* ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 凱恩發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 總報(bào)告 機(jī) 密 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 之一：集團(tuán)組織與運(yùn)行機(jī)制設(shè)計(jì) 附件1：集團(tuán)崗位描述 附件2：集團(tuán)管理體系和管理流程設(shè)計(jì) 附件3：子公司組織優(yōu)化設(shè)計(jì) 之二：薪酬和考核評價(jià)體系設(shè)計(jì) 附件1：崗位評價(jià)辦法 附件2：各類人員考核表 附件3：計(jì)劃目標(biāo)分解考核法 附件4：總經(jīng)理分配及考核方案 之三：戰(zhàn)略規(guī)劃總報(bào)告 附件1：特紙和特種電池行業(yè)調(diào)研報(bào)告 附件2：房地產(chǎn)行業(yè)調(diào)研報(bào)告 附件3：國泰君安房地產(chǎn)調(diào)研報(bào)告 之四：凱恩集團(tuán)企業(yè)文化綱要 凱恩集團(tuán)咨詢報(bào)告清單 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 戰(zhàn)略管理和計(jì)劃管理系統(tǒng) 基本內(nèi)容和流程 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 戰(zhàn)略研究 戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)略決策 實(shí)施計(jì)劃 公司年度綜合計(jì)劃 公司月度綜合計(jì)劃 競爭對手信息分析顧客用戶信息 客觀信息分析行業(yè)信息分析 調(diào)整 檢查實(shí)施 部門和分支年度計(jì)劃 部門和分支月度計(jì)劃 戰(zhàn)略管理系統(tǒng) 計(jì)劃管理系統(tǒng) * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 長期目標(biāo)和共同愿景的確立 理念體系的確立 階段性目標(biāo)的確立 定性 定量 規(guī)模目標(biāo)（銷售額、資產(chǎn) ） 效益目標(biāo) 員工收入目標(biāo) 產(chǎn)業(yè)目標(biāo) 產(chǎn)業(yè)規(guī)劃 資金運(yùn)籌規(guī)劃 市場發(fā)展規(guī)劃 基地建設(shè)規(guī)劃 技術(shù)發(fā)展規(guī)劃 人力資源開發(fā)規(guī)劃 核心能力培育規(guī)劃 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 戰(zhàn)略規(guī)劃總報(bào)告目錄 前言：SWOT分析 一 凱恩遠(yuǎn)景目標(biāo)描述 二 凱恩中長期定量目標(biāo) 三 凱恩基本戰(zhàn)略 四 產(chǎn)業(yè)拓展和區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略 五 資本運(yùn)籌規(guī)劃 六 體系優(yōu)化規(guī)劃 七 機(jī)制優(yōu)化規(guī)劃 八 核心能力戰(zhàn)略 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 凱恩SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅）分析 前 言 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 一般戰(zhàn)略分析模型 優(yōu)勢劣勢 戰(zhàn)略研究 戰(zhàn)略規(guī)劃 戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃 威脅機(jī)會(huì) * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 一、優(yōu)勢 1、企業(yè)家精神優(yōu)勢 凱恩企業(yè)家精神孕育了現(xiàn)在的凱恩，哺育了凱恩的成長，也必將 支撐未來凱恩的發(fā)展！ 2、企業(yè)精神優(yōu)勢 由凱恩企業(yè)家精神所延伸的企業(yè)精神是凱恩的另一強(qiáng)大優(yōu)勢。凱 恩企業(yè)精神體現(xiàn)為三個(gè)方面：奉獻(xiàn)精神、團(tuán)隊(duì)精神、創(chuàng)業(yè)精神 3、技術(shù)專長優(yōu)勢 凱恩公司多年來在電容電解紙等特種紙行業(yè)、二次電池行業(yè)等行 業(yè)積累起來的核心技術(shù)已經(jīng)形成了堅(jiān)固的競爭優(yōu)勢。 4、市場占有優(yōu)勢 凱恩在特種紙方面已形成了較為齊全的產(chǎn)品系列，綜合市場占有 率已達(dá)到了很高的比例，某些產(chǎn)品的市場占有率達(dá)到60以上甚 至100，形成了相當(dāng)?shù)囊?guī)模優(yōu)勢和成本優(yōu)勢，使得一般的競爭 對手望而卻步，不敢輕易進(jìn)入競爭。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 一、優(yōu)勢 5、勞動(dòng)力相對成本優(yōu)勢 麗水對于整個(gè)浙江來說，具有相對豐富和廉價(jià)的勞動(dòng)力資源， 且麗水向來有勤勞不怕吃苦的精神，這給予我們較高的勞動(dòng)力投 入產(chǎn)出比，給遂昌基地帶來相對低的勞動(dòng)力成本。 6、政府支持優(yōu)勢 凱恩已成為遂昌乃至麗水的納稅大戶，必然會(huì)得到政府多方面 的政策支持。 7、效益優(yōu)勢 凱恩產(chǎn)品以其規(guī)模和成本優(yōu)勢，取得了良好的效益，2002年的 銷售利潤率和總資產(chǎn)利潤率均超過了25，凈資產(chǎn)利潤率高達(dá)30 以上。這在目前的工業(yè)企業(yè)里是不多見的。 8、相對資金優(yōu)勢 由于良好的效益支持以及即將股票上市，帶來了相對充裕的現(xiàn)金 。目前公司的負(fù)債率相當(dāng)?shù)停o未來的發(fā)展提供了較大的籌資空 間。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 二、劣勢 1、產(chǎn)品市場容量局限 目前凱恩靠產(chǎn)品的系列化多樣化取勝，但每個(gè)產(chǎn)品都未能形成很大的規(guī) 模，盡管大部分產(chǎn)品具有很高的市場占有率，但2002年的所有產(chǎn)品銷售 額仍僅為2億元，說明產(chǎn)品的市場容量有限，這對于追求公司規(guī)模、實(shí) 現(xiàn)企業(yè)家遠(yuǎn)大抱負(fù)來說是一個(gè)不利因素。要擴(kuò)大規(guī)模，維有不斷拓展產(chǎn) 品應(yīng)用領(lǐng)域，不斷開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，甚至向新領(lǐng)域發(fā)展。 2、地域局限 凱恩目前的基地和總部都在麗水遂昌，遂昌屬于浙江欠發(fā)達(dá)地區(qū)，高素 質(zhì)人才資源、資金資源、政府社會(huì)資源、信息資源、技術(shù)資源、投資機(jī) 會(huì)資源等都較缺乏，更缺乏對外交流機(jī)會(huì)，缺乏先進(jìn)觀念的熏陶。不象 金華、溫州、臺州等周邊地區(qū)，有一批大企業(yè)和大企業(yè)家群體的相互溝 通和相互示范，麗水缺乏企業(yè)家氛圍，使得凱恩及其創(chuàng)業(yè)者置身于“高 處不勝寒”的境地，也容易使員工缺乏危機(jī)感。這對于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展 是不利的。 3、視野局限 由于地處麗水遂昌相對閉塞落后地區(qū)，中層和基層的視野就相對受到局 限，這對于引入一些先進(jìn)的觀念理念、先進(jìn)的經(jīng)營管理方法就較為困難 。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 二、劣勢 4、人員素質(zhì)局限 凱恩那怕吸收了當(dāng)?shù)刈詈玫娜瞬?，那也只是遂昌級的人才，最?是麗水級的人才，我們要立足浙江，走向全國，就至少需要浙江 級的人才。 5、職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍缺陷 同樣是地域的原因，雖然管理層和技術(shù)人員在各專業(yè)領(lǐng)域都各有 建樹，但由于缺乏現(xiàn)代企業(yè)理念的熏陶和現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行的訓(xùn)練， 全方位經(jīng)營的職業(yè)經(jīng)理層尚未形成。這對于未來事業(yè)的拓展是不 利的。近期就很難派出足夠的經(jīng)理人員外地。 6、產(chǎn)品形象 我們的產(chǎn)品屬于冷偏的小批量產(chǎn)品，又是其他產(chǎn)品的中間產(chǎn)品， 難以形成產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)形象。