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中國電信集團浙江省電信（有限）公司 2007 – 2009年ICT業(yè)務滾動規(guī)劃,,目錄,環(huán)境分析 發(fā)展現(xiàn)狀 客戶需求 市場空間 競爭態(tài)勢 轉型要求 企業(yè)能力 目標規(guī)劃 發(fā)展策略 保障及需求,現(xiàn)狀及發(fā)展回顧,06年1－9月IT應用及服務發(fā)展現(xiàn)狀分析,06年1－9月應用及服務發(fā)展收入結構分析,不同行業(yè)客戶ICT需求差別較大，處于IT應用、信息化需求的不同階段； 目前ICT項目的穩(wěn)健性不足，尚未形成成熟的商業(yè)模式，售前、售中、售后服務體系； 一次性服務較多，缺乏差異化的持續(xù)營銷能力； 不同業(yè)務處于不同的生命周期，目前業(yè)務較為成熟的集成業(yè)務占比較大，外包服務與專業(yè)服務處于發(fā)展階段,發(fā)展現(xiàn)狀,ICT發(fā)展迅猛，直接貢獻明顯。2006年上半年ICT業(yè)務同比增長近10倍，直接貢獻增量收入0.26億元，占總收入增量的6.6％，已成為增量收入的一個重要來源。???? 大量激發(fā)了客戶對寬帶接入業(yè)務大量的需求。2006年寬帶發(fā)展速度進一步加快，用戶發(fā)展同比加快16％，收入拉動同比提升0.4個百分點。???? 有力促進了基本面的穩(wěn)定。通過實施傳統(tǒng)＋增值信息的多業(yè)務組合捆綁，實施價值填充，增加了客戶黏性。2006年上半年政企用戶話音收入保持正增長。,,ICT發(fā)展成效明顯,,全國的數(shù)據(jù)對比分析,IT服務及應用業(yè)務2006年1－6月收入各省公司分布,IT服務及應用業(yè)務2006年1－6月收入各項服務分布,2006年1－6月IT服務及應用收入達到5.67億元，同比增長78.03％,全國范圍來看，ICT收入快速增長； 浙江ICT收入迅猛增長，同比去年增長了10倍,,浙江ICT收入占全國的10％，與總體收入占全國比例大致持平 福建擁有較為獨特的ICT商業(yè)模式（與政府合作成立一家2000多人的專業(yè)公司，占據(jù)幾乎所有的黨政軍行業(yè)ICT項目）； 廣東電信借鑒國內外電信運營商經驗，于2005年底在全省建立統(tǒng)一的以“億迅”命名的ICT 公司，實行統(tǒng)一品牌 上海ICT模式：“X+Y+Z模式”，即基礎應用（郵箱/在線安全/域名/傳真使者/企業(yè)即時通信）＋通用解決方案（CRM/OA/進銷存）＋行業(yè)解決方案。,ICT發(fā)展中存在的問題,,體系建設不完善,,ICT業(yè)務目前尚缺乏整體體系建設，在組織架構、人員、產品、銷售、資質、合作伙伴、運營、財務、溝通機制等各板塊均需進一步完善。,,成熟產品的銷售存在落地難,,由于體系建設的不完善，成熟行業(yè)應用產品及ICT平臺產品在區(qū)域發(fā)展上存在不平衡，重視程度高的分公司能有效發(fā)揮主渠道的作用，業(yè)務發(fā)展較好，相反，業(yè)務進展就不理想。,,針對細分市場缺乏核心產品,,目前ICT尚缺乏十分貼近細分客戶市場需求的拳頭和核心產品,,目錄,環(huán)境分析 發(fā)展現(xiàn)狀 客戶需求 市場空間 競爭態(tài)勢 轉型要求 企業(yè)能力 目標規(guī)劃 發(fā)展策略 保障及需求,客戶需求,,國家政策 提升需求,,黨的十六屆五中全會通過的《中共中央關于制定國民經濟和社會發(fā)展第十一個五年規(guī)劃的建議》，進一步提出要支持以信息化帶動工業(yè)化，大力發(fā)展信息產業(yè)，推進信息技術普及和應用，廣泛應用信息技術改造提升制造業(yè)和傳統(tǒng)服務業(yè)； 信息產業(yè)部也進一步確立了“農信工程”等六大工程作為“十一五”期間信息化重點建設工程。,客戶需求－地方政府,,地方政府 信息化,,浙江省政府提出推進“數(shù)字浙江”和先進制造業(yè)基地建設，在“十一五”期間將繼續(xù)堅定不移地實施“以信息化帶動工業(yè)化”的戰(zhàn)略； 浙江省杭州、寧波、溫州被列為國家級信息化試點城市，衢州、紹興、蕭山、義烏等15個市縣區(qū)被確定為省級信息化試點縣市。,,通過試點的有效推進，為浙江城市信息化、政務信息化工作積累了經驗，并帶動了浙江全省城鄉(xiāng)信息化的穩(wěn)步發(fā)展。城市公共服務系統(tǒng)、城市應急聯(lián)動系統(tǒng)、基于GIS的城市管理系統(tǒng)、多部門的信息交換系統(tǒng)、遠程教育系統(tǒng)、社區(qū)管理與服務系統(tǒng)等一批城市信息化重點工程的實施與應用，提升了浙江城市化的水平。 杭州、金華、平湖市、紹興縣等以政府門戶網(wǎng)站為依托，開展了網(wǎng)上協(xié)同辦公和網(wǎng)上辦事，電子政務開發(fā)應用水平躋身全國先進行列。 浙江各市縣的電子政務建設，尤其是政府門戶網(wǎng)站建設先后展開。政務公開、網(wǎng)上申報、網(wǎng)上辦事、網(wǎng)上查詢、網(wǎng)上教育、網(wǎng)上信訪、市長熱線等在線便民服務功能不斷完善和深化，信息化需求很大。 浙江電子政務已開始從辦公自動化、信息發(fā)布、政務公開，向政府業(yè)務流程的優(yōu)化、整合及加強對社會的服務方向發(fā)展。,客戶需求－企業(yè)（1/4）,浙江正在全面推進企業(yè)信息化,企業(yè)需要信息化助力企業(yè)發(fā)展,浙江省內有中小企業(yè)108萬家，其中500萬元規(guī)模以上的企業(yè)有30多萬家。 根據(jù)浙江省信息化規(guī)劃，到2010年： 浙江省將有超過60%規(guī)模以上企業(yè)建立網(wǎng)頁，規(guī)模以上企業(yè)基礎數(shù)據(jù)規(guī)范化將達到60%以上；有超過50%的規(guī)模以上企業(yè)建有信息平臺。 在應用普及上，規(guī)模以上企業(yè)相關行業(yè)中產品設計信息化率達到90%，設備的自動化率為30%。 