一個財智飛揚的地方,姜仁,商業(yè)地產(chǎn)策劃,個人簡介,姜仁城市運營專家、資深房地產(chǎn)全程策劃營銷實戰(zhàn)專家、中國房地產(chǎn)企業(yè)家協(xié)會全國理事會副會長，中國策劃協(xié)會副秘書長，中國商業(yè)地產(chǎn)營銷學(xué)會副秘書長，中國房地產(chǎn)營銷學(xué)院客座教授，北京姜仁房地產(chǎn)工作室董事長，多家地產(chǎn)集團特聘高級策劃營銷專家，新浪房產(chǎn)、搜房、焦點房產(chǎn)、筑龍網(wǎng)房產(chǎn)業(yè)內(nèi)專家。全國先后服務(wù)過的大型房地產(chǎn)企業(yè)集團近100余家。主要研究的領(lǐng)域房地產(chǎn)全程策劃及營銷代理、小城鎮(zhèn)建設(shè)和城市運營。主要涉及內(nèi)容有：市場調(diào)研與定位、品牌規(guī)劃與管理、全程策劃與營銷、企業(yè)戰(zhàn)略與運營等。主要著作有：量價分離后的工程造價淺析、品牌中國，商標(biāo)先行感動生活、房地產(chǎn)策劃案例精選、房地產(chǎn)全程營銷策劃、地產(chǎn)策劃流程與技巧、復(fù)合地產(chǎn)的“四維模式”、城市運營等。,房地產(chǎn)全程策劃營銷實戰(zhàn)專家姜仁,商業(yè)地產(chǎn)成功招商攻略,策劃創(chuàng)造財富,主講：姜仁,20090317北京,策劃創(chuàng)造財富,一、商業(yè)地產(chǎn)招商運作主要存在的問題二、商業(yè)地產(chǎn)招商的3個特點三、商業(yè)地產(chǎn)定位4法四、商業(yè)地產(chǎn)的招商7個誤區(qū)五、商業(yè)地產(chǎn)有效19種銷售方式六、商業(yè)地產(chǎn)最具誘惑力10種付款方式七、商業(yè)地產(chǎn)招商6步實操要點八、商業(yè)地產(chǎn)7大招商策略九、滯銷商業(yè)10大起死回生的解套模式,主要內(nèi)容,策劃創(chuàng)造財富,一、商業(yè)地產(chǎn)招商主要存在問題,1、招商難究竟難在哪里？2、招攬什么樣的商家進店？3、如何定租金才恰當(dāng)？4、招商租約中的三大痼疾？5、如何立約，才能發(fā)揮出合同的激勵功能呢？,1、招商難究竟難在哪里？,招商難，已是業(yè)內(nèi)不爭的事實。招商難的根本原因并不在于承租商資源越來越少了，而在于招商營銷工作缺乏針對性和說服力，缺乏對商戶不同心態(tài)的具體了解和把握，缺乏對項目本身優(yōu)劣長短的客觀看待以及與之相應(yīng)的營銷舉措。而且，招商對購物中心成敗的關(guān)鍵性作用，并不局限于招商這一個時段、一個環(huán)節(jié)，而是貫穿購物中心開發(fā)的整個過程中的每個環(huán)節(jié)、每個方面。更重要的是在每個環(huán)節(jié)方面，都要從承租商的角度看待問題，從承租商的角度發(fā)現(xiàn)、分析和解決問題。這樣創(chuàng)造出來的“作品”，才能最大限度地獲得承租商的認同和攀附，從而在根本上解決招商難的問題。,2、招攬什么樣的商家進店？（1/3）,“招攬什么樣的商家進店”，看似屬于招商工作范疇，它實際上涉及購物中心開發(fā)經(jīng)營的核心問題：整體定位、設(shè)計思想、經(jīng)營理念等。具體地講，要回答好這個問題，應(yīng)當(dāng)回問項目本身的5個基本定位：其一，購物中心的商品和服務(wù)到底“賣給誰”（目標(biāo)消費群體以及商圈范圍）？居民社區(qū)型的購物中心，招商藍圖應(yīng)圍繞本社區(qū)千家萬戶婦孺老少的日常消費服務(wù)來設(shè)計；繁華鬧市型的購物中心，則要考慮更大區(qū)域的中青年上班族的個人和公務(wù)購物、休閑、聚餐、娛樂等需求。這是購物中心招商運作的基本要求。