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 二、劣勢 7、管理體系和組織功能有待完善，具體體現(xiàn)在： (1)下屬的經(jīng)營實(shí)體逐漸增多，面臨著總、分公司和母子公司管理的 新課題； (2)公司的事業(yè)出現(xiàn)了跨區(qū)域發(fā)展，面臨著跨區(qū)域管理的問題； (3)公司的發(fā)展已進(jìn)入了第二次創(chuàng)業(yè)的新時(shí)期，許多進(jìn)一步發(fā)展的功 能需要培育。相對于追求卓越的遠(yuǎn)大目標(biāo)來說，目前的組織中戰(zhàn) 略研究、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、企業(yè)文化、市場營銷、人力資源開發(fā)等功能 顯得較為薄弱。 (4)面臨新的發(fā)展階段，原先的崗位設(shè)置和崗位說明書已不適應(yīng)， 導(dǎo)致員工對應(yīng)該做的工作并不十分清楚，主要依靠一種慣性和責(zé) 任心在開展工作。 (5)缺少完整的部門職能說明書 ，不利于各部門順利地開展工作， 也使高層領(lǐng)導(dǎo)難以準(zhǔn)確評價(jià)各部門的工作。 (6)現(xiàn)有的各個(gè)部門普遍缺乏專業(yè)性，職業(yè)經(jīng)理隊(duì)伍的形成任重道遠(yuǎn) 。這樣公司的深層次工作往往難以推進(jìn)。 (7)公司已經(jīng)組建集團(tuán)，但集團(tuán)化的管理運(yùn)行機(jī)制未形成。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 二、劣勢 8、內(nèi)部融合問題 隨著企業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展，企業(yè)業(yè)會(huì)引入各種各樣樣的人才，而外部引入的 人才往往很難較難較 快融入公司文化，很難認(rèn)難認(rèn) 可公司的理念，又很 難難很快認(rèn)認(rèn)同企業(yè)優(yōu)業(yè)優(yōu) 良的歷歷史傳統(tǒng)傳統(tǒng) ，更難難以跟企業(yè)業(yè)的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè) 者磨合 。他們們往往帶帶著各種目標(biāo)標(biāo)和期望，這這種目標(biāo)標(biāo)和期望可能往往與 公司的目標(biāo)標(biāo)不一致，于是會(huì)發(fā)發(fā)生個(gè)人目標(biāo)標(biāo)與集體目標(biāo)標(biāo)的沖突也 就不可避免了，而這這種期望各異的目標(biāo)標(biāo)若得不到有效整合，必將 造成極大的傷傷害。 9、激勵(lì)機(jī)制缺陷 一方面，企業(yè)文化精神理念的滲透和共鳴機(jī)制尚未形成，從而利 用企業(yè)文化激勵(lì)的義聚機(jī)制尚未達(dá)到應(yīng)有的狀態(tài)；另一方面，新 引入的人才由于各有不同期望，利用利益分配激勵(lì)的“利聚”機(jī)制 尚未達(dá)到最佳狀態(tài)。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 三、機(jī)遇 從以下的有關(guān)一些大趨勢趨勢 的基本判斷中可以悟出對對我們們的機(jī)遇和挑 戰(zhàn)戰(zhàn)（“總總的說說是機(jī)遇和挑戰(zhàn)戰(zhàn)并存，機(jī)遇大于挑戰(zhàn)戰(zhàn)國家領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo) 人 和一些專專家學(xué)者經(jīng)經(jīng)常這樣說這樣說 ”）： (1)當(dāng)今世界將持續(xù)續(xù)相當(dāng)長長一段時(shí)間時(shí)間 的相對對和平時(shí)時(shí)期，國與國之間間 紛紛爭從軍軍事對對抗轉(zhuǎn)為經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)為經(jīng)濟(jì) 滲透。 (2)世界貿(mào)貿(mào)易趨勢趨勢 ，國際經(jīng)濟(jì)際經(jīng)濟(jì) 多極化、區(qū)域化日益強(qiáng)化，貿(mào)貿(mào)易品種 日新月異，以直接投資為資為 主的資資本貿(mào)貿(mào)易和技術(shù)貿(mào)術(shù)貿(mào) 易逐步替代實(shí)實(shí) 物輸輸出入的商品貿(mào)貿(mào)易。 (3)國際產(chǎn)業(yè)際產(chǎn)業(yè) 分工將日益明顯顯，產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè) 空心化和產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè) 梯度轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移將掀起 高潮，美、日歐等發(fā)發(fā)達(dá)國家及某些新興興工業(yè)業(yè)化國家產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè) 高級級化 方興興未艾，把資資金、勞動(dòng)勞動(dòng) 密集化產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè) 大量轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移出來，向知識識和 技術(shù)術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn) 化。 (4)跨國公司和跨國財(cái)團(tuán)財(cái)團(tuán) 在世界經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì) 中扮演著越來越重要的角色， 正在逐漸漸左右整個(gè)國際經(jīng)濟(jì)際經(jīng)濟(jì) 的發(fā)發(fā)展。 (5)隨著加入WTO，中國將進(jìn)進(jìn)入重大的變變革實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn) 期，中國經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì) 走向 市場場化、國際際化的趨勢趨勢 不可逆轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 三、機(jī)遇 (6)中國將進(jìn)進(jìn)入相當(dāng)一段經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì) 高速增長長期。從改革開發(fā)以來的1978 年到2001年，我國的國內(nèi)生產(chǎn)總值年均增長10.3%，從1990年到 2001年，國內(nèi)生產(chǎn)總值年均增長9.7%。2002年我國的國內(nèi)生產(chǎn)總 值達(dá)到10.2萬億元。據(jù)專家預(yù)測，我國的國內(nèi)生產(chǎn)總值78的 增長速度至少可以持續(xù)30年。 (7)在經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì) 高速增長時(shí)長時(shí) 期，中國將進(jìn)進(jìn)入工業(yè)業(yè)化的起飛階飛階 段，經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì) 結(jié)結(jié)構(gòu)的特征是資資金密集型的重化工業(yè)為業(yè)為 主導(dǎo)導(dǎo)，將帶帶來對對能源、 原材料的強(qiáng)勁勁需求，電電信、交通運(yùn)輸輸?shù)葘⒔?jīng)歷經(jīng)歷 一個(gè)大發(fā)發(fā)展時(shí)時(shí)期 。 (8)在未來的經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì) 高速增長時(shí)長時(shí) 期內(nèi)，機(jī)械、電電子、化工、汽車車、建 筑業(yè)業(yè)將成為為國民經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì) 新支柱和新的增長長點(diǎn)，其平均增長長速度將 達(dá)到10以上。國家已把這這五大產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè) 正式確定為為我國的支柱產(chǎn)產(chǎn) 業(yè)業(yè)。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 三、機(jī)遇 (9)企業(yè)業(yè)重組組將掀起高潮，對優(yōu)勢對優(yōu)勢 企業(yè)業(yè)來說說，利用購購并獲獲取要素取 得快速發(fā)發(fā)展是一大機(jī)遇。 (10)21世紀(jì)紀(jì)初城鄉(xiāng)鄉(xiāng)消費(fèi)熱費(fèi)熱 點(diǎn)將呈現(xiàn)現(xiàn)以下特征：城鎮(zhèn)鎮(zhèn)居民將逐漸漸從 以家用電電器為為代表的“千元級級”消費(fèi)費(fèi)品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向汽車車、住房為為代表的“ 萬元級級”消費(fèi)費(fèi)品，而農(nóng)農(nóng)村居民的消費(fèi)費(fèi)低于城鎮(zhèn)鎮(zhèn)一個(gè)檔次，將接著 從城鎮(zhèn)鎮(zhèn)退役下來的“千元級級”家電電消費(fèi)費(fèi)品。同時(shí)時(shí)城鄉(xiāng)鄉(xiāng)將形成以室 內(nèi)裝飾飾、養(yǎng)老教育保險(xiǎn)險(xiǎn)、保健食飲飲品、通信、電電子信息、旅游 等商品和服務(wù)務(wù)的較較強(qiáng)勁勁需求。 (11)21世紀(jì)紀(jì)最初幾年國內(nèi)市場總場總 的趨勢趨勢 是比較較平淡，難難以形成大 的熱熱點(diǎn)，形成一個(gè)“消費(fèi)費(fèi)斷面”。這這一方面是由于上世紀(jì)紀(jì)80年代 農(nóng)農(nóng)村住房建設(shè)設(shè)已告一段落，普及家電產(chǎn)電產(chǎn) 品又受到收入和供電電條 件的雙重制約約。另一方面城鎮(zhèn)鎮(zhèn)在以家電為電為 代表的“千元級級”消費(fèi)費(fèi) 品階階段過過去后，新的居民消費(fèi)熱費(fèi)熱 點(diǎn)尚未形成，而一般居民購買購買 10萬元以上的汽車車和住宅商品需要一個(gè)較長較長 的儲儲蓄過過程。因此 ，今后若干年居民的長長期儲儲蓄傾傾向極強(qiáng)，資資金供給給相對對充裕。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 三、機(jī)遇 (12)農(nóng)農(nóng)村工業(yè)業(yè)化、城鎮(zhèn)鎮(zhèn)化方面將大有進(jìn)進(jìn)展。前15年我國鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn) 企業(yè)業(yè)的大發(fā)發(fā)展 已容納納了11億農(nóng)億農(nóng) 村勞動(dòng)勞動(dòng) 力，另有04億農(nóng)億農(nóng) 村勞動(dòng)勞動(dòng) 力常年在城市務(wù)務(wù)工 。到2000年我國農(nóng)農(nóng)村將再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移出1億億至15億勞動(dòng)億勞動(dòng) 力，到2010年至少可 以有可能使3億農(nóng)億農(nóng) 村居民轉(zhuǎn)變?yōu)檗D(zhuǎn)變?yōu)?城鎮(zhèn)鎮(zhèn)居民，從而使我國城鎮(zhèn)鎮(zhèn)人口占總總?cè)?口的比重從1992年的28提高到2010年的50以上。 （13）我國開放的重點(diǎn)已從南方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到上海，上海將逐步形成國際際金融中 心。但由于香港回歸歸等因素，以深圳為為代表的中國南部的發(fā)發(fā)展依然強(qiáng) 勁勁。同時(shí)時(shí)，隨著我國開發(fā)發(fā)大西部逐漸漸成為為氣候，西部將潛伏大的商機(jī) 。 （14）浙江、山東東、福建等紛紛紛紛 提出海洋開發(fā)戰(zhàn)發(fā)戰(zhàn) 略，重造海上山東東、海上 浙江等，本世紀(jì)向海洋索取資源勢在必行。 （15）醫(yī)藥、農(nóng)業(yè)、生化、高科技領(lǐng)域的快速發(fā)展帶來對我們相關(guān)產(chǎn)品的 需求。 以上的機(jī)遇（或挑戰(zhàn)）有待于我們加強(qiáng)內(nèi)功修煉，培育接收（或規(guī)避）機(jī) 遇（或威脅）的能力，才能抓?。ɑ蛞?guī)避）機(jī)遇（或威脅）。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 四、威脅 1、客戶需求的不確定性 2、政府和民眾對環(huán)保的要求 3、原材料基地的不穩(wěn)定 4、特種紙低水平競爭加劇、利潤率下降 5、電池行業(yè)面臨強(qiáng)勁競爭對手的競爭、很可能采取擠殺的手段 6、房地產(chǎn)競爭激烈，資金實(shí)力稍大的企業(yè)紛紛介入，大的公司如希 望、海爾、三九、聯(lián)想、萬向、上海大眾、 7、環(huán)境生態(tài)區(qū)與公司產(chǎn)品性質(zhì)的矛盾 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 凱恩（凱恩）戰(zhàn)略的核心是一個(gè)發(fā)揮優(yōu)勢、克 服劣勢、抓住機(jī)遇、規(guī)避威脅的過程。針對凱 恩公司的SWOT分析，其基本對策也就是凱恩的 基本戰(zhàn)略是： “產(chǎn)業(yè)拓展、區(qū)域擴(kuò)張、體系完善、機(jī)制 優(yōu)化、能力培育”。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 一、凱恩遠(yuǎn)景目標(biāo) 遠(yuǎn)景目標(biāo)描述： 通過一代凱恩人的共同努力，把凱恩集團(tuán)打造成為特種紙和高性 能電池等領(lǐng)域世界知名、國內(nèi)領(lǐng)先的集團(tuán)公司。通過全體凱恩人 的共同創(chuàng)造，共同培育卓越的凱恩集團(tuán)，共同實(shí)現(xiàn)偉大事業(yè)的追 求，共享卓越凱恩的榮耀，共同體現(xiàn)人生之價(jià)值，共同享受美好 的人生。 近期產(chǎn)業(yè)目標(biāo)定位: 以特種紙和特種電池核心技術(shù)為基礎(chǔ)向相關(guān)領(lǐng)域拓展。在有優(yōu)勢 的領(lǐng)域?qū)嵤┒嘣l(fā)展。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 區(qū)域發(fā)展目標(biāo)定位： 立足遂昌、面向全國、走向世界。 管理和文化目標(biāo)定位： 完成從有限責(zé)任公司到股份有限公司再到上市公司的 演變；創(chuàng)立一個(gè)從國有到民營再走向現(xiàn)代公司的成功 模式；形成管理輸出和企業(yè)文化輸出的態(tài)勢。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 二、凱恩中長期定量經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 從2002年到2005年 銷售額從2億元增長到5億元，年均增長36 %。 利潤從5000萬元增長到1億元，年均增長26 %。 從2005年到2010年 銷售額從5億元增長到18億元，年均增長30 %。 利潤從1億元增長到3億元，年均增長約為25 %。 2005年銷售利潤率以20%計(jì)，低于2002年，2010年銷售利潤率繼續(xù)降 低。這是由于我們逐漸進(jìn)入高競爭行業(yè)，伴隨產(chǎn)業(yè)微利化利潤率 降低的緣故。 各階階段數(shù)量目標(biāo)標(biāo)如下表所示（表1） * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 表1 凱恩數(shù)量目標(biāo) 年份 指標(biāo) 200220052010 銷售額（億元） 2518 利 潤（億元）0.513 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 區(qū)域擴(kuò)張 產(chǎn)業(yè)拓展 能力培育 體系完善 機(jī)制優(yōu)化 三、凱恩基本戰(zhàn)略 根據(jù)凱恩的目標(biāo)定位和SWOT分析，提出凱恩的基本戰(zhàn)略定位如下： 圖1：凱恩基本戰(zhàn)略定位 凱恩基本戰(zhàn)略 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 凱恩基本戰(zhàn)略 產(chǎn)業(yè)拓展：以特紙、特種電池核心技術(shù)為基礎(chǔ)，運(yùn)用投資和貿(mào)易探 路方式，利用資金、地域、影響力等優(yōu)勢，向相關(guān)領(lǐng)域拓展， 形成特種紙、特種電池、房地產(chǎn)、旅游等多個(gè)產(chǎn)業(yè)相互支撐的 產(chǎn)業(yè)格局。 區(qū)域擴(kuò)張：形成以遂昌基地為核心、上海和杭州為窗口、多個(gè)生產(chǎn) 基地并存的區(qū)域格局 體系完善：主要要完善組織體系、營銷體系、資本經(jīng)營體系、信息 管理體系、人力資源體系和企業(yè)文化體系等 機(jī)制優(yōu)化：主要要完善和優(yōu)化產(chǎn)權(quán)機(jī)制、治理機(jī)制、用人機(jī)制、分 配機(jī)制和立體性的激勵(lì)機(jī)制 能力培育：主要要培育核心業(yè)務(wù)經(jīng)營能力、產(chǎn)品開發(fā)能力、市場營 銷和拓展能力、資本經(jīng)營能力和全方位的經(jīng)營能力 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 四、產(chǎn)業(yè)拓展和區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略 （一）基本產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略定位 以特種紙和特種電池為主業(yè)，關(guān)注未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，孵化“意外” 產(chǎn)業(yè)。 