商 業(yè) 計(jì) 劃 書目 錄第一部分 概 要41創(chuàng)意摘要：42產(chǎn)品和服務(wù)簡介43商業(yè)模式54經(jīng)營管理55 市場與營銷56 競爭描述67 資金需求68 收益79退身之路7第二部分 公司、產(chǎn)品及服務(wù)72.1概述72.2產(chǎn)品服務(wù)介紹7(一)sjt7(二)寬帶快車92.3商業(yè)模型102.4盈利模式11第三部分 市場與競爭分析123.1 市場分析123.2 競爭分析133.3 市場營銷151.市場目標(biāo)152.市場策略153.營銷計(jì)劃概要164、營銷實(shí)施方案16第四部分 公司管理184.1關(guān)鍵雇員184.2主要關(guān)鍵人員年薪194.3 期權(quán)制度204.4 運(yùn)營管理204.5公司組織結(jié)構(gòu)（第一年）20第五部分 風(fēng)險(xiǎn)對策與機(jī)會215.1互聯(lián)網(wǎng)不景氣215.2難以向用戶收到服務(wù)費(fèi)215.3主要管理、技術(shù)人員的離開215.4合作失敗225.5發(fā)展初始注冊用戶群困難225.6技術(shù)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)22第六部分 投資說明236.1投資建議236.2投資抵押236.3提供報(bào)告236.4投資者介入公司業(yè)務(wù)之程度24第七部分 財(cái)務(wù)分析與預(yù)測247.1財(cái)務(wù)預(yù)測基本假設(shè)247.2資金支出（成本）預(yù)算247.3收入預(yù)測257.4保險(xiǎn)與稅收25第八部分：財(cái)務(wù)報(bào)告268.1損益表268.2資產(chǎn)負(fù)債表268.3現(xiàn)金流量分析28第九部分：投資回報(bào)與退身之路289.1未上市普通股投資收益289.2公司市場價(jià)值評估299.3股票上市299.4出售公司299.5本公司回購29附件30附件1 產(chǎn)品的介紹樣品與圖片30附件2 第一年廣告、促銷推廣活動時(shí)間表及支出預(yù)算:30附件3 技術(shù)研發(fā)費(fèi)用(第一年)32附件4 主要關(guān)鍵人員年薪32附件5 資金類型及股權(quán)權(quán)益方案32附件6 成本、費(fèi)用預(yù)算明33附件7三年收入預(yù)測明細(xì)35附件8 合作伙伴參考名錄36第一部分 概 要1創(chuàng)意摘要：北京sjt數(shù)碼科技有限公司是國內(nèi)首家P2P商用軟件服務(wù)商。公司的“sjt”AAA軟件(BBB)幫助商人利用電腦、手機(jī)、掌上電腦等各種工具尋找商業(yè)伙伴、定向收發(fā)商業(yè)情報(bào)、管理客戶關(guān)系；公司的“寬帶快車”產(chǎn)品幫助分支企業(yè)/機(jī)構(gòu)以相當(dāng)于DDN專線1/10的費(fèi)用將異地企業(yè)網(wǎng)通過寬帶Internet實(shí)現(xiàn)安全互聯(lián)，并提供多種相應(yīng)的企業(yè)應(yīng)用軟件。sjt創(chuàng)立了一種公司、用戶與行業(yè)B2B網(wǎng)站、電信運(yùn)營商、移動設(shè)備廠商等多贏商業(yè)模式，能夠?yàn)橥顿Y者帶來豐厚的回報(bào)，實(shí)現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展。2產(chǎn)品和服務(wù)簡介sjt：“sjt”（BBB）是一款將即時(shí)通訊（類似OICQ）與商情服務(wù)（類似）、客戶關(guān)系管理（CRM）進(jìn)行有機(jī)結(jié)合的商用軟件產(chǎn)品。BBB產(chǎn)品的主要功能有：1. 生意圈功能：創(chuàng)建并發(fā)展生意圈、建立或參加俱樂部、查看商人信息資料、發(fā)布產(chǎn)品服務(wù)2. 報(bào)價(jià)單、在線談判、文件傳送與共享、IP電話、產(chǎn)品3. 客戶服務(wù)等。4. 商訊功能：實(shí)時(shí)定制、推送、發(fā)布、檢索、回復(fù)5. 商訊6. 商訊接收7. 不限地點(diǎn)、方式。8.客戶關(guān)系管理：客戶及聯(lián)系人資料管理、時(shí)間日程管理和辦公自動化管理。BBB系列產(chǎn)品有PC版本、掌上電腦版本和智能手機(jī)版本。公司為BBB客戶提供技術(shù)支持的客戶服務(wù)、保障會員權(quán)益和E-MarketPlace的基本信息服務(wù)、為高級會員和企業(yè)提供的專業(yè)咨詢的信息增值服務(wù)。BBB的客戶價(jià)值是：BBB的獨(dú)特性表現(xiàn)在：1.市場領(lǐng)先者；2.綜合阿里巴巴模式、OICQ用戶親和力、CRM軟件特色的優(yōu)勢；3.可以通過PC、手機(jī)、掌上電腦、電子郵件、傳真等多種手段使用；4.用戶群爆炸性增長的趨勢。BBB軟件PC版開發(fā)已經(jīng)接近尾聲，預(yù)期于今年7月可推出正式產(chǎn)品。BBB的未來：短期內(nèi)以PC版產(chǎn)品發(fā)展用戶、獲得品牌知名度并實(shí)現(xiàn)盈利，中期發(fā)展移動BBB產(chǎn)品通過移動商務(wù)服務(wù)獲得豐厚利潤，遠(yuǎn)期在數(shù)據(jù)庫營銷及高質(zhì)量信息服務(wù)上建立核心競爭力。寬帶快車：“寬帶快車”是一款利用寬帶互聯(lián)網(wǎng)將企業(yè)異地局域網(wǎng)安全聯(lián)成一個(gè)整體的動態(tài)虛擬專用網(wǎng)（DVPN）產(chǎn)品。目標(biāo)客戶群：1.連鎖超市、連鎖酒店；2.信息化程度較高且在各地區(qū)設(shè)有分支或辦公機(jī)構(gòu)的企業(yè)；3.公安、工商、稅務(wù)、統(tǒng)計(jì)、財(cái)政等政府機(jī)構(gòu)；4.統(tǒng)一經(jīng)營管理的跨國企業(yè)。特性：1.極低廉的運(yùn)行成本；2.高度安全，高達(dá)256位的加密算法；3.適應(yīng)各種接入條件，無需專線；4.統(tǒng)一管理監(jiān)控，易于使用；5. 頂級企業(yè)內(nèi)部安全過濾策略，支持虛網(wǎng)劃分；6. 帶寬加速和撥號可靠性控制技術(shù)?？蛻魞r(jià)值：企業(yè)從“寬帶快車”得以相對電信1/10以下的運(yùn)行費(fèi)用安全可靠地將企業(yè)異地局域網(wǎng)聯(lián)成企業(yè)廣域網(wǎng)?！皩拵Э燔嚒碑a(chǎn)品軟件已經(jīng)于今年4月成功開發(fā)完成，正處于市場推廣階段。3商業(yè)模式公司的經(jīng)營戰(zhàn)略是以“寬帶快車”項(xiàng)目及其他收入支持BBB項(xiàng)目的初期發(fā)展，而sjt項(xiàng)目是未來利潤中心。sjt項(xiàng)目的商業(yè)模式是： 公司主要從以下幾點(diǎn)盈利：1.會員費(fèi)；2.系統(tǒng)集成（寬帶快車）；3.移動流量分成；4.增值信息服務(wù)；5.其他收入如廣告費(fèi)、產(chǎn)品OEM銷售、軟件開發(fā)等。4經(jīng)營管理sjt公司按有限責(zé)任公司形式組建，由原始股東與投資商共同組成公司董事會，采用扁平化組織結(jié)構(gòu)。公司將堅(jiān)持以人為本、唯才是用，建立一套管理人員根據(jù)其能力與業(yè)績優(yōu)勝劣汰的動態(tài)人事管理制度，運(yùn)用以股份期權(quán)為核心的激勵(lì)機(jī)制對公司進(jìn)行經(jīng)營管理。公司創(chuàng)建初期以主要創(chuàng)始人為核心組成公司管理團(tuán)隊(duì)：略。5 市場與營銷BBB的目標(biāo)市場聚焦在上網(wǎng)商人用戶、掌上電腦商人用戶和2.5G/3G智能手機(jī)商人用戶，寬帶快車目標(biāo)市場是需要低成本建立廣域網(wǎng)的企業(yè)或機(jī)構(gòu)。BBB的PC客戶市場規(guī)模及市場目標(biāo)：潛在用戶：第一年352.4年萬，第二年528.5萬，第三年792.8萬。