紅星北京市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告一、 北京酒水市場(chǎng)概況1、 北京整體概況（1）. 北京是我國(guó)的首都，也是政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心。轄區(qū)總面積16410平方公里，其中市區(qū)面積 1040平方公里?，F(xiàn)轄十六區(qū)兩縣：朝陽(yáng)區(qū)、海淀區(qū)、宣武區(qū)、東城區(qū)、西城區(qū)、崇文區(qū)、石景山區(qū)、豐臺(tái)區(qū)、通州區(qū)、大興區(qū)、房山區(qū)、門(mén)頭溝區(qū)、昌平區(qū)、順義區(qū)、懷柔區(qū)、平谷區(qū)和密云縣、延慶縣。北京總?cè)丝?7000萬(wàn)，城市人口2000萬(wàn)，其中流動(dòng)人口約500萬(wàn)。（2）. 北京的經(jīng)濟(jì)水平很高，目前有國(guó)家級(jí)和市級(jí)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)十余個(gè)。交通非常發(fā)達(dá)，是全國(guó)最大的鐵路樞紐之一。到21世紀(jì)中葉，北京將建成現(xiàn)代化的國(guó)際大都市。（3）. 北京2007年GDP總量9006.2億，人均突破7000美元。2、 北京酒水市場(chǎng)概述（1）.北京龐大的人口數(shù)量形成了一個(gè)巨大的白酒消費(fèi)市場(chǎng)，白酒總?cè)萘窟_(dá)100多億。同時(shí)這里也是飲用白酒歷史較長(zhǎng)的地區(qū)，擁有一大批固定的消費(fèi)群體。（2）.北京的商業(yè)、服務(wù)業(yè)和旅游業(yè)等比較發(fā)達(dá)，這里也是一個(gè)流動(dòng)人口較多的地方，不同的風(fēng)俗習(xí)慣，使京城的白酒市場(chǎng)逐漸形成了開(kāi)放性市場(chǎng)格局，全國(guó)各大品牌白酒在北京都有自己的消費(fèi)群體，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)也變得日益嚴(yán)峻。（3）.北京受各種環(huán)境的影響形成了南城、北城及長(zhǎng)安街沿線(xiàn)中區(qū)三個(gè)消費(fèi)分區(qū)。 北城包括海淀區(qū)、朝陽(yáng)區(qū)在內(nèi)，不僅擁有包括中關(guān)村在內(nèi)的大量高科技企業(yè)，同時(shí)也是商務(wù)社交的密集區(qū)域。北城人群多以公司白領(lǐng)為主，消費(fèi)水平高，中高檔白酒暢銷(xiāo)。 長(zhǎng)安街沿線(xiàn)的中區(qū)是中國(guó)政治文化中心，云集了各界社會(huì)名流，在中區(qū)茅臺(tái)、五糧液、國(guó)窖1573等高端禮品酒常年保持著較好的銷(xiāo)售勢(shì)頭。 南城由于環(huán)境更加具有多樣性，外地品牌較多，各檔次白酒均有市場(chǎng)。（4）.北京白酒消費(fèi)的特點(diǎn)對(duì)白酒的忠誠(chéng)度較高。 北京的消費(fèi)者白酒消費(fèi)相對(duì)理性，一旦消費(fèi)者認(rèn)可某個(gè)品牌后，將會(huì)形成比較固定、長(zhǎng)期的消費(fèi)群體。 受廣告?zhèn)鞑サ挠绊懼饾u增大。從當(dāng)前在市場(chǎng)上流行的幾大品牌都可以看出，北京消費(fèi)者喜歡跟潮流，市面上流行什么就買(mǎi)什么，而“流行”與各大品牌強(qiáng)有力的宣傳不無(wú)關(guān)系。 北京的流動(dòng)人口較多（約300余萬(wàn)）。大量的流動(dòng)人口形成了各種不同的白酒消費(fèi)習(xí)慣，最終使各種香型、口味的白酒大多都能在這里找到自己的消費(fèi)群。