產(chǎn)業(yè)拓展按照核心技術(shù)延伸戰(zhàn)略在相關(guān)領(lǐng)域中按市場相關(guān)、技術(shù)相 關(guān)和生產(chǎn)原料相關(guān)原則的“T”型產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式進(jìn)行產(chǎn)業(yè)拓展。 （二）相關(guān)產(chǎn)業(yè)擴(kuò)展領(lǐng)域規(guī)劃 特種紙和特種電池是一個(gè)具有很好發(fā)展前景的行業(yè)。我們的主業(yè)將 在這二大相關(guān)領(lǐng)域中拓展。另外，我們要充分利用和培育我們的 資源優(yōu)勢，抓住我國房地產(chǎn)市場還有至少30年的高速發(fā)展機(jī)遇， 發(fā)展我們的房地產(chǎn)業(yè)。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 1、特種紙產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 目前我國特種紙的生產(chǎn)在一些品種方面已經(jīng)占據(jù)國內(nèi)市 場主導(dǎo)地位，如卷煙紙、電解電容器紙、空氣過濾紙 、心電圖紙及各種儀器儀表記錄紙、等共40多個(gè) 領(lǐng)域。在一些具有較高技術(shù)含量的特種紙方面，如耐 磨紙、人造革離型紙、藝術(shù)紙、熱敏傳真紙、鎳氫電 池和鋰電池隔膜紙等在國內(nèi)有一定市場的產(chǎn)品，目前 仍然是國外的產(chǎn)品占據(jù)主導(dǎo)地位。 凱凱恩目前在特種紙紙行業(yè)進(jìn)業(yè)進(jìn) 入的領(lǐng)領(lǐng)域僅僅僅僅 是電電解電電容紙紙 、濾紙濾紙 、卷煙紙紙等少數(shù)幾個(gè)領(lǐng)領(lǐng)域。就凱凱恩的主要產(chǎn)產(chǎn) 品電電解電電容器紙紙而言，產(chǎn)產(chǎn)品市場場容量不大，但仍處處 在快速增長長之中。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 今后特種紙將向著以下三個(gè)方面發(fā)展： (1) 提供可循環(huán)再利用或者可生物降解的功能性材料； (2) 提供具有環(huán)保功能的功能性材料； (3) 開發(fā)生命周期更長的功能性材料。 在特種紙紙行業(yè)業(yè)，我們產(chǎn)業(yè)們產(chǎn)業(yè) 的成長長來自三個(gè)方面：一是行業(yè)業(yè)本身 的增長長；二是擠擠占競競爭對對手的市場場份額額；三是進(jìn)進(jìn)入新領(lǐng)領(lǐng)域。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 在特種紙行業(yè)，除繼續(xù)發(fā)展電容電解紙、濾紙、膠帶原紙、耐磨紙 等產(chǎn)品外，新領(lǐng)域的進(jìn)入有以下幾種產(chǎn)品可供選擇： 1、彩色紙繩紙. 彩色紙繩紙主要用于生產(chǎn)彩色紙繩，編織出口用工 藝提籃、工藝帽等 手工工藝品，取代玉米芯皮搓繩，具有效率 高，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，工業(yè)化水 平高的特點(diǎn)，產(chǎn)品售價(jià)為13000元 噸左右，造紙企業(yè)可采用1092mm圓網(wǎng) 紙機(jī)改造生產(chǎn)。該類紙 彩色品種多，產(chǎn)品韌性和抗張性能好，已形成紙樣 樣本供編制 廠家選擇，紙廠研制開發(fā)時(shí)應(yīng)抓住機(jī)遇，可成為相對穩(wěn)定的銷 路。 2、燈罩紙.燈罩紙主要用于燈飾行業(yè)，生產(chǎn)中高檔燈飾的燈罩材料 ，紙質(zhì)有多品 種產(chǎn)品，最高檔的有進(jìn)口仿羊皮紙，紙面上有模 擬的血絲、皺折、厚薄不 一的皮質(zhì)感；中檔紙具有絲綢質(zhì)和粗 細(xì)麻質(zhì)感，還有些手工抄造的紙中添 加了花、葉子等。這些抄 造效果都是為了在燈光柔和的同時(shí)，增加燈飾的 仿古、藝術(shù)、 抽象的感覺，提高燈飾的藝術(shù)品味和商品價(jià)值。 燈罩紙的抄造技術(shù)主要是依靠原料配比、抄造工藝、增加強(qiáng)度， 甚至 增加阻燃性能等技術(shù)手段，經(jīng)開發(fā)研究其變化可能更加豐 富，產(chǎn)品需造紙 和藝術(shù)相結(jié)合，有可能產(chǎn)生一種多品種小批量 藝術(shù)特種紙大類。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 3、高透氣度嘴棒成型紙.高透氣度嘴棒成型紙是煙草行業(yè)煙嘴棒成型紙的 升級換代產(chǎn)品，該產(chǎn) 品與激光打孔水松紙配套使用，可有效降低香煙 的焦油含量，從17mg降至 12mg以下，高透氣度嘴棒成型紙是國家煙草 行業(yè)“降焦工程”技術(shù)發(fā)展的 重要組成部分。從1999年開始，我國已 開始進(jìn)口德國、法國、瑞士等國家 的高透氣度嘴棒成型紙，生產(chǎn)低焦 油含量高檔煙，預(yù)測國內(nèi)市場年需求量 可達(dá)1萬噸。.高透氣度嘴棒成 型紙的技術(shù)關(guān)鍵既有較高的縱向、橫向抗張強(qiáng)度（縱 向15KN以上） ，又有極高的透氣度（500010000cu），良好的勻度和 粘接性能，技 術(shù)含量高。 4、出口“和紙”?！昂图垺笔侨毡驹旒埞I(yè)界開發(fā)出的一種定量低，干濕 強(qiáng)度高，拉伸 率較大，可分切成窄幅盤紙的特種紙。目前，該紙主要 用于壓敏膠原紙、 人造花紙及一次性濕毛巾原紙等，尤其是近年來日 本市場開發(fā)“和紙”用 于洗浴用毛巾原料，取得了良好的效果。被日 本稱之為“健康美人”在電 視廣告上大力宣傳，超市銷售反映較佳， 外貿(mào)部門需造紙企業(yè)提供樣品出 口。 經(jīng)陜西省紙張產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn) 站檢測，該紙具有定量低、強(qiáng)度大， 濕強(qiáng)度高，勻度好，彈性合適， 是一種非常適合于加工生產(chǎn)特殊要求的原 材料紙。這種紙生產(chǎn)難度較 大，技術(shù)含量高，售價(jià)為40000元噸。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 5、育草紙 .育草紙主要用于工廠化草苗培育生產(chǎn)，在紙上撒種覆 土，成苗后可整 卷運(yùn)輸，移植栽培，是環(huán)保綠化產(chǎn)業(yè)的主要原 材料，市場前景良好。 育草紙具有定量低、透氣疏松、干濕強(qiáng) 度好的特點(diǎn)，可在圓網(wǎng)紙機(jī)上 改造生產(chǎn)，投資改造費(fèi)用合理。 6、吸塵器套袋紙 . 吸塵器套袋紙用吸塵器收集灰塵，是一種一次 性使用紙，在歐美及發(fā) 達(dá)國家消耗量較大。該紙一般由二層或 三層組成，產(chǎn)品質(zhì)量要求較高，紙 質(zhì)需疏松透氣，便于吸塵器 排氣，同時(shí)還要求較高的耐破、抗張強(qiáng)度。 吸塵器套袋紙可 在小型紙機(jī)上改造生產(chǎn)，原紙可自行加工制袋，通過 外貿(mào)部門 牽線，隨吸塵器品牌由專業(yè)供貨商出口。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 2、電池產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 電池產(chǎn)業(yè)是凱恩最近幾年的新增長點(diǎn)，集團(tuán)的資源要適 度向電池產(chǎn)業(yè)傾斜。 凱恩的電池產(chǎn)業(yè)發(fā)展定位是：以Ni-H和鋰電池中的二次 電池為主攻領(lǐng)域，在應(yīng)用上目前以電動(dòng)工具、航模、 玩具等領(lǐng)域?yàn)橹?，以后逐漸進(jìn)入筆記本電腦和手機(jī)等 電池領(lǐng)域。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 3、房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 最近幾年我國的房地產(chǎn)業(yè)每年都以高于GDP二倍的速度增 長，而且這樣的增長趨勢至少還可以維持30年。 近期凱恩房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展定位是：利用相對資金優(yōu)勢， 占據(jù)較發(fā)達(dá)地區(qū)中小城市的中高檔市場，隨著實(shí)力的 增強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)的積累、資質(zhì)的提高，再介入大城市高端 市場的角逐。