青島巴龍集團(tuán)銷售公司績(jī)效考核辦法（草案）一、 考核目的：為激勵(lì)銷售人員工作的積極性，提高公司的銷售業(yè)績(jī)，及時(shí)、公正、準(zhǔn)確的反映銷售業(yè)績(jī)，特制定此績(jī)效考核辦法（試行）。二、 考核范圍：青島、濟(jì)南、北京銷售公司除銷售內(nèi)勤外全部員工參加考核。三、 考核周期：銷售人員績(jī)效考核以季度為單位進(jìn)行考核，每三個(gè)月為一個(gè)考核周期。第三個(gè)月最后一天，由銷售督導(dǎo)統(tǒng)計(jì)員工季度績(jī)效考核成績(jī)，核算、發(fā)放績(jī)效考核工資。四、 考核方法：（一） 銷售人員績(jī)效考核采用自上而下的考核方法，每月底由被考核員工的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)該員工進(jìn)行考核，一般員工由組長(zhǎng)和督導(dǎo)考核，組長(zhǎng)由督導(dǎo)和集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)考核。銷售督導(dǎo)由集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)考核。（二） “考核量化表”由員工確認(rèn)簽字后有效。（三） “考核量化表”在下月15日之前交財(cái)務(wù)部，總經(jīng)辦存檔一份。（四） 被考核者如對(duì)考核工作或結(jié)果有重大疑義，可以向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申訴或越一級(jí)申訴。（五） 總經(jīng)辦為每位員工建立考核檔案，考核結(jié)果將作為獎(jiǎng)金發(fā)放、評(píng)選先進(jìn)、薪酬調(diào)整、職務(wù)升降、崗位調(diào)整、考核辭退等的重要依據(jù)。（六） 沒有參加績(jī)效考核的員工，在薪酬調(diào)整、獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)不予考慮。（七） 試用期員工不參加績(jī)效考核。（八） 拓展空白市場(chǎng)的小組，第一季度不按本辦法參加考核。（九） 銷售督導(dǎo)考核成績(jī)?yōu)楦餍〗M考核成績(jī)的平均值，綜合素質(zhì)考核由集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)考核。五、 工資分類：銷售人員工資分為崗位工資和保底工資。（一）崗位工資：崗位工資在每個(gè)季度內(nèi)前兩個(gè)月全額發(fā)放，第三個(gè)月根據(jù)季度績(jī)效考核成績(jī)統(tǒng)算，發(fā)放季度績(jī)效考核工資，崗位工資根據(jù)不同的職級(jí)，具體標(biāo)準(zhǔn)如下（各分公司根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際經(jīng)濟(jì)情況確認(rèn)各崗位工資）：銷售督導(dǎo)3500元/月 銷售高層：3500元/月 銷售副總：2800元/月 職裝部部長(zhǎng)：2000元/月各崗位工資可根據(jù)人員的實(shí)際情況由集團(tuán)分管領(lǐng)導(dǎo)酌情增減，并交財(cái)務(wù)部存檔。（二）保底工資：保底工資為員工最低保障工資，在每個(gè)季度內(nèi)前兩個(gè)月不發(fā)放，第三個(gè)月根據(jù)季度績(jī)效考核成績(jī)統(tǒng)算出季度績(jī)效考核工資，如低于季度保底工資按保底工資發(fā)放，如高于保底工資，按季度績(jī)效考核工資發(fā)放，根據(jù)不同的職級(jí)，具體保底工資標(biāo)準(zhǔn)如下（各分公司根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際經(jīng)濟(jì)情況確認(rèn)各崗位工資）：銷售督導(dǎo)：2200元/月 銷售高層：2200元/月 銷售副總：1800元/月 職裝部部長(zhǎng)：1400元/月五、季度績(jī)效考核成績(jī)的計(jì)算方法： 銷售人員工資分為崗位工資和保底工資，每季度前2個(gè)月發(fā)放崗位工資，第3個(gè)月根據(jù)每組季度績(jī)效考核比例及3個(gè)月崗位工資之和，計(jì)算季度績(jī)效考核工資，扣減前2個(gè)月發(fā)放的崗位工資額，即為第3個(gè)月工資實(shí)際發(fā)放工資額，如實(shí)際發(fā)放工資額低于保底工資，則發(fā)放保底工資。