吉林工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）課題名稱二手房銷售技巧論述姓 名曹旭陽學(xué) 號(hào)31140604系(分院)商學(xué)院專 業(yè)市場(chǎng)營銷專業(yè)班 級(jí)營銷3111指導(dǎo)教師洪玉花 副教授企業(yè)指導(dǎo)教師余志平目錄目錄1摘要31鏈家地產(chǎn)簡(jiǎn)介42二手房市場(chǎng)發(fā)展前景52.1北京二手房市場(chǎng)需求狀況52.2鏈家地產(chǎn)公司形象建設(shè)及SWOT分析52.2.1優(yōu)勢(shì)分析52.2.2劣勢(shì)分析72.2.3機(jī)遇分析72.2.4威脅分析82.3鏈家地產(chǎn)二手房經(jīng)營優(yōu)勢(shì)及前景83鏈家營銷戰(zhàn)略93.1鏈家地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)定位93.2鏈家地產(chǎn)經(jīng)營理念93.2鏈家地產(chǎn)組織結(jié)構(gòu)94銷售工作任務(wù)及銷售技巧104.1房源的采集及工作技巧104.2客源及接待技巧104.3帶看工作及技巧114.4成交談判技巧124.4.1逐點(diǎn)成交法124.4.2試探成交124.4.3以客為先134.4.4隔離談判技巧134.5工作的最后事項(xiàng)13結(jié)論14參考文獻(xiàn)15致謝16摘要本次論文報(bào)告為實(shí)習(xí)工作銷售技巧的總結(jié)論述，闡明實(shí)習(xí)工作的六個(gè)月的總結(jié)，概述。運(yùn)用在公司實(shí)習(xí)期間的實(shí)際工作行程，表達(dá)出銷售工作的技巧在現(xiàn)實(shí)社會(huì)的應(yīng)用。本報(bào)告分別從房源的開發(fā)、客源的開發(fā)、簽約談判的技巧等多方面進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)要分析，描述了在北京鏈家地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司實(shí)習(xí)期間的一些銷售技巧的培訓(xùn)，以及相關(guān)技巧的熟悉掌握分析，主要表達(dá)的從學(xué)校的的理論知識(shí)，到現(xiàn)實(shí)工作的實(shí)際應(yīng)用，在六個(gè)月的實(shí)習(xí)期間，對(duì)銷售技巧的中對(duì)實(shí)際應(yīng)用的銷售技巧的一個(gè)總結(jié)性概述。關(guān)鍵詞：房源開發(fā)、客源開發(fā)、談判技巧1鏈家地產(chǎn)簡(jiǎn)介鏈家地產(chǎn)創(chuàng)立于2001年11月12日，截至十周年來臨之際，已在北京、大連、天津、南京、成都、青島、上海、杭州，開設(shè)直營分支機(jī)構(gòu)逾1000家之多，旗下經(jīng)紀(jì)人達(dá)數(shù)萬名，與數(shù)十家金融機(jī)構(gòu)建立了長期友好的合作關(guān)系。鏈家的復(fù)合增長率超過了100%。員工人數(shù)大于30000人鏈家地產(chǎn)二手房市場(chǎng)方面的概況鏈家是以地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)為核心全國化發(fā)展的房地產(chǎn)綜合服務(wù)體，體系內(nèi)囊括地產(chǎn)、金融和商業(yè)三個(gè)部分，業(yè)務(wù)范圍涉及房屋全程代理、房屋租賃、房屋買賣、豪宅租售、 央產(chǎn)房 上市交易、權(quán)證辦理、按揭貸款、房地產(chǎn)投資咨詢、商鋪?zhàn)馐邸懽謽亲馐奂吧唐贩?、空置房、企業(yè)債權(quán)房銷售代理等。公司立志成為國內(nèi)在住宅地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、金融按揭服務(wù)和商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)方面的領(lǐng)跑者2二手房市場(chǎng)發(fā)展前景 信貸收緊、自住型商品住房、降價(jià)輿論等共同作用，帶動(dòng)購房需求產(chǎn)生觀望，價(jià)格預(yù)期有所轉(zhuǎn)變。