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 發(fā)展凱恩房地產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略措施： 培育一支能適應(yīng)房地產(chǎn)前沿經(jīng)營的人才隊(duì)伍； 培養(yǎng)先進(jìn)的房地產(chǎn)經(jīng)營理念，加強(qiáng)對宏觀經(jīng)濟(jì)的把握能力和對房 地產(chǎn)周期的判斷能力以及房地產(chǎn)的策劃能力； 房地產(chǎn)公司增資擴(kuò)股，并實(shí)現(xiàn)股權(quán)多元化，增加其資金運(yùn)作能力 ，在2005年前，房地產(chǎn)公司的注冊資金增加到5000萬元； 努力提高房地產(chǎn)公司的資質(zhì)，近期爭取二級資質(zhì)；中遠(yuǎn)期爭取1級 資質(zhì)； 參股具有一級資質(zhì)的房地產(chǎn)公司，參與經(jīng)營，以提高自身的經(jīng)營 能力； 積累土地儲備，以滿足下一步開發(fā)的土地資源。 兼并具有相應(yīng)資質(zhì)和土地儲備的房地產(chǎn)公司。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 房地產(chǎn)業(yè)的三種發(fā)展模式 投資開發(fā)營銷建筑縱向發(fā)展模式 投資開發(fā)營銷模式：建筑外包 投資建設(shè)建筑：營銷外包 凱恩房地產(chǎn)的發(fā)展模式將在“投資開發(fā)營銷 建筑”縱向發(fā)展模式基礎(chǔ)上根據(jù)實(shí)際情況對部 分項(xiàng)目也可以采取建筑外包或營銷外包的方式 ，也可能是混合發(fā)展模式。不同的發(fā)展模式將 分別采取不同的管理模式。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 凱恩產(chǎn)業(yè)拓展戰(zhàn)略模式如下圖所示 圖2：凱恩產(chǎn)業(yè)拓展戰(zhàn)略模式 其他孵 化中產(chǎn) 業(yè) 房地 產(chǎn)、 旅游 筆記本 電腦電 池 二次 鋰電 池 二次 Ni-H 電池 燈罩紙 、育草 紙 彩色紙 繩紙 高透氣 度嘴棒 成型紙 過濾紙、 膠帶原 紙 電容電 解紙、 耐磨紙 特紙和特種電池主業(yè) 投 資 探 路 貿(mào) 易 探 路 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD （三）以投資探路和資本運(yùn)作方式關(guān)注未來產(chǎn) 業(yè)機(jī)會(huì)，伺機(jī)培育“意外產(chǎn)業(yè)”。 現(xiàn)在的市場是一個(gè)快速變化的市場，任何一個(gè)最精妙的戰(zhàn)略 規(guī)劃都不可能把一個(gè)公司未來的產(chǎn)業(yè)和業(yè)務(wù)都規(guī)劃好，然后一成 不變的按這樣的規(guī)劃亦步亦趨。事實(shí)上，許多傲立世界的大公司 其產(chǎn)業(yè)都是動(dòng)態(tài)變化的，在其生命周期中，歷經(jīng)多少次產(chǎn)業(yè)的變 革。強(qiáng)生公司在它開始銷銷售嬰嬰兒爽身粉時(shí)時(shí)，并沒有經(jīng)營經(jīng)營 消費(fèi)費(fèi)品 的經(jīng)歷經(jīng)歷 ；馬馬里奧特公司在涉足飯飯店業(yè)務(wù)時(shí)業(yè)務(wù)時(shí) ，也并沒有這這方面的 經(jīng)歷經(jīng)歷 ；惠普公司在60年代推出第一批計(jì)計(jì)算機(jī)產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)時(shí)，它也并沒 有計(jì)計(jì)算機(jī)行業(yè)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn) ；迪斯尼公司在創(chuàng)創(chuàng)建迪斯尼樂樂園的時(shí)時(shí)候， 對對主題題公園也是一無所知；波音公司創(chuàng)創(chuàng)始人波音先生原先只是 一個(gè)小木材商，若是都按照原先熟悉的行業(yè)業(yè)來發(fā)發(fā)展的話話，就沒 有今天雄霸天空的波音公司了。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 把投資作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)來發(fā)展主要是為了解決主業(yè)發(fā)展的長期性、穩(wěn) 定性與主業(yè)以外獲利機(jī)會(huì)的短期性和不確定性之間的矛盾。一個(gè) 公司的主業(yè)需要長期扶植，但一個(gè)具有很強(qiáng)經(jīng)營能力的公司同樣 不能置這個(gè)處在高速發(fā)展期的國度存在的眾多機(jī)會(huì)視而不見，涉 足投資業(yè)主要是為了抓住主業(yè)以外的獲利機(jī)會(huì)，并且通過投資探 路積累經(jīng)驗(yàn)，飼機(jī)進(jìn)入高附加值產(chǎn)業(yè)。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 凱恩集團(tuán)投資業(yè)可選擇的領(lǐng)域可以是戰(zhàn)略投資、股權(quán)投資和風(fēng) 險(xiǎn)投資。 戰(zhàn)略投資是為了進(jìn)入一個(gè)行業(yè)或區(qū)域，通過投資，參與被投 資企業(yè)或行業(yè)的經(jīng)營管理，積累該行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，最后可以通過控 股該企業(yè)或另行投資而真正進(jìn)入該行業(yè)。比如我們要進(jìn)軍房地產(chǎn) 業(yè)就可以采取這樣的戰(zhàn)略。這種方式也可用于我們現(xiàn)有業(yè)務(wù)的區(qū) 域擴(kuò)張。參股投資只是為了獲取投資收益，并不參與該企業(yè)或行 業(yè)的具體經(jīng)營管理。首先，可以以投資方方式涉足金融業(yè)。金融 領(lǐng)域是大公司夢寐以求欲進(jìn)入的領(lǐng)域，國內(nèi)外所有大公司幾乎都 涉足金融領(lǐng)域。涉足金融領(lǐng)域既可作為支持主業(yè)發(fā)展的工具，又 可作為一個(gè)支柱產(chǎn)業(yè)來發(fā)展。凱恩涉足金融業(yè)可選擇以下的一些 領(lǐng)域：金融衍生工具，民營銀行，投資銀行業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)投資，投資 基金等。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn) 投資資本身可成為為一項(xiàng)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)產(chǎn)業(yè) ，同時(shí)時(shí)又是其他產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè) 培育和企業(yè)業(yè)成 長長的孵化器，美國許許多著名高科技公司如微軟軟、蘋果、戴爾、 數(shù)據(jù)設(shè)備設(shè)備 公司、雅虎等都是通過風(fēng)險(xiǎn)過風(fēng)險(xiǎn) 投資資成長長起來的。風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn) 投 資資公司通過對過對 某項(xiàng)項(xiàng)技術(shù)術(shù)、某個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品甚至某個(gè)創(chuàng)創(chuàng)意進(jìn)進(jìn)行種子期投 資資或成長長期投資資，使處處于嬰嬰兒期和孕育期的企業(yè)獲業(yè)獲 得超速發(fā)發(fā)展 ，從而使被投資資的企業(yè)業(yè)價(jià)值值成十倍甚至百倍的提高，然后風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn) 投資資資資 金通過過被投資資公司上市、股權(quán)轉(zhuǎn)讓權(quán)轉(zhuǎn)讓 、收購購兼并等方式退 出，獲獲得數(shù)十倍甚至數(shù)百倍的投資資回報(bào)報(bào)。風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn) 投資資公司得到豐 厚的投資資回報(bào)報(bào)的同時(shí)時(shí)，被投資資企業(yè)業(yè)也獲獲得了超常規(guī)規(guī)的發(fā)發(fā)展。 風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn) 投資資取得成功后，被成功孵化的產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè) 也可由凱凱恩收購購 ，作為凱為凱 恩旗下的事業(yè)業(yè)。