浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文畢 業(yè) 論 文（設(shè)計）題 目 中國人壽保險杭州分公司產(chǎn)品分析 指導(dǎo)老師 專業(yè)班級 金 融 保 險 20092 姓 名 學(xué) 號 20096053242 2012年6 月 1日 第 7頁摘要：中國人壽作做為一家國企在中國的市場上已經(jīng)最大的壽險公司，主要的銷售的產(chǎn)品是以分紅險為主，目前分紅險做為中國市場上新型的保險險種不僅得到眾多投保人的喜愛更是保險公司的銷售寵兒，分紅險其中主要以快速返還為主，贏得了中國老百姓快速獲得收益的心理特征，但是過于快速的返利對保險公司的經(jīng)營出現(xiàn)了一定的影響，尤其是對保險公司的長期發(fā)展會產(chǎn)生不利的影響。中國人壽的產(chǎn)品雖然不斷在更新，但總體來說過于陳舊，尤其是健康險。本文是根據(jù)自己在中國人壽的工作，分析中國人壽產(chǎn)品的存在的優(yōu)劣，并提出產(chǎn)品的創(chuàng)新和更改對策。關(guān)鍵詞：保險產(chǎn)品；中國人壽；快速返還目 錄引言1一、中國人壽保險杭州分公司產(chǎn)品現(xiàn)狀分析1（一）中國人壽杭州分公司發(fā)展現(xiàn)狀1（二）中國人壽保險產(chǎn)品分類及分析2二、中國人壽保險杭州分公司產(chǎn)品存在的問題3（一）快速返還型產(chǎn)品過多3（二）保障型產(chǎn)品陳舊，無法滿足消費者需求4（三）保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜化4三、中國人壽保險杭州分公司產(chǎn)品解決方案5（一）保監(jiān)會對快速返還型產(chǎn)品的監(jiān)管5（二）加強保障型產(chǎn)品的創(chuàng)新5（三）簡化保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)6結(jié)論6參考文獻7引言 在21世紀(jì)的現(xiàn)在，中國人壽的保險已經(jīng)慢慢開始步入各個的家庭的生活當(dāng)中。中國人壽保險（集團）公司及其子公司構(gòu)成了我國最大的商業(yè)保險集團，是國內(nèi)唯一一家資產(chǎn)過萬億的保險集團，是中國資本市場最大的機構(gòu)投資者之一。中國人壽目前主要是以銷售快速返還性的分紅產(chǎn)品以及健康險為主，不過中國人壽創(chuàng)新能力的不足現(xiàn)已成為快速發(fā)展的瓶頸，想要在快速發(fā)展的今天繼續(xù)成為中國保險業(yè)的龍頭必須進行創(chuàng)新。 一、中國人壽保險杭州分公司產(chǎn)品現(xiàn)狀分析（一）中國人壽杭州分公司發(fā)展現(xiàn)狀隨著社會的發(fā)展，人們生活需求的不斷變化，風(fēng)險也不斷變化，因此，人們購買保險特別是人身保險的需求也是日益旺盛。而人身保險的險種種類也隨著需求而不斷發(fā)展變化，產(chǎn)品紛繁多樣，傳統(tǒng)的人身保險按照保障范圍我們可以把其劃分為人壽保險、人身意外傷害保險和健康保險等幾大類,而現(xiàn)如今又出現(xiàn)了分紅險、投連險、萬能險等新型人身保險。中國人壽杭州分公司成立于2003年，中國人壽杭州分公司在2006年底的市場份額為45.27%，繼續(xù)保持在杭州市場的領(lǐng)先地位。公司為了更好地保持領(lǐng)跑著地位，特打造一批高素質(zhì)，高績效，高收入的職業(yè)經(jīng)理人，年齡22-40歲，大專及以上學(xué)歷的，有吃苦耐勞，團隊合作精神，有進取心。目前中國人壽杭州分公司的代理人已經(jīng)達(dá)到2000人，而且經(jīng)營狀況一直是良好，2012年開門中國人壽杭州分公司收取保費3億元為2012開了個好頭。