計(jì)算公式如下：季度績(jī)效工資額 = 應(yīng)發(fā)季度績(jī)效工資 前2個(gè)月實(shí)發(fā)崗位工資應(yīng)發(fā)季度績(jī)效工資 = 季度崗位工資 * 季度績(jī)效考核比例 季度崗位工資=月度崗位工資 3季度保底工資=月度保底工資 3 當(dāng)應(yīng)發(fā)季度績(jī)效工資低于季度保底工資時(shí)，按季度保底工資計(jì)算。季度績(jī)效考核分為銷售業(yè)績(jī)考核（50分，即占季度績(jī)效考核比例的50%），應(yīng)收賬款考核（20分，即占季度績(jī)效考核比例的20%），綜合素質(zhì)考核（30分，即占季度績(jī)效考核比例的30%），總分為100分，即工資總額的100%。季度績(jī)效考核成績(jī) = 銷售業(yè)績(jī)考核得分 + 應(yīng)收賬款考核得分 + 綜合素質(zhì)考核得分（一）銷售業(yè)績(jī)考核得分計(jì)算方法：（1） 銷售業(yè)績(jī)考核得分 = 季度實(shí)際銷售業(yè)績(jī) / 季度目標(biāo)銷售業(yè)績(jī) * 50采用保留小數(shù)點(diǎn)后兩位，四舍五入的數(shù)學(xué)計(jì)算方法。（2） 每個(gè)小組的季度目標(biāo)銷售業(yè)績(jī)?yōu)楦餍〗M成員崗位銷售目標(biāo)業(yè)績(jī)之和，具體崗位銷售目標(biāo)如下：銷售高層：70萬元/季 銷售副總：40萬元/季 職裝部長(zhǎng)：20萬元/季如某小組有高層1人，副總1人，部長(zhǎng)2人，則該組的季度目標(biāo)為：150萬元。 （3）銷售業(yè)績(jī)根據(jù)不同訂單、不同金額按相應(yīng)比例計(jì)算：銷售人員實(shí)際完成的銷售額，根據(jù)不同類別的訂單、不同金額按相應(yīng)比例相加計(jì)算。 1）由公司組織實(shí)施并完成的訂單（A單）：金額低于500萬的，按合同簽訂額的30%計(jì)算。2） 由銷售人員搜集信息、小組人員組織實(shí)施、公司協(xié)助完成的訂單（B單）：金額低于500萬的，按合同簽訂額的50%計(jì)算。3） 由銷售人員自主完成的訂單（C單）按合同全部金額計(jì)算。4） 本年度內(nèi)A、B單的追加訂單按1）2）項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，以后年度追加的A、B單，分別按70%和90%計(jì)算。（二）應(yīng)收賬款考核得分計(jì)算方法：（1）應(yīng)收賬款考核得分 = 應(yīng)收賬款回收率 20（2）應(yīng)收賬款回收率 = 本季度實(shí)際回款額 / 本季度應(yīng)收賬款 = 本季度實(shí)際回款額 / 本季度應(yīng)收賬款經(jīng)批準(zhǔn)無法回款額六、銷售公司綜合素質(zhì)考核評(píng)價(jià)指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)和賦值：綜合素質(zhì)考核分為普通銷售員工考核標(biāo)準(zhǔn)和銷售中高層考核標(biāo)準(zhǔn)。由被考核者的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給予打分，每個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)分別賦值3分（即占當(dāng)月工資總額的3%），得分分為優(yōu)秀、合格、基本合格、不合格。優(yōu)秀得3分，合格得2分，基本合格得1分，不合格得0分。具體評(píng)價(jià)指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)如下：（一）普通銷售員工綜合素質(zhì)考核評(píng)價(jià)指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)：1） 忠誠(chéng)度：高度認(rèn)同并執(zhí)行企業(yè)文化。對(duì)公司的信息保密問題認(rèn)識(shí)清楚，執(zhí)行效果好。對(duì)公司絕對(duì)的忠誠(chéng)。從來不做、不說對(duì)公司不利的事情。為人正直、誠(chéng)實(shí)。