銷售部管理文件匯編（2009-9）慧谷城市策略有限公司目 錄一、銷售部職責(zé)7二、銷售部介紹81、銷售部發(fā)展規(guī)劃82、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則93、銷售部組織架構(gòu)104、人員編制115、各崗位職責(zé)描述：12三、銷售部人才管理制度121、人才戰(zhàn)略122、人員招聘133、薪酬制度134、內(nèi)部競爭機(jī)制145、員工激勵(lì)制度146、建立部門員工職業(yè)檔案制度15四、銷售部崗位責(zé)任制15五、銷售部述職制度181、述職種類182、述職辦法：181）基層員工的述職。192）各級管理人員的述職193）對重要工作事項(xiàng)的述職19六、項(xiàng)目銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制201、項(xiàng)目銷售經(jīng)理職責(zé)202、項(xiàng)目銷售經(jīng)理權(quán)限203、控制與檢查22七、銷售部會議制度231、會議制度的原則232、銷售部會議的種類243、分項(xiàng)規(guī)定24（1）、項(xiàng)目銷售部早會24（2）、項(xiàng)目銷售部每周總結(jié)會26（3）、銷售部每周例會27（4）、項(xiàng)目小組每周工作例會28（5）、專題會議29(6)、網(wǎng)絡(luò)會議29八、銷售部培訓(xùn)制度301、培訓(xùn)原則302、培訓(xùn)的種類311）、上崗培訓(xùn)312）、項(xiàng)目銷售部的定期培訓(xùn)323）項(xiàng)目銷售部的臨時(shí)專項(xiàng)培訓(xùn)324）項(xiàng)目銷售部的日常培訓(xùn)（主要針對售樓員）335）銷售部的集中培訓(xùn)：336）網(wǎng)上學(xué)習(xí)：333、培訓(xùn)的組織344、培訓(xùn)的考核345、其它規(guī)定35九、銷售部考勤制度351、考勤352、請假363、輪休和補(bǔ)休374、違規(guī)處罰385、管理責(zé)任38十、銷售部違紀(jì)處罰辦法391、目的392、違紀(jì)種類：393、處罰方式：394、處罰權(quán)限：405、具體權(quán)限分配如下：406、處罰的程序：（詳見圖表）417、處罰細(xì)則：428、處罰的執(zhí)行44十一、銷售部激勵(lì)制度441、最佳項(xiàng)目評選442、優(yōu)秀員工（非售樓員部分）評選453、各項(xiàng)目售樓員的激勵(lì)454、特殊貢獻(xiàn)激勵(lì)45十二、銷售部崗位綜合考核辦法461、項(xiàng)目經(jīng)理的考核462、項(xiàng)目經(jīng)理助理的考核463、銷售代表的考核474、實(shí)習(xí)售樓員的考核47十三、項(xiàng)目部傭金制度481、制定原則482、項(xiàng)目架構(gòu)493、部門提傭494、部門內(nèi)傭金分配495、公傭的使用506、特殊公傭517、傭金發(fā)放辦法518、發(fā)放流程52十四、銷售部離職員工的業(yè)務(wù)交接及傭金結(jié)算52十五、銷售部目標(biāo)責(zé)任制541、總則542、由上而下的任務(wù)下達(dá)和分解553、工作計(jì)劃554、計(jì)劃執(zhí)行和監(jiān)督575、獎(jiǎng)懲制度58十六、銷售部客戶管理制度581、現(xiàn)場接待原則582、接待前的準(zhǔn)備工作593、新客戶的接待604、指定接待625、特殊客戶的處理636、客戶的歸屬原則和出現(xiàn)客戶歸屬爭論的處理辦法647、客戶管理及跟蹤65十七、銷售部地盤管理制度661、地盤考勤管理672、現(xiàn)場工作禮儀683、區(qū)域行為規(guī)范69接待區(qū)69洽談區(qū)714、銷控記錄（MASTER）的管理725、成交程序：見銷售流程726、售后工作：見銷售流程727、日常工作要求728、客戶資料管理73十八、公司員工介紹客戶管理辦法73十九、拓展部和銷售部在銷售業(yè)務(wù)中的分工和傭金分配751、基本原則752、團(tuán)購規(guī)定76（1）限制性規(guī)定76（2）分工76（3）團(tuán)購成交的傭金分配77（4）團(tuán)購客戶的認(rèn)定773、散客推介78二十、銷售部關(guān)于設(shè)立“客戶服務(wù)熱線”的規(guī)定811、功能812、目的813、措施82二十一、銷售代理中的工作界面和工作流程821、乙方權(quán)限832、乙方責(zé)任853、銷售事務(wù)工作界面劃分86二十二、銷售業(yè)務(wù)流程及工作規(guī)范871、接待872、項(xiàng)目講解873、成交洽談884、認(rèn)購手續(xù)885、付款896、簽署商品房買賣合同和按揭合同90二十三、特殊業(yè)務(wù)審批權(quán)限及流程911、臨定912、預(yù)留：933、保留：934、退房：935、換房：956、更名：967、增減名978、變更付款方式989、額外折扣或優(yōu)惠：分權(quán)限控制折扣比例9910、補(bǔ)充規(guī)定100一、慧谷城市策略銷售部職責(zé)為明確銷售部工作范圍，指導(dǎo)部門員工工作，特制定本銷售部職責(zé)。1. 參與項(xiàng)目談判和投標(biāo)2. 參與項(xiàng)目的可行性分析研究3. 參與項(xiàng)目規(guī)劃，提供客戶信息4. 根據(jù)公司安排，參與或主導(dǎo)售樓處及內(nèi)部功能的概念性規(guī)劃設(shè)計(jì)5. 參與項(xiàng)目營銷總體思路的制定6. 參與銷售資料、道具的設(shè)計(jì)和制作，提出意見和建議7. 負(fù)責(zé)銷售文檔及文件的起草、印制8. 負(fù)責(zé)銷售策略的制定和執(zhí)行，挖掘客戶，促進(jìn)成交9. 負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場的組織、管理和控制，包括人員、物料及流程管理等10. 負(fù)責(zé)客戶的接待、講解、洽談、成交、付款、簽約（公司或發(fā)展商另有安排的除外）及所有客戶的跟進(jìn)工作11. 負(fù)責(zé)客戶資料的管理和運(yùn)用12. 收集和反饋市場信息，為項(xiàng)目策略提供支持13. 負(fù)責(zé)就項(xiàng)目銷售工作開展情況向公司及發(fā)展商作及時(shí)的匯報(bào)二、慧谷城市策略有限公司銷售部介紹1、慧谷城市策略有限公司銷售部發(fā)展規(guī)劃1) 抓住機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)快速、穩(wěn)健的發(fā)展2) 立足東莞，業(yè)務(wù)范圍逐步向珠江三角洲甚至全國擴(kuò)展。3) 走專業(yè)細(xì)分路線，針對住宅和商業(yè)地產(chǎn)都建立專業(yè)的操作團(tuán)隊(duì)。4) 走專業(yè)化、規(guī)范化、模式化發(fā)展路線5) 加強(qiáng)資源整合，作到資源利用最大化、效率最大化2、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則1) 立足當(dāng)前業(yè)務(wù)狀況，同時(shí)具有一定的遠(yuǎn)瞻性，能滿足未來1至3年業(yè)務(wù)發(fā)展需要2) 架構(gòu)上具有一定“可繁殖性”，在業(yè)務(wù)發(fā)展需要時(shí)可快速實(shí)現(xiàn)分解繁殖。3) 必須適應(yīng)多個(gè)項(xiàng)目、跨區(qū)域、跨專業(yè)的銷售任務(wù)的需要4) 盡量精簡人員，降低成本，提高運(yùn)作效率5) 組織結(jié)構(gòu)扁平化，使管理關(guān)系更簡單、清晰，增強(qiáng)部門的運(yùn)作效率3、銷售部組織架構(gòu)資深銷售代表高級銷售代表銷售代表銷售總監(jiān)培訓(xùn)主管銷售部助理客戶主管項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理助理銷售文員項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)習(xí)銷售代表4、人員編制實(shí)習(xí)銷售代表資深銷售代表高級銷售代表銷售代表銷售總監(jiān)1人培訓(xùn)主管1人銷售部助理1人客戶主管1人項(xiàng)目經(jīng)理1人項(xiàng)目經(jīng)理助理1人銷售文員1人項(xiàng)目經(jīng)理1人項(xiàng)目經(jīng)理1人項(xiàng)目經(jīng)理1人注：項(xiàng)目經(jīng)理的數(shù)量和各項(xiàng)目工作人員數(shù)量根據(jù)銷售部實(shí)際運(yùn)作情況確定，銷售總監(jiān)可根據(jù)實(shí)際情況抽調(diào)數(shù)名項(xiàng)目經(jīng)理助理到總部參與項(xiàng)目前期的工作。