短期來看，買賣雙方的博弈態(tài)勢(shì)還會(huì)延續(xù)一段時(shí)間。不過，此輪調(diào)整或有助于買賣雙方尤其是業(yè)主方形成更為合理和理性的房價(jià)預(yù)期，未來房價(jià)上漲的趨勢(shì)將有所放緩2.1北京二手房市場(chǎng)需求狀況北京的一手房市場(chǎng)出現(xiàn)萎縮，二手房市場(chǎng)交易量大幅上升，取而代之是必然趨勢(shì)，城市化進(jìn)程加快為房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展提供了更廣闊的市場(chǎng)空間；城鎮(zhèn)個(gè)人住房擁有率迅速提升為房地產(chǎn)中介服務(wù)行業(yè)發(fā)展帶來機(jī)遇；存量房交易量正迅速增長，并將逐漸成為房地產(chǎn)的主導(dǎo)市場(chǎng)。未來二手房市場(chǎng)的發(fā)展前景廣闊，二手房市場(chǎng)終將取代新房市場(chǎng)成為房地產(chǎn)市場(chǎng)主流。2.2鏈家地產(chǎn)公司形象建設(shè)及SWOT分析2.2.1優(yōu)勢(shì)分析（1）完全透明交易 為了使中介市場(chǎng)健康、有序、規(guī)范的發(fā)展，讓廣大消費(fèi)者 鏈家地產(chǎn)權(quán)益得到最大限度的保障，2004年，鏈家地產(chǎn)在業(yè)內(nèi)率先發(fā)起“透明交易 不吃差價(jià)”行動(dòng)，鏈家地產(chǎn)在交易中明示收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，讓買賣雙方做到明明白白消費(fèi)，并且鏈家地產(chǎn)在為二手房買賣雙方提供服務(wù)時(shí)，堅(jiān)持買賣雙方見面，拒絕“欺上瞞下”行為，簽署三方居間服務(wù)合同，從不賺取差價(jià)，我們所收取的費(fèi)用僅僅是居間服務(wù)費(fèi)，即按國家中介行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的按成交價(jià)的一定比例收取的傭金，給交易雙方一個(gè)公開、公正、透明、規(guī)范的操作環(huán)境。（2）直營連鎖門店鏈家地產(chǎn)服務(wù)模式采取直營連鎖門店形式，各連鎖門店按照鏈家地產(chǎn)統(tǒng)一VI設(shè)計(jì)，VI是企業(yè)的視覺識(shí)別系統(tǒng)，包括基本要素（企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、企業(yè)造型等）和應(yīng)用要素（產(chǎn)品造型、辦公用品、服裝、招牌等），通過具體符號(hào)的視覺傳達(dá)設(shè)計(jì)理念，留下對(duì)企業(yè)的視覺影響。企業(yè)形象是企業(yè)自身的一項(xiàng)重要無形資產(chǎn)，它代表著企業(yè)的信譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量、人員素質(zhì)等。鏈家地產(chǎn)各直營連鎖門店全面實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化管理，采取基于三層結(jié)構(gòu)的分布式服務(wù)模式，使各門店資源共享，最大限度滿足客戶各種個(gè)性需求。（3）保障交易安全房屋標(biāo)的額一般比較大，其交易的安全性是每位業(yè)主最為關(guān)心的問題，為此，2003年，鏈家地產(chǎn)在業(yè)內(nèi)率先推出“年付月租”和“百易安二手房資金托管”業(yè)務(wù)，有效規(guī)避二手房交易中風(fēng)險(xiǎn)。 “年付月租” 顧名思義指業(yè)主可一次獲得“鏈家地產(chǎn)”支付的一年房租，客戶可以每月向鏈家地產(chǎn)交房租，對(duì)業(yè)主來說，既節(jié)省了自己找尋客戶的時(shí)間，又減少了房屋空置時(shí)的經(jīng)濟(jì)損失，一舉兩得，省時(shí)、省力、省心?！鞍僖装捕址抠Y金托管” 是一種全新的二手房交易模式，即鏈家地產(chǎn)與建設(shè)銀行合作，建行為買賣雙方提供“居間擔(dān)?！?