結(jié)構(gòu)面試銷售代表（中國）應(yīng)試人姓名： 日期： 面試官姓名： 結(jié)構(gòu)式面試將對應(yīng)試人勝任這一職位所必需的各項(xiàng)能力進(jìn)行評估。本表為每項(xiàng)能力提供了建議使用的問題列表，若有必要，你可以將這些問題的措辭稍作改動，以更好地反映某一職位的情況。面試之前：1. 仔細(xì)閱讀職位說明2. 閱讀應(yīng)試人的簡歷3. 選擇或仔細(xì)閱讀你將向應(yīng)試人提出的問題4. 仔細(xì)閱讀評估每項(xiàng)能力的成功指標(biāo)5. 選擇或仔細(xì)閱讀你將向應(yīng)試人提出的技術(shù)問題面試當(dāng)日1. 先自我介紹，問幾個日?？偸牵ㄈ缣鞖?，或怎么容易地找到這地方）以此與應(yīng)試人建立友好關(guān)系面試時2. 簡要地向應(yīng)試人介紹面試程序3. 給予應(yīng)試人就面試程序提問的機(jī)會4. 向應(yīng)試人提出自己選擇的或分派給自己的問題5. 向應(yīng)試人提出一些探查性問題，以便獲得全面的答案 情況：這一情況是由什么事件引起的？問題如何產(chǎn)生？涉及哪些人？ 行業(yè)：應(yīng)試人如何處理這種情況？使用了哪些資料？為解決問題，采取了哪些措施？ 結(jié)果：采取這些措施后，產(chǎn)生了什么（長期和短期）結(jié)果？對應(yīng)試人所在公司有何影響？應(yīng)試人從中學(xué)到了什么？6. 在“評注”部分記錄應(yīng)試人的回答7. 最后，問應(yīng)試人有什么問題，告訴他什么時候?qū)⒌玫酱饛?fù)。保密本面試指導(dǎo)所載內(nèi)容及資料均為機(jī)密，需加以保護(hù)以確保本指導(dǎo)的有效性。作為面試官，應(yīng)負(fù)責(zé)確保本資料及面試程序的保密性，不應(yīng)就面試內(nèi)容與面試程序以外的任何人進(jìn)行討論。此外，本資料應(yīng)在面試結(jié)束后的一年內(nèi)存放于安全地方。分析及規(guī)劃定義：分析問題及制定有效的計(jì)劃和策略從以下列表中選擇問題要求應(yīng)試人作答：1. 講述你在工作中發(fā)現(xiàn)問題的一次經(jīng)歷。你是如何糾正這一問題的？2. 講述你曾經(jīng)的處理過的一個緊急問題，你采取了哪些步驟？3. 描述你被迫作出冒險決定的一次經(jīng)歷。你用什么資料來幫助你作出決定？4. 回想一下你不得不與其他部門合作完成某一項(xiàng)目的一次經(jīng)歷。你如何與其他部門的成員協(xié)調(diào)你的計(jì)劃？5. 描述你為確保你的計(jì)劃與公司目標(biāo)協(xié)調(diào)一致而采取某些措施的一次經(jīng)歷6. 講述由于你計(jì)劃不當(dāng)而未能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一次經(jīng)歷。如果再給你一次機(jī)會，你會怎么做？注意！尋找以下成功指標(biāo)，并于下方記錄工作表現(xiàn)。 運(yùn)用相關(guān)信息 根據(jù)情況的變化調(diào)整計(jì)劃 應(yīng)用以往經(jīng)驗(yàn)來處理新情況 與其他小組協(xié)調(diào)計(jì)劃 注重問題的成困評注：1尚需改進(jìn)23可以勝任45理想人選業(yè)務(wù)重點(diǎn)定義：在計(jì)劃和決策過程中考慮業(yè)務(wù)表現(xiàn)、行業(yè)及經(jīng)濟(jì)趨勢從以下列表中選擇問題要求應(yīng)試人作答：1. 講述你幫助所在機(jī)構(gòu)提高生產(chǎn)力或降低成本的一次經(jīng)歷。2. 描述你曾作出的對所在機(jī)構(gòu)具有積極影響的一個決定。3. 講述你所在工作小姐曾圓滿完成的一個項(xiàng)目。這對你所在公司有何助益？4. 講述行業(yè)或經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢影響你所作決定的一個實(shí)例。5. 講述你沒法找出所在公司某一方面情況的一次經(jīng)歷，盡管這與你的工作并不直接相關(guān)。你這樣做的原因是什么？6. 回想一下你所采取的行動為所在機(jī)構(gòu)帶來負(fù)面影響的一次經(jīng)歷。你是如何應(yīng)對的？注意！尋找以下成功指標(biāo)，并在下方填寫評注。 