2） 市場(chǎng)推廣能力：市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品推廣的能力，以及客戶的可接受程度；3） 分析問題能力：獲取相關(guān)信息，將顯著相關(guān)事實(shí)從大量不相關(guān)事實(shí)中區(qū)分出來，辨明事情的內(nèi)在關(guān)系，并得出實(shí)用性解決辦法的能力；4） 團(tuán)隊(duì)精神：能夠團(tuán)結(jié)同事，密切配合同事完成工作任務(wù)。懂得欣賞他人、信任他人。能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)盡心竭力，不計(jì)較個(gè)人得失；能夠以團(tuán)隊(duì)整體利益為重，作為團(tuán)隊(duì)的一員而驕傲；5） 人際關(guān)系能力：在與客戶交往中語(yǔ)言表達(dá)能力、人際關(guān)系協(xié)調(diào)能力，對(duì)客戶需求的反應(yīng)能力；6） 學(xué)習(xí)能力：能適時(shí)的找出自身缺乏的能力及知識(shí)，并及時(shí)補(bǔ)充。真正做到“不懂就問，不會(huì)就學(xué)”；7） 執(zhí)行能力：清楚的了解公司的規(guī)劃和計(jì)劃，能夠準(zhǔn)確的理解上級(jí)的意圖，并以合理的工作態(tài)度和方式高質(zhì)量的完成工作計(jì)劃。具有服從性，主動(dòng)并有效執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)定制度；8） 個(gè)人素質(zhì)：個(gè)人整體的外貌、氣質(zhì)、談吐、動(dòng)作優(yōu)雅性的提升，以職業(yè)人的標(biāo)準(zhǔn)要求自己。學(xué)習(xí)并切實(shí)實(shí)行商務(wù)禮儀。提高個(gè)人整體素質(zhì)；9） 客戶資料：對(duì)客戶資料搜集、整理工作規(guī)范，及時(shí)分析客戶的潛在需求能力強(qiáng)。工作效果好；10） 工作責(zé)任感：工作一絲不茍，有始有終。了解自己工作對(duì)團(tuán)隊(duì)的重要性。熱愛自己的工作，能夠傾情投入，并愿意承擔(dān)起相關(guān)的責(zé)任。（二）銷售中層以上員工綜合素質(zhì)考核評(píng)價(jià)指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)：1）忠誠(chéng)度：高度認(rèn)同并執(zhí)行企業(yè)文化。對(duì)公司的信息保密問題認(rèn)識(shí)清楚，執(zhí)行效果好。對(duì)公司絕對(duì)的忠誠(chéng)。從來不做、不說對(duì)公司不利的事情。正直、誠(chéng)實(shí)。2） 市場(chǎng)推廣能力：市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品推廣的能力，以及客戶的可接受程度；3） 分析問題能力：獲取相關(guān)信息，將顯著相關(guān)事實(shí)從大量不相關(guān)事實(shí)中區(qū)分出來，辨明事情的內(nèi)在關(guān)系，并得出實(shí)用性解決辦法的能力；4）團(tuán)隊(duì)精神：能夠團(tuán)結(jié)同事，密切配合同事完成工作任務(wù)。懂得欣賞他人、信任他人。能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)盡心竭力，不計(jì)較個(gè)人得失；能夠以團(tuán)隊(duì)整體利益為重，作為團(tuán)隊(duì)的一員而驕傲；5） 執(zhí)行能力：清楚的了解公司的規(guī)劃和計(jì)劃，能夠準(zhǔn)確的理解上級(jí)的意圖，并以合理的工 作態(tài)度和方式高質(zhì)量的完成工作計(jì)劃。具有服從性，主動(dòng)并有效執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)定制度；6） 領(lǐng)導(dǎo)力：信任、訓(xùn)練、指導(dǎo)幫助下屬通過自己的努力完成自己任務(wù)的能力。能夠引導(dǎo)他人做正確的事，同時(shí)鼓勵(lì)他們?nèi)コ袚?dān)由挑戰(zhàn)性的任務(wù)和目標(biāo)，給下屬足夠的空間，讓他們施展自己的才能；7）組織能力：能夠做好上行溝通闡明意義，和下行傳達(dá)，細(xì)化工作步驟，落實(shí)細(xì)節(jié)，將目標(biāo)轉(zhuǎn)化成可執(zhí)行的具體方案。