，鏈家地產(chǎn)提供二手房前期交易和后期產(chǎn)權(quán)過戶的辦理，有效解決了原二手房交易中“買方不敢先付款、賣方不愿先過戶”的顧慮，使二手房交易流程更加透明，給買賣雙方以最大的安全保障。（4）高素質(zhì)人才服務(wù)鏈家地產(chǎn)經(jīng)過多年的經(jīng)營和探索培養(yǎng)一批高素質(zhì)銷售人才，全部具有大專以上學(xué)歷。對(duì)于招聘的無經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)紀(jì)人，鏈家地產(chǎn)置業(yè)顧問制定培訓(xùn)計(jì)劃對(duì)其進(jìn)行進(jìn)階式專業(yè)培訓(xùn)，使其具備租、售、換、貸、投全過程知識(shí)，使其達(dá)到置業(yè)顧問水平，為消費(fèi)者提供專業(yè)化服務(wù)指導(dǎo)。（5）全線產(chǎn)品支持對(duì)于擁有二手房的業(yè)主來說，不同時(shí)期有不同的投資收益想法，為滿足客戶需求，鏈家地產(chǎn)推出“年付 （6）真實(shí)房源2010年5月，鏈家攜手中消協(xié)推出官網(wǎng)鏈家在線真房源行動(dòng)，簽訂百萬保證金先行計(jì)劃，成為第一家在中消協(xié)設(shè)定保證金的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，其假一賠百的口號(hào)也成為業(yè)內(nèi)最高賠付承諾，成為國內(nèi)首家敢于挑戰(zhàn)虛假房源潛規(guī)則的房產(chǎn)中介公司。2012年3月1日開始，鏈家真房源行動(dòng)全面升級(jí)，全網(wǎng)全渠道推行100%真房源。鏈家發(fā)布的所有房源均依照真實(shí)存在、真實(shí)委托、真實(shí)價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)。向客戶承諾假一賠百，無論在任何網(wǎng)站、店面、派單上發(fā)現(xiàn)假房源假價(jià)格，客戶可以撥打電話進(jìn)行舉報(bào)！鏈家“高調(diào)”打假之舉，在業(yè)內(nèi)引起強(qiáng)烈反響，國內(nèi)多家知名品牌中介紛紛跟進(jìn)，在全國掀起了一股真房源之風(fēng)。（7）鏈家公益鏈家地產(chǎn)堅(jiān)信社會(huì)公益的重大意義，不斷在教育、社區(qū)服務(wù)等領(lǐng)域開展公益事業(yè)。自2006年以來，鏈家先后在安徽、內(nèi)蒙和山西建立了三所鏈家希望小學(xué)；2010年，鏈家地產(chǎn)聯(lián)合北京市社區(qū)服務(wù)中心開展“十萬小時(shí)義工”活動(dòng)，為社區(qū)提供社區(qū)美化、綠化環(huán)保等服務(wù)；同時(shí)，開展“長征路上的愛心圖書館”公益項(xiàng)目，計(jì)劃募集圖書35萬冊(cè)，為長征路上的邊遠(yuǎn)學(xué)校建立35所圖書館。2.2.2劣勢(shì)分析（1）中費(fèi)用鏈家地產(chǎn)在全北京中介費(fèi)可以說是最高的，相對(duì)于其他的中介公司來說這一點(diǎn)就是很重要的劣勢(shì)，如下表：鏈家地產(chǎn)我愛我家中原地產(chǎn)21世紀(jì)其他中介2.7%2.5%2.4%2%12%所以說在中介費(fèi)上鏈家還是有很大的劣勢(shì)在里面，例如同樣一套房子，在鏈家地產(chǎn)和在其他地產(chǎn)成交，售價(jià)都一樣的情況下，客戶很容易因?yàn)橹薪橘M(fèi)的問題到其他中介公司去簽合同，這種情況就在行業(yè)里叫跳單。（2）顧忌形象鏈家地產(chǎn)因?yàn)樵诒本┓慨a(chǎn)中介行業(yè)中，做到了領(lǐng)頭羊的地步，所以說，進(jìn)入到一個(gè)發(fā)展形象的地步，這樣在很多的地方就陷入到一個(gè)，即是沒有錯(cuò)誤，因?yàn)橐恍┣闆r也要退中介費(fèi)的狀況。