. . 創(chuàng)業(yè)策劃書 項目名稱：太陽花心理咨詢有限公司 項目類別：服務(wù) 負責(zé)人：郝超 電話號碼：159*911 地址：西安石油大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院 . . 1. 執(zhí)行總結(jié) .3 2. 公司描述 .4 2.1. 公司宗旨 .4 2.1. 1 公司使命 .4 2.1.2. 公司宗旨 .4 2.1.3. 公司經(jīng)營策略 .5 2.2. 公司名稱和結(jié)構(gòu) .4 2.2. 1 公司名稱 .4 2.2.2. 公司結(jié)構(gòu) .4 2.3. 公司管理層 .5 2.4.公司經(jīng)營策略 .5 2.5.相對價值增值 .5 2.6.公司設(shè)施 .5 3. 服務(wù)描述 .5 3.1. 服務(wù)項目 .5 3.1.1. 心理咨詢與心理治療 .5 3.1.2. 個人心理測量 .6 3.1.3. 企業(yè)員工心理培訓(xùn) .5 3.1.4. 企業(yè)咨詢 .6 3.1.5. 大眾心理課堂 .5 3.2. 服務(wù)方式 .6 3.2.1. 面談法 .6 3.2.2. 電話法 .6 3.2.3. 出診法 .6 3.2.4. 網(wǎng)上在線咨詢 .6 3.2.5. 企業(yè)培訓(xùn) .6 3.2.6. 課堂培訓(xùn) .6 3.3. 服務(wù)優(yōu)勢 .7 4. 市場分析 .9 4.1. 產(chǎn)業(yè)背景 .9 4.2. 市場特征 .9 4.3. 發(fā)展前景 .9 4.4. 宏觀政策 .9 4.5. 目標(biāo)市場 .9 4.6. 目標(biāo)消費群 .9 4.7. 市場進入和開發(fā) .9 5. 競爭分析 .11 5.1. 競爭環(huán)境描述 .11 5.1.1. 競爭服務(wù)和競爭對手 .11 5.1.2. 主要競爭對手分析 .11 5.2. 波特五力分析 .11 5.3. 模仿競爭 .12 6. 營銷策略 .15 6.1. 發(fā)展戰(zhàn)略 .15 . . 6.1.1. 初期 .15 6.1.2. 中期 .16 6.1.3. 長期 .16 6.2. 營銷計劃 .15 6.2.1. 促銷策略： .15 6.2.2. 廣告創(chuàng)意 .16 6.2.3. 服務(wù)創(chuàng)新 .16 6.3. 合作伙伴 .15 6.4. 定價策略 .15 7. 投資分析 .16 7.1. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 .16 7.2. 資金來源與運用 .17 7.3. 投資收益與風(fēng)險分析 .17 7.3.1.投資凈現(xiàn)值 .17 7.3.2.投資回收期 .17 7.3.3.內(nèi)含報酬率 .17 7.3.4.項目敏感性分析 .18 7.3.5.盈虧平衡分析 .18 7.3.5.投資回報 .18 8. 財務(wù)計劃 .19 8.1. 投資預(yù)算 .19 8.2. 咨詢收入預(yù)測 .22 8.3. 財務(wù)預(yù)算基本假設(shè) .22 8.4. 預(yù)計財務(wù)報表 .22 8.5. 贏利情況分析 .22 9. 機遇與風(fēng)險 .24 9.1. 機遇 .24 9.2. 外部風(fēng)險 .24 9.3. 內(nèi)部風(fēng)險 .25 9.4. 解決方案 .25 附錄 26 . . 1 執(zhí)行總結(jié) Sun-flower 太陽花心理咨詢有限責(zé)任公司是一個提議中的公司，它擁有國內(nèi)知名的心理咨詢專家 和具有良好職業(yè)道德、行業(yè)經(jīng)驗的專業(yè)人士，提倡心理健康是優(yōu)質(zhì)生活新概念，為人們提供盡善盡美 的心理保健與開發(fā)服務(wù)。 