3、 消費(fèi)習(xí)慣及特點(diǎn)1、 主流價(jià)位： 消費(fèi)分類(lèi)消費(fèi)類(lèi)型主流價(jià)位家庭消費(fèi)年紀(jì)較大的老北京人外來(lái)務(wù)工人群10元以下；日常酒店（C類(lèi)店）消費(fèi)朋友聚餐20-60元、60-100元婚宴用酒普通家庭30-40元中等家庭100元左右宴請(qǐng)用酒政務(wù)宴請(qǐng)500元以上商務(wù)宴請(qǐng)250-350元、500元以上禮品酒普通送禮80-120元、200元左右2、 主流度數(shù)：價(jià)位消費(fèi)類(lèi)型主流度數(shù)10元以下家庭自飲52度-60度10元-120元聚餐、一般宴請(qǐng)、婚慶35度-45度200元以上商務(wù)、政務(wù)宴請(qǐng)45度-53度注：年輕酒民更喜歡低度酒（如46度），年長(zhǎng)酒民更喜歡高度酒（如56度）。3、 主流香型: 主流香型：濃香型 次主流香型：清香型 醬香型和其他香型也都有一定的消費(fèi)群4、 促銷(xiāo)方式:渠道類(lèi)型活動(dòng)對(duì)象常見(jiàn)促銷(xiāo)方式效果較好的促銷(xiāo)方式餐飲渠道服務(wù)員蓋費(fèi)、充值卡、游樂(lè)場(chǎng)門(mén)票、積分兌物、購(gòu)物卡、短途旅游、刮卡蓋費(fèi) 、充值卡、刮卡消費(fèi)者禮品火機(jī)、贈(zèng)小酒商超渠道消費(fèi)者買(mǎi)贈(zèng)買(mǎi)贈(zèng)本品、飲料流通渠道經(jīng)銷(xiāo)商旅游、送車(chē)、送物（電腦）旅游名煙名酒消費(fèi)者買(mǎi)贈(zèng)、積分兌物買(mǎi)贈(zèng)二、 北京市場(chǎng)主要競(jìng)品分析主要競(jìng)品在細(xì)分價(jià)位下的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)分析1、 牛欄山價(jià)格段（商超）產(chǎn)品線(xiàn)核心優(yōu)勢(shì)渠道策略10元以下牛二、牛小二產(chǎn)品度數(shù)低符合部分消費(fèi)者需求，同時(shí)渠道利潤(rùn)相對(duì)豐厚渠道推力大主要針對(duì)流通渠道、商超渠道、C、D類(lèi)餐飲渠道。大量買(mǎi)斷產(chǎn)品的投放保證了市場(chǎng)覆蓋率的提升和渠道的忠誠(chéng)度。20-40元藍(lán)色風(fēng)暴渠道利潤(rùn)豐厚渠道推力大50-80元珍品二十年十八年陳釀符合消費(fèi)者需求，在同等價(jià)位無(wú)核心競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品主要針對(duì)商超渠道，目前商超渠道該價(jià)位段助推產(chǎn)品，契合消費(fèi)者某些特殊要求在禮品市場(chǎng)表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)。100-150元三牛、藍(lán)色經(jīng)典三牛產(chǎn)品消費(fèi)者消費(fèi)氛圍高，自點(diǎn)和自購(gòu)率高藍(lán)色經(jīng)典在區(qū)域市場(chǎng)渠道和終端推力較強(qiáng)三牛主要針對(duì)餐飲和商超渠道，目前渠道利潤(rùn)較為薄弱但是終端推力較大同時(shí)消費(fèi)者自點(diǎn)高。藍(lán)色經(jīng)典為牛欄山新產(chǎn)品目前主要在區(qū)縣市場(chǎng)商超渠道，消費(fèi)者感覺(jué)形象較好。200-300元青龍瓷廣告?zhèn)鞑バЧ^好在渠道掌控的基礎(chǔ)上擴(kuò)大餐飲總段覆蓋面，同時(shí)通過(guò)高額開(kāi)瓶費(fèi)和多樣化促銷(xiāo)活動(dòng)拉動(dòng)終端銷(xiāo)售。300元以上黃龍瓷產(chǎn)品形象高端廣告?zhèn)鞑バЧ^好2、 洋河價(jià)格段（商超）產(chǎn)品線(xiàn)核心優(yōu)勢(shì)渠道策略100-150元藍(lán)瓷洋河品牌拉力和資源投入優(yōu)勢(shì)洋河進(jìn)入北京市場(chǎng)前期主要產(chǎn)品為藍(lán)瓷和藍(lán)色經(jīng)典，主要渠道為餐飲渠道希望通過(guò)餐飲渠道啟動(dòng)整個(gè)北京市場(chǎng)。