在技術水平上，浙江省全省規(guī)模以上企業(yè)采用先進適用軟件達到80%以上，企業(yè)信息化市場空間很大。,數(shù)據(jù)來源：浙江電信商業(yè)客戶信息化需求調查報告,,中小商戶已經把互聯(lián)網(wǎng)作為企業(yè)經營必不可少的工具和手段，但信息化應用水平還非常低,,有31.11%的中小商戶認為肯定會使用企業(yè)郵箱的，還有51.59%認為可能會使用,,,,37.08%的企業(yè)認為肯定會建立企業(yè)網(wǎng)站，可能會建立的企業(yè)為40.99%,對企業(yè)內部管理、辦公自動化以及電子商務信息化培訓有需求的商戶，分別占被調查商戶的44.54%、42.80%和39.61%,有將近8成商戶將來肯定會采用或可能會采用電子商務,,企業(yè)競爭需要,,企業(yè)信息化是提高企業(yè)市場競爭力的需要； 企業(yè)信息化促進企業(yè)管理模式與組織模式的變革 ； 企業(yè)信息化是企業(yè)適應全球經濟一體化的要求。,客戶需求－企業(yè)（2/4）,企業(yè)信息化建設劃分為四個階段: 系統(tǒng)建設； 系統(tǒng)整合； 業(yè)務整合； 成熟階段。 成熟階段是指企業(yè)真正地把計算機同整個生產經營過程結合起來，將組織內部、外部的資源充分地整合、利用，擴大企業(yè)資源的外延，并以更加豐富詳實的信息輔助高層決策，從而提升企業(yè)的生存能力、競爭實力和發(fā)展?jié)摿Α?同時，92.6%的企業(yè)已設立了專門的企業(yè)信息化主管機構;并且有98.6%的大型企業(yè)制訂了企業(yè)信息化的總體規(guī)劃。,,大中型企業(yè)信息化建設,,,大中型企業(yè)信息化階段,大部分企業(yè)處于信息化的初、中級階段，整體上處于系統(tǒng)建設向系統(tǒng)整合邁進階段； 大中型企業(yè)已經非常重視信息化及IT應用。,數(shù)據(jù)來源：國資委信息中心與計世咨詢調查，2005,客戶需求－企業(yè)（3/4）,,企業(yè)信息化中核心業(yè)務應用有限,72.1%的大型企業(yè)完成了財務管理信息系統(tǒng)建設，60.0%的大型企業(yè)完成了辦公自動化系統(tǒng)建設。說明大部分企業(yè)基礎信息化的建設己經完成，使用也相對成熟。 24.2%的企業(yè)正在進行生產計劃控制系統(tǒng)建設，21.7%的企業(yè)正在進行人力資源管理系統(tǒng)建設，21.1%的企業(yè)正在進行資產管理系統(tǒng)建設。大型企業(yè)信息化中的核心業(yè)務應用依然有限。,,,集成業(yè)務仍是企業(yè)信息化主流,有34.1%的企業(yè)把客戶資源管理系統(tǒng)作為計劃建設的重點，28.9%的企業(yè)把供應鏈管理系統(tǒng)作為計劃建設的重點，26.4%的企業(yè)把電子商務系統(tǒng)作為計劃建設的重點。 調查揭示了核心業(yè)務系統(tǒng)集成建設將成為大中型企業(yè)信息化建設的重點。,,數(shù)據(jù)來源：國資委信息中心與計世咨詢調查，2005,客戶需求－企業(yè)（4/4）,,知識服務處于市場培育期,企業(yè)上業(yè)務系統(tǒng)時，存在著請第三方咨詢機構進行業(yè)務重組、實施方案評估等方面的咨詢的意愿。 調查發(fā)現(xiàn)，有三成左右的大型企業(yè)接受業(yè)務系統(tǒng)建設的第三方咨詢。如上客戶資源管理系統(tǒng)時，33.4%的大型企業(yè)選擇了第三方咨詢公司,,,大中型企業(yè)服務外包模式處于發(fā)展探索階段,調查發(fā)現(xiàn)，只有1.4%的大型企業(yè)選擇將后臺系統(tǒng)外包給第三方;3.3%的大型企業(yè)將前后臺全部外包給第三方。大多數(shù)企業(yè)還是主要靠自己的技術人員進行信息系統(tǒng)管理，其中:73.7%的大型企業(yè)自己負責前臺設備及系統(tǒng)的維護;21.6%的大型企業(yè)自己負責維護前臺、廠家維護后臺。,,,專業(yè)服務進入高速發(fā)展期,在災備服務、信息安全方面，大型企業(yè)信息安全系統(tǒng)建設正在發(fā)生三個變化:從“被動防御”轉入“主動防御”、“從產品孤立”向“集中管理”過渡、從“單一防御”到“整體防御”深入。 調查發(fā)現(xiàn):大型企業(yè)信息安全系統(tǒng)建設從被動進入主動階段。,,中國大中型企業(yè)的信息化投入占總資產的比例約為0.46%，全國企業(yè)信息化投入平均占總收入的0.22%; 發(fā)達國家大中企業(yè)的信息化投入占總資產的比例一般在5%以上； 中國企業(yè)ICT市場有很大發(fā)展空間。,浙江電信大客戶行業(yè)收入與增長率分析,浙江電信大客戶分用戶群收入與增長率,數(shù)據(jù)來源：浙江電信大客戶收入統(tǒng)計,單位：萬元,,,,,,,目前浙江電信大客戶主要集中于采掘業(yè)和一般制造業(yè)、金融業(yè)、科學教育和文化衛(wèi)生、公共管理和社會組織四大行業(yè)； 網(wǎng)吧、公共服務業(yè)、采掘業(yè)和一般制造業(yè)增長率較高,從大客戶行業(yè)客戶分布看ICT行業(yè)客戶分布：,,大中型行業(yè)企業(yè)已經進入網(wǎng)絡、系統(tǒng)、應用及價值鏈整合階段，對ICT整體服務的需求在迅速增加，對電子商務應用、CRM、ERP建設、數(shù)據(jù)中心災備、網(wǎng)絡維護管理外包的需求較多,浙江政府行業(yè)用戶ICT需求分析,政府用戶需求分析,資料來源：《浙江省政府報告》、浙江電信、計世資訊,政府的信息化從橫向看是稅務、工商等以“十二金”為主體的信息化; 從縱向看是中央及各級地方政府的信息化。 目前政府的需求主要包括： 政府的“十二金工程”以及內網(wǎng)延伸建設、整合及升級； 06年上半年政府ICT需求中硬件需求占72％，服務為第二位。說明很多地方政府仍在進行IT基礎設施建設。 面向公眾和企業(yè)公共服務信息外聯(lián)網(wǎng)絡建設和系統(tǒng)應用整合、協(xié)同政務、資源共享；內外網(wǎng)的系統(tǒng)集成、數(shù)據(jù)網(wǎng)絡及信息安全以及災備服務等業(yè)務的需求。