某某教育咨詢有限公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析摘 要英語培訓(xùn)行業(yè)的競爭越來越激烈，如何進行英語培訓(xùn)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷研究是目前這一行業(yè)關(guān)心的課題。本文結(jié)合這一背景分別研究了某某英語的公司現(xiàn)狀、網(wǎng)絡(luò)營銷策略，其次分析了英語培訓(xùn)行業(yè)的概況、營銷策略，并基于整個英語培訓(xùn)市場的發(fā)展需求，對某某英語網(wǎng)絡(luò)營銷存在問題的原因進行了分析并給予了對策建議。關(guān)鍵詞： 網(wǎng)絡(luò)營銷 營銷策略 某某英語AbstractEnglish training industry competition is increasingly fierce, the network marketing research how to carry out English training industry is concerned about the industry subject.In this paper, combined with the background of network marketing strategy of global extension industry company status, English, followed by analysis of the situation, English training industry marketing strategy, and based on the development needs of the English training market, causes of the problems of network English marketing extension on the globe are analyzed and given the countermeasures.Key words: network marketing marketing strategy universal extension of English目 錄一、公司概況.1（一）公司簡介.1（二）公司的網(wǎng)絡(luò)營銷策略.1二、網(wǎng)絡(luò)營銷策略在英語培訓(xùn)行業(yè)中的運用.3（一）英語培訓(xùn)行業(yè)概況.3（二）英語培訓(xùn)行業(yè)營銷分析.3三、某某英語網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題.4（一）宣傳力度不夠.4（二）專業(yè)性水平低.4（三）網(wǎng)站交互性差.5（四）網(wǎng)站更新不及時.5四、某某英語網(wǎng)絡(luò)營銷存在問題的原因分析.5（一）互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)資金不足.5（二）專業(yè)化程度不強.5五、某某英語網(wǎng)絡(luò)營銷的對策建議.5（一）加大宣傳力度.5（二）提高網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)性.6（三）增強網(wǎng)站交互性.6（四）加強網(wǎng)站的更新與維護.6參考文獻.7后記.8一、公司概況（一）公司簡介某某英語學(xué)習(xí)中心是國際領(lǐng)先的英語學(xué)習(xí)培訓(xùn)機構(gòu)，到今天，全世界已有超過200萬用戶，學(xué)校選用的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)系統(tǒng)，覆蓋范圍包括德國，西班牙，法國，英國及美國等65個國家。