,醫(yī)療行業(yè)銷(xiāo)售技巧,唐僧說(shuō)： 悟空， 你想要啊， 你想要就說(shuō)啊， 你不說(shuō)我怎么知道?。?請(qǐng)?zhí)釂?wèn)？,基本的銷(xiāo)售技巧 區(qū)域銷(xiāo)售培訓(xùn),綱要,2019/5/28,銷(xiāo)售程序,2.需求,3.客戶需求,4.關(guān)于戰(zhàn)略,5.演說(shuō),6.區(qū)域拜訪,8.Close door,7.溝通,1.AMP,三星醫(yī)療系統(tǒng) 關(guān)于管理計(jì)劃,當(dāng)你接受一個(gè)新的區(qū)域后， 你第一步要做的工作是什么？ 第二步是什么？ 第三步？,了解醫(yī)院 制定銷(xiāo)售計(jì)劃 突擊即將發(fā)生的單子 跟進(jìn)將來(lái) 培養(yǎng)單子（mpc） 發(fā)生的單子,什么將會(huì)決定你的銷(xiāo)售計(jì)劃？,需求 預(yù)算 時(shí)間 人員,AMP 目標(biāo) 工具,1. 目標(biāo): 完成某個(gè)醫(yī)院關(guān)于時(shí)間和區(qū)域的信息. 關(guān)于所有醫(yī)院的完全和關(guān)鍵的信息 了解和控制目前的購(gòu)買(mǎi)情況 確立你自己1-2年的銷(xiāo)售進(jìn)程 2. 工具: AMP sheets MPC(e-MPC) 每周的工作計(jì)劃,對(duì)醫(yī)院的拜訪,目標(biāo)：你的區(qū)域的每一個(gè)醫(yī)院 策略地圖, 每天拜訪3-5次 “關(guān)鍵人員” 所謂關(guān)鍵人員指的是什么？ 人員 : 1. 選擇類(lèi)型 2. 同意預(yù)算 3. 分配金錢(qián) 4. 操作者,“關(guān)鍵人員” 董事長(zhǎng), 副董事長(zhǎng), Equip.dep.的指導(dǎo)者 Radiologist的指導(dǎo)者 cardiac 的指導(dǎo)者 決策者, 信息人員,所謂“太陽(yáng)系” (決策者，信息人員，能夠起作用的人) 信息支持,怎么樣去做 標(biāo)志圖,致電每一個(gè)潛在的醫(yī)院 1. 關(guān)鍵人員, 信息人員 2. 舊的 MPC 3. 良師 4. 探討會(huì) 5. 不必事先約見(jiàn) 去任意地方 “眼見(jiàn)為實(shí)” “傾聽(tīng)是個(gè)關(guān)鍵”,信息的關(guān)鍵點(diǎn),醫(yī)院的位置，競(jìng)爭(zhēng) 目前大型設(shè)備的名稱(chēng) 對(duì)于產(chǎn)品的滿意程度 競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品 關(guān)鍵人員的姓名以及他們之間的關(guān)系 決策者及決策過(guò)程 最近的設(shè)備是怎樣購(gòu)買(mǎi)的 ? 北方區(qū)域還是南方? 成單計(jì)劃 及預(yù)期時(shí)間 預(yù)算 財(cái)政細(xì)則 (貸款,支付條款,等等.),AMP Sheets 1. 戰(zhàn)略信息, 每個(gè)醫(yī)院一個(gè)單子 2. 內(nèi)容: 調(diào)查中掌握信息 小組討論 : 怎樣使用AMP sheet?,MPC, 每周工作計(jì)劃 1. MPC 形式: 怎樣填寫(xiě)和使用MPC表 向上 ,預(yù)見(jiàn),成功, 失敗 2. 每周工作計(jì)劃 小組討論: 怎樣制作每周工作計(jì)劃？ 效率 :努力地，靈活出色地工作,發(fā)現(xiàn) 我們所需要的,所謂銷(xiāo)售需求是指什么？ 信息 :客戶需求 預(yù)算 時(shí)間 關(guān)鍵人員 信息源 : 醫(yī)院 相關(guān)部門(mén) 朋友 競(jìng)爭(zhēng)者,所謂客戶需求指的是什么？ 醫(yī)院需求 1. 部門(mén)需求 2. 產(chǎn)品需求 3. 個(gè)人需求 他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品來(lái)滿足他們的需求，而不是我們自己！