我國心理咨詢業(yè)蘊藏著巨大的潛力和商機，陜西作為全國的教育大省，每年需要咨詢的學(xué)生大約 有 30%，據(jù)調(diào)查，目前西安心理咨詢市場比較混亂，沒有對現(xiàn)有市場進行細分，也沒有專業(yè)品牌形象 的心理咨詢公司，這就為我們進入市場創(chuàng)造了缺口。公司成立初期主要宣傳心理咨詢是高質(zhì)量高品位 生活的象征，改變?nèi)藗儗π睦碜稍兊膫鹘y(tǒng)認識，提高公司的品牌形象并創(chuàng)造更多的市場需求。針對解 決現(xiàn)代人們生活情感、壓力等問題，幫助人們提高生活質(zhì)量。 公司注重短期目標(biāo)與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標(biāo)將逐步拓寬心理咨詢及管理心理領(lǐng)域，打開并 進入心理咨詢高端市場，開展大眾心理課堂及出版心理衛(wèi)生與健康相關(guān)的書籍，繼續(xù)完善企業(yè)網(wǎng)站， 使之成為陜西心理咨詢門戶網(wǎng)，成立會員俱樂部和心靈殿堂輕音樂咖啡吧，形成以心理咨詢服務(wù)為核 心的多元化經(jīng)營的企業(yè)。 2 公司描述 2.1 公司宗旨 2.1.1 公司使命 “向人們提供“貼”心的服務(wù)，保衛(wèi)優(yōu)質(zhì)健康生活” 2.1.2 公司宗旨 “傾聽您內(nèi)心的風(fēng)暴，讓陽光灑滿心靈” 2.1.3 公司經(jīng)營策略 樹立良好的品牌形象，提供優(yōu)質(zhì)的個性化服務(wù) 2.2 公司名稱和結(jié)構(gòu) 2.2.1 公司名稱 Sun-flower 太陽花心理咨詢有限責(zé)任公司。 2.2.2 公司組織結(jié)構(gòu) . . 總經(jīng)理 董事會 服務(wù)部 市場部 財務(wù)部 人力資源部網(wǎng)絡(luò)技術(shù)部 董事長 2.3. 公司部門職責(zé) 總經(jīng)理：根據(jù)董事會確定的公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃實施運營 研究制定具體措施，確定內(nèi)部組織機構(gòu)， 協(xié)調(diào)各個部門之間關(guān)系，任命和解雇部門經(jīng)理，并定期向董事會報告公司經(jīng)營情況。 服務(wù)部主管：負責(zé)公司的日常服務(wù)管理，根據(jù)市場部門提供的情況調(diào)整組織服務(wù)、協(xié)調(diào)處理與顧 客之間的關(guān)系。 財務(wù)部主管：對公司內(nèi)部的財務(wù)控制、會計、投資活動負責(zé)，定期向總經(jīng)理遞交財務(wù)報告，分析 公司財務(wù)狀況并提出意見。 市場部主管：對公司的整體營銷活動負責(zé)，管理營銷隊伍。 人力資源主管：負責(zé)公司人員招聘、培訓(xùn)、選拔、提升及關(guān)系協(xié)調(diào)，制定有效的人員考評和激勵 機制，營造以人為本的企業(yè)文化。 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)部主管：負責(zé)公司心理咨詢網(wǎng)站開發(fā)與維護，并密切配合市場部，做好網(wǎng)絡(luò)營銷。 2.4. 公司經(jīng)營策略 主要服務(wù)是心理咨詢（測量與治療）與企業(yè)培訓(xùn)，經(jīng)營策略根據(jù)西安心理咨詢行業(yè)現(xiàn)有的市場 現(xiàn)狀，各類咨詢公司和機構(gòu)還有很多不足和缺陷，無法滿足細分市場顧客的需求，所以，在公司的發(fā) 展過程中，只要采取合適的經(jīng)營策略，完全可以填補市場空白，滿足更多顧客需求。 