1 金灣，珠海下一顆地產(chǎn)明星 nts2 城市距離 2小時(shí)生活圈 nts3 建立由 “ 主城區(qū) 次中心城 外圍新城 中心鎮(zhèn) ” 構(gòu)成的多層次、組團(tuán)型的城市空間形態(tài)。 以主城區(qū)為核心，輻射金灣次中心城、斗門次中心城兩個(gè)副中心，帶動(dòng)唐家灣新城組團(tuán)、 橫琴新城組團(tuán)與東部群島各中心鎮(zhèn)的發(fā)展； 培育金灣次中心城，帶動(dòng)三灶新城組團(tuán)、港區(qū)新城組團(tuán)與平沙中心鎮(zhèn)的發(fā)展； 珠海市城市規(guī)劃 nts4 城市發(fā)展布局 經(jīng)過(guò)若干年的努力，逐步建成“”城鎮(zhèn)體系，即由一個(gè)主城區(qū)（中心城區(qū)及南灣城區(qū)）、兩個(gè)地區(qū)中心（斗門城區(qū)、金灣城區(qū)）、三個(gè)新城（金灣新城、唐家灣新城、橫琴新城）、五個(gè)中心鎮(zhèn)（紅旗、平沙、斗門、白蕉、蓮洲）及四十個(gè)左右中心村組成的多層次城市空間體系。 做強(qiáng)看東部、做大看西部 城市定位為：區(qū)域性商貿(mào)、服務(wù)和金融中心、區(qū)域性海陸交通樞紐、珠江三角洲西部臨海產(chǎn)業(yè)基地、亞熱帶海濱風(fēng)景旅游勝地。 nts5 金灣區(qū)介紹 金灣 市區(qū) 斗門 nts6 金灣區(qū)設(shè)立于 2001年的金灣區(qū)，位于珠海西部，是珠海市三大行政區(qū)之一。下轄三灶、南水、平沙、紅旗四鎮(zhèn)。區(qū)內(nèi)還有珠海市的兩大功能區(qū) -國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)三灶科技園和臨港工業(yè)區(qū)。全區(qū)海陸面積 1600平方公里，其中陸地面積 447.6平方公里，海域面積 1000多平方公里。 金灣區(qū)東面與香港、澳門相鄰，南面是著名的大西國(guó)際水道，北面是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的珠江三角洲腹地。 金灣區(qū)具有突出的海陸空交通優(yōu)勢(shì)。陸路距澳門 30公里，廣州 150公里，深圳160公里；水路距香港 45海里。珠海深水港、設(shè)施一流珠海機(jī)場(chǎng)，規(guī)劃中的珠?；疖囌?、廣珠輕軌、廣珠高速西線和江珠高速均在金灣區(qū)內(nèi)匯集，構(gòu)成直通國(guó)內(nèi)外的海陸空立體物流網(wǎng)。 金灣區(qū)內(nèi)水電充足，通訊便利。區(qū)內(nèi)供電線路與廣東省大電網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)，裝機(jī)容量372萬(wàn)千瓦的珠海電廠首期已并網(wǎng)發(fā)電；建成了日供水能力達(dá) 160萬(wàn)噸的西區(qū)水廠；各種通訊網(wǎng)絡(luò)先進(jìn)、完備。 金灣區(qū)介紹 nts7 金灣區(qū)屬低緯度亞熱帶海洋性氣候。全年最高溫度達(dá) 38.5 ，最低溫度達(dá)2.5 ，年平均氣溫 24 。四月至九月的雨量約占全年的 80%。夏季吹東南風(fēng)，冬季則為東北風(fēng)。蒼翠的山巒，清新的空氣，蔥郁的森林，綿長(zhǎng)的海岸，遼闊的海面，閃亮的島嶼，點(diǎn)點(diǎn)的白帆，依依的屋舍，實(shí)為“南中國(guó)的夏威夷”。“中國(guó)的美在珠海，珠海的美在金灣”。金海灘、飛沙灘、荷包島、珠海溫泉、金灣高爾夫球場(chǎng)，早已是名聞遐爾的旅游、休閑、娛樂(lè)的勝地。 