300元以上藍(lán)色經(jīng)典夢(mèng)之藍(lán)天之藍(lán)海之藍(lán)藍(lán)色經(jīng)典逐步獨(dú)立為洋河子品牌，市場(chǎng)資源投放雄厚3、 口子窖價(jià)格段（商超）產(chǎn)品線(xiàn)核心優(yōu)勢(shì)渠道策略100-200元10年口子窖終端掌控力強(qiáng)，終端對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的渠道推力強(qiáng) 前期口子窖在北京導(dǎo)入直分銷(xiāo)，通過(guò)人海戰(zhàn)術(shù)實(shí)現(xiàn)終端的服務(wù)和掌控三、 渠道、終端狀況分析（一）. 北京酒店概況及運(yùn)作現(xiàn)狀1、 北京餐飲渠道非常發(fā)達(dá)，有3000余家大小餐飲終端，能夠?qū)嶋H操作的在5000-6000家之間。終端類(lèi)型包間數(shù)量主流價(jià)位終端規(guī)模A類(lèi)店以上30個(gè)以上300元以上300家左右B類(lèi)店10-30個(gè)100-300元1500家左右C、D類(lèi)店10個(gè)以下100元以下4000家以上2、 進(jìn)店費(fèi)終端類(lèi)型進(jìn)店費(fèi)額度促銷(xiāo)員管理費(fèi)用特A類(lèi)店30000以上不等1000-1500元/月A類(lèi)店8000-30000元之間800-1500元/月B類(lèi)店3000-8000元之間無(wú)C類(lèi)店1000-3000元之間無(wú)注：（1）. 目前北京餐飲大包趨勢(shì)明朗，A類(lèi)以上店的絕大部分和一批生意火爆的B類(lèi)店都被經(jīng)銷(xiāo)商大包；并且，品類(lèi)專(zhuān)場(chǎng)店趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)。（2）. 雙方一般采用一次性支付全額進(jìn)店費(fèi)，店方包銷(xiāo)量，合同期到?jīng)]有完成銷(xiāo)量合同自動(dòng)順延的合作方式。（3）. 經(jīng)銷(xiāo)商所繳納的高額的進(jìn)店費(fèi)用都轉(zhuǎn)嫁到進(jìn)店產(chǎn)品的廠(chǎng)家身上。一般來(lái)說(shuō)，買(mǎi)斷商更樂(lè)于接受全國(guó)性名酒品牌的成熟產(chǎn)品，費(fèi)用相對(duì)較低；茅臺(tái)、五糧液等高檔成熟品牌沒(méi)有進(jìn)店費(fèi)；相對(duì)于一些非成熟產(chǎn)品的進(jìn)店費(fèi)比較高。啤酒、紅酒的專(zhuān)場(chǎng)費(fèi)用較高。3、 餐飲渠道主要品牌（1）. 高端（500元以上）：茅臺(tái)、五糧液、國(guó)窖1573、水井坊（2）. 中高端（300-400元）：紅星、牛欄山（3）. 中端（120-180元）：牛欄山、口子窖、迎駕（4）. 中低端（40-80元）：牛欄山、板城燒鍋酒、黑土地、紅星（5）. 低端（10元以下）：紅星、牛欄山4、 餐飲主要品牌分析（二）. 商超運(yùn)作現(xiàn)狀1、 北京商超渠道概況（1）. 北京的商超渠道有幾種業(yè)態(tài)：大型賣(mài)場(chǎng)、綜合性商超、商超便利店。其數(shù)量和質(zhì)量甚至可以和一個(gè)省的數(shù)量和質(zhì)量相比，大中小將近5000家超市、便利店。其中，中型以上商超有500余家。（2）. 從商超的質(zhì)量上來(lái)看，不僅有當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)的京客隆、萬(wàn)客隆等連鎖超市，還聚集了像家樂(lè)福、麥德龍、沃爾碼等國(guó)際零售巨頭。（3）. 商超的費(fèi)用名目是非常之多：進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、店慶費(fèi)、工裝費(fèi)、促銷(xiāo)管理費(fèi)、陳列費(fèi)、堆頭費(fèi)等等，少的十多項(xiàng)多的幾十項(xiàng)。2、 主流價(jià)位產(chǎn)品分析（1）. 高檔（400元以上）：茅臺(tái)、五糧液、國(guó)窖1573、水井坊（2）. 中高檔（180-260元）：紅星、牛欄山（3）. 中檔（100-150元）：紅星、牛欄山、汾酒、瀘州老窖、口子窖（4）. 