青建集團(tuán)股份公司 商務(wù)管理基礎(chǔ)知識培訓(xùn) 二O一一年七月十六日,目 錄 第一章 商務(wù)管理范疇及商務(wù)體系建設(shè) 第二章 投標(biāo)報價與報價技巧 第三章 合同簽訂 第四章 商務(wù)規(guī)劃 第五章 標(biāo)價分離 第六章 成本控制 第七章 成本核算 第八章 成本分析 第九章 物資管理和機(jī)具租賃 第十章 總分包結(jié)算 第十一章 清欠,第一章 商務(wù)管理范疇及商務(wù)體系建設(shè) 第一節(jié) 商務(wù)管理范疇 根據(jù)集團(tuán)股份公司商務(wù)人員管理制度，商務(wù)人員是指集團(tuán)股份公司總部、事業(yè)本部、分公司、項目部從事合約、成本、預(yù)結(jié)算、采購、租賃、招投標(biāo)及風(fēng)險管理工作的專業(yè)人員。 商務(wù)管理就是指合約、成本、預(yù)結(jié)算、采購、租賃、招投標(biāo)及風(fēng)險管理。根據(jù)集團(tuán)、事業(yè)本部、分公司的部門職責(zé)劃分，主要指造價、合約、物資管理三個部門。,第二節(jié) 商務(wù)體系建設(shè) 根據(jù)集團(tuán)股份公司新戰(zhàn)略期的總部、事業(yè)本部職能調(diào)整，商務(wù)管理工作具體由事業(yè)本部代集團(tuán)總部行使管理職能。 事業(yè)本部已經(jīng)成為集團(tuán)的運(yùn)營管理和效益中心。 分公司已經(jīng)成為集團(tuán)的生產(chǎn)經(jīng)營和成本中心。 項目部已經(jīng)成為集團(tuán)的項目管理中心和責(zé)任成本中心。,第二節(jié) 商務(wù)體系建設(shè) 商務(wù)管理始終以經(jīng)濟(jì)效益為中心，在新的戰(zhàn)略期要想實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益轉(zhuǎn)型，就必須打造精干、務(wù)實、高效、敬業(yè)的商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)體系。而集團(tuán)股份公司商務(wù)管理一直比較薄弱，商務(wù)管理領(lǐng)導(dǎo)體系尚未有效建立，為了能抓好商務(wù)管理工作，所以各單位負(fù)責(zé)人要真正建立商務(wù)體系。,商務(wù)體系干什么？ 1、造價方面： 預(yù)算部門需對投標(biāo)及新開項目進(jìn)行利潤率測算。 每月及年度要對當(dāng)月及全年完成的產(chǎn)值測算項目、 公司平均利潤率。 通過月度成本核算查漏補(bǔ)缺。 竣工工程按時遞交結(jié)算報告， 以保證工程結(jié)算及 時完成。,商務(wù)體系干什么？ 2、合約方面： 公司的各類合同要嚴(yán)格按照集團(tuán)規(guī)定簽訂。 合同條款不合理時，合約人員要進(jìn)行談判爭取。 合同是產(chǎn)生風(fēng)險的風(fēng)險源。 合同交底。,商務(wù)體系干什么？ 3、材料方面： 材料人員應(yīng)掌握每月及全年的材料采購量及價。 實行計劃采購，根據(jù)業(yè)主批價及購買價進(jìn)行盈虧分 析，測算利潤情況。 材料招投標(biāo)要符合集團(tuán)規(guī)定， 日常管理要按照 “日清月結(jié)，三級賬目相符”規(guī)定。,第二章 投標(biāo)報價與報價技巧 第一節(jié) 組建投標(biāo)小組 公司的市場部門從業(yè)主領(lǐng)取招標(biāo)文件后，經(jīng)過公司或事業(yè)本部的經(jīng)營風(fēng)險評估后，應(yīng)組建投標(biāo)小組，進(jìn)行編制投標(biāo)書。 