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD （四）區(qū)域擴(kuò)張戰(zhàn)略 1、區(qū)域擴(kuò)張的目的 （1） 擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 （2） 降低生產(chǎn)成本 （3） 規(guī)避環(huán)境風(fēng)險(xiǎn) （4） 獲得稀缺資源 （如資金、技術(shù)、人才、信息、先進(jìn)觀念、土地等） * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 2、區(qū)域擴(kuò)張的地區(qū)選擇原則 （1） 勞動(dòng)力相對成本比遂昌更低 （2） 政府支持，有對引入外來資金的迫切需求 （3） 政府官員素質(zhì)較高，有敬業(yè)精神，政府講信譽(yù) （4） 人口素質(zhì)較高，有講誠信的文化基礎(chǔ) （5） 有很優(yōu)惠的土地使用政策（如無償獲得土地使用權(quán)等） （6） 在銀行資金支持有優(yōu)惠措施 （7） 稅收等有優(yōu)惠政策 （如增值稅地方留成部分返還、所得稅地 方留成部分返還等） 有相對集中的化工生產(chǎn)基地 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 3、第一批生產(chǎn)基地?cái)U(kuò)展規(guī)劃 浙江衢州、龍游 江西上饒 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 4、上海和杭州窗口 在上海和杭州設(shè)立窗口的理由是：上海是中國的經(jīng)濟(jì)中心，亞洲的 金融和貿(mào)易中心，中國的發(fā)展重心已轉(zhuǎn)移到了以上海為中心的長 江三角洲地區(qū)，全球500大有將近一半的公司在上海設(shè)立窗口或 區(qū)域總部，是我國除北京外高校和科研機(jī)構(gòu)最集中的城市。我國 的著名企業(yè)也紛紛把總部或把金融、投資、貿(mào)易和研發(fā)部門遷到 上?；蛟谏虾ＴO(shè)立窗口。 杭州是浙江的省會(huì)城市，也是全國最發(fā)達(dá)、最有活力的城市之一， 是接受上海輻射的核心城市，杭州市政府提出的“住在杭州、游 在杭州、學(xué)在杭州、創(chuàng)業(yè)在杭州”的口號和政策措施更是使杭州 的發(fā)展充滿潛力和活力。 隨著上海申辦二一年世博會(huì)的成功，更是給以上海為中心的長 江三角洲的發(fā)展注入一劑強(qiáng)心針。 作為一家明星企業(yè)，我們更不應(yīng)該置這樣一個(gè)千載難逢的機(jī)遇不顧 。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 在上海和杭州設(shè)立窗口，我們的目的是： （1） 抓住上海和杭州未來幾十年強(qiáng)勁發(fā)展的歷史性機(jī)遇 （2） 展示凱恩的形象 （3） 獲去未來發(fā)展的信息 （4） 接受先進(jìn)理念和觀念的熏陶 （5） 低成本利用社會(huì)科技設(shè)施和技術(shù)力量資源 （6） 獲得高密度高素質(zhì)人才的優(yōu)勢 拓展融資空間 我們可先在上海和杭州設(shè)立凱恩發(fā)展公司，把金融投資、戰(zhàn)略 發(fā)展、研究開發(fā)等部門放在上?；蚝贾?，以后時(shí)機(jī)成熟后再把行 政總部搬遷到上?；蚝贾?。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 五、資本運(yùn)籌規(guī)劃 按我們們的目標(biāo)規(guī)標(biāo)規(guī) 劃，到2010年要達(dá)到18億億元的產(chǎn)業(yè)規(guī)產(chǎn)業(yè)規(guī) 模。這樣這樣 的 產(chǎn)業(yè)規(guī)產(chǎn)業(yè)規(guī) 模需要大量的資資本和資資金支撐。2002年凱凱恩的營業(yè)營業(yè) 收入 為為2億億元，集團(tuán)總資產(chǎn)為團(tuán)總資產(chǎn)為 元。投入產(chǎn)產(chǎn)出比為為1.333:1。若未來 凱凱恩按制造業(yè)業(yè)比較較理想的投入產(chǎn)產(chǎn)出1：1來推算，到2010年我們們 需要大約約18億億元的運(yùn)作資資金。假若我們們加強(qiáng)了內(nèi)部能力，并抓 住了外部的市場場機(jī)會(huì)，那么很可能獲獲得超常規(guī)規(guī)的發(fā)發(fā)展企業(yè)業(yè)的規(guī)規(guī) 模超過過30億億的可能性也是存在的。這樣這樣 ，資資金籌集的壓壓力是很 大的，我們們必須須要運(yùn)用先進(jìn)進(jìn)的資資本經(jīng)營經(jīng)營 理念和方法運(yùn)籌資資金， 用母公司少量的資資本控制大量的運(yùn)作資資金，達(dá)到做大規(guī)規(guī)模再從 規(guī)規(guī)模出效益的目的。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 資本運(yùn)籌模式 2002年凱凱恩的凈資產(chǎn)凈資產(chǎn) 是 萬元,利潤潤5000萬元,凈資產(chǎn)凈資產(chǎn) 回報(bào)報(bào)率約約 %。隨著市場競場競 爭的激烈化和規(guī)規(guī)范化，全國產(chǎn)業(yè)資產(chǎn)產(chǎn)業(yè)資產(chǎn) 回報(bào)報(bào)率趨趨 于微利化、穩(wěn)穩(wěn)定化和平均化是必然趨勢趨勢 ，公司的近期凈資產(chǎn)凈資產(chǎn) 回 報(bào)報(bào)率的目標(biāo)標(biāo)是 ，而且我們們假設(shè)設(shè)未來8年公司所產(chǎn)產(chǎn)生的利潤潤一 半不分紅紅而用于發(fā)發(fā)展，那么，從2002年的 萬元凈資產(chǎn)凈資產(chǎn) 出發(fā)發(fā) ，到2010年公司的凈資產(chǎn)凈資產(chǎn) 達(dá)到 億億元，假設(shè)設(shè)那時(shí)時(shí)公司的負(fù)債負(fù)債 率為為50%，則總資產(chǎn)為約為則總資產(chǎn)為約為 億億元，離18億億元的營營運(yùn)資產(chǎn)資產(chǎn) 尚 差 億億元的缺口，這這部分的缺口需要以資資本經(jīng)營經(jīng)營 的手段解決 。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 凱凱恩資資本經(jīng)營經(jīng)營 和資資金運(yùn)籌模式的基本思路如下： 1、 通過投資、收購、兼并、分立等方式形成母、 子、孫公司結(jié)構(gòu)。 2、 通過母、子、孫公司間層層控股、吸納資本、 收購兼并、負(fù)債等形成母公司資產(chǎn)縱向延伸和橫向擴(kuò) 張。 3、 通過子公司重組上市擴(kuò)大集團(tuán)資本規(guī)模。 4、 通過以上模式效力的發(fā)揮，達(dá)到以少量資本控 制大量營運(yùn)資金的目標(biāo)。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 以上資金運(yùn)籌模式理想的狀態(tài)和運(yùn)作程序如下 ： 母公司層面： 1、 母公司進(jìn)一步增資擴(kuò)股或股權(quán)進(jìn)一步多元化，使股本增加一倍 ，即凱恩的股本達(dá)到 萬元。 2、每年產(chǎn)生利潤僅以一半分紅，剩下一半投入繼續(xù)發(fā)展，即到2010 年凱恩的凈資產(chǎn)為 億元。 3、母公司以50%比例負(fù)債，使凈資產(chǎn)與負(fù)債達(dá)到1：1的比例；即到 2010年，母公司本級的總資產(chǎn)為 億元。 這樣，母公司（股東）的初始基金達(dá)到1元資本控制4元營運(yùn)資金的 效果。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 子公司層面 1、母公司以50%的比例將資產(chǎn)投入到子公司，到2010年，母公司投 入到子公司的資本約為 億元；母公司自身營運(yùn)資金為約為 億元。 2、子公司以與母公司同樣的比例吸納股份和負(fù)債，達(dá)到以1元資本 控制4元營運(yùn)資金的效果。 這樣，到2010年，子公司層面達(dá)到 億元的總資產(chǎn)。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 孫公司層面： 1、 子公司將50%的資產(chǎn)投入到孫公司。到2010年，子公司投入到孫 公司的資本為 億元；子公司自身的營運(yùn)資金為 億元。 2、 孫公司以母公司同樣的比例吸納資本和負(fù)債，達(dá)到1元資本控制 4元資金的效果。 這樣，孫公司層次的總資產(chǎn)達(dá)到 億元。 通過母、子、孫公司三個(gè)層面的運(yùn)作，到2010年整個(gè)集團(tuán)的營運(yùn)資 金達(dá)到 億元的規(guī)模，做到了以母公司1元初始基金控制約30 元資金的效果。 以上資資金運(yùn)籌模式僅為凱僅為凱 恩集團(tuán)團(tuán)以后的資資本經(jīng)營經(jīng)營 提供了一條運(yùn)作 路線線，該該模式的運(yùn)作能發(fā)揮發(fā)揮 多大程度受人才、運(yùn)作水平、當(dāng)?shù)?資資本和資資金資資源的制約約。但該該模式只要能發(fā)揮發(fā)揮 部分功效就能滿滿 足集團(tuán)團(tuán)的資資金需求。我們應(yīng)們應(yīng) 按這樣這樣 的思路運(yùn)作，逐步逼近模式 的最佳狀態(tài)態(tài)。