表1.1 08-11年人壽保險公司原保險保費收入情況表中國保險監(jiān)督管理委員會EB/OLhttp:/ 單位：萬元 時間 保險公司2008年2009年2010年2011年國壽股份29559122.6329504070.6733303976.8231825306.37太保壽6609202.656757556.159199986.539320309.84平安壽10117762.2813229797.8115906385.4611896740.73新華5568279.926678102.039364308.419479667.07泰康5774546.866701079.858676459.716793738.74太平人壽1891003.332258772.423302455.393145794.02 （二）中國人壽保險產(chǎn)品分類及分析 作為中國保險市場上最大的保險公司保險產(chǎn)品自然也是琳瑯滿目，中國人壽主要以分紅險為主，所以分紅產(chǎn)品也是最多的，從中國人壽的產(chǎn)品列表可以看出其他險種偏少。表1.2 中國人壽杭州分公司產(chǎn)品列表分紅險國手福祿鑫尊兩全保險國手千禧理財兩全保險國手福滿一生兩全保險國壽鴻福相伴兩全保險國手福祿金尊兩全保險國壽鴻盛終身保險國手美滿人生兩全保險國壽鴻豐兩全保險國手福祿呈祥兩全保險國壽鴻宇兩全保險國手新鴻泰兩全保險國壽鴻裕兩全保險國手福瑞人生兩全保險國壽鴻鑫兩全保險國壽金彩明天兩全保險國壽鴻富兩全保險國壽瑞鑫兩全保險少兒險國壽綠蔭呵護少兒兩全保險國壽福星少兒兩全保險國壽鴻運少兒兩全保險國手福祿寶寶兩全保險國壽英才少兒兩全保險萬能險國壽瑞豐兩全保險（萬能險）國壽瑞祥終生壽險（萬能險）（A款）國壽瑞祥終生壽險（萬能險）（B款）健康險國壽康寧終生重大疾病保險國壽康寧定期重大疾病保險國壽康恒終生重大疾病保險國壽瑞鑫兩全保險養(yǎng)老險國手松鶴延年年金保險國壽個人養(yǎng)老年金保險國壽金色夕陽養(yǎng)老年金保險國壽福祿滿堂養(yǎng)老年金保險投連險國手裕豐投資連結(jié)保險 平時業(yè)務(wù)人員在銷售保險主要以銷售分紅險為主，很少銷售萬能險和投連險，一方面是因為普通的業(yè)務(wù)人員個人的銷售技能不夠另一方面是因為這類產(chǎn)品在市場上的銷售銷量不是很好，最主要的原因是這些新型的產(chǎn)品具有一定的風(fēng)險，就目前我存在的團隊中是不銷售萬能險和投連險，但不代表以后不會銷售。萬能險以及投連險是集合了保障和投資理財為一體的保險產(chǎn)品，這兩種產(chǎn)品有個共同的特點就是在公司投資方向錯誤或是投資市場不景氣的情況下會出現(xiàn)本金的損失，保險最本質(zhì)的目的是保障和保本，所以我們的團隊暫時不銷售這兩類產(chǎn)品。二、中國人壽保險杭州分公司產(chǎn)品存在的問題（一）快速返還型產(chǎn)品過多所謂快速返還型是指 “即交即返”、“快速返還”以每年領(lǐng)取或是每兩年領(lǐng)取的生存保險金即為快速返還型。目前中國人壽有國壽福祿雙喜兩全保險（已經(jīng)在去年10月份停售），國壽福滿一生兩全保險 國壽福祿尊享兩全保險 國壽福祿寶寶兩全保險、國壽福祿呈祥兩全保險。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前24家家中資壽險公司(除專業(yè)養(yǎng)老保險、健康險公司外)官方網(wǎng)站列出的產(chǎn)品中，3年以內(nèi)開始返還的返還型保險產(chǎn)品共計65款。除新公司中融人壽外，涉及了所有中資壽險公司。目前來看中國人壽的的快速返還型產(chǎn)品占比比較大，一旦保監(jiān)會下達(dá)相關(guān)文件，那中國人壽的保費收入將成為一個很大的瓶頸。（二）保障型產(chǎn)品陳舊，無法滿足消費者需求中國人壽主要在市場上銷售的健康險為國壽康寧定期重大疾病保險、國壽康寧終生重大疾病保險、國壽康恒重大疾病保險（2007修訂版）、國壽瑞鑫兩全保險、國壽附加瑞鑫提前給付重大疾病保險。這幾款產(chǎn)品是中國人壽的主打產(chǎn)品，其中三康險即康寧、康終、康恒是中國人壽在比較早的產(chǎn)品尤其是康寧、康終是中國人壽在2003年時開發(fā)的產(chǎn)品，一直銷售到現(xiàn)在。產(chǎn)品優(yōu)點主要是適合于老年人群即使是50、60歲年齡偏大的中老年人也可以購買該產(chǎn)品而且費用相對便宜，只要在投保時身體健康。但是產(chǎn)品的缺點也是很明顯的：第一疾病的種類偏少，目前越來越多的新型疾病名稱不斷涌現(xiàn)出來，而康寧、康終這兩款產(chǎn)品的疾病種類才20種遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠滿足消費者對新型病種的需求。