金灣區(qū) 2002年全區(qū)總?cè)丝谟?34萬(wàn)人。醫(yī)院 8家，中小學(xué) 60多所。影劇院、文化藝術(shù)中心設(shè)施完備，人均占有各類資源比例大。區(qū)內(nèi)社會(huì)安定，民風(fēng)淳樸，百姓祥和。 全區(qū)共有耕地 11萬(wàn)畝，可供發(fā)展水產(chǎn)養(yǎng)殖的淺海灘涂 120多萬(wàn)畝。預(yù)留連片的工業(yè)用地，工業(yè)用地面積達(dá) 60平方公里，是珠海市乃至珠三角西部城市中發(fā)展現(xiàn)代化新型工業(yè)的重要地區(qū)。 金灣區(qū)自建區(qū)以來(lái)，積極推行各項(xiàng)改革，擴(kuò)大對(duì)外開(kāi)放，全區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速。2002年，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值同比遞增 27.5%，實(shí)際利用外商直接投資增長(zhǎng) 72.2%。初步形成了以工業(yè)為主導(dǎo)，“三高”農(nóng)業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，商貿(mào)、運(yùn)輸、房地產(chǎn)、旅游等第三產(chǎn)業(yè)初具規(guī)模的外向型經(jīng)濟(jì)格局。 金灣區(qū)介紹 nts8 金灣產(chǎn)業(yè)布局 （一）三灶工業(yè)板塊 位于金灣區(qū)西南，緊鄰珠海機(jī)場(chǎng)。規(guī)劃面積約20平方公里，已開(kāi)發(fā) 8公里，主要以發(fā)展電子電器、精密加工、生物制藥和醫(yī)療、航空物流及配套工業(yè)。約 300家企業(yè)落戶該區(qū)域， 2005年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值約 90億元。 代表性企業(yè)： 飛利浦、博世、連康電子、東國(guó)氨綸、美成制冷、 華益、日升電器、聯(lián)邦制藥、億邦制藥等 nts9 金灣產(chǎn)業(yè)布局 （二）聯(lián)港工業(yè)板塊 緊鄰即將開(kāi)發(fā)的金灣區(qū)主城區(qū)，珠海西區(qū)的珠海主干道 -珠海大道貫穿該區(qū)域，交通便利。規(guī)劃面積 25平方公里，已開(kāi)發(fā)面積 8平方公里。主要發(fā)展電子通訊、精密機(jī)械加工業(yè)。約 130多家企業(yè)落戶該區(qū)域， 2005年實(shí)現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)值 21多億元。 代表性企業(yè)： 艾科電子、南順制蓋、龍豐銅管、大顯電子、金品電子、 旭泰制鞋、麗珠制藥、紅山票證、惠威音響等 nts10 金灣產(chǎn)業(yè)布局 （三）平沙工業(yè)板塊 位于金灣區(qū)西北，緊鄰珠海高欄深水港和新規(guī)劃的珠港新城（廣東省規(guī)劃，區(qū)域性中心）。規(guī)劃建設(shè)用地面積 20平方公里，已經(jīng)面積 7平方公里，主要發(fā)展游艇制造、新型建材、水暖器材、化纖、鉆石加工等產(chǎn)業(yè)，約 160家企業(yè)落戶該區(qū)域， 2005年實(shí)現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)值 23多億元。 代表性企業(yè)： 韓國(guó)曉星氨綸、大連實(shí)德、以華鉆石、科德電子、賓士域游艇、 杭蕭鋼構(gòu)等 nts11 金灣產(chǎn)業(yè)布局 （四）臨港工業(yè)板塊 位于金灣區(qū)西部，內(nèi)有中國(guó)主樞紐港、珠三角西部唯一深水港 -珠海高欄深水港。