市場目標(biāo)：第一年，注冊用戶數(shù)33萬，會員1萬，會員費(fèi)50萬元，增值服務(wù)17.8萬元；第二年，注冊用戶數(shù)為133.6萬，會員6.7萬，會員費(fèi)746.6萬元，增值服務(wù)480.9萬元；第三年，注冊用戶數(shù)為263萬，會員21萬，會員費(fèi)2931萬元，增值服務(wù)2274.6萬元。BBB的移動客戶市場規(guī)模及市場目標(biāo)：潛在用戶：帶上網(wǎng)功能的掌上電腦銷量是第一年212.4萬臺，第二年472.0萬臺，第三年1234.8萬臺。市場目標(biāo)：第二年銷售23.6萬套，占5%市場份額，移動流量分成141.6萬元；第三年銷售123.5萬套，占10%市場份額，移動流量分成2941.6萬元。寬帶快車客戶市場規(guī)模及市場目標(biāo)：潛在用戶：全國有1萬多超市門店，2316個(gè)縣級各種政府機(jī)構(gòu)，跨地區(qū)經(jīng)營的國內(nèi)、國際企業(yè)。市場目標(biāo)：第一年銷售500個(gè)節(jié)點(diǎn)，收入200萬元；第二年銷售1200個(gè)節(jié)點(diǎn)，收入420萬元；第三年銷售1200個(gè)節(jié)點(diǎn)，收入360萬元。BBB營銷策略：BBB主要營銷過程為：6 競爭描述目前sjt公司是全國乃至全球首家即時(shí)商務(wù)服務(wù)供應(yīng)商，產(chǎn)品與服務(wù)無直接的競爭對手。潛在市場競爭對手是企業(yè)商務(wù)信息服務(wù)提供商，潛在技術(shù)競爭對手是IM類軟件，預(yù)計(jì)我們推出后3個(gè)月至半年出現(xiàn)直接競爭對手，主要競爭壁壘是市場進(jìn)入障礙和技術(shù)障礙。競爭威脅：主要競爭威脅來自模仿者、商業(yè)模式創(chuàng)新者。競爭策略：作為市場領(lǐng)先者進(jìn)入并占領(lǐng)市場，建立合作聯(lián)盟形成進(jìn)入壁壘，當(dāng)競爭者出現(xiàn)時(shí)，采用成本競爭策略打敗競爭者，最終采用差異化競爭策略，為客戶提供更完善的信息服務(wù)，建立競爭優(yōu)勢。由于我們的市場模式是sjt公司、B2B網(wǎng)站、電信營運(yùn)商、移動設(shè)備制造商等的多贏模式，一旦合作關(guān)系達(dá)成，勢必造成后來競爭者巨大的市場進(jìn)入壁壘，使得后來者和獨(dú)立經(jīng)營者難以生存。在技術(shù)上，我們致力于P2P商用技術(shù)的研發(fā)，成為該領(lǐng)域的領(lǐng)先者，以影響標(biāo)準(zhǔn)的制定或成為標(biāo)準(zhǔn)制定者。寬帶快車產(chǎn)品競爭者主要是電信及國外軟件產(chǎn)品，我們將采用低價(jià)滲透、合作讓利、贈送或捆綁企業(yè)應(yīng)用軟件方案、甚至免費(fèi)提供的競爭手段。7 資金需求經(jīng)初步估算公司現(xiàn)有價(jià)值為￥1000萬元，目前總資金需求800萬元人民幣的投資，爭取一期投資為500萬元，占33.3%股份比例，二期投資300萬元，所占比例另計(jì)。資金使用計(jì)劃如下：200萬元用于新公司組建、設(shè)備場地投入、帶寬租用、人員招聘、市場營銷籌備、技術(shù)研發(fā)、完成產(chǎn)品商品化開發(fā)、豐富公司產(chǎn)品線等，600萬元用于市場運(yùn)作、公司規(guī)模擴(kuò)大、新產(chǎn)品開發(fā)和營運(yùn)管理等。8 收益公司將在股權(quán)投資到位后的第二年的第四季度達(dá)到收支平衡點(diǎn)，第二年實(shí)現(xiàn)經(jīng)營利潤31.5萬元，前兩年權(quán)益資本收益率為-39.3%，第三年實(shí)現(xiàn)凈利潤4,943.1萬元，前三年權(quán)益資本收益率為274.6%。9退身之路股票上市 公司計(jì)劃在第三年至第四年在國內(nèi)創(chuàng)業(yè)版或香港二版、美國NASDAQ上市，按20倍的市盈率，預(yù)計(jì)上市時(shí)公司股價(jià)超過18元，股權(quán)投資將獲得不低于18倍的回報(bào)。出售公司會在適當(dāng)時(shí)機(jī)以出售股份、股權(quán)互換、出售資產(chǎn)、資產(chǎn)置換等多種方式，使投資者獲得投資回報(bào)。本公司回購風(fēng)險(xiǎn)投資的退出還可以采取股份回購方式，以另一家公司股票、或銀行信貸基金、現(xiàn)金等方式回購股份，平均年收益率不低于15%。第二部分 公司、產(chǎn)品及服務(wù)2.1概述北京sjt數(shù)碼科技有限公司的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目于2000年4月開始策劃，2000年6月開始組建創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，公司正式成立于2001年4月并開始申請高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)證?，F(xiàn)設(shè)有“sjt”（BBB）和“寬帶快車”（SmartVPN）兩個(gè)產(chǎn)品系列，在公司的產(chǎn)品組合中，通過“sjt”建立巨大的商業(yè)客戶群和商務(wù)信息流并提供高質(zhì)量的信息服務(wù)為投資者贏得巨大的回報(bào)，這是公司的主打產(chǎn)品?！皩拵Э燔嚒碑a(chǎn)品及其配套的企業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)品的銷售將在公司的運(yùn)營初期提供提供重要的資金支持，在本計(jì)劃中將重點(diǎn)討論BBB項(xiàng)目。目前寬帶快車產(chǎn)品已開發(fā)完成并推出，BBB產(chǎn)品的核心技術(shù)的研發(fā)也已完成，進(jìn)入產(chǎn)品的商品化階段，預(yù)計(jì)2001年7月推出PC版產(chǎn)品。公司現(xiàn)有管理人員3人，技術(shù)開發(fā)人員5人，市場人員3人。目前正在尋找戰(zhàn)略投資者，引入風(fēng)險(xiǎn)投資，進(jìn)行公司規(guī)范化運(yùn)營。2.2產(chǎn)品服務(wù)介紹(一)sjt1.產(chǎn)品“sjt”（BBB）是一款將即時(shí)通訊（類似OICQ）與商情服務(wù)（類似）、客戶關(guān)系管理（CRM）進(jìn)行有機(jī)結(jié)合的商用軟件產(chǎn)品，它幫助商人用戶建立一個(gè)可自己操縱的生意圈、參加各種商務(wù)俱樂部、定向發(fā)布和定制接收商業(yè)廣告、高效地開發(fā)并維護(hù)企業(yè)的上下游客戶資源。BBB的主要功能有：1.生意圈功能：創(chuàng)建并發(fā)展生意圈、建立或參加俱樂部、查看商人信息資料（個(gè)人信息、企業(yè)情況、經(jīng)營產(chǎn)品及報(bào)價(jià)）、發(fā)布產(chǎn)品服2.務(wù)報(bào)價(jià)單、在線談判、會議、文件傳送與共享、IP電話、手機(jī)短訊、傳呼短訊、產(chǎn)品客戶服3.務(wù)等。4.商訊功能：定制商訊、推送定制商訊、發(fā)布商訊、檢索商訊、回復(fù)5.商訊、推薦商訊、指6.定商訊接收方式（E-Mail、傳真、雜志、手機(jī)、傳呼）。7.客戶關(guān)系管理：客戶及聯(lián)系人資料管理：名8.片夾、收發(fā)訂單及管理、合同9.生成器、聯(lián)系記錄；時(shí)間日程管理：日歷、約會、會議通知、活動計(jì)劃、自動提醒器；辦公自動化管理：公文包、移動記事本、郵件助手、待辦事項(xiàng)、備10.忘錄。2.服務(wù)公司將強(qiáng)化信息管理部職能，做好信息編輯、信息維護(hù)與管理、信息提練、信息驗(yàn)證、人工撮合、市場調(diào)查、廣告制作、客戶服務(wù)等工作。為客戶提供：1.基本信息服2.務(wù)：確?？蛻繇槙车囟ㄖ菩畔⒑桶l(fā)布商訊，3.自動濾除或及時(shí)刪除垃圾信息保證信息質(zhì)量，4.對用戶權(quán)限、俱樂部、會議等進(jìn)行管理與維護(hù)，5.保障會員權(quán)益。6.信息增值服7.務(wù)：協(xié)助客戶進(jìn)行市場調(diào)查，8.協(xié)助客戶進(jìn)行商訊篩選與驗(yàn)證撮合，9.