公司可以考慮采用以下一些策略，組合運用，逐漸形成自身的競爭優(yōu)勢。 （一）體制領(lǐng)先 . . 在完全市場化的環(huán)境下，心理咨詢公司的核心競爭力，最終取決于其人才的素質(zhì)和能力?？梢?從下面幾個方面來加強人才管理。 建立以員工為本的公司體制，員工待遇高，提高員工的工作滿足感，對員工進行職業(yè)規(guī)劃和提 供良好的培訓(xùn)機會，公司文化制度領(lǐng)先于其它公司。 （二）概念領(lǐng)先 公司源于創(chuàng)新，人才集中，可以對現(xiàn)有目標(biāo)顧客的需求作非常深入的研究分析，在此基礎(chǔ)上， 提出一些新的服務(wù)理念，以新的經(jīng)營概念在心理咨詢行業(yè)中取得突破，提高自己的知名度和樹立自己 的品牌。在未完全市場化的情況下，很多心理咨詢在服務(wù)概念比較單一、經(jīng)營方式比較被動，由于新 創(chuàng)公司，更有利于發(fā)揮這種服務(wù)理念優(yōu)勢，大膽嘗試新的心理咨詢思路，形成自己的服務(wù)特色。 （三）服務(wù)領(lǐng)先 服務(wù)領(lǐng)先，這是公司進入市場最容易取得突破的途徑。公司不僅為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更重 要的是這種服務(wù)具有創(chuàng)造性。 （四）創(chuàng)造品牌 一個企業(yè)的競爭力往往不是來自其自身的力量大小，而是來自其品牌。所以公司的要不斷提高 品牌的知名度和美譽度，以確保公司成為西安心理咨詢行業(yè)中的第一品牌。 2.5. 相對價值增值 體驗式的心理服務(wù)體系，具有人文性藝術(shù)性，提供優(yōu)美的咨詢環(huán)境，讓顧客心理得到盡可能 的滿足，給人們帶來新的生活理念，讓人們更懂得關(guān)注心理健康和衛(wèi)生，為社會和諧發(fā)展做出努力。 2.6. 公司設(shè)施 服務(wù)與辦公場所及裝修：120150 平方米，用于企業(yè)日常辦公和服務(wù)。 辦公設(shè)備：電腦七臺，電話六部，辦公桌椅八套，打印機一臺，沙發(fā)兩套，書柜三個，辦公文 化用品，中央空調(diào)。 服務(wù)設(shè)備：心理測試系統(tǒng)、心理診斷系統(tǒng)、腦波治療儀器。 3 服務(wù)描述 3.1 服務(wù)項目 . . 3.1.1 心理咨詢與心理治療 心理咨詢在英文中被稱為 Counseling("咨詢")，從字面上看，是洽商與顧問指導(dǎo)的意思；或者稱 為 Psychological Counseling（" 心理咨詢" ） ，意即在心理方面給予咨詢對象以幫助、勸告、教導(dǎo)的過程。 美國心理學(xué)家卡爾納對咨詢的定義是：咨詢是指一種專門向他人提供幫助與尋求這種幫助的人們之間 的關(guān)系。在這種關(guān)系中，助人者的手段及其所創(chuàng)造的氣氛使人們逐步學(xué)會以更積極的方法對待自己和 他人。 心理咨詢是運用心理學(xué)的知識、理論和技術(shù)，通過咨詢者與求詢者的協(xié)商、交談和指導(dǎo)過程，提 供可行性建議，針對正常人及輕度心理障礙者的各種適應(yīng)和發(fā)展問題，幫助求詢者進行探討和研究， 從而達到自立自強、增進健康水平和提高生活質(zhì)量的目的。 實踐證明，心理咨詢對提高心理健康水平的幫助是非常明確的。在心理咨詢中通過幫助關(guān)系可以使 求詢者心理健康朝著好的方向轉(zhuǎn)化。