題外話,學(xué)習(xí)的重要性,市場(chǎng)信息收集技巧,交流方法,思路內(nèi)容聯(lián)想聆聽(tīng)感悟借鑒,目錄,一、為什么要收集市場(chǎng)信息？二、常用的市場(chǎng)信息有哪些？三、市場(chǎng)信息的來(lái)源途徑四、如何收集市場(chǎng)信息五、信息的整理、反饋與利用六、信息的推理七、相關(guān)信息工具,第一講：為什么要收集市場(chǎng)信息,信息的作用,打那棵有棗的樹！在柳樹上使多大的勁也打不到棗再懶的人到了金礦也能撿到金子！再勤奮的人到了荒漠也淘不到金！,信息的作用,這是一個(gè)信息的時(shí)代人們依賴信息、利用信息、創(chuàng)造信息、交流信息信息已成為人們交流的一種基本表現(xiàn)形式！,市場(chǎng)信息對(duì)銷售決策的意義,商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)不知己不知彼者，必?cái)。恢憾恢苏?，敗半；知己知彼，不殆也?市場(chǎng)信息對(duì)銷售決策的意義,正確的銷售決策是建立在大量準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息基礎(chǔ)上。決策者通過(guò)對(duì)大量市場(chǎng)信息的分析、研究、推理，從而做出銷售的決策。,第二講：常用的市場(chǎng)信息有哪些？,我們平時(shí)所接觸的信息有哪些？,(1)事實(shí)、真相(2)消息、通知(3)知性、理念、想法(4)知識(shí)(5)報(bào)告(6)資料、記錄(7)報(bào)道、傳聞,信息的取舍,斷然決定取舍更是一種智慧信息的取得實(shí)行“采用標(biāo)準(zhǔn)”信息的舍棄“垃圾桶策略”,常用市場(chǎng)信息分類,環(huán)境信息行業(yè)信息競(jìng)爭(zhēng)信息產(chǎn)品信息,價(jià)格信息渠道信息促銷信息消費(fèi)者信息廣告信息,第三講：市場(chǎng)信息的來(lái)源途徑,一手信息二手信息,一手信息來(lái)源的主要途徑,銷售通路終端消費(fèi)者,二手信息來(lái)源的主要途徑,公司內(nèi)部來(lái)源1、內(nèi)部記錄2、內(nèi)部部門3、內(nèi)部人員4、檔案管理,1、政府公開的數(shù)據(jù)2、書刊、雜志3、新聞媒體4、人際傳播5、互聯(lián)網(wǎng)6、外部機(jī)構(gòu),二手信息來(lái)源的主要途徑,公司外部來(lái)源,第四講：如何收集市場(chǎng)信息,如何收集一手信息如何收集二手信息,一手信息的收集技巧,如何從通路中獲取市場(chǎng)信息如何從終端中獲取市場(chǎng)信息如何從消費(fèi)者獲取市場(chǎng)信息,如何從通路中獲取市場(chǎng)信息,從通路中通常能獲得哪些信息?,1、經(jīng)銷商的思想狀況2、經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)記錄3、經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向和客戶網(wǎng)絡(luò)4、競(jìng)品經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)情況和銷售情況5、如何從上述收集行業(yè)信息,經(jīng)銷商的思想狀況,通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)思想的了解，可以獲取如下信息：對(duì)公司產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)思路和信心對(duì)公司的配合程度及合作理念對(duì)公司及產(chǎn)品的看法和建議經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)方法,如何收集經(jīng)銷商的思想狀況信息,面對(duì)面的交流。掌握一定的交流技巧，通過(guò)對(duì)話、觀察、聆聽(tīng)、提問(wèn)來(lái)獲取經(jīng)銷商的真實(shí)意圖，捕捉其內(nèi)心深處的想法；要通過(guò)其表面現(xiàn)象挖掘其潛在思想。,收集方法與技巧,要與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，并且取得他的信任，讓他愿意和你交流在不同的場(chǎng)所和環(huán)境可以獲得不一樣的信息。要學(xué)會(huì)察言觀色，注意他的言行舉止和使用的肢體語(yǔ)言，從而幫助自己理解。要充分重視他的談話，讓他知道與你交流很愉快而且能達(dá)到交流目的。