作為一種可提供豐富教學(xué)內(nèi)容、采用國際領(lǐng)先教學(xué)技術(shù)的全球英語學(xué)習(xí)系統(tǒng)，某某英語的學(xué)習(xí)方法是智能遞進滲透式：就是根據(jù)學(xué)員的不同需求為學(xué)員量身定做個性化英語培訓(xùn)方案，模擬真實的語言環(huán)境，同時配備純外教小班英語教學(xué)，外教都是執(zhí)教多年的具有教學(xué)資格的，經(jīng)驗豐富的外籍教師，幫助學(xué)習(xí)者提高英語詞匯、語法、聽力、閱讀、書面和口語表達等水平。某某英語是北京唯一一家通過ISO9000質(zhì)量體系認證的英語教育機構(gòu)。想要在競爭如此激烈的市場爭奪戰(zhàn)中博得頭籌，培訓(xùn)機構(gòu)在擁有師資等實力的同時還必須擁有優(yōu)秀的營銷策略，于是對于營銷策略的革新已成為某某英語發(fā)展的新突破點。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日漸成熟，互聯(lián)網(wǎng)已成為人們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚墓ぞ?，于是網(wǎng)絡(luò)營銷在近10年的營銷界中成為最受追捧的營銷新理念，也給競爭激烈的行業(yè)帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)營銷的交互性、個性化、高效性、經(jīng)濟性等給各類大中小企業(yè)的營銷模式、管理模式和營銷觀念帶來了顛覆性發(fā)展。因此，將網(wǎng)絡(luò)營銷融入到某某英語的營銷策劃中，無疑會為企業(yè)的發(fā)展帶來新的契機。（二）公司的網(wǎng)絡(luò)營銷策略在競爭如此激烈的英語培訓(xùn)行業(yè)，雖然某某的培訓(xùn)水平、教學(xué)質(zhì)量和師資力量等依然是機構(gòu)的核心競爭力，但是改善機構(gòu)的營銷策略，跟隨網(wǎng)絡(luò)時代的腳步進行革新，將網(wǎng)絡(luò)營銷融入機構(gòu)的營銷策略之中，必將會為培訓(xùn)機構(gòu)在英語培訓(xùn)行業(yè)的競爭力增加巨大的籌碼。1.官方網(wǎng)站的應(yīng)用官方網(wǎng)站是教育培訓(xùn)公司為介紹其課程和服務(wù)項目所設(shè)置的網(wǎng)站，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，也是網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)和推廣的基礎(chǔ)，建立官方網(wǎng)站是教育培訓(xùn)機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)營銷的第一步，它可以及時發(fā)布教育信息、對用戶信息進行采集、與用戶進行互動、并可加入在線報班等銷售環(huán)節(jié)。通過展示企業(yè)標識、網(wǎng)頁的內(nèi)部廣告、詳細的機構(gòu)介紹和招生信息等有關(guān)內(nèi)容，立即提升了教育培訓(xùn)機構(gòu)的品牌知名度，拓寬了展示和推廣教育品牌的渠道。某某英語的官網(wǎng)在網(wǎng)頁設(shè)計上，除課程外，也提供有關(guān)各類英語考試培訓(xùn)的相關(guān)信息資訊，使?jié)撛趯W(xué)員在網(wǎng)頁上就能了解到相關(guān)的培訓(xùn)信息，從而有針對性的選擇培訓(xùn)課程。此外，為了提高用戶滿意度和樹立良好形象，某某英語網(wǎng)站還提供了以下服務(wù)：在線咨詢、在線答疑、免費下載、互動論壇等。2.微博營銷隨著網(wǎng)絡(luò)的普及化，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷“戰(zhàn)場”也開始逐漸轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)，而近一兩年比較熱門的微博，也成為公司進行網(wǎng)絡(luò)營銷的主戰(zhàn)場。微博已經(jīng)變成了即時新聞媒體，你可以在微博上發(fā)布信息，也可以從微博中獲取你想看的最新信息。