這里包括三個方面的含義：第一，可以幫助求詢者提高對待自身 和人際關(guān)系方面的心理能力；第二，通常的咨詢不僅可以消除某些病癥，而且也可以促進人格的重建 和發(fā)展；第三，不僅有心理障礙的人可以尋求咨詢，就是在自身發(fā)展中遇到阻力的正常人，也同樣可 以尋求咨詢并從中獲益。 本公司心理治療儀器是具有醫(yī)療資格認證的物理治療儀器，它可以創(chuàng)造緩解壓力的環(huán)境，改善人 體心理和生理狀態(tài)；增強腦供血，改善腦循環(huán)；提高注意力改善學(xué)習(xí)，激發(fā)記憶力和創(chuàng)造力；提高生 理和心理的適應(yīng)及調(diào)節(jié)能力。它的精神類治療范圍包括：頑固性失眠、神經(jīng)衰弱、強迫癥、焦慮癥等 神經(jīng)癥、更年期綜合癥等心身疾病都有獨特療效。作為腦中風(fēng)后遺癥、原發(fā)性高血壓、考生考期綜合 癥、小兒多動癥等病癥的輔助治療手段也有其獨到之處和廣闊的應(yīng)用前景。 3.1.2 個人心理測量 心理測驗是測量心理現(xiàn)象的數(shù)量化手段。大多數(shù)心理測驗是通過向被視者呈現(xiàn)問卷、圖片等方式， 根據(jù)被試者的回答結(jié)果或反應(yīng)來評分?，F(xiàn)代心理測驗的內(nèi)容和評分方法都是標(biāo)準(zhǔn)化的。心理測驗在精 神衛(wèi)生、教育、人才選拔、軍事、司法等領(lǐng)域都有著十分廣泛的應(yīng)用。心理測量主要有智力測驗，人 格測驗，心理疾病測試，職業(yè)測試，兒童心理測試等種類。 3.1.3 企業(yè)員工心理培訓(xùn) 企業(yè)員工心理培訓(xùn)是將心理學(xué)的理論、理念、方法和技術(shù)應(yīng)用到企業(yè)管理和企業(yè)訓(xùn)練活動之中， 以更好地解決員工的動機、心態(tài)、心智模式、情商、意志、潛能及心理素質(zhì)等一系列心理問題，使員 工心態(tài)得到調(diào)適、心態(tài)模式得到改善、意志品質(zhì)得到提升、潛能得到開發(fā)等。它有利于提高員工的工 作績效，增強員工的心理素質(zhì)，提高員工的滿足感和對企業(yè)的認知感，進而提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，創(chuàng) 造和諧的雇傭關(guān)系。 3.1.4 企業(yè)咨詢 為中小型企業(yè)或公司創(chuàng)造或完善企業(yè)文化出謀劃策，為企業(yè)或公司的決策提供顧客心理分析，市 場行為心理分析，消費決策心理分析等提供科學(xué)的心理學(xué)意見。 3.1.5 大眾心理課堂 針對一般大眾所需要的心理培訓(xùn)，比如想提高對孩子教育方式方法的父母，想提高自己婚姻或感 . . 情質(zhì)量的人，獨居老人心理調(diào)節(jié)，產(chǎn)前或產(chǎn)后媽媽的心理調(diào)節(jié)，下崗工人心理的調(diào)節(jié)，就業(yè)心理培訓(xùn)， 出國留學(xué)人員的心理培訓(xùn)，夫妻婚姻關(guān)系培訓(xùn)等以后會根據(jù)企業(yè)的發(fā)展和資源以及市場的需求變化會 提供不同的心理培訓(xùn)內(nèi)容。 3.2. 服務(wù)方式 3.2.1 面談法 一般在提前預(yù)約的情況下，按照約定的時間前往咨詢室進行咨詢，可以自己選擇咨詢師也可以由 我們?yōu)轭櫩屯扑]合適的咨詢師進行咨詢，根據(jù)顧客不同的心理狀況選用不同風(fēng)格設(shè)計的咨詢室。 3.2.2 電話法 首先顧客需要提前把費用支付到固定的企業(yè)帳戶，然后再進行電話咨詢。 