產(chǎn)品銷售技巧,一、當(dāng)前太陽能熱水器面臨怎樣的市場背景?紛雜、競爭激烈,價格大戰(zhàn),消費者的觀念,市 場,經(jīng) 銷 商,新舊更替迅速,1、崇尚高檔 2、貪圖便宜,一線品牌高價位 中小品牌、雜牌拼價格,二、營銷制勝的關(guān)鍵點是：,營銷制勝 的關(guān)鍵點,關(guān)注企業(yè) 大于產(chǎn)品,發(fā)揮整體產(chǎn)品 的優(yōu)勢,導(dǎo)購員 決勝終端,產(chǎn)品品質(zhì),服務(wù)理念,構(gòu)建一流品質(zhì)的鐵三角,（二）太陽能熱水器的八項指標(biāo),吸熱效率,保溫效果,夏天不炸管 冬天不凍管,高品質(zhì)服務(wù),支 架,用 材,做 工,性 價 比,推銷過程分析,接近顧客,獲取信任,推薦產(chǎn)品,處理異議,促成購買,確定需要,推銷過程,一、如何接近顧客,(一) 吸引顧客來到店里,(二) 引起注意留住顧客,(三) 接近顧客拉近關(guān)系,1、通過廣告 (電視、報紙宣傳頁、條幅）； 2、通過店內(nèi)外宣傳 （櫥窗、條幅、花籃、演出、彩帶、氣膜）； 3、通過老用戶 （服務(wù)承諾、贈品承諾、清洗） ； 4、朋友關(guān)系； 5、其它.,(一) 吸引顧客來到店里,(二) 引起注意留住顧客,1、店內(nèi)布置吸引人； 2、要熱情，不要過度，不要讓顧客感覺不買東西就會欠你似的； 3、準(zhǔn)備好氣球、小禮品、小玩具、吸引顧客讓他不想離開； 4、搬過椅子請顧客休息，一杯水，必要時打開電視請顧客看； 5、先不要著急談銷售的問題。,(三)接近顧客拉近關(guān)系,1、先讓他自己看，不跟著、不盯著； 2、禮貌服務(wù)、熱情服務(wù)、倒杯水、坐下； 3、先不談銷售、不談產(chǎn)品、不談企業(yè)，拉家常；比如一位經(jīng)銷商先與顧客談家里用的什么電器，使用情況如何，由此可以判斷顧客所能承受的產(chǎn)品價位； 4、從其它與產(chǎn)品無關(guān)的東西談起。比如可以稱贊女顧客的服裝、發(fā)式等漂亮。,1、 公正客觀、不攻擊別人的產(chǎn)品； 2 、不是講自己的產(chǎn)品好，而是先講太陽能好； 3、 太陽能知識、以及選購太陽能熱水器的標(biāo)準(zhǔn)；,二、如何獲取顧客信任,4、技術(shù)、專業(yè)、安裝使用常識； 5、在節(jié)日前來的顧客，動員顧客等節(jié)日廠家搞活動時再買； 6、問顧客在哪工作、在哪住，能不能找到共同認識的人；,二、如何獲取顧客信任,7、幫助其它廠家做服務(wù)，收費低，同時宣傳企業(yè)； 8、企業(yè)實力； 9、用科學(xué)和證據(jù)說話； 10、請顧客看營業(yè)執(zhí)照等證件；,二、如何獲取顧客信任,一、 如何有效的激發(fā)顧客興趣 二、 如何迅速有效地探測顧客需求 三、 推薦產(chǎn)品的基本技巧,第三部分 激發(fā)顧客的興趣、 探測顧客需求、提供產(chǎn)品,激發(fā)-購買欲望,誘導(dǎo)-進入主題,刺激-強化需要,一、 如何有效的激發(fā)顧客興趣,誘導(dǎo)-進入主題,產(chǎn)品示范-講述產(chǎn)品新、奇、特 禮品-難得 銷售記錄-證明暢銷 活動-機不可失 利益-產(chǎn)品直接利益,視覺 對同一種商品，可從多角度多次展示給顧客看；從遠處、近處看；與其它商品比較看看。 觸覺 讓顧客操作試用；看產(chǎn)品說明書；與其它商品比較感受。 聽覺 讓顧客聽到導(dǎo)購員的聲音、商品的聲音、第三者的意見。,刺激-強化需要,激發(fā)-購買欲望,引導(dǎo)顧客早安裝占據(jù)樓頂有利位置； 通過為顧客算賬，早買會省多少水、電 錢等。,1、 察言觀色,探 測 顧客 需 求,2、 詢問方式,如何迅速有效地探測顧客需求？,察言觀色判斷需求,年齡大小,交通工具,皮膚發(fā)式,關(guān)注產(chǎn)品,服裝服飾,談吐舉止,詢問方式判斷需求,男多女多,從事職業(yè),裝修情況,所住樓層,所住小區(qū),工作單位,1、不要連續(xù)發(fā)問； 2、關(guān)聯(lián)顧客的回答來說明商品； 3、從顧客容易回答的提問開始； 4、提問想法促進顧客的購買心理； 5、談?wù)撘恍┡c產(chǎn)品無關(guān)的問題拉近距離。,詢問技巧,謝謝大家！,