江蘇科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 2012至2013學(xué)年第二學(xué)期管理信息系統(tǒng)實(shí)驗(yàn)報(bào)告班級(jí)學(xué)號(hào)物流管理1040411122學(xué)生姓名楊夢(mèng)云指導(dǎo)教師馬少輝實(shí)驗(yàn)成績(jī) 實(shí)驗(yàn)一 市場(chǎng)管理 一、實(shí)驗(yàn)?zāi)康模?通過(guò)實(shí)驗(yàn)，讓學(xué)生了解市場(chǎng)管理的主要內(nèi)容，包括客戶(hù)信息管理、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息管理、市場(chǎng)需求信息的建立及市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，理解建立市場(chǎng)信息的方法和必要性。二、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容： 1客戶(hù)信息檔案 2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息檔案 3市場(chǎng)需求信息跟蹤 4銷(xiāo)售預(yù)測(cè)（部門(mén)/人員/產(chǎn)品分類(lèi)預(yù)測(cè)） 三、實(shí)驗(yàn)原理、方法和手段： 市場(chǎng)管理，是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的前沿陣地。隨著客戶(hù)行為的“e”化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈、信息技術(shù)的快速發(fā)展，以及企業(yè)內(nèi)部的管理需求，建立良好的市場(chǎng)管理體系，成為提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)容。在企業(yè)中，經(jīng)營(yíng)處通常負(fù)責(zé)收集本行業(yè)需求的市場(chǎng)信息，建立客戶(hù)信息檔案、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息檔案、市場(chǎng)需求信息檔案，根據(jù)市場(chǎng)情況制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)指標(biāo)，并根據(jù)合同的執(zhí)行情況考核指標(biāo)的完成情況等工作。 在以人工方式進(jìn)行市場(chǎng)管理時(shí)，當(dāng)客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)信息數(shù)量繁多時(shí)，相關(guān)文件的查詢(xún)，業(yè)務(wù)信息的記錄、更新等將會(huì)變得非常煩瑣，而且容易出錯(cuò)或延誤時(shí)效，從而導(dǎo)致管理者對(duì)客戶(hù)信息及市場(chǎng)情況把握不準(zhǔn)，或者在做相關(guān)決策時(shí)，不能及時(shí)或者根本無(wú)法獲得相關(guān)的參考信息。 企業(yè)實(shí)施ERP以后，通過(guò)信息技術(shù)，使企業(yè)客戶(hù)管理、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理、市場(chǎng)需求信息管理等經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的信息有序地、充分地、及時(shí)地納入企業(yè)的控制范圍內(nèi)，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)資源的有效利用。ERP市場(chǎng)管理功能的應(yīng)用可以讓企業(yè)通過(guò)多種渠道挖掘和識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，保持與客戶(hù)的良好關(guān)系，同時(shí)又能降低企業(yè)運(yùn)作成本，為企業(yè)創(chuàng)造長(zhǎng)期持續(xù)的利潤(rùn)來(lái)源。 四，實(shí)驗(yàn)內(nèi)容1客戶(hù)信息管理 客戶(hù)，指企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的最終用戶(hù)。廣義的說(shuō)，它包括企業(yè)員工、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商等所有可能為企業(yè)帶來(lái)收益的關(guān)系對(duì)象，即全員客戶(hù)。而全員客戶(hù)中又包含現(xiàn)實(shí)客戶(hù)和需要企業(yè)尋找和確立的潛在客戶(hù)。如今時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)是跨國(guó)界的，幾年前還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的企業(yè)，某一天忽然會(huì)成為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，挖掘潛在客戶(hù)、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、建立完備的客戶(hù)信息檔案，是增強(qiáng)企業(yè)自身的實(shí)力，使企業(yè)立于不敗之地的前提。 客戶(hù)信息管理是指客戶(hù)的基本資料信息管理、客戶(hù)相關(guān)人員、相關(guān)產(chǎn)品和相關(guān)活動(dòng)信息管理，具體包括客戶(hù)的特征資料（如資金實(shí)力、發(fā)展?jié)摿?、?cái)務(wù)狀況等）、業(yè)務(wù)狀況資料（如每年在本公司的購(gòu)貨額度等）、公關(guān)資料（如客戶(hù)周年慶典等交往記錄）等。 1） 客戶(hù)信息維護(hù)窗口采用一棵樹(shù)與兩個(gè)數(shù)據(jù)窗口的組合，選擇左邊樹(shù)中相應(yīng)的客戶(hù)類(lèi)別，右上方的數(shù)據(jù)窗則顯示該類(lèi)別的所有客戶(hù)的詳細(xì)信息，選擇其中的一個(gè)客戶(hù)，則右下方的數(shù)據(jù)窗中顯示此客戶(hù)的相關(guān)人員、相關(guān)產(chǎn)品、相關(guān)活動(dòng)記錄信息。 