采取行動來提高生產(chǎn)力，降低成本 尋找有關(guān)公司業(yè)績的資料 認(rèn)識到自身表現(xiàn)如何影響公司 了解經(jīng)濟(jì)和行業(yè)趨勢的影響評注：1尚需改進(jìn)23可以勝任45理想人選交流溝通定義：有效地傳遞信息，鼓勵思想交流以達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)從以下列表中選擇問題要求應(yīng)試人作答：1. 講述你必須面對聽眾發(fā)表某種觀點(diǎn)的一次經(jīng)歷。你是如何做準(zhǔn)備發(fā)言的？2. 回想一下你必須向合作者或客戶表述新觀點(diǎn)的一次經(jīng)歷。你如何確保聽眾能理解你試圖表述的觀點(diǎn)？3. 描述你難以理解某項(xiàng)任務(wù)或計(jì)劃的一次經(jīng)歷。你如何確保自己了解工作對你的要求？4. 描述你得到的信息會影響你所在機(jī)構(gòu)決策的一次經(jīng)歷。你是如何傳遞這一信息的？5. 描述同事向你請教你熟知的專業(yè)知識方面的一次經(jīng)歷。你是如何傳授你的知識的？6. 講述你錯誤地理解了工作要求的一次經(jīng)歷。你是如何糾正這一問題的？注意！尋找以下成功指標(biāo)，并于下方填寫評注。 選擇合適的交流方式 通過提問來明確思想 積極傾聽他人意見 制作清晰且適合聽眾的信息 在傳遞信息時表現(xiàn)出自信與機(jī)智 為他人提供重要信息評注：1尚需改進(jìn)23可以勝任45理想人選關(guān)注客戶定義：積極關(guān)注并預(yù)測客戶的要求，并按要求采取適當(dāng)?shù)男袆訌囊韵铝斜碇羞x擇問題要求應(yīng)試人作答：1. 描述某客戶（內(nèi)部或外部）提出緊急要求的一次經(jīng)歷。你是如何應(yīng)對這一要求的？2. 描述你曾為確保所在部門能滿足客戶（內(nèi)部或外部）需要而采取的行動。3. 回想一下你竭盡全力使某位內(nèi)部或外部客戶滿意的情形。結(jié)果如何？4. 描述你為確保一位重要客戶（內(nèi)部或外部）始終對你的產(chǎn)品或服務(wù)滿意而采取的措施。5. 講述你為確保提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)而采取措施的情形。6. 講述客戶（內(nèi)部或外部）對你所提供的服務(wù)或產(chǎn)品不滿意的一次經(jīng)歷。你是如何扭轉(zhuǎn)這種局面的？注意！尋找以下成功指標(biāo)，并于下方填寫評注。 了解客戶的目標(biāo) 向客戶提供所需信息 預(yù)測客戶的需求 及時回應(yīng)客戶 留意客戶的滿意度評注：1尚需改進(jìn)23可以勝任45理想人選職業(yè)精神定義：在任何時候都表現(xiàn)出誠實(shí)、正直和鎮(zhèn)定從以下列表中選擇問題要求應(yīng)試人作答：1. 講述你與同事就某重要項(xiàng)目產(chǎn)生分歧的一次經(jīng)歷。你是如何消除分歧的？2. 講述別人逼你泄露機(jī)密資料的一次經(jīng)歷。你是如何應(yīng)對的？3. 回想一下當(dāng)你身處困境而又不得不保持鎮(zhèn)定的一次經(jīng)歷。你是如何做到的？4. 講述你的信譽(yù)遭質(zhì)疑的一次經(jīng)歷。你是如何應(yīng)對的？5. 描述你不得不向同僚、經(jīng)理或客戶報告壞消息的一次經(jīng)歷。6. 描述你無法按時完成重要任務(wù)而不得不說明原因的一次經(jīng)歷注意！尋找以下成功指標(biāo)，并于下方填寫評注。 保持鎮(zhèn)定和客觀的態(tài)度 信守承諾 始終如一地秉承企業(yè)的價值觀 行為舉止得體 嚴(yán)守秘密 對自己的行為負(fù)責(zé)評注：1尚需改進(jìn)23可以勝任45理想人選注重結(jié)果定義：在達(dá)到及超越本人和他人目標(biāo)方面表現(xiàn)出內(nèi)在的驅(qū)動力及持久性從以下列表中選擇問題要求應(yīng)試人作答：1. 講述你為了達(dá)到目標(biāo)不得不“超越職責(zé)范圍”的一次經(jīng)歷2. 描述你在進(jìn)行某個項(xiàng)目的過程中遇到意外情況的一次經(jīng)歷。你是如何解決這一問題的？3. 描述你覺得所在工作小組可能無法按照實(shí)現(xiàn)某個重要目標(biāo)的經(jīng)歷。你是如何應(yīng)對的？4. 講述你為了完成工作而尋求部門之外的幫助的一次經(jīng)歷。你向誰尋求幫助？5. 回想一下你在很少或沒有他人協(xié)助的情況下進(jìn)行某個項(xiàng)目的經(jīng)歷。你采取了哪些措施來確保成功？6. 