第二這兩款產(chǎn)品是不存在分紅的。在2011年通貨膨脹率如此之高的情況下，錢越來越變得不值錢了，醫(yī)院的醫(yī)療費用也不斷的增加，現(xiàn)在隨隨便便看了發(fā)燒感冒都要好幾百，更別說遇上重大疾病了，而保障的額度的固定化也成為了這兩種產(chǎn)品的致命的缺點?，F(xiàn)在的十萬在十年后、二十年后已經(jīng)不再值錢了，但是昂貴的醫(yī)療費用卻在不斷上漲。面對這樣嚴(yán)峻的形勢，這兩款產(chǎn)品已經(jīng)慢慢淡出消費者的視線。在2007年中國人壽又新推出了國壽康恒重大疾病保險（2007修訂版）這款產(chǎn)品改進之處是在康寧、康終兩塊產(chǎn)品20種疾病的基礎(chǔ)上增加了9種。但是目前的銷售額也不是很理想。國壽瑞鑫兩全保險、國壽附加瑞鑫提前給付重大疾病保險這是個必須帶附加的產(chǎn)品，這款產(chǎn)品又相對三康險又有些區(qū)別，這款產(chǎn)品考慮了通貨膨脹的因素增加了分紅和生存金的功能，充分滿足了消費者擔(dān)心通貨膨脹的因素，但是該產(chǎn)品還是存在一定的缺陷那就是疾病種類的減少，這款產(chǎn)品只有12種重大疾病。而且我發(fā)現(xiàn)中國人壽的健康險里的病種并沒有太大的區(qū)別，無法滿足不同年齡以及性別的需求。中國人壽是沒有所謂的少兒健康險或是女性健康險（有少量女性疾病險種的產(chǎn)品）這是中國人壽最大的不足。（三）保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜化每家保險公司的條款都不一樣，但是都大同小異，最為專業(yè)的保險代理人經(jīng)過保險公司專業(yè)的培訓(xùn)后，去理解產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和條款相對于普通老百姓來的容易但是，我發(fā)現(xiàn)即使經(jīng)過保險公司的專業(yè)培訓(xùn)，部分條款的內(nèi)容依然很難理解，而且部分新人經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)后會發(fā)現(xiàn)條款里面具有歧義的，很多從事一定壽險事業(yè)的老人也不能很好的解答，我們專業(yè)的代理人了解條款都已經(jīng)這么困難當(dāng)我們在給客戶講產(chǎn)品的時候客戶也很難理解，這樣導(dǎo)致了部分保險代理人在為客戶講解的時候曲解了保險條款的意思。很多客戶即使買了產(chǎn)品下次在去問他買了什么產(chǎn)品也不知道，只知道自己已經(jīng)買了。有一次在的士上和司機聊天聊到中國人壽使我驚奇的是司機師傅也同樣提到了中國人壽很多條款有歧義，看來這已經(jīng)不僅僅是中國人壽內(nèi)部產(chǎn)品的問題，同樣也是客戶們都開始了解保險了，每當(dāng)了解新產(chǎn)品的時候我們需要花很多的時間去研究條款里面的意思怎么理解，以便更好的為客戶講解。三、中國人壽保險杭州分公司產(chǎn)品解決方案（一）保監(jiān)會對快速返還型產(chǎn)品的監(jiān)管2011年6月，中國保監(jiān)會下發(fā)的關(guān)于人身保險公司保險條款和保險費率管理辦法若干問題的通知要求，兩全保險的生存保險金首次給付不得早于保單生效后3年、保險期間不得少于5年。如果不符合相關(guān)規(guī)定，保險公司須在2012年前修改并重新報備保監(jiān)會備案。保監(jiān)會出這樣文件的目的主要是考慮目前保險在中國快速發(fā)展的過程已經(jīng)慢慢偏離了保險的本質(zhì)那就是保險，現(xiàn)在越來越多的保險都是偏向于理財型的，保監(jiān)會也是希望通過這樣的規(guī)定把中國保險在發(fā)展道路偏移的路上慢慢的糾正。保險的理財功能是講究長期、穩(wěn)定的，而快速返還的生存保險金的保險更傾向于短時間的獲利，不利于客戶通過保險實現(xiàn)財務(wù)的自由。中國人壽做為中國最大的保險公司也為執(zhí)行保監(jiān)會有關(guān)“快返型產(chǎn)品意見”的文件精神，中國人壽在2011年10月1日起停止快返型經(jīng)典產(chǎn)品福祿雙喜的銷售。