其二，本項目區(qū)別于其他同行的經(jīng)營特色是什么？不同的經(jīng)營特色，有不同的商戶陣列，就有不同的招商藍圖。打算強化購物中心中高檔商品，應(yīng)以知名品牌為招商重點；以休閑娛樂為特色的購物中心，則應(yīng)在餐飲、酒吧、娛樂場、影院等行業(yè)的招商方向下功夫。不能見別人上什么，你就上什么。“跟風(fēng)”往往造成與他人的雷同，抹煞自身特色。,其三，項目自身的建筑特點有哪些？建筑條件也是限制某些商戶進駐的重要因素。有些較理想的承租商正因此而不得不“望樓興嘆”。其四，購物中心目前都面臨著地方化、民族化、國際化相融合的課題。對這種消費文化問題，招商工作是無法回避的。比如，國際品牌、全國品牌可為購物中心帶來較高聲譽，但在許多地區(qū)，國際一流品牌不一定更比國內(nèi)二三流品牌更吃香；地方品牌雖不大，可具有獨特性和顧客忠誠度。最有名的，不一定適合列入招商藍圖。其五，市場消費的未來發(fā)展趨勢是什么？比如近幾年，歐美國家新建購物中心反映出強化娛樂設(shè)施的趨勢。據(jù)資料稱，2001年英國新建的購物中心，有38%把主要的娛樂設(shè)施（電影院、保齡球場、夜總會、少兒游樂場等）集于一身。而在前五年，這個比例僅是25%。,（2/3）,目前，某些新潮且極富特色的“形象店”（比如新潮服飾店、家庭裝飾品店、登山攀巖運動品店等）將成為業(yè)界新寵。“形象店”對吸引青少年、突出購物中心商品花色的立體感和前衛(wèi)化很有效果。招商計劃只有顧及消費流行趨勢，才能更加強化購物中心的品牌形象。綜上所述，“招攬什么樣的商家進店”，實際在很大程度上決定購物中心“賣什么”、“賣給誰”、“怎么賣”等重要問題。它關(guān)聯(lián)著購物中心這個復(fù)雜系統(tǒng)的各方面、全過程。所以，招商工作應(yīng)從建筑的規(guī)劃設(shè)計階段就開始介入，根據(jù)總體定位，進行全方位的業(yè)態(tài)、業(yè)種規(guī)劃，并把藍圖交給建筑設(shè)計師進行平面、立面布局，賦予有生命和個性的創(chuàng)意設(shè)計，才能形成更成熟、完美的項目開發(fā)設(shè)計方案。,（3/3）,3、如何定租金才恰當(dāng)？,定租金的難處主要來自于3方面的矛盾：一是投資商方面盡快回籠投資和放水養(yǎng)魚長期獲利之間的矛盾；二是價格政策與承租商要求之間的矛盾；三是把擬訂價位與周圍同類項目進行比較而產(chǎn)生的矛盾。,在技術(shù)操作上可分3個方面：整體價位；租金形式；付租時間。目前，業(yè)內(nèi)招商操作大多偏重于第一方面（價位）。其實，后兩者（尤其是不同形式租金的各種組合）同樣是招商成功的有效杠桿。比如，為加強對“形象店”的招商拉力，可采用“定額租金（低）十百分比租金（中）十補貼返還（中）”的組合設(shè)計。為拉動本地區(qū)的薄利型品牌店入駐，可采用租金的“定額累退”方式：“第三年開始，若達到100萬元/年營業(yè)額，定額租金則減少30元/平方米”等。不同形式租金的不同組合，有著不同的作用，可以延用到購物中心的長期經(jīng)營（完善業(yè)態(tài)業(yè)種，降低鋪位空置率等）中去?！白饨鹪礁咴胶谩?，是目前內(nèi)地開發(fā)商為盡快收回投資而普遍采用的價格政策。然而，現(xiàn)代購物中心目前在內(nèi)地尚在成長階段，要使跑慣了百貨商店、超市的廣大消費者接受這種嶄新的購物場所和消費習(xí)慣，還需一定時日。我們認為，在這種情況下，購物中心在招商中相應(yīng)地采取租金“低門檻”策略，是比較恰當(dāng)?shù)?。?dāng)然，門檻“低”并不是絕對的，在一定條件下可以向“高”轉(zhuǎn)化。這種轉(zhuǎn)化的“條件”有二：一是在“低門檻”之后再設(shè)“保護性門檻”，如正當(dāng)費用攤銷，合法費用收取，年營業(yè)額的要求，服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)態(tài)業(yè)種的保護等等。