客戶(hù)基礎(chǔ)信息維護(hù)客戶(hù)基礎(chǔ)信息主要維護(hù)客戶(hù)的特征資料，如客戶(hù)名稱(chēng)、類(lèi)別、地址、聯(lián)系人、資金實(shí)力等。 客戶(hù)相關(guān)人員信息維護(hù)相關(guān)人員信息維護(hù)主要維護(hù)客戶(hù)相關(guān)負(fù)責(zé)人員的性格、愛(ài)好、聯(lián)系方式等內(nèi)容。 客戶(hù)相關(guān)產(chǎn)品信息維護(hù)相關(guān)產(chǎn)品信息維護(hù)主要維護(hù)客戶(hù)的產(chǎn)品名稱(chēng)、產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、產(chǎn)品單價(jià)、需求數(shù)量等內(nèi)容。 客戶(hù)相關(guān)活動(dòng)信息維護(hù)相關(guān)活動(dòng)信息維護(hù)主要維護(hù)客戶(hù)的活動(dòng)記錄信息，包括活動(dòng)名稱(chēng)、活動(dòng)地點(diǎn)、參加人員、活動(dòng)內(nèi)容等。 客戶(hù)信息查詢(xún)2）客戶(hù)查詢(xún)權(quán)限設(shè)置 客戶(hù)，是企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的重要前提。因此，客戶(hù)資料的管理就顯得尤為重要。客戶(hù)信息檔案的建立打破了目前企業(yè)普遍存在的“銷(xiāo)售單干”現(xiàn)象，實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)信息的共享；而客戶(hù)查詢(xún)權(quán)限的功能設(shè)置則避免了共享的客戶(hù)信息的流失，它可以控制哪些業(yè)務(wù)員能查看到哪些客戶(hù)信息，權(quán)限控制可以細(xì)化到每一個(gè)客戶(hù)、每一個(gè)人、每一個(gè)部門(mén)，真正實(shí)現(xiàn)客戶(hù)信息管理的標(biāo)準(zhǔn)化、信息化、合理化。2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息管理 有了市場(chǎng)，就有了競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也就無(wú)處不在。企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成為強(qiáng)者，就要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息了如指掌，以便制定市場(chǎng)戰(zhàn)略。 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的收集要有針對(duì)性，主要包括：競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的基本情況（如企業(yè)地址、聯(lián)系電話(huà)、資金情況等）、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售情況（產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售數(shù)量等）、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的生產(chǎn)狀況、主要負(fù)責(zé)人情況等。 1） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息維護(hù)窗口采用一棵樹(shù)與兩個(gè)數(shù)據(jù)窗口的組合，選擇左邊樹(shù)中相應(yīng)的省份/地區(qū)，右上方的數(shù)據(jù)窗則顯示該省份/地區(qū)的所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)信息，選擇其中的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則右下方的數(shù)據(jù)窗中顯示出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)人員、相關(guān)產(chǎn)品信息。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本信息編輯 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本信息編輯主要維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)信息，包括單位性質(zhì)、單位地址、年銷(xiāo)售額、資金狀況、聯(lián)系人、聯(lián)系方式、帳號(hào)等內(nèi)容。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)人員信息維護(hù)相關(guān)人員信息維護(hù)主要維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)負(fù)責(zé)人員的性格、愛(ài)好、聯(lián)系方式等內(nèi)容 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)產(chǎn)品信息維護(hù)相關(guān)產(chǎn)品信息維護(hù)主要維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品名稱(chēng)、產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、產(chǎn)品單價(jià)、需求數(shù)量等內(nèi)容。2） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息查詢(xún)3市場(chǎng)需求信息 市場(chǎng)需求信息的采集，是企業(yè)挖掘潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略決策的一種途徑。企業(yè)收集的市場(chǎng)信息，需要及時(shí)、有序的更新，并做完備的記錄，以確保決策依據(jù)的準(zhǔn)確性。 1） 市場(chǎng)需求信息收集2） 市場(chǎng)需求信息查詢(xún) 由于查詢(xún)界面與維護(hù)界面相同，故不再重復(fù)截圖。4銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)指在各種銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)上，對(duì)今后的銷(xiāo)售收入或產(chǎn)品需求做出預(yù)測(cè)，以便為產(chǎn)品庫(kù)存、資金周轉(zhuǎn)等后臺(tái)功能提供參考。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)主要包括三方面內(nèi)容：部門(mén)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、人員銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、產(chǎn)品分類(lèi)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。 1）部門(mén)銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 部門(mén)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是指在某一個(gè)時(shí)間段內(nèi)給某部門(mén)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)，并結(jié)合此時(shí)間段內(nèi)的合同簽訂情況，考核部門(mén)的工作業(yè)績(jī)。2）人員銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 人員銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是指在某一個(gè)時(shí)間段內(nèi)給某人員下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)，并結(jié)合此時(shí)間段內(nèi)的合同簽訂情況，考核人員的工作業(yè)績(jī)。3）產(chǎn)品分類(lèi)銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 產(chǎn)品分類(lèi)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是指在某一個(gè)時(shí)間段內(nèi)下達(dá)的某類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)，并結(jié)合此時(shí)間段內(nèi)的合同簽訂情況，考核產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況。4）預(yù)測(cè)指標(biāo)信息查詢(xún) 是銷(xiāo)售預(yù)測(cè)信息的統(tǒng)計(jì)窗口。反映指標(biāo)預(yù)測(cè)值和實(shí)際消耗值的比較情況。窗口以柱狀圖顯示指標(biāo)預(yù)測(cè)值和實(shí)際完成值的對(duì)比情況（紅色柱表示指標(biāo)的實(shí)際完成值，綠色柱表示指標(biāo)的預(yù)測(cè)值）?？梢酝ㄟ^(guò)點(diǎn)擊不同的頁(yè)框（部門(mén)預(yù)測(cè)信息、人員預(yù)測(cè)信息、產(chǎn)品分類(lèi)預(yù)測(cè)信息）查看相應(yīng)的統(tǒng)計(jì)信息五，實(shí)驗(yàn)感想本次實(shí)驗(yàn)?zāi)M了實(shí)際工廠中的經(jīng)營(yíng)運(yùn)行情況，包括1客戶(hù)信息檔案 2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息檔案 3市場(chǎng)需求信息跟蹤 4銷(xiāo)售預(yù)測(cè)（部門(mén)/人員/產(chǎn)品分類(lèi)預(yù)測(cè)）透過(guò)本次實(shí)驗(yàn)，我更加深刻和直觀的理解了現(xiàn)代企業(yè)的信息管理系統(tǒng)的運(yùn)行，明白了信息系統(tǒng)在企業(yè)發(fā)展中的巨大作用，它深刻的影響了現(xiàn)代商業(yè)，塑造了一個(gè)極具現(xiàn)代化的景象。ERP市場(chǎng)管理功能的應(yīng)用包括了客戶(hù)的基本資料信息管理、客戶(hù)相關(guān)人員、相關(guān)產(chǎn)品和相關(guān)活動(dòng)信息管理，建立了完備的客戶(hù)信息檔案，能挖掘潛在客戶(hù)、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理可以有針對(duì)性的收集與管理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，做到知己知彼，為企業(yè)決策提供有力的支持；市場(chǎng)需求信息跟蹤模塊，需求信息及時(shí)、有序的更新是企業(yè)挖掘潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略決策的一種途徑；銷(xiāo)售預(yù)測(cè)模塊在各種銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)上，對(duì)今后的銷(xiāo)售收入或產(chǎn)品需求做出預(yù)測(cè)，為產(chǎn)品庫(kù)存、資金周轉(zhuǎn)等后臺(tái)功能提供參考?？傊?，ERP市場(chǎng)管理用現(xiàn)代技術(shù)解放了人類(lèi)的雙手，讓以前繁瑣低效的活動(dòng)變得簡(jiǎn)介而有效率，打破了以往各個(gè)部門(mén)各自為政的局面，使整個(gè)市場(chǎng)管理形成一個(gè)有機(jī)的整體，其各個(gè)子部分相互聯(lián)系，提供支持。其對(duì)數(shù)據(jù)的快捷處理和強(qiáng)大的儲(chǔ)存能力讓以往的企業(yè)管理相形見(jiàn)絀，信息流在各個(gè)終端和服務(wù)器之間飛速流動(dòng)的同時(shí)，企業(yè)效益在不斷增加。信息得以充分共享，計(jì)算機(jī)預(yù)測(cè)及追蹤能力讓現(xiàn)代市場(chǎng)管理如虎添翼！六、思考題： 1、市場(chǎng)管理在企業(yè)管理中有什么作用？ 市場(chǎng)管理，是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的前沿陣地。