中心店組織架構：一、 銷售管理部：（一）核心職能：制定轄區(qū)銷售策略，管理轄區(qū)各店的日常銷售運營、保證市場有序健康發(fā)展（二）職能描述：1. 負責根據SGMW所下達的銷售任務制定所轄區(qū)域銷售計劃并監(jiān)督執(zhí)行 ： 年度、季度和月度銷售計劃的制定和執(zhí)行監(jiān)督。2. 制定年度銷售費用預算并進行有效控制： 銷售費用預算方案制定； 銷售費用控制和評估。3. 執(zhí)行和管理： 制定年度或者階段性銷售政策，并負責監(jiān)督、執(zhí)行； 負責制定轄區(qū)內銷售滿意度保持和提升的計劃并實施； 負責根據衛(wèi)星店運營標準對衛(wèi)星店進行管理、支援、輔導、考核； 負責對衛(wèi)星店開展銷售政策和銷售業(yè)務相關培訓； 與經銷商進行銷售商務談判； 大客戶銷售管理。4. 訂車發(fā)車管理： 客戶需求訂單處理； 發(fā)貨跟蹤和確認； 轄區(qū)內庫存車輛調撥。5. 預收款和貨款管理： 應收額度的審批和控制； 預收款和貨款的統(tǒng)計和管理。6. 銷售合同審核、簽訂、履行。7. 負責各項制度流程進行編寫，并保證順暢運行。8. 負責落實SGMW廠家下達的其它任務。（三）部門關鍵KPI：1. 銷售任務完成率2. 銷售利潤 3. 客戶滿意度分數 4. 庫存周轉率 5. 滯銷車比例 6. 應收賬款比例（四）部門崗位設置：說明：按照滿足業(yè)務順暢、高效、低運營成本的原則，中心店銷售管理部人員要求配置如下：崗位名稱最低人員配置要求說 明銷售管理部總監(jiān)1需專職，不得兼任下屬店職務（除特別指明外下同）訂單計劃員1建議每3個下屬店配一名計劃員庫管員2集團銷售主管1可兼職，區(qū)域集團年銷量200臺以上的需專職區(qū)域銷售主管1建議每3個下屬店配一名區(qū)域銷售主管（五）部門內各崗位職責：銷售管理部總監(jiān)崗位職責說明：崗位名稱銷售管理部總監(jiān)姓名直屬上級總經理直屬下級集團銷售主管、訂單計劃員、庫存管理員、區(qū)域銷售主管崗位描述1. 負責落實執(zhí)行上汽通用五菱相關銷售政策 ；2. 負責本部門員工的日常管理、評價和績效反饋、建立有持續(xù)戰(zhàn)斗力的團隊；3. 負責根據公司總體經營目標制訂區(qū)域相應的年度銷售計劃，支援和輔導區(qū)域各各營業(yè)單位完成銷售計劃；4. 負責按照SGMW相關要求建立各項規(guī)章和流程并檢查區(qū)域各店相應的執(zhí)行情況、創(chuàng)造更多的忠誠客戶，提升客戶滿意度；5. 負責區(qū)域集團銷售的組織和落實，完成集團銷售的各項目標；6. 負責組織收集、分析與銷售有關的信息并將結果及時反饋到總經理和銷售一線；7. 負責保證區(qū)域庫存的合理性，能夠根據市場狀況進行組織和調整；8. 負責制定區(qū)域銷售商務政策和考核辦法，并負責監(jiān)督實施；9. 協助行政部人事部培訓管理員完成對區(qū)域所轄網點的培訓與支援；10. 協助市場網絡經理完成公司市場推廣的各項計劃和活動；11. 負責本部門和其它相關部門之間的業(yè)務協作與協調；12. 負責按照公司和部門制定的培訓計劃，對本部門員工進行政策、營銷、現場流程和安全教育等業(yè)務相關培訓；13. 負責完成總經理下達的其它任務。人員 編制1人，需專職；不得兼任下屬店職務（以下各崗位同）。訂單計劃員崗位職責說明崗位名稱訂單計劃員姓名直屬上級銷售管理部總監(jiān)直屬下級無崗位描述1. 協助銷售部經理和市場網絡經理制定并完成銷售計劃和庫存計劃2. 負責收集區(qū)域各各營業(yè)單位的車輛需求并匯總形成訂單向廠家訂車3. 