3.2.3 出診法 只有擁有金卡的顧客才可以選擇出診咨詢，咨詢地點可以是咖啡館茶座辦公室等一般不選用私人 場所特殊情況除外。 3.2.4 網(wǎng)上在線咨詢 在企業(yè)網(wǎng)站中進行免費在線咨詢。 3.2.5 企業(yè)咨詢 可以在企業(yè)進行，也可在別的場所培訓(xùn)（如租賃教室）等。 3.2.6 課堂培訓(xùn)法 一般選擇租賃教室。 3.3. 服務(wù)優(yōu)勢 1 接近主要的目標(biāo)市場，具有地理優(yōu)勢。 2 以大型書城為標(biāo)志性建筑（中山書城）有利于消除咨詢者的緊張情緒，保護其隱私，文化環(huán)境 優(yōu)雅。 3 裝飾講究，檔次較高，營造一種放松的氣氛，且咨詢室的裝修風(fēng)格不同（不同的情況需要不同 的裝修的咨詢室） 。 4 開創(chuàng)企業(yè)咨詢與培訓(xùn)市場。 5 腦波治療儀是西安心理咨詢市場上唯一一部具有醫(yī)療資格的治療器械。 6 價格按時段略有差別，有利于緩解時間上的沖突，對學(xué)生有優(yōu)惠政策。 . . 7 大眾心理課堂，人數(shù)較少，有利于交流和互動，針對性強，課程分類細致內(nèi)容豐富且貼近社會 的需要。 8 與學(xué)校保持密切聯(lián)系，為部分學(xué)校心理學(xué)專業(yè)學(xué)生提供實習(xí)機會。 9 進入高端市場，并提供獨特優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 10 網(wǎng)站建設(shè)及網(wǎng)絡(luò)營銷，提供在線咨詢，開發(fā)與心理相關(guān)的一些特色版塊（心理智力小游戲， 趣味心理測試等） 。 11 服務(wù)系統(tǒng)完善（包括售前和售后服務(wù)） ，服務(wù)質(zhì)量高。 4. 市場分析 4.1. 產(chǎn)業(yè)背景 隨著工業(yè)化、都市化、信息化程度的不斷提高，生活節(jié)奏的不斷加快，社會競爭的日益加劇，人 們的心理壓力越來越大，對心理咨詢、心理輔導(dǎo)的需要越來越迫切。根據(jù)預(yù)測，進入 21 世紀(jì)后我國各 類心理衛(wèi)生問題將更加突出。健康心理咨詢作為一種通過科學(xué)方法和手段提供有效的心理援助的專業(yè) 活動，是現(xiàn)代社會的一個重要職業(yè)領(lǐng)域，將成為我國熱門的職業(yè)之一。美國著名成功學(xué)家戴爾卡耐 基認為：一個人事業(yè)上的成功，只有 15取決于他們的學(xué)識和專業(yè)技術(shù)，而 85是靠良好的心理素質(zhì) 和善于處理人際關(guān)系。 來自國際心理治療大會的數(shù)字表明，保守地估計，中國大概有 1.億人在一生中需要接受專業(yè)的 心理咨詢或心理治療。 我國心理咨詢業(yè)蘊藏著巨大的潛力和商機，有廣闊的發(fā)展空間。近期，勞動和社會保障部決定， 于今年 6 月 25 日增加一次心理咨詢師國家職業(yè)資格三級和二級鑒定，下半年的職業(yè)資格考試初定為 11 月 13 日，由省級職業(yè)鑒定指導(dǎo)中心具體實施。勞動保障部也將于今年下半年頒布新版心理咨詢師國 家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并啟用新版教程。而且在我國的很多高校中尤其是教育類的高校越來越多的開設(shè)或者是 加強心理學(xué)科的建設(shè)，這樣為滿足市場的需求提供了源源不斷的動力。 針對現(xiàn)在西安范圍內(nèi)心理咨詢行業(yè)的調(diào)查：從業(yè)人員良莠不齊，西安市心理咨詢市場一片混亂 ?