng)理（對公司類客戶）和營業(yè)廳（對個人客戶）。但是客戶經(jīng)理也是可以幫公司辦理個人業(yè)務(wù)的。 校園招聘 本科生進(jìn)去先是見習(xí)客戶經(jīng)理助理，轉(zhuǎn)正后再是客戶經(jīng)理助理，then客戶經(jīng)理，then高級客戶經(jīng)理。營業(yè)廳這塊不是很了解，貌似是廳經(jīng)理助理，then廳經(jīng)理。 新人是有一年的輪崗期，基本會到集團(tuán)客戶部（就是客戶經(jīng)理助理）、營業(yè)廳（就是廳經(jīng)理助理）、市場部輪崗。然后輪崗結(jié)束，根據(jù)個人意愿和公司實(shí)際需求來確定你做客戶經(jīng)理還是廳經(jīng)理助理。4我所看到的周圍sales的工作狀態(tài) 小姑娘還是滿多的，一般半天在office工作，處理些需求單啊、做做外呼什么的，半天出去跑客戶，總體感覺不會太累，但是也會有不小的指標(biāo)壓力的。畢竟移動已經(jīng)很企業(yè)化了。在移動90%不會有出差的，因?yàn)槊總€省市都是移動分公司的，上海移動只管上海的，所以sales們根本米有出差的必要。除非去考察之類的。二做sales需要的品質(zhì)1以下只是我個人觀點(diǎn)，而非網(wǎng)上那種official的說法。（1）First of first，抗挫折力。 比如做外呼或者陌生拜訪時，經(jīng)常會被客戶拒絕，態(tài)度有好也有差，被拒絕心情不好是正常的，但是心情不好一整天就不好了。要學(xué)會快速從失敗中恢復(fù)，精神飽滿得投入到下一次“戰(zhàn)斗”中去。還有就是指標(biāo)完不成了，也不要太糾結(jié)于“完不成”中，要分析下原因，將來改進(jìn)?？傊矣X得做sales先要樂觀。 校招（2）體力要好。無論做哪行哪業(yè)的sales，總歸有在外面跑的時候，日曬雨淋的，確實(shí)很辛苦。（3）機(jī)靈點(diǎn)，或者說應(yīng)變能力要好。Sales好歹是個與人打交道的工作，將會面對各色各樣的人，不論對方是什么性格，態(tài)度怎樣，你的終極目的是讓別人買你的東西，所以你還是要“討好”別人的。 實(shí)習(xí)招聘2內(nèi)向的人可以去做sales嗎？ 我的答案是，內(nèi)向的人是可以去做的，而且可能做得很好。 曾經(jīng)碰到過一個中年男子，已經(jīng)是個很大的企業(yè)的副總了，做銷售出身，他說：其實(shí)我是個很內(nèi)向的人，小時候戇戇的。下面他說了很多，具體不記得了。舉這個例子就是想說內(nèi)向的人做sales也會成功。因?yàn)槟氵€有： 實(shí)習(xí)網(wǎng)（1）堅持。可能比較多的sales憑著外向、憑著三寸不爛之舌做成生意。如果你覺得你不外向、話不多，只要你堅信一定要做成這筆生意，被別人拒絕第一次那就拜訪第二次，不行就第三、第四次，這個客戶不行就換另一個客戶，總有一天，你會做成第一筆生意、然后第二筆，第三筆。在這個堅持的過程，肯定會找到sales的門道，sales的精髓并不是外向。（2）willing to change。要抱著改變自己的心態(tài)，調(diào)整自己來契合工作，要相信自己是會改變的，內(nèi)向不是一輩子的事兒。 校園招聘3女生適合做sales嗎？ 我的答案是，看行業(yè)而定吧。 有些公司的sales清一色男人，why？由于行業(yè)性質(zhì)，談生意基本上要陪客戶喝酒、去夜總會，這種活兒終究不太適合小姑娘。 但是女生sales也有她的優(yōu)勢，比較親切、溫柔，沒有距離感，觀察比較細(xì)致。 所以，不要只是因?yàn)樽约旱男詣e那一欄為“女”就不去做sales。 校招三你究竟適不適合做sales？ 這個問題要視行業(yè)、公司、工作內(nèi)容來定的。不同行業(yè)都有銷售，但是工作內(nèi)容卻大相徑庭，所需要的素質(zhì)也不一樣。