隨著客戶(hù)行為的“e”化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈、信息技術(shù)的快速發(fā)展，以及企業(yè)內(nèi)部的管理需求，建立良好的市場(chǎng)管理體系，成為提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)容。ERP市場(chǎng)管理功能的應(yīng)用可以讓企業(yè)通過(guò)多種渠道挖掘和識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，保持與客戶(hù)的良好關(guān)系，同時(shí)又能降低企業(yè)運(yùn)作成本，為企業(yè)創(chuàng)造長(zhǎng)期持續(xù)的利潤(rùn)來(lái)源。 2、市場(chǎng)管理包括哪些內(nèi)容？ 在企業(yè)中，經(jīng)營(yíng)處通常負(fù)責(zé)收集本行業(yè)需求的市場(chǎng)信息，建立客戶(hù)信息檔案、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息檔案、市場(chǎng)需求信息檔案，根據(jù)市場(chǎng)情況制定銷(xiāo)售預(yù)測(cè)指標(biāo)，并根據(jù)合同的執(zhí)行情況考核指標(biāo)的完成情況等工作。 企業(yè)實(shí)施ERP以后，通過(guò)信息技術(shù)，使企業(yè)客戶(hù)管理、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理、市場(chǎng)需求信息管理等經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的信息有序地、充分地、及時(shí)地納入企業(yè)的控制范圍內(nèi)，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)資源的有效利用。七、 實(shí)驗(yàn)結(jié)果分析： 1） 分析客戶(hù)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和市場(chǎng)需求信息分別有什么作用； 一，客戶(hù)，指企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的最終用戶(hù)。廣義的說(shuō)，它包括企業(yè)員工、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商等所有可能為企業(yè)帶來(lái)收益的關(guān)系對(duì)象，即全員客戶(hù)。而全員客戶(hù)中又包含現(xiàn)實(shí)客戶(hù)和需要企業(yè)尋找和確立的潛在客戶(hù)。如今時(shí)代，競(jìng)爭(zhēng)是跨國(guó)界的，幾年前還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的企業(yè)，某一天忽然會(huì)成為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，挖掘潛在客戶(hù)、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、建立完備的客戶(hù)信息檔案，是增強(qiáng)企業(yè)自身的實(shí)力，使企業(yè)立于不敗之地的前提。 客戶(hù)信息管理是指客戶(hù)的基本資料信息管理、客戶(hù)相關(guān)人員、相關(guān)產(chǎn)品和相關(guān)活動(dòng)信息管理，具體包括客戶(hù)的特征資料（如資金實(shí)力、發(fā)展?jié)摿Α⒇?cái)務(wù)狀況等）、業(yè)務(wù)狀況資料（如每年在本公司的購(gòu)貨額度等）、公關(guān)資料（如客戶(hù)周年慶典等交往記錄）等。二，有了市場(chǎng)，就有了競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也就無(wú)處不在。企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成為強(qiáng)者，就要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息了如指掌，以便制定市場(chǎng)戰(zhàn)略。 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的收集要有針對(duì)性，主要包括：競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的基本情況（如企業(yè)地址、聯(lián)系電話(huà)、資金情況等）、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售情況（產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售數(shù)量等）、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的生產(chǎn)狀況、主要負(fù)責(zé)人情況等。 三，市場(chǎng)需求信息的采集，是企業(yè)挖掘潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略決策的一種途徑。企業(yè)收集的市場(chǎng)信息，需要及時(shí)、有序的更新，并做完備的記錄，以確保決策依據(jù)的準(zhǔn)確性。 2） 分析銷(xiāo)售預(yù)測(cè)有什么作用。 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)指在各種銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)上，對(duì)今后的銷(xiāo)售收入或產(chǎn)品需求做出預(yù)測(cè)，以便為產(chǎn)品庫(kù)存、資金周轉(zhuǎn)等后臺(tái)功能提供參考。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)主要包括三方面內(nèi)容：部門(mén)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、人員銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、產(chǎn)品分類(lèi)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。