,客戶需求 一個(gè)有能力的銷(xiāo)售代表 抓住, 掌握 并且 引領(lǐng)客戶的需求 “滿足客戶需求是我們經(jīng)營(yíng)的一個(gè)理由 .”,怎樣可以了解客戶的需求 游戲程序 :10分鐘 詢問(wèn) : 提出問(wèn)題 傾聽(tīng) : 綱要 潛在的意義 重復(fù)詢問(wèn)及傾聽(tīng)以確認(rèn)關(guān)鍵信息 可信度對(duì)于獲得客戶需求更為重要！,提出問(wèn)題 1. “您需要對(duì)醫(yī)院有怎樣程度的了 解” 2. “您對(duì)于產(chǎn)品的整體印象是怎樣 的” 3. “您認(rèn)為影象效果如何” 為什么,怎樣,怎么樣?;挑選一個(gè)很輕松的位置,傾聽(tīng)技巧,能夠做出響應(yīng)的 認(rèn)真的 放松的 反復(fù)的/確定的 肢體語(yǔ)言-展示出你的特長(zhǎng) 例如：磋商,關(guān)系and Business Tention,不要忘記確認(rèn)一下信息！,樹(shù)立可信度 消費(fèi)者關(guān)系,壓力 時(shí)間,可信度 人 產(chǎn) 品 自信的 專(zhuān)業(yè)的 真誠(chéng)的 沒(méi)有最好的產(chǎn)品 只有最好的選擇,怎樣樹(shù)立可信度 1. 針對(duì)個(gè)人的可信度 第一印象 工作方式 :穿著 , 行為, 講話 誠(chéng)實(shí)度 對(duì)待小事情的態(tài)度 2. 產(chǎn)品可信度 品牌 大的市場(chǎng)份額 , 三星 的服務(wù) Big HospShow Site 沒(méi)有信賴(lài) , 就沒(méi)有定單 ; 學(xué)習(xí)做一個(gè)咨詢家,內(nèi)部的可信度 (知道自己有限的聰明） 贏得更多的資源,Modality Team 經(jīng)理 銷(xiāo)售區(qū)域 經(jīng)銷(xiāo)商的支持 OTR 銷(xiāo)售業(yè)務(wù) 財(cái)政 尋求內(nèi)部資源同樣相當(dāng)重要,積極的 保持并且跟隨GE的程序 銷(xiāo)售運(yùn)行 OTR 財(cái)政 資源 尋求內(nèi)部資源同樣很重要,內(nèi)部工作,關(guān)于戰(zhàn)略方面,重復(fù)關(guān)鍵信息,回顧客戶交往 競(jìng)爭(zhēng)者 回顧客戶的真實(shí)需要. 醫(yī)院 , 人員, pws 回顧競(jìng)爭(zhēng)者信息 誰(shuí), 哪里 銷(xiāo)售方式 產(chǎn)品建議 戰(zhàn)略:關(guān)系,產(chǎn)品,行動(dòng)計(jì)劃 如果我們成功，怎么樣才能成功？ 如果我們失敗，失敗在哪里？,分析客戶 關(guān)系以及成功的圖示,三星 西門(mén)子 飛利浦 GE A B C D A:5; B:3; C:2; D:1,情況分析,幫助 目前 Hindering 未來(lái) 必須減少起阻礙作用的因素,1 2,案例學(xué)習(xí),失敗案例 One Two 成功案例 多層 CT: ,策劃一個(gè)演講,為什么要做演講？,展示產(chǎn)品：特性，優(yōu)勢(shì) 展示公司：規(guī)模，優(yōu)勢(shì)，售后服務(wù) 引導(dǎo)客戶：給支持提供武器， 讓反對(duì)者閉嘴 拉攏中間派 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 了解更多的信息： 做有目的性的演講,演講,什么 需求 ,關(guān)系 ,預(yù)算 ,競(jìng)爭(zhēng)者 競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品, 誰(shuí)將要出席這個(gè)演講 與專(zhuān)家溝通 后勤:site ready,tranp.hotel 客戶的反饋 小或大 你自己親自做一個(gè)演講 你們是領(lǐng)導(dǎo)者，而不是專(zhuān)家,做一個(gè)有效的 Site Visit,目標(biāo): prove 你所說(shuō)的 暴露客戶所說(shuō)的 搜集更多的信息 請(qǐng)記住：暴露競(jìng)爭(zhēng)者的弱項(xiàng)比展示我們的優(yōu)勢(shì)更為重要,Efficient