5、各崗位職責(zé)描述：1) 銷售總監(jiān)全面負(fù)責(zé)慧谷城市策略有限公司銷售部的行政和業(yè)務(wù)管理事宜2) 培訓(xùn)主管負(fù)責(zé)銷售系統(tǒng)各層級員工培訓(xùn)的組織、實(shí)施、工作檢查及績效考核和部門文化建設(shè)3) 客服主管負(fù)責(zé)銷售部客戶服務(wù)體系的建立和運(yùn)作，所有項(xiàng)目的客戶資源的整理、歸檔及利用4) 銷售部助理負(fù)責(zé)協(xié)助銷售總監(jiān)處理銷售部相關(guān)行政和業(yè)務(wù)管理事宜5) 項(xiàng)目經(jīng)理助理負(fù)責(zé)協(xié)助本項(xiàng)目經(jīng)理的日常管理工作，并在工作中不斷的學(xué)習(xí)和提升業(yè)務(wù)運(yùn)作和團(tuán)隊(duì)管理能力6) 銷售文員主要負(fù)責(zé)本項(xiàng)目的行政事務(wù)和日常文檔處理工作三、銷售部人才管理制度1、人才戰(zhàn)略1) 依據(jù)公司發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，建立銷售部可持續(xù)發(fā)展的人才戰(zhàn)略2) 注意吸納有不同類型項(xiàng)目、不同區(qū)域操作經(jīng)驗(yàn)的人才，使人才結(jié)構(gòu)更趨豐富和合理3) 建立人才儲備制度，適應(yīng)公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展對銷售人才（特別是管理型人才）的需求及減少人才流動(dòng)對工作帶來的沖擊4) 建立良性的內(nèi)部競爭和激勵(lì)機(jī)制，增強(qiáng)部門活力2、人員招聘1) 人員招聘必須以經(jīng)公司批準(zhǔn)的部門架構(gòu)及人員編制為依據(jù)，非經(jīng)公司批準(zhǔn)，不得超出上述范圍進(jìn)行招聘2) 銷售部下屬各部門如需進(jìn)行人員招聘，必須由各部門經(jīng)理進(jìn)行匯總，制定招聘計(jì)劃，提出招聘人員崗位及要求，報(bào)銷售部總監(jiān)核準(zhǔn)，再上報(bào)公司。3) 項(xiàng)目經(jīng)理級以下崗位應(yīng)聘者由公司人事部門進(jìn)行初試后，由銷售總監(jiān)進(jìn)行復(fù)試（總監(jiān)可安排部門經(jīng)理或項(xiàng)目經(jīng)理參與，聯(lián)合面試及商討待遇問題），通過后由公司總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試并最終確定是否錄用。4) 項(xiàng)目經(jīng)理級及以上崗位應(yīng)聘者由公司人事部門進(jìn)行初試后，由銷售部總監(jiān)進(jìn)行面試，之后由公司總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試，并最終確定是否錄用及商討待遇問題。3、薪酬制度1) 銷售部實(shí)行工資+提成的薪酬制度2) 工資部分分為基本工資和浮動(dòng)工資兩部分，根據(jù)公司的薪酬制度和考核制度的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。3) 提成由個(gè)人提成和公傭分配兩部分組成，具體辦法詳見公司的傭金制度4、內(nèi)部競爭機(jī)制1) 遵循唯才是舉，因人適用的原則，當(dāng)銷售部出現(xiàn)職位空缺時(shí)，實(shí)行內(nèi)競外聘相結(jié)合的方式。內(nèi)部員工如有意競聘該職位，可向部門提出書面申請，經(jīng)部門審查同意后可與外部應(yīng)聘者一同參與該職位的競爭，實(shí)行擇優(yōu)錄?。ň唧w執(zhí)行方案另行制定）。2) 如在職員工（主要指管理層）當(dāng)月考核不及格或連續(xù)兩個(gè)月的考核僅為及格時(shí)，其他在職員工如認(rèn)為自己更為勝任該職位，可以向部門提出書面競聘申請，由部門組織考核評比小組，經(jīng)過綜合評比后實(shí)行擇優(yōu)錄取。（具體執(zhí)行方案另行制定）5、員工激勵(lì)制度1) 由部門和各項(xiàng)目按月度、季度、年度評比優(yōu)秀員工，對表現(xiàn)突出者予以獎(jiǎng)勵(lì)。2) 對能力或業(yè)績突出的員工，由項(xiàng)目銷售經(jīng)理級以上管理層提出申請，進(jìn)行工資或職位的上調(diào)，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。3) 對售樓員實(shí)行末位淘汰制，對連續(xù)兩個(gè)月未完成項(xiàng)目部下達(dá)的個(gè)人銷售任務(wù)且在項(xiàng)目銷售部銷售業(yè)績排名最末的售樓員將予以辭退。6、建立部門員工職業(yè)檔案制度1) 由銷售部助理負(fù)責(zé)建立部門員工的職業(yè)檔案，培訓(xùn)主管協(xié)助相關(guān)內(nèi)容的填寫。2) 將員工的各項(xiàng)考核及獎(jiǎng)懲情況都記錄在檔。3) 職業(yè)檔案將作為部門員工崗位調(diào)整或提升的重要依據(jù)。四、銷售部崗位責(zé)任制1. 部門制定崗位職責(zé)說明，確定崗位的工作職責(zé)范圍。2. 責(zé)任即是權(quán)利，權(quán)利即是責(zé)任，責(zé)權(quán)相結(jié)合。不存在無責(zé)任之權(quán)利，也不存在無權(quán)利之責(zé)任。3. 各崗位職員在各自職權(quán)范圍內(nèi)被授權(quán)自主處理相關(guān)事務(wù)，對崗位職責(zé)范圍內(nèi)的工作不需額外授權(quán)，但必須嚴(yán)格遵守相關(guān)的制度規(guī)定和依照程序辦理。4. 對職責(zé)范圍內(nèi)沒有明確規(guī)定的工作，參照職責(zé)范圍由工作關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的崗位進(jìn)行負(fù)責(zé)。如有疑問，應(yīng)報(bào)請有權(quán)上級裁定。如事情緊急，來不及上報(bào)的，應(yīng)先作應(yīng)急處理，再行上報(bào)。如既不處理又不向上級請示匯報(bào)，造成不良后果將追究該崗位員工失職責(zé)任。5. 需要強(qiáng)調(diào)的是：對凡是與自身工作有關(guān)聯(lián)的，會影響到自身工作的進(jìn)展或績效的由其他人或其他部門完成的工作，各員工都應(yīng)主動(dòng)督促和協(xié)助推進(jìn)，否則影響自身工作的完成情況，不得以他人或其它部門原因作為免責(zé)之理由。6. 對部分職責(zé)范圍有交叉的工作，但根據(jù)職責(zé)描述可分清責(zé)任主次的，主抓的應(yīng)全面負(fù)責(zé)工作的落實(shí)，負(fù)責(zé)配合的應(yīng)積極協(xié)助，兩者都要對該部分工作的績效負(fù)責(zé)。7. 遇到工作職責(zé)交叉不清或其它模糊的事項(xiàng)，部門鼓勵(lì)勇于承擔(dān)責(zé)任和以公司利益為重的行為，倡導(dǎo)主動(dòng)積極地行動(dòng)，推動(dòng)工作完成。在工作緊急和重要的情況下，職員不得以分工不明為由推諉。8. 對員工職責(zé)范圍內(nèi)由本人直接完成的工作，員工負(fù)直接責(zé)任，如工作未能按要求完成，一律視為該員工之責(zé)任進(jìn)行追究；對職責(zé)范圍內(nèi)，由該員工安排或督促他人（包括下級及外部門）去完成的工作，員工負(fù)領(lǐng)導(dǎo)或連帶責(zé)任。如工作未能按要求完成，應(yīng)區(qū)分該員工在安排或督促上是否有過錯(cuò)（包括決定不當(dāng)、失職、督導(dǎo)不利等）而進(jìn)行責(zé)任追究；9. 對管理層而言，如職責(zé)范圍內(nèi)發(fā)生重大責(zé)任事故或一定時(shí)間內(nèi)多次發(fā)生違規(guī)、失職事件的，上級主管一律被視為有過錯(cuò)，應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，不得免責(zé)。10. 除職責(zé)范圍規(guī)定的內(nèi)容以外，每位員工都對部門的正常運(yùn)作和發(fā)展負(fù)有責(zé)任，與此相應(yīng)，各員工應(yīng)主動(dòng)關(guān)心部門事務(wù)，對部門發(fā)展提出意見和建議；采取勸導(dǎo)、教育、上報(bào)有權(quán)上級等方法防止任何對部門利益有損的事情發(fā)生，而不受職權(quán)范圍的限制。