2.2.3機(jī)遇分析（1）可建設(shè)土地的減少首先， 在北京五環(huán)以內(nèi)基本上沒有可以開發(fā)建型住宅用地，基本上北京的房屋都是二手房，剛剛開盤的一手住房已經(jīng)很少了，當(dāng)下的房產(chǎn)交易超過百分之九十都是二手房產(chǎn)的交易，可以說市場(chǎng)很大，（2）購房者的的認(rèn)識(shí)加工戶對(duì)房產(chǎn)信息的安全交易更加注重程度在不斷的提高，更多的購房人群，愿意相信找中介公司來幫助他們完成買賣的交易，群眾對(duì)中介行業(yè)的認(rèn)可度在不斷的提升。2.2.4威脅分析（1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化加劇北京市當(dāng)前的主要二手房交易中介有鏈家地產(chǎn)，中原地產(chǎn)。我愛我家等多家大型二手房交易中介公司，以及數(shù)不清的小型中介公司，可以說市場(chǎng)魚龍混雜，在大大小小多家的中介公司的共同競(jìng)爭(zhēng)下可以說是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激勵(lì)程度以及達(dá)到白熱化地步。（2）國家政策對(duì)市場(chǎng)的營銷依舊存在在每年國家政策的影響下，房產(chǎn)市場(chǎng)的不穩(wěn)定性愈加明顯，導(dǎo)致大量購房客戶對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期錯(cuò)誤的判斷，導(dǎo)致客戶的搖擺不定。（3）銀行貸款政策的改變銀行貸款政策的改變，銀根的縮緊，導(dǎo)致購房者的購房壓力的進(jìn)一步加大，導(dǎo)致一些客戶無錢購房，到達(dá)一個(gè)買不起房的尷尬局面（4）房價(jià)的居高不下在近幾年的房價(jià)市場(chǎng)上，每年基本上浮達(dá)到10%以上，這樣在很大的程度上抑制了購房者的需求，這樣就極大的影響到房產(chǎn)中介的生存空間。2.3鏈家地產(chǎn)二手房經(jīng)營優(yōu)勢(shì)及前景鏈家地產(chǎn)有四大經(jīng)營優(yōu)勢(shì)：完全透明化交易、資金監(jiān)管保障交易的安全、直營連鎖資源共享。高素質(zhì)人才服務(wù)。鏈家自成立以來，始終堅(jiān)持以客戶需求為中心的工作指導(dǎo)思想，以建立卓越的客戶關(guān)系為工作戰(zhàn)略目標(biāo)。通過快速有序的鋪設(shè)連鎖店面，全面實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)體系，不斷推出符合特定客戶需求的服務(wù)產(chǎn)品，迅速建立為客戶提供房屋租、售、換、貸、投全方位服務(wù)的經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍，使得鏈家已成為北京市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的標(biāo)榜企業(yè)。站在巨人的肩膀上，他的發(fā)展前景還是十分光明的。隨著二手房取代一首房，鏈家地產(chǎn)的發(fā)展前景還是很樂觀的。 3鏈家營銷戰(zhàn)略 在未來的五年里，鏈家將同全國的有志于從事地產(chǎn)服務(wù)的精英們一起，打造一個(gè)涵蓋環(huán)渤海、長三角、珠三角和中原地區(qū)的年銷售額超過千億元的地產(chǎn)服務(wù)平臺(tái)。3.1鏈家地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)定位鏈家地產(chǎn)的業(yè)務(wù)范圍涉及房屋全程代理、房屋租賃、房屋買賣、“央產(chǎn)房”上市交易、權(quán)證辦理、按揭貸款、房地產(chǎn)投資咨詢、商鋪?zhàn)馐邸懽謽亲馐奂吧唐贩?、空置房、企業(yè)債權(quán)房銷售代理等多個(gè)方面3.2鏈家地產(chǎn)經(jīng)營理念客戶至上：我們知道鏈家的存在對(duì)于有房地產(chǎn)需求的客戶來講，意味著是值得信賴和依靠的。誠實(shí)可信:我們可以沒有聰明的腦袋、漂亮的臉蛋、絢麗的背景，但是我們誠實(shí)，我們讓人信任。團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn):我們正是因?yàn)樽哉J(rèn)在競(jìng)爭(zhēng)中很弱小才走到一起，我們只能彼此依靠、彼此關(guān)照才能強(qiáng)大。