中低檔 自飲：20-40元， 禮品：50-80元）：金六福、瀏陽(yáng)河、牛欄山、紅星、瀘州系列、口子系列（5）. 低檔（10元以下）： 紅星、牛欄山3、 商超主要品牌分析主流價(jià)格段主要品牌主要產(chǎn)品消費(fèi)者反饋終端/運(yùn)營(yíng)商反饋暢銷(xiāo)的原因促銷(xiāo)的方式核心驅(qū)動(dòng)力20元以下牛欄山牛二、牛小二牛欄山主銷(xiāo)46度口味柔和。產(chǎn)品渠道和終端利潤(rùn)較高，渠道積極性高。度數(shù)低口感柔和，渠道利潤(rùn)分配合理堆頭和陳列整齊。忠誠(chéng)消費(fèi)者自選。20-40元牛欄山百年系列牛欄山百年濃香酒口味柔和產(chǎn)品渠道和終端利潤(rùn)較高，渠道積極性高。產(chǎn)品色彩豐富易于吸引消費(fèi)者，同時(shí)對(duì)百年牛欄山印象深刻陳列整齊、品牌拉動(dòng)。忠誠(chéng)消費(fèi)者選購(gòu)、促銷(xiāo)員及終端推介牛欄山珍品46度口味柔和不上頭。市場(chǎng)成熟，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快度數(shù)低口感柔和，牛欄山大品牌拉動(dòng)。陳列整齊、品牌拉動(dòng)。忠誠(chéng)消費(fèi)者選購(gòu)、促銷(xiāo)員推介金六福三星五糧液產(chǎn)品，品質(zhì)有保障。消費(fèi)者自選較多，利于銷(xiāo)售。品牌塑造成功，成為福文化的代表。同時(shí)由于五糧液產(chǎn)品消費(fèi)者信賴(lài)品質(zhì)。堆頭、買(mǎi)贈(zèng)品牌福文化內(nèi)涵。瀘州瀘州系列無(wú)明顯特色消費(fèi)者自購(gòu)多，利于銷(xiāo)售瀘州大品牌拉力強(qiáng)，同時(shí)大量產(chǎn)品進(jìn)行買(mǎi)增促銷(xiāo)買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者吸引力大。瀏陽(yáng)河三星五糧液產(chǎn)品，品質(zhì)有保障。消費(fèi)者自選較多，利于銷(xiāo)售。品質(zhì)信賴(lài)但是和金六福相比處于劣勢(shì)。買(mǎi)贈(zèng)五糧液產(chǎn)品，品質(zhì)認(rèn)同。50-80元牛欄山珍品二十年、十八年陳釀消費(fèi)者反饋產(chǎn)品檔次感強(qiáng)，適合作禮品使用。產(chǎn)品利潤(rùn)率較高，渠道推力大。終端自選率高，終端配合工作。牛欄山品牌拉動(dòng)加上產(chǎn)品標(biāo)注年份檔次感強(qiáng)。無(wú)明顯促銷(xiāo)活動(dòng)包裝及概念檔次感強(qiáng)。衡水老白干清香白酒口味可接受無(wú)特殊反映產(chǎn)品檔次感強(qiáng)可作禮品產(chǎn)品包裝引人耳目。100-150元牛欄山三?？诟腥岷褪袌?chǎng)氛圍好，消費(fèi)者自選購(gòu)多。前期餐飲渠道消費(fèi)者培育成功，產(chǎn)品度數(shù)低迎合消費(fèi)者心理需求買(mǎi)贈(zèng)消費(fèi)者品牌認(rèn)知和消費(fèi)習(xí)慣口子窖十年口子無(wú)明顯反饋無(wú)特殊反映餐飲渠道發(fā)力拉動(dòng)商超渠道動(dòng)銷(xiāo)，同時(shí)產(chǎn)品包裝的特殊性也是消費(fèi)者選購(gòu)的一大影響因素。無(wú)明顯促銷(xiāo)活動(dòng)餐飲渠道前期氛圍營(yíng)造汾酒老白汾口味可接受無(wú)特殊反映品牌影響力和口味認(rèn)同。無(wú)明顯促銷(xiāo)活動(dòng)消費(fèi)者自選180-240元牛欄山青龍瓷一部分消費(fèi)者反映口感較為柔和產(chǎn)品利潤(rùn)較高牛欄山大品牌影響，同時(shí)牛欄山口味柔和不上頭的口碑傳播有禮品小酒贈(zèng)送。品牌營(yíng)銷(xiāo)力和口味認(rèn)同。（三）. 流通渠道現(xiàn)狀1、 主流價(jià)位品牌流通渠渠道產(chǎn)品主要是低端產(chǎn)品，主要是紅星、牛欄山、京酒、金六福2、 流通主要品牌分析主流價(jià)格段主要品牌主要產(chǎn)品消費(fèi)者反饋終端/運(yùn)營(yíng)商反饋暢銷(xiāo)的原因傳播的方式促銷(xiāo)的方式核心驅(qū)動(dòng)力10元以下牛欄山牛二、牛小二牛欄山主銷(xiāo)46度口味柔和。