既然微博是一個分享平臺，客戶在哪里，營銷手段就要在哪里展開，那在微博上進行網(wǎng)絡(luò)營銷自然具有很大的發(fā)展空間。某某英語的微博營銷遵循了以下原則：一是微博的個人資料盡量完整，以真誠的形態(tài)來運營微博。第二是發(fā)布一些熱點話題或者一些小笑話、有意義的人生格言之類的，這樣可以吸引網(wǎng)民的關(guān)注。第三是主動和目標粉絲互動，主動出擊。四是經(jīng)常參加一些熱門話題的討論，這樣可以在討論圈子中混個熟臉。3.軟文推廣軟文推廣顧名思義就是通過一篇文章進行宣傳，宣傳包括網(wǎng)站、品牌、產(chǎn)品、形象等等。而主要是在那些能發(fā)外鏈網(wǎng)站的留言板、論壇上發(fā)留言，留言的內(nèi)容就是這些自己寫好的軟文，軟文中再插入自己公司網(wǎng)站的鏈接。通過自己的寫作能力，把一種產(chǎn)品渾然一體的融入在文章之中，讓閱讀者可以看到文章的精彩，還能夠感受到產(chǎn)品的存在。在大家閱讀完文章之后能夠印象深刻，有回味，有感受，有沖動。特別是有一查到底、刨根問底的沖動，這樣才能達到軟文推廣的效果。某某英語每天都會要求專門的員工寫一些文章，然后在這些文章中插入關(guān)鍵字鏈接，最后在別人的網(wǎng)站的留言板以及論壇里面發(fā)表。4.論壇推廣論壇營銷的產(chǎn)生為傳統(tǒng)營銷模式注入了一股新鮮血液，特別是對于企業(yè)營銷者開辟了一種新的營銷思路。利用論壇這種網(wǎng)絡(luò)交流的平臺，通過文字、圖片、視頻等方式發(fā)布企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的信息，從而讓目標客戶更加深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。這就是論壇營銷。論壇做得再好，沒人來也是枉然。宣傳很重要，但還應(yīng)該注意宣傳的方法。某某英語的論壇推廣策略通常是到別的網(wǎng)站或論壇去發(fā)貼，后面加上“轉(zhuǎn)摘于某某英語論壇”，然后張貼自己論壇的地址去宣傳自己的論壇。同時，還會到百度知道、新浪愛問、搜搜去回答問題，在答案中比較含蓄地說出論壇的名稱，這樣一旦論壇在搜狐、新浪上可以搜索查詢到了，人氣自然會從四面八方冒出來。二、網(wǎng)絡(luò)營銷策略在英語培訓(xùn)行業(yè)中的運用（一）英語培訓(xùn)行業(yè)概況改革開放以來，我國的英語培訓(xùn)行業(yè)取得了巨大的發(fā)展，無論從學(xué)習(xí)人數(shù)，還是從培訓(xùn)的質(zhì)量、水平、測試等方面來講，英語培訓(xùn)行業(yè)已經(jīng)成為我國的一大產(chǎn)業(yè)。2009年以來，受金融危機的影響，不少人開始把時間用在學(xué)習(xí)和深造上，一些職業(yè)、技能型的培訓(xùn)開始走暖，英語培訓(xùn)在其中占了相當(dāng)大的比重，這是由于經(jīng)濟環(huán)境的低迷使人們自然產(chǎn)生需要提高自身素質(zhì)的緊迫感。中國英語培訓(xùn)行業(yè)的進入門檻較低，市場較為分散。目前，英語培訓(xùn)行業(yè)主要由四種力量組成：第一種是國內(nèi)知名民營培訓(xùn)機構(gòu)，第二種是外資教育培訓(xùn)機構(gòu)，他們的目標是高端客戶群，第三種是各大高校延伸出來的英語培訓(xùn)機構(gòu)，第四種是起點很低但數(shù)量龐雜的一般性民營英語培訓(xùn)機構(gòu)。面對英語培訓(xùn)市場的快速變化和激烈競爭，眾多的培訓(xùn)機構(gòu)面臨著巨大挑戰(zhàn)，如何提高企業(yè)自身的知名度和信譽、提升教學(xué)品質(zhì)、加強師資力量、進行服務(wù)創(chuàng)新已成為培訓(xùn)機構(gòu)謀求長遠發(fā)展需要應(yīng)對的難題。展望未來，英語培訓(xùn)在以后的幾年內(nèi)將進入增值時代，參與者從小學(xué)生到成人，都將出現(xiàn)很大的增長。各培訓(xùn)機構(gòu)必須擁有自己的品牌、特色和競爭優(yōu)勢才能在市場上立足，并且培訓(xùn)質(zhì)量是英語學(xué)習(xí)者關(guān)注的焦點。