通過(guò)第三者來(lái)收集其思想信息,經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)記錄,進(jìn)、銷、存；資金使用情況；財(cái)務(wù)報(bào)表等記錄。,如何獲取經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)記錄,進(jìn)貨記錄從公司內(nèi)部銷售記錄中查詢銷售記錄從其開具的發(fā)貨單、發(fā)票及統(tǒng)計(jì)報(bào)表獲取庫(kù)存通過(guò)數(shù)貨、盤存、計(jì)算等方法獲取資金使用通過(guò)他的銷售記錄、貨款回收、欠款金額及進(jìn)貨記錄來(lái)進(jìn)行計(jì)算和估計(jì)。,收集方法與技巧,查看經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)記錄必須經(jīng)過(guò)其允許，不能擅自翻閱其記錄及資料。盡量通過(guò)自己調(diào)查、記錄、詢問(wèn)方法來(lái)進(jìn)行計(jì)算和估計(jì)獲取結(jié)果。業(yè)務(wù)人員自己平時(shí)也應(yīng)該做好各種記錄，如經(jīng)銷商的進(jìn)貨、銷售、庫(kù)存、資金，以備查詢和使用。,經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向和客戶網(wǎng)絡(luò),1、了解其銷售區(qū)域及銷售半徑，可以知道哪個(gè)品種在哪個(gè)區(qū)域的銷售情況；2、控制竄貨與殺價(jià)；3、編制出經(jīng)銷商的大致客戶網(wǎng)絡(luò)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)盲點(diǎn)。,通過(guò)經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向，我們可以：,如何獲取經(jīng)銷商產(chǎn)品流向及客戶網(wǎng)絡(luò)信息,從經(jīng)銷商自身獲取通過(guò)其送貨記錄、客戶名稱、送貨路線和時(shí)間通過(guò)經(jīng)銷商的客戶資料市場(chǎng)走訪,收集方法與技巧,通過(guò)送貨單上的客戶名稱來(lái)確定流向。通過(guò)送貨人員（或業(yè)務(wù)員）來(lái)了解產(chǎn)品流向。可以跟隨送貨車（或送貨人員）一同送貨，來(lái)了解其產(chǎn)品流向。在市場(chǎng)走訪中，可以從下級(jí)分銷商或終端來(lái)了解其供貨商，從而確定其客戶網(wǎng)絡(luò)。與送貨的駕駛員搞好關(guān)系。,競(jìng)品經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)和銷售信息,“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”對(duì)于競(jìng)品經(jīng)銷商，我們也需要了解其經(jīng)營(yíng)思想，銷售情況和經(jīng)營(yíng)記錄，需要了解其產(chǎn)品流向和客戶網(wǎng)絡(luò)。還需要了解競(jìng)品的銷售、價(jià)格及促銷信息。,如何收集競(jìng)品經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)和銷售信息,最大的障礙在于難以直接收集，難以與其面對(duì)面的交流，即使能交流也無(wú)法獲取有用的信息。因此對(duì)于競(jìng)品經(jīng)銷商的信息我們通常只能通過(guò)間接方法獲取。,收集方法與技巧,第三者法：我們可以通過(guò)競(jìng)品經(jīng)銷商的朋友、合作伙伴、員工、客戶、政府職能部門等第三者的關(guān)系來(lái)收集信息，這是獲取競(jìng)品經(jīng)銷商的主要方法。扮演法：我們可以通過(guò)扮演競(jìng)品經(jīng)銷商的客戶、合作伙伴、消費(fèi)者來(lái)獲取信息，可以面談，也可以用電話交流。,如何從終端中獲取市場(chǎng)信息,從終端通常能獲得哪些信息？,1、經(jīng)營(yíng)狀況2、銷量占有率3、競(jìng)品促銷活動(dòng)信息4、消費(fèi)者信息,經(jīng)營(yíng)狀況,終端的經(jīng)營(yíng)狀況直接決定其啤酒的銷量，包括如下信息：店堂規(guī)模就餐人數(shù)上座率及翻臺(tái)率啤酒銷售價(jià)格消費(fèi)水平,如何獲取終端經(jīng)營(yíng)狀況信息,店堂規(guī)模：通過(guò)終端的地段、面積、裝修、餐桌數(shù)等資料我們可以判斷其店堂規(guī)模與檔次。就餐人數(shù)：可以采用抽樣調(diào)查法，在一定時(shí)間內(nèi)測(cè)量其就餐人數(shù)，再計(jì)算其日均就餐人數(shù)，要注意不同時(shí)間抽樣。