主要由港后工業(yè)區(qū)、化工專區(qū)等組成，規(guī)劃面積 30平方公里，已開(kāi)發(fā)面積 13平方公里，主要發(fā)展重化工、鋼鐵、倉(cāng)儲(chǔ)物流、能源等臨港工業(yè)，已有 150多家企業(yè)落戶該區(qū)域， 2005年實(shí)現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)值 150多億元。 代表性企業(yè)： 碧陽(yáng)化工（ BP）、和記黃埔、珠海電廠、華豐造紙、 粵裕豐鋼鐵、長(zhǎng)興化工、巖谷、中石油、中石化等 nts12 金灣配套設(shè)施 （一）交通 1. 港口 （ 1）珠海港高欄港 位于金灣區(qū)西部，是中國(guó)沿海主樞紐港，珠江三角洲西岸唯一的深水港，可建 1萬(wàn)噸至 25萬(wàn)噸泊位 100多個(gè)，總規(guī)劃 1.5億噸的中轉(zhuǎn)量。 目前已建成 20個(gè)碼頭泊位（有 10個(gè)萬(wàn)噸級(jí)泊位）， 2個(gè) 2萬(wàn)噸貨柜碼頭、 18個(gè)專用碼頭投入使用， 2個(gè) 5萬(wàn)噸國(guó)際貨柜碼頭、兩個(gè) 8萬(wàn)噸級(jí)石化倉(cāng)儲(chǔ)碼頭正在建設(shè)中，將于 2007年建成投入使用，屆時(shí)珠海港至美國(guó)、歐洲、東南亞的國(guó)際航線將不斷增加。 同時(shí)，在 2010年前將再建設(shè) 6個(gè) 5至 10萬(wàn)噸級(jí)的國(guó)際貨柜碼頭、 2個(gè) 8萬(wàn)噸級(jí)的石化公用碼頭、 30萬(wàn)噸級(jí)的石油專用碼頭、 1個(gè) 10萬(wàn)噸級(jí)的 LNG液化天然氣碼頭， 1個(gè) 10萬(wàn)噸的干散貨碼頭。 （ 2）九洲港 距離金灣區(qū) 20公里，是珠海目前對(duì)外的主要客運(yùn)、貨運(yùn)的港口。到香港每天有 24個(gè)班次，到蛇口（快船）每天有 50個(gè)班次。 2007年后，該港的貨物運(yùn)輸將轉(zhuǎn)至高欄港區(qū)。 nts13 金灣配套設(shè)施 2. 高速公路 （ 1）中國(guó)沿海高速公路 高速入口距離金灣區(qū) 7公里， 2005年底建成通車。沿海高速與京珠高速、太澳高速、江珠高速互通，與 105國(guó)道， 268、365、 272省道以及城桂公路、坦神公路、珠港大道等地方干線公路相連接。 （ 2）江珠高速公路 高速入口距離金灣區(qū) 3公里，連接江門市和珠海市，與珠海大道交匯， 2005年底建成通車 ,與沿海高速互通。 （ 3）京珠高速 全長(zhǎng) 2291公里，始于北京 ,經(jīng)河北、河南、湖北、湖南、止于廣東省珠海市，縱貫五省一市。 3. 港珠澳大橋 擬建的港珠澳大橋距離金灣區(qū) 15公里。大橋連接珠海大道，成為香港通往珠三角西部城市、中國(guó)西南各省的重要通道。大橋建設(shè)方案基本確定，預(yù)計(jì) 2011年前后竣工通車。 4. 機(jī)場(chǎng) （ 1）珠海機(jī)場(chǎng)：位于金灣區(qū)南部，已開(kāi)通國(guó)內(nèi)航線 32條，每天有航班飛往北京、上海等大城市。中國(guó)國(guó)際航空航天博覽會(huì)逢雙年在珠海機(jī)場(chǎng)舉行。 （ 2）澳門機(jī)場(chǎng)：距離金灣區(qū)約 17公里。 nts14 金灣配套設(shè)施 5. 鐵路 （ 1）廣珠鐵路 由國(guó)家鐵道部和廣東省合建，鐵路貨運(yùn)編組站、珠海終點(diǎn)站就設(shè)在金灣區(qū)境內(nèi)， 2006年 3月份開(kāi)工建設(shè)， 2008年建成通車。 （ 2）廣珠城際輕軌 距離金灣區(qū) 10公里，已開(kāi)工建設(shè)，預(yù)計(jì) 2009年前建成，廣州到珠海只需 40分鐘。 nts15 金灣配套設(shè)施 （二）生活配套設(shè)施 1. 金灣區(qū)城區(qū)：規(guī)劃總面積 70平方公里，啟動(dòng)開(kāi)發(fā)建設(shè)的面積 3.8平方公里，是珠海市西部地區(qū)的中心城區(qū)、金灣區(qū)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，為金灣區(qū)的企業(yè)提供高標(biāo)準(zhǔn)、高品位的生活配套。 2. 金灣區(qū)知名景點(diǎn)：金海灘、飛沙灘、荷包島、海泉灣、金灣高爾夫球場(chǎng)，早已是名聞遐爾的旅游、休閑、娛樂(lè)的勝地。 3. 金灣高爾夫球場(chǎng)：位于金灣區(qū)主城區(qū)，是按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)建造的 27洞高爾夫球場(chǎng)，擁有相配套的娛樂(lè)、餐飲、酒店等配套設(shè)施。 4. 海泉灣：中國(guó)最大的海洋溫泉度假城 海泉灣 位于金灣區(qū)平沙境內(nèi)，依山面海，總投資 35億港元，占地面積 3.45平方公里，由香港中旅集團(tuán)投資開(kāi)發(fā)。首期投資 23億的海泉灣度假城，坐擁 1平方公里無(wú)憂樂(lè)土，以罕有海洋溫泉為核心，由一座五星級(jí)的會(huì)議會(huì)展酒店、一座五星級(jí)度假酒店、集美食娛樂(lè)、大型演藝于一體的漁人碼頭、高科技的現(xiàn)代劇院、刺激動(dòng)感的神秘島主題樂(lè)園、星級(jí)服務(wù)的康體中心、健身俱樂(lè)部等七大項(xiàng)目構(gòu)成世界一流、中國(guó)頂級(jí)的綜合性旅游休閑溫泉度假城，于 2005年底建成開(kāi)放。二、三期為高爾夫球場(chǎng)、會(huì)所、度假酒店和高尚住宅區(qū)， 2006年進(jìn)行二期開(kāi)發(fā)。 5. 各工業(yè)片區(qū)生活配套：各個(gè)工業(yè)片形成獨(dú)立的生活配套環(huán)境，都擁有超市、小學(xué)、中學(xué)、酒店、餐飲、文化中心、廣場(chǎng)、大型生活小區(qū)等各類生活設(shè)施，同時(shí)都有工商、稅務(wù)、銀行、基層政府、工業(yè)區(qū)管委會(huì)等行政服務(wù)機(jī)構(gòu)，為投資者、企業(yè)員工提供最優(yōu)質(zhì)的生活服務(wù)。 nts16 金灣配套設(shè)施 （三）教育 1. 教育強(qiáng)區(qū)：金灣區(qū) 2005年通過(guò)廣東省教育強(qiáng)區(qū)驗(yàn)收。 2. 金灣大學(xué)園區(qū)：作為珠海大學(xué)園區(qū)的重要組成部分，目前已落戶金灣區(qū)的高等院校，包括：廣東省科學(xué)技術(shù)職業(yè)學(xué)院、遵義醫(yī)學(xué)院、吉林大學(xué)、沈陽(yáng)藥科大學(xué)、珠海藝術(shù)學(xué)院等。 nts17 金灣房地產(chǎn)市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展 今年上半年，今年上半年金灣區(qū)實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 29 65億元，工業(yè)總產(chǎn)值 62 17億元，完成固定資產(chǎn)投資 21億元，外貿(mào)進(jìn)出口總額 3 66億美元，實(shí)際利用外商直接投資 1 05億美元，分別比去年同期增長(zhǎng)22 08、 18 13、 48 74、 15 9、 73 4。