版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 管理咨詢(xún)程序與技能 中國(guó)北京 1 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 課程目標(biāo) 修完此課程后，您將更能 了解作為一個(gè)管理咨詢(xún)?nèi)藛T , 如何為顧客創(chuàng)造價(jià)值 運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)技術(shù)為顧客設(shè)計(jì)解決方案并推動(dòng)實(shí)施 了解如何運(yùn)作一個(gè)典型的管理咨詢(xún)項(xiàng)目 幫助高層管理人員制定公司策略和流程轉(zhuǎn)型 , 更好地配合咨詢(xún)?nèi)藛T為企業(yè)服務(wù) 2 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 課程內(nèi)容 第一段 咨詢(xún) : 客戶(hù)極需要的服務(wù) 理解關(guān)注客戶(hù)的期望和看法 什么對(duì)客戶(hù)最具有價(jià)值 第二段 如何與客戶(hù)建立良好關(guān)系 國(guó)際咨詢(xún)典型作法 管理咨詢(xún)的程序 第三段 客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段 咨詢(xún)項(xiàng)目選擇 咨詢(xún)建議書(shū)的結(jié)構(gòu)和范例 第四段 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)估計(jì) 如何挑選咨詢(xún)師并與之合作 開(kāi)始階段 3 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 課程內(nèi)容 第五段 執(zhí)行階段 與客戶(hù)溝通的方法 解決客戶(hù)問(wèn)題的程序 第六段 策略規(guī)劃咨詢(xún) : 行業(yè)分析 , 公司分析 如何組織工作會(huì)議 第七段 互聯(lián)網(wǎng) , 企業(yè)資源規(guī)劃(ERP)/流程再造 : 咨詢(xún)師的作用 講演技巧和訓(xùn)練 案例講解 第八段 如何寫(xiě)作咨詢(xún)報(bào)告 完成階段 財(cái)務(wù)與行政 課程總結(jié)和回饋 4 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 研修班基本規(guī)則 身心兼到 聽(tīng)講與筆記 參與討論，分享經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)學(xué)習(xí) 發(fā)問(wèn)與凝聽(tīng) 請(qǐng)把手機(jī)和轉(zhuǎn)呼機(jī)關(guān)掉 按時(shí)作息 結(jié)交朋友 您投入越多便得益越多 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 1.1 管理咨詢(xún) : 客戶(hù)極需要的服務(wù) 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved “ 這是一個(gè)變化的時(shí)代。大家已基本接受將變化視為常事，并且相信這是件好事 .” - Steve Luczo, 首席執(zhí)行官（ CEO） 西捷國(guó)際科技 (Seagate Technology) 7 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 挑戰(zhàn) : 驅(qū)動(dòng)變革的力量無(wú)時(shí)在加劇 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變 消費(fèi)者需求改變 產(chǎn)品周期縮短 知識(shí)、科技的變革 全球化競(jìng)爭(zhēng)，新興市場(chǎng)出現(xiàn) 行業(yè)規(guī)則的打破與重建 執(zhí)行人員繼承問(wèn)題 雇傭合同 勞動(dòng)隊(duì)伍變更 跨界限的程序 變革的歷史背景 外部 內(nèi)部 加快變化步伐 增加變化復(fù)雜程度 擴(kuò)大變化范圍 8 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 意味 : 新的轉(zhuǎn)變，新的結(jié)構(gòu) 職能 組織 行業(yè) 經(jīng)濟(jì)體 行業(yè)條規(guī)開(kāi)放 私有化 外包趨勢(shì) 拍賣(mài)公司 聯(lián)系 分割 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 我們不斷面臨著重大的機(jī)遇，但其表面都是看似難以解決的問(wèn)題 