提供廣告服10.務(wù)，11.為客戶提供各類企劃及信息技術(shù)解決方案，12.舉辦展覽與會議。13.客戶服14.務(wù)：BBB客戶服15.務(wù)人員24小時(shí)在線提供即時(shí)咨詢，16.通過后臺知識庫即時(shí)解決客戶的各種使用問題。3.獨(dú)特性1.綜合優(yōu)勢：把即時(shí)通訊的用戶親和力、E-MarketPlace強(qiáng)大的在線商訊功能、CRM軟件基本功能有機(jī)地綜合成一個(gè)高質(zhì)量免費(fèi)軟件，2.兼具多家之長；3.市場獨(dú)特性：商務(wù)即時(shí)通訊是一個(gè)未開發(fā)的市場；4.多種終端：用戶可以利用PC、掌上電腦、傳真、手機(jī)、電子郵件等多種形式使用BBB系統(tǒng)；5.用戶粘著力強(qiáng)：一旦用戶使用BBB軟件并建立了一個(gè)自己的生意圈后，6.轉(zhuǎn)移成本高；7.服8.務(wù)為主：產(chǎn)品只是為用戶提供服9.務(wù)的工具，10.服11.務(wù)才是真正的贏利點(diǎn)。12.用戶自增長性：對用戶而13.言，14.由于可以輕易免費(fèi)得到產(chǎn)品，15.并且不16.斷擴(kuò)大自己的生意圈才能夠充分享受服17.務(wù)的價(jià)值，18.因此用戶容易自己邀請現(xiàn)實(shí)生意圈中的商人朋友使用BBB工具。4.客戶價(jià)值商人從BBB的產(chǎn)品與服務(wù)中得到了：1.有效地降低了銷售成本和采購成本；2.不3.斷擴(kuò)大可控的生意圈，4.豐富了客戶資源，5.增加了商業(yè)機(jī)會；6.減少信息不7.對稱，8.降低交易費(fèi)用；9.即時(shí)了解市場動態(tài)，10.降低企業(yè)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)；11.更方便管理客戶關(guān)系，12.增加客戶忠誠度；13.辦公更加方便快捷，14.提高了工作效率。5.未來隨著用戶規(guī)模的擴(kuò)張，我們將針對不同行業(yè)推出行業(yè)化版本，同時(shí)開發(fā)移動BBB產(chǎn)品。我們將廣泛尋求與專業(yè)信息咨詢、服務(wù)機(jī)構(gòu)及行業(yè)協(xié)會的合作，完善數(shù)據(jù)庫功能，提供數(shù)據(jù)挖掘、報(bào)表生成系統(tǒng)，強(qiáng)化BBB的信息增值服務(wù)，短期內(nèi)以PC版產(chǎn)品發(fā)展用戶和獲得品牌知名度，中期由會員費(fèi)和移動商務(wù)獲得豐厚利潤，遠(yuǎn)期以數(shù)據(jù)庫營銷的高質(zhì)量信息服務(wù)為主體業(yè)務(wù)。6.技術(shù)研發(fā)技術(shù)：BBB采用了多層開發(fā)模式，Windows平臺產(chǎn)品采用COM+組件結(jié)構(gòu)，其他平臺采用CORBA組件結(jié)構(gòu)，通訊實(shí)現(xiàn)了56位的DES加密，認(rèn)證采用了512位的RSA加密，移動BBB支持流行的Palm和WinCE平臺，GPRS和CDMA通訊協(xié)議。研發(fā)情況：(二)寬帶快車1.產(chǎn)品“寬帶快車”是一款利用寬帶互聯(lián)網(wǎng)將企業(yè)異地局域網(wǎng)安全聯(lián)成一個(gè)整體的動態(tài)虛擬專用網(wǎng)（DVPN）產(chǎn)品。VPN在國外已經(jīng)得到了廣泛的應(yīng)用，但是由于中國的情況與其他其他國家不同，IP資源緊缺，電信數(shù)據(jù)通信服務(wù)高價(jià)壟斷，國外的VPN產(chǎn)品一般都是基于固定IP的，這就給企業(yè)用戶帶來了高額的專線數(shù)據(jù)通信費(fèi)用，“寬帶快車”完全解決了VPN的動態(tài)IP問題?！皩拵Э燔嚒被贗PSec技術(shù)規(guī)范，采用112256位的高強(qiáng)度加密，10244096位的公鑰長度，符合X.509規(guī)范，支持從56K10M的接入帶寬。2.服務(wù)公司為“寬帶快車”企業(yè)客戶提供技術(shù)支持、應(yīng)用解決方案服務(wù)。3.獨(dú)特性4.客戶價(jià)值企業(yè)從“寬帶快車”得以相對電信1/10以下的運(yùn)行費(fèi)用安全可靠地將企業(yè)異地局域網(wǎng)聯(lián)成企業(yè)廣域網(wǎng)，同時(shí)也得到了隨“寬帶快車”贈送的各種企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)（包括企業(yè)內(nèi)部即時(shí)通訊、小型CRM、OA系統(tǒng)）。5.未來“寬帶快車”產(chǎn)品的開發(fā)計(jì)劃有：1.嵌入式硬件產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，2.最終以硬件產(chǎn)品方式出現(xiàn)在用戶面前，3.比較易于被用戶接受。4.配套企業(yè)應(yīng)用軟件：大型企業(yè)OA產(chǎn)品、超市ERP系統(tǒng)、物流調(diào)配系統(tǒng)、大型網(wǎng)絡(luò)化MIS系統(tǒng)等應(yīng)用軟件。開發(fā)方式有自主開發(fā)、委托定制、合作。6.技術(shù)研發(fā)研發(fā)情況：“寬帶快車”自2001年2月起設(shè)計(jì)，于2001年4月正式推出基于Windows NT的軟件產(chǎn)品。研發(fā)計(jì)劃時(shí)間表：2.3商業(yè)模型BBB產(chǎn)品及服務(wù)為公司的主營業(yè)務(wù)，將為公司提供主要的利潤來源，“寬帶快車”產(chǎn)品則為司另一穩(wěn)定的利潤中心，在公司運(yùn)營初期對公司的發(fā)展起到重要的支持作用。本商業(yè)計(jì)劃書重點(diǎn)介紹“sjt”項(xiàng)目的商業(yè)模型。2.4盈利模式主要收入來源有：1. 會員費(fèi)：2. 系統(tǒng)集成3. 移動流量分成：在移動通訊方面與中國移動、中國聯(lián)通等電信運(yùn)營商分享由用戶使用移動BBB帶來的流量費(fèi)用。4. 增值服務(wù)5. 分享用戶6. 其他收入第三部分 市場與競爭分析3.1 市場分析1、目標(biāo)市場及細(xì)分依據(jù)sjt：首先我們對上網(wǎng)用戶進(jìn)行行為分析。BBB只關(guān)心代表企業(yè)或個(gè)體進(jìn)行商務(wù)活動的商務(wù)人員的商業(yè)貿(mào)易行為。我們認(rèn)為構(gòu)成商業(yè)交易活動的三個(gè)關(guān)鍵要素為：主體生意對象或合作伙伴，客體項(xiàng)目或標(biāo)的物，中間體信息；而結(jié)成商業(yè)伙伴關(guān)系、尋找并達(dá)成合作項(xiàng)目均依賴于信息的獲取及交流。根據(jù)賽迪咨詢企業(yè)間電子商務(wù)現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告(2000年08月09日)數(shù)據(jù)，在從事電子商務(wù)的企業(yè)中對網(wǎng)上信息發(fā)布與交流的需求達(dá)87.7%，因此電子商務(wù)的主要活動是信息互動。而BBB的主要特點(diǎn)就是它能夠自然形成商業(yè)圈并具有強(qiáng)大的信息發(fā)布、獲取與交流的功能。因此BBB的目標(biāo)客戶是想結(jié)交商業(yè)伙伴和得到更多商業(yè)機(jī)會的商人。以下再從以下市場細(xì)分變量進(jìn)行簡要分析：上網(wǎng)行為、對商業(yè)交際活動需求強(qiáng)度、要求電子商務(wù)服務(wù)屬性、行業(yè)特性等變量，如下表：市場細(xì)分變量目標(biāo)變量值上網(wǎng)行為因商業(yè)需要而發(fā)生的行為，主要目的是獲得商貿(mào)資訊上網(wǎng)終端PC、掌上電腦/掌上電腦、手機(jī)均可對商業(yè)交際活動需求強(qiáng)度需求強(qiáng)者為直接目標(biāo)，開發(fā)和引導(dǎo)需求適中者要求的電子商務(wù)服務(wù)屬性商業(yè)信息交流為主，網(wǎng)上交易為輔行業(yè)分布化工、金融、商業(yè)服務(wù)、建材/房地產(chǎn)、IT業(yè)、機(jī)電設(shè)備、食品飲料等BBB主要關(guān)注：上網(wǎng)最主要目的是獲得商貿(mào)資訊的上網(wǎng)用戶，BBB將這一類用戶定義為上網(wǎng)商人。