,2005年12月28日，由浙江電信承建的浙江省電子政務網(wǎng)絡項目完成終驗。至此，浙江省電子政務骨干網(wǎng)平臺已經覆蓋自省政府到各地市政府及省政府各主要職能部門、直屬單位，完成137家接入單位組網(wǎng)。實現(xiàn)視頻、語音、數(shù)據(jù)“三網(wǎng)合一”的浙江電子政務網(wǎng)絡，為浙江省行政辦公提供更高效、更迅捷的服務。 與省國稅局合作建設“網(wǎng)上報稅”系統(tǒng);與省衛(wèi)生廳合作建設公共衛(wèi)生應急指揮系統(tǒng);與省組織部合作建設農村黨員電教網(wǎng);與公安局合作建設“流動人口報備”系統(tǒng)和路面視頻監(jiān)控系統(tǒng);并與省氣象局、省檢察院、省法院、省工商局、省地稅局、省交通廳、杭州海關等合作建設了政府行業(yè)部門的辦公信息專網(wǎng)。,政府用戶業(yè)務拓展現(xiàn)狀,06年上半年政府行業(yè) ICT需求結構,浙江稅務管理類用戶ICT需求分析,浙江電信稅務行業(yè)ICT用戶發(fā)展現(xiàn)狀,,,基于G2B的網(wǎng)上報稅，是全國用戶量最大的VPDN網(wǎng)絡,在國家確定的12個“金”字號電子政務項目中，金稅工程排在首位。國家財政擬投資94億元給金稅工程項目，同時拉動各級財政投入相應的配套資金，同時帶動納稅單位產生的稅控類產品市場。 2006年國家稅務總局正式啟動“金稅”工程三期?！敖鸲悺惫こ倘诮ㄔO主要內容包括：建設覆蓋國家稅務總局、省、地市、區(qū)縣各級稅務機關的網(wǎng)絡平臺；建設稅收業(yè)務、行政管理、決策支持和外部信息4個應用系統(tǒng)；建設國家稅務總局和省（區(qū)、市）局、部分計劃單列市局兩級數(shù)據(jù)中心；建設國家稅務總局災備中心；建設安全保障系統(tǒng)和運行維護系統(tǒng)等。 稅務行業(yè)信息化整合主要體現(xiàn)在對應用系統(tǒng)之間的整合。整合工作的重心確定在綜合征管系統(tǒng)、增值稅管理系統(tǒng)、出口退稅系統(tǒng)這三大主體應用 2006年稅務行業(yè)的IT服務主要為專業(yè)服務，其次為維保服務,稅務行業(yè)ICT市場需求分析,05年稅務行業(yè) ICT需求結構,浙江獨創(chuàng)成功商業(yè)模式，并已向集團范圍內各省推廣； 直接經濟效益顯著：一年增收1152萬元，預計年增長率達10%；,浙江海關、商檢管理類用戶ICT需求分析（1/2),浙江電信海關、商檢行業(yè)ICT用戶發(fā)展現(xiàn)狀,,,基于G2B應用平臺的國檢“全球眼”視頻監(jiān)管系統(tǒng)，提高了企業(yè)國際競爭能力,政府（國檢局）： 日常工作效率提日常工作效率提高2倍以上，管理有效性大幅提高 進出口企業(yè)： 中華紙業(yè)有限公司一年就節(jié)省交通費、轉棧費、滯箱費等費用支出近費用支出近1400萬元 電信（寧波）： 預計到年底完成1000個監(jiān)控點的建設，新個監(jiān)控點的建設，新增全球眼收入增全球眼收入288萬元光纖接入收入216萬元,浙江電信已與浙江省國檢局簽訂全省國檢行業(yè)視頻監(jiān)控系統(tǒng)戰(zhàn)略合作協(xié)議，將用三年時間為全省3萬家進出口企業(yè)建成視頻監(jiān)管系統(tǒng)，預計全省將新增6萬個監(jiān)控點。,,,吳儀副總理多次贊許國檢“全球眼”視頻監(jiān)管系統(tǒng),浙江“全球眼”技術已成為國家質檢總局視頻監(jiān)控基本標準。,浙江海關、商檢管理類用戶ICT需求分析（2/2）,金關工程歷來是十二金工程信息化投資的重點領域 。 隨著業(yè)務系統(tǒng)的逐漸完善，移動辦公的需求將越來越顯著。 隨著電子口岸及數(shù)據(jù)分中心的建立，存儲設備的需求將明顯大于前幾年， 對安全問題的關注將使信息安全設備需求增長。 2006年開始是海關部門軟件應用的大規(guī)模推廣階段； 隨著H2000、HB2004系統(tǒng)的深入應用，對服務的采購趨勢將保持迅速增長。 隨著信息化應用的深入，地方海關自主投資的比例逐漸加大（2005年已達23.5%)。,海關類行業(yè)ICT市場需求分析,06年海關行業(yè)投資結構比例,VOIP。提高海關信息化管理水平，將語音和數(shù)字緊密結合起來，建立一號通，如何降低通信成本。將VOIP系統(tǒng)如何與海關內部網(wǎng)相融合。 無線移動辦公系統(tǒng)。集中在港口、碼頭、機場、以及打擊違法犯罪的移動的辦公需求、基于英特網(wǎng)VPN解決方案。 分布式呼叫中心。呼叫中心集成了網(wǎng)絡通信技術，為客戶提供自動語音人工接聽服務，包括業(yè)務受理服務，服務質量投訴等等，還有信息發(fā)布。 高清會議視頻系統(tǒng)。目前全國海關電話會議系統(tǒng)是在98年建成的，系統(tǒng)可靠性，維護等都存在一些問題。,與電信業(yè)密切的海關ICT需求,十一五海關信息化工作主要目標是到2010年，基本建立起與全面建設數(shù)字化、智能化海關相適應，以先進的海關制度相配套，與國際通行規(guī)則相銜接，項目建設與安全管理運用的信息化管理機制，建設成功能強大，運用配套，技術先進的海關信息化系統(tǒng)。,浙江金融行業(yè)ICT需求分析,目前大部分銀行已經完成或者接近完成數(shù)據(jù)大集中，數(shù)據(jù)被物理地集中在數(shù)據(jù)中心，在此基礎上，應用間的集成就成為較為緊迫的問題。另外，國內銀行業(yè)正處于轉型期，銀行機構面臨著股份制改造、重組、上市等新任務，這就要求銀行的業(yè)務和管理系統(tǒng)能夠適應變化，通過集成來創(chuàng)新和支持變化。 2006年，以HP與國開行簽署戰(zhàn)略性IT外包服務合同為標志，外包服務取得實質性進展。 2007－09年，外資銀行進入中國市場步伐加快，同時也給中國IT外包市場帶來生機。預計未來幾年，國有銀行和中小銀行都很有可能在主機維護、非核心業(yè)務系統(tǒng)維護等領域進行外包；中小銀行的災難備份中心和銀行卡業(yè)務也將成為IT外包的對象。 