地下車位銷售方案地下車位銷售方案1.車位數(shù)量&預(yù)期銷售目標(biāo) 首期推出車位約700個(gè)，價(jià)格1213萬（其中約40個(gè)子母車位1516萬） 預(yù)期2014年完成銷售首期車位總量的70%（490個(gè)）-90%（630個(gè)），銷售金額約5880-7560萬2.推售策略1）基本策略：集中推售+自然銷售選定某一周末啟動(dòng)認(rèn)購，在短時(shí)期內(nèi)形成銷售高潮，快速走量，最大限度刺激和消化原有車或近期擬購車業(yè)主（住宅/商鋪/商家）；后進(jìn)入自然銷售期，對客戶通過對車位預(yù)期收益（投資方向）引導(dǎo)為主，盡可能的轉(zhuǎn)化潛在客戶。2）銷售組合以住宅客戶銷售為主，輔以商家（商鋪業(yè)主）銷售及購買； 3.啟動(dòng)時(shí)間及目標(biāo)拆分1）啟動(dòng)時(shí)間：3月22日啟動(dòng)認(rèn)籌，4月12日發(fā)售（星期六）時(shí)間選取依據(jù)：A.3月和4月初是商鋪的集中招商銷售期，車位推售與商鋪招商銷售聯(lián)動(dòng)，可在商鋪集中招商期對車位銷售開始推廣（信息、電話通知/售樓部內(nèi)展示等）。 B.車位銷售需順勢消化，選取周末以公開發(fā)售的形式進(jìn)行集中統(tǒng)一發(fā)售。2）年度目標(biāo)拆分 目標(biāo)預(yù)期推斷的原則： 集中推售期為啟動(dòng)的一個(gè)月內(nèi)。通過集中資源的推廣，刺激原本有購買車庫需求的客戶認(rèn)購，因此此階段銷售數(shù)量應(yīng)為最多的；而之后的自然銷售期基本上是以對客戶的投資引導(dǎo)為主，在這個(gè)階段客戶的轉(zhuǎn)化是較緩慢的，銷售數(shù)量也會變得較少。 依照以上原則，對車位預(yù)期銷售目標(biāo)進(jìn)行拆分： 按照4月12日啟動(dòng)計(jì)算銷售期集中推售期自然銷售期合計(jì)車位預(yù)期銷售目標(biāo)4月5月6月712月全年70%的首期消化率250905010049090%的首期消化率300120601506304.推廣策略1）客戶定位 住宅業(yè)主； 商鋪業(yè)主； 車位炒家（業(yè)主）：現(xiàn)在車位開始升溫，有部分職業(yè)投資者已將購買車位成為一種新的投資方式（在規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行）。2）賣點(diǎn)組合 私家車增長，車位需求增加； 車位投資，地產(chǎn)投資新寵； 自己的停車位既安全又方便，也是不動(dòng)產(chǎn)的一部分； 有車位的住宅比較容易轉(zhuǎn)讓，而且價(jià)格更高，即使轉(zhuǎn)手出售也會比購買價(jià)高出許多。 從長遠(yuǎn)來看，買車位比租車位劃算： 以一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)車位為例，售價(jià)12萬元，50年使用權(quán)，假設(shè)車位月租金是350元/月，租用30年的總費(fèi)用是12.6萬元，接近購買車位的費(fèi)用，還相差20年的使用權(quán)，何況此為靜態(tài)測算，幾年后車位租金不只350元/月。3）推廣及蓄客手段： 短信、電話通知； 銷售代表電話通知住宅業(yè)主； 針對車位需求較大的商鋪業(yè)主（或商家），銷售人員電話通知其車位發(fā)售信息； 報(bào)紙廣告：對車位銷售進(jìn)行公開宣傳 售樓部內(nèi)場展示：易拉寶&宣傳折頁（在售樓處接待客戶時(shí)發(fā)放）；借商鋪集中招商銷售之勢，集中釋放信息。 