10 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 許多組織都需要外部的催化劑來(lái)促成變革 舊傳統(tǒng)難以消亡 - 而新變化總能帶來(lái)新的機(jī)遇 技術(shù)過(guò)時(shí) - 老方法的生產(chǎn)力低 組織的惰性 - 不愿接受變革 氛圍、風(fēng)格的改變 - 領(lǐng)導(dǎo)的改變 擴(kuò)大崗位范圍 - 建立自己的王國(guó) 資源供應(yīng)定義工作量 - 非受需求的驅(qū)動(dòng) 規(guī)模經(jīng)濟(jì) - 效率低、固定成本高 激勵(lì)與阻礙 - 獎(jiǎng)懲制度未與績(jī)效掛鉤 遠(yuǎn)離群眾和現(xiàn)實(shí) - 不能保持同新發(fā)展與時(shí)并進(jìn) 外部催化劑 - 催化劑的出現(xiàn)可使變革更易行 當(dāng)局者迷 , 旁觀者清 11 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 誰(shuí)用管理顧問(wèn) 需要以下協(xié)助的顧客 在一定時(shí)間內(nèi)額外協(xié)助 專(zhuān)門(mén)技術(shù) 外在的評(píng)估 能承受 政治熱度 的人 培訓(xùn) 顧客的一些特征 有咨詢(xún)資金 有很大的困難 （在所不惜 不能由內(nèi)部改變 12 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 管理咨詢(xún)是 . 企業(yè)高層輔導(dǎo) 為客戶(hù)提供 技術(shù)和方法 系統(tǒng)性地 解決問(wèn)題 提供客觀和 外來(lái)的意見(jiàn) 搞好那些不會(huì)自己搞好的企業(yè) 一個(gè)應(yīng)變的辦法 13 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 顧客用顧問(wèn)的原因有好幾個(gè) 購(gòu)買(mǎi)資料和專(zhuān)才 醫(yī)生病人 程序咨詢(xún) 14 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 資料和專(zhuān)才 醫(yī)生病人 程序咨詢(xún) 尋找資料來(lái)源 收集與分析資料 提供綜合的專(zhuān)才 顧問(wèn)會(huì)因所需的角色而做不同的工作 診斷問(wèn)題 凝聽(tīng) 下藥除病 建議提防措施 提供培訓(xùn) 協(xié)助決策的進(jìn)行 管理項(xiàng)目進(jìn)行 15 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 然而 , 管理顧問(wèn)不會(huì) . 提供魔術(shù)般的答案和成績(jī) 比顧客更懂顧客的公司 只為削減成本而削減成本 . 是百病皆除的萬(wàn)靈藥 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 1.2 理解關(guān)注顧客的 期望和看法 17 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 顧客期望顧問(wèn)具有行業(yè)，公司部門(mén)與咨詢(xún)的 專(zhuān)業(yè)技能 技術(shù)技能 技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng) , 比如資訊系統(tǒng) , 供應(yīng)鏈 , 策略計(jì)劃 , 變革管理 , 與共享服務(wù) 行業(yè)技能 了解某個(gè)行業(yè) , 比如高科技制造 , 生命科學(xué) , 能源與公用事業(yè) , 消費(fèi)產(chǎn)品 . 行業(yè)知識(shí)包括行業(yè)結(jié)構(gòu)與動(dòng)態(tài) , 市場(chǎng)趨勢(shì) , 產(chǎn)品與服務(wù)供應(yīng) , 與商業(yè)課題 咨詢(xún)技能 有效地為顧客咨詢(xún) . 明確的咨詢(xún)技術(shù)包括構(gòu)思 , 解決問(wèn)題 , 收集資料 , 分析與綜合 , 書(shū)寫(xiě)與呈獻(xiàn)報(bào)告 18 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 咨詢(xún)顧問(wèn)必須達(dá)到專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn) 人事 聘請(qǐng) , 留任與栽培人員 . 集體協(xié)作 . 自發(fā)性提升 銷(xiāo)售 客戶(hù)發(fā)展與關(guān)系建立 . 項(xiàng)目贏取 . 發(fā)展將來(lái)業(yè)務(wù) 服務(wù) 人員使用效率 . 