，F(xiàn)狀：西安心理咨詢市場令人擔(dān)憂，目前我市正規(guī)的心理咨詢機構(gòu)主要分為三類：醫(yī)院心理咨詢治 療門診、學(xué)校心理咨詢室和社會上有相關(guān)執(zhí)業(yè)資格的心理咨詢機構(gòu)。目前全市正規(guī)的心理咨詢機構(gòu)還 不足 10 家，具有國家心理咨詢師培訓(xùn)資格的機構(gòu)也僅有 3 家。但是根據(jù)省心理學(xué)會理事長王淑蘭提供 的數(shù)據(jù)，因為各種原因?qū)е禄加行睦碚系K的大學(xué)生有 1030，考慮到陜西作為教育大省，需要進 行心理咨詢的大學(xué)生可以說數(shù)量驚人。 而且在西安的較高經(jīng)濟收入地區(qū)，例如高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，那里的人們受教育程度較高，收入也較 高但是工作壓力也相對較大生活節(jié)奏較快，由于物質(zhì)和精神常常是矛盾的，人們在滿足物質(zhì)生活的同 時也經(jīng)常會付出精神上的一些代價，而且根據(jù)馬斯洛需要層次論，人們在滿足基本生活需要的同時， 會加大對社會，尊重，自我實現(xiàn)的這三方面的精神需要。所以由此可見，西安心理咨詢市場是非常有 前景的。 4.2. 市場特征 . . 心理咨詢的實際消費者是心理，接受咨詢的多是工作、學(xué)習(xí)、感情等壓力比較大的社會群體。市 場特征呈現(xiàn)為接受咨詢前的不可感知性。 心理咨詢市場是個體化服務(wù)市場，服務(wù)過程屬個人購買行為，樹立人們對心理咨詢等與心理健康 的正確認識是最有效的營銷方式。根據(jù)現(xiàn)有市場中人們不愿接受心理咨詢的原因制定出相應(yīng)的營銷對 策。 心理衛(wèi)生已是當(dāng)前社會發(fā)展的重要問題之一，心理咨詢是幫助人們擁有身心健康和促進人格完善 的一種手段，有助于人們更好的樹立自己的價值觀和人生觀，在社會復(fù)雜多變的因素下引導(dǎo)人們正確 的對待那些因素。 4.3. 心理咨詢發(fā)展前景 我國現(xiàn)在處于高速發(fā)展階段，也是一個情緒重負的時代，這個時代造成了眾多的心理不適、情緒 障礙乃至精神疾病。社會在追求高技術(shù)，人們在尋求高情感，社會在向更大的集成化發(fā)展，人們則需 要有更多的個性。在矛盾、在沖突，有的表面化了，有的還潛藏著。當(dāng)代人們不僅需要身體的健康， 更需要心理的健康，在這樣時代的背景下，心理咨詢就成為社會發(fā)展的必然產(chǎn)物。而在中國，心理咨 詢還處于起步階段，尤其是中西部不發(fā)達地區(qū)，發(fā)展時間較短，與西方發(fā)達國家相比還有很大的差距， 所以心理咨詢在中國未來發(fā)展中還具有很大的市場潛力。 4.4. 宏觀政策 我們可以看到，在國家“十一五”規(guī)劃綱要提出“六個立足” ，其中一條就是“以人為本” 。這表 明國家由偏重 GDP 的增長到更加注重人的全面發(fā)展，以增強國民的“幸福感、心理衛(wèi)生指數(shù)” 。 4.5. 目標(biāo)市場 定位于高校，企業(yè)、政府機關(guān)及中高收入家庭。 4.6.目標(biāo)消費群 中高收入（1500 元以上）受教育人群（大專及以上） ，青少年，高校學(xué)生，老年人等。 4.7. 市場開發(fā)與進入 據(jù)調(diào)查，西安地區(qū)的人們對心理咨詢的品牌忠誠度較低，也可以說在西安心理咨詢還沒有真正的 比較著名的品牌，人們對心理咨詢的了解還不夠深，從市場調(diào)查來看，目標(biāo)客戶群對心理咨詢需求是 有的，但是因為其中一些原因不愿進行，而這些原因是宣傳手段可以達到的，同時人們對心理咨詢的 市場前景是非?？春玫?，市場的容量也是非常大。 市場開發(fā)與進入可以采用以下方案： . . 