一般財(cái)政預(yù)算收入增長(zhǎng) 37 。 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資 金灣區(qū)上半年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資完成 1.69億元，占全市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資比重的 3，同比增長(zhǎng)44.9 。 nts18 金灣房地產(chǎn)市場(chǎng) 目前金灣的房?jī)r(jià)處于珠海三行政區(qū)內(nèi)最低水平 nts19 金灣房地產(chǎn)市場(chǎng) 成交客戶區(qū)域分布統(tǒng)計(jì)圖23%3%29%25%20% 三灶深圳珠海市區(qū)斗門其他成交客戶區(qū)域統(tǒng)計(jì)圖珠海84%斗門3%三灶6%深圳3%其他4%珠海斗門三灶深圳其他成交客戶來(lái)源區(qū)域統(tǒng)計(jì)珠海市區(qū)30%深圳33%金灣20%外地17%珠海市區(qū)深圳金灣外地客戶成交區(qū)域來(lái)源統(tǒng)計(jì)三灶20%深圳31%珠海市區(qū)29%外地2%金灣6% 斗門12%珠海市區(qū)三灶斗門金灣深圳外地片區(qū)成交客戶來(lái)源 4月 7月 6月 5月 數(shù)據(jù)來(lái)源山水花城領(lǐng)寓 下半年后，深圳客戶購(gòu)買比例保持在 30左右。 nts20 客戶類型 特點(diǎn)及心態(tài)分析 1、自住型 金灣的公務(wù)員、教師、經(jīng)營(yíng)戶、本地工作的外地人及周邊企業(yè)中高管理者等，他們具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，尋求較高品味的居住環(huán)境，如園林水景、創(chuàng)新的戶型設(shè)計(jì)、異域風(fēng)情等； 2、投資自住雙向選擇 珠海市區(qū)客戶：具有購(gòu)房經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有車族、用作婚房或有投資意向等，想避開(kāi)城市的喧鬧； 3、投資客 廣、深客戶：游離人群、投資客、商人，他們較為富裕，擁有較強(qiáng)投資的能力，多處置業(yè)，關(guān)注升值潛力，分散投資，看重區(qū)位和交通問(wèn)題。 4、度假、養(yǎng)老 外省客戶及其它：北方惡劣的氣候環(huán)境促使北方人對(duì)珠海情有獨(dú)鐘，目的較為明確，用以度假及養(yǎng)老。 消費(fèi)群體特征描述 金灣房地產(chǎn)市場(chǎng) nts21 TCCI 區(qū)域市場(chǎng)初判 消費(fèi)者需求研判 Consumer 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者分析 Competior 市場(chǎng)態(tài)勢(shì) Trend 自身資源評(píng)析 Itemself 珠海房地產(chǎn)市場(chǎng)仍處于上升空間，消費(fèi)者心理價(jià)位不斷被拉升。但是從今年下半年開(kāi)始，金灣市場(chǎng)順應(yīng)市場(chǎng)需求，提高供應(yīng)量，但相信消化速度依然較快，供需基本平衡。 消費(fèi)者對(duì)金灣住宅的素質(zhì)要求很高，對(duì)價(jià)格較敏感，三房單位是自住首選，兩房為投資者首選。 