上座率及翻臺(tái)率：上座率是指一定時(shí)間內(nèi)，就餐人數(shù)與就餐座位的比率，翻臺(tái)率是指同一餐桌的使用頻次，通過(guò)調(diào)查獲取。,啤酒銷售價(jià)格：可以通過(guò)詢問(wèn)、酒水價(jià)目表獲取。消費(fèi)水平：消費(fèi)水平主要是指該終端的檔次和來(lái)該店的消費(fèi)者收入水平，可以通過(guò)菜價(jià)、服務(wù)費(fèi)、車輛的檔次來(lái)判斷。,收集方法與技巧,調(diào)查與統(tǒng)計(jì)：對(duì)于就餐人數(shù)、上坐率、翻臺(tái)率等信息可以采用人員調(diào)查與統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)場(chǎng)抽樣調(diào)查。觀察法：可以通過(guò)觀察法來(lái)獲取店堂規(guī)模、消費(fèi)水平等信息。實(shí)物痕跡法：通過(guò)對(duì)空瓶的回收來(lái)計(jì)算銷量。,銷量占有率,銷量占有率是終端收集的重要信息之一，包括：本品的綜合占有率；分品種的占有率；分檔次的占有率；競(jìng)品的占有率。占有率有很多種，我們這里主要收集的是銷量占有率。占有率可按時(shí)間分日均占有率，周占有率，月占有率，年占有率,如何收集銷量占有率,調(diào)查清楚我們各產(chǎn)品的銷量、競(jìng)品的銷量、啤酒的總銷量。我們各品種的銷量可以從供貨商處得到，競(jìng)品的銷量除其供貨商外，我們可以從終端調(diào)查得出。啤酒總銷量可以通過(guò)計(jì)算，也可以通過(guò)調(diào)查獲取。,收集方法與技巧,本品銷量：從供貨商處獲取準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，最好能統(tǒng)一時(shí)間段，如一周的銷量或一月的銷量。競(jìng)品的銷量：1、首先我們可以采用前面獲取競(jìng)品經(jīng)銷商信息的方法從其經(jīng)銷商處獲取，2、通過(guò)終端工作人員獲取，如服務(wù)員、大堂經(jīng)理、采購(gòu)、庫(kù)管等人員。3、通過(guò)實(shí)物痕跡觀察法，計(jì)算其銷量。4、現(xiàn)場(chǎng)抽樣統(tǒng)計(jì)，來(lái)推算出大概銷量。,促銷活動(dòng)信息,促銷活動(dòng)信息主要指競(jìng)品促銷信息，包括：促銷方式、內(nèi)容促銷時(shí)間促銷的禮品促銷的宣傳促銷的執(zhí)行和效果,如何收集競(jìng)品促銷信息,競(jìng)品開展的終端促銷信息必將體現(xiàn)在終端各個(gè)環(huán)節(jié)上，例如我們通過(guò)終端的經(jīng)理或老板可以獲取促銷方案及內(nèi)容，通過(guò)服務(wù)員可以獲取瓶蓋或禮品政策，通過(guò)觀察其活動(dòng)開展，可以獲取其促銷形式，通過(guò)其店內(nèi)海報(bào)、POP、DM單等可以獲取其促銷內(nèi)容。,收集方法和技巧,詢問(wèn)法觀察法調(diào)查法,終端的消費(fèi)者信息,終端是消費(fèi)者執(zhí)行消費(fèi)決策的地方，因此在終端的消費(fèi)者信息最能直接體現(xiàn)出其消費(fèi)心理和消費(fèi)動(dòng)機(jī)，我們?cè)诮K端可以獲取消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的看法、對(duì)價(jià)格的看法、對(duì)促銷內(nèi)容的看法，還能現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查出他的消費(fèi)心理和決策過(guò)程。,如何在終端收集消費(fèi)者信息,我們可以通過(guò)觀察消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程，從而獲取其購(gòu)買信息。我們可以通過(guò)購(gòu)買攔截法，與消費(fèi)者作短暫的面對(duì)面溝通，如對(duì)新品的看法、知名度、消費(fèi)心理、促銷反應(yīng)等都可以從中獲取。我們可以通過(guò)問(wèn)卷，在銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行有獎(jiǎng)?wù){(diào)查，例如在超市，商場(chǎng)等可以采用此類方法。,收集方法與技巧,觀察法：在終端可以通過(guò)觀察消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程從而獲取對(duì)我們有用的信息，如他對(duì)啤酒品牌的選擇，他選擇之前所收集的信息，如服務(wù)員介紹、生動(dòng)化等。