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 凱恩資本運(yùn)籌模擬如下（表2和圖3）所示： 表2 凱恩集團(tuán)資本運(yùn)籌動(dòng)態(tài)模擬表 年份 狀態(tài) 200220032004200520082010 改 制 前 母公司初始資本（億元） 初始資本回報(bào)率30%30%30%30%30%30% 母公司利潤 利潤投入 改制 后母 公司 層面 原始資本控股比例75%70%60%50%50%50% 母公司資本回報(bào)率30%30%30%30%30%30% 母公司利潤 利潤再投入 母公司凈資產(chǎn) 母公司負(fù)債比例40%45%50%50%50%50% 母公司總資產(chǎn) 子公 司層 面 母公司以2575%總資產(chǎn)投 入到子公司后形成子公司 資本金 子公司以7550%控股吸納 股本形成凈資產(chǎn) 子公司以50%負(fù)債后形成總 資產(chǎn) 孫公 司層 面 子公司以50%總資產(chǎn)投入到 孫公司后形成孫公司資本 金 孫公司以50%控股吸納股本 形成凈資產(chǎn) 孫公司以50%形成總資產(chǎn) * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 2 4 6 8 12 16 20 24 母公司發(fā) 起人投入1 億原始基 金 母公司基 金以50%控 股吸納資 本形成一 級資本金 母公司基 金以50%負(fù) 債形成一 級總資產(chǎn) 母公司基 金以50%總 資產(chǎn)投入 到子公司 形成二級 基金 子公司以 50%控股吸 納資本形 成二級資 本金 子公司以 50%負(fù)債形 成二級總資 產(chǎn) 子公司以 50%總資產(chǎn) 投入到孫 公司形成 三級基金 孫公司以 50%控股吸 納資本形 成三級資 本金 孫公司以 50%負(fù)債形 成三級總資 產(chǎn) 圖10 凱 恩 集 團(tuán) 資 本 運(yùn) 作 靜 態(tài) 模 擬 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 融資渠道 要發(fā)揮凱發(fā)揮凱 恩集團(tuán)資團(tuán)資 金運(yùn)籌模式的功效，以上機(jī)理尚需結(jié)結(jié)合各種籌 資資渠道和籌資資手段。我們們要努力使用內(nèi)部積積累、員員工集資資、吸 收股權(quán)權(quán)投資資、發(fā)發(fā)行股票或債債券、吸收基金投資資、租賃賃融資資、商 業(yè)業(yè)信用、吸收外資資、收購購兼并、銀銀行貸貸款等各種融資資渠道和手 段。凱凱恩融資資渠道和手段見圖見圖 4： * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 圖4：凱恩融資渠道和手段： 利潤再投入 各種積累 內(nèi)部籌資 折舊基金 內(nèi)部集資 內(nèi)部拆借 吸收外來股權(quán)投資 籌資渠道 發(fā)行股票 公司債券 信托籌資（投資基金等） 銀行貸款 外部籌資 租賃融資 預(yù)收貨款 商業(yè)信用（商業(yè)票據(jù)） 延期付款 國際債券 國際租賃 出口信貸 利用外資 國際貸款 項(xiàng)目融資 海外募股及上市 直接投資 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 六、體系完善規(guī)劃 當(dāng)今凱恩主要需要完善組織體系、戰(zhàn)略管理體系、營銷體系 、資本經(jīng)營體系、信息管理體系、人力資源體系和企業(yè)文化體系 等。本報(bào)告重點(diǎn)對組織體系的完善提出規(guī)劃設(shè)想，通過組織結(jié)構(gòu) 的優(yōu)化達(dá)到其他體系完善的目的。人力資源體系和企業(yè)文化體系 我們將在將在管理體系中詳細(xì)設(shè)計(jì)。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD （一）組織結(jié)構(gòu)重組的基本思路和組織框架 凱恩已進(jìn)入多元化經(jīng)營和跨區(qū)域經(jīng)營相結(jié)合的經(jīng)營模式，與這種 經(jīng)營模式相適應(yīng)，我們引入國際上行之有效的M型集團(tuán)化管理模 式，經(jīng)改造，形成凱恩特色的管理模式，即： 凱恩管理模式=改進(jìn)的M型管理模式 特此需對現(xiàn)對現(xiàn) 有的治理機(jī)制和組織結(jié)組織結(jié) 構(gòu)進(jìn)進(jìn)行改組組。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化要達(dá)到如下的目標(biāo)： 1.成立集團(tuán)和集團(tuán)公司，明晰集團(tuán)構(gòu)架，形成指揮核心 2.彌補(bǔ)原組織結(jié)構(gòu)中的功能缺陷，建立起一套適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度和 凱恩集團(tuán)發(fā)展的治理機(jī)制和管理體系。加強(qiáng)戰(zhàn)略管理、信息管理 、企業(yè)文化、人力資源開發(fā)和研究開發(fā)等功能，突出集團(tuán)未來發(fā) 展的功能，初步形成現(xiàn)代大公司的架勢。 3.形成一套科學(xué)規(guī)范的決策體系和制約機(jī)制，建立起一種對機(jī)遇接 收和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的快速反應(yīng)機(jī)制。 4.建立起一系列的管理和運(yùn)行體系，使凱恩集團(tuán)能象一架精密的時(shí) 鐘一樣運(yùn)轉(zhuǎn)自如。 5.理順決策層和執(zhí)行層的功能和職責(zé)。 6.初步形成集團(tuán)化母、子公司組織結(jié)構(gòu)，構(gòu)造大發(fā)展的運(yùn)行框架， 形成“理念共鳴、資源整合、決策集中、經(jīng)營分散”的運(yùn)行原則。 母公司的主要功能為“理念滲透、戰(zhàn)略規(guī)劃、資源分配和交易協(xié) 調(diào)”，此即為凱恩管理模式的核心思想。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 凱恩管理模式的核心思想： 理念共鳴、資源整合、決策集中、經(jīng)營分散 在以上工作的基礎(chǔ)礎(chǔ)上達(dá)到集團(tuán)團(tuán)管理模式系統(tǒng)統(tǒng)化設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) 、專業(yè)專業(yè) 化運(yùn)行 和精細(xì)細(xì)化操作的目標(biāo)標(biāo)。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 組織設(shè)計(jì)總目標(biāo)： 人本化、系統(tǒng)化、專業(yè)化、精細(xì)化。 按照以上方向和思路，我們設(shè)計(jì)了如下（圖6）的凱恩集 團(tuán)組織框架： * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 圖6、凱恩集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)圖 凱恩集團(tuán)總部 凱恩集團(tuán)投資有限公司 凱恩特種材料股份有限公司 凱恩電池有限公司 天驕數(shù)碼紙有限公司 凱恩房地產(chǎn)有限公司 八達(dá)紙業(yè)有限公司 凱恩旅游發(fā)展公司 凱圣氟化學(xué)有限公司 神農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司 杭州康德特種紙有限公司 其他孵化中公司和事業(yè)部 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 技術(shù)委員會(huì) 副總裁 副總裁 副總裁 財(cái)務(wù)總監(jiān) 戰(zhàn)略發(fā)展部人力資源部集團(tuán)辦公室審計(jì)監(jiān)察部財(cái)務(wù)部 薪酬考核委員會(huì) 戰(zhàn)略發(fā)展委員會(huì) 投資集團(tuán)公司 集團(tuán)總裁 工程部 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD （二）功能完善和加強(qiáng) 按照未來公司發(fā)展的要求，應(yīng)完善如下功能： 1、 強(qiáng)化戰(zhàn)略管理體系 （1） 在集團(tuán)公司設(shè)立戰(zhàn)略發(fā)展委員會(huì)，強(qiáng)化戰(zhàn)略決策 （2） 設(shè)立戰(zhàn)略發(fā)展部，加強(qiáng)戰(zhàn)略管理 2、 整合營銷功能 凱恩的市場營銷體系要?jiǎng)?chuàng)建以下的構(gòu)架 樹立正確的市場觀念和營銷理念 塑造良好的企業(yè)形象 做好準(zhǔn)確的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和市場定位 推出質(zhì)優(yōu)價(jià)平符合市場需求的產(chǎn)品和服務(wù) 設(shè)計(jì)科學(xué)的營銷組織和營銷策劃系統(tǒng) 設(shè)計(jì)周密的市場網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)銷售渠道管理 培育起一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍 不斷推出富有創(chuàng)創(chuàng)意和理性的營銷營銷 策略 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD a、樹立正確的市場觀念和營銷理念 凱恩現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)是一種多品種、小批量、特殊用途的特 殊產(chǎn)品，其產(chǎn)業(yè)特征決定了對目標(biāo)客戶定位的困難和主動(dòng)營銷的 難度。 