11. 員工之間應(yīng)相互監(jiān)督，也要相互配合。當(dāng)其他員工因輪休、請假或因其他原因不能履行職責(zé)時(shí)，其他員工應(yīng)主動(dòng)提供協(xié)助，或請示相應(yīng)上級進(jìn)行安排。12. 銷售部實(shí)行垂直管理模式。下屬遇有行政或業(yè)務(wù)問題，應(yīng)向直接上級請示、匯報(bào)。如若超出直接上級管理權(quán)限，應(yīng)直接上級再向其上級匯報(bào)；不得越級匯報(bào)，否則將按違規(guī)處理；同樣，上級也不能越級管理，不得跨越直接下屬向其下屬下達(dá)指令或未經(jīng)其處理直接作出決定。如有特殊情況，發(fā)生非直接上級直接下達(dá)工作指令時(shí)，接受人也必須在第一時(shí)間向直接上級報(bào)告并補(bǔ)辦逐級審批手續(xù)，經(jīng)有權(quán)上級批準(zhǔn)后予以執(zhí)行。嚴(yán)禁事后匯報(bào)。13. 部門將充分尊重各級主管在職權(quán)范圍所作出來的處理決定，除非該處理決定被證明有明顯與事實(shí)不符、嚴(yán)重違反部門規(guī)定或明顯不公正的情況，否則部門將予以支持。14. 員工如對上級主管的處理決定不服，可向主管的直接上級申述，對上級的處理決定還不服的，可再逐級向上級申述，但嚴(yán)禁跨級申述，否則將作違規(guī)處理。15. 任何員工不得利用工作之便謀取不正當(dāng)私利，不得損害公司及部門利益。16. 部門實(shí)行述職制，員工必須定期向上級進(jìn)行述職，匯報(bào)工作開展情況。上級如考慮有必要，可隨時(shí)要求下級進(jìn)行述職。17. 公司及部門一切未經(jīng)公開披露的業(yè)務(wù)信息、財(cái)務(wù)資料、人事信息、招投標(biāo)資料、合同文件、客戶資料、調(diào)研和統(tǒng)計(jì)信息、技術(shù)文件（含設(shè)計(jì)方案等）、企劃營銷方案、管理文件、會議內(nèi)容等，均屬企業(yè)秘密，員工有保守該秘密的義務(wù)。當(dāng)不確定某些具體內(nèi)容是否為企業(yè)秘密時(shí)，應(yīng)由公司或部門鑒定其性質(zhì)。五、銷售部述職制度為與崗位責(zé)任制相配合，為加強(qiáng)對員工工作的監(jiān)督和指導(dǎo)，銷售部特制定述職制度，下發(fā)執(zhí)行。1、述職種類1）、常規(guī)述職：按期進(jìn)行，對日常工作進(jìn)行述職。a) 下級通過述職匯報(bào)工作進(jìn)展情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提出下一步工作計(jì)劃。b) 上級通過述職進(jìn)一步了解下級工作開展情況，對工作中的成績予以肯定，對工作中的不足進(jìn)行評述并給予指導(dǎo)性意見，并對員工提出新的工作任務(wù)或工作目標(biāo)。2）、就某項(xiàng)任務(wù)進(jìn)行的述職：對單項(xiàng)的重要工作，在工作完成后或根據(jù)上級要求在工作進(jìn)行中就本項(xiàng)工作進(jìn)行的述職。2、述職辦法：1) 述職有書面述職和當(dāng)面述職兩種，也可以兩種相結(jié)合。2) 述職采取逐級開展的方式，由下級向直接上級進(jìn)行述職，不得跨級述職。3) 述職的具體時(shí)間由上級進(jìn)行安排。1）基層員工的述職。a) 基層員工每月底提交一份書面述職報(bào)告給直接上級，上級審閱后批注意見發(fā)回該員工。b) 基層員工每季度向上級當(dāng)面述職一次。2）各級管理人員的述職各級管理人員必須每月向直接上級提交一份述職報(bào)告，并當(dāng)面進(jìn)行述職。3）對重要工作事項(xiàng)的述職對于下述工作任務(wù)，下屬應(yīng)在工作完成后或根據(jù)上級要求在工作進(jìn)行中就本項(xiàng)工作進(jìn)行書面或口頭的述職。a) 展銷會b) 重大推廣活動(dòng)六、項(xiàng)目銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制1、項(xiàng)目銷售經(jīng)理職責(zé)項(xiàng)目銷售經(jīng)理全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售工作的籌備、策劃、組織、協(xié)調(diào)和落實(shí)，對項(xiàng)目銷售部的正常運(yùn)作及銷售績銷負(fù)責(zé)。1) 項(xiàng)目銷售前期準(zhǔn)備工作2) 銷售策劃3) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)4) 現(xiàn)場管理5) 協(xié)調(diào)溝通（詳細(xì)內(nèi)容見銷售部運(yùn)作手冊）2、項(xiàng)目銷售經(jīng)理權(quán)限1) 現(xiàn)場管理權(quán)A、 現(xiàn)場布置B、 物料管理C、 銷售流程設(shè)計(jì)和調(diào)整D、 現(xiàn)場次序的控制權(quán)2) 工作分派權(quán)A、 有權(quán)根據(jù)下屬的崗位職責(zé)進(jìn)行工作分配B、 有權(quán)根據(jù)工作實(shí)際情況對臨時(shí)性的工作作出指派和安排C、 有權(quán)督導(dǎo)和檢查下屬工作D、 有權(quán)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況將部分行政及業(yè)務(wù)管理權(quán)限授于下屬代為行使，但設(shè)計(jì)人事和財(cái)務(wù)的事項(xiàng)除外。3) 行政管理權(quán)A、 考勤管理，員工1日以下請假的核準(zhǔn)B、 決定組織培訓(xùn)、會議等項(xiàng)目部內(nèi)部事務(wù)C、 對下屬員工進(jìn)行績效考核D、 一定范圍內(nèi)的獎(jiǎng)罰權(quán)：a) 項(xiàng)目銷售經(jīng)理可根據(jù)公司及部門規(guī)定直接對違規(guī)的下屬進(jìn)行處罰，如警告、通報(bào)批評及處200元以下罰款；b) 對表現(xiàn)出色的員工，項(xiàng)目經(jīng)理可給予口頭表揚(yáng)、項(xiàng)目部通報(bào)表揚(yáng)，并可在項(xiàng)目銷售部費(fèi)用范圍內(nèi)給予200元以下的獎(jiǎng)勵(lì)。在報(bào)請公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。E、 人事建議權(quán)：包括下屬員工的崗位及職位調(diào)整、薪酬調(diào)整等，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行。4) 業(yè)務(wù)審批權(quán)：A、 臨定審批權(quán)B、 換房審批權(quán)C、 更名審批權(quán)D、 增減名審批權(quán)E、 減免手續(xù)費(fèi)的業(yè)務(wù)審批權(quán)F、 更改付款方式的審批權(quán)G、 額外折扣或優(yōu)惠審批權(quán)（分項(xiàng)目制定執(zhí)行細(xì)則）以上業(yè)務(wù)審批權(quán)必須遵照相關(guān)制度的權(quán)限范圍及業(yè)務(wù)流程進(jìn)行3、控制與檢查1) 項(xiàng)目經(jīng)理對權(quán)限范圍內(nèi)的有權(quán)批準(zhǔn)的事項(xiàng)可直接審批，但需將相關(guān)管理及業(yè)務(wù)審批文件抄送上級，以作知會及存檔備查。如未真實(shí)、及時(shí)抄送，視為違規(guī)。2) 對超出項(xiàng)目銷售經(jīng)理權(quán)限范圍，需依照公司及部門程序，及時(shí)以簽報(bào)形式上報(bào)，在獲得有權(quán)上級批準(zhǔn)后方能執(zhí)行。嚴(yán)禁先斬后奏、越權(quán)行事。3) 銷售經(jīng)理應(yīng)按時(shí)提交各類計(jì)劃、總結(jié)報(bào)告、報(bào)表等，并應(yīng)定期向上級進(jìn)行述職。七、銷售部會議制度1、會議制度的原則1) 制度化原則。會議的提議、召集、組織、記錄等都應(yīng)遵循制度的規(guī)定。2) 必要性原則。有必要的一定要開，無必要的堅(jiān)決不開。避免“會多擾民”，干擾員工的正常工作和休息。3) 實(shí)效原則。開會的目的應(yīng)是溝通情況或解決問題，開會時(shí)要目的明確，不能泛泛而談。4) 要有時(shí)間觀念。會議主持者應(yīng)事先計(jì)劃會議時(shí)間，包括起止時(shí)間及各議題時(shí)間，并按時(shí)間計(jì)劃嚴(yán)格控制會議進(jìn)程。