善于組織各類資源，利用各種方法施加影響，鼓動(dòng)參與者熱情，能夠做好橫向溝通，在計(jì)劃實(shí)行的過程中，得到有關(guān)部門及人員的大力配合；8） 溝通能力：主動(dòng)以一種清晰、具有說服力的方式告訴他人某種想法的能力，傾聽并清楚 的理解其他人觀點(diǎn)的能力；9） 人力資源：尊重每一個(gè)個(gè)體，追求客戶、員工、公司共同發(fā)展。每個(gè)季度完成人力資源的招聘任務(wù)、培訓(xùn)任務(wù)；10）工作計(jì)劃能力：針對(duì)信息，進(jìn)行預(yù)測(cè)、確定目標(biāo)、制定行動(dòng)方案、制定日程安排、制定工作程序、人員合理分工的能力強(qiáng)。而且工作計(jì)劃可執(zhí)行度高。工作效果好；七、舉例某業(yè)務(wù)小組，高層一人、副總一人、部長(zhǎng)二人、實(shí)際完成160萬，應(yīng)收賬款90萬，實(shí)際回收80萬，無壞賬，為方便舉例說明全組成員的綜合素質(zhì)考核得分均為30分，計(jì)算各崗位季度績(jī)效工資額如下：季度銷售目標(biāo) = 70萬 1人 + 40萬 1人 + 20萬 2人 = 150萬季度績(jī)效考核得分 = 160萬 / 150萬 50 + 80萬 / 90萬 20 +30 = 53.3 +17.7+30=101（即占工資總額的101）各崗位第三個(gè)月發(fā)放的季度績(jī)效工資為：銷售高層 = 35003101% - 35002=3605元銷售副總 = 28003101% - 28002=2884元職裝部長(zhǎng) = 20003101% - 20002=2060元八、本辦法由公司人力資源小組制定并負(fù)責(zé)解釋。九、本辦法于2008年6月份開始試行。在試行期內(nèi)，本辦法根據(jù)實(shí)際的工作需要和考核實(shí)施的反饋信息，進(jìn)行相應(yīng)的修改。修改后按新辦法執(zhí)行。普通銷售員工績(jī)效考核量化表 單位： 姓名： 工號(hào)： 考核日期：200 年 月 日評(píng)價(jià)指標(biāo)及分值標(biāo) 準(zhǔn)評(píng) 分上 級(jí) 評(píng) 語(yǔ)銷售業(yè)績(jī)完成情況（50分）計(jì)劃額：完成額：應(yīng)收帳款（20分）應(yīng)收賬款： 實(shí)際回款：應(yīng)收賬款回收率：綜合素質(zhì)（30分）忠誠(chéng)度：高度認(rèn)同并執(zhí)行企業(yè)文化。對(duì)公司的信息保密問題認(rèn)識(shí)清楚，執(zhí)行效果好。對(duì)公司絕對(duì)的忠誠(chéng)。從來不做、不說對(duì)公司不利的事情。為人正直、誠(chéng)實(shí)。（3分）市場(chǎng)推廣能力：市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品推廣的能力，以及客戶的可接受程度（3分）分析問題能力：獲取相關(guān)信息，將顯著相關(guān)事實(shí)從大量不相關(guān)事實(shí)中區(qū)分出來，辨明事情的內(nèi)在關(guān)系，并得出實(shí)用性解決辦法的能力（3分）團(tuán)隊(duì)精神：能夠團(tuán)結(jié)同事，密切配合同事完成工作任務(wù)。懂得欣賞他人、信任他人。能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)盡心竭力，不計(jì)較個(gè)人得失；能夠以團(tuán)隊(duì)整體利益為重，作為團(tuán)隊(duì)的一員而驕傲（3分）人際關(guān)系能力：在與客戶交往中語(yǔ)言表達(dá)能力、人際關(guān)系協(xié)調(diào)能力，對(duì)客戶需求的反應(yīng)能力（3分）學(xué)習(xí)能力：能適時(shí)的找出自身缺乏的能力及知識(shí)，并及時(shí)補(bǔ)充。真正做到“不懂就問，不會(huì)就學(xué)” （3分）執(zhí)行能力：清楚的了解公司的規(guī)劃和計(jì)劃，能夠準(zhǔn)確的理解上級(jí)的意圖，并以合理的工作態(tài)度和方式高質(zhì)量的完成工作計(jì)劃。