根據(jù)使用BBB工具的終端設(shè)備的不同，目標(biāo)客戶為上網(wǎng)PC用戶、掌上電腦用戶和智能手機(jī)用戶。寬帶快車：目標(biāo)市場是需要實(shí)現(xiàn)異地網(wǎng)間實(shí)時(shí)互聯(lián)的企業(yè)或機(jī)構(gòu)。具體細(xì)分市場有：1.連鎖企業(yè)如：連鎖超市、連鎖酒店等；2.信息化程度較高且在各地區(qū)設(shè)有分支或辦公機(jī)構(gòu)的企業(yè)，如：券商、IT業(yè)企業(yè)集團(tuán)；3.跨國經(jīng)營的國際化企業(yè)；4.公安、工商、稅務(wù)、統(tǒng)計(jì)、財(cái)政等政府機(jī)構(gòu)。2、市場規(guī)模與趨勢為測算方便，公司正式運(yùn)營的第一年是2001年（以下同）。 BBB的PC客戶市場：以已經(jīng)上網(wǎng)的PC用戶群為分析基數(shù)，1997年中國互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量僅為67萬，1998年210萬，1999年890萬，增長速度超過200%，這種趨勢仍在繼續(xù)，保守估計(jì)未來三年內(nèi)增長率將在50%以上。根據(jù)CNNIC中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告(2001/1) ，2000年12月31日中國網(wǎng)民數(shù)已達(dá)2，250萬，已經(jīng)上網(wǎng)的用戶中“在網(wǎng)上最主要獲得商貿(mào)資訊”的占15.66%，這一類用戶構(gòu)成我們的目標(biāo)用戶；由此得出：BBB潛在用戶規(guī)模預(yù)測年份上網(wǎng)用戶數(shù)（萬）商人比例（%）潛在用戶（萬）第一年2250.00 15.66 352.35 第二年3375.00 15.66 528.53 第三年5062.50 15.66 792.79 注：第一年上網(wǎng)用戶數(shù)按2000年底統(tǒng)計(jì)數(shù)計(jì)算BBB的掌上電腦市場規(guī)模：根據(jù)2000年12月北京水清木華公司的2000年掌上電腦市場研究報(bào)告中指出，1999年銷量約100萬臺，2000年超過300萬臺，預(yù)計(jì)未來兩年仍將維持平均100%以上的發(fā)展速度，第一年銷量預(yù)計(jì)600萬臺，第二年銷量預(yù)計(jì)超過1000萬臺，第三年銷量預(yù)計(jì)超過1800萬臺。其中，帶上網(wǎng)功能的掌上電腦自2000年起分別占21.3%，35.4%，57.2%，68.6%。由于掌上電腦的OS的限制，BBB的應(yīng)用將主要局限于Palm，WinCE及基于Java的設(shè)備，我們將于第一年底推出移動BBB產(chǎn)品，預(yù)期第二年第三年力爭占有的的份額在上網(wǎng)掌上電腦的5%，10%。年份總銷量帶上網(wǎng)功能比例占有份額預(yù)期規(guī)模第一年600萬35.4%0%第二年1,000萬47.2%5%23.6萬第三年1,800萬68.6%10%123.5萬BBB的手機(jī)市場主要定位于高端帶掌上電腦功能的手機(jī)（智能手機(jī)），如摩托羅拉公司的A6188，A6288，諾基亞的9110之類2.5G或3G手機(jī)，Strategis Group預(yù)測到2006年，中國2.5G手機(jī)用戶將達(dá)到4890萬，3G手機(jī)用戶將達(dá)到2630萬。寬帶快車：依據(jù)一份國外VPN市場分析報(bào)告，預(yù)測2001年VPN全球市場可能達(dá)到119億美元，2002年將達(dá)到300億美元。3.2 競爭分析sjt：目前市場上還沒有出現(xiàn)既有即時(shí)通信工具服務(wù)身份同時(shí)又定位于B2B商業(yè)信息服務(wù)的產(chǎn)品廠商，BBB潛在競爭主要來自市場競爭和技術(shù)競爭二個(gè)方面。由于我們的市場模式是聯(lián)合B2B網(wǎng)站、信息提供商、電信營運(yùn)商、sjt公司的共贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟，一旦合作關(guān)系達(dá)成，勢必造成后來競爭者巨大的市場進(jìn)入壁壘，使得后來者和獨(dú)立經(jīng)營者難以生存。如果合作關(guān)系不能達(dá)成，主要潛在市場競爭對手將是提供相似信息服務(wù)的B2B網(wǎng)站，如、美商網(wǎng)等；主要的技術(shù)競爭對手是即時(shí)通信（IM）類個(gè)人通信軟件如ICQ、OICQ等。其他的潛在競爭來自BBB的模仿者或商業(yè)模式的創(chuàng)新者。以下是對alibaba和IM類個(gè)人通信軟件這兩方面競爭對手作SWOT分析：競爭對手的可能反應(yīng)將是：（1）商業(yè)信息服（2）務(wù)類網(wǎng)站：開發(fā)同（3）類型的互動商務(wù)工具；（4）IM類軟件廠商：開發(fā)推出類似的商業(yè)版本；對于商業(yè)信息服務(wù)類網(wǎng)站，如果從基于WEB的商業(yè)模式轉(zhuǎn)向基于P2P的商業(yè)模式，意味著對原商業(yè)模式的否定。因此他們不會全面轉(zhuǎn)型，而更可能會在原有服務(wù)框架下增加BBB服務(wù)功能，這將有利于公司的合作策略的實(shí)現(xiàn)。如果與公司的合作能為他們帶來更多的用戶和新的利潤來源，那么雙方合作的基礎(chǔ)就可以成立。對于IM類軟件廠商，其原有客戶群為消費(fèi)生活型用戶，轉(zhuǎn)向商業(yè)用戶存在困難。由于用戶可同時(shí)使用多種IM產(chǎn)品，在半年內(nèi)BBB注冊用戶不會受到他們太大的競爭壓力。由于受到開發(fā)時(shí)間、產(chǎn)品重新定位和市場條件的制約，這兩類競爭對手至少在三個(gè)月內(nèi)不會對我們形成實(shí)質(zhì)性競爭。只要BBB先入為主，把握品牌認(rèn)知策略、切實(shí)可行的營銷計(jì)劃和重點(diǎn)目標(biāo)推廣及其示范效用，一旦占領(lǐng)市場即會擁有強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢。為此我們計(jì)劃建立戰(zhàn)略聯(lián)盟以迅速覆蓋市場，并采取免費(fèi)BBB發(fā)放使用、贈送企業(yè)電子商務(wù)門戶、Internet廣告促銷、商用PC捆綁等營銷方法，使用戶應(yīng)用BBB沒有使用進(jìn)入障礙。面對商用ICQ領(lǐng)域的市場空白、面對上網(wǎng)商人用戶量的迅速增長、面對B2B網(wǎng)站的尷尬處境、利用P2P產(chǎn)品的用戶自增長特性，當(dāng)前推出BBB商務(wù)模式的正是時(shí)機(jī)。寬帶快車：由于國內(nèi)數(shù)據(jù)通信市場長期為中國電信所壟斷，國內(nèi)外廠商一般局限于為電信提供VPN設(shè)備及解決方案。國外廠商的產(chǎn)品主要針對具有固定IP的專線體系，而國內(nèi)固定IP僅提供給費(fèi)用昂貴的數(shù)據(jù)專線，我公司所開發(fā)的寬帶快車產(chǎn)品為電信VPN的替代品，可以全面支持非專線的動態(tài)IP，這為企業(yè)大幅度降低了聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營成本。對比分析如下：比較項(xiàng)目電信VPN寬帶快車接入方式DDN/FR撥號、ISDN、ADSL、DDN等方式不限安全性高（物理安全）高（256位加密強(qiáng)度）帶寬64K2M56K10M安裝及運(yùn)營成本高為電信VPN的1/10以下市場占有率壟斷地位無主要競爭對手有電信公司、其他軟件廠商。競爭策略：1.以硬件產(chǎn)品跟軟件商的軟件產(chǎn)品對抗；2.贈送或捆綁相關(guān)企業(yè)應(yīng)用軟件；3.當(dāng)存在很多同4.類軟件競爭市場時(shí)，5.