強調(diào)心理咨詢對心理衛(wèi)生及人生發(fā)展的重要性作用；宣傳心理咨詢的發(fā)展趨勢，形成一種理念： 接受心理咨詢服務(wù)是高質(zhì)量生活的象征，并引導(dǎo)其中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”來宣傳心理咨詢對個人 生活的重大影響。 市場開發(fā)的方式在于大力宣傳心理咨詢，介紹心理咨詢對提高健康生活的重要性，提高人們對心 理咨詢服務(wù)的認知程度；消除咨詢者的一些顧慮，向其介紹心理咨詢的效果，使客戶了解心理咨詢服 務(wù)、適用情況等；通過大量宣傳，培養(yǎng)人們接受心理咨詢的觀念。但需要較長時期（一至兩年）的普 及。 然后，以適中的價格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)、宣傳手段打開市場。 5. 競爭分析 5.1.競爭環(huán)境描述 5.1.1. 競爭服務(wù)和競爭對手 醫(yī)院心理門診： 價格較低，一般為 50 元/小時左右，醫(yī)生穿著白大褂，醫(yī)院彌漫著濃濃的蘇來 水的味道，在人們的意識中去醫(yī)院等于證明自己有病，嚴(yán)重的認為甚至是精神病，一般情況下 去醫(yī)院的咨詢者，心理問題較為嚴(yán)重，醫(yī)院偏重于藥物引導(dǎo)和治療，對于精神科和神經(jīng)官能癥 等相對嚴(yán)重的心理疾病尤為專業(yè)。 學(xué)校心理咨詢： 都是免費的，由教育部規(guī)定設(shè)立。陜西省高校共有專、兼職心理咨詢老師 300 多名，有條件的中小學(xué)也普遍設(shè)有心理咨詢室，但是學(xué)校心理咨詢還遠遠不能滿足市場的需求， 而且在學(xué)校進行心理咨詢，會讓有些咨詢者考慮到隱私的保密性比如在學(xué)校咨詢怕被老師和同 學(xué)看到，也怕咨詢師會泄露自己的隱私等問題 社會民營心理咨詢：價格較高，一般為 100 元/小時左右，機構(gòu)里的硬件設(shè)施，布置、格局略有 講究，但是在環(huán)境的美化程度上只能算是一般，而且企業(yè)的知名度有限對心理咨詢的宣傳不夠， 對市場也沒有細分。 5.1.2. 主要競爭對手分析 大康心理保健院 優(yōu)勢：大康心理分為大康心理學(xué)校，大康心理保健院，大康大眾心理課堂。開辦的時間比較長，占 據(jù)一定的市場分額，是西安市場最有影響的心理咨詢機構(gòu) 劣勢：沒有市場細分，面廣但對不同人群的針對性弱 沒有開發(fā)企業(yè)咨詢培訓(xùn)市場 在價格上對于學(xué)生沒有任何優(yōu)惠 企業(yè)知名度不夠高，宣傳力度不夠 . . 網(wǎng)站信息不豐富內(nèi)容比較枯燥，界面不夠友好，互動性差 在位置上不具有優(yōu)勢 陽光心理門診部 優(yōu)勢：與醫(yī)院掛鉤，是西安地區(qū)唯一的心理?？崎T診部，以科研和心理治療為發(fā)展方向，相關(guān)產(chǎn) 品開發(fā)力度大，擁有一定規(guī)模的心理學(xué)資深專家，科研性研究活動多。 劣勢：人性化服務(wù)不夠，位于陜西陽光心理研究所內(nèi)，使進出的人顯而易見，不符合我國目前保 守內(nèi)斂的思想觀念。 環(huán)境舒適感非常欠缺。 宣傳力度不夠，知名度不高。 5.2. 波特五力分析 5.2.1 潛在的行業(yè)新進入者：心理咨詢行業(yè)新的市場進入者會從兩方面對企業(yè)存在威脅，一是潛在的 行業(yè)進入者是行業(yè)競爭的一種重要力量，這些新進入者大都擁有良好的咨詢服務(wù)能力和某些必需的資 源，期待能建立有利的市場地位。