銀行業(yè)將繼續(xù)在IT外包服務、商業(yè)智能、信息安全等領域深入應用，并為用戶提供全面的IT架構和規(guī)劃咨詢服務。,金融業(yè)ICT業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀,金融業(yè)ICT需求分析,2005年，銀行業(yè)IT建設的主基調是現(xiàn)有運行系統(tǒng)的整合改造。 2006年，銀行業(yè)的IT投資重點正在呈現(xiàn)出向農信社和城商行轉化的趨勢。 易觀國際調查顯示： 85％以上的銀行沒有形成集中統(tǒng)一的渠道服務平臺，不能快速滿足中間業(yè)務拓展和服務渠道種類增加的要求；52.9％的中小銀行沒有建設財務管理系統(tǒng)；29.4％的中小銀行未建設辦公自動化系統(tǒng)；高達76.5％的中小銀行沒有建設風險管理系統(tǒng)；中小銀行在業(yè)務管理和辦公的信息系統(tǒng)支持方面普遍表現(xiàn)得相對落后。,資料來源：易觀國際調查,05年金融業(yè)投資 結構比例,浙江交通運輸業(yè)ICT需求分析,交通運輸業(yè)ICT需求分析,隨著鐵路信息系統(tǒng)的建設和應用，系統(tǒng)的網(wǎng)絡安全性日益重要。鐵路目前不斷加大信息系統(tǒng)的網(wǎng)絡管理和網(wǎng)絡安全投入，建立鐵路信息系統(tǒng)的安全保障體系。 鐵路部門為了提高市場競爭力，將市場經營作為信息化建設的重點。客戶關系管理、供應商關系管理、人力資本管理以及設備管理等管理軟件在鐵路市場的發(fā)展?jié)摿薮?。TMIS系統(tǒng)建成后，其運行維護和與其它系統(tǒng)的整合將帶動鐵路企業(yè)對IT服務的需求激增。伴隨著新線建設的大規(guī)模進行，相關的信息系統(tǒng)建設也將全面鋪開。 在信息系統(tǒng)建設階段，鐵路對服務器、數(shù)據(jù)庫、網(wǎng)絡產品等基礎軟硬件產品的需求明顯。,2006年交通部公路司將繼續(xù)?“1庫1網(wǎng)1套應用系統(tǒng)”的公路管理信息化建設。預計交通部將在“十一五”期間研究建立全國公路網(wǎng)管理信息平臺，將以“1庫1網(wǎng)1套應用系統(tǒng)”為基礎，實現(xiàn)“4個1公路管理信息化支撐系統(tǒng)“?。公路通信內容包括高速公路光纖、管道、光傳輸、無線通信、集群調度。這將為網(wǎng)絡系統(tǒng)集成商、專業(yè)交通IT咨詢服務商和軟件開發(fā)商帶來很大的商機。,水運行業(yè)重點系統(tǒng)建設主要是以港口企業(yè)為主。其中大型港航企業(yè)將全面建成具有集成性、外向性及決策支持功能的高效、安全的Intranet/Extranet。中小型港航企業(yè)和服務企業(yè)基本建成涵蓋管理、生產、經營等管理信息系統(tǒng)。,民航是國家網(wǎng)絡和信息安全的重點部門之一，對信息系統(tǒng)建設和信息安全建設同等重視。民航業(yè)對建立全行業(yè)信息安全災難備份中心。,浙江制造業(yè)用戶ICT需求分析,數(shù)據(jù)來源：浙江省政府報告,浙江省政府提出推進“數(shù)字浙江”和先進制造業(yè)基地建設，在“十一五”期間將繼續(xù)堅定不移地實施“以信息化帶動工業(yè)化”的戰(zhàn)略 ，這一戰(zhàn)略對ICT服務提出如下要求： 改造和提升裝備制造、工藝流程、商貿流通和能源等四大領域，以數(shù)控機床、重型機械、汽車農機、電力裝備、重要基礎件為重點，提高裝備工業(yè)智能化和國產化水平 支持商貿流通企業(yè)應用互聯(lián)網(wǎng)等信息技術，實現(xiàn)資源共享、數(shù)據(jù)共用和信息互通；重點推廣安全生產監(jiān)測監(jiān)控系統(tǒng)、預警系統(tǒng)、環(huán)保監(jiān)測系統(tǒng)、資源數(shù)據(jù)庫等信息技術應用 發(fā)展傳統(tǒng)產業(yè)改造中的信息技術咨詢服務、系統(tǒng)集成等業(yè)務促進系統(tǒng)集成商、應用服務提供商等新型信息服務企業(yè)的發(fā)展 2006－2008年左右，浙江省制造行業(yè)的信息化應用面要達到80%以上。,制造業(yè)ICT需求分析,2006年，制造企業(yè)信息化的發(fā)展將更加迅速，信息化關注的領域也越來越廣泛。 企業(yè)對信息化的預期已經從原有的內部管理信息化向業(yè)務管理信息化轉變,從前臺的應用轉向后臺的整合。制造行業(yè)的信息化將轉變?yōu)橐韵到y(tǒng)建設為核心帶動信息化建設的新模式。 2006年，制造業(yè)系統(tǒng)應用的范圍也將更為廣泛。但投資的系統(tǒng)在整個制造行業(yè)內會出現(xiàn)比較明顯的趨勢：即內部管理完善和與業(yè)務系統(tǒng)的結合。 2006年浙江地區(qū)民營企業(yè)延續(xù)2005年的信息化建設態(tài)勢，保持高速的增長率。未來幾年內制造業(yè)的信息化用將呈現(xiàn)多層次、多系統(tǒng)的應用建設模式。圍繞ERP系統(tǒng)的建設也將始終是一個建設的重點。,浙江制造業(yè)ICT發(fā)展現(xiàn)狀,浙江能源（電力）行業(yè)ICT需求分析,“SG186工程”：“SG186工程”是國家電網(wǎng)公司“十一五”信息化規(guī)劃項目，該工程將實現(xiàn)四大目標：一是建成“縱向貫通、橫向集成”的一體化企業(yè)級信息集成平臺，實現(xiàn)公司上下信息暢通和數(shù)據(jù)共享；二是建成適應公司管理需求的八大業(yè)務應用，提高公司各項業(yè)務的管理能力；三是建立健全規(guī)范有效的六個信息化保障體系，推動信息化健康、快速、可持續(xù)發(fā)展；四是力爭到“十一五”末，公司的信息化水平達到國內領先、國際先進，初步建成數(shù)字化電網(wǎng)、信息化企業(yè)。 ? “SG186工程”主要由信息網(wǎng)絡、數(shù)據(jù)交換、數(shù)據(jù)中心、應用集成和企業(yè)門戶5部分組成。 “SG186工程”中的“8”，就是按照國家電網(wǎng)企業(yè)級信息系統(tǒng)建設思路，依托公司企業(yè)信息集成平臺，在公司總部和公司系統(tǒng)，建設財務（資金）管理、營銷管理、安全生產管理、協(xié)同辦公管理、人力資源管理、物資管理、項目管理、綜合管理等八大業(yè)務應用。,電力業(yè)ICT業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀,電力業(yè)ICT需求分析,整合與集成：統(tǒng)一平臺、統(tǒng)一數(shù)據(jù)、整合系統(tǒng)、整合資源是發(fā)電企業(yè)和電網(wǎng)企業(yè)2005年信息化建設的重點工作。 電網(wǎng)企業(yè)把信息化建設的重點轉向電力營銷系統(tǒng)、生產管理系統(tǒng)和資產管理系統(tǒng) 。 2006年電力企業(yè)在已經搭建好的基礎平臺上和數(shù)據(jù)平臺上實現(xiàn)更多的應用，因此對軟件的需求量將會進一步增大；伴隨著開發(fā)更多的應用系統(tǒng)。 2006年電力行業(yè)對相應軟硬件和系統(tǒng)的維修維護等服務投入也會進一步增加。,資料來源：電網(wǎng)公司”十一五“規(guī)劃,06年電力業(yè)投資 結構比例,浙江酒店旅游業(yè)用戶ICT需求分析,,基于B2C的“數(shù)碼e房”組合營銷將ICT向客戶端延伸，實現(xiàn)激增保存,2006年三個月試點成效明顯： 酒店電腦已覆蓋103家酒店共2849間房間，每年增加ICT業(yè)務收入342萬元，保有寬帶收入371萬元。 98%中大型酒店客戶開放11800業(yè)務。 22家開通長話包天的酒店，話務量增長達到95.39%。 2006年年底實現(xiàn)1萬間“數(shù)碼e房” ，收入450萬（全省星級賓館12萬間客房）,酒店旅游業(yè)ICT市場機會,,預計從2007年到2010年，浙江旅游收入占GDP的比例將由11％升至13％ 游客多樣化、全方位的信息咨詢服務需求要求服務商擁有強大的資源整合能力，把交通、住宿、餐飲、旅游等信息資源整合到一個平臺上，使旅游者能夠方便、快捷地獲取所需的信息 從目前酒店旅游企業(yè)的需求來看，他們更愿意系統(tǒng)建設和維護外包,浙江教育業(yè)用戶ICT需求分析,,,,,2004年浙江全省高校共83所，在校學生59.2萬人，中小學共9445所，在校學生共450.71萬人； 浙江省內高校主要集中在杭州、寧波； 中小學主要集中在溫州、杭州、寧波、臺州,教育業(yè)ICT需求分析,杭州、寧波高校集中，在推動教育信息化時應重點考慮； 在規(guī)劃期內，教育業(yè)教學數(shù)據(jù)中心大集中是必然趨勢。 教育信息化應用系統(tǒng)建設中最普遍的三大應用平臺是教學平臺、管理平臺和信息平臺，其中多媒體網(wǎng)絡教學、教務管理系統(tǒng)、辦公系統(tǒng)、財務管理系統(tǒng)、圖書管理系統(tǒng)、一卡通系統(tǒng)是整個校園網(wǎng)建設的重點系統(tǒng)。 浙江電信可通過與主管部門、相關服務提供商合作，共同促進浙江的教育信息化 (如推出“家校通”等業(yè)務）,2004年浙江省內學生分布情況,數(shù)據(jù)來源：浙江統(tǒng)計年鑒,06年教育行業(yè) ICT需求結構,家校通,浙江衛(wèi)生行業(yè)ICT需求分析,2004年底全省醫(yī)院衛(wèi)生院數(shù),2004年底全省醫(yī)生數(shù)地市占比,,,,,,,,,衛(wèi)生行業(yè)ICT需求分析,2004年底，浙江省共有衛(wèi)生醫(yī)療機構約3534家，衛(wèi)生醫(yī)療人員近8萬余人。 隨著醫(yī)院信息系統(tǒng)的成熟和繼續(xù)發(fā)展的需求，信息化對軟件和系統(tǒng)功能開發(fā)的需求將逐漸突現(xiàn)。 衛(wèi)生行業(yè)網(wǎng)上預約、電子病歷、網(wǎng)上采購等信息化手段也逐步應用。,數(shù)據(jù)來源：浙江統(tǒng)計年鑒2005,衛(wèi)生行業(yè)06年ICT需求結構,基礎應用階段,信息化建設高級階段 核心企業(yè)將信息化建設模式輸出到供應鏈和銷售鏈，提升整個價值鏈的信息化應用水平 建立面向全球的電子商務應用 實現(xiàn)價值鏈內部的協(xié)同工作,信息化應用水平較高，信息化戰(zhàn)略發(fā)揮效益 信息化工作以ERP /SCM/CRM等應用系統(tǒng)優(yōu)化為主 企業(yè)信息化基礎網(wǎng)絡比較完善，更加關注整個信息化體系的安全性 關注IT外包 電子商務普遍應用,信息化總體規(guī)劃階段 總體規(guī)劃、分步實施、重點突破 伴隨企業(yè)流程重組，全面整合已有的孤立的應用系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫 開始建設ERP/SCM /CRM等“企業(yè)級”應用系統(tǒng) 完善基礎網(wǎng)絡,信息化初級階段 從單機到局域網(wǎng) 局部的信息交流和共享 基本的管理信息系統(tǒng)應用（OA、財務管理等） 互聯(lián)網(wǎng)接入和WEB網(wǎng)站,管理驅動階段 “急需先行”原則，開發(fā)建設適應生產、管理需要的應用系統(tǒng)，首先解決生產管理中的瓶頸問題 尚無信息化總體規(guī)劃,應用系統(tǒng)仍以“部門級”為主 開始建設廣域網(wǎng),系統(tǒng)建設階段,系統(tǒng)整合階段,應用整合階段,價值整合階段,,行業(yè)客戶信息化需求階段分析,效率(Efficiencies),時間(TIME),,,行業(yè)客戶信息化的發(fā)展階段,,酒店旅游業(yè) 衛(wèi)生業(yè),,機械制造業(yè) 交通運輸業(yè) 教育業(yè),,金融業(yè) 黨政軍 （含海關、稅務、工商）,客戶應用與行業(yè)分析的交叉：細分客戶需求－以專業(yè)服務（全球眼）業(yè)務為例（1/2),客戶應用與行業(yè)分析的交叉：細分客戶需求－以專業(yè)服務（全球眼）業(yè)務為例（2/2),按照客戶對全球眼業(yè)務的要求高低進行行業(yè)客戶細分,客戶需求小結,,需求層次,,ICT各類市場需求均呈現(xiàn)快速增長的態(tài)勢； 