品質(zhì) . 客戶(hù)關(guān)系 知識(shí) 知識(shí)再循環(huán) , 保存與分享 文化 合乎企業(yè)目標(biāo)與精神 . 模范行為 . 接受百花齊放 19 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 客戶(hù)期望顧問(wèn)提供高品質(zhì)服務(wù) . 興趣 注意顧客的價(jià)值與盡量了解客戶(hù)的行業(yè) 反應(yīng)性 愿意和隨時(shí)隨地提供服務(wù) ， 容易聯(lián)絡(luò) 可靠性 實(shí)現(xiàn)承諾，做事十全十美 溝通 仔細(xì)凝聽(tīng)，以顧客能了解的語(yǔ)言匯報(bào) 禮貌 彬彬有禮，尊敬，關(guān)心，友善 專(zhuān)業(yè)性 行為，態(tài)度，儀表都很專(zhuān)業(yè) 能力 擁有行業(yè)，技術(shù)與咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)技能 保密性 對(duì)顧客的交流和訊息都嚴(yán)加保密 20 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 保密是顧客主要期望之一 把咨詢(xún)項(xiàng)目當(dāng)成顧客非常敏感的事情 只和顧客特委的人員討論咨詢(xún)項(xiàng)目 收藏好咨詢(xún)項(xiàng)目的所有文件 想想有關(guān)顧客的秘密不經(jīng)意地被泄漏的例子 21 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 顧客期望顧問(wèn)能顯著地改善企業(yè)成績(jī) 不光是 . 分析問(wèn)題 開(kāi)藥單出點(diǎn)子 精鉆尊才 提供內(nèi)容 顧問(wèn) 有硬功夫 . 也必須 . 綜合方案 協(xié)助落實(shí) 博學(xué)通才 設(shè)置程序 導(dǎo)師 有軟手段 與顧客共同合伙行動(dòng) 促進(jìn)改變的催化劑 22 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved . 因此必須了解和應(yīng)對(duì)顧客的期望 應(yīng)對(duì)顧客的期望等于：低承諾，高實(shí)現(xiàn) 23 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 一些事物也許微小，但是對(duì)咨詢(xún)的價(jià)值影響重大 帶個(gè)初級(jí)同事來(lái)寫(xiě)筆記 匆匆忙忙地在辦公室開(kāi)會(huì) 等到顧客準(zhǔn)備妥當(dāng)后才開(kāi)始 項(xiàng)目完成后才發(fā)單收錢(qián) 在一些報(bào)告里有打錯(cuò)字 提供知識(shí)工作員協(xié)助工作坊 /會(huì)議 花幾個(gè)全日在顧客廠地 迅速地開(kāi)始項(xiàng)目 (建議書(shū)接受 后不久 ) 項(xiàng)目進(jìn)行時(shí)發(fā)單收錢(qián) 在所有報(bào)告里沒(méi)有打錯(cuò)字 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 1.3 什么對(duì)客戶(hù)最有價(jià)值？ 25 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 顧客認(rèn)為有價(jià)值的貢獻(xiàn)有很多項(xiàng) 讓顧客更容易接觸專(zhuān)家或?qū)ｉT(mén)技能 與顧客交流，節(jié)省時(shí)間和資源 不必顧客開(kāi)口，便能提供意見(jiàn) 提供獨(dú)立和有智慧的看法 和顧客切磋，使他們更有見(jiàn)地解決問(wèn)題 呈獻(xiàn)可衡量的成績(jī) 26 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 顧客認(rèn)為有價(jià)值的貢獻(xiàn)有很多項(xiàng) 讓顧客更容易接觸專(zhuān)家或?qū)ｉT(mén)技能 為客戶(hù)提供及時(shí)有用的信息如：行業(yè)調(diào)查，最佳實(shí)踐例子 （ best practices） 使客戶(hù)可迅速、直接地與公司最優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)人員，如成本會(huì)計(jì)顧問(wèn)接觸 與顧客交流，節(jié)省時(shí)間和資源 有備而來(lái)，迅速抓住其關(guān)鍵性問(wèn)題。