免費(fèi)提供VPN軟件版，6.開放源碼，7.轉(zhuǎn)向應(yīng)用軟件開發(fā)市場。3.3 市場營銷對于寬帶快車產(chǎn)品，我們將充分利用成本優(yōu)勢進(jìn)行市場滲透，主要市場營銷策略：針對大客戶進(jìn)行直接銷售、與ERP、MIS、CRM等領(lǐng)域的系統(tǒng)集成商合作推廣、在中國和東南亞各地廣泛建立代理、經(jīng)銷等渠道銷售網(wǎng)絡(luò)。市場目標(biāo)如下：寬帶快車第一年第二年第三年節(jié)點(diǎn)數(shù)500節(jié)點(diǎn)1,200節(jié)點(diǎn)1,200節(jié)點(diǎn)單價(jià)4,000元/節(jié)點(diǎn)3,500元/節(jié)點(diǎn)3,000元/節(jié)點(diǎn)收入200萬元420萬元360萬元sjt：1.市場目標(biāo)根據(jù)我們所做的市場分析，假設(shè)投資到位日起的第三個(gè)月開始將產(chǎn)品推向市場，三年的市場目標(biāo)預(yù)測如下： 產(chǎn)品與服務(wù)第一年第二年第三年BBB注冊用戶數(shù)329,590個(gè)1,335,736個(gè)2,632,686個(gè)BBB普通會員 9,88866,787210,615BBB會員費(fèi)收入（萬元）49.9 746.62,931.7BBB移動流量利潤分成（萬元）141.62,941.6BBB信息增值服務(wù)費(fèi)（萬元）17.8480.92,274.6收入合計(jì)（萬元）67.71,369.18,147.9詳細(xì)分析預(yù)測見“公司財(cái)務(wù)分析表”2.市場策略1)市場進(jìn)入、開發(fā)策略：首先以高強(qiáng)度的市場宣傳推廣活動、地毯式的網(wǎng)絡(luò)營銷活動、預(yù)建商業(yè)圈及多樣化的促銷手段，在短期內(nèi)發(fā)展大量注冊用戶，在此基礎(chǔ)上以出讓利潤大頭的方式建立合作聯(lián)盟和兼職業(yè)務(wù)員模式，由合作各方共同發(fā)展會員，實(shí)現(xiàn)共贏并形成市場進(jìn)入壁壘。目前主要以PC版市場推廣為主，在此基礎(chǔ)上，跟隨市場的進(jìn)一步的發(fā)展變化公司的未來主攻方向?qū)⒃谝苿由虅?wù)服務(wù)方面，通過與掌上電腦、手機(jī)廠商及移動通訊營運(yùn)商的合作和共同推廣，實(shí)現(xiàn)未來在移動商務(wù)方面的壟斷地位。2)建立合作伙伴關(guān)系見附件8合作伙伴參考名錄3.營銷計(jì)劃概要營銷計(jì)劃分以下幾個(gè)步驟：4、營銷實(shí)施方案(1)營銷策略對公司來說，在市場開發(fā)的最初階段，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，進(jìn)入一個(gè)有需求、但未成型全新的市場領(lǐng)域。針對以上這些弱勢：a)我們采取以BBB工具為主的技術(shù)合作、用戶資源共享和分享利潤等方式建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，利用合作伙伴的銷售渠道發(fā)展用戶；b)采取低價(jià)格高促銷水平方式的快速滲透戰(zhàn)略，如軟性媒體廣告、市場推廣促銷、E-MAIL營銷及發(fā)展全方位代理服務(wù)體系等, 以最快速的速度為公司帶來最高的市場份額；c)采用用戶兼職營銷制新型手段(區(qū)別于傳銷)，用戶可以自愿成為公司兼職業(yè)務(wù)員，為公司每發(fā)展一個(gè)普通會員（繳滿一年年費(fèi)以上），公司將該會員的會員費(fèi)15%提成永久支付給該用戶。（2）營銷渠道的選擇（3）產(chǎn)品定價(jià)定價(jià)策略是：樹立收費(fèi)形象，在客戶可接受的范圍內(nèi)定價(jià)；初期的市場運(yùn)作采取免費(fèi)試用及前1000位會員給予免費(fèi)獎勵(lì)的措施。A.BBB服務(wù)收費(fèi)定價(jià)：B.“寬帶快車”產(chǎn)品的定價(jià)：MMM公司計(jì)劃將用3年的時(shí)間建立一支由19人組成專職市場營銷隊(duì)伍，在會員中發(fā)展一支龐大的自愿兼職營銷人員。（4）促銷計(jì)劃和廣告我們根據(jù)用戶對BBB產(chǎn)品的不同認(rèn)知周期來安排我們的第一年促銷計(jì)劃與廣告安排：階段劃分表現(xiàn)主題計(jì)劃摘要時(shí)間認(rèn)識P2P商用技術(shù)開創(chuàng)了P2P電子商務(wù)時(shí)代，BBB商務(wù)模式對傳統(tǒng)B2B商務(wù)模式的變革報(bào)紙、網(wǎng)站軟性廣告，電視臺專家專訪 1月-2月興趣BBB商人的生意伴侶（是用戶賺錢工具，易用、實(shí)時(shí)、低成本、超值、體貼）報(bào)紙軟性廣告、網(wǎng)站廣告、論壇灌水、兼職業(yè)務(wù)員體系2月-4月評價(jià)BBB與用戶共同進(jìn)步，BBB為用戶帶來效益報(bào)刊雜志登載評論，媒體推薦廣告，網(wǎng)站推薦下載3月- 試用用戶改進(jìn)建議，肯定產(chǎn)品價(jià)值，樹立良好形象BBB研討暨新聞發(fā)布會3月- 購買服務(wù)BBB服務(wù)正是用戶所需要的，突出用戶滿意度，你今天BBB了嗎？網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行服務(wù)介紹6月- （5）市場開發(fā)時(shí)間表本計(jì)劃實(shí)施時(shí)間表可能與實(shí)際操作有延誤，按實(shí)際執(zhí)行日期為準(zhǔn)：見附件2第四部分 公司管理 4.1關(guān)鍵雇員1. 公司首席執(zhí)行官兼技術(shù)總監(jiān)擁有7年技術(shù)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，4年系統(tǒng)分析經(jīng)驗(yàn)，3年技術(shù)部門管理工作經(jīng)驗(yàn)，精通Windows網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、Linux/Sun Solaris/FreeBSD操作系統(tǒng)，精通Oracle、SQL Server等大型數(shù)據(jù)庫技術(shù)，精通TCP/IP協(xié)議原理，掌握VC、C+ Builder、Java、ASP、XML/XSL、COM+、CORBA、SOAP等語言和開發(fā)工具，善于大型軟件系統(tǒng)分析設(shè)計(jì)。自學(xué)MBA企業(yè)營銷管理課程，曾多次參與廣告公司CI策劃過程，參與諾斯信息系統(tǒng)（福建）有限公司的整個(gè)創(chuàng)建過程，提出了多個(gè)產(chǎn)品的市場營銷策劃專案，參與諾斯公司的全部市場運(yùn)作過程。通過創(chuàng)業(yè)，幾十遍地修訂本商業(yè)計(jì)劃書，深入了解了一個(gè)企業(yè)的成敗和管理目標(biāo)，擁有了對如何管理一個(gè)成長型的創(chuàng)業(yè)公司的充足經(jīng)驗(yàn)。2. 運(yùn)營兼財(cái)務(wù)總監(jiān)3.市場兼信息總監(jiān)4.首席管理顧問 5.主要研發(fā)人員：主要市場人員：4.2主要關(guān)鍵人員年薪 單位：萬元職務(wù)第一年第二年第三年CEO202224CTO151718COO151718CMO151718CIO151718CFO1517184.3 期權(quán)制度本著員工共同創(chuàng)造和發(fā)展公司的原則，公司將建立以股份期權(quán)制度為核心的激勵(lì)機(jī)制。職工期權(quán)主要面向管理人員和重要技術(shù)人員，我們將預(yù)留10%的公司股份作為職工期權(quán)，將公司員工分成執(zhí)行總裁、副總裁、部門經(jīng)理、骨干員工四個(gè)等級，每個(gè)等級平均分配10%股權(quán)的1/4，上下級的比例關(guān)系是1:5，從而形成了如下期權(quán)比例表：級別人數(shù)（名額）人持股比例(占總期權(quán))總裁（CEO）125%副總裁(CXO)55%部門經(jīng)理251%骨干員工1252注: 1. 