二是眼下放水養(yǎng)魚引導(dǎo)市場，努力搞好經(jīng)營管理，待把生地“煨”成熟地，將給開發(fā)商帶來更大更長久的投資收益。,如何制定能讓市場接受的租金政策？,4、招商租約中的三大痼疾？,有些好項目，承租戶看中了，卻老是猶豫磨蹭著不敢簽約，甚至今天簽了，明天就毀約*。這到底是為什么？對開發(fā)商的不信任，是其主要心態(tài)之一。如前文典型表述：“誰知道美好藍圖將來能不能兌現(xiàn)”。商業(yè)信譽不好，是另一種社會“環(huán)境污染”。究其淵源，地產(chǎn)開發(fā)業(yè)“責(zé)無旁貸”。其中，商業(yè)租約就是一種集中體現(xiàn)。正如商戶所說：現(xiàn)在的合同，還不如買個家電的說明書寫得清楚和明白。,目前購物中心的招商租約，在開發(fā)商方面主要存在著3方面的問題：1、主觀上有意地利用信息不對稱，在租約某些條文中做文章。或籠統(tǒng)，或簡約，或避而不談，或偷換概念，以圖給承租商多加一些責(zé)任，給自己多留一些權(quán)利。輕者是為己多留些回旋緩沖余地，重者則屬于暗下圈套，攫取不義之利。無論哪一種，都是對承租商權(quán)益的不正當(dāng)侵害。我們認為，把租約制定得詳詳細細、清清楚楚、明明白白，不僅利于改變地產(chǎn)商業(yè)界的信譽形象，使整個產(chǎn)業(yè)更好地發(fā)展，而且，對開發(fā)商自身的近期利益和遠期利益，都有莫大的好處：一會獲得廣大商家的信任，有力地推動項目招商，盡快回籠資金；二會大大降低商戶不信任給招商帶來的高額成本費用，大大提高工作效率，減少招商工作量；三是為開發(fā)商與承租商的戰(zhàn)略合作結(jié)盟，奠定了一個良好的信任基礎(chǔ)，獲得長遠發(fā)展效益。2、陳舊的思維定勢，導(dǎo)致租約的內(nèi)容簡單籠統(tǒng)、殘缺不全。出了問題往往無案可稽，后遺癥較多。常遺漏（或籠統(tǒng)模糊）的合同要點試舉幾例：*承租商想更改店牌及商品主打品牌，有沒有自主權(quán)？有多少？*承租商想轉(zhuǎn)租或分租，租約的責(zé)任義務(wù)（包括權(quán)力）由誰承擔(dān)？*承租商每日必須在何時開業(yè)、關(guān)門？違約該如何處理？*承租商可以在周圍開設(shè)同類分店嗎？可在多遠以外開店？*空場后如果商家店內(nèi)起火，管理員可以強行破鎖進店嗎？有哪些緊急情況可以這樣做？其損失由誰來承擔(dān)？3、開發(fā)商對承租商，普遍重視合同的制約功能，忽視合同的激勵、引導(dǎo)功能，只強調(diào)“必須做什么，不能做什么”，缺乏“鼓勵做什么，獎勵做什么”。這是強制性管理習(xí)慣在招商租約方面的反映。租約激勵性的弱化，不利于購物中心的核心競爭力“1+12”的系統(tǒng)整合效能的成長和發(fā)揮。,5、如何立約，才能發(fā)揮出合同的激勵功能呢？,以租金為例，比起定額租金，百分比租金更能強化雙方“利益同享、風(fēng)險共擔(dān)”的共同體意識。“定額累退”（商戶達到一定營業(yè)額后，開發(fā)商降低抽成百分比），則比固定比率更能激勵商戶進一步搞好經(jīng)營。再如，給帶動力強的承租大戶以財產(chǎn)保險、減免雜費等贈與，變相降租，這都是有效的招商舉措。以商品服務(wù)結(jié)構(gòu)為例，可以用優(yōu)先、優(yōu)惠等條件引導(dǎo)商家，來幫助購物中心完善業(yè)態(tài)業(yè)種。如購物中心招標(biāo)新項目，在同等條件下，對入駐兩年以上的商戶給予優(yōu)先中標(biāo)，最初兩年的租金還可優(yōu)惠20%。提高承租商的服務(wù)水準(zhǔn)，同樣可以租約來引導(dǎo)。