講述你為某個項(xiàng)目設(shè)定了目標(biāo)，卻未能實(shí)現(xiàn)的經(jīng)歷。如果再給你一次機(jī)會，你會如何處理？注意！尋找以下成功指標(biāo)，并于下方填寫評注。 設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 有效地管理時間并強(qiáng)調(diào)輕重緩急 產(chǎn)生高質(zhì)量的結(jié)果 表現(xiàn)出積極的態(tài)度 在克服困難方面表現(xiàn)出持久力 當(dāng)目標(biāo)無法完成時采取改進(jìn)措施評注：1尚需改進(jìn)23可以勝任45理想人選關(guān)注集體定義：積極支持集體行動及小組目標(biāo)從以下列表中選擇問題要求應(yīng)試人作答：1. 講述你作為某優(yōu)秀小組成員的一次經(jīng)歷。你為這個小組的表現(xiàn)做出了哪些貢獻(xiàn)？2. 描述你感覺所在工作小組日漸偏離工作正軌的一次經(jīng)歷。你是如何處理這一問題的？3. 講述你不贊成所在小組其他成員所一致支持的決定的一次經(jīng)歷。你是如何應(yīng)對的？4. 講述你感覺其他小組或團(tuán)隊(duì)成員并沒有盡力工作的一次經(jīng)歷。你是如何反應(yīng)的？5. 描述你負(fù)責(zé)為某個小組收集關(guān)鍵資料的一次經(jīng)歷。你是如何與其他小組成員共享這一資料的？6. 講述你作為一個表現(xiàn)不佳小組或團(tuán)隊(duì)的成員的一次經(jīng)歷。如果再給你一次機(jī)會，你會怎么做？注意！尋找以下成功指標(biāo)，并于下方填寫評注。 支持小組的規(guī)則及決策 為實(shí)現(xiàn)小組目標(biāo)而努力 尋求與他人建立良好關(guān)系 與他人交流信息 公開表達(dá)思想和觀點(diǎn) 鼓勵他人參與評注：1尚需改進(jìn)23可以勝任45理想人選技術(shù)能力請應(yīng)試人描述其在以下各技術(shù)能力領(lǐng)域所具備的知識與經(jīng)驗(yàn)，并按以下評分標(biāo)準(zhǔn)，在表示其技術(shù)知識及/或經(jīng)驗(yàn)水平的相應(yīng)欄目中打勾：1尚需改進(jìn)23可以勝任45理想人選技術(shù)領(lǐng)域12345銷售評注：計(jì)算機(jī)技能評注：預(yù)算管理評注：財務(wù)數(shù)據(jù)（例如：市場趨勢、銷售趨勢等）評注：語言能力（例如：方言、外語）評注：評注：所有技術(shù)能力評估完畢之后，按照上述評分標(biāo)準(zhǔn)確定整體技術(shù)能力的評分。 整體評分面試總匯表將記錄在以上各面的能力評分填入以下空白處能力 評分分析及規(guī)劃 業(yè)務(wù)重點(diǎn) 交流溝通 關(guān)注客戶 職業(yè)精神 注重結(jié)果 關(guān)注集體 所有評分記錄完畢后，按照以下評分標(biāo)準(zhǔn)確定相關(guān)應(yīng)試人的整體評分。 整體評分1尚需改進(jìn)23可以勝任45理想人選面試討論表銷售代表（中國）應(yīng)試人姓名： 日期： 如有多名面試官參與面試，應(yīng)采用本表格以得出統(tǒng)一評分。將各面試官的評分記錄在下表中，然后由所有面試官開會進(jìn)行講座，以便就各項(xiàng)能力評估得出最終統(tǒng)一的評分。核心能力面試官1面試官2面試官3面試官4面試官5面試官6最后評分分析及規(guī)劃業(yè)務(wù)重點(diǎn)交流溝通關(guān)注客戶職業(yè)精神注重結(jié)果關(guān)注集體整體評分技術(shù)能力如果已對技術(shù)能力進(jìn)行評分，請列出應(yīng)試人的主要強(qiáng)項(xiàng)及弱項(xiàng)。然后在下表中填入各面試官對其整體技術(shù)能力的評分。面試官應(yīng)再一次開會進(jìn)行討論，以便得出最終統(tǒng)一的評分。強(qiáng)項(xiàng) 弱項(xiàng)面試官1面試官2面試官3面試官4面試官5面試官6最后評分技術(shù)能力得分對照表銷售代表（中國）本表用于比較各應(yīng)試人的統(tǒng)一評分。將各應(yīng)試人的姓名縮寫記錄在下表頂端方框內(nèi)，并將各項(xiàng)能力評估的統(tǒng)一評分填寫在其他方框內(nèi)。 應(yīng)試人姓名縮寫分析及規(guī)劃業(yè)務(wù)重點(diǎn)交流溝通關(guān)注客戶職業(yè)精神注重結(jié)果關(guān)注集體整體評分技術(shù)能力（若已評分）Page 12 of 12