5) 做到會前準(zhǔn)備工作。會議召集者應(yīng)事先將會議的時(shí)間、地點(diǎn)、議題通知與會者，讓與會者有時(shí)間進(jìn)行相應(yīng)工作時(shí)間調(diào)整和會議發(fā)言內(nèi)容準(zhǔn)備。對于重要或復(fù)雜問題的研究，還應(yīng)事先提供相關(guān)的參考資料或給出提示問題，讓與會者盡可能準(zhǔn)備充分，提高會議效率。6) 作好會議記錄。每次會議應(yīng)提前確定會議記錄人，盡量作好會議記錄。整理好的會議記錄應(yīng)發(fā)給與會者傳閱、核對。7) 會議記錄應(yīng)及時(shí)上報(bào)上級主管審閱，由上級主管批核意見后回遞給會議召集人一級部門負(fù)責(zé)落實(shí)并存檔。8) 會議記錄由各級銷售文員統(tǒng)一編號并分類歸檔備查。9) 會議召集人應(yīng)做好會議內(nèi)容的跟蹤落實(shí)。10) 如非必要，會議安排的時(shí)間應(yīng)盡量避免對員工正常工作和休息的干擾。2、銷售部會議的種類1) 項(xiàng)目銷售部早會2) 項(xiàng)目銷售部周會3) 銷售部周會4) 項(xiàng)目小組周會5) 專題會議注：只是小范圍員工參與的簡短會議不在此例。3、分項(xiàng)規(guī)定（1）、項(xiàng)目銷售部早會 為加強(qiáng)對銷售員的管理、培訓(xùn)及促進(jìn)項(xiàng)目銷售部內(nèi)部的溝通，特制定早會制度。1) 每天上午上班前，在項(xiàng)目銷售現(xiàn)場召開早會，會議時(shí)間控制在15到20分鐘，會議由銷售經(jīng)理主持（經(jīng)理不在由可指定其他員工主持），全體當(dāng)值銷售人員參加。2) 會議的議題主要包括（但不限于）：A、 傳達(dá)公司、部門新的決定或決議B、 對公司及各部門開展的與銷售相關(guān)的工作動(dòng)態(tài)進(jìn)行通報(bào)C、 進(jìn)行日常性的業(yè)務(wù)培訓(xùn)D、 對部門日常工作作出安排E、 對過往的管理及業(yè)務(wù)工作進(jìn)行總結(jié)、分析、評述，提出意見和建議F、 了解銷售人員的業(yè)務(wù)開展情況，并進(jìn)行督促和指導(dǎo)。對銷售人員在銷售中遇到的問題、困難進(jìn)行討論，尋求解決方案，并盡可能提供必要的幫助。如有必要可上報(bào)部門經(jīng)理。G、 進(jìn)行工作經(jīng)驗(yàn)和市場信息的交流H、 進(jìn)行銷售現(xiàn)狀分析，并提出相應(yīng)的意見或建議I、 對公司或部門的管理、業(yè)務(wù)提出意見或建議J、 了解售樓員的思想動(dòng)態(tài)，并進(jìn)行必要的引導(dǎo)。主管要充當(dāng)公司與員工之間溝通的橋梁，特別是在員工對公司或部門的政策有懷疑或抵觸情緒時(shí)，要做好員工的解釋和安撫工作，并及時(shí)將意見反饋給公司。K、 傳達(dá)公司及部門對員工的關(guān)心（如生日祝賀）增強(qiáng)員工 對公司的歸屬感和自豪感L、 鼓舞士氣，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力 3) 銷售文員負(fù)責(zé)記錄會議內(nèi)容，并于當(dāng)日內(nèi)將會議記錄交由項(xiàng)目銷售經(jīng)理批署意見，對會議內(nèi)容作出評述、指導(dǎo)及對某些事項(xiàng)作出處理決定并安排落實(shí)。4) 項(xiàng)目銷售經(jīng)理批示后，由項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)負(fù)責(zé)經(jīng)理意見的傳達(dá)和落實(shí)。5) 會議記錄由銷售文員負(fù)責(zé)整理存檔。6) 當(dāng)日的會議記錄應(yīng)通過傳真或電郵的形式提交銷售部總監(jiān)審閱后交部門助理存檔。（2）、項(xiàng)目銷售部每周總結(jié)會1) 每周召開一次項(xiàng)目銷售部周會（具體時(shí)間由項(xiàng)目銷售經(jīng)理確定）。2) 會議由項(xiàng)目銷售部經(jīng)理主持，項(xiàng)目銷售部全體銷售人員參加。3) 與早會相比，周會主要解決一些重要的、部門性的問題，會議的議題主要包括（但不限于）：a) 售樓員及銷售文員對一周的工作開展情況進(jìn)行簡單匯報(bào)，提出工作中遇到的阻礙及需公司、部門協(xié)助解決的問題。b) 銷售經(jīng)理對部門一周的工作進(jìn)展進(jìn)行匯報(bào)和分析，提出工作中存在的問題和不足。c) 銷售經(jīng)理對下屬的工作進(jìn)行簡單評述，提出改進(jìn)意見和建議d) 銷售經(jīng)理對下階段的工作改進(jìn)和工作安排提出設(shè)想。e) 所有員工都可對部門下階段的工作開展提出意見和建議f) 項(xiàng)目銷售經(jīng)理傳達(dá)公司及部門的決議， g) 介紹公司各項(xiàng)與銷售相關(guān)的工作的進(jìn)展情況。h) 下達(dá)任務(wù)或要求，對部門工作進(jìn)行部署和調(diào)整。i) 對下屬的工作進(jìn)行評述，提出改進(jìn)意見和建議。4）、銷售文員負(fù)責(zé)記錄會議內(nèi)容，并于當(dāng)日內(nèi)將會議記錄提交項(xiàng)目銷售經(jīng)理審閱。5）、經(jīng)理審閱后交銷售部員工傳閱確認(rèn)，之后交銷售文員存檔。6）、會議記錄應(yīng)于當(dāng)日通過傳真或電郵的形式提交銷售總監(jiān)審閱。（3）、銷售部每周例會1）、初定每周一上午在集團(tuán)公司召開銷售部例會2）、會議由項(xiàng)目銷售部總監(jiān)主持，各項(xiàng)目銷售部負(fù)責(zé)人（銷售經(jīng)理）參加。3）、會議的主要議題有：A. 各項(xiàng)目銷售經(jīng)理匯報(bào)上周工作情況B. 總監(jiān)檢查工作，制定計(jì)劃、布置任務(wù)C. 傳達(dá)公司及部門決議D. 討論部門發(fā)展戰(zhàn)略E. 交流經(jīng)驗(yàn)，溝通信息F. 部門其它事宜（4）、項(xiàng)目小組每周工作例會1）、原則上每周一下午14：00在各項(xiàng)目現(xiàn)場召開項(xiàng)目小組工作例會。2）、與會人員主要有銷售經(jīng)理、項(xiàng)目策劃經(jīng)理及策劃組其它成員。3）、會議的主要議題有：A. 各自介紹現(xiàn)階段工作內(nèi)容和進(jìn)展情況B. 互相提出改進(jìn)意見和建議C. 就某些重要事宜進(jìn)行商討D. 提出下一階段的工作計(jì)劃E. 提出相互的配合要求（5）、專題會議1) 因重要或緊急事項(xiàng)，需在早會和周會時(shí)間之外單獨(dú)召開部門會議的，由銷售經(jīng)理或項(xiàng)目銷售經(jīng)理提議，銷售經(jīng)理或總監(jiān)批準(zhǔn)，可臨時(shí)召開專題會議。對日常性的工作不應(yīng)召開專題會議。2) 專題會議的出席人員由提議人建議，由批準(zhǔn)人確認(rèn)后發(fā)出會議通知。要求外部門同事參與的應(yīng)填寫工作聯(lián)系單。(6)、網(wǎng)絡(luò)會議1) 網(wǎng)絡(luò)會議是一種會議召開的形式，指通過網(wǎng)絡(luò)溝通工具（現(xiàn)在主要是QQ）搭建網(wǎng)絡(luò)會議平臺進(jìn)行會議組織。2) 召開網(wǎng)絡(luò)會議主要是基于我公司項(xiàng)目多及項(xiàng)目分散的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，盡量減少對與會員工日常工作的影響。3) 網(wǎng)絡(luò)會議主要適用于一些臨時(shí)會議及一些非重要、非正式的研討性會議。八、銷售部培訓(xùn)制度 1、培訓(xùn)原則1) 持之以恒。部門各級管理要將培訓(xùn)當(dāng)成提升部門作戰(zhàn)能力，實(shí)現(xiàn)公司人才戰(zhàn)略的大事來抓。2) 務(wù)實(shí)原則。避免只講形式，為培訓(xùn)而培訓(xùn)。要求培訓(xùn)組織者在確定培訓(xùn)內(nèi)容時(shí)一定要有針對性，能確實(shí)提升售樓員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。3) 專業(yè)性原則。部門將招聘專職的培訓(xùn)導(dǎo)師，并通過外聘行業(yè)專家或?qū)I(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)。4) 系統(tǒng)性原則。5) 互動(dòng)性。