BIRTHIDEA博思堂 移花接木 策略寶典 博思堂策略歷程 1998年 1999年 2001年 2003年 2004年 * 推廣策略 * 包裝策略 * 攻擊策略 * 創(chuàng)作策略 * 地產(chǎn)策略 * 5點(diǎn) 1線 * 3段式 * 庖丁 5刀 * 10大關(guān)系 代表項目 *萬科四季花城 * 蔚藍(lán)海岸 * 武漢金色港灣 * 寶安公園家 * 華潤翡翠城 策略基礎(chǔ)： 18點(diǎn) 第一招： 18點(diǎn)穴功 徹底分解樓盤，樓盤是由 18個點(diǎn)構(gòu)成的； 考察樓盤需要從 18個點(diǎn)進(jìn)行判斷，有哪些特點(diǎn)，因為這些特點(diǎn)就是你的核心競爭力和創(chuàng)意的原則點(diǎn)； 從別的樓盤中學(xué)習(xí)三個點(diǎn)應(yīng)用到你的樓盤中，提出你自己的觀點(diǎn)； 1、地塊：水榭花都 2、文脈：南國奧林匹克 3、主題：四季花城 4、會所：東?；▓@ 5、商業(yè)：星河灣 6、教育：蔚藍(lán)海岸 7、交通：碧桂園 8、物業(yè)管理 9、總體規(guī)劃：陽光棕櫚灘 10、環(huán)境設(shè)計：硅谷別墅 11、立面：東?；▓@ 12、平面戶型：世紀(jì)村 13、社區(qū)小品：華僑城 14、大門：四季花城 15、入口廣場：星河灣 16、展示中心：龍湖花園 17、樣板間：世茂濱江 18、示范環(huán)境：置信夢工場 推廣策略 推廣策略 6點(diǎn)心法 1、問題點(diǎn)在哪里？ 2、解決問題的方法是什么？ 3、各方案具體執(zhí)行如何安排？ 4、媒介計劃一覽表 5、廣告創(chuàng)意計劃及表現(xiàn)方案； 6、工作推進(jìn)時間計劃； 6點(diǎn)心法核心點(diǎn) 問題在哪里？ 1、最好的方式是你每周能在銷售中心呆半天； 2、最好的方式是與銷售人員溝通； 3、最好的方式是你要了解銷售存在的難點(diǎn)； 4、最好的方式是要看剩余的房子在哪里； 5、最好的方式是與社區(qū)業(yè)主的交流； 6、最好的方式是銷售反饋一覽表； 7、最好的方式是現(xiàn)場完成你的下月計劃和創(chuàng)意； 8、最好的方式是一張記滿想法的紙； 包裝策略 5點(diǎn) 1線地產(chǎn)整合推廣 現(xiàn)場包裝 引導(dǎo)進(jìn)入 +工地的感染力 賣場包裝 售樓處的親和力 樣板間包裝 樣板間的熟悉力 媒介推廣 信息和概念的傳遞 外賣場 把銷售信息在次向外傳遞 ， 人流最大的地方 一、現(xiàn)場包裝 -說明 實現(xiàn)對買家的圍殺半徑，讓買家能夠順利地實現(xiàn)從外面導(dǎo)引到工地現(xiàn)場 第一階段：在沒有樓盤形象的狀態(tài)下建立的是水平圍殺線 第二階段：通過樓體作為核心點(diǎn)進(jìn)行縱向圍殺 現(xiàn)場包裝 -主要內(nèi)容 外路牌 導(dǎo)示牌 立柱掛旗 工地路牌 圍板 售樓處導(dǎo)示牌 售樓處標(biāo)牌 停車場標(biāo)牌 歡迎標(biāo)牌 看樓專車 取出彩旗或吊旗設(shè)計樓體招示布（項目名稱、銷售信息、促銷概念等等） 樓層進(jìn)度牌 二、賣場包裝 -說明 售樓處包裝。