負責區(qū)域資源的分配和調整，保證庫存的合理性和車輛供應的及時性4. 負責建立區(qū)域庫存動態(tài)管理體系和庫存預警機制5. 負責日/月/年銷售、庫存狀況的統(tǒng)計、匯總及分析，并將信息及時上報銷售管理部總監(jiān)和市場網絡經理并反饋到相關人員6. 匯總上傳顧客訂單信息，并進行整理、統(tǒng)計和分析7. 根據年/月銷售計劃和實際銷售情況，及時調整供需8. 負責及時錄入相關系統(tǒng)人員編制至少1人；建議每3個下屬店配一名訂單計劃員庫存管理員崗位職責說明崗位名稱庫存管理員姓名直屬上級銷售管理部總監(jiān)直屬下級無崗位描述1. 負責商品車輛入庫、出庫和移庫及庫存車輛的保管工作2. 負責監(jiān)督入庫車輛的檢查，保證入庫車輛車況良好3. 負責問題車輛信息的反饋并及時報修4. 負責所有庫存車輛鑰匙和隨車資料和附件的保管5. 負責庫存車輛的移動6. 負責定期對車輛進行檢查和清洗7. 負責監(jiān)督出庫車輛的例行檢查，保證車況良好8. 負責試乘試駕車的檢查和清洗9. 積極配合銷售一線，協助車輛銷售人員編制至少2人集團銷售主管崗位職責說明崗位名稱集團銷售主管姓名直屬上級銷售管理部總監(jiān)直屬下級無崗位描述1. 完成銷售管理部總監(jiān)下達的任務，積極組織、管理區(qū)域各營業(yè)單位拓展重要客戶銷售；2. 根據區(qū)域各營業(yè)單位反饋，匯集銷售信息，建立重要客戶檔案；3. 對重要客戶進行分級分類，協助區(qū)域各營業(yè)單位對日常重要客戶進行關系維系；4. 會同區(qū)域各營業(yè)單位將重要客戶信息收集反饋至銷售管理部總監(jiān)，便于做出快速反應5. 負責支持區(qū)域各營業(yè)單位進行招、投標計劃的制訂和落實，組織實施招投標工作；6. 完成SGMW要求上報的重要客戶信息的內容、資料和相關表格。素質要求參考1人（可兼職）區(qū)域集團年銷量200臺以上的需專職區(qū)域銷售主管崗位職責說明崗位名稱區(qū)域銷售主管姓名直屬上級銷售管理部總監(jiān)直屬下級無崗位描述1. 區(qū)域銷售計劃的制定與執(zhí)行：根據本區(qū)域內各目標客戶群的需求分析及公司年度銷售計劃，分解并制定本區(qū)域具體的銷售目標；組織區(qū)域成員執(zhí)行銷售政策及策略，指導區(qū)域成員的銷售業(yè)務技能，檢查、監(jiān)督銷售計劃的完成情況，保證實現本區(qū)域的市場占有率和銷售目標； 2. 銷售回款的回收：評估客戶資信及對公司的重要程度，審批客戶資信額度，并隨時跟蹤資信使用情況，確保其處于正常范圍，確保貨款順利回收； 3. 市場開發(fā)：根據公司業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略及銷售部門的經營目標，配合市場部門組織實施本區(qū)域市場開發(fā)計劃及具體的實施方案；4. 客戶關系管理：維護網絡成員的日常關系，保證網員成員的穩(wěn)定性和忠誠度的提升；5. 銷售信息管理：根據公司業(yè)務發(fā)展需要及區(qū)域市場特點，組織收集本區(qū)域的產品市場行情變化及重點競爭對手的銷售策略、市場策略等信息，并對市場信息進行分析、預測并制定對策，及時向相關部門提供建議 ；6. 區(qū)域滿意度管理：帶領區(qū)域成員制定客戶滿意度提升的策略和方法并監(jiān)督、指導實施；7. 區(qū)域日常管理：根據SGMW的有關區(qū)域網點的管理標準結合區(qū)域現狀，制定區(qū)域日常管理的重點和計劃并負責實施；8. 協助行政人事部培訓主管實施對網員單位的培訓；9. 協助推行市場網絡所策劃的各項市場促銷活動；10. 