售樓員可以對培訓(xùn)的內(nèi)容或形式提出意見和建議，銷售經(jīng)理在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)應(yīng)適當(dāng)聽取售樓員的合理意見，并結(jié)合工作需要和售樓員實(shí)際業(yè)務(wù)素質(zhì)情況來進(jìn)行確定。6) 計(jì)劃性。要求提前按月度、季度、年度制定培訓(xùn)計(jì)劃，在報(bào)經(jīng)部門及公司批準(zhǔn)后，嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行。7) 有組織性。培訓(xùn)將由專門的人員負(fù)責(zé)組織和落實(shí)，各級員工必須服從和配合。2、培訓(xùn)的種類1）、上崗培訓(xùn)A. 每個(gè)員工在招聘入職后，都要先進(jìn)行為期15天的上崗培訓(xùn)，在上崗培訓(xùn)考核通過后才能正式上崗開始工作。B. 上崗培訓(xùn)由培訓(xùn)主管和項(xiàng)目銷售經(jīng)理共同負(fù)責(zé)。C. 上崗培訓(xùn)主要包括以下內(nèi)容：a) 企業(yè)文化及管理制度b) 崗位職責(zé)c) 素質(zhì)要求d) 行業(yè)基本知識e) 職業(yè)規(guī)范f) 基本技能g) 業(yè)務(wù)技巧h) 項(xiàng)目培訓(xùn)i) 其它相關(guān)培訓(xùn)2）、項(xiàng)目銷售部的定期培訓(xùn)A. 原則上由各項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)本項(xiàng)目實(shí)際情況制定計(jì)劃。B. 由項(xiàng)目銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)組織和落實(shí)C. 項(xiàng)目銷售部全體員工參加D. 培訓(xùn)內(nèi)容包括a) 市場信息b) 項(xiàng)目信息更新及項(xiàng)目分析c) 針對性銷售技巧d) 針對工作中發(fā)現(xiàn)的薄弱環(huán)節(jié)或新問題進(jìn)行培訓(xùn)e) 銷售總結(jié)及對策分析3）項(xiàng)目銷售部的臨時(shí)專項(xiàng)培訓(xùn)A. 為盡可能不影響員工的休息，培訓(xùn)應(yīng)盡可能安排在定期培訓(xùn)時(shí)間，只有對一些時(shí)限性較強(qiáng)或由于培訓(xùn)講師的時(shí)間安排無法在定期培訓(xùn)時(shí)間完成的培訓(xùn)。B. 原則上專題培訓(xùn)只是針對重要的、特定方面的培訓(xùn)C. 專題培訓(xùn)由項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行安排。4）項(xiàng)目銷售部的日常培訓(xùn)（主要針對售樓員）A. 除以上固定形式的培訓(xùn)外，項(xiàng)目經(jīng)理對售樓員的引導(dǎo)和培訓(xùn)還應(yīng)以各種形式貫穿在日常工作的中，通過制定工作計(jì)劃、分配工作、評價(jià)考核業(yè)績、推進(jìn)工作改善、幫助解決問題等途徑在日常工作中對你進(jìn)行培養(yǎng)、指導(dǎo)。B. 項(xiàng)目經(jīng)理可利用部門早會或例會上，針對普遍性的小問題作出培訓(xùn)。C. 項(xiàng)目經(jīng)理可針對個(gè)別售樓員工作中的不足進(jìn)行個(gè)別培訓(xùn)。5）銷售部的集中培訓(xùn)：銷售部的培訓(xùn)安排由培訓(xùn)主管負(fù)責(zé)，原則上每月一期，實(shí)行內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)相結(jié)合的方式，可安排部門各員工分批參加。6）網(wǎng)上學(xué)習(xí)：A. 部門將建立和完善E-LEARNING培訓(xùn)方式，你可以自主安排時(shí)間，利用網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)平臺研習(xí)相關(guān)課程。B. 公司在銷售管理軟件系統(tǒng)中建立知識庫，銷售部員工可隨時(shí)登陸查詢、學(xué)習(xí)。C. 項(xiàng)目及公司網(wǎng)站上也會發(fā)布相關(guān)的市場和行業(yè)信息、分析，員工可進(jìn)行學(xué)習(xí)。3、培訓(xùn)的組織1) 各項(xiàng)目的售樓員培訓(xùn)及考核工作由銷售經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，包括制定培訓(xùn)計(jì)劃、確定培訓(xùn)內(nèi)容、安排培訓(xùn)講師、培訓(xùn)場地、檢查培訓(xùn)考勤和培訓(xùn)考核等。2) 銷售經(jīng)理應(yīng)將本項(xiàng)目部的培訓(xùn)計(jì)劃作入月度工作計(jì)劃當(dāng)中，交由銷售部總監(jiān)審批后執(zhí)行。3) 銷售部的培訓(xùn)計(jì)劃和落實(shí)由專門的培訓(xùn)主管負(fù)責(zé)。4、培訓(xùn)的考核B. 對參加上崗培訓(xùn)、定期培訓(xùn)、專題培訓(xùn)的售樓員，每一次培訓(xùn)完畢，部門都要對銷售員進(jìn)行培訓(xùn)考核。C. 培訓(xùn)考核分為筆試和模擬實(shí)戰(zhàn)考核兩種形式，根據(jù)培訓(xùn)的具體內(nèi)容而定。D. 考核評估可根據(jù)實(shí)際情況采用100分制或等級制（A、B、C），75分或B+以上為合格。E. 對于上崗培訓(xùn)考核不合格的，將被延遲10天上崗，安排接受10天的再培訓(xùn)，之后再次進(jìn)行考核，考 核仍不通過者將被辭退。F. 已上崗職售樓員在其它培訓(xùn)考核不合格的，第一次警告并罰款100元；第二次罰款200，并處留用察看；第三次予以開除（并不局限于某一次培訓(xùn)的考核，而是按所有累計(jì)）。5、其它規(guī)定1) 所有培訓(xùn)和考核都要有相應(yīng)的資料留底，由項(xiàng)目及銷售部助理負(fù)責(zé)存檔備查。2) 所有計(jì)劃外的集中培訓(xùn)需報(bào)請現(xiàn)場經(jīng)理審批同意。3) 銷售經(jīng)理應(yīng)隨時(shí)對員工的培訓(xùn)考核成績作出匯總和分析，并結(jié)合分析結(jié)果制定下階段培訓(xùn)計(jì)劃。4) 培訓(xùn)的績效將作為對銷售經(jīng)理和銷售經(jīng)理的績效考核內(nèi)容之一。九、銷售部考勤制度1、考勤1) 各項(xiàng)目銷售部員工的工作時(shí)間由各項(xiàng)目銷售經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目本身特點(diǎn)確定，上報(bào)銷售部總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行。各員工必須嚴(yán)格按照經(jīng)批準(zhǔn)執(zhí)行的工作時(shí)間表進(jìn)行考勤2) 銷售人員應(yīng)嚴(yán)格依照工作時(shí)間上下班，不得遲到或早退。3) 部門實(shí)行上下班打卡制度（如無條件可實(shí)行簽到），嚴(yán)禁替代他人打卡和叫他人代打。4) 要求按規(guī)定時(shí)間上崗，不得拖延到崗或提前離崗，非工作原因不得擅自離崗。5) 工作時(shí)間嚴(yán)禁私自離開工作現(xiàn)場（包括售樓現(xiàn)場及工地），如確有必要，必須事先應(yīng)事先依部門管理制度請假，并按批準(zhǔn)時(shí)間及時(shí)返回，否則以曠工論處。2、請假1) 原則上工作時(shí)間不得請假，如確需請假應(yīng)滿足三個(gè)條件：一是：有事情必須本人親自辦理，不能他人替代；二是：必須在請假的工作時(shí)間內(nèi)辦理，休息時(shí)間無法辦理；三是：請假不會影響部門的工作。2) 員工請假應(yīng)依照部門規(guī)定事先辦理請假手續(xù)，嚴(yán)禁“先斬后奏”，未請假、事后請假或請假未獲批準(zhǔn)而缺勤或工作時(shí)間中途離開的，以曠工論處。3) 請假應(yīng)提前一天辦理請假手續(xù)，以便部門調(diào)整相應(yīng)的工作部署。臨時(shí)請假除經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理級以上上級特批外，原則上不予批準(zhǔn)。4) 員工請假應(yīng)填寫請假單，寫明請假事由及具體請假時(shí)間。如發(fā)現(xiàn)有編造虛假事由請假的，請假一律無效，以曠工論處。5) 員工請假應(yīng)向直接上級提出申請，逐級上報(bào)至有權(quán)上級批準(zhǔn)，不得越級上報(bào)。