具有服從性，主動(dòng)并有效執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)定制度（3分）個(gè)人素質(zhì)：個(gè)人整體的外貌、氣質(zhì)、談吐、動(dòng)作優(yōu)雅性的提升，以職業(yè)人的標(biāo)準(zhǔn)要求自己。學(xué)習(xí)并切實(shí)實(shí)行商務(wù)禮儀。提高個(gè)人整體素質(zhì)（3分）客戶資料：對(duì)客戶資料搜集、整理工作規(guī)范，及時(shí)分析客戶的潛在需求能力強(qiáng)。工作效果好（3分）工作責(zé)任感：工作一絲不茍，有始有終。了解自己工作對(duì)團(tuán)隊(duì)的重要性。熱愛自己的工作，能夠傾情投入，并愿意承擔(dān)起相關(guān)的責(zé)任（3分）總計(jì)得分： 員工簽字： 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)簽字：銷售中高層員工績(jī)效考核量化表單位： 姓名： 工號(hào)： 考核日期：200 年 月 日評(píng)價(jià)指標(biāo)及分值標(biāo) 準(zhǔn)評(píng) 分上 級(jí) 評(píng) 語(yǔ)銷售業(yè)績(jī)完成情況（50分）計(jì)劃額：完成額：應(yīng)收賬款（20分）應(yīng)收賬款： 實(shí)際回款：應(yīng)收賬款回收率：綜合素質(zhì)（30分）忠誠(chéng)度：高度認(rèn)同并執(zhí)行企業(yè)文化。對(duì)公司的信息保密問題認(rèn)識(shí)清楚，執(zhí)行效果好。對(duì)公司絕對(duì)的忠誠(chéng)。從來不做、不說對(duì)公司不利的事情。為人正直、誠(chéng)實(shí)。（3分）市場(chǎng)推廣能力：市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品推廣的能力，以及客戶的可接受程度（3分）分析問題能力：獲取相關(guān)信息，將顯著相關(guān)事實(shí)從大量不相關(guān)事實(shí)中區(qū)分出來，辨明事情的內(nèi)在關(guān)系，并得出實(shí)用性解決辦法的能力（3分）團(tuán)隊(duì)精神：能夠團(tuán)結(jié)同事，密切配合同事完成工作任務(wù)。懂得欣賞他人、信任他人。能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)盡心竭力，不計(jì)較個(gè)人得失；能夠以團(tuán)隊(duì)整體利益為重，作為團(tuán)隊(duì)的一員而驕傲（3分）執(zhí)行能力：清楚的了解公司的規(guī)劃和計(jì)劃，能夠準(zhǔn)確的理解上級(jí)的意圖，并以合理的工作態(tài)度和方式高質(zhì)量的完成工作計(jì)劃。具有服從性，主動(dòng)并有效執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)定制度（3分）領(lǐng)導(dǎo)力：信任、訓(xùn)練、指導(dǎo)幫助下屬通過自己的努力完成自己任務(wù)的能力。能夠引導(dǎo)他人做正確的事，同時(shí)鼓勵(lì)他們?nèi)コ袚?dān)由挑戰(zhàn)性的任務(wù)和目標(biāo)，給下屬足夠的空間，讓他們施展自己的才能（3分）組織能力：能夠做好上行溝通闡明意義，和下行傳達(dá)，細(xì)化工作步驟，落實(shí)細(xì)節(jié)，將目標(biāo)轉(zhuǎn)化成可執(zhí)行的具體方案。善于組織各類資源，利用各種方法施加影響，鼓動(dòng)參與者熱情，能夠做好橫向溝通，在計(jì)劃實(shí)行的過程中，得到有關(guān)部門及人員的大力配合（3分）溝通能力：主動(dòng)以一種清晰、具有說服力的方式告訴他人某種想法的能力，傾聽并清楚的理解其他人觀點(diǎn)的能力（3分）人力資源：尊重每一個(gè)個(gè)體，追求客戶、員工、公司共同發(fā)展。每個(gè)季度完成人力資源的招聘任務(wù)、培訓(xùn)任務(wù)（3分）工作計(jì)劃能力：針對(duì)信息，進(jìn)行預(yù)測(cè)、確定目標(biāo)、制定行動(dòng)方案、制定日程安排、制定工作程序、人員合理分工的能力強(qiáng)。而且工作計(jì)劃可執(zhí)行度高。工作效果好（3分）總計(jì)得分： 員工簽字： 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)簽字：- 8 -