目前，我國國民只會“啞巴英語”的現(xiàn)象還相當(dāng)嚴重，因此英語培訓(xùn)機構(gòu)應(yīng)將重點從應(yīng)試技巧轉(zhuǎn)向?qū)嵱媚芰Φ呐囵B(yǎng)，英語交際水平才能得到凸顯，英語培訓(xùn)機構(gòu)的培訓(xùn)質(zhì)量才能得到大大提升。（二）英語培訓(xùn)行業(yè)營銷分析英語培訓(xùn)市場利潤豐厚，而進入的技術(shù)壁壘和資金壁壘卻比較低，英語培訓(xùn)行業(yè)的市場競爭亦將更加激烈，而在英語培訓(xùn)行業(yè)的營銷策略中，雖不同于其它行業(yè)的營銷策略，但在本質(zhì)上還是相似的。（1）廣告；廣告是英語培訓(xùn)行業(yè)常用的傳播策略，但因其媒體的多樣化及目標定位的不確定性，使得廣告不在是營銷策略的單一手段，而是為了配合主題活動所做的傳播活動，當(dāng)然，大量的廣告投放對于占市場份額較大的企業(yè)來說也是一種提升品牌知名度的有效手段。平面媒體：報紙平面媒體是英語培訓(xùn)行業(yè)普遍采用的傳播方式，無論培訓(xùn)企業(yè)規(guī)模的大小均會采用報紙做營銷傳播，在進行活動或其它的促銷也會采取大版面的傳播，相對其它的相關(guān)專業(yè)期刊、雜志，報紙在英語培訓(xùn)行業(yè)營銷傳播中所占的比重還是較大，但對于一些特殊的行業(yè)教育培訓(xùn)則必須采取專業(yè)雜志、期刊目標定向精準投放，以達到精準營銷的目的。網(wǎng)絡(luò)廣告：大多數(shù)的英語培訓(xùn)企業(yè)都進行了大量的網(wǎng)絡(luò)營銷傳播，但真正起到較好作用的則占少數(shù)。某某英語在網(wǎng)絡(luò)營銷廣告方面從論壇的欄目與廣告完整結(jié)合與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)新聞的精準定位傳播，無不體現(xiàn)它在網(wǎng)絡(luò)廣告做出的專業(yè)傳播。（2）活動；目前英語培訓(xùn)行業(yè)營銷手段最有效的營銷手段就是活動，不管是會議營銷、說明會、免費試聽、免費試學(xué)等都是為了營銷而做出的，但方式不盡相同。在市場競爭亦將激烈的情況下，活動營銷將會成為在各個營銷傳播手段中重要的一步，從目標客戶的精準定位廣告到現(xiàn)場活動的互動，活動營銷真正實現(xiàn)了營銷的高成功率。（3）DM；在營銷傳播活動中DM以各種形式存在，從宣傳單頁到免費贈送的主題小手冊，無不體現(xiàn)DM在營銷傳播中的作用，無論是配合主題活動而進行的營銷傳播還是與公共關(guān)系及提升品牌，DM都是不可或缺的。某某英語堅持長期采用贈送英語主題小冊子的方式也是讓某某英語不斷發(fā)展的良好手段。（4）網(wǎng)站；網(wǎng)站發(fā)展的內(nèi)容化將是網(wǎng)站發(fā)展的大趨勢，對于英語培訓(xùn)行業(yè)來說更是如此，無論是教學(xué)內(nèi)容的最新消息，行業(yè)內(nèi)容的最新變化以及網(wǎng)絡(luò)課件的更新，都將對企業(yè)起到極大的傳播作用。而將網(wǎng)站營銷作為重要方式也是英語培訓(xùn)行業(yè)正在積極進行的營銷手段，網(wǎng)絡(luò)咨詢、網(wǎng)絡(luò)報名、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)、網(wǎng)絡(luò)論壇無不體現(xiàn)網(wǎng)站在營銷傳播的作用。但中國當(dāng)今英語培訓(xùn)機構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)手段主要有官方網(wǎng)站和網(wǎng)校兩種產(chǎn)品，并且形式僵硬。英語培訓(xùn)機構(gòu)的網(wǎng)站現(xiàn)狀令人擔(dān)憂，它更新不及時，網(wǎng)站內(nèi)容脫離實際，沒有交互性，只是純粹的展示性網(wǎng)頁。