負責完成銷售管理下達的其他任務。人員編制至少1人建議每3個下屬店配一名區(qū)域銷售主管（六）銷售管理部主要工作流程及說明：1、訂單計劃生成：責任單位流程描述備注各營業(yè)單位銷售部銷售管理部各營業(yè)單位銷售部銷售管理部 銷售管理部銷售管理部銷售管理部 銷售管理部收訂金是否按原訂貨執(zhí)行NNY結束訂單計劃員與各營業(yè)單位年度銷售分解計劃進行對比、結合區(qū)域庫存發(fā)車跟蹤銷售管理部總監(jiān)審批配車計劃結 束開 始分配計劃制定/配車訂單確認報SGMW相關部門形成訂單計劃會同營業(yè)單位調整月度計劃是通知營業(yè)單位銷售管理部總監(jiān)審批否重新調整月度計劃是制定月度訂車計劃報銷售管理部總監(jiān)審批制定月度訂單計劃區(qū)域銷售主管審核簽字否說明：1、 年度計劃由銷售管理部根據廠家銷售任務指標統(tǒng)一制定，并將任務分解給各營業(yè)單位，在下達過程中，銷售管理部與各營業(yè)單位要充分溝通，達成共識；2、 月度訂單是管理的重點，月度訂單先有各營業(yè)單位銷售部根據以往銷售數據和當地市場區(qū)域狀況以及銷售一線信息的反饋，先制定以店為單位的月度訂單，并上報中心店訂單計劃員進行統(tǒng)一整合，在整合過程中訂單計劃員要和年度分解計劃進行對比，對于差異性較大的，訂單計劃員應及時分析原因并上報銷售管理部總監(jiān)以便采取相應措施，在最終確定中心店訂單時，訂單計劃應充分考慮區(qū)域銷售數量和結構已經區(qū)域庫存現狀，最終確定中心店訂單；3、 訂單生成、車輛到店后，如廠家資源不能完全保證或者實際配車與訂單有差異，則由訂單計劃員按比例進行分配，分配方案應公開，以便保證區(qū)域車輛的有效供給；4、 訂單計劃員要幫助區(qū)域各營業(yè)單位制定合理的訂單計劃，因此訂單計劃員要建立日常銷售信息的收集和反饋體系；5、 訂單計劃員要根據訂單對發(fā)車進度進行動態(tài)跟蹤，并隨時向銷售管理部總監(jiān)進行反饋以便及時調整應對。2、車輛入庫：責任單位流程描述備注承運商銷售管理部銷售管理部 銷售管理部銷售管理部承運商銷售管理部銷售管理部收訂金是否按原訂貨執(zhí)行NNY結束車輛是否有物理損壞結束庫存管理程序更新庫存明細報表上報相關人員SGMW發(fā)車通知SGMW相關部門準備車輛標簽并將車輛交付車庫將車輛交回中心店是在車輛移交表中記錄由移交雙方簽字將車輛交維修中心維修否在車輛移交表簽字聯系維修中心進行維修是庫存管理人員確認是否為所訂車輛按照SGMW相關規(guī)定檢查車輛商品車交付中心店否說明：1、 車輛到店后，由庫管員組織售后服務PDI小組，對新車進行驗收；2、 在確認車輛狀態(tài)后核對訂單明細，完成驗收；3、 車輛確認驗收后，更新庫存明細，并由庫管員將最新庫存明細傳遞至銷售管理部訂單計劃員；4、 訂單計劃員根據庫管員提交的庫存明細，結合區(qū)域庫存報表，分析庫存結構，并將分析分析結果上報銷售管理部總監(jiān)等相關領導。3、車輛分配：責任單位流程描述備注銷售管理部銷售管理部銷售管理部各營業(yè)單位銷售部銷售管理部各營業(yè)單位銷售管理部 銷售管理部收訂金是否按原訂貨執(zhí)行NNY結束進入各營業(yè)單位庫存車輛管理發(fā)提車計劃給各營業(yè)單位通知區(qū)域銷售主管結束開始付款程序重新調整分車計劃各營業(yè)單位確認是發(fā) 車否進行調整庫管員車輛整備是根據各營業(yè)單位計劃制定車輛分配計劃銷售管理部總監(jiān)審批核對車輛入庫清單否說明：1、 訂單計劃員根據各營業(yè)單位訂單和現有庫存結構，制定車輛分配計劃，車輛分配計劃應得到銷售管理部總監(jiān)的確認；2、 在生成車輛分配計劃前，訂單計劃員應充分和區(qū)域銷售主管和下屬各營業(yè)單位進行溝通；3、 訂單執(zhí)行率原則上按照100%執(zhí)行。