購(gòu)買攔截法：使用此方法主要可以獲取消費(fèi)者深層的想法和心理，但是要注意攔截的禮貌、訪問(wèn)的時(shí)間和方法，訪問(wèn)的記錄以及禮品贈(zèng)送。問(wèn)卷法：這個(gè)一般在商場(chǎng)用得較多，這個(gè)方法中問(wèn)卷的設(shè)計(jì)很重要，問(wèn)題設(shè)計(jì)要能獲取你想要的信息，答案填寫也應(yīng)簡(jiǎn)單，最好是選擇性標(biāo)準(zhǔn)答案，對(duì)于問(wèn)卷也應(yīng)采用贈(zèng)送相應(yīng)的禮品來(lái)保證參與。,如何從消費(fèi)者獲取市場(chǎng)信息,從消費(fèi)者通常能獲得哪些信息,1、消費(fèi)心理和消費(fèi)需求2、對(duì)產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知3、對(duì)廣告及促銷的認(rèn)知4、消費(fèi)水平,消費(fèi)心理和消費(fèi)需求,這個(gè)信息通常需要和消費(fèi)者進(jìn)行深層次的交流與溝通，要求溝通的人員必須具備一定的溝通能力和挖掘能力，我們可以了解消費(fèi)者的需求、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、消費(fèi)習(xí)慣、信息收集與處理過(guò)程、消費(fèi)者的消費(fèi)決策過(guò)程，從而指導(dǎo)我們的銷售工作。,收集方法與技巧,單獨(dú)訪問(wèn)法：就是與個(gè)別消費(fèi)者進(jìn)行單獨(dú)的交流，有意識(shí)的挖掘其內(nèi)心深處的動(dòng)機(jī)、決策、態(tài)度。座談會(huì)：可以通過(guò)抽樣法選取消費(fèi)者代表進(jìn)行座談，座談一般在58個(gè)人，由主持人進(jìn)行輕松、和諧的談話，通過(guò)專業(yè)技巧獲取信息。通常座談會(huì)由專業(yè)調(diào)查公司執(zhí)行，但我們業(yè)務(wù)人員也可以自行組織，作為定性調(diào)查的方法。問(wèn)卷法：對(duì)于消費(fèi)者也可以通過(guò)設(shè)計(jì)問(wèn)卷來(lái)獲取相應(yīng)的信息。,對(duì)產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知,這類信息包括消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的口感、包裝、價(jià)格的了解情況，以及對(duì)我們品牌的了解和映像，對(duì)品牌的知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度的信息,收集方法與技巧,測(cè)試法：要獲取消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的口感、包裝、價(jià)格的信息，最常用的方法就是測(cè)試，如口味測(cè)試，包裝測(cè)試，價(jià)格測(cè)試，測(cè)試分明測(cè)、暗測(cè)、有提示、無(wú)提示等方法，通過(guò)專業(yè)的測(cè)試方法，我們基本可能掌握消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)知，以便我們對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。調(diào)查法：對(duì)產(chǎn)品及品牌也可以通過(guò)調(diào)查法獲取相關(guān)信息，如知名度、品牌模擬、品牌感覺(jué)等都可通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查或電話調(diào)查獲取相應(yīng)信息。,對(duì)廣告及促銷的認(rèn)知信息,對(duì)此類信息主要是通過(guò)消費(fèi)者獲取對(duì)廣告及促銷效果的反饋意見(jiàn)，包括對(duì)廣告的印象，廣告的評(píng)價(jià)，廣告的內(nèi)容及表現(xiàn)手法，促銷的方式，促銷的政策，促銷的禮品，促銷的執(zhí)行等相關(guān)信息。通過(guò)這些信息有利于我們對(duì)廣告及促銷進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。,其收集方法也是：調(diào)查法和測(cè)試法,二手信息的收集技巧,內(nèi)部信息收集技巧外部信息收集技巧,內(nèi)部來(lái)源,客戶檔案、銷售記錄、財(cái)務(wù)報(bào)表等數(shù)據(jù)性信息；來(lái)自公司各部門及個(gè)人所能提供的相關(guān)專業(yè)信息，生產(chǎn)部提供產(chǎn)品信息，法律部提供法律信息等；通過(guò)與公司相關(guān)人員交流也可以獲取所需的信息。