各行業(yè)市場需求發(fā)展階段不一致，金融業(yè)、黨政軍處于ICT需求的較高層次；而機械制造、交通運輸、教育業(yè)處于ICT應用（初步完成后的）提升階段；酒店旅游業(yè)、衛(wèi)生業(yè)處于ICT建設的初步階段,,行業(yè)空間,,市場整體發(fā)展空間巨大，但不同行業(yè)差距較大； 行業(yè)空間與整個行業(yè)的競爭程度、國家政策密切相關 金融業(yè)、黨政軍、機械制造業(yè)、電子行業(yè)、交通運輸、教育業(yè)市場空間較大,,競爭程度,,整體市場呈現(xiàn)幾乎完全競爭的態(tài)勢； 交通運輸、能源（電力）業(yè)由于行業(yè)ICT服務企業(yè)的存在，存在較大行業(yè)壁壘 酒店旅游業(yè)等目前并沒有被大型ICT服務機構所關注,,初步判斷浙江電信ICT業(yè)務重點發(fā)展的區(qū)域位于金融業(yè)（市場空間大，系統(tǒng)集成有一定合作基礎）、黨政軍（市場空間大，較好合作基礎）、機械制造業(yè)（市場空間大，信息化程度較低，易于進入）及科教衛(wèi)生業(yè)（中小企業(yè)、衛(wèi)生業(yè)）、酒店旅游業(yè)等,,目錄,環(huán)境分析 發(fā)展現(xiàn)狀 客戶需求 市場空間 競爭態(tài)勢 轉型要求 企業(yè)能力 目標規(guī)劃 發(fā)展策略 保障及需求,市場空間,,重點業(yè)務,,核心業(yè)務系統(tǒng)建設將成為大型企業(yè)信息化建設的重點； 系統(tǒng)集成業(yè)務仍將是ICT業(yè)務的重要收入； 專業(yè)服務進入高速發(fā)展期,,培育業(yè)務,,知識服務仍處于市場培育期； 大型企業(yè)的IT服務外包模式處于發(fā)展探索階段。,,總體市場空間,,ICT市場將保持高速增長的趨勢，預計浙江ICT市場總容量將從2006年的80億元左右升值2009年的130億元左右 浙江電信ICT業(yè)務市場將從6900萬增加到3.3億元,浙江省內ICT業(yè)務發(fā)展空間,,預計在規(guī)劃期內浙江省內的ICT市場將以年均12%以上的速度增長，ICT業(yè)務市場規(guī)模將從2006年的80億達到2009年的130億元 浙江省內ICT業(yè)務以集成服務和專業(yè)服務為主,單位：億元,,目錄,環(huán)境分析 發(fā)展現(xiàn)狀 客戶需求 市場空間 競爭態(tài)勢 轉型要求 企業(yè)能力 目標規(guī)劃 發(fā)展策略 保障及需求,競爭態(tài)勢－運營商,競爭態(tài)勢－國外IT廠商,競爭態(tài)勢－國內IT廠商,競爭態(tài)勢－省內IT廠商,市場競爭態(tài)勢,,,,,,,,其它 62.20%,2004年,,,,,集成服務 網(wǎng)絡通信集成 網(wǎng)絡應用集成 行業(yè)應用集成,外包服務 網(wǎng)絡通信外包 網(wǎng)絡應用外包 行業(yè)應用外包,亞信,聯(lián)創(chuàng),長天,,知識服務 咨詢服務 培訓服務,,方正,東軟,,中軟,太極,麥肯錫,,埃森哲,CCID,專業(yè)服務 災備服務 管理型業(yè)務 應用平臺業(yè)務,,數(shù)據(jù)來源：電子信息產業(yè)年鑒、易觀國際。CTBRI分析,總體上看,ICT市場是一個充分競爭且快速發(fā)展的市場 從目前來看，大部分ICT產品的市場競爭程度都比較大。各種產品的市場規(guī)模大小不一，以電子商務、電子政務和信息安全規(guī)模較大，而協(xié)同通信、視頻應用和短信應用等產品利潤率較高。 集成服務和培訓服務競爭充分，市場利潤率低。外包服務和專業(yè)服務競爭程度相對較小，競爭不夠充分。 從生命周期來看，以專業(yè)服務、外包服務為代表的大部分產品/服務都處在生命周期的成長期，市場增長率高，發(fā)展迅速。,國內ICT市場：,競爭態(tài)勢小結,浙江電信有一定的銷售能力，與對手相比差距不大，中國電信的品牌也具有一定的市場影響力 ICT業(yè)務的開展需要有別于傳統(tǒng)通信的組織支撐和人員能力，現(xiàn)在中國電信不管是組織體系還是人力資源儲備方面都有較大差距,,目錄,環(huán)境分析 發(fā)展現(xiàn)狀 客戶需求 市場空間 競爭態(tài)勢 轉型要求 企業(yè)能力 目標規(guī)劃 發(fā)展策略 保障及需求,轉型要求,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,目錄,環(huán)境分析 發(fā)展現(xiàn)狀 客戶需求 市場空間 競爭態(tài)勢 轉型要求 企業(yè)能力 目標規(guī)劃 發(fā)展策略 保障及需求,開展ICT業(yè)務需要的能力分析,客戶ICT項目實施的要求,客戶認為服務商應采取的措施,客戶對服務商滿意因素,ICT產品采購方式,數(shù)據(jù)來源：計世資訊2005調查,開展ICT業(yè)務需要的能力分析,,聲譽與知名度,,中國電信、浙江電信在浙江省及全國良好的聲譽和品牌認知度。電信行業(yè)和ICT行業(yè)的相近特性以及技術融合的趨勢，使得中國電信的品牌比較容易延伸ICT業(yè)務領域。,,網(wǎng)絡能力,,公用通信網(wǎng)絡平臺是ICT實現(xiàn)的基礎，未來豐富的信息應用將在基礎電信網(wǎng)絡設施上開花結果。電信運營商在為客戶提供基礎網(wǎng)絡的同時，附加上各種增值的服務和應用也是順理成章,,資金資源能力,,電信可以充分發(fā)揮資金實力雄厚的優(yōu)勢，在一些大型項目上切入，或采取設備租賃模式等 政府客戶或行業(yè)企業(yè)客戶均為實力雄厚的部門，因此，他們迫切需要與之匹配的公司對他們進行ICT服務,,營銷渠道能力,,中國電信擁有傳統(tǒng)的商業(yè)客戶渠道，浙江電信擁有大量的商業(yè)客戶，這是無比巨大的客戶資源,浙江電信推動ICT業(yè)務的能力分析:對比移動運營商,寬帶網(wǎng)優(yōu)勢。