所以，如果你對某個公司sales的職位感興趣，那么你需要：（1）通過網(wǎng)絡(luò)、已經(jīng)在里面工作的人，去了解這個職位究竟是干啥的，每天的工作內(nèi)容等等。 實(shí)習(xí)招聘（2）通過職位說明書和工作內(nèi)容來剖析職位所需的qualification。（3）分析自己有哪些特質(zhì)，和這個職位match不match。 實(shí)習(xí)網(wǎng)（4）最好再去找份相關(guān)的實(shí)習(xí)，可能你干的活很無聊，但是可以看看里面的人究竟在干些啥，而且還能看到很多內(nèi)部資料，這是你在學(xué)校怎么也看不到的。 Sales和Marketing到底有什么區(qū)別？ （二）Marketing這點(diǎn)事兒一MKT是做什么的？1比較偷懶的說法是自己看市場營銷學(xué)目錄去。2用新品上市的步驟來說明吧：（下文是一個在康師傅做mkt寫的）（1）確定目標(biāo)市場新品上市，首先要明確自己要做的是哪塊市場。 目標(biāo)市場的選擇，在下以為可有兩種： a。 既有細(xì)分市場（大眾主流市場）這個比較常見，大多數(shù)公司都希望在已有的品類市場分得一杯羹。進(jìn)入這樣的市場，詳細(xì)的市場分析和研究是必不可少的：該品類市場的整體發(fā)展情況，該品類市場的投資回報情況（即是不是一個能賺大把銀子的領(lǐng)域。比如：某細(xì)分市場整體毛利率很低，進(jìn)入這樣的市場顯然不合算），市場內(nèi)的1TOP10是哪些品牌，這些2品牌各自的訴求、優(yōu)勢、劣勢各是什么，3自己的產(chǎn)品想要在這個市場中處于什么樣的地位（挑戰(zhàn)者OR追隨者） b 。定義新市場這個通常是行業(yè)黑馬們做的事情，“換個方向就是第一”。定義“新”市場，在下覺得也有兩種情況一是真正的新的品類，比如最近很火的“王老吉”涼茶，就是定義了“涼茶”這個嶄新的品類市場；二是新的訴求，這個其實(shí)是產(chǎn)品定位上的事情，比如“雅客V9”，它定義了一個“維生素糖果”這樣一個“新”市場。（2）確定產(chǎn)品戰(zhàn)略地位說“戰(zhàn)略”可能有些拔高兒，我實(shí)際想說的是：明確產(chǎn)品在公司產(chǎn)品線中的位置和作用。開發(fā)的這個新產(chǎn)品，是公司利潤的來源（高毛利率），還是主要為公司賺取業(yè)績量（流通性很好但不怎么賺錢），這樣的產(chǎn)品規(guī)劃，我覺得直接影響到以后的營銷動作。（3）品牌規(guī)劃品牌似乎是一個已經(jīng)被用爛的詞語?，F(xiàn)在動輒某某“品牌”，實(shí)際最多就是個商標(biāo)。一個新的產(chǎn)品，它的“品牌”該怎么規(guī)劃呢？a “集團(tuán)品牌+副品牌”或“集團(tuán)品牌+產(chǎn)品通用名”這個在國內(nèi)企業(yè)（甚至亞洲企業(yè)）用的最多，最大的優(yōu)點(diǎn)是利用集團(tuán)品牌的知名度和在同領(lǐng)域產(chǎn)品的品牌延伸性，以最快的速度將新品告知消費(fèi)者；缺點(diǎn)是不利于新品自身品牌個性的打造。b 單獨(dú)的產(chǎn)品品牌可以按照公司的戰(zhàn)略意圖進(jìn)行品牌個性的打造，但是有一定的風(fēng)險性，需要較多的資源投入；而且一旦該品牌在消費(fèi)者心目中占有一定的地位，似乎很難延伸因?yàn)樗淮硖囟ǖ纳唐?。c “品類母品牌+副品牌”或“品類母品牌+產(chǎn)品通用名”這個據(jù)我的觀察比較少，聯(lián)合利華的“和路雪”算是一個：）不過在下覺得這樣的方式，可以集中上述兩種方式的優(yōu)點(diǎn)，減少缺點(diǎn)，實(shí)為品牌規(guī)劃的大勢所趨：）_（4）品牌定位與品牌訴求、具體品牌定位與品牌訴求有什么區(qū)別，在下也說不清楚：）只是覺得這兩者并非一回事。在下覺得品牌定位是一個品牌發(fā)展的基調(diào)和大框架；而品牌訴求是在品牌定位基礎(chǔ)上的具體表述，可以是功能訴求，也可以是情感訴求。