如：消費(fèi)者產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題 為客戶(hù)提供可行的解答，配合其應(yīng)處理的先后 不必顧客開(kāi)口，便能提供意見(jiàn) 告知客戶(hù)他們未知的事情，如：全球的外包趨勢(shì) 向客戶(hù)推薦可使其做得更好的方法，并幫助其評(píng)估各種思路，如：使用 SAP 或 Oracle， 投資中國(guó)還是越南 27 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 提供獨(dú)立和有智慧的看法 管理咨詢(xún)顧問(wèn)擁有客戶(hù)不具備的客觀觀點(diǎn)，知識(shí)基礎(chǔ)，專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和方法，如：商業(yè)策略規(guī)劃 管理咨詢(xún)顧問(wèn)擁有利用知識(shí)資本為客戶(hù)工作的技能，如：執(zhí)行管理會(huì)計(jì)系統(tǒng) 和顧客切磋，使他們更有見(jiàn)地解決問(wèn)題 與客戶(hù)的職員一起工作，提出有見(jiàn)地的問(wèn)題，仔細(xì)傾聽(tīng)答復(fù)以及提出思考性見(jiàn)解，如：跨國(guó)項(xiàng)目的管理 將我們的知識(shí)轉(zhuǎn)移給客戶(hù)，告訴他們新的思考方法，如：后勤服務(wù)公司和諧運(yùn)作的因素 呈獻(xiàn)可衡量的成績(jī) 可使客戶(hù)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高盈利能力，增加股東權(quán)益的結(jié)果，如：跨國(guó)采購(gòu)運(yùn)營(yíng) 幫助其獲得成功，如：高科技公司 顧客認(rèn)為有價(jià)值的貢獻(xiàn)有很多項(xiàng) 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 2.1 如何與客戶(hù)建立良好關(guān)系 29 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 與客戶(hù)的良好關(guān)系是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵 良好關(guān)系已證明是保有現(xiàn)存客戶(hù)的最有力因素 客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同與支持能使落實(shí)更成功 客戶(hù)對(duì)咨詢(xún)顧問(wèn)的看法是肯定的 , 項(xiàng)目進(jìn)行會(huì)順利 . 若是對(duì)抗性的 , 項(xiàng)目進(jìn)行必然困難重重 當(dāng)客戶(hù)在交往中感覺(jué)愉快時(shí)，咨詢(xún)顧問(wèn)可事半功倍 30 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 客戶(hù)列舉的創(chuàng)造良好關(guān)系的因素 參與式 教練型 良好溝通 有能力 有禮貌 有職業(yè)道德 樂(lè)于助人 友好 有專(zhuān)業(yè)水平 良好關(guān)系的體現(xiàn) 積極的 可靠的 反應(yīng)迅速的 尊重的 分享的 誠(chéng)懇的 具團(tuán)隊(duì)精神的 及時(shí)的 值得信賴(lài)的 31 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 與客戶(hù)同舟共濟(jì) , 共擔(dān)利益與風(fēng)險(xiǎn) 最佳的關(guān)系是合作 , 長(zhǎng)期 , 互補(bǔ)互惠的 共同的目標(biāo)在于高價(jià)值的成果 : 焦點(diǎn)放在成績(jī) , 不光是工作與步驟 專(zhuān)業(yè)嚴(yán)緊 , 但不吹毛求疵 32 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 不過(guò) , 殘酷的現(xiàn)實(shí)是 客戶(hù)并非永遠(yuǎn)是對(duì)的 客戶(hù)并非完全相同 . 所以必須對(duì)客戶(hù)區(qū)別對(duì)待 使客戶(hù)滿(mǎn)意并不意味使公司的股東也滿(mǎn)意 與少數(shù)客戶(hù)做更多的生意 . 而非與更多客戶(hù)做更多的生意 . 