投標(biāo)小組組成應(yīng)有以下人員：分管領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)營人員、預(yù)算人員、施工人員、技術(shù)人員、材料人員等組成，土建、裝飾、安裝、市政等造價專業(yè)人員齊備。,第二章 投標(biāo)報價與報價技巧 第一節(jié) 組建投標(biāo)小組 投標(biāo)小組干什么？ 該小組應(yīng)仔細(xì)研讀招標(biāo)文件、踏勘現(xiàn)場、審學(xué)投標(biāo)圖紙、提投標(biāo)疑問、編制技術(shù)標(biāo)、計算工程量、材料詢價、組價、考慮報價策略、形成總價格、確定最終報價、裝訂商務(wù)標(biāo)書和技術(shù)標(biāo)書。,第二章 投標(biāo)報價與報價技巧 第二節(jié) 報價策略應(yīng)用 俗話說：“工程要想價格低，關(guān)鍵看設(shè)計”，那么施工企業(yè)“要想利潤高，報價技巧不可少”。 應(yīng)根據(jù)工程的實際情況，應(yīng)使用不同的報價技巧.,第二章 投標(biāo)報價與報價技巧 第二節(jié) 報價策略應(yīng)用 一、不平衡報價 1、基坑支護(hù)方案的選擇比較技巧應(yīng)用 2、分部分項工程量清單中工程量核算技巧應(yīng)用 3、砼墻面、天棚面抹灰報價技巧應(yīng)用 4、不符合習(xí)慣做法報價技巧應(yīng)用 5、資金時間價值的報價技巧應(yīng)用 二、不確定材料設(shè)備的報價技巧應(yīng)用,第二章 投標(biāo)報價與報價技巧 第二節(jié) 報價策略應(yīng)用 三、暫定工程項目報價技巧應(yīng)用 四、其他報價技巧應(yīng)用 值得注意的是，無論使用任何報價技巧，都必須是項目現(xiàn)場管理與商務(wù)管理相結(jié)合，要有一個合理的幅度范圍。,第二章 投標(biāo)報價與報價技巧 第三節(jié) 投標(biāo)報價案例分析 【案例一】 基坑支護(hù)不平衡報價 【案例二】 工程量清單中數(shù)量不準(zhǔn)確不平衡報價 【案例三】 天棚、墻面抹灰案例 【案例四】 經(jīng)營案例,第三章 合約簽訂 第一節(jié) 合同的起草、洽談、評審、簽訂 一、合同的起草 1、合同主體要合法 2、結(jié)算方式要明確 3、付款方式要明確 （比例、時間） 4、合同價款調(diào)整的風(fēng)險因素應(yīng)明確 5、違約條款 6、合同文字表述要嚴(yán)謹(jǐn),第三章 合約簽訂 第一節(jié) 合同的起草、洽談、評審、簽訂 二、合同的洽談 1、什么是合同談判？ 2、合同談判的目的？ 3、合同談判應(yīng)做哪些準(zhǔn)備工作？ 4、合同談判應(yīng)注意哪些原則？,第三章 合約簽訂 第一節(jié) 合同的起草、洽談、評審、簽訂 三、合同評審 、合同評審的流程 、合同評審資料,第三章 合約簽訂 第一節(jié) 合同的起草、洽談、評審、簽訂 四、合同的簽訂 合同根據(jù)集團(tuán)股份公司的規(guī)定評審?fù)ㄟ^后即可蓋章，總包合同：集團(tuán)股份公司蓋章后送對方蓋章，對方蓋章后按合同要求份數(shù)取回，合同管理部門應(yīng)進(jìn)行核對，核對無誤后進(jìn)行分發(fā)。 其他合同：由對方先蓋章，我方合同管理部門核對無誤后，加蓋印章，然后分發(fā)。,第三章 合約簽訂 第二節(jié) 合同的交底 一、合同交底的重要意義 二、合同交底的必要性 三、合同交底的內(nèi)容,第三章 合約簽訂 第三節(jié) 合同違約風(fēng)險 業(yè)主主要違約項： 1、業(yè)主付款違約。 2、提供場地、圖紙、直包違約。 3、批價、簽證、索賠辦理違約。 4、結(jié)算拖期違約。,第三章 合約簽訂 第三節(jié) 合同違約風(fēng)險 承包人主要違約項： 1、工期違約。 2、質(zhì)量違約。 3、合同價款低于成本風(fēng)險。 4、政策性調(diào)整、材料漲價風(fēng)險。 5、結(jié)算風(fēng)險。