品牌定位一般是相對穩(wěn)定；而品牌訴求可以在一段時期內(nèi)有計劃的發(fā)展。舉例說明：3+2夾心餅干的品牌定位是年輕、活力，它的品牌訴求經(jīng)歷了“亮出你自己”“接二連三好運(yùn)來”“我有我的young”等幾個階段。（5）相關(guān)測試口味測試，包裝測試，UA測試這些都是新品上市必須要做的。（6）產(chǎn)品商品化包裝，規(guī)格，價格結(jié)構(gòu)（7）推廣預(yù)算凡事預(yù)則立不預(yù)則廢。預(yù)算不是簡單的數(shù)字游戲，而是在營銷戰(zhàn)略指引下的資源分配。舉例說明：新品上市，業(yè)績（出貨量）一般較小，而相應(yīng)的推廣費(fèi)用卻往往很高，造成費(fèi)用占比超出以往經(jīng)驗(yàn)值；再者，由于生產(chǎn)方面尚未形成規(guī)模優(yōu)勢，故制造成本也會偏高多方面因素造成一支新品上市的短期可能是虧損的。但這種虧損是短期的，是戰(zhàn)略性的，并非今后常態(tài)推廣下的虧損。所有這些，都應(yīng)在預(yù)算中說明并得到高層的認(rèn)可。（8）試銷新品一上市就全國鋪貨，同時推廣，這樣的風(fēng)險是很大的：產(chǎn)品好還則罷了，產(chǎn)品不好麻煩就大了。當(dāng)然如果公司對產(chǎn)品信心百倍，或者財大氣粗，這樣也無不可。比較保險的做法是選幾個城市先試銷，看推廣的效果再確定是否全國鋪開。在下覺得，對于試銷城市的選擇，似乎不一定全部是公司的主力戰(zhàn)場?？梢园压咀龅暮玫暮妥龅牟缓玫某鞘卸剂袨閭溥x樣本，那樣結(jié)果比較有參考意義。（9）正式推廣有了試銷的經(jīng)驗(yàn)，可以決定正式的推廣了。這要制定詳細(xì)的通路計劃和消費(fèi)者計劃。計劃執(zhí)行管控評估。（10）市調(diào)反饋新品上市推廣一階段以后（34個月），可以做一個市場調(diào)查，主要是看前期的推廣取得的效果如何，消費(fèi)者的認(rèn)知情況如何，渠道的態(tài)度如何等等。對一些需要改進(jìn)的地方，加以完善。 下文當(dāng)時請聯(lián)合利華做mkt的學(xué)長做分享會時做的筆記Unilever中Mkt分為兩個部分，BD(Brand Development) , BB(Brand Building)1.BD“生孩子”的部門，較多的與R&D溝通，Global/Regionalbasea)在全球開發(fā)出來的產(chǎn)品矩陣中決定哪一種可以在中國做（考慮中國消費(fèi)者觀念和經(jīng)濟(jì)能力）；b)為產(chǎn)品選擇一種合適的概念（如果與當(dāng)?shù)匦枨蟛灰恢乱獙ζ溥M(jìn)行改進(jìn)，highlight出賣點(diǎn)，選擇一種訴求（functional/emotional）；c)進(jìn)行定價（STP, 是否要另外建立一個新品牌來適應(yīng)這種定位，營銷學(xué)中幾種定價方法,其中還要考慮一二線城市對價格接收水平不同，要進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)）；d)進(jìn)行溝通（根據(jù)不同品類、產(chǎn)品決定主要通過什么途徑來推廣這個概念，給BB一個Guideline）2.BB“養(yǎng)孩子”的部門，較多的與Sales溝通（一起為銷量負(fù)責(zé)），Localbase工作主要圍繞KPI展開。KPI組成如下：Market share: 從品類角度進(jìn)行統(tǒng)計Gross margin: 主要是從客戶而不是消費(fèi)者手里賺錢，=銷售額-不同客戶讓點(diǎn)-生產(chǎn)成本Volumea)首先通過Review了解品牌在中國的健康程度，（發(fā)現(xiàn)問題）；確定目標(biāo)；b)通過諸如頭腦風(fēng)暴等方法確立一個Big idea;申請預(yù)算。