暖場活動(dòng)：通過活動(dòng)發(fā)布車位對外發(fā)售的消息。4） 優(yōu)惠促銷：前100名買家優(yōu)惠10000元，第101-200名買家優(yōu)惠8000元，第201-300名買家優(yōu)惠5000元，第301-500名買家優(yōu)惠3000元。5. 營銷節(jié)奏鋪排 3月中下旬通過對項(xiàng)目已購房業(yè)主電話回訪，告知業(yè)主車位認(rèn)購時(shí)間，并利用商鋪招商推售帶來的人氣，在售樓部現(xiàn)場接待客戶時(shí)發(fā)放車位DM折頁。 3月15日開始初通過易拉寶展示，以及電話回訪，告知業(yè)主車位認(rèn)購的價(jià)格及優(yōu)惠政策，并通過售樓部內(nèi)、外場的展示告知業(yè)主，將車位營銷推至高潮，進(jìn)行蓄客。 3月22號開始啟動(dòng)認(rèn)籌，4月12號集中推售（業(yè)主活動(dòng)），充分消化原有車或近期擬購車業(yè)主（住宅/商鋪/商家）。 5月初進(jìn)入自然銷售期后，減弱營銷強(qiáng)度，重點(diǎn)以對客戶對車位預(yù)期收益（投資方向）引導(dǎo)為主，針對性電話回訪潛在客戶。（具體情況說明見下圖）3月22日5月4月12日3月15日持續(xù)消化，進(jìn)入自然銷售期推出車位約700個(gè)放量潛在客戶挖掘和引導(dǎo)宣傳推廣啟動(dòng)認(rèn)籌集中推售營銷重點(diǎn)電話回訪售樓部內(nèi)部展示車位投資手冊、DM電話通知網(wǎng)絡(luò)宣傳易拉寶展示報(bào)廣宣傳DM電話通知易拉寶展示DM業(yè)主活動(dòng)電話回訪短信通知易拉寶展示報(bào)廣宣傳推廣渠道營銷強(qiáng)度6.車位營銷所需物料支持1）介紹項(xiàng)目車位的DM單，主要介紹產(chǎn)品及價(jià)格情況。同時(shí)介紹投資車位的回報(bào)情況，以及車位投資的發(fā)展前景。（3月20日前到位）2）需要介紹車位銷售政策及時(shí)間節(jié)點(diǎn)的易拉寶3個(gè)；介紹車位價(jià)格及投資價(jià)值的易拉寶3個(gè)。分別放置在A、B棟入戶大堂及銷售中心。（3月20日前到位）3）車位編號及分布圖。（3月20日前到位）4）車位銷售所需認(rèn)購書及合同。（4月10日前到位）7.可能產(chǎn)生問題的預(yù)估1）確定車位的土地使用類型、土地使用年限、產(chǎn)權(quán)辦理（是否為商業(yè)屬性，50年使用年限問題，能否辦理獨(dú)立產(chǎn)權(quán)）？土地類型：住宅及附屬設(shè)施、商業(yè)，使用年限：附屬設(shè)施與地上最高使用年限一樣50年，獨(dú)立產(chǎn)權(quán)2）是否僅限本項(xiàng)目業(yè)主購買？一個(gè)業(yè)主能否購買兩個(gè)以上（含兩個(gè)）車庫？3）能否辦理按揭業(yè)務(wù)？4）若客戶購買車位做純投資用，必然涉及到經(jīng)營問題?？蛻羰遣豢赡茏约簩ふ蚁录?，所以需要委托管理。這樣就涉及到兩個(gè)問題：A、產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營權(quán)是否分離？B、業(yè)主將經(jīng)營權(quán)交給誰？有多少收益？可交與物業(yè)公司，根據(jù)市物價(jià)局規(guī)定收取5）物管費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)？車位管理費(fèi)x元每月，租賃費(fèi)案根據(jù)市物價(jià)局規(guī)定收取