我們需制定客戶(hù)與咨詢(xún)者間的建立良好關(guān)系的方法 33 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 制定與客戶(hù)建立關(guān)系的方法基于市場(chǎng)區(qū)隔 積極的 策略性 戰(zhàn)術(shù)性 操作性 選擇性的 被動(dòng)的 方法 提供服務(wù) 客戶(hù) 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 2.2 國(guó)際咨詢(xún)典型作法 35 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 國(guó)際管理顧問(wèn)可依據(jù)功能 , 行業(yè) , 和解決方案來(lái)分類(lèi) 功能 行業(yè) 解決方案 人力資源 財(cái)務(wù) 銷(xiāo)售與市場(chǎng) 操作 系統(tǒng) 汽車(chē) 能源與公用事業(yè) 財(cái)務(wù)市場(chǎng) 保險(xiǎn) 生命科學(xué)與化學(xué) 消費(fèi)品 策略與企業(yè)轉(zhuǎn)變 供應(yīng)鏈 共享服務(wù) 電子商務(wù) 顧客關(guān)系管理 資訊應(yīng)用與管理 36 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 國(guó)際顧問(wèn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力在于其多方位服務(wù) 策略 /市場(chǎng) /銷(xiāo)售 公司適應(yīng)力 /生產(chǎn)作業(yè) 組織結(jié)構(gòu) /重組 美國(guó) 亞太 歐洲 地區(qū) 3 行業(yè) 2 汽車(chē) 建筑 化學(xué) /日用品 電子 基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè) 消費(fèi)品 /零售 機(jī)器制造 /工廠建設(shè) 電訊 /媒體 運(yùn)輸 藥劑 /保健 保險(xiǎn) 功能 1 . 37 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 國(guó)際管理顧問(wèn)通過(guò)不通的專(zhuān)長(zhǎng)來(lái)提供價(jià)值 腦力拓荒者 策略導(dǎo)航者 管理大夫 系統(tǒng)分析與落實(shí) 友善的副機(jī)長(zhǎng) 腦力庫(kù) (比如 : Arthur D. Little) 親密的忠告者 (比如： Henry Kessinger, Kenichi Omae) 定量分析 , 指導(dǎo)方向 (比如 : Boston Consulting Group, Bain, Booz Allen & Hamilton) 醫(yī)療組織結(jié)構(gòu) , 文化 , 系統(tǒng) , 程序 . (比如 : McKinsey) 電腦系統(tǒng)與商業(yè)程序 (比如 : CGEY, Andersen) 38 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 管理顧問(wèn)是一行要求很高的職業(yè) 一名管理顧問(wèn)是個(gè)獨(dú)立和有資格的人 , 他 (她 )向企業(yè) , 政府和其他 組織提供專(zhuān)業(yè)服務(wù) , 采用客觀判斷 , 系統(tǒng)分析 , 專(zhuān)門(mén)知識(shí)和技術(shù)以 : 研究和鑒定管理課題 提呈改進(jìn)建議 提供協(xié)助 , 針對(duì)管理課題落實(shí)方案 資料來(lái)源 : 新加坡管理咨詢(xún)顧問(wèn)協(xié)會(huì) 39 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 國(guó)際顧問(wèn)利用各種有附加價(jià)值的工具和技巧 以活動(dòng)為基礎(chǔ)的成本法 Activity Based Costing (ABC) 最佳作業(yè)方式 Best practice 模范比較 Benchmarking 腦力震蕩 Brainstorming 經(jīng)濟(jì)附加價(jià)值 Economic Value Added (EVA) 流程圖表 Flowcharting 當(dāng)面查訪(fǎng) Interviewing 知識(shí)管理 Knowledge management 組織應(yīng)變管理 Organizational change mgmt. 巴利多分析 ( 80:20規(guī)律 ) Pareto analysis 根本原因分析 Root cause analysis 40 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 國(guó)際咨詢(xún)項(xiàng)目面臨的課題 : 由策略 , 技術(shù)到操作 進(jìn)攻那些市場(chǎng) ? 如何在全球競(jìng)爭(zhēng) ? 什么新的全球業(yè)務(wù)可發(fā)展 ? 應(yīng)該用什么經(jīng)營(yíng)模式 ? 轉(zhuǎn)變那些程序成為區(qū)域或全球程序 ? 采納那樣工藝 ? 設(shè)計(jì)到什么水準(zhǔn) ? 如何運(yùn)作共享服務(wù) ? 什么是聯(lián)盟伙伴的角色 ? 