當(dāng)前各類教育網(wǎng)站中的絕大多數(shù)僅僅是課堂錄音、課本、參考書、題庫的電子化，這種純資源服務(wù)類型的網(wǎng)絡(luò)教育存在相當(dāng)大的局限性，它只考慮到發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的資源豐富的優(yōu)勢，卻沒有運用網(wǎng)絡(luò)教育實時交互、個性化、智能化的優(yōu)勢。三、某某英語網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題（一）宣傳力度不夠某某英語官方網(wǎng)站目前的宣傳渠道基本還停留在本地的平面媒體上，輕描淡寫提及只言半語，并且印在機構(gòu)宣傳單頁的角落里，宣傳渠道過窄，宣傳力度過小。（二）專業(yè)性水平低某某英語網(wǎng)絡(luò)推廣的專業(yè)性水平不高，主要體現(xiàn)在：重視免費網(wǎng)站推廣，但忽視網(wǎng)站用戶體驗；注重個別關(guān)鍵詞搜索引擎排名，但在網(wǎng)站系統(tǒng)優(yōu)化方面下功夫不深。（三）網(wǎng)站交互性差雖然某某英語官方網(wǎng)站提供了在線咨詢、在線答疑等服務(wù)，但并沒有和訪問者做到足夠的交互性。良好的互動性和人文關(guān)懷要比網(wǎng)站內(nèi)容本身更具有直觀的吸引力，友好的用戶界面可以讓與其交互者產(chǎn)生良好的感覺，而這正是某某英語官方網(wǎng)站所欠缺和忽視的。（四）網(wǎng)站更新不及時某某英語官方網(wǎng)站沒有設(shè)專人管理，資料更新非常緩慢滯后，網(wǎng)站的訪問者粘連度很差，經(jīng)常不會吸引網(wǎng)友再次登錄。四、某某英語網(wǎng)絡(luò)營銷存在問題的原因分析（一）互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)資金不足企業(yè)實力相對較弱，利潤水平較低，資金相對較匱乏，導(dǎo)致每年在電子商務(wù)方面的投入較少；另外，企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷時都是非專業(yè)人士，大部分都是來自銷售人員，沒有專門的內(nèi)部人才或外部專業(yè)機構(gòu)負責(zé)，對網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)內(nèi)部管理機制嚴重匱乏。（二）專業(yè)化程度不強企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷策略缺乏系統(tǒng)的研究，沒有結(jié)合企業(yè)自身的行業(yè)模式進行網(wǎng)絡(luò)推廣，沒有專業(yè)化的英語行業(yè)營銷團隊，只是隨便要求公司的一些員工進行網(wǎng)絡(luò)營銷策略的實施，這些員工雖然熟悉自己的英語產(chǎn)品，但對于網(wǎng)絡(luò)營銷的知識甚是缺乏，他們長期受到傳統(tǒng)營銷觀念的影響，在進行推廣時不能充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，不能產(chǎn)生較高的網(wǎng)絡(luò)營銷收益。五、某某英語網(wǎng)絡(luò)營銷的對策建議（一）加大宣傳力度1.與相關(guān)網(wǎng)站做友情鏈接目前許多網(wǎng)站都有宣傳的積極性，因此大多數(shù)站點都愿意與別人的主頁做友情連接，在他們的主頁上都有專門提供友情鏈接的地方。不過做友情鏈接這里要注意的是，在選擇要相互鏈接的站點時，要考慮該網(wǎng)站的知名度以及該網(wǎng)站的性質(zhì)和主題是否與自己適合交換。2.利用關(guān)鍵詞宣傳在網(wǎng)絡(luò)論壇或博客上進行發(fā)貼時，盡量將帖子的標題多置一些關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞一定要選網(wǎng)民最敏感的話題。3.在日常生活中宣傳推廣在日常生活中，可以印制一些名片，在名片中放上企業(yè)網(wǎng)站的地址，在與人交往時可以通過名片來宣傳自己的網(wǎng)站。