事實(shí)上，主動(dòng)營銷還是可以做到的，關(guān)鍵是培育起“先進(jìn)的營銷理念 、敏銳的洞察預(yù)見力、信息獵取能力、對相關(guān)產(chǎn)業(yè)的尋蹤能力等 。本規(guī)劃第四部分的產(chǎn)業(yè)拓展戰(zhàn)略基本上給出了我們目標(biāo)客戶追 尋的痕跡。 今后，凱凱恩的產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè) 和區(qū)域都要進(jìn)進(jìn)入多元化經(jīng)營經(jīng)營 ，凱凱恩人的追求應(yīng)應(yīng) 該該升華華，我們們更應(yīng)應(yīng)適應(yīng)環(huán)應(yīng)環(huán) 境的變變化建立起全員營銷員營銷 的市場觀場觀 念 和營銷營銷 理念，根據(jù)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè) 特征制定營銷營銷 策略。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD b、塑造良好的企業(yè)形象 良好的企業(yè)形象可以極大地推進(jìn)產(chǎn)品的銷售。凱恩企業(yè)形象的 塑造包括以下各因素： （1） 構(gòu)造企業(yè)的理念體系并在集團(tuán)內(nèi)滲透（MI） （2） 規(guī)范員工的言行舉止（BI） （3） 建立并不斷優(yōu)化企業(yè)的視覺識別系統(tǒng)（VI） （4） 提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度 （5） 親和社區(qū)和公眾的公共關(guān)系 （6） 保持公司產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量 （7） 關(guān)心公益活動(dòng)和慈善事業(yè) （8） 加強(qiáng)自我制約，克守商業(yè)道德，珍惜商業(yè)信譽(yù) * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD c、做好準(zhǔn)確的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和市場定位 正確的投資決策是成功營銷的第一步。在本規(guī)劃提出的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃基 礎(chǔ)上，我們尚需對規(guī)劃中的產(chǎn)業(yè)范圍作深入的跟蹤觀察，周密調(diào) 查，作好項(xiàng)目規(guī)劃。每一個(gè)項(xiàng)目投資前都需做出詳盡的可行性研 究，避免決策失誤，為以后產(chǎn)品走向市場鋪平道路。 d、推出質(zhì)優(yōu)價(jià)平符合市場需求的產(chǎn)品和服務(wù) 良好的產(chǎn)品質(zhì)量、公平的價(jià)格、周全的服務(wù)是產(chǎn)品走向市場的 通行證。相關(guān)的子公司必須加強(qiáng)技術(shù)力量，建立周全的質(zhì)量保證 體系，為公眾提供合格和優(yōu)良的產(chǎn)品，提供周全的服務(wù)。 e、設(shè)計(jì)科學(xué)的營銷組織和周密的市場網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)營銷策劃和銷售渠 道管理。 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 營銷組織 在特材公司設(shè)立營銷總公司（即杭州康德特種紙有限公司），實(shí)施營 銷研究、營銷策劃、市場拓展、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售渠道建設(shè)和管 理、銷售實(shí)現(xiàn)等工作： 對宏觀環(huán)境進(jìn)行預(yù)警 對行業(yè)進(jìn)行詳盡調(diào)查 對用戶，潛在用戶和競爭對手進(jìn)行跟蹤調(diào)查，建立客戶檔 案和競爭對手檔案，建立競爭情報(bào)系統(tǒng) 對市場網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道作出部署 根據(jù)集團(tuán)產(chǎn)業(yè)布局，制訂出全局的、分階段的營銷策略， 并組織實(shí)施 負(fù)責(zé)市場開拓和新客戶開發(fā) 負(fù)責(zé)銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道建設(shè)和管理 負(fù)責(zé) 特材產(chǎn)品的銷售，實(shí)現(xiàn)銷 售增量。 特材營銷公司通過自身能力的加強(qiáng)，也可以升格為集團(tuán)的營銷總公司 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD f、培育起一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍 設(shè)計(jì)好銷售人員銷售規(guī)程及技巧，并以此對銷售人員進(jìn)行全面培訓(xùn) ，形成凱恩的營銷絕招。 銷售人員銷售規(guī)程及技巧內(nèi)容如下： 銷售人員的職責(zé)及要求 銷售人員出訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備 自身形象和精神準(zhǔn)備 銷售工具的準(zhǔn)備 客戶和競爭對手信息的掌握 做好銷售計(jì)劃 出訪前的檢查 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 開拓和管理潛在客戶的方法 電話和信函接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 說服客戶技巧 處理拒絕技巧 處理異議技巧 專業(yè)銷售術(shù)語匯編 成功締結(jié)技巧 接觸客戶和潛在客戶 客戶管理技巧 經(jīng)銷商管理技巧 大客戶管理技巧 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD 銷售人員自我管理 個(gè)人時(shí)間管理 日常拜訪管理 銷售人員的日?；鶞?zhǔn)管理 銷售人員行動(dòng)業(yè)績分析 情報(bào)信息的收集和處理 銷售人員情緒管理和自制技巧 g、市場場推廣 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD h、競爭情報(bào)信息系統(tǒng)的建立和運(yùn)作 競爭情報(bào)信息系統(tǒng)在國外已是非常普遍，在我國也逐漸引進(jìn)專家和 企業(yè)的重視，它是未來競爭的一項(xiàng)利器。一個(gè)競爭情報(bào)系統(tǒng)包括 以下內(nèi)容： (1)宏觀環(huán)境信息的收集、儲存和開發(fā) (2)行業(yè)信息的收集、儲存和開發(fā) (3)市場信息的收集、儲存和開發(fā) (4)客戶檔案的建立 (5)競爭對手檔案的建立 (6)企業(yè)自身信息的收集、處理和開發(fā) (7)信息情報(bào)的整合、分析和傳送 (8)戰(zhàn)略規(guī)劃和行動(dòng)計(jì)劃的導(dǎo)出 (9)信息技術(shù)的開發(fā)和利用 (10)競爭情報(bào)系統(tǒng)的組織和管理 (11)信息情報(bào)數(shù)據(jù)庫的綜合開發(fā)運(yùn)用 (12)制訂訂出競競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略和策劃 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD i、銷售政策制訂 (1)銷售目標(biāo)和計(jì)劃 (2)目標(biāo)分解 (3)責(zé)任分解 (4)銷售人員業(yè)績評價(jià) (5)銷售人員薪酬體系設(shè)計(jì) (6)營銷副總裁激勵(lì)政策 (7)市場部經(jīng)理激勵(lì)政策 (8)銷售部經(jīng)理激勵(lì)政策 (9)營銷人員業(yè)績考核和綜合考核 (10)業(yè)務(wù)費(fèi)用的管理和控制 (11)業(yè)務(wù)提成的市場劃分及比例設(shè)計(jì) (12)其他市場管理人員的激勵(lì)政策 (13)總體銷售政策 * ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD j、網(wǎng)上營銷 鑒于凱恩產(chǎn)品的專業(yè)性，網(wǎng)