具體持股數(shù)量根據(jù)實(shí)際協(xié)商總股本數(shù)量和期權(quán)比重結(jié)果而定; 2. 期權(quán)協(xié)議年限為3-5年;3.員工實(shí)際期權(quán)持股數(shù)是由員工與董事會雙方協(xié)商而定,以上表格提供參照數(shù)據(jù).4.4 運(yùn)營管理公司將堅(jiān)持產(chǎn)業(yè)經(jīng)營和資本運(yùn)營相結(jié)合的原則開展經(jīng)營運(yùn)作，在產(chǎn)業(yè)經(jīng)營方面，重點(diǎn)是對P2P及相關(guān)應(yīng)用技術(shù)進(jìn)行深入研發(fā)，始終保持國際領(lǐng)先水平和技術(shù)壁壘，并通過向多種應(yīng)用平臺的滲透、廣泛地開展合作及強(qiáng)有力的市場營銷活動，獲取經(jīng)營效益。 在資本運(yùn)營方面，重點(diǎn)是有機(jī)地運(yùn)用公司的產(chǎn)業(yè)資本、無形資產(chǎn)和人才智力資源，采取公司上市、兼并重組、投資合作等方式進(jìn)行資本運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)公司的高速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)股東投資收益最大化。4.5公司組織結(jié)構(gòu)（第一年）公司編制：第一年：43人；第二年：101人；第三年：145人。第五部分 風(fēng)險(xiǎn)對策與機(jī)會投資者在投資本公司前應(yīng)該應(yīng)特別認(rèn)真地考慮下述風(fēng)險(xiǎn)因素：5.1互聯(lián)網(wǎng)不景氣風(fēng)險(xiǎn)：當(dāng)前Internet市場一片不景氣，Nasdaq股市下跌導(dǎo)致人們對Internet和電子商務(wù)缺乏信心，中國的Internet基礎(chǔ)建設(shè)嚴(yán)重欠缺，眾多電子商務(wù)網(wǎng)站關(guān)閉，公司后續(xù)融資可能出現(xiàn)障礙。對策：對于Internet的未來我們充滿信心，我們認(rèn)為目前中國交易型電子商務(wù)的基礎(chǔ)還未具備，但是Internet作為很重要的信息傳播媒體及E-MarketPlace的成功已經(jīng)得到了驗(yàn)證。sjt公司將通過傳統(tǒng)業(yè)務(wù)及軟件開發(fā)銷售為sjt項(xiàng)目發(fā)展提供有力的資金支持，結(jié)合移動商務(wù)這一巨大的市場開發(fā)，同時(shí)在商業(yè)信息的深度加工服務(wù)上培養(yǎng)核心競爭力，最大限制地降低互聯(lián)網(wǎng)的不景氣對公司發(fā)展的影響。機(jī)會：正是因?yàn)镮nternet不景氣，導(dǎo)致了很多趕潮者的退出，同時(shí)也促進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)用戶對高質(zhì)量的有重要價(jià)值服務(wù)的需求和對付費(fèi)使用互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識，只要我們的服務(wù)好，對用戶有重要價(jià)值，收費(fèi)定價(jià)合理，收費(fèi)手段方便，就能夠被用戶接受。5.2難以向用戶收到服務(wù)費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)：用戶習(xí)慣了免費(fèi)的Internet服務(wù)，而我們的產(chǎn)品也同樣提供免費(fèi)試用期，甚至有競爭產(chǎn)品提供免費(fèi)服務(wù)，導(dǎo)致用戶不付費(fèi)使用，公司將難以盈利。主要對策： 1.合理的定價(jià)：sjt定位于有償服2.務(wù)，3.關(guān)鍵是用戶對服4.務(wù)價(jià)值與價(jià)格的心理接受程度，5.我們以“一天投入一塊錢，6.BBB幫你賺大錢”的宣傳，7.讓商人用戶和企業(yè)都很容易接受每月30元的會員費(fèi)；8.用戶教育：通過多種方法讓用戶理解只有付費(fèi)才能夠得到真正意義的服9.務(wù)，10.免費(fèi)服11.務(wù)是不12.可靠的。13.方便的付費(fèi)渠道：往往很多用戶愿意為一些網(wǎng)上服14.務(wù)付費(fèi)，15.但是付費(fèi)的不16.方便卻使得用戶不17.愿意多花時(shí)間去交費(fèi)，18.我們將在軟件中直接內(nèi)置銀行轉(zhuǎn)帳付費(fèi)功能，19.同20.時(shí)也跟多家銀行合作提供多種方便的付費(fèi)手段，21.讓用戶可以輕松付費(fèi)。22.多種營銷渠道：通過正版軟件專賣店直接銷售（以一年會員費(fèi)定價(jià)）、通過兼職業(yè)務(wù)員發(fā)展會員、通過網(wǎng)站合作發(fā)展會員等多種手段，23.促進(jìn)注冊用戶轉(zhuǎn)化成付費(fèi)會員。24.軟件功能限制：通過在軟件關(guān)鍵功能上進(jìn)行限制，25.使過期的注冊用戶不26.能夠方便地使用軟件的每一個(gè)功能，27.但能夠繼續(xù)使用大部分功能，28.這樣既保住了這些用戶不29.轉(zhuǎn)移到競爭對手產(chǎn)品上，30.又能夠促使用戶付費(fèi)。機(jī)會： 會員費(fèi)的難以收取反而留給我們一個(gè)重要機(jī)會，用戶在免費(fèi)使用期間將會盡量多地使用商訊功能發(fā)布商訊，這為我們創(chuàng)造了巨大的極有價(jià)值的商訊數(shù)據(jù)庫，同時(shí)也就為我們下一步提供移動BBB產(chǎn)品提供了豐富的信息資源。5.3主要管理、技術(shù)人員的離開風(fēng)險(xiǎn)：主要的管理人員和技術(shù)人員的離開將可能帶來有力競爭或公司機(jī)密泄露。對策：1.為此我們應(yīng)為員工提供具有競爭力的薪酬、福利待遇，2.設(shè)計(jì)并實(shí)施完善的期權(quán)激勵(lì)機(jī)制。3.創(chuàng)建靈活的晉升機(jī)制和獎勵(lì)機(jī)制，4.充分肯定骨干員工努力。5.創(chuàng)建內(nèi)部創(chuàng)業(yè)機(jī)制，6.允許和幫助有能力的員工發(fā)揮創(chuàng)意進(jìn)行內(nèi)部創(chuàng)業(yè)。7.技術(shù)開發(fā)規(guī)范化，8.軟件設(shè)計(jì)組件化，9.以最大限度地減少技術(shù)骨干離開導(dǎo)致的開發(fā)停滯風(fēng)險(xiǎn)。10.以清華、北大等高校為依托做好人才儲備11.工作。機(jī)會：一定程度的人員流動能為為公司帶來新思想，促進(jìn)公司新陳代謝。5.4合作失敗風(fēng)險(xiǎn)：sjt項(xiàng)目的最重要的商業(yè)模式就是合作和聯(lián)盟，如果與行業(yè)網(wǎng)站及移動設(shè)備廠商、移動通訊運(yùn)營商均無法達(dá)成合作，sjt計(jì)劃將會遇到困難。對策：1.傳統(tǒng)行業(yè)支持：公司做好了對sjt項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的充分認(rèn)識和準(zhǔn)備2.，3.公司將以“寬帶快車”項(xiàng)目為基礎(chǔ)，4.同5.時(shí)開發(fā)企業(yè)應(yīng)用、行業(yè)應(yīng)用市場，6.通過傳統(tǒng)市場獲取利潤，7.即使最壞情況發(fā)生，8.即sjt項(xiàng)目失敗，9.公司依然能夠保持盈利，10.為投資者贏取回報(bào)。11.創(chuàng)建企業(yè)品牌：以最大努力創(chuàng)建sjt品牌，12.公司的知名13.度是合作的無形擔(dān)保，14.即使無法跟第一流的企業(yè)合作，15.也可以實(shí)現(xiàn)與第二流的同16.類企業(yè)合作。17.發(fā)展自有用戶和會員：即使眾多B2B網(wǎng)站不18.愿意與我們達(dá)成合作，19.公司將通過自己的努力發(fā)展10萬20.以上的注冊用戶，21.通過用戶自增長和網(wǎng)絡(luò)營銷策略帶動用戶群滾動發(fā)展。