c)要負(fù)責(zé)線上（TVC, PR, Digital）線下（店內(nèi)活動，堆頭，促銷裝，贈品選擇，端架等各種細(xì)節(jié)）的各種活動，既有策略的確定又有細(xì)節(jié)的執(zhí)行。二做MKT需要哪些素質(zhì)？以下的素質(zhì)可能不是那種official的說法，都是那些已經(jīng)做mkt的人所說的。1Detail, detail, detail(1)對于產(chǎn)品，有太多太多細(xì)節(jié)都需要市場部去確定，小到包裝上字體的間距。就舉個卡夫旗下果珍曾經(jīng)做過一個買果珍送杯子的促銷裝為例吧，一個MKTer需要考慮：a)包裝上有小洞為了透氣，防止脹袋b)杯壁以及杯口厚度質(zhì)量與成本的權(quán)衡c)杯子斜度因?yàn)楸佑幸惶祝奖惘B起來d)杯子高度與產(chǎn)品有關(guān)，多少沖一杯e)促銷袋子的透明度f)杯子是放在左邊or右邊（2）detail planning。 Unilever Mkt director在一次公益宣講會（這種宣講會內(nèi)容比起校招的campus talk實(shí)實(shí)在在多了。）上這么講的。因?yàn)槭袌霾恳霰热缦褓M(fèi)用的預(yù)算，怎么花錢還是要好好plan一下的。2溝通能力FMCG的MKT扮演的是coordinator的角色，在公司內(nèi)需要和SALES,SUPPLYCHAIN,FINANCE等溝通，在公司外就要和PR,4A,MR,客戶等溝通。比如就拿新入職的MT來說，主要內(nèi)容是去財務(wù)部審批，和客戶簽合同，和廣告商溝通，和不同品牌的team分享信息，共事。3學(xué)習(xí)能力MKT每天要不同的人打交道，要接受大大小小的任務(wù)，并且FMCG本來就是個瞬息萬變的行業(yè)。4有common sense比如，看到一小孩，知道他不喜歡玩魔方；運(yùn)動飲料瓶口為什么要設(shè)計成大的。5有insight sense就是要有洞察力，多想想為什么是這樣的，為什么是那樣的。6創(chuàng)意畢竟市場上那么多同質(zhì)產(chǎn)品，如何通過好的概念，通過宣傳、促銷來打倒對方，都是需要MKTer的創(chuàng)意的。7體力FMCG MKT經(jīng)常需要加班，而且到很晚，出差也會有，所以有充沛的體力也是很重要的。8Passion for MKTMKT也會有很boring的工作，而且確實(shí)會很忙，忙到覺得腦子都停掉了。這個時候Passion不僅可以支持你長時間的工作，并且也會幫助不斷有好的想法冒出來。9Logical thinking這個前面提到的在UNILEVER做MKT學(xué)長說的。不過至今我還不能很好地體會。是不是說在做planning的時候要很有邏輯性呢？ 說了那么做MKT需要的素質(zhì)，大家是不是覺得那是超人的標(biāo)準(zhǔn)=。=不過，每個能力都是需要的。如果，真的要說三個最重要的能力，以我之見是detail-focus，strong communication skill和fast-learning ability。終極總結(jié) 為什么要討論這兩個崗位的區(qū)別？一是讓大家在填報的崗位的時候有所選擇，二是在面試時知道如何回答。（對于快消來說，這幾乎是一個必備的常識問題，很多人都會說喜歡做sales & marketing，但面試官就會challenge你，sales 和marketing完全不是一回事，讓你回答區(qū)別有哪些）Sales和Marketing到底有什么區(qū)別？總結(jié)起來有四個方面：1. 性質(zhì)不同。一個形象的比喻是sales 像是軍隊(duì)里的集團(tuán)軍或者野戰(zhàn)軍，直接接觸一線的消費(fèi)者，直接創(chuàng)造銷售額和利潤。而 marketing類似于總參謀部，制定全局戰(zhàn)略。