,第三章 合約簽訂 第四節(jié) 合同案例分析 【案例一】 “陰陽合同” 【案例二】 合同條款的嚴(yán)謹(jǐn)性 【案例三】 合同約定不明,第四章 商務(wù)規(guī)劃 在投標(biāo)階段由投標(biāo)小組編制商務(wù)規(guī)劃大綱，項目中標(biāo)后由項目部編制商務(wù)實施規(guī)劃。 第一節(jié) 商務(wù)規(guī)劃大綱 一、商務(wù)規(guī)劃大綱的編制依據(jù)。 二、商務(wù)規(guī)劃大綱所含主要內(nèi)容及完成時間要求。 三、需注意的事項。,第四章 商務(wù)規(guī)劃 第二節(jié) 商務(wù)實施規(guī)劃 項目中標(biāo)后，根據(jù)投標(biāo)階段的項目管理商務(wù)規(guī)劃大綱，由項目商務(wù)經(jīng)理牽頭，項目成本管理小組成員共同參與，在商務(wù)規(guī)劃大綱的指導(dǎo)下，進(jìn)行編制項目管理商務(wù)實施規(guī)劃。,第四章 商務(wù)規(guī)劃 第二節(jié) 商務(wù)實施規(guī)劃 一、商務(wù)實施規(guī)劃編制及審批 項目管理商務(wù)實施規(guī)劃由項目部具體編制，報分公司審批，編制并審批完成時間為項目中標(biāo)后45天內(nèi).,第四章 商務(wù)規(guī)劃 第二節(jié) 商務(wù)實施規(guī)劃 二、商務(wù)實施規(guī)劃包含的主要內(nèi)容 1、施工圖預(yù)算策劃。 2、責(zé)任成本測算(分公司和項目核對、調(diào)整、定稿）. 3、合約規(guī)劃。 4、現(xiàn)金流量測算。 5、商務(wù)風(fēng)險管理規(guī)劃。 6、成本管理規(guī)劃 （計劃成本、成本控制）。 7、成本控制措施和責(zé)任分工。 8、成本核算。 9、竣工結(jié)算規(guī)劃。 10、各崗位簽訂責(zé)任書。,第五章 標(biāo)價分離 第一節(jié) 項目責(zé)任成本的確定 項目中標(biāo)后根據(jù)項目的實際情況、企業(yè)施工實力、資源配置情況，為完成該項目合同約定條件所需花費(fèi)的費(fèi)用稱之為項目責(zé)任成本。為了能夠準(zhǔn)確測算項目責(zé)任成本，所使用的工具稱之為標(biāo)價分離。 一、標(biāo)價分離的依據(jù) 二、標(biāo)價分離工作的時限要求 三、目標(biāo)責(zé)任成本確定的步驟和方法,第五章 標(biāo)價分離 第二節(jié) 簽訂項目目標(biāo)責(zé)任書 責(zé)任成本確定后5日內(nèi)，分公司與項目部簽訂項目目標(biāo)責(zé)任書，雙方確定的責(zé)任成本明細(xì)作為項目目標(biāo)責(zé)任書的附件。同時關(guān)于實現(xiàn)目標(biāo)利潤后的超欠獎罰、兌現(xiàn)時限、風(fēng)險抵押等均應(yīng)在項目目標(biāo)責(zé)任書中約定明確。,第六章 成本控制 根據(jù)商務(wù)實施規(guī)劃，商務(wù)風(fēng)險有哪些？如何控制？ 對項目的成本控制貫穿于項目實施的各個階段和方面，是全員、全過程管理的過程，也是一個目標(biāo)責(zé)任管理、責(zé)權(quán)利相結(jié)合、開源與節(jié)流相結(jié)合的動態(tài)控制過程，也是落實項目管理商務(wù)規(guī)劃的過程。對項目的成本控制必須以項目商務(wù)實施規(guī)劃為綱，狠抓落實，責(zé)任到人，落實項目崗位管理責(zé)任書，獎懲分明，加強(qiáng)對項目的成本管控，其中的重點工作有：,第六章 成本控制 1、通過招標(biāo)形式選定勞務(wù)分包隊伍、專業(yè)分包隊伍。 2、通過招標(biāo)形式確定材料供應(yīng)商、機(jī)具租賃商。 3、物資抓日清月結(jié)、盈虧分析、現(xiàn)場管理。 4、質(zhì)量返工、工期拖延的控制。 5、合理配備施工機(jī)械。 