6) 請假時(shí)間1日以內(nèi)的由項(xiàng)目經(jīng)理級上級批準(zhǔn)；請假時(shí)間在2日以內(nèi)的由銷售總監(jiān)批準(zhǔn)；超過2日需按公司規(guī)定上報(bào)更高上級批準(zhǔn)。7) 員工提出請假，直接上級應(yīng)負(fù)責(zé)審查事由的真實(shí)性及評估對部門工作的影響，決定是否批準(zhǔn)或上報(bào)，對上報(bào)的應(yīng)在假單上批注同意意見說明。 8) 請假人必須按批準(zhǔn)時(shí)間及時(shí)返回，并及時(shí)向上級主管銷假，上級主管應(yīng)在請假單上簽字確認(rèn)，并標(biāo)注返回時(shí)間（以上級主管確認(rèn)的時(shí)間為準(zhǔn)）。然后將請假單交銷售文員留存。9) 請假單一式兩聯(lián)，在銷假后一聯(lián)交公司人事部門，一聯(lián)交銷售部助理留存，以便月末考勤。3、輪休和補(bǔ)休1) 銷售部員工每周工作六天，輪休一天。輪休時(shí)間原則上安排在星期一至星期五，星期六、星期天不安排輪休。具體的輪休安排表由主管上級負(fù)責(zé)制定，報(bào)部門經(jīng)理核定后上報(bào)銷售部備案。2) 銷售人員按照排班表實(shí)行輪班和輪休，如要調(diào)休需事先經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理批準(zhǔn)，不得私下調(diào)休。售樓員如確有需要調(diào)休，必須提前一天向項(xiàng)目經(jīng)理提出申請，在保證工作安排的前提下，安排該售樓員與其他售樓員換休。換休應(yīng)當(dāng)自愿，不可強(qiáng)行安排。3) 如因部門工作需要而被取消的正常輪休，部門可以作為積假安排補(bǔ)休。具體補(bǔ)休時(shí)間原則上由上級主管統(tǒng)一安排，以不影響部門正常運(yùn)作為原則?？蛇m當(dāng)考慮員工的實(shí)際需求和意愿，但原則上不由員工任意指定。4) 售樓員如因本人工作安排原因（如舊客來訪等）而在輪休日返回公司，不能作為正常出勤，不得要求安排補(bǔ)休。如提前申請調(diào)休由銷售經(jīng)理視現(xiàn)場情況決定是否批準(zhǔn)。4、違規(guī)處罰 對考勤違規(guī)行為的處罰原則上遵循公司及部門違紀(jì)處罰辦法規(guī)定，如上述規(guī)定無規(guī)定或執(zhí)行細(xì)則的，參照下列規(guī)定執(zhí)行。1) 違規(guī)分為一般性違規(guī)和嚴(yán)重違規(guī)。一般性違規(guī)指遲到、早退、擅離崗位，情節(jié)較輕微的；嚴(yán)重違規(guī)指多次遲到、早退、擅離崗位或情節(jié)嚴(yán)重，以及曠工或作曠工處理的行為。2) 對一般性違規(guī)的處罰方式有：口頭警告、“部門服務(wù)令”等。對嚴(yán)重違規(guī)的處罰方式有：通報(bào)批評、罰款及辭退等。3) 一般性違規(guī)由上級主管直接查處，口頭警告可不必填寫處罰通知書，直接將處罰決定告知當(dāng)事人并記入售樓員紀(jì)律考核資料。嚴(yán)重違規(guī)的查處由銷售經(jīng)理填寫處罰通知書，出具處罰意見，并交被處罰人簽字確認(rèn)違規(guī)事實(shí)后，報(bào)項(xiàng)目銷售經(jīng)理級上級處理。5、管理責(zé)任1) 銷售人員的日常考勤由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)管理和監(jiān)督。如有出現(xiàn)制度執(zhí)行失控的情況，部門將直接追究銷售經(jīng)理的管理責(zé)任。2) 每月1號，由項(xiàng)目銷售部助理統(tǒng)計(jì)本項(xiàng)目銷售部當(dāng)月出勤情況，制作銷售部出勤表，交項(xiàng)目經(jīng)理核對、確認(rèn)并簽署后報(bào)銷售經(jīng)理。銷售經(jīng)理核批后上報(bào)銷售部作為最終考勤依據(jù)。銷售部的考勤由銷售部助理負(fù)責(zé)。3) 出勤考核將作為員工考核的重要內(nèi)容，部門每月將根據(jù)考勤狀況對下屬員工進(jìn)行獎(jiǎng)懲處理。十、銷售部違紀(jì)處罰辦法1、目的制定本辦法的目的是對公司相關(guān)違紀(jì)處罰制度和精神的補(bǔ)充和落實(shí)。對公司已有明確規(guī)定的，依公司規(guī)定執(zhí)行；對沒有規(guī)定或沒有執(zhí)行細(xì)節(jié)的使用本部門規(guī)定。 2、違紀(jì)種類：1) 一般性違紀(jì)指危害性教小，情節(jié)較輕微的違紀(jì)行為；2) 嚴(yán)重違紀(jì)指危害較大、情節(jié)惡劣、累犯、以及嚴(yán)重違背職業(yè)道德的行為。3、處罰方式：1) 對一般性違紀(jì)的處罰方式有：口頭警告、“部門服務(wù)令”。2) 對嚴(yán)重違紀(jì)的處罰方式視其情況嚴(yán)重性有：通報(bào)批評、罰款、辭退。注：部門服務(wù)令指責(zé)令被處罰員工為部門提供：值日、加班、非正常值班等常規(guī)工作之外的服務(wù)。其目的是在對違紀(jì)進(jìn)行懲戒和教育同時(shí)，對部門工作帶來有益的幫助。部門服務(wù)令的發(fā)出應(yīng)根據(jù)當(dāng)時(shí)的工作需要，如暫時(shí)無此工作需要，則可換用其它處罰方式。4、處罰權(quán)限：1) 由上一級主管負(fù)責(zé)對違紀(jì)行為的檢查和核實(shí)2) 對一般性違紀(jì)行為由上一級主管根據(jù)公司及部門規(guī)定直接作出處理決定。3) 對嚴(yán)重違紀(jì)的處罰必須要上報(bào)項(xiàng)目銷售經(jīng)理級以上主管作出處理決定。5、具體權(quán)限分配如下：職務(wù)口頭警告部門服務(wù)令通報(bào)批評罰款辭退經(jīng)理助理決定權(quán)決定權(quán)提議權(quán)提議權(quán)提議權(quán)項(xiàng)目銷售經(jīng)理決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)對200元以下的罰款有決定權(quán)對超過200元的罰款有提議權(quán)提議權(quán)集團(tuán)銷售總監(jiān)決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)決定權(quán)6、處罰的程序：（詳見圖表）項(xiàng)目經(jīng)理發(fā)現(xiàn)違紀(jì)情況項(xiàng)目經(jīng)理核實(shí)違紀(jì)事實(shí)一般性違紀(jì) 嚴(yán)重違紀(jì)填寫處罰通知書并出具處理意見對事實(shí)和處罰無異議 有異議直接作出處理決定交被處罰人簽字，確認(rèn)違紀(jì)事實(shí)或?qū)κ聦?shí)、處理意見提出異議在售樓員當(dāng)日考核資料上進(jìn)行記錄報(bào)銷售總監(jiān)審批交銷售經(jīng)理作出處罰決定 超出 超出權(quán)限范圍交項(xiàng)目經(jīng)理執(zhí)行處罰書交部門助理存檔4) 正常程序A. 主任對違紀(jì)行為的處理必須先經(jīng)過調(diào)查核實(shí)，確保事實(shí)清晰，定性準(zhǔn)確無誤。B. 項(xiàng)目經(jīng)理開處罰通知書，必須填寫處罰的事由（盡量提供證明人名單），及處罰的依據(jù)。C. 處罰通知書必須先交由被處罰員工簽名，被處罰員工可就事實(shí)是否準(zhǔn)確、處罰是否合理提出辯駁意見，再提交銷售總監(jiān)。如被處罰員工既不簽名又不提出辯駁意見，則視為漠認(rèn)。D. 銷售總監(jiān)最終確認(rèn)處罰事實(shí)及依據(jù)，并作出最終處罰決定。5) 簡易程序?qū)τ谝话阈赃`紀(jì)的處理，如售樓員對處罰事由和處理結(jié)果并無異議，可適用簡易程序。銷售經(jīng)理可不必填寫處罰通知書，而直接將處罰決定告知當(dāng)事人，并在售樓員考核資料上進(jìn)行記錄。6)申述程序 對項(xiàng)目經(jīng)理的處理不服，可在被要求簽署處罰通知書時(shí)直接在該通知書寫明申述理由，由銷售經(jīng)理查證后作出處理。對銷售經(jīng)理的處理決定不服的還可向集團(tuán)銷售總監(jiān)申述。7、處罰細(xì)則：1) 違反著裝及其它禮儀管理規(guī)定的處：警告、通報(bào)批評2) 違反工作現(xiàn)場紀(jì)律的處：警告、通報(bào)批評、200元以下罰款3) 違反考勤管理制度的處：警告、部門服務(wù)令、通報(bào)批評、200元以下罰款；對情節(jié)嚴(yán)重或以曠工論處的，處500元以下罰款或開除。4) 對違反工作流程的處：警告、通報(bào)批評、200元以下罰款；對惡意違規(guī)或后果嚴(yán)重的可予以開除。