市區(qū)房?jī)r(jià)的不斷攀升，斗門區(qū)自身硬件條件的限制，使得金灣在外部環(huán)境，價(jià)格上具有一定優(yōu)勢(shì)。 規(guī)劃方向的發(fā)展，交通及其他基礎(chǔ)設(shè)施配套的不斷完善，片區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，加上本身山海之間的景觀優(yōu)勢(shì)、 金灣房地產(chǎn)市場(chǎng) nts22 總結(jié) 金灣目前來(lái)看還屬于珠海乃至整個(gè)珠三角西岸的一個(gè)待發(fā)展區(qū)域，區(qū)域的經(jīng)濟(jì)、交通、配套、環(huán)境的保護(hù)都有所加強(qiáng)，而且在不斷的被重視，鑒于此，在不斷發(fā)掘的珠海地產(chǎn)力量中，金灣一定會(huì)成為下一個(gè)明星。 nts23 結(jié)束，謝謝大家。 nts24 淡市營(yíng)銷成功案例 東莞萬(wàn)江 風(fēng)臨美麗灣 世聯(lián)研究案例 nts25 關(guān)鍵字 ： 淡市營(yíng)銷 降價(jià) 案例簡(jiǎn)介 ： 風(fēng)臨美麗灣 4月 25日進(jìn)行了價(jià)格調(diào)整，調(diào)整幅度約為 77折。調(diào)整價(jià)格后截至 5月 31日銷售 202套，超過(guò)開(kāi)發(fā)商目標(biāo) 82套。 案例適用范圍 ： 歷史價(jià)格上漲較快且價(jià)格較高，市場(chǎng)轉(zhuǎn)入淡市之后，價(jià)格過(guò)高，遠(yuǎn)超過(guò)市場(chǎng)價(jià)格而形成滯銷，需要進(jìn)行調(diào)整價(jià)格的項(xiàng)目。 nts26 項(xiàng)目基本情況介紹 區(qū)位： 萬(wàn)江新行政文化中心（規(guī)劃中，何時(shí)動(dòng)工一直未能確定） 規(guī)劃總用地：68,679 總建筑面積：138,731 住宅建筑面積： 89,323 容積率：1.5 總套數(shù)：989 停車位：876 19棟 9-18層小高層組成 項(xiàng)目完全遵照 90/70規(guī)定而建，規(guī)劃以板式為主，樓王布置點(diǎn)式，中心營(yíng)造了大花園，戶型布局符合景觀資源最大化原則。 未推售單位： 407套 nts27 項(xiàng)目入市背景 9.27新政后，東莞市場(chǎng)一片蕭條，11月份南城區(qū)低端盤金色華庭 70折降價(jià)，熱銷全城，震撼了東莞市場(chǎng)。 春節(jié)后第一周，莞城區(qū)萬(wàn)科運(yùn)河?xùn)| 1號(hào)全線 80折，最低 4200元 / 起；東莞最大開(kāi)發(fā)商光大集團(tuán)旗下景湖系及部分城區(qū)中端項(xiàng)目跟進(jìn)。 4月 18日，代表性豪宅項(xiàng)目東城區(qū)天驕峰景 70折起降價(jià)，東莞市區(qū)別墅、高層豪宅等高端項(xiàng)目大部分跟進(jìn)。至此，高中低樓盤全線降價(jià)。 3月 28日，陽(yáng)光海岸 悅灣開(kāi)盤，均價(jià) 4500元 / ，與項(xiàng)目 90-130平米的三房四房形成競(jìng)爭(zhēng) 4月 8日，理想 0769樣板房開(kāi)放，對(duì)外公布 4月 18日開(kāi)盤，面積 90-130平米，與本項(xiàng)目的三房四房單位重合。 4月 16日，受天驕峰景降價(jià)及臺(tái)風(fēng)影響，理想 0769宣布推遲開(kāi)盤。 