思考 (策略性 ) 建設(shè) (技術(shù)性 ) 操作 (操作性 ) 41 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 一個(gè)典型的國(guó)際咨詢(xún)項(xiàng)目通常都會(huì)包含變革管理策略與落實(shí) 領(lǐng)導(dǎo)人 / 贊助人 挑選和培訓(xùn)贊助人 進(jìn)行利害關(guān)系人的分析 確定將利害關(guān)系人都納入變革的策略 能力提升 分析技能需求 確立培訓(xùn)和提升計(jì)劃 溝通 檢討 現(xiàn)狀 充分溝通 發(fā)展溝通的策略與計(jì)劃 績(jī)效管理與獎(jiǎng)勵(lì) 評(píng)估現(xiàn)行績(jī)效管理與獎(jiǎng)勵(lì)制度 組織結(jié)構(gòu) 檢討組織結(jié)構(gòu)與工作安排 進(jìn)行組織的合并與工作安排的重新設(shè)計(jì) 勞動(dòng)力的轉(zhuǎn)變 確立項(xiàng)目的人力資源需求量 確定勞動(dòng)力轉(zhuǎn)變的程序、步驟與所需工具 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 2.3 管理咨詢(xún)的程序 43 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 管理咨詢(xún)程序可分四階段 . 開(kāi)發(fā) 開(kāi)始 執(zhí)行 完成 了解客戶(hù)需求 寫(xiě)建議書(shū) 提呈建議書(shū) 建立隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 確定范圍 開(kāi)始工作 預(yù)備報(bào)告 提呈建議 確定下步 收集資料 分析資料 綜合結(jié)論 行政 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 3.1 客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段 45 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 尋求合格的潛在客戶(hù) , 為業(yè)務(wù)發(fā)展契機(jī) 從聯(lián)系接觸的公司中篩選潛在客戶(hù)， 分析客戶(hù)的預(yù)算、決策點(diǎn) , 及可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 決定與獲準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶(hù) 組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)分析、確認(rèn)潛在客戶(hù) 辨別、細(xì)認(rèn)客戶(hù)需求 46 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 界定項(xiàng)目的目標(biāo)與范圍 界定合約的目標(biāo) 確定合約涵蓋的業(yè)務(wù)范圍 將客戶(hù)需求明確定義 定義合約或項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn) 識(shí)別、評(píng)估合約風(fēng)險(xiǎn) 確定風(fēng)險(xiǎn)管理方案及應(yīng)急計(jì)劃 47 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 制定初步的合約價(jià)值收益 使合約工作及其收益與整個(gè)客戶(hù)策略相一致。 進(jìn)行合約的價(jià)值分析 確定客戶(hù)愿意承受的最大費(fèi)用 制定策略與操作程序以順利獲取客戶(hù)費(fèi)用 確定可能的費(fèi)用 48 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 將合約設(shè)計(jì)定稿 將計(jì)劃方案，工作報(bào)告與時(shí)間進(jìn)程定稿 確定合約項(xiàng)目所需資源 制定項(xiàng)目參與人員計(jì)劃 預(yù)測(cè)項(xiàng)目總成本 49 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 評(píng)估合約的經(jīng)濟(jì)效益 制定一個(gè)客戶(hù)與公司都可接受的回報(bào)額 最終將商業(yè)機(jī)會(huì)變?yōu)檎鎸?shí)的業(yè)務(wù)合約 向客戶(hù)提交建議方案 與客戶(hù)分享核準(zhǔn)的咨詢(xún)建議書(shū) 獲取客戶(hù)的業(yè)務(wù)委托 版權(quán)所有，反印必究 Copyright 2000 In alliance with BCD SA, Switzerland All Right Reserved 3.2 咨詢(xún)項(xiàng)目選擇