新進入者加入該行業(yè)，會帶來心理咨詢服務(wù)市場的擴大，帶來對市 場占有率的要求，這必然引起與現(xiàn)有企業(yè)的激烈競爭，使咨詢服務(wù)的利潤有所減少；另一方面，新加 入者要獲得人力資源進行服務(wù)，從而可能使得行業(yè)人力成本升高，這兩方面都會導(dǎo)致行業(yè)的獲利能力 下降。 5.2.2 互補品的威脅：心理咨詢行業(yè)有時也會與別的行業(yè)的處于互補的狀況，其原因是這些服務(wù)具有 互補的性質(zhì)，比如心理咨詢雜志或一些電視咨詢節(jié)目，如果互補服務(wù)的價格比較低，這就限制了本行 業(yè)的收益。 5.2.3 消費者議價能力：心理咨詢市場現(xiàn)在消費者議價能力比較弱，因為市場容量大，但是提供心理 咨詢服務(wù)的供給相對比較少，屬于買方市場階段。 5.2.4 咨詢師討價還價的能力：在中國，對心理咨詢這一行業(yè)來說，咨詢師數(shù)量較少且高級咨詢師缺 乏。由于心理咨詢師對咨詢服務(wù)的作用非常重要，所以咨詢師有很高的議價能力。 5.2.5 現(xiàn)有競爭者之間的競爭：（見 5.1.2） 5.3.模仿競爭 為了提高企業(yè)不可模仿競爭的優(yōu)勢，我們主要依靠以提高企業(yè)核心競爭力為主，主要表現(xiàn)在以下幾方 面： 依靠網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的力量，大力發(fā)展企業(yè)網(wǎng)站，使之成為心理咨詢領(lǐng)域的門戶型網(wǎng)站。 良好的企業(yè)品牌形象，使之成為不可代替的服務(wù)。 . . 靈活的經(jīng)營策略，根據(jù)市場變化和預(yù)測及時做出相應(yīng)的調(diào)整。 多樣化的經(jīng)營項目，分散風(fēng)險。 良好的企業(yè)文化，為人才的吸納與培養(yǎng)提供良好的環(huán)境。 顧客的宣傳力及企業(yè)的多方位的宣傳途徑。 6. 營銷策略 6.1. 發(fā)展戰(zhàn)略 6.1.1. 初期(1 年) 主要服務(wù)是心理咨詢（心理治療與心理測量）和企業(yè)培訓(xùn)與咨詢。市場策略為以大量宣傳手段提 高人們對心理咨詢服務(wù)的認識，消除人們對心理咨詢的顧慮，逐步增加已經(jīng)意識到需要心理咨詢?nèi)巳?的市場份額，用營銷手段開發(fā)企業(yè)培訓(xùn)與咨詢市場，發(fā)揮先進入市場的優(yōu)勢并鞏固市場，逐步完善網(wǎng) 絡(luò)建設(shè)；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期固定投資，并準(zhǔn)備擴大咨詢服務(wù)項目，開始準(zhǔn)備 擴展和開發(fā)衍生服務(wù)。 市場占有率為心理咨詢的 4%8%。 6.1.2. 中期（ 2-3 年） 增加大眾心理課堂項目，打開并初步占領(lǐng)心理咨詢的高端市場，進一步提高人們對心理衛(wèi)生 和健康的認識，繼續(xù)提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)，成立會員俱樂部，方便會員交流 進一步完善和健全服務(wù)網(wǎng)絡(luò)； 重點推廣相關(guān)咨詢服務(wù)，進一步拓展服務(wù)范圍，實行多元化咨詢服務(wù)戰(zhàn)略； 市場占有率達到 12%-17%，居于主導(dǎo)地位； 6.1.3. 長期（ 3-5 年） 縱向延伸：立足心理咨詢服務(wù)領(lǐng)域，進一步完善心理咨詢；開展心理咨詢師資格認證培訓(xùn)；成立 健康心理活動俱樂部（組織一些心理性質(zhì)的活動或項目，提高人們心理健康狀態(tài)，也為一些心理學(xué)愛 好者提供相互活動和交流的平臺，組織一些公益性的活動，使之成為一種時尚健康且具有