移動頻率資源受限，無法提供大規(guī)模的帶寬資源，因此，在提供視頻、流媒體等需要豐富帶寬資源支撐業(yè)務的條件下，固網(wǎng)的競爭力比移動運營商要強。 基礎網(wǎng)優(yōu)勢。由于移動運營商尚無電路租用業(yè)務經營權，因此，固網(wǎng)運營商在開展ICT業(yè)務時可與電路出租業(yè)務捆綁，規(guī)避移動運營商競爭。,在ICT業(yè)務開展方面，浙江電信明顯的劣勢仍在只能“固定”，不能“移動”。在不少具有實時、移動辦公性質的場合，移動的解決方案更具吸引力或使用價值，如實時監(jiān)控、車輛定位等。 在ICT業(yè)務的報價上，移動運營商可以以移動業(yè)務的價格空間換取ICT業(yè)務的利潤空間。 以網(wǎng)絡游戲、網(wǎng)絡短信及搜索引擎為主的網(wǎng)絡服務市場近年來在IT服務市場中呈上升趨勢。移動運營商因為具有相對成熟的SP合作、管理機制，在這一新興市場中占有優(yōu)勢地位，浙江電信競爭力則相對較弱。 移動業(yè)務屬于個人業(yè)務，一方面，移動可以通過將大客戶的個人業(yè)務與單位業(yè)務捆綁，鎖定客戶，另一方面，移動客戶經理可以很輕松地與客戶高層建立客戶關系，影響客戶決策。,優(yōu)勢,劣勢,浙江電信推動ICT業(yè)務的能力分析:對比IT廠商,網(wǎng)絡優(yōu)勢。公用通信網(wǎng)絡平臺是ICT實現(xiàn)的基礎，ICT服務將在基礎電信網(wǎng)絡設施上實施，浙江電信具有網(wǎng)絡優(yōu)勢。 渠道優(yōu)勢。IT企業(yè)由于人員相對較少, 渠道窄，售前需求挖掘一般只能采取盯重點的方式。浙江電信目前已經建立起較為完整的渠道體系。 資金優(yōu)勢。本地的IT企業(yè)一般規(guī)模不大，資金有限，規(guī)模大一些的項目需要較多的周轉資金，資金預墊往往會使其背上沉重的包袱。,IT專業(yè)性不強。ICT業(yè)務的知識服務性質要求人員有較高的素質，浙江電信目前的人員知識結構整體偏向于網(wǎng)絡層面，這一類人才眾多，但在智能布線、視頻、交換機、計算機軟硬件等方面的人才缺乏，具備IT項目管理技能和經驗的人才缺乏。 行業(yè)滲透不深。在實施信息化的過程中，能否最大程度地將IT產品與企業(yè)的業(yè)務流程及管理相融合，已經成為企業(yè)客戶選擇IT產品及解決方案時的重要決定因素。提供ICT整體解決方案必須基于對客戶行業(yè)知識的深入了解。在這方面，浙江電信目前做得還不夠到位。,優(yōu)勢,劣勢,浙江電信推動ICT業(yè)務的能力分析－內部分析,浙江電信IT服務能力,,管理支撐,業(yè)務運營,業(yè)務開拓,系統(tǒng)集成,權重,30%,30%,20%,總分,7.9,網(wǎng)絡設備租賃,,4.6,1.0,6.4,4.0,3.4,網(wǎng)絡維護外包,5.2,業(yè)務支撐,20%,,,中國電信的系統(tǒng)集成、網(wǎng)絡設備租賃服務和應用平臺服務相對較強 中國電信有著豐富的大客戶資源，但ICT業(yè)務的行業(yè)積累不夠，將極大地影響對客戶資源的有效利用 中國電信在組網(wǎng)解決方案方面有一定能力，但整體解決方案和管理型業(yè)務、軟件開發(fā)能力不足,從管理支撐、業(yè)務運營、業(yè)務開拓、業(yè)務支撐等方面分析評估浙江電信自身能力,1,4,7,10,災備服務,管理業(yè)務,應用平臺,知識服務,軟件開發(fā),3.4,,外包服務,專業(yè)服務,其他,,目錄,環(huán)境分析 目標規(guī)劃 目標設定 目標測算 發(fā)展策略 保障及需求,利用中國電信的商業(yè)渠道，在與IT、CT企業(yè)的競爭中做到服務領先,利用中國電信良好的品牌度與聲譽，打造ICT品牌，創(chuàng)造清晰的ICT品牌,成為浙江地區(qū)ICT服務的主要提供商之一,整合優(yōu)質資源、鍛造優(yōu)秀團隊、鑄建服務文化 努力成為ICT服務領域的領先者,愿景目標,業(yè)務使命,致力于創(chuàng)建和諧共贏的價值體系 提供全球“一站式”綜合信息通信整體服務,市場 領先,市場領 先者的 含義,價值 領先,服務 領先,總體目標,2007－2009年ICT業(yè)務收入目標測算（1/3）,2007－2009年ICT業(yè)務收入目標預測（2/3）,預計在規(guī)劃期內浙江省內的ICT市場的主要用戶將是黨政軍等政府用戶、采掘業(yè)和一般制造業(yè)、金融業(yè)等用戶,2007－2009年ICT業(yè)務收入目標預測（3/3）,2007－2009年ICT業(yè)務成本、利潤、投資目標預測（1/2),2007－2009年ICT業(yè)務成本、利潤、投資目標預測（2/2),,目錄,環(huán)境分析 目標規(guī)劃 發(fā)展策略 發(fā)展路徑 業(yè)務演進 商業(yè)模式 重點舉措 07年主要工作 其它 保障及需求,向ICT業(yè)務轉型的一般路徑選擇,,,低 IT 服務能力 高,CT專業(yè)服務,整體服務 （ICT專業(yè)服務）,現(xiàn)狀,發(fā)展路徑三,發(fā)展路徑二,發(fā)展路徑一,高 CT服務能力 低,IT專業(yè)服務,固網(wǎng)運營商可選擇的三條路徑：,路徑選擇分析,戰(zhàn)略路徑,路徑一,路徑二,路徑三,主要內容,第一步：基于電信基礎業(yè)務，發(fā)展增值服務和應用，向基于網(wǎng)絡的專業(yè)服務發(fā)展 第二步：增長IT服務能力，向整體服務演進,直接向包含基于網(wǎng)絡的專業(yè)服務和IT專業(yè)服務的整體服務演進,第一步：提高IT服務能力，發(fā)展成為IT專業(yè)服務商， 第二步：提升CT服務能力，向整體服務演進,優(yōu)勢,基于浙江電信的核心能力和資源基礎上的發(fā)展 充分利用現(xiàn)有能力 易于實現(xiàn),跨越式發(fā)展，快速實現(xiàn)能力，突破現(xiàn)有的核心能力 易于建立不可復制的領先優(yōu)勢,,劣勢,初期沒有實現(xiàn)服務能力的突破，只是現(xiàn)有能力的加強 容易被競爭對手模仿,需要在現(xiàn)有能力之外進行發(fā)展，實現(xiàn)難度大 