,內(nèi)部信息收集的特點(diǎn),1、時(shí)間性2、可信性3、準(zhǔn)確性4、關(guān)聯(lián)性5、過(guò)程性,外部來(lái)源信息的收集技巧,政府公開數(shù)據(jù)收集技巧書刊、雜志信息收集技巧常規(guī)新聞媒體信息收集技巧人際信息收集技巧互聯(lián)網(wǎng)信息收集技巧,政府公開數(shù)據(jù)收集技巧,政府出版的刊物是常用的來(lái)源，相對(duì)來(lái)說(shuō)，這個(gè)來(lái)源比較容易得到。但是經(jīng)驗(yàn)證明，這對(duì)于小企業(yè)用處并不大，因?yàn)檎y(tǒng)計(jì)常按一套標(biāo)準(zhǔn)分類，從中很難看出消費(fèi)者的需要和潛在的市場(chǎng)。但由于可以在公共圖書館中自由查閱，可以把這些出版物作為進(jìn)一步研究的起點(diǎn)。,書刊、雜志信息收集技巧,確定書籍來(lái)源選擇權(quán)威書籍，原版書籍列出自己所需信息要點(diǎn)，先根據(jù)目錄和大綱尋找根據(jù)信息內(nèi)容要選擇專業(yè)性強(qiáng)的雜志作好信息記錄，準(zhǔn)備好信息收集的工具對(duì)剪下的雜志分類保存，并做好記錄訂閱這類雜志,常規(guī)新聞媒體信息收集技巧,新聞媒體信息的時(shí)效性新聞信息的保存新聞信息的查閱新聞的訂閱,人際信息收集技巧,傳播的失真度帶有傳播者的個(gè)人觀點(diǎn)帶有傳播者的感情色彩注意傳播者的傳播環(huán)境,人際信息收集技巧,互聯(lián)網(wǎng)信息收集技巧,知名網(wǎng)站訪問(wèn)專業(yè)性網(wǎng)站的訪問(wèn)使用搜索引擎利用EMAIL和BBS,第五講：信息的整理、反饋與利用（信息的甄別）,為何要對(duì)信息整理與保管？,你所收集的信息可能和你希望得到的并不完全一致，可能與之接近，可能與之相關(guān)聯(lián)，可能與之有某種因果關(guān)系。因此，你必須對(duì)你收集的信息進(jìn)行整理和篩選，從一堆信息中整理出真正對(duì)你有用的信息，并把原始收集的和整理以后的信息妥善保管，以便查閱。,信息整理的兩大原則,1、放在市場(chǎng)大環(huán)境中研究。2、同企業(yè)的利益相聯(lián)系。,信息整理技巧,分類并力求簡(jiǎn)化按個(gè)人使用方便原則進(jìn)行整理開始時(shí)不要希望有“完美品”出現(xiàn)以能否采用為原則，大膽取舍統(tǒng)一規(guī)格建立信息目錄、出處、收集人、收集時(shí)間，（以表格的形式）要有長(zhǎng)期保管信息的意識(shí)，不斷的完善和增加信息電子資料注意備份,信息的反饋與使用,為何要進(jìn)行信息的反饋？通常你收集的信息并不是你所需要的信息，或并不是你能使用，這時(shí)就需將進(jìn)行整理與篩選后的信息反饋給最需要的使用者。,市場(chǎng)信息的反饋形式,文字描述法數(shù)據(jù)表格法圖表法,市場(chǎng)信息的反饋方向,向上級(jí)匯報(bào)；下發(fā)給自己的下屬；根據(jù)分析成果制定對(duì)策；應(yīng)用于自己的區(qū)域市場(chǎng)。,信息反饋系統(tǒng)管理信息系統(tǒng),管理信息系統(tǒng)就是一個(gè)由人與計(jì)算機(jī)等組成的能進(jìn)行信息的收集、傳送、儲(chǔ)存、維護(hù)和使用的系統(tǒng)。,管理信息總體結(jié)構(gòu)圖,信息管理者,信息用戶,信息處理器,信息源,管理信息系統(tǒng)的組成,人硬件系統(tǒng)軟件系統(tǒng),管理信息系統(tǒng)的主要功能,信息處理功能事務(wù)處理功能計(jì)劃功能控制功能預(yù)測(cè)功能輔助決策和決策優(yōu)化功能,第六講：信息的推理,什么叫信息推理？,利用一個(gè)現(xiàn)有信息，根據(jù)其特點(diǎn)、作用、產(chǎn)生原因、生成的結(jié)果推理出另一個(gè)或幾個(gè)信息，從而找到對(duì)自己有用的信息,信息推理的方法,因果法演繹法選擇法假設(shè)法,因果法,信息1,信息4,信息3,信息2,每個(gè)信息之間都存在著某種必然的因果聯(lián)系！,演繹法,信息1,信息3,信息4,信息2,關(guān)聯(lián)關(guān)系,信息5,選擇法,信息1,信息3,信息2,信息2,信息3,信息3,信息3,信息3,選擇對(duì)自己最有用的信息,假設(shè)法,信息1,信息3,信息2,信息2,信息2,先推理出假設(shè)信息,驗(yàn)證信息,最后祝大家：,身體好，吃嘛嘛香！心情好，好運(yùn)長(zhǎng)在！人緣好，知音長(zhǎng)伴！謝謝大家！,