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文秘知識(shí)/活動(dòng)方案 旅游景點(diǎn)市場(chǎng)營銷策劃書 　　一、銷售目標(biāo)： 　　信息傳播最大化 　　媒體覆蓋最大化 　　經(jīng)濟(jì)效益最大化 　　二、銷售策略： 　　我們把目標(biāo)市場(chǎng)定為珠江三角洲地區(qū)，深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場(chǎng)，而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn)，靠本地宣傳提高來訪量。 　　我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進(jìn)行銷售： 　　1、確定目標(biāo)市場(chǎng)并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時(shí)期、不同的人群對(duì)兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進(jìn)行市場(chǎng)營銷。 　　2、借助兵馬俑對(duì)香港市場(chǎng)的特殊吸引（特別是香港人、學(xué)生對(duì)中國古文化的向往），選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式（讓對(duì)方進(jìn)行宣傳和推廣），打開香港市場(chǎng)?；虿捎煤线m的宣傳方式（和媒體合作），打開香港市場(chǎng)。 　　3、細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)每塊市場(chǎng)的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn)，區(qū)分營銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略，進(jìn)行宣傳和營銷。 　　4、在價(jià)格方面，提高價(jià)格雖然能提高利潤(rùn)，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價(jià)格的基礎(chǔ)上，采用提高入園人數(shù)來提高收入，同時(shí)可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動(dòng)，達(dá)到市場(chǎng)覆蓋最大化。 　　三、市場(chǎng)分析： 　　1、 市場(chǎng)選定： 　　1珠江三角洲 　　2廣州 　　3深圳 　　4香港 　　2、 市場(chǎng)評(píng)估： 　　1珠江三角洲：營業(yè)額546萬， 　　2廣州：營業(yè)額1049萬， 　　3深圳：營業(yè)額664萬， 　　b主要以地接外省團(tuán)隊(duì)（包括中轉(zhuǎn)，出境，入境為主） 　　c與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社50家。占96%。XX年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報(bào)業(yè)國旅，機(jī)場(chǎng)國旅等旅行社來團(tuán)量占9月總來團(tuán)量的70%。 　　◆酒店： 　　a共有酒店200家，70%的酒店分布在羅湖、福田、南山三區(qū)。 　　b主要以酒店外地散客，會(huì)議團(tuán)隊(duì)為主。 　　c現(xiàn)與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級(jí)酒店為多，占酒店總量的40%，銷售方式以現(xiàn)付為主， 　　◆社團(tuán)： 　　a深圳各類企業(yè)十多萬，小學(xué)180多所，中學(xué)60多所，幼兒園500多所 　　b以華為，中興、邁瑞等企業(yè)為代表的300-500家高新企業(yè)是企業(yè)中最活躍的部分，每年企業(yè)的接待量較大 　　c政府機(jī)關(guān)和銀行政券機(jī)構(gòu)等具有一定實(shí)力的企業(yè)，每年接待量和招待費(fèi)較多。 　　d工廠將在年終組織聯(lián)歡活動(dòng)和員工福利游 　　e學(xué)生春游和秋游活動(dòng) 　　f以高新企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)接待是現(xiàn)階段社團(tuán)的主要收入，占社團(tuán)總收入的60%—70%。僅華為一家平均每月就有600—800人。 　　g企業(yè)聯(lián)歡活動(dòng)相對(duì)活躍，但由于活動(dòng)策劃要求較高，加上景區(qū)內(nèi)硬件有一定的局限性，成功率較低。 　　3珠三角： 　　◆市場(chǎng)總量： 　　人口6820萬人， 　　流動(dòng)人口1890萬人， 　　◆ 人均收入： 　　1200元/月 　　◆ 集中地區(qū)： 　　東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門。 　　◆ 發(fā)達(dá)地區(qū)： 　　東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門。 　　◆市場(chǎng)特點(diǎn)： 　　有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有旅游的習(xí)慣; 　　◆銷售現(xiàn)狀： 　　只開展了旅行社平臺(tái)的業(yè)務(wù) 　　◆旅行社： 　　a共計(jì)360家。 　　b東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門占總量的三分之一共有旅行社106家。 　　c出游方式多為旅行社組織出游， 　　d與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社290家。 　　e該地區(qū)旅行社團(tuán)隊(duì)人數(shù)為占市場(chǎng)份額的15%。 　　f東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)來團(tuán)量占總來團(tuán)量的80%。 　　◆社團(tuán)： 　　a東莞、惠州地區(qū)號(hào)稱“工廠之都”有臺(tái)資企業(yè)8000多家，世界500強(qiáng)企業(yè)16家。 　　外來人口590余萬。 　　b人均年收入1。6萬元。 　　c東莞、惠州地區(qū)的臺(tái)資工廠，將年末組織員工旅游作為福利。