4、車輛調撥-營業(yè)單位申請責任單位流程描述備注營業(yè)單位 銷售管理部銷售管理部營業(yè)單位銷售部銷售管理部營業(yè)單位營業(yè)單位銷售部銷售管理部收訂金是否按原訂貨執(zhí)行NNY結束開始結束通知訂單計劃更新庫存調撥作業(yè)進入網點滯銷庫存檔案庫通知區(qū)域銷售主管營業(yè)單位確認是否進行調整、通知區(qū)域銷售主管是訂單計劃員對車輛調撥申請進行匯總確認需求發(fā)庫存調撥通知營業(yè)單位提出車輛調撥申請區(qū)域銷售主管簽字否5、車輛調撥-銷售管理部直接調撥責任單位流程描述備注營業(yè)單位銷售部銷售管理部銷售管理部營業(yè)單位銷售部銷售管理部營業(yè)單位營業(yè)單位銷售部銷售管理部收訂金是否按原訂貨執(zhí)行NNY結束結束開始進入監(jiān)控循環(huán)調撥作業(yè)營業(yè)單位確認庫存是否調撥是否進行重點關注循環(huán)通知訂單計劃員更新庫存是評估區(qū)域各營業(yè)單位庫存合理性通知區(qū)域銷售主管訂單計劃員監(jiān)控區(qū)域庫存情況合理說明1、 區(qū)域內部調撥，通常有兩種情況：下屬各營業(yè)單位自行提出進行調撥；銷售管理部根據區(qū)域庫存狀況進行調撥；2、 區(qū)域調撥的目的是為了保證區(qū)域資源的有效利用；3、 區(qū)域調撥無論哪種形式，必須是調撥方、被調撥方、銷售管理部三方同意，才能執(zhí)行，執(zhí)行后區(qū)域庫存明細要隨時調整；4、 區(qū)域調撥后的庫存狀態(tài)，區(qū)域銷售主管要列為重點關注項目。6、集團客戶銷售流程責任單位流程描述備注營業(yè)單位營業(yè)單位銷售管理部銷售管理部銷售管理部營業(yè)單位銷售管理部營業(yè)單位銷售管理部營業(yè)單位營業(yè)單位收訂金是否按原訂貨執(zhí)行NNY結束未中標開始進入潛在集團客戶開發(fā)中標車輛交付進入招投標程序制作標書審批通過協助各營業(yè)單位編寫采購建議書上報SGMW集團銷售審批上報銷售管理部總監(jiān)上報集團銷售主管是進入集團客戶管理維護程序否確認集團客戶潛在需求各營業(yè)單位尋找集團潛在客戶 說明：1、 集團客戶銷售是中心店銷售渠道中重要的組成部分 ，區(qū)域集團銷售由銷售管理部集團銷售主管統(tǒng)一管理；2、 區(qū)域下屬各營業(yè)單位應設置集團客戶開發(fā)的具體目標，集團銷售主管負責支援、輔導、管理以促使其達成目標；3、 下屬各營業(yè)單位應安排相關人員負責此項工作，此崗位可根據實際狀況，可兼職。制定集團客戶開發(fā)計劃集團客戶維護記錄表集團客戶銷售報表（七）銷售管理部信息流向分析圖區(qū)域銷售主管工作日志月度管理工作總結報告轄區(qū)經銷商績效管理報表周客流量統(tǒng)計表日成交客戶信息銷售顧問績效統(tǒng)計表周有望客戶統(tǒng)計報表衛(wèi)星店日庫存報表下一周銷售預測表庫存調撥申請月度訂車計劃制定月度訂車計劃制定月度配車計劃制作周庫存分析表制作月度計劃執(zhí)行總結表潛在集團客戶信息潛在集團客戶維護報表集團客戶車輛申請月度訂車計劃日成交客戶信息周有望客戶統(tǒng)計報表衛(wèi)星店日庫存報表下一周銷售預測表庫存調撥申請衛(wèi)星店銷售部說明：1、 銷售管理部要根據區(qū)域現實的狀況，制定信息數據反饋的制度；2、 制度確定后區(qū)域下屬各店按照此制度執(zhí)行。