產(chǎn)品渠道和終端利潤(rùn)較高，渠道積極性高度數(shù)低口感柔和，渠道利潤(rùn)分配合理依附于大品牌傳播渠道返利渠道推力20-40元牛欄山藍(lán)色風(fēng)暴濃香低度，口味柔和。渠道利潤(rùn)豐厚，經(jīng)銷(xiāo)商積極性高渠道推力結(jié)合品牌拉力的體現(xiàn)依附于大品牌傳播渠道返利渠道推力金六福三星五糧液產(chǎn)品，品質(zhì)有保障。消費(fèi)者自選較多，利于銷(xiāo)售品質(zhì)信賴(lài)但是和金六福相比處于劣勢(shì)。依附于大品牌傳播渠道返利五糧液產(chǎn)品，品質(zhì)認(rèn)同。60-100元牛欄山三牛濃香低度，口味柔和。市場(chǎng)氛圍好，消費(fèi)者自選購(gòu)多。前期餐飲渠道消費(fèi)者培育成功，產(chǎn)品度數(shù)低迎合消費(fèi)者心理需求電視、平面廣告。渠道返利消費(fèi)者品牌認(rèn)知和消費(fèi)習(xí)慣四、 紅星北京市場(chǎng)運(yùn)作現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題分析1、 紅星自身產(chǎn)品線(xiàn)分析（1）. 紅星各價(jià)位主推產(chǎn)品及輔助產(chǎn)品價(jià)格段產(chǎn)品群核心產(chǎn)品香型及度數(shù)10元以下大二、小二大二、小二清香型白酒46度、56度20-80元精品系列古鐘系列御酒系列郵票四同主推產(chǎn)品不突出清香型、濃香型38度、46度、56度100-200元金牌紅星黃盒精品古鐘窖藏金牌紅星清香、濃香36度、56度300-500元青花瓷系列紅花瓷青花瓷系列清香型白酒46度、52度500元以上紅星一品福馀1949千尊1949千尊清香型50度、60度、65度禮盒產(chǎn)品四同福馀禮盒青花瓷禮盒青花瓷禮盒清香型白酒46度、52度（2）. 紅星產(chǎn)品目前問(wèn)題價(jià)格段渠道問(wèn)題消費(fèi)者需求競(jìng)品壓力10元以下渠道和終端利潤(rùn)低導(dǎo)致積極性不高竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重度數(shù)逐步降低至46度左右競(jìng)品利潤(rùn)相對(duì)較高20-80元大量產(chǎn)品老化經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)低，新產(chǎn)品還未成型，導(dǎo)致渠道信心低下消費(fèi)者對(duì)濃香低度白酒具有很強(qiáng)的需求消費(fèi)者對(duì)禮品有一定需求消費(fèi)者對(duì)低度二鍋頭（46度左右）有相當(dāng)需求競(jìng)品通過(guò)大量高利潤(rùn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)甚至是經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，保證經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)加強(qiáng)渠道掌控力。進(jìn)而通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商配合迅速實(shí)現(xiàn)渠道鋪貨占據(jù)市場(chǎng)空間。100-200元金牌紅星市場(chǎng)覆蓋率過(guò)低無(wú)法對(duì)整個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)生輻射力目前產(chǎn)品較為符合消費(fèi)者需求競(jìng)品鋪市率極高實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的渠道推動(dòng)300-500元目前該價(jià)位紅星產(chǎn)品處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，但是由于低價(jià)位產(chǎn)品無(wú)跟進(jìn)