6、現(xiàn)場簽證的辦理與控制。 7、付款比例控制。,第七章 成本核算 月度成本核算應(yīng)注意“1234”事宜： 1：一個牽頭人。即商務(wù)經(jīng)理牽頭。 2：兩個作用。月度監(jiān)控實現(xiàn)項目預(yù)期利潤；月度檢查 并整改管控不足之處，實現(xiàn)過程成本控制。 3：三同步原則。即形象進(jìn)度、產(chǎn)值報表、成本歸集同 步進(jìn)行 。 4：四個主要參與部門。預(yù)算部門、材料部門、財務(wù)部 門、項目部。,第七章 成本核算 第一節(jié) 月度收入的確定 項目的月度收入即我們通常所說的產(chǎn)值，根據(jù)各方認(rèn)可的形象進(jìn)度，將所完成工作量以貨幣形式表現(xiàn)的總價。 項目每月完成的產(chǎn)值如何計算，具體詳見青建集團(tuán)股份公司項目產(chǎn)值統(tǒng)計管理制度（青建字【2010】192號），要求每月上報的產(chǎn)值及時準(zhǔn)確，并留存相關(guān)資料。,第七章 成本核算 第二節(jié) 月度成本的歸集 項目月度成本是指建筑施工企業(yè)以工程項目作為成本核算的對象，在施工過程中按項目成本核算范圍內(nèi)的全部生產(chǎn)成本、費(fèi)用的總和。包括：人工費(fèi)、材料費(fèi)、機(jī)械費(fèi)、專業(yè)分包費(fèi)、工程稅金、工程繳納規(guī)費(fèi)、項目管理費(fèi)、項目其他費(fèi)用等。,第七章 成本核算 第二節(jié) 月度成本的歸集 如何歸集成本：具體詳見青建集團(tuán)股份公司項目成本管理制度（青建字【2010】190號），青建集團(tuán)股份公司房建事業(yè)本部關(guān)于發(fā)布房建事業(yè)本部材料核算單據(jù)模板的通知（青建房字【2011】1號），也就是材料和租賃費(fèi)的“日清月結(jié)，三級賬目相符”。,第七章 成本核算 第二節(jié) 月度成本的歸集 具體分為： 1、各勞務(wù)分包單位月度完成勞務(wù)產(chǎn)值。 2、各專業(yè)分包單位月度完成產(chǎn)值及甲供料。 3、各供貨單位月度供應(yīng)材料結(jié)算單。 4、各租賃單位月度租賃周轉(zhuǎn)料具結(jié)算單。 5、各租賃單位月度租賃機(jī)械結(jié)算單。 6、措施費(fèi)月度核算。 7、材料月度盤點、業(yè)主和總包供料超欠供情況。 8、月度項目管理費(fèi)用。 9、月度項目其他費(fèi)用。 10、月度項目規(guī)費(fèi)。 11、月度項目稅金。,第七章 成本核算 第三節(jié) 月度付款申請表 詳見附表 第四節(jié) 項目現(xiàn)金流量分析 根據(jù)完成產(chǎn)值及合同付款比例，計算應(yīng)從業(yè)主收取工程款總額及還應(yīng)支付金額，已支付分供方工程款金額，按合同還應(yīng)支付金額，項目費(fèi)用、交納稅金等費(fèi)用，計算公司留有資金，能否滿足項目承包協(xié)議書規(guī)定的資金使用及留在公司資金。,第八章 成本分析 我們將同一期（每個月）的收入與成本進(jìn)行對比，如果為正數(shù)，說明我們有盈利，如果為負(fù)數(shù)，說明我們虧損。應(yīng)查找原因，分析出問題所在，為成本控制提供依據(jù)。 （項目產(chǎn)值或結(jié)算值 - 項目各類成本） 項目實際利潤率 =*100% 項目產(chǎn)值或結(jié)算值 項目實際毛利率 目標(biāo)毛利率,第八章 成本分析 商務(wù)實施規(guī)劃 PDCA循環(huán),責(zé)任成本確定 計劃成本（內(nèi)控指標(biāo)）,成本計劃,成本分析,月度成本分析,成本核算,月度成本核算,成本控制,崗位責(zé)任,第九章 物資管理和機(jī)具租賃 第一節(jié) 物資和機(jī)具采購 1、材料計劃。 2、時限。 3、招標(biāo)。 4、合同鎖定風(fēng)險。 