買家一般到售樓處是一種敵對行為，提防和抗拒心理非常重，我們的目標(biāo)就是把這種心理弱化，讓買家與銷售人員進(jìn)行溝通 分宣傳品、展示、 VI三個部分 賣場包裝 -內(nèi)容 整體氛圍概念提示 形象墻設(shè)計 實體展板 售樓書 折頁 價格單頁 付款方式清單 手袋設(shè)計 銷售人員名片 信紙 、 信封 銷售人員工作牌 銷售人員服裝及門衛(wèi)服裝建議 三、樣板間包裝 主要功能是對從售樓處到樣板間的導(dǎo)引及樣板間的功能標(biāo)牌 樣板間包裝 -內(nèi)容 樓梯氛圍布置 樓梯間歡迎牌 戶型標(biāo)牌 展示空間功能標(biāo)牌 （ 主人房 、 兒童房 、 父母房 、客房 、 書房 、 電腦房 、 健身房 、 畫室等 ） 免費(fèi)贈送標(biāo)牌 （ 潔具 、 櫥具等 ） 特別賣點(diǎn) 四、媒介推廣 報紙 影視 雜志 戶外 五、促銷賣場包裝 -內(nèi)容 形象展場 主背景板 招示布 展示中心開放日看樓專車 賣場兩種：商場與廣場 。 攻擊策略 攻擊策略 攻擊 3段式 1、攻擊階段 2、攻擊波 3、攻擊點(diǎn) 攻擊階段 銷售 5節(jié)點(diǎn) * 內(nèi)部認(rèn)購 * 正式開盤 * 2期開盤 * 準(zhǔn)決戰(zhàn)（第 2年 5月現(xiàn)場出現(xiàn)） * 決戰(zhàn)（第 2年 10月或第 3年 5月配套出現(xiàn)） 攻擊波 3板斧 * 前：開盤前 * 中：開盤活動 * 后：開盤熱銷 攻擊點(diǎn) 3條線 第 1條工程線： * 單體：奠基、開工、封頂、外立面、入伙 * 社區(qū)：展示、組團(tuán)、小區(qū)、社區(qū)、 品牌 第 2條節(jié)日線： * 1月元旦 /2月春節(jié) /3月植樹節(jié) /5月狂歡節(jié) 第 3條專業(yè)線： * 5月春交會； 10月秋交會 創(chuàng)作策略 5刀心法 1、賣點(diǎn) 2、名稱 3、主題 4、創(chuàng)意構(gòu)架 5、創(chuàng)意延展 庖丁 5刀 庖丁 5刀 第 2重境界 :刀點(diǎn) 庖丁 5刀第 2重境界 刀點(diǎn) 刀點(diǎn)是進(jìn)入庖丁 5刀第 2重境界的標(biāo)志； 刀點(diǎn)是庖丁 5刀第 2重最核心的點(diǎn)； 刀點(diǎn)是所有攻擊的起點(diǎn)； 刀點(diǎn)一但確立， 就形成了庖丁 5刀一氣呵成攻殺； 刀點(diǎn)心法之 1 5刀的刀點(diǎn)在哪里？ 刀點(diǎn)：項目的差異性 項目的差異性是所有我們出刀的刀點(diǎn)； 是策動整個市場攻擊的核心點(diǎn)； 項目的差異性是所有攻擊策略的起點(diǎn)； 刀點(diǎn)心法之 2 項目的差異性在哪里？ 刀點(diǎn)：發(fā)展商怎么考慮？ 特別注意發(fā)展商的規(guī)劃，因為發(fā)展商比我們還要謹(jǐn)慎， 其在產(chǎn)品上一定要找出來市場的競爭優(yōu)勢，我們的刀法是把這種優(yōu)勢提煉， 進(jìn)一步形象表現(xiàn)化，成為項目與買家溝通的橋； 刀點(diǎn)心法之 3 發(fā)展商考慮的目標(biāo)是什么？ 刀點(diǎn)：市場的地位 每個項目都有賣點(diǎn)，每個項目都有其市場的位置， 或規(guī)模有代表性、或產(chǎn)品有個性、或規(guī)劃有特點(diǎn)、或戶型有不同， 或位置不同、或概念不同，最后一招可能是價格， 刀點(diǎn)心法之 4 市場的地位如何確立？ 刀點(diǎn)：賣點(diǎn)的再度整合 差異性的出現(xiàn)，形成出招的核心，但招式需要進(jìn)一步整合， 即以差異性的賣點(diǎn)作為核心主線， 針對差異性統(tǒng)一賣點(diǎn)關(guān)聯(lián)、主題關(guān)聯(lián)、名稱關(guān)聯(lián)、表現(xiàn)關(guān)聯(lián) ；