如把購物中心的服務(wù)規(guī)范和商家各自的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)都作為合同附件。“合同意味著制約，也意味著激勵”，僅一詞之差，卻反映了商業(yè)經(jīng)營管理的兩種不同的理念，產(chǎn)生著兩種不同的效果，倡導(dǎo)著兩種不同的企業(yè)文化。,策劃創(chuàng)造財富,二、商業(yè)地產(chǎn)招商的3個特點,1、招商時間長商業(yè)地產(chǎn)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。主力店群作用主要有四個：1有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營；2有助于整個項目的銷售；3有助于增加消費群體；4有助于提高租金收入。中小店群的作用主要有二個：業(yè)態(tài)組合需要；項目主要利潤來源，租金往往是主力店的410倍。2、租金租期懸殊主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的長達二十年。其租金相對便宜的得多，一般在第四年起，租金開始遞增，遞增在3%10%。而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。3、招商難度大招商的難度大在于項目建設(shè)期較長，主力店群對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不準(zhǔn)，而營運商又缺乏經(jīng)驗。,策劃創(chuàng)造財富,三、商業(yè)地產(chǎn)定位4法,方法一：采用錯位交叉論證。按照不同定位重點，綜合各定位要素錯位交叉論證，尋求定位支點、互斥點；方法二：定位側(cè)重點要隨運作改變。結(jié)合商場運作不同階段，定位側(cè)重點隨之改變。方法三：越級分析定位。商場定位，還要從客戶角度進行消費群分析，定位才能更到位，為以后商場營銷運作做基礎(chǔ)。方法四：動態(tài)定位。商場定位要根據(jù)商場動態(tài)運作，而適時調(diào)整，灌于動態(tài)理念。,策劃創(chuàng)造財富,四、商業(yè)地產(chǎn)的招商7個誤區(qū)（1/2）,1、盲目定位，不切合實際定位過低會損害開發(fā)商的利益，而定位過高，則會造成商家今后的經(jīng)營成本過高。2、缺乏整體招商規(guī)劃商業(yè)項目的招商必須是符合項目定位的，而不是簡單地以“滿租”為原則。在項目開始招商前必須明確招商目標(biāo)，包括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等等。3、招商期望值過高在定租金價格的時候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤，應(yīng)該先考慮經(jīng)營者，只有經(jīng)營者生存了，商場才能生存。,4、單純依靠廣告招商招商的關(guān)鍵是溝通，是不能坐在家里守株待兔的。把廣告作為招商的唯一手段，導(dǎo)致接觸招商的客戶面少。5、過分強調(diào)市場環(huán)境的影響市場競爭激烈確實是目前整個行業(yè)的行情，但是從另一方面看，越來越難做也表明著機遇越來越多。6、缺乏持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)管理觀念招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快。7、招商工作欠缺執(zhí)行力制定再完美的招商細節(jié)，推行招商負責(zé)制，招商人員必須進行專業(yè)培訓(xùn)。