機(jī)會：sjt項(xiàng)目為公司建立了厚實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)，即使項(xiàng)目失敗，公司仍然可以通過銷售企業(yè)網(wǎng)內(nèi)使用的即時(shí)通訊工具以及各類衍生產(chǎn)品來獲取新的利潤增長點(diǎn)。5.5發(fā)展初始注冊用戶群困難風(fēng)險(xiǎn)：用戶群增長緩慢，無法如期發(fā)展到足夠的用戶群。這將對公司的市場運(yùn)作產(chǎn)生影響。對策：1.認(rèn)真分析與檢討市場策略，2.尋找新的途徑發(fā)展用戶，3.改進(jìn)廣告策略，4.加大宣傳力度。5.對用戶的反饋進(jìn)行全面分析，6.把好軟件功能、質(zhì)量關(guān)，7.降低用戶流失。8.調(diào)整市場計(jì)劃，9.改善客戶服10.務(wù)，11.通過優(yōu)質(zhì)的換取用戶口碑。5.6技術(shù)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)：由于技術(shù)原因?qū)е庐a(chǎn)品開發(fā)失敗或開發(fā)延期，項(xiàng)目將可能流產(chǎn)。對策：1.認(rèn)真分析每個(gè)項(xiàng)目的技術(shù)可行性，2.以技術(shù)可行性報(bào)告作為技術(shù)依據(jù)，3.再啟動開發(fā)過程；4.采用高水平的技術(shù)人員，5.特別是系統(tǒng)分析員，6.以降低開發(fā)失敗的風(fēng)險(xiǎn)；7.從失敗中吸取教訓(xùn)，8.盡量將原有研發(fā)的技術(shù)轉(zhuǎn)化為其他新產(chǎn)品，9.一個(gè)項(xiàng)目的失敗就可能成為另一個(gè)項(xiàng)目的成功；10.量力而11.行，12.對于重大投資的技術(shù)項(xiàng)目必須咨詢多方面專家以取得認(rèn)可后方可啟動；目前BBB的PC版產(chǎn)品已經(jīng)解決了主要的技術(shù)困難，因技術(shù)問題導(dǎo)致的開發(fā)失敗可能性很小，最有可能的情況是因資金問題而導(dǎo)致開發(fā)延期。第六部分 投資說明6.1投資建議經(jīng)初步估算公司價(jià)值不低于￥1000萬元，設(shè)定現(xiàn)有股份為1000萬股，股價(jià)為￥1元/股。根據(jù)財(cái)務(wù)預(yù)算，公司的發(fā)展需要800萬元現(xiàn)金投資，分作兩期投資，第一期投資500萬，第二期投資300萬。(注：評估方式：如計(jì)算公司的三年經(jīng)營的凈現(xiàn)值，根據(jù)財(cái)務(wù)預(yù)測得3,538.4萬元，則公司現(xiàn)價(jià)值2738.4萬元，遠(yuǎn)高于1000萬元。)投資方式主要有兩種：投資方案：原始股東持股1,000萬元,按每股1元人民幣計(jì)算,共1,000萬股,現(xiàn)增資擴(kuò)股500萬股,以原始股價(jià)格￥1元/股出讓給策略投資者，得到投資800萬元，擴(kuò)股后公司總股本為800萬股，同時(shí)拿出總股本的10%作為員工期權(quán)，那么形成的股份比例如下表：6.2投資抵押投資于公司普通股投資者將享有，部分BBB工具、服務(wù)等知識產(chǎn)權(quán)權(quán)益，具體比例由雙方確定，BBB知識產(chǎn)權(quán)成為名義上的擔(dān)保抵押資產(chǎn)。 6.3提供報(bào)告我們將按月提供投資者公司損益表，資產(chǎn)負(fù)債表，每年提供一次年度財(cái)務(wù)決算報(bào)告；提供投資者其他要求的相關(guān)財(cái)務(wù)資料報(bào)告。6.4投資者介入公司業(yè)務(wù)之程度風(fēng)險(xiǎn)投資者將享受以下投資權(quán)益： 1.每月閱讀和檢查對企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)告，密切關(guān)注企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況； 2.占有企業(yè)的董事會席位，參與企業(yè)重大經(jīng)營決策的制定； 3.參與企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃的制定； 4.企業(yè)未能完成經(jīng)營計(jì)劃時(shí)，要求企業(yè)做出說明； 5.定期到企業(yè)實(shí)地考察； 6.對企業(yè)的重大人事變動予以關(guān)注，需要時(shí)有干預(yù)的權(quán)利； 7.控制企業(yè)的融資行為； 8.對企業(yè)的價(jià)值定期做出評估。 第七部分 財(cái)務(wù)分析與預(yù)測7.1財(cái)務(wù)預(yù)測基本假設(shè)在預(yù)測期（三年）內(nèi)：（1）國家宏觀政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境無重大變化；（2）公司運(yùn)作及發(fā)展所需資金、人力等條件均已具備（3），（4）經(jīng)營決策無重大失誤；（5）作為軟件類高新技術(shù)企業(yè)，（6）公司享受國家及中關(guān)村高新技術(shù)園區(qū)有關(guān)稅收優(yōu)惠政策；（7）如無特別注明，（8）本財(cái)務(wù)分析中各表數(shù)據(jù)以萬（9）元人民幣為計(jì)量單位，（10）。（11）假定公司從第一年1月正式運(yùn)營，（12）為計(jì)算方便這里假設(shè)第一年是2001年。（13）假定公司的初始估值為1,000萬（14）元人民幣。假設(shè)公司按投資方案一融資到位人民幣800萬（15）元。在公司總股本中預(yù)留10的份額為員工期權(quán)。（16）因在建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟的談判中存在一定的不（17）確定性，（18）這里假定公司獨(dú)立進(jìn)行市場運(yùn)作。7.2資金支出（成本）預(yù)算根據(jù)附件6 成本、費(fèi)用預(yù)算明細(xì)得到總費(fèi)用合計(jì)各種費(fèi)用匯總?cè)缦?包括關(guān)鍵員工薪資福利)： 單位：萬元成本與費(fèi)用第一年第二年第三年?duì)I業(yè)成本100.6 237.7 422.0 研發(fā)費(fèi)用155.8 346.0 595.5 管理費(fèi)用468.8 662.0 800.7 1.工資與福利106.1 182.8 210.8 2.折舊與攤銷230.0 263.2 302.5 3.其他管理費(fèi)132.7 216.0 287.4 銷售費(fèi)用267.2 422.5 614.6 財(cái)務(wù)費(fèi)用0.0 0.0 0.0 營業(yè)稅及附加13.4 89.5 425.4 合計(jì)1,005.8 1,757.6 2,858.2 7.3收入預(yù)測1.收入分類方法業(yè)務(wù)分類收入分類收入方式 BBB商務(wù)互動工具使用軟件使用收入會員費(fèi)30元/用戶/月，實(shí)收15元/月BBB高價(jià)值增值信息服務(wù)信息服務(wù)收入3000元/個(gè)案或根據(jù)專業(yè)個(gè)案議價(jià)或轉(zhuǎn)包，分成900元/個(gè)。移動營運(yùn)商流量利潤分成通訊服務(wù)收入分享MMM通訊流量費(fèi)，假定移動用戶流量價(jià)格為2元/M，分成比例為20%寬帶快車銷售系統(tǒng)集成收入4000元/節(jié)點(diǎn) 2.三年收入預(yù)測匯總根據(jù)附件7三年收入預(yù)測明細(xì)得到單位： 萬元 業(yè)務(wù)分類收入種類第一年第二年第三年?duì)I業(yè)額百分比營業(yè)額百分比營業(yè)額百分比BBB商務(wù)互動服務(wù)會員費(fèi)49.85818.6%746.6441.7%2931.7134.5%寬帶快車銷售產(chǎn)品銷售20074.7%42023.5%3604.2%移動流量分成通訊服務(wù)00.0%141.67.9%2941.634.6%增值信息服務(wù)信息服務(wù)17.7986.6%480.8726.9%2274.6426.7%合計(jì)267.71789.18507.9 7.4保險(xiǎn)與稅收1.