5) 對玩忽職守，有失職行為的處：警告、通報(bào)批評、200元以下罰款；造成嚴(yán)重后果的可予以開除。6) 對拒不服從上級工作安排或工作指令的處：通報(bào)批評、200元以下罰款；情節(jié)惡劣的予以開除。7) 對違反職業(yè)操守的處：通報(bào)批評、200元以下罰款；情節(jié)惡劣的予以開除。8) 對有越級行為的處：通報(bào)批評、200元以下罰款，情節(jié)惡劣的予以開除。9) 對有造謠生事、破壞團(tuán)結(jié)的處通報(bào)批評、200元以下罰款；造成嚴(yán)重后果的可予以開除。10) 六大紀(jì)律：對有以下情形的，一經(jīng)查實(shí)一律作開除處理：A. 散布謠言，惡意中傷，造成不良后果的B. 泄露公司機(jī)密，造成嚴(yán)重后果的C. 營私舞弊，謀取不當(dāng)利益的D. 公然對抗公司或部門管理，拒不執(zhí)行上級決定或命令，情形惡劣的E. 違反對客管理制度，欺瞞客戶或與客戶爭吵，造成不良影響的F. 從事第二職業(yè)的G. 對有偷盜、詐騙等違法行徑的8、處罰的執(zhí)行6) 處罰決定經(jīng)有權(quán)上級批準(zhǔn)后即為生效，被罰員工如有異議，可依程序進(jìn)行申述，但申述不阻礙執(zhí)行。7) 口頭警告、“部門服務(wù)令”、通報(bào)批評由項(xiàng)目銷售經(jīng)理直接執(zhí)行。8) 罰款的處罰單經(jīng)有權(quán)上級批準(zhǔn)后交人事部執(zhí)行，直接在被處罰員工的下月工資中扣除。所扣罰款納入該項(xiàng)目銷售部公傭，用作部門激勵(lì)或活動(dòng)開支。9) 開除處罰經(jīng)有權(quán)上級批準(zhǔn)后交人事部執(zhí)行。十一、銷售部激勵(lì)制度1、最佳項(xiàng)目評選1) 銷售部每月進(jìn)行一次本月最佳項(xiàng)目的評選2) 由銷售部項(xiàng)目經(jīng)理級以上員工及特邀公司高層評委一起組成評審團(tuán)進(jìn)行評審3) 對獲獎(jiǎng)項(xiàng)目由銷售部在全部門公開表揚(yáng)，并給予該項(xiàng)目2000元的獎(jiǎng)勵(lì)，給予項(xiàng)目銷售經(jīng)理500元獎(jiǎng)勵(lì)4) 連續(xù)三個(gè)月獲選最佳項(xiàng)目的，給予該項(xiàng)目額外獎(jiǎng)勵(lì)3000元，項(xiàng)目銷售經(jīng)理額外300元獎(jiǎng)勵(lì)。2、優(yōu)秀員工（非售樓員部分）評選1、 銷售部每季度進(jìn)行一次優(yōu)秀員工的評選2、 由各子部門負(fù)責(zé)人各自提名，再由銷售部項(xiàng)目經(jīng)理級以上管理層進(jìn)行集中評選3、 對獲獎(jiǎng)員工由銷售部在全部門公開表揚(yáng)，并給予該項(xiàng)目500元的獎(jiǎng)勵(lì)4、 連續(xù)三次獲選優(yōu)秀員工的，額外獎(jiǎng)勵(lì)3000元3、各項(xiàng)目售樓員的激勵(lì)1、 各項(xiàng)目每月銷售總額第一名，獎(jiǎng)勵(lì)500元；連續(xù)三個(gè)月獲本獎(jiǎng)的，額外加獎(jiǎng)500元。2、 成交宗數(shù)最多獎(jiǎng)一名，獎(jiǎng)勵(lì)300元；連續(xù)三個(gè)月獲本獎(jiǎng)的，額外加獎(jiǎng)300元。3、 每月綜合考評第一名（良好以上），獎(jiǎng)勵(lì)300元；連續(xù)三個(gè)月獲本獎(jiǎng)的，額外加獎(jiǎng)300元。4、 另由項(xiàng)目銷售部民主選舉（項(xiàng)目銷售經(jīng)理必須進(jìn)行有效控制，保證其公平合理性）：每月服務(wù)之星，獎(jiǎng)勵(lì)200元；連續(xù)三個(gè)月獲本獎(jiǎng)的，額外加獎(jiǎng)200元。4、特殊貢獻(xiàn)激勵(lì)1、 對提供盤源并最終簽約的員工給予500元/個(gè)的獎(jiǎng)勵(lì)2、 對部門建設(shè)提出有建設(shè)性建議，并被部門采納的，視其創(chuàng)造的價(jià)值大小給予200至1000元的獎(jiǎng)勵(lì)。3、 對其它對公司或部門有本職工作外特殊貢獻(xiàn)的員工視其創(chuàng)造的價(jià)值大小給予200至1000元的獎(jiǎng)勵(lì)。注： 以上獲獎(jiǎng)員工全部由部門進(jìn)行公開表揚(yáng)，并將獲獎(jiǎng)事跡計(jì)入部門員工檔案，作為日后崗位調(diào)整和提升的重要依據(jù)之一。十二、銷售部崗位綜合考核辦法區(qū)分決定去留，考評決定獎(jiǎng)懲,業(yè)績決定回報(bào)?？己说慕Y(jié)果將作為年終確定項(xiàng)目經(jīng)理、經(jīng)理助理績效工資及獎(jiǎng)金的重要依據(jù)。對考核優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理和經(jīng)理助理，部門還將給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)及提升機(jī)會（見激勵(lì)制度）。1、項(xiàng)目經(jīng)理的考核項(xiàng)目經(jīng)理的崗位綜合考核每年一次，由銷售總監(jiān)根據(jù)各項(xiàng)檢查及述職情況對項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行綜合考核。項(xiàng)目經(jīng)理每次任命有效期限為一年，期滿由部門根據(jù)其任職情況綜合評估后決定繼任、調(diào)崗、降職或解聘。2、項(xiàng)目經(jīng)理助理的考核由銷售總監(jiān)決定可成立評定小組，以銷售部中層管理人員素質(zhì)模型為基礎(chǔ)，對所有的項(xiàng)目經(jīng)理助理分別排序，排序靠前的項(xiàng)目經(jīng)理助理將有機(jī)會任職新的項(xiàng)目經(jīng)理崗位（如果有新項(xiàng)目的話），排序最后的項(xiàng)目經(jīng)理助理調(diào)任資深銷售代表，每6個(gè)月考核一次；3、銷售代表的考核銷售代表的綜合考核由銷售經(jīng)理主要負(fù)責(zé)，銷售部協(xié)同參與。對考核優(yōu)秀的員工，部門將給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)（詳見激勵(lì)制度）。 銷售部全體售樓員每3個(gè)月進(jìn)行一次淘汰，各項(xiàng)目3個(gè)月總業(yè)績排名最末的銷售代表自動(dòng)進(jìn)入預(yù)備淘汰名單； 各個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理以基層人員素質(zhì)模型為基準(zhǔn)對本項(xiàng)目銷售代表進(jìn)行綜合排序，排名最末的也進(jìn)入預(yù)備淘汰名單； 銷售部評定小組將對預(yù)備淘汰名單所列人員進(jìn)行逐一訪談、綜合考評，并對名單上所列人員進(jìn)行綜合排序，排名靠后的將確定淘汰，最終淘汰人數(shù)不低于所有銷售人員的10；4、實(shí)習(xí)售樓員的考核n 實(shí)習(xí)售樓員分配到項(xiàng)目后，由項(xiàng)目經(jīng)理每周向銷售部提交一份實(shí)習(xí)情況報(bào)告。n 實(shí)習(xí)售樓員3個(gè)月實(shí)習(xí)期滿后，銷售部將根據(jù)基層員工素質(zhì)模型和項(xiàng)目經(jīng)理每周提交的實(shí)習(xí)售樓員實(shí)習(xí)情況報(bào)告進(jìn)行排序，排名最靠前的約70可轉(zhuǎn)正成為銷售代表，排名靠后的淘汰，每批淘汰率不低于30；十三、項(xiàng)目部傭金制度1、制定原則1) 本制度只適用于單個(gè)項(xiàng)目銷售部，銷售部管理人員的傭金由集團(tuán)公司另行制定2) 實(shí)行按勞分配。在銷售部培養(yǎng)講功勞、比貢獻(xiàn)的積極工作風(fēng)氣3) 制度要遵循公平、公正原則4) 運(yùn)用適當(dāng)方法，保障部門員工的穩(wěn)定性5) 傭金制度及具體的傭金數(shù)額屬公司秘密，銷售部禁止任何員工向他人泄露自己或他人的傭金發(fā)放情況6) 傭金制度要與考核制度相結(jié)合，以增強(qiáng)對員工工作的全面督促和考評7) 傭金制度適用上要有一定的彈性，要給予項(xiàng)目銷售經(jīng)理一定的調(diào)整空間（如確定公傭分配方案等），通過這條利益指揮棒增強(qiáng)其對部門員工的指揮和操控力度。