,（2/2）,策劃創(chuàng)造財富,五、商業(yè)地產(chǎn)有效19種銷售方式,技巧一：先住后鋪銷售技巧二：純出售戰(zhàn)略技巧三：以租驗售技巧四：差異化租金策略技巧五：整體出租技巧六：大面積分租技巧七：散鋪分租技巧八：合作經(jīng)營技巧九：以租代售技巧十：先租后售,技巧十一：試用租售技巧十二：回購銷售技巧十三：只租不售技巧十四：“薄利多銷”銷售技巧十五：免息返本銷售技巧十六：拍賣銷售技巧十七：升值銷售技巧十八：主動出擊技巧十九：以快打慢,策劃創(chuàng)造財富,六、商業(yè)地產(chǎn)最具誘惑力10種付款方式,方式A：你置業(yè)，我付款方式B：一次性付款方式C：一次性交租法方式D：優(yōu)惠按揭付款方式E：零首期按揭付款方式F：免息分期付款方式G：按金交租法方式H：月等額付款方式L：月均額付款方式J：反租回報,策劃創(chuàng)造財富,七、商業(yè)地產(chǎn)招商6步實操要點,1、市場調(diào)查兩個調(diào)查的方向：1、目標(biāo)市場：主要包括對項目周邊的交通人流、居民收入，消費習(xí)慣和消費層次等。2、競爭對手，周邊商鋪目前的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、租金水平、經(jīng)營面積等。2、項目分析包括：項目的物業(yè)形式分析；項目產(chǎn)品本身的分析和市場分析。3、商業(yè)定位商業(yè)定位要充分考慮項目所在區(qū)域消費習(xí)慣、經(jīng)濟發(fā)展水平等因素來決定是抵檔、中檔還是高檔。4、業(yè)態(tài)組合業(yè)態(tài)組合首先要明確各種商業(yè)形態(tài)的分類，再根據(jù)各分類的特點進行業(yè)態(tài)組合。5、招商推廣通過廣告媒體宣傳；人員推廣；直接上門拜訪。6、商業(yè)物業(yè)管理有配套的規(guī)范市場管理體系和旺場措施，給商戶以安全感和信心。,八、商業(yè)地產(chǎn)七大招商策略,策劃創(chuàng)造財富,1、招商先行、銷售跟進2、大戶先行、散戶跟進3、同業(yè)差異、異業(yè)互補4、立足長遠，放水養(yǎng)魚5、形象先行，造勢優(yōu)先6、主動出擊，重點突破7、因時利導(dǎo)、控制有序,1、招商先行、銷售跟進,策劃創(chuàng)造財富,招商的目的在于實現(xiàn)銷售。招商成功是實現(xiàn)順利銷售的先決條件，特別是品牌商家的引入更能為項目的銷售提供強大的驅(qū)動力，成為項目的重大賣點，從而促進項目銷售的順利進行；注意在招商過程中的控制，吸引部分經(jīng)營商戶購鋪經(jīng)營，從而為項目的銷售加力。,2、大戶先行、散戶跟進,策劃創(chuàng)造財富,大戶（主力店、次主力店及旗艦品牌商戶）的招商是招商工作的龍頭，是招商工作的重中之重，特別是主力店的招商一旦成功，基本就意味著項目招商工作的成功，其他散戶必然群起跟進，最終實現(xiàn)項目的招商圓滿完成；盡早進行主力商家的招商工作，可以在大范圍經(jīng)營客戶中選擇品牌號召力強、租金價格高、符合商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營，并確定所需經(jīng)營的面積以利其他商家進場定位；主力店是項目的核心，主力店的性質(zhì)影響決定著項目的性質(zhì)，是項目的客源的錨固點，是項目后期經(jīng)營能力的保證，一個大型超市或百貨公司的入駐，常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)?？傊?，主力店的招商對后期商業(yè)鋪位銷售的價格提升、投資客戶的吸引、人流匯聚、賣點推廣、租金提高等方面都將會帶來極其重要的促進作用。,策劃創(chuàng)造財富,3、同業(yè)差異、異業(yè)互補,同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店進入。