公司保險(xiǎn)內(nèi)容：公司會依據(jù)國家頒布公司法所規(guī)定的企業(yè)保險(xiǎn)條款來辦理以下兩大類保險(xiǎn)。（1）商業(yè)保險(xiǎn)項(xiàng)目：企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)主要包括財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)基本險(xiǎn)、機(jī)動車輛保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)一切險(xiǎn)等。 （2）公司員工的社會性保險(xiǎn)，所稱“社會保險(xiǎn)”是指：（一）養(yǎng)老保險(xiǎn)；（二）醫(yī)療保險(xiǎn)；2.與本公司相關(guān)稅收內(nèi)容：（1）所得稅本公司屬于高新科技產(chǎn)業(yè)，在國家規(guī)定的高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)設(shè)立，按北京市關(guān)于鼓勵(lì)外商投資高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的若干規(guī)定，可以享受15%的優(yōu)惠稅率，享受所得稅“兩免三減” 的優(yōu)惠政策。因此所得稅從盈利算起的前兩年免稅，第三個(gè)年頭開始享受三年的7.5%的減半稅率，減半征收的企業(yè)所得稅。對外商投資的高新技術(shù)企業(yè)，免征地方所得稅。（2）營業(yè)稅及附加本公司屬軟件企業(yè)，并將申請一般納稅人資格，可享受3%的優(yōu)惠增值稅率。這里為按費(fèi)用不低估的原則，暫按一般網(wǎng)絡(luò)企業(yè)營業(yè)稅及附加稅標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算單位：萬元稅種計(jì)征方法第一年第二年第三年其他營業(yè)稅營業(yè)額的513.4 89.5 425.4 總計(jì)13.4 89.5 425.4 詳細(xì)見“財(cái)務(wù)分析表”第八部分：財(cái)務(wù)報(bào)告8.1損益表項(xiàng)目行次2001年2002年2003年一、經(jīng)營收入1267.7 1789.1 8,507.9 BBB用戶會員費(fèi)249.9 746.6 2931.7 系統(tǒng)集成3200.0 420.0 360.0 移動流量分成40.0 141.6 2941.6 BBB增值信息服務(wù)517.8 480.9 2274.6 二、成本與費(fèi)用61,005.8 1,757.6 2,858.2 營業(yè)成本7100.6 237.7 422.0 研發(fā)費(fèi)用8155.8 346.0 595.5 管理費(fèi)用9468.8 662.0 800.7 1.工資與福利10106.1 182.8 210.8 2.折舊與攤銷11230.0 263.2 302.5 3.其他管理費(fèi)12132.7 216.0 287.4 銷售費(fèi)用13267.2 422.5 614.6 財(cái)務(wù)費(fèi)用140.0 0.0 0.0 營業(yè)稅及附加1513.4 89.5 425.4 三、經(jīng)營利潤18(738.2)31.5 5,649.7 稅前補(bǔ)虧19(738.2)(706.7)四、稅前利潤20(738.2)(706.7)4,943.1 所得稅210.0 0.0 0.0 五、稅后利潤22(738.2)(706.7)4,943.1 注：高新技術(shù)企業(yè)所得稅，第一年虧損不征稅，第二、第三年免稅，第四、第五年稅率為7.5%?？梢?，通過會員收費(fèi)、增值信息服務(wù)、軟件銷售、廣告服務(wù)、ASP服務(wù)等盈利模式，公司將在股權(quán)投資到位后的第二年第三季度實(shí)現(xiàn)盈利人民幣31.5萬元，第三年實(shí)現(xiàn)凈利潤5649.7萬元，第三年底權(quán)益資本收益率為234.9%。8.2資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表單位:萬元人民幣資產(chǎn)：負(fù)債：流動資產(chǎn)：流動負(fù)債： 貨幣資金1141.9 270.7 6,026.2 短期借款31 短期投資2 應(yīng)付票據(jù)32 應(yīng)收票據(jù)3 應(yīng)付帳款33 應(yīng)收帳款4 預(yù)收帳款34 減：壞帳準(zhǔn)備5 其他應(yīng)收款35 應(yīng)收帳款凈額6 應(yīng)付工資36 預(yù)付帳款7 應(yīng)付福利款37 其他應(yīng)收款8 未交稅金38 存貨9 未付利潤39 待轉(zhuǎn)其他業(yè)務(wù)支出10 其他未交款40 待攤費(fèi)用11 預(yù)提費(fèi)用41 待處理流動資產(chǎn)凈損失12 一年到期長期負(fù)債42 一年到期長期債券投資13 其他流動負(fù)債43 其他流動資產(chǎn)14 流動資產(chǎn)合計(jì)15141.9 270.7 6,026.2 流動負(fù)債合計(jì)44長期投資：長期負(fù)債： 長期投資16 長期借款45 應(yīng)付債券46固定投資： 長期應(yīng)付款47 固定資產(chǎn)原價(jià)17149.9 315.8 512.6 其他長期負(fù)債48 減：累計(jì)折舊1830.0 93.1 195.7 固定資產(chǎn)凈值19119.9 222.6 316.9 長期負(fù)債合計(jì)49 固定資產(chǎn)清理20 在建工程21 待處理固定資產(chǎn)凈損失22 固定資產(chǎn)合計(jì)23119.9 222.6 316.9 無形資產(chǎn)：所有者權(quán)益： 無形資產(chǎn)原值241,000.0 1,000.0 1,000.0 實(shí)收資本501,800.0 1,800.0 1,800.0 減：累計(jì)攤銷25200.0 400.0 600.0 資本公積51 無形資產(chǎn)26800.0 600.0 400.0 盈余公積52(70.7)423.6 遞延資產(chǎn)27 未分配利潤53(738.2)(636.0)4,519.4 無形及遞延資產(chǎn)合計(jì)28800.0 600.0 400.0 所有者權(quán)益合計(jì)541,061.8 1,093.3 6,743.1 其他長期資產(chǎn)： 其他長期資產(chǎn)29資產(chǎn)總計(jì)301,061.8 1,093.3 6,743.1 負(fù)債及所有者權(quán)益總計(jì)551,061.8 1,093.3 6,743.1 公司在第三年底資產(chǎn)增長率為274.6%，并保持極高的增長率。8.3現(xiàn)金流量分析公司屬于高技術(shù)行業(yè)，有較高的風(fēng)險(xiǎn)，選用較高的折現(xiàn)率來計(jì)算收益的凈現(xiàn)值。同類型項(xiàng)目的折現(xiàn)率選取一般在15%到20%之間。本項(xiàng)目從穩(wěn)健角度出發(fā)，采用20%的折現(xiàn)率，充分體現(xiàn)對風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)。?公司每年的收入是現(xiàn)金流入；?除折舊和攤銷不?產(chǎn)生實(shí)際的現(xiàn)金流出外，?其它經(jīng)營費(fèi)用都是現(xiàn)金流出；?實(shí)際繳納的稅是現(xiàn)金流出；?固定投入在當(dāng)年計(jì)為現(xiàn)金流出。按間接法預(yù)測現(xiàn)金流量現(xiàn)金流量表年份第一年第二年第三年第四年第五年 股東投資800.0 減：固定投入(149.9)(165.9)(196.8) 加：凈利潤(738.2)31.5 5649.7 6779.7 8135.6 加：折舊與攤銷230.0 263.2 302.5 361.6 450.1 凈現(xiàn)金流141.9 128.8 5,755.5 7,141.2 8,585.7 累計(jì)現(xiàn)金流 141.9