拼搏進(jìn)取：我們不掌控任何稀缺資源，唯有比別人更努力才能取得成功。3.2鏈家地產(chǎn)組織結(jié)構(gòu)在鏈家內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)主要?jiǎng)澐譃椋憾聲?huì)，助理團(tuán)隊(duì)、職能團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。四大組成部分。在四大組成部分又環(huán)環(huán)相扣，運(yùn)營部門主要完成尋找客戶，梳理房源。完成簽單過戶等主要內(nèi)容。助理團(tuán)隊(duì)與職能團(tuán)隊(duì)共同協(xié)助運(yùn)營部門更好更快的完成交易的個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)。在運(yùn)營工作，主要憑借的就是個(gè)人的勤奮。團(tuán)隊(duì)的協(xié)作，以及個(gè)個(gè)運(yùn)營人員對(duì)銷售技巧的運(yùn)用，這樣才能更好的完成工作量。4銷售工作任務(wù)及銷售技巧在鏈家地產(chǎn)終端營銷工作有兩塊，分別是房源，客源。4.1房源的采集及工作技巧（1）房源采集房源即所經(jīng)營的二手房的來源，房源主要為三個(gè)來源途徑：第一種是客戶主動(dòng)上門店報(bào)盤。這種業(yè)主最簡(jiǎn)單，出售意圖明確，在接待過程中，講清當(dāng)前的市場(chǎng)，給業(yè)主一個(gè)合理的出售價(jià)格意見，在和業(yè)主溝通的前提下，確定房源的優(yōu)質(zhì)程度，第一時(shí)間進(jìn)行實(shí)堪，與獨(dú)家房源的溝通，在和業(yè)主溝通中要有故事的講述其他公司對(duì)房源的搗亂行為，讓業(yè)主有一個(gè)心理鋪墊，為以后一些其他公司的搗亂行為打好鋪墊，方便以后房源的維護(hù)，預(yù)防其他公司的搗亂行為。第二種是電話洗盤。通過電話，向小區(qū)業(yè)主詢問最近是否有房子需要出租或出售。（2）房源洗盤技巧房源采集技巧主要的技巧為代客找房。代客找房。即打電話時(shí)對(duì)客戶說。請(qǐng)問您是某某某業(yè)主吧？我有一個(gè)全款某某錢客戶要買像您家戶型一樣的房子，請(qǐng)問您考慮出售么？這里面首先表達(dá)了，確定一下您是否是小區(qū)業(yè)主，讓客戶自己先確定一下，主動(dòng)讓客戶說“是”達(dá)到客戶的初步認(rèn)可度，其次自己不是給您打騷擾電話，而是客戶需求，讓我給您打的，這樣在很大的程度上，降低了客戶的心理防御。最后說全款購買，強(qiáng)調(diào)全款的錢數(shù)，話語說的要有吸引力，這樣讓業(yè)主有一種換房很值的感受，自然就會(huì)上房。第三個(gè)途徑為網(wǎng)絡(luò)上搜集房源。在互聯(lián)網(wǎng)上，通過查找業(yè)主本人在像搜房網(wǎng)、新浪網(wǎng)等一些房地產(chǎn)網(wǎng)站上發(fā)布的帖子，向業(yè)主詢問情況，最后4.2客源及接待技巧客戶分三類。（1）第一類，門店開發(fā)接待的上門客戶，您要做到三點(diǎn)：第一，善于傾聽。明確客戶的最基本需求，核心需求，可忽略需求，了解客戶的各種需求，多次提問，不要怕因?yàn)槟鷨査鞣N問題而感覺到自己不會(huì)夠?qū)I(yè)，要做到多問，了解客戶的需求才能很好的為客戶匹配房源，找到合適的房源這樣才能顯得您是一個(gè)專業(yè)的置業(yè)顧問。第二，匹配房源，形成帶看。在您從分了解客戶的需求，向客戶推薦現(xiàn)在第一時(shí)間可以看比較符合客戶需求的房源，并且預(yù)約符合客戶需求的房源，了解需求并且第一時(shí)間形成帶看這樣才能留住客戶，第三，看房后技巧的應(yīng)用帶看客戶后要有技巧的把客戶帶回店里，你可以用一些話語留客戶回店，比如說“回店里給您詳細(xì)算一下您看中的房子的稅費(fèi)情況”“回店給您打一下咱們今天看過的戶型圖，還有一些詳細(xì)信息”（2）第二類 網(wǎng)絡(luò)電話端口客戶的接待技巧我將通過客戶對(duì)答的方式闡述技巧的應(yīng)用以客戶看中端口上某套房源，經(jīng)紀(jì)人接到電話的方式來解答銷售技巧端口接聽四大模塊：4.3帶看工作及技巧（1）帶看技巧帶看前一定要分清對(duì)客戶主要推薦的房源，以及可替代的房源，襯托房源，帶看要達(dá)到一帶多看為主。