第二節(jié) 現(xiàn)場管理 1、不積壓，不斷貨。,第九章 物資管理和機(jī)具租賃 第二節(jié) 現(xiàn)場管理 2、堆放整齊，標(biāo)識清楚。 3、材料用量控制。 4、廢料處理。 第三節(jié) 核算管理 日清月結(jié)與盈虧分析,第十章 總分包結(jié)算 總包結(jié)算是工程竣工后向建設(shè)單位收取工程款的唯一依據(jù)，分包結(jié)算是工程竣工后向分包單位支付工程款的唯一依據(jù)，我們不僅注重結(jié)算質(zhì)量，更要注重結(jié)算時限，集團(tuán)在結(jié)算方面的時限要求為：“31923”規(guī)定；具體為：,第十章 總分包結(jié)算 3：工程竣工前3個月開始全面、系統(tǒng)的準(zhǔn)備對業(yè)主結(jié)算 及相關(guān)資料，同時將勞務(wù)分包、專業(yè)分包、 材料供 貨商、設(shè)備租賃商的初步結(jié)算核對完畢。 1：工程竣工后一個月內(nèi)將結(jié)算報給業(yè)主。 9：工程結(jié)算報給業(yè)主后9個月內(nèi)完成結(jié)算審計工作。 2：工程結(jié)算審計完成后2個月內(nèi)完成所有分包和供貨租 賃商的準(zhǔn)結(jié)算。 3：工程結(jié)算審計完成后3個月內(nèi)回收工程款95%以上。 結(jié)算目標(biāo)設(shè)定具有前瞻性，方向明確具有指導(dǎo)性，措施到位具有操作性，獎罰合理具有激勵性。,第十章 總分包結(jié)算 第一節(jié) 結(jié)算策劃 一、結(jié)算策劃的目的 確定結(jié)算時限、結(jié)算目標(biāo)、結(jié)算策略、責(zé)任分工以及協(xié)調(diào)跟蹤等事項。 二、結(jié)算策劃周期 結(jié)算策劃是指從投標(biāo)報價至項目竣工結(jié)算完成的全過程策劃，重點是竣工前的結(jié)算策劃工作，應(yīng)從竣工前3個月開始，到竣工結(jié)算報告定稿報給建設(shè)單位，這個期間的策劃工作。,第十章 總分包結(jié)算 第一節(jié) 結(jié)算策劃 三、結(jié)算策劃前提 初步確定各類成本，相對準(zhǔn)確計算目標(biāo)收入（準(zhǔn)結(jié)算值）。 四、竣工結(jié)算策劃書樣本 結(jié)算策劃書樣本詳見項目成本管理手冊。,第十章 總分包結(jié)算 第二節(jié) 總包結(jié)算三次經(jīng)營 竣工后對建設(shè)單位的結(jié)算，是施工企業(yè)開源的重要途徑之一，通常稱之為“三次經(jīng)營”，應(yīng)根據(jù)結(jié)算策劃,盡最大努力實現(xiàn)滿意的結(jié)算造價。,第十章 總分包結(jié)算 第三節(jié) 考核兌現(xiàn) 對為結(jié)算做出貢獻(xiàn)的人員，應(yīng)根據(jù)貢獻(xiàn)的大小，給予相應(yīng)的獎勵，具體為： 1、按“31923”時限完成結(jié)算的人員。 2、超額實現(xiàn)計劃外利潤的人員。,第十章 總分包結(jié)算 第四節(jié) 結(jié)算資料歸檔 1、結(jié)算審計報告歸檔。 2、分包結(jié)算歸檔。 3、總分包結(jié)算建立匯總明細(xì)表。 4、專人統(tǒng)一保存。 5、所有保存資料均應(yīng)為原件。,第十一章 清 欠 第一節(jié) 根據(jù)總包結(jié)算“31923”時限催收欠款 按集團(tuán)結(jié)算時限要求，完成總包結(jié)算，根據(jù)合同及時催要工程欠款。 第二節(jié) 財務(wù)銷戶制度 財務(wù)建立竣工工程臺賬，動態(tài)做出每個工程欠款情況，及時和清欠人員對接，及時收取工程欠款，當(dāng)100%回收完畢，建立銷戶手續(xù)。,衷心祝公司： 做 強(qiáng) 做 大！ 祝各位領(lǐng)導(dǎo)及同事： 身體健康，工作愉快！,