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的；異業(yè)互補的目的就是要充分尊重顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗變化，提高其消費興趣。譬如百貨、超市因為經(jīng)營品項不同，可以互補；讓顧客逛得疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補等等。,案例分析,4、立足長遠，放水養(yǎng)魚,任何新興商業(yè)市場從開業(yè)到興旺成熟，均需要一定的時間來進行培育，培育時間的長短根據(jù)市場所處的位置、商業(yè)環(huán)境、市場規(guī)模、項目自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競爭環(huán)境等的不同而有所差異。因為商業(yè)物業(yè)經(jīng)營具有長期性特點，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個商業(yè)中心做熱，而后根據(jù)運營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意的原則。,策劃創(chuàng)造財富,5、形象先行，造勢優(yōu)先,形象先行，造市先造勢。通過勢的建立，建立項目在貴陽的龍頭霸主地位與氣勢，塑造差異化的大牌市場形象，充分減滅商戶討價還價的底力。“搶市”必將以降低門檻、犧牲收益為代價，只有通過“勢”的建立，才能達到“建市”的目的，以規(guī)避與現(xiàn)有市場的同質(zhì)化競爭和低租金價格的競爭。通過品牌化、專業(yè)化、精細化、規(guī)?；拇蛟?，一舉超越貴陽現(xiàn)有市場。,策劃創(chuàng)造財富,6、主動出擊，重點突破,這是招商比較常用的策略之一。將一些具有市場知名度和號召力的品牌商家進行邀請并進行一對一的洽談，加強前期雙方的了解和溝通，為下一步與商家進入實質(zhì)性合作奠定基礎(chǔ)。,策劃創(chuàng)造財富,7、因時利導(dǎo)、控制有序,前期對租賃模式和招商模式不作固定而是做最優(yōu)準(zhǔn)備和多方面選擇，全面了解掌握、收集重點目標(biāo)客戶信息加以資料整理，在后期根據(jù)實際情況再做階段性調(diào)整，無論是何種租賃模式和招商模式皆然。在招商階段中，可通過對不同時段的招商政策進行階段性調(diào)整，加大市場張力，制造商戶緊張干，促使其早日承租。保留部分好位置暫不推出，以備其他外地品牌或者談判周期較長的好品牌進入，同時有利于解決不可預(yù)見的調(diào)整和糾紛。同時，對同一品類的不同商家進駐進行一定的數(shù)量及質(zhì)量控制，營造健康的競爭環(huán)境。,策劃創(chuàng)造財富,九、滯銷商業(yè)10大起死回生的解套模式,模式一：從新規(guī)劃功能分區(qū)，內(nèi)部布局。模式二：改造底商功能，以底商延伸住宅區(qū)泛會所概念，提高小區(qū)附加值，并通過適當(dāng)提高住宅價格實現(xiàn)收益。模式三：提高小區(qū)入住率，以住宅旺銷帶動社區(qū)商業(yè)，促進底商營銷。模式四：采取優(yōu)惠購房組合，如小區(qū)業(yè)主購鋪九折優(yōu)惠，新業(yè)主同時買房買鋪8.5折優(yōu)惠等。模式五：與物業(yè)公司聯(lián)姻，開辦BTOB財富計劃。模式六：考察周邊缺口配套，與相應(yīng)大型公司合資經(jīng)營。模式七：一次到位，降價處理。模式八：非常營銷模式，如免供三年，資金回報、無理由退鋪等。模式九：“捆綁式”營銷，與巨人握手提升品牌，拉動商場散戶投資熱潮。模式十：改變營銷組合方式，如整體出租、分割出租、熱租次售等。,本節(jié)授課結(jié)束,