東莞市場(chǎng) 萬(wàn)江市場(chǎng) 項(xiàng)目已售 588套，未售 401套（已推未售 164套，未推售 5棟 237套） 剩余單位除 60套樓王外，多為 3樓以下低層、東西向、幼兒園遮擋及臨路單位，整體素質(zhì)偏差。 項(xiàng)目情況 nts28 項(xiàng)目銷售成果 4.21-4.27 4.28-5.4 5.5-5.11 5.12-5.18 5.19-5.25 5.26-6.2 37 78 41 21 16 14 4月 25日，價(jià)格調(diào)整通過(guò)，開(kāi)始銷售。 截至 5.11日，成交 156套，超過(guò)開(kāi)發(fā)商目標(biāo) 76套（開(kāi)發(fā)商目標(biāo) 80套） 截至 5.31日，共成交 202套，超過(guò)開(kāi)發(fā)商目標(biāo) 82套（開(kāi)發(fā)商目標(biāo) 120套） nts29 項(xiàng)目成功的關(guān)鍵舉措 降價(jià)的目的：回收資金只是結(jié)果，項(xiàng)目的良好發(fā)展，為開(kāi)發(fā)商公司的發(fā)展提供最好的發(fā)展機(jī)會(huì)才是目的。 降價(jià)只是一種次優(yōu)策略，如果有別的策略，就不用這個(gè)策略。 降價(jià)一定要解決的問(wèn)題 ：為什么降價(jià)，什么時(shí)間降， 降到什么價(jià)格，這個(gè)價(jià)格下能夠賣多少。 這個(gè)問(wèn)題一定建立在對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品和客戶高度熟悉的基礎(chǔ)上，并關(guān)注其變化，心中有數(shù)，降價(jià)就要有效，沒(méi)有效就不要降。 降價(jià)的準(zhǔn)備 降價(jià)后業(yè)主的鬧事：戰(zhàn)略上藐視，戰(zhàn)術(shù)上重視。 思想要放開(kāi)，樓盤有降價(jià)的權(quán)利，業(yè)主鬧事也很正常，不要當(dāng)天大的事，要和發(fā)展商良好溝通，使之不害怕。同時(shí)要想辦法處理應(yīng)對(duì)，主要包括：與媒體的良好關(guān)系，不做負(fù)面報(bào)道；與政府溝通，預(yù)防突發(fā)事件；與業(yè)主談判，緩和關(guān)系，不激化矛盾。 產(chǎn)品賣點(diǎn)：賣點(diǎn)要和客戶的生活結(jié)合起來(lái)，抓核心點(diǎn)，用大白話講。 不要空洞化，不要虛華。要讓客戶感覺(jué)到他買的是適合生活的好房子。 樣板房：樣板房最重要的是展示房間格局，裝修是第二位的 ；因?yàn)轫?xiàng)目的毛坯房做得好，請(qǐng)客戶看毛坯房，得到了很好的效果。 價(jià)格： 正常定價(jià)，不人為制造價(jià)差，保證降價(jià)效果的持續(xù)性，保證后期銷售。 推廣： 推廣方向從客戶的關(guān)注點(diǎn)和敏感點(diǎn)出發(fā)，從客戶的需求出發(fā)。項(xiàng)目將單價(jià)和首付作為第一階段推廣重點(diǎn)。 價(jià)格不會(huì)降低樓盤檔次，樓盤的口碑是由產(chǎn)品品質(zhì)和銷售結(jié)果說(shuō)話的。 渠道：客戶不上門，就到客戶中去。 龍舟賽現(xiàn)場(chǎng)派單、項(xiàng)目周邊專業(yè)市場(chǎng)派單、項(xiàng)目附近的商場(chǎng)做展場(chǎng)和懸掛條幅、周邊老社區(qū)擺放易拉寶等等。 活動(dòng)：人氣主要是由成交決定的，而不是人流量決定的。 活動(dòng)就是要宣傳賣點(diǎn)，要能吸引新客戶上門，沒(méi)有這個(gè)作用而僅僅為了暖場(chǎng)的活動(dòng)僅偶爾做。 降價(jià)的配合 nts30 The End nts