再帶看的過程中，要有主次的介紹，一般基本上即客廳，臥室、廚房衛(wèi)生間這樣一個(gè)順序，這樣可以讓客戶再看房時(shí)有一個(gè)很好的第一印象。（2）時(shí)間選擇，東向、南向，或南北通透一般選擇上午時(shí)間看房，這樣采光好，屋子看著就特別舒服。北向、西向，西北向等一些采光不是特別好的，朝向，一般選擇下午或晚上看房，這樣就可以避免一些瑕疵影響客戶對(duì)房子第一印象。（3）路線選擇帶看路線一般選擇走小區(qū)內(nèi)的花園，環(huán)境比較好的路線，避免路過垃圾站，高壓線等一些臟亂差的地方，揚(yáng)長避短。再帶看的過程介紹小區(qū)的環(huán)境，小區(qū)配套。小區(qū)的一些亮點(diǎn)等等，幫客戶設(shè)計(jì)一個(gè)在小區(qū)生活的舒適情景。（4）開門行動(dòng)在小區(qū)內(nèi)專門設(shè)計(jì)一個(gè)展板，向小區(qū)介紹業(yè)主家的房子，并且讓很多客戶一起去看房，隨時(shí)了解房子的優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)。這樣就極大的吸引客戶選擇業(yè)主的房子，加速房源的成交速度，4.4成交談判技巧成交談判要遵守一次成交原則。即很少交易在第一次嘗試成交就取得成功，聰明的你應(yīng)準(zhǔn)備好幾次成交的步驟，一般來說，應(yīng)該至少嘗試五次成交，因?yàn)槊课豢蛻裘媾R重要抉擇時(shí)，都有舉步為艱的感覺，心情一直搖晃不定，所以應(yīng)該給他多次下決定的機(jī)會(huì)，但必須注意： （1）靈活變化。不要重復(fù)相同的成交方法，這樣使客人感到厭煩，需要用不同的成交技巧，提出不同的問題。 （2）運(yùn)用激勵(lì)故事?？梢赃\(yùn)用已成交客戶的回饋，甚至以前的客人對(duì)你的感激等，使他設(shè)身處地的思考。 4.4.1逐點(diǎn)成交法 在眾多案例中不難發(fā)現(xiàn)，營業(yè)員非常謹(jǐn)慎，對(duì)雙方的每一次讓步都以書面的形式進(jìn)行落實(shí)。作為專業(yè)的中介，應(yīng)養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，否則，一切皆可能成空。 4.4.2試探成交 （1）要求做評(píng)估是間接要求客人決定成交的時(shí)間； （2）要表示你樂意為客人解決問題，并提供有利的解決方法； （3）不要直接針對(duì)客人的觀點(diǎn)：沒可能給太多的首期，可換一個(gè)方式說，讓客人不會(huì)過于尷尬。 4.4.3以客為先 不要一味強(qiáng)調(diào)成交，而忽視了客人所提出的異議，否則，客人會(huì)感覺到你的最終目的的只是傭金，而非服務(wù)，切勿如此。 4.4.4隔離談判技巧在業(yè)主與客戶面談發(fā)生分歧，一時(shí)間又解決不了的情況下。進(jìn)行隔離談判，在達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)面談，最后成交。隔離期間的談判技巧：面對(duì)業(yè)主方面：首先對(duì)業(yè)主講當(dāng)前房價(jià)的情況，為業(yè)戶分析出現(xiàn)在的房價(jià)對(duì)業(yè)主自己的房子，已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)很高的地步，業(yè)主現(xiàn)在出售，獲利很大。為業(yè)主分析出當(dāng)前市場(chǎng)的不穩(wěn)定，成交量特別小，客戶的缺少，讓業(yè)主感覺現(xiàn)在有一個(gè)靠譜的客戶很不容易。面對(duì)客戶方面：首先為客戶分析當(dāng)前的市場(chǎng)還是很好的 ，沒有在價(jià)格上漲的很多，分析出以后的市場(chǎng)價(jià)格還是有很大的上漲空間，其次為客戶講述現(xiàn)在這套房子相對(duì)現(xiàn)在小區(qū)還是價(jià)格不高的，現(xiàn)在買房很值得。在雙方意見分歧差距不是太大的情況下，在進(jìn)行面談，最終達(dá)成成功交易的目的。