（二）提高網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)性“網(wǎng)上廣告就是網(wǎng)絡(luò)營銷”這是網(wǎng)絡(luò)營銷的一大誤區(qū)。投放網(wǎng)站廣告，只是網(wǎng)絡(luò)營銷體系中網(wǎng)絡(luò)推廣的一種方式，僅僅是網(wǎng)絡(luò)營銷體系的冰山一角。成功的網(wǎng)絡(luò)營銷，不僅僅是一兩次網(wǎng)絡(luò)推廣，而是集品牌策劃、廣告設(shè)計、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、銷售管理和市場營銷等于一身的新型銷售體系。應(yīng)該有完整周詳?shù)牟邉?，加上準確有效的實施，才能夠得到期待的效果。網(wǎng)絡(luò)推廣可以分為以下步驟：第一步是將自己的企業(yè)全面快速地搬到互聯(lián)網(wǎng)。企業(yè)在建立自己的網(wǎng)絡(luò)營銷方案的時候，首先要考慮到自己的網(wǎng)站屬于營銷型的網(wǎng)站。第二步是通過多種網(wǎng)絡(luò)營銷工具和方法來推廣和維護自己的企業(yè)網(wǎng)站。我們在互聯(lián)網(wǎng)做的任何宣傳和推廣活動都必須以企業(yè)為核心。（三）增強網(wǎng)站交互性提供清晰明顯的聯(lián)系方式，設(shè)置咨詢電話，并在首頁突出顯示。另外，根據(jù)課程分類設(shè)置不同的聯(lián)系方式，這樣不但能體現(xiàn)企業(yè)的專業(yè)性，更能令用戶感覺清晰直觀，有利于捕捉潛在客戶。網(wǎng)站應(yīng)配備即時通訊工具或者在線溝通工具，如留言板或在線QQ等，并且最好配有專人處理，結(jié)合用戶的互動，對客戶的咨詢做出盡快的回復(fù)，在網(wǎng)站收到留言后Email通知等等。（四）加強網(wǎng)站的更新與維護網(wǎng)站每天需要及時更新內(nèi)容，保持內(nèi)容每天的新穎，確保瀏覽者來有所獲。我們的目標是客戶，不是搜索引擎。因此，我們的更新要圍繞客戶。（1）組織網(wǎng)站維護人員及網(wǎng)絡(luò)編輯，及時發(fā)布信息，分欄目負責(zé)，調(diào)試系統(tǒng)信息搜索功能，以便瀏覽者更快捷的搜索到想要的信息。（2）錯誤更正，仔細查找面頁鏈接錯誤以及內(nèi)容差錯，發(fā)現(xiàn)后及時更正。及時檢查鏈接的有效性是很必要的，錯誤鏈接會影響瀏覽者的情緒。參考文獻1 宋宇.試論網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的現(xiàn)狀與對策J.西昌師范高等?？茖W(xué)校學(xué)報,2004,022 曾宇容.網(wǎng)絡(luò)營銷的理論基礎(chǔ)及實施步驟J.湖北商業(yè)高等專科學(xué)校學(xué)報,2001,043 杜新麗.網(wǎng)絡(luò)營銷設(shè)建的思考J.河南科技,2005,11后 記當(dāng)我寫完這篇畢業(yè)論文的時候，心情十分激動，感慨良多。從開始進入課題到資料的搜集再到論文的順利完成，整個過程都離不開老師、朋友們的熱情幫助，在這里請接受我誠摯的謝意!首先，我要感謝我的論文指導(dǎo)老師。這篇論文的每一步都是在指導(dǎo)老師的悉心指導(dǎo)下完成的，從選題、定題開始，一直到最后論文的反復(fù)修改、潤色，指導(dǎo)老師始終認真負責(zé)地給予了我深刻而細致地指導(dǎo)。其次，我要感謝身邊的朋友們。在這次論文寫作過程中，他們對我總是有求必應(yīng)，幫助我搜集和提供了大量有價值的文獻資料，幫助我理清了論文的寫作思路，對我的論文提出了諸多寶貴的意見和建議。借此機會，我要對各位朋友們的幫助表示真摯的感謝，謝謝你們！當(dāng)然，最終呈現(xiàn)出來的這篇論文肯定與老師、朋友們的期望還有很大的差距，這實在是由于我個人的能力所限。這將啟示我在今后的學(xué)習(xí)和研究中更要向做得好的人學(xué)習(xí)，以更加嚴謹、務(wù)實的態(tài)度，更加精益求精的作風(fēng)，以期在專業(yè)論文創(chuàng)作上取得新的更大的進步。8