隨后在2012年1月17日保監(jiān)會又下發(fā)文件允許老的快速返還型產(chǎn)品繼續(xù)銷售，主要原因是因為此類的產(chǎn)品在各家保險公司中占據(jù)主力的位置，假如一時停止所有的產(chǎn)品一定會對保險公司產(chǎn)生影響。但是新的快速返還型將不會再被保監(jiān)會批準(zhǔn)。（二）加強保障型產(chǎn)品的創(chuàng)新在日新月異的今天，中國人壽在要想市場上繼續(xù)保持龍頭個地位必須對現(xiàn)有的產(chǎn)品進行改造或是創(chuàng)新新型產(chǎn)品，壽險的產(chǎn)品創(chuàng)新不同于其他產(chǎn)品的創(chuàng)新，壽險的產(chǎn)品是一個特殊的東西，目前中國人壽的保障型產(chǎn)品已經(jīng)相對落后，改變保障型產(chǎn)品的方法有三種第一就是創(chuàng)造一個新型的保障型產(chǎn)品；第二就是研發(fā)可以替代原來產(chǎn)品的新產(chǎn)品；第三就是改進原來的產(chǎn)品。在改變產(chǎn)品的時候一定要密切關(guān)注人們?nèi)找嬖鲩L的保險需求，在改變產(chǎn)品形態(tài)的同時也要注意條款，承保條件，附加險，賠償限額，特別約定等。尤其是國壽瑞鑫兩全保險、國壽附加瑞鑫提前給付重大疾病保險這個款產(chǎn)品可以非常不錯，只需要改進產(chǎn)品種類符合現(xiàn)在的各種各樣疾病要求，我相信一定會收到很多人的歡迎。同時，中國人壽的服務(wù)也需要創(chuàng)新，如果客戶對健康險感興趣，我們可以在售前和售后不同個時期為客戶提供不同的服務(wù)，比如邀請客戶免費請健康講座，免費參加體檢等和保險有關(guān)的邊緣服務(wù)，而且我們可以為客戶提供與保險業(yè)務(wù)完全無關(guān)的服務(wù)，如理財、家庭規(guī)劃、提供緊急護士和普通修理等?，F(xiàn)在的保險公司主要以銷售產(chǎn)品為主很少以服務(wù)為主，一旦有這樣的轉(zhuǎn)變中國人壽一定會有更好的發(fā)展。（三）簡化保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)保險公司里琳瑯滿目復(fù)雜的產(chǎn)品讓人看了眼花，中國人壽的產(chǎn)品也是如此，國壽福滿一生兩全保險是中國人壽現(xiàn)在熱賣的一款產(chǎn)品，產(chǎn)品里面的保險責(zé)任是比較多的其中一款，這款產(chǎn)品有六條保險責(zé)任，其中最讓人難以理解的就是身故保險金的給付方式可以分為三個年齡段和兩種身故情況，生存金又可以分為好三種生存金和兩個領(lǐng)取的階段，在專業(yè)的代理人我們看來還好理解但是跟客戶講，客戶就不一定能全理解了。所以要對產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進行簡化，其實保險公司的的生存金區(qū)分好幾個也是為了吸引客戶，從實質(zhì)上來講就是領(lǐng)錢，只是把兩塊錢分為一塊一塊的領(lǐng)取而已。所以可以簡化生存金的種類，最重要的還是理念的溝通，讓客戶明白購買保險的真正意義。其次對身故金的劃分應(yīng)該盡量往簡單化，易理解的方向，無論是在為客戶講解還是客戶自己看的時候都能看明白。結(jié)論本論文通過了解中國人壽在中國市場上的保險產(chǎn)品的種類以及分析中國人壽產(chǎn)品的優(yōu)缺點，最后根據(jù)目前市場不同需要提出改建意見。中國人壽杭州分公司做為中國人壽主要的銷售市場，發(fā)展迅速正在逐步夸大，但是部分產(chǎn)品的原因使其發(fā)展變慢，同時中國人壽杭州分公司也在研發(fā)新產(chǎn)品以適應(yīng)時代的變化滿足更多客戶的需求，客戶也在不斷的了解保險知識，慢慢的客戶也變得專業(yè)起來，相信中國人壽杭州分公司會在不斷的探索中為杭州的客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。參考文獻1中國人壽公司內(nèi)部資料.2李征保險產(chǎn)品怎樣出新 J. 中國保險，2010,(4):1112.3晚霞雜志編輯部分紅與保障哪個更重要 J. 晚霞，2011,(18):154金羊網(wǎng)新快報23險企快速返還型產(chǎn)品或遭停售EB/OL.http:/