2、項(xiàng)目架構(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理助理銷售文員各級銷售代表和實(shí)習(xí)售樓員3、部門提傭與項(xiàng)目負(fù)責(zé)制相適應(yīng)，項(xiàng)目銷售部的傭金實(shí)行包干制，集團(tuán)公司跟據(jù)不同項(xiàng)目的銷售總額、預(yù)計(jì)銷售進(jìn)度等因素確定項(xiàng)目銷售部的總提成比例（假設(shè)為N），部門員工的傭金及公傭全部在此比例內(nèi)提取。4、部門內(nèi)傭金分配項(xiàng)目銷售部各員工的提成按部門的總提成的一定比例進(jìn)行分配，基準(zhǔn)分配比例如下：1) 項(xiàng)目銷售經(jīng)理：項(xiàng)目總成交額乘N乘A%2) 項(xiàng)目經(jīng)理：項(xiàng)目總成交額的乘N乘B%3) 銷售文員：項(xiàng)目總成交額的乘N乘C%4) 售樓員：個(gè)人成交金額乘N乘D%5) 部門公傭：項(xiàng)目總成交額的乘N乘E%5、公傭的使用1) 此處所指的公傭不包括特殊時(shí)期（如開盤期間）由公司或部門決定從售樓員原定傭金比例中提取的公傭（詳見第六條）2) 公傭主要主要用于以下方面a) 根據(jù)考核制度或獎(jiǎng)懲制度對優(yōu)秀員工或有特殊貢獻(xiàn)的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。b) 組織部門活動(dòng)，進(jìn)行部門文化建設(shè)c) 部門日常工作零星費(fèi)用開支3) 公傭按月提取，留存在財(cái)務(wù)，實(shí)行專帳專戶管理4) 每月初由銷售部根據(jù)實(shí)際需要提交當(dāng)月公傭使用計(jì)劃，報(bào)主管副總裁審批。5) 銷售部按經(jīng)審批的計(jì)劃在實(shí)際開支時(shí)到財(cái)務(wù)提取6) 銷售部公傭的開支應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)計(jì)劃執(zhí)行，計(jì)劃外的必須開支應(yīng)另行申請報(bào)批。7) 要執(zhí)行必要的簽收或發(fā)票報(bào)銷手續(xù)，開支情況應(yīng)進(jìn)行詳細(xì)記錄備查。6、特殊公傭1) 在特殊時(shí)期（如開盤），根據(jù)工作開展需要，由項(xiàng)目銷售經(jīng)理提出意見，逐級上報(bào)主管副總裁批準(zhǔn)，可提取特殊公傭2) 特殊公傭的提取是基于特殊時(shí)期工作安排及要求的特殊性，為實(shí)現(xiàn)傭金分配的公平性及加強(qiáng)對工作的引導(dǎo)而實(shí)行部分傭金的再分配。3) 特殊公傭是從售樓員的原定傭金比例中提取，用于售樓員之間的再分配，其他非售樓員的部門員工不參與此部分公傭的分配。4) 實(shí)行特殊公傭必須由銷售部事先提出申請，明確執(zhí)行的范圍和執(zhí)行辦法，報(bào)主管副總裁批準(zhǔn)后才能執(zhí)行。7、傭金發(fā)放辦法1) 傭金實(shí)行按月發(fā)放，計(jì)發(fā)時(shí)間可與工資發(fā)放時(shí)間相同。2) 傭金以簽訂商品房買賣合同為計(jì)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，即簽訂合同當(dāng)月計(jì)發(fā)。3) 傭金計(jì)發(fā)的成交額指實(shí)際簽約金額8、發(fā)放流程1) 每月1日由銷售部統(tǒng)計(jì)上月本部門簽約金額，然后根據(jù)公司傭金制度計(jì)算部門傭金總額、員工傭金數(shù)額。2) 銷售經(jīng)理根據(jù)相關(guān)考核和獎(jiǎng)懲規(guī)定確定公傭分配方案及獎(jiǎng)罰金額。3) 根據(jù)上述情況擬定銷售部月度傭金申領(lǐng)簽報(bào)和員工傭金最終分配方案和清單，報(bào)銷售總監(jiān)及營銷副總裁審批。4) 營銷副總裁審批后交公司財(cái)務(wù)進(jìn)行審核5) 審核通過交人事部核算個(gè)人所得稅（也可由財(cái)務(wù)一起完成）6) 交總裁核準(zhǔn)7) 財(cái)務(wù)發(fā)放注：離職員工的傭金發(fā)放另行制訂專門制度。十四、銷售部離職員工的業(yè)務(wù)交接及傭金結(jié)算1. 為保證公司的業(yè)務(wù)不受干擾及保障員工的正當(dāng)權(quán)益，特制定本制度。2. 售樓員因故（辭職、辭退、調(diào)崗等）離職，應(yīng)將手頭工作詳細(xì)交接后，方可以辦理離職手續(xù)：1) 電腦、計(jì)算器、工衣等重要辦公設(shè)備、用品的交接。2) 來訪、來電客戶資料的交接。（離職員工的此部分資料是因受雇于公司，開展業(yè)務(wù)而獲取，是工作內(nèi)容之一，所以此部分資料為公司資源，離職時(shí)應(yīng)交還公司）3) 重要意向客戶資料及其跟進(jìn)情況的交接4) 成交業(yè)主資料及售后跟進(jìn)情況資料的交接5) 業(yè)主資料也是公司的重要資源，同樣要進(jìn)行交接。同時(shí)，離職員工還應(yīng)如實(shí)匯報(bào)已成交業(yè)主的手續(xù)辦理進(jìn)度及跟進(jìn)情況，以便部門安排其他員工繼續(xù)跟進(jìn)注：對于離職員工交接的客戶資料，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)及時(shí)整理并分配給其他售樓員負(fù)責(zé)跟進(jìn)。分配時(shí)既要考慮到不同售樓員成交、跟進(jìn)能力的差別，從而結(jié)合客戶跟進(jìn)難度來進(jìn)行安排，保障跟進(jìn)的最佳效果；又要盡量遵循公平、公正的原則。要求項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)上述要求制定相應(yīng)的分配計(jì)劃，報(bào)主管經(jīng)理審批后予以執(zhí)行。3. 對未按上述正常程序辦理相關(guān)手續(xù)而自動(dòng)離職的員工，剩余傭金一律不再發(fā)放，作為部門公傭予以沒收。4. 如正常離職的員工依公司及部門規(guī)定辦理了相關(guān)的離職手續(xù)，剩余傭金按如下規(guī)定發(fā)放：1) 仍以客戶是否簽署買賣合同作為計(jì)發(fā)傭金的標(biāo)準(zhǔn)，簽約后當(dāng)月計(jì)發(fā)。2) 對在離職前客戶已簽署買賣合同單位的傭金按100%計(jì)發(fā)3) 對售樓員離職后，由其他售樓員跟進(jìn)簽約的單位的傭金，按50%計(jì)發(fā)給該離職員工，另外50%作為接手跟進(jìn)客戶服務(wù)的售樓員的傭金。非售樓員的其它員工也參照此辦法執(zhí)行。4) 如最終未能簽約，作撻定處理的，傭金不再計(jì)發(fā)5) 對于部門公傭部分，只計(jì)發(fā)員工離職之前應(yīng)計(jì)部分，自離職之日起，不再計(jì)發(fā)。5. 如員工離職后發(fā)生利用在工作期間掌握的資源、資料作出有損公司利益的行為，視情節(jié)輕重沒收部分或全部的剩余應(yīng)發(fā)傭金，作為部門公傭。沒收決定由項(xiàng)目銷售經(jīng)理提交書面意見，報(bào)主管副總批準(zhǔn)后執(zhí)行。十五、銷售部目標(biāo)責(zé)任制1、總則1) 根據(jù)2005年公司經(jīng)營管理會議精神，銷售部全面實(shí)行目標(biāo)責(zé)任管理制度。上級下達(dá)任務(wù)，下級制定目標(biāo)和執(zhí)行計(jì)劃，依據(jù)任務(wù)和目標(biāo)的完成情況來對員工進(jìn)行績效考核。2) 任務(wù)是上級給下級下達(dá)的在一定時(shí)間內(nèi)必須完成某項(xiàng)工作的命令。目標(biāo)指執(zhí)行人通過最大努力可能取得的工作成果的預(yù)期。3) 本制度適用于銷售部所屬的所有員工。4) 目標(biāo)責(zé)任制以結(jié)果為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力度，注重“做出了什么成績？”而非“做了什么工作？”5) 本制度制定的目的是增強(qiáng)員工工作的計(jì)劃性、自主性和積極性，改變被動(dòng)管理的局面，提升部門業(yè)務(wù)作戰(zhàn)能力6) 任務(wù)和目標(biāo)的設(shè)定要充分考慮到房地產(chǎn)銷售的周期性特點(diǎn)及各項(xiàng)目特性，保證切實(shí)可行。7) 本制度的核心是任務(wù)分配及分解、計(jì)劃的制定、執(zhí)行和匯報(bào)8) 計(jì)劃在制定時(shí)要盡量將工作目標(biāo)進(jìn)行量化，避免模糊描述9) 各級員工工作計(jì)劃的制訂要有依據(jù)、有執(zhí)行措施，保證切實(shí)可行；計(jì)劃的執(zhí)行情況要有匯報(bào)、有考核，保證計(jì)劃的落實(shí)。