Pre-Site visit,技巧 與經(jīng)銷(xiāo)商及專(zhuān)家溝通 Which show site can be visited Which selling point should be see 哪方面三星所擁有的優(yōu)勢(shì)是其他競(jìng)爭(zhēng)者所沒(méi)有的 誰(shuí)是演說(shuō)者 物流控制時(shí)間 ,滿意 競(jìng)爭(zhēng)情況 事先設(shè)定目標(biāo)，不要忘記pro-site form,磋商的技巧 Price Work Sheet(PWS) 提供解決辦法,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的五個(gè)內(nèi)部因素,預(yù)算 (總計(jì) and conditions) 規(guī)格 (模型,選擇) Decition timing (運(yùn)輸) 價(jià)格; 支付項(xiàng)目 服務(wù),購(gòu)買(mǎi)的五個(gè)外部因素,政府政策 政府津貼 當(dāng)?shù)?MOH Approval 購(gòu)買(mǎi)環(huán)境 投標(biāo) SDA 證明 MOH List,價(jià)格戰(zhàn)略,重要的元素 1.時(shí)間 2.與誰(shuí)去探討 3.怎樣去探討 清楚地了解購(gòu)買(mǎi)程序 知道競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格 重要的 :掌握客戶的期望,價(jià)格戰(zhàn)略 (cont.),避免關(guān)注價(jià)格 Special specification with selling special 計(jì)劃你的原始價(jià)格,探討價(jià)格及你的最后定價(jià) 思考怎樣，什么時(shí)間來(lái)進(jìn)行磋商，以及其人員. Keep the specification simple 不要忘記 : 增加價(jià)值,提供解決辦法,一個(gè)說(shuō)服的技巧,特征 優(yōu)勢(shì) 證據(jù) 利益,第三方的例子: 另一個(gè)說(shuō)服的技巧,“我的另一個(gè)客戶也有同樣的問(wèn)題存在， 我們解決它是利用” 要保持你的戰(zhàn)略和計(jì)劃時(shí)刻運(yùn)行著。,Closing door,沒(méi)有必要有任何恐懼,恐懼產(chǎn)生自沒(méi)有把握 你應(yīng)該知道客戶是信任你的 你應(yīng)該知道需求是什么東西 你應(yīng)該知道GE醫(yī)療系統(tǒng)會(huì)提供幫助 你應(yīng)該有一個(gè)戰(zhàn)略來(lái)應(yīng)對(duì) 最后你已經(jīng)贏取了信心 不要恐懼，否則會(huì)有危機(jī) 。大膽地去行動(dòng)吧！,購(gòu)買(mǎi)的信號(hào),“我確實(shí)喜歡你的建議 . ” “是特殊培訓(xùn)的一個(gè)必然” “GE的服務(wù)內(nèi)容怎么樣” 討論關(guān)于GE產(chǎn)品的弱項(xiàng) 長(zhǎng)期磋商 需求一個(gè)嚴(yán)密的計(jì)劃 在投標(biāo)方面很專(zhuān)業(yè) 跟隨你的腳步,理解價(jià)格/ 其他的異議,什么使其產(chǎn)生異議: 從不同的方面來(lái)講 確實(shí)有困難,理解價(jià)格/ 其他異議 怎樣考慮關(guān)于這個(gè)異議?,異議: 不是障礙 而是機(jī)會(huì) 有反對(duì)態(tài)度的客戶越容易購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,理解的異議 不要逃避異議：,原則一 :認(rèn)真傾聽(tīng) 原則二: 認(rèn)識(shí)到有異議是一個(gè)必然, 理解性的溝通 原則三: 設(shè)身處地地思考 雙贏原則,獲得定單的兩種模型,close door close door 請(qǐng)跟隨我 :你一定會(huì)贏,一個(gè)有意義的游戲：大家應(yīng)該,團(tuán)隊(duì)合作,態(tài)度決定一切,謝謝,