4.5工作的最后事項(xiàng)客戶與業(yè)主成功簽約后，由經(jīng)紀(jì)人完成后續(xù)的網(wǎng)簽、資金監(jiān)管，過戶，等一切業(yè)務(wù)流程。結(jié)論作為一名合格的經(jīng)濟(jì)人，可以說是很有壓力的，既要維護(hù)好客戶。又要維護(hù)好業(yè)主，可以說是一手托兩家，既要維護(hù)各方的利益。又要照顧到各自的感情。工作實(shí)習(xí)了這么久，只要的收獲就是三個(gè)字“勞累”“責(zé)任”“技巧”。勞累之身體累。做一名房產(chǎn)銷售經(jīng)濟(jì)人，您要熟悉小區(qū)的各個(gè)角落，小區(qū)的具體環(huán)境配套。在有客戶之后，要帶客戶帶看小區(qū)分布各個(gè)角落的房子，這樣，您要不停地走，在鏈家流行一句話，一個(gè)好的經(jīng)紀(jì)人不光累，還特別費(fèi)鞋。勞累之心理累。作為一名房產(chǎn)銷售經(jīng)濟(jì)人，您除了要不停的跑，不停的開發(fā)帶看之外，還有心理上的壓力讓你累。在客戶委托您出售房產(chǎn)的時(shí)候，您要不停地給業(yè)主找客戶，為業(yè)主設(shè)計(jì)銷售計(jì)劃書，和業(yè)主匯報(bào)銷售情況。無形中你的壓力就會(huì)到來，有時(shí)會(huì)壓的你喘不氣來，但是只要過去那一段瓶頸，你自然會(huì)更加成熟、責(zé)任，作為一名房產(chǎn)銷售經(jīng)紀(jì)人，你經(jīng)手的都是幾百萬的大筆錢款。這樣你的責(zé)任就很大，客戶信任你才找你幫助他購買房產(chǎn)，業(yè)主信任你，才通過您出售房產(chǎn)這樣您的責(zé)任就很大。這就是一手托兩家只有做到兩家高興，你才能對(duì)的起他們的信任。技巧。銷售的不光是產(chǎn)品。還是銷售的技巧，只有通過適當(dāng)?shù)募记?，去維護(hù)業(yè)主，維護(hù)客戶，這樣您才能溝通好業(yè)主與客戶。一個(gè)好的技巧方式，帶來的是客戶的信任。業(yè)主的認(rèn)可。同時(shí)也帶來了業(yè)績的收獲。技巧可以說是一個(gè)經(jīng)紀(jì)人的生命。擁有一個(gè)好的說話溝通技巧，你的經(jīng)濟(jì)人命才有活力參考文獻(xiàn)1培訓(xùn)部鏈家地產(chǎn)新人端口接聽培訓(xùn) 北京中國人民大學(xué)出版社 20142培訓(xùn)部鏈家地產(chǎn)內(nèi)部教科書北京中國人民大學(xué)出版社 20143葉萬春企業(yè)營銷策劃北京中國人民大學(xué)出版社 ,20104胡其輝市場(chǎng)營銷策劃大連東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 20135陳召強(qiáng)中華工商聯(lián)合出版社有限責(zé)任公司 20096李昊軒 中國商業(yè)出版社 20127曹華宗中華工商聯(lián)合出版社有限責(zé)任公司 20098陳浩中國華僑出版社 2012 9萬后芬市場(chǎng)營銷教程北京中國人民大學(xué)出版社 201010李先國市場(chǎng)營銷北京中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社 201211戴爾卡耐基 2012致謝本論文在洪玉花導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)下完成的。導(dǎo)師淵博的專業(yè)知識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，精益求精的工作作風(fēng)，誨人不倦的高尚師德，嚴(yán)于律己、寬以待人的崇高風(fēng)范，樸實(shí)無法、平易近人的人格魅力對(duì)本人影響深遠(yuǎn)。不僅使本人樹立了遠(yuǎn)大的學(xué)習(xí)目標(biāo)、掌握了基本的研究方法，還使本人明白了許多為人處事的道理。本次論文從選題到完成，每一步都是在導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)下完成的，傾注了導(dǎo)師大量的心血。在此，謹(jǐn)向?qū)煴硎境绺叩木匆夂椭孕牡母兄x！在寫論文的過程中，遇到了很多的問題，在老師的耐心指導(dǎo)下，問題都得以解決。所以在此，再次對(duì)老師道一聲：老師，謝謝您！16