對軍隊(duì)有些了解的同學(xué)應(yīng)該知道，一般集團(tuán)軍的地位和權(quán)利肯定是比總參謀部大的，因?yàn)榭倕⒌闹噶钜恳痪€戰(zhàn)士完成，否則就是紙上談兵。但是有些公司，比如寶潔，聯(lián)合利華的marketing地位也是相當(dāng)高的。再打個比喻，銷售比較像學(xué)生會里的外聯(lián)部，而市場比較像項(xiàng)目部或者策劃部。2. 工作內(nèi)容不同。銷售主要負(fù)責(zé)把產(chǎn)品推銷給我們的顧客或者渠道商，每天工作時間不固定（每天可能睡到早上10點(diǎn)，但晚上可能需要陪客戶吃飯娛樂什么的），也不需要去公司上班，只需要跑顧客就行。日常的工作主要通過拜訪顧客，維護(hù)關(guān)系和說服對方購買產(chǎn)品來達(dá)成目標(biāo)。市場部主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品定位，產(chǎn)品說明材料和活動策劃案撰寫，產(chǎn)品市場狀況分析。日常的工作主要是寫文案，做ppt和excel，以展示和分析市場數(shù)據(jù)，每天都呆在辦公室里。需要強(qiáng)調(diào)的是，大公司的市場部不會自己做市場調(diào)研或者策劃具體的市場活動，大部分都是和agency（專業(yè)市場策劃公司）合作，所以市場部的人每天要和n個agency聯(lián)系，監(jiān)督和溝通項(xiàng)目進(jìn)度和要求。3. 獎勵方式和職業(yè)前景不同。銷售一般都要背業(yè)績指標(biāo)，同時收入里很大一部分來自獎金，工資占比有時候不到總收入一半。而市場部更注重團(tuán)隊(duì)，每個人不會有那么大的個人壓力，當(dāng)然獎金也比較少，工資占收入主要部分。銷售一般是從底層的銷售代表做到區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)總監(jiān)，甚至全國總監(jiān)。而市場部一般是從產(chǎn)品專員做到產(chǎn)品經(jīng)理再到好幾個產(chǎn)品的市場總監(jiān)。再說遠(yuǎn)一點(diǎn)，做銷售的人未來比較適合創(chuàng)業(yè)，而做市場的人有可能轉(zhuǎn)去做咨詢。但更多的情況是銷售和市場互轉(zhuǎn)，銷售做累了去做市場，市場做得沒激情了去做銷售。4. 素質(zhì)要求不同。銷售的三大要求是：堅持不懈，善于解決問題和結(jié)果導(dǎo)向。為什么要強(qiáng)調(diào)善于解決問題，因?yàn)閳猿植恍甘腔A(chǔ)，但是碰壁之后必須知道如何調(diào)整策略，取得成功，否則只能永遠(yuǎn)被拒絕。結(jié)果導(dǎo)向指的是告訴別人你之前的結(jié)果如何，通過采取某個措施后，結(jié)果又是如何。一切用結(jié)果和事實(shí)說話。市場部的三大要求是：關(guān)注細(xì)節(jié)，富有創(chuàng)意和分析能力，有同時處理多件事務(wù)的抗壓能力以及協(xié)調(diào)能力（前文提到，你必須同時和N個agency聯(lián)系，負(fù)責(zé)N個項(xiàng)目）。其實(shí)銷售和市場的基礎(chǔ)都是溝通能力和學(xué)習(xí)能力，可是誰都會說自己有很好的溝通學(xué)習(xí)能力，所以等于沒說。 最后，要說的是，看再多的分析也是紙上談兵。唯有通過實(shí)習(xí)才能真切地感受一些東西，這就是我為什么推薦大家找2份以上實(shí)習(xí)的原因，為的就是多去體驗(yàn)不同崗位。如果你沒有時間找這么多實(shí)習(xí)，那就在面試的時候，投一些sales崗位，再投一些marketing崗位，通過面試中與面試官的交流也能對這些崗位有些直觀的認(rèn)識。再不行的話，就找?guī)讉€熟悉的學(xué)長學(xué)姐，讓他們告訴你一些工作的真實(shí)感受。