產(chǎn)品線(xiàn)聯(lián)動(dòng)效果微弱-500元以上紅星產(chǎn)品鋪市率不足，同時(shí)缺乏更高端產(chǎn)品對(duì)品牌和整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)行拉動(dòng)北京本地高端人群密集，超高端二鍋頭也具有一定市場(chǎng)競(jìng)品在此方面也無(wú)建樹(shù)禮盒產(chǎn)品紅星青花瓷禮盒產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)異，但是禮盒產(chǎn)品整體開(kāi)發(fā)無(wú)統(tǒng)一規(guī)劃。市場(chǎng)上100元左右禮盒產(chǎn)品缺失競(jìng)品也無(wú)建樹(shù)2、 傳播（1）. 戶(hù)外、媒體傳播的立體感強(qiáng)，但布局比較分散。 紅星目前有車(chē)載移動(dòng)電視（室內(nèi)汽車(chē)、城際列車(chē)）、公交車(chē)體、電視媒體、戶(hù)外廣告等多方位的媒體投入，形成立體式的傳播效應(yīng)。但戶(hù)外廣告的投放太散，沒(méi)有形成有效的傳播組合。 傳播分散，沒(méi)有聚焦。針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的分眾傳媒匱乏。（2）. 終端傳播比以前有較大幅度的提升，但終端形象建設(shè)需要進(jìn)一步提升。 商超的陳列面比以前有了明顯地提高，但仍然存在形象仍需要進(jìn)一步提升、完善的問(wèn)題； 終端形象展示柜極大的提升了紅星在終端的形象，但是加大推進(jìn)和維護(hù)力度。 商超的宣傳的形式應(yīng)更加形式多樣。可以充分利用上遍布商超的小塊廣告位進(jìn)行全方位低成本的宣傳。3、 渠道（1）. 餐飲經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間不足，造成產(chǎn)品推廣不力；目前，紅星在市場(chǎng)上銷(xiāo)售的老產(chǎn)品多大幾十支，但是真正形成銷(xiāo)量規(guī)模的不多，究其原因是老產(chǎn)品上市多年，價(jià)格已經(jīng)穿幫，沒(méi)有費(fèi)用再進(jìn)行投入了。經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有了利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)力，只是在自然走量。最根本的解決辦法只能靠新產(chǎn)品的上市來(lái)解決。（2）. 對(duì)分銷(xiāo)商的掌控乏力，沒(méi)有絲毫措施； 目前，紅星對(duì)一批商是靠年終折讓和每月的進(jìn)店費(fèi)來(lái)進(jìn)行掌控，對(duì)一批商的掌控力較強(qiáng)。 但對(duì)于沒(méi)有簽署合作協(xié)議的分銷(xiāo)商來(lái)講，就不存在這個(gè)問(wèn)題了，終端推廣費(fèi)用和年終折讓甚至是每次促銷(xiāo)活動(dòng)的力度都會(huì)被一批商揉進(jìn)價(jià)格里，直接把分銷(xiāo)商的進(jìn)貨價(jià)直接降價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售。 正因?yàn)閷?duì)分銷(xiāo)商掌控的乏力，造成市場(chǎng)上的紅星主力產(chǎn)品價(jià)格混亂。（3）. 名煙名酒店渠道掌控力太差 煙酒店系統(tǒng)通過(guò)一個(gè)分銷(xiāo)商來(lái)掌控，對(duì)紅星公司來(lái)講存在極大的風(fēng)險(xiǎn)。一旦經(jīng)銷(xiāo)商跟紅星有矛盾形成，分銷(xiāo)商勢(shì)必會(huì)以自己掌控的煙酒店網(wǎng)絡(luò)來(lái)向公司施壓。目前，言發(fā)實(shí)際上已經(jīng)脫離了紅星的掌控，造成幾百家終端店的丟失。 目前，朝批雙龍開(kāi)始組建自己的名煙名酒店開(kāi)發(fā)維護(hù)隊(duì)伍，重新建立煙酒店網(wǎng)絡(luò)，預(yù)計(jì)現(xiàn)在已有近500家網(wǎng)絡(luò)店。