《客戶性格特征與銷售對策080712(修改版).ppt》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《客戶性格特征與銷售對策080712(修改版).ppt（25頁珍藏版）》請在裝配圖網上搜索。

客戶性格特征與銷售對策,客戶的性格特征分類,老鷹型孔雀型鴿子型貓頭鷹型請思考以上四種類型動物的性格特征分別是什么？,老鷹型客戶,做事爽快決策果斷強權派人物時間觀念強講求高效率喜歡直入主題不善與人打交道以事實和任務為中心,性格特征,講話很快音量較大音調變化不大面無表情,老鷹型客戶,聲音特性,急于知道結果喜歡與人競爭喜歡展示權威喜歡講而不是聽對銷售活動主動提出自己的看法,行為特征,老鷹型客戶,領先地位競爭優(yōu)勢高效完成工作時間花得有價值權力、地位、威信和聲望,老鷹型客戶,需求,如何與他們通過電話打交道？,直入主題時間是關鍵節(jié)奏要跟上,老鷹型客戶,做事爽快決策果斷溝通能力強健談面部表情豐富不關注細節(jié),孔雀型客戶,性格特征,講話快音量較大音調抑揚頓挫表情豐富友好、熱情,孔雀型客戶,聲音特性,反應迅速會開玩笑手勢變化豐富對銷售活動主動提出主觀看法,孔雀型客戶,行為特征,希望被認可希望不辜負他人的期望渴望成為被關注的對象希望能吸引他人，樹立影響力建立關系很重要不關注細節(jié)，希望過程盡可能簡單喜歡有新意的東西,孔雀型客戶,需求,傳遞重關系、熱情等信息通過有效提問，獲取信息使用刺激需求的話語和詞匯,孔雀型客戶,如何與他們通過電話打交道？,友好、鎮(zhèn)靜做事不急不燥做決策較慢肯支持人,鴿子型客戶,性格特征,講話不快音量不大反應不快音調變化不明顯,鴿子型客戶,聲音特性,從容面對問題反應不快回答問題不慌不忙基本配合銷售工作,鴿子型客戶,行為特征,需要建立信任關系按程序做事情較單純個人關系、感情、信任、合作很重要喜歡團體活動做事以穩(wěn)妥為重多疑，安全感不強,鴿子型客戶,需求,要鎮(zhèn)靜，不可急講話速度要慢音量不要太高不過于熱情找共同興趣愛好要坦率、真誠，積極傾聽,鴿子型客戶,如何與他們通過電話打交道？,難看懂不易向對方表示友好不太愛講話、孤僻做事動作緩慢做決策慢,貓頭鷹型客戶,性格特征,講話不快音量也不大音調變化不大,貓頭鷹型客戶,聲音特性,不太配合銷售工作講話無面部表情不喜歡講話對事情不主動表達看法,貓頭鷹型客戶,行為特征,工作環(huán)境不太喜歡與人打交道喜歡通過事實、數(shù)據來做判斷準確、有條理，做事有個圓滿結果工作認真,貓頭鷹型客戶,需求,要認真考慮要仔細不過多討論與電話目的無關的東西不顯得太過熱情要直入主題提供更多的事實和數(shù)據，以做判斷一絲不茍，有條不紊做事有計劃,貓頭鷹型客戶,如何與他們通過電話打交道？,與四種類型的客戶溝通的總結,老鷹型：直入主題孔雀型：快速、有激情鴿子型：稍慢一些貓頭鷹型：稍慢一些,課后思考,主導型了解自身需求和產品性能，購買欲望強引導型了解自身需求，但不了解產品，有購買欲望疏導型不了解自身需求和產品性能，沒有購買計劃誘導型拒絕接受任何形式的推銷,,,