4、 組織（1）. 一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員流動(dòng)過(guò)于頻繁，終端維護(hù)受到影響； 餐飲業(yè)務(wù)代表更換頻繁，流動(dòng)率高達(dá)60%。造成終端店頻繁的交接，極大地影響了紅星的形象。 究其原因是餐飲部中層管理問(wèn)題，業(yè)務(wù)經(jīng)理不了解終端，對(duì)終端工作沒(méi)有任何管理、監(jiān)控措施，業(yè)務(wù)代表任務(wù)完不成，業(yè)務(wù)經(jīng)理又沒(méi)有任何有效措施，最終造成業(yè)務(wù)代表的最終流失。（2）. 日常考核工作沒(méi)有重點(diǎn)，日常工作的無(wú)序狀態(tài)。5、 針對(duì)以上紅星市場(chǎng)存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，（一）. 產(chǎn)品加大新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的力度1、針對(duì)高端開(kāi)發(fā)一款形象產(chǎn)品,檢索2012年的國(guó)內(nèi)重大活動(dòng)和國(guó)際在北京的重大活動(dòng),首先做好贊助的準(zhǔn)備,要送出去,讓那些具有代表性的人物收藏和擁有紅星高端產(chǎn)品.2、梳理青花瓷產(chǎn)品，把青花瓷產(chǎn)品在傳播上放大，作為主推的引導(dǎo)產(chǎn)品，高端的作為部級(jí)單位的贈(zèng)飲贊助產(chǎn)品，一定要達(dá)到讓那些單位作為招待用酒，同時(shí)也作為廳局級(jí)的單位的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品。 3、在終端表現(xiàn)價(jià)格120-200元之間開(kāi)發(fā)多款產(chǎn)品彌補(bǔ)目前該價(jià)位段產(chǎn)品老化現(xiàn)象，一定要結(jié)合現(xiàn)在人們喝酒的心情和現(xiàn)在消費(fèi)的追求，盡量挑起人們的某種情懷，讓他們感到不消費(fèi)就是對(duì)紅星的不重視，不消費(fèi)就沒(méi)有情調(diào)的那種產(chǎn)品。4、在終端表現(xiàn)價(jià)格45-108元之間開(kāi)發(fā)一個(gè)系列產(chǎn)品，主要針對(duì)普通消費(fèi)者的宴請(qǐng)、團(tuán)購(gòu)、送禮等。5、梳理40元以下的產(chǎn)品，找出主推產(chǎn)品，做到有主有次，相互搭配，有力地?cái)D占終端市場(chǎng)。6、 在低價(jià)位開(kāi)發(fā)產(chǎn)品從濃香和清香兩線(xiàn)產(chǎn)品，其中清香型白酒度數(shù)在46度以上，濃香型白酒度數(shù)應(yīng)當(dāng)偏低在36度和38度左右。7、 完善禮盒產(chǎn)品在120元左右開(kāi)發(fā)禮盒產(chǎn)品8、 針對(duì)競(jìng)品年份酒開(kāi)發(fā)紅星特色年代酒，同時(shí)避免年份酒的限制9、 開(kāi)發(fā)切合紅星企業(yè)文化的不可復(fù)制型產(chǎn)品。（二）. 傳播1、 戶(hù)外媒體傳播（1）. 戶(hù)外媒體投放的針對(duì)性，加大與目標(biāo)受眾群體的接觸面。 建議使用分眾傳媒，加強(qiáng)傳播的針對(duì)性； 減少車(chē)體廣告的投放數(shù)量；（2）. 終端傳播 陳列面。做到重點(diǎn)產(chǎn)品突出；色彩搭配合理；三個(gè)牌面以上的要求。 特殊陳列。加強(qiáng)終端形象展示柜工程的建設(shè)速度。 店內(nèi)廣告。一定要和競(jìng)品在店內(nèi)做到巧妙的爭(zhēng)奪。選擇有利的地方或顯眼的地方。如電梯口、門(mén)口等進(jìn)行全方位的宣傳。（三）. 渠道1、在渠道運(yùn)作模式上，首先采取扁平化，這樣便于管理，減少環(huán)節(jié)，加大客戶(hù)的利潤(rùn)點(diǎn)有利于市場(chǎng)操控，新的戰(zhàn)術(shù)性策略能夠迅速執(zhí)行，促銷(xiāo)策略能夠執(zhí)行到位，有利于加大監(jiān)管力度。同時(shí)也解決了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間不足問(wèn)題。2、特別是新產(chǎn)品一定要?jiǎng)澐謪^(qū)域和直營(yíng)配合運(yùn)作，只有精耕細(xì)作，才能在紅星的大本營(yíng)贏取主動(dòng)，才能爭(zhēng)到相應(yīng)的份額和擴(kuò)大紅星的滲透能力。3、在北京地區(qū)，特別是主城區(qū)，一定要有計(jì)劃地，分區(qū)域的建立直營(yíng)店，分產(chǎn)品、分渠道運(yùn)作。形成多盤(pán)互動(dòng)。4、 針對(duì)老產(chǎn)品、老經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)對(duì)貨物流向的掌控（1）. 加大終端促銷(xiāo)活動(dòng)的數(shù)量，最大限度的把經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存消化在餐飲終端，建議月銷(xiāo)量3000元以上、競(jìng)品銷(xiāo)量較大的餐飲終端店中都可以申請(qǐng)促銷(xiāo)活動(dòng)。（2）. 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行安全庫(kù)存管理。本著經(jīng)銷(xiāo)商不斷貨的原則，把活動(dòng)訂貨分幾次給其發(fā)貨，不給經(jīng)銷(xiāo)商太大的庫(kù)存壓力。（3）. 實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)商和重點(diǎn)二批商庫(kù)存和出貨明細(xì)周報(bào)制度。3、 加大對(duì)分銷(xiāo)商的管控（1）. 分銷(xiāo)商簽署年度合作協(xié)議，明確分銷(xiāo)商的歸屬問(wèn)題，禁止亂拿貨行為。（2）. 嚴(yán)查一批商的出貨價(jià)格。絕對(duì)禁止低于公司指導(dǎo)價(jià)的出貨行為。（3）. 實(shí)行分銷(xiāo)商終端店審批制度，不允許把進(jìn)店費(fèi)和年終折讓提前支付給分銷(xiāo)商。發(fā)現(xiàn)一起查處一起，處理結(jié)果全系統(tǒng)通報(bào)。（四）. 組織1、 針對(duì)基層業(yè)務(wù)人員的流動(dòng)性，采?。海?）. 通過(guò)管理培訓(xùn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)代表的管理能力。（2）.加強(qiáng)業(yè)務(wù)代表的理論和實(shí)戰(zhàn)技術(shù)培訓(xùn)，讓他們能夠掙到錢(qián)。（3）.一定要形成規(guī)模型的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，每個(gè)區(qū)域都要有一個(gè)核心小分隊(duì)，把他們打造成一支支攻堅(jiān)隊(duì)伍，那樣整個(gè)團(tuán)隊(duì)就是一支戰(zhàn)無(wú)不勝的團(tuán)隊(duì)，在市場(chǎng)上就能所向披靡（4）. 實(shí)行片區(qū)任務(wù)、考核指標(biāo)的合理分解，不要把全部任務(wù)都?jí)涸跇I(yè)務(wù)代表身上。（5）.對(duì)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行企業(yè)宣傳、敬崗愛(ài)業(yè)培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)打造計(jì)劃，培養(yǎng)基層業(yè)務(wù)的歸屬感。2、 針對(duì)執(zhí)行力需要明確的三個(gè)方面 （1）. 指出工作的目標(biāo)、方向；（2）. 告訴大家達(dá)到目標(biāo)的路徑；（3）. 針對(duì)工作進(jìn)度進(jìn)行獎(jiǎng)懲。111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111111