需要資源多，比如資本/人力/政策等,此路徑為具有較強IT服務能力的運營商所選擇，不適用于浙江電信,浙江電信ICT業(yè)務的發(fā)展路徑,,,時間,CT服務能力建設,整合創(chuàng)新期,價值提升期,,2007年 2008年 2009年-,能力拓展期,,,,,,,,,,IT 服務能力建設,,,,CT服務能力提升曲線,IT服務能力提升曲線,,根據(jù)浙江電信ICT業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀和目標實現(xiàn)，將2007年-2009年的發(fā)展，劃為整合創(chuàng)新、能力拓展期和價值提升期三個發(fā)展階段 先提升CT服務能力，再提升IT服務能力,,目錄,環(huán)境分析 目標規(guī)劃 發(fā)展策略 發(fā)展路徑 業(yè)務演進 商業(yè)模式 重點舉措 07年主要工作 其它 保障及需求,ICT產品市場空間－競爭能力分析:系統(tǒng)集成業(yè)務,注：1、一顆星（★)表示非常弱(小)，五顆星（★★★★★）表示非常強（大） 2、黃色表示浙江電信目前已經開展得較為成熟的業(yè)務，藍色表示浙江電信在今后將重點開展的業(yè)務。,ICT產品市場空間－競爭能力分析:外包服務業(yè)務,注：1、一顆星（★)表示非常弱(小)，五顆星（★★★★★）表示非常強（大） 2、黃色表示浙江電信目前已經開展得較為成熟的業(yè)務，藍色表示浙江電信在今后將重點開展的業(yè)務。,ICT產品市場空間－競爭能力分析:專業(yè)服務業(yè)務,ICT產品市場空間－競爭能力分析:知識服務業(yè)務,注：1、一顆星（★)表示非常弱(小)，五顆星（★★★★★）表示非常強（大） 2、黃色表示浙江電信目前已經開展得較為成熟的業(yè)務，藍色表示浙江電信在今后將重點開展的業(yè)務。,當前浙江電信應結合自身能力與市場空間，有重點的選擇行業(yè)拓展領域,,行業(yè)營銷策略－行業(yè)應用營銷,更側重于客戶的應用需求，并以定制化的核心應用產品捆綁基礎業(yè)務產品包裝為應用解決方案,,,行業(yè)應用營銷,加大對細分行業(yè)的應用需求分析以及內外部IT與CT產品的組合，為細分客戶群量身定制應用解決方案,,以行業(yè)應用營銷(ICT)促進基礎通信產品（CT）銷售，實現(xiàn)電信側向客戶端的業(yè)務延伸,行業(yè)營銷策略－板塊營銷,,目錄,環(huán)境分析 目標規(guī)劃 發(fā)展策略 發(fā)展路徑 業(yè)務演進 商業(yè)模式 重點舉措 07年主要工作 其它 保障及需求,,業(yè)務運營層,營 銷 服 務 層,客 戶 端,聯(lián) 盟 合 作 層,收入,,,,IT設備廠商,電信設備廠商,軟件廠商,內容提供商,,IT服務商,電信服務商,管理咨詢機構,金融機構,門戶網(wǎng)站,行業(yè)機構,應用開發(fā)商,市場調研機構,知識合作伙伴,專業(yè)服務合作伙伴,信息合作伙伴,解決方案合作伙伴,開發(fā)解決方案,業(yè)務分成或直接買斷,應用開發(fā)、資源提供,業(yè)務分成或直接買斷,服務提供,業(yè)務分成或直接買斷,知識服務提供,業(yè)務分成或直接買斷,客戶,客戶經理/ 維護支撐人員,客戶經理,綜合信息整體服務,內部資源整合,,,整合內外部資源，建立ICT的商業(yè)模式,客戶經理/ 專業(yè)技術人員,ICT業(yè)務商業(yè)模式概述（2/2）,系統(tǒng)集成設備廠商,信息化軟件服務廠商,WEB應用服務廠商,內、外網(wǎng)絡服務廠商,...,,,,,,,浙江 電信,,,,,,品牌,方案,服務,,系統(tǒng)集成解決方案,專業(yè)服務解決方案,流通/貿易解決方案,制造/交通解決方案,,,,,,不同客戶需求,,...,,“數(shù)碼e房”商業(yè)模式： 捆綁電信與設備提供商、維護提供商； 利用雙方各自優(yōu)勢資源 實現(xiàn)浙江電信客戶激增保存,浙江電信ICT業(yè)務商業(yè)模式運作要點,,產業(yè)鏈定位,,企業(yè)處在什么產業(yè)鏈之中，在產業(yè)鏈中處于何種地位，以及企業(yè)根據(jù)自身的資源條件和發(fā)展戰(zhàn)略所具有的定位,,品牌 發(fā)展,,如何建立ICT業(yè)務品牌體系，通過良好的產業(yè)鏈定位，逐步發(fā)展ICT品牌,,營銷 策略,,企業(yè)向客戶提供什么樣的價值和利益（包括品牌和產品等），以及如何向客戶傳遞業(yè)務和價值，從而制定相應的合作、營銷模式,浙江電信ICT業(yè)務商業(yè)模式運作要點,,產業(yè)鏈分析 品牌發(fā)展 營銷策略,,,ICT業(yè)務產業(yè)鏈分析,ICT業(yè)務產業(yè)鏈分析-以“全球眼”為例,扮演好“服務提供商”角色，與產業(yè)鏈上游各環(huán)節(jié)緊密合作； 積極引入多個設備供應廠商，提高產品競爭力，降低采購成本； 保護對業(yè)務貢獻比較大的平臺供應廠商，扶植有潛力廠商，吸引有實力的新加入者，促成良性的競爭環(huán)境，促進“全球眼”業(yè)務的健康快速發(fā)展； 整合上游產業(yè)鏈，實現(xiàn)“全球眼”產品二次開發(fā)能力的提升； 為客戶量身定制“全球眼”產品，利用多渠道向用戶提供優(yōu)質服務。,電信運營商產業(yè)鏈定位,ICT服務的各個階段不同部門的協(xié)作,售前銷售階段,售中實施階段,,,,,,,,,售后服務階段,,實施設計,系統(tǒng)集成,咨詢服務,市場營銷,,需求分析,運行維護,財務計費,業(yè)務提供,,,,,,,,,,,大客戶部（系統(tǒng)集成公司）,網(wǎng)絡運行維護部,,,,企業(yè)信息化部,,,,,ü,ü,ü,ü,ü,ü,ü,營銷團隊,實施團隊,服務支撐團隊,方案定制,,ü,ü,ü,ü,ü,ü,電信運營商產業(yè)鏈定位－以系統(tǒng)集成業(yè)務為例,,,支持性設施,相對于社會上的其它系統(tǒng)集成服務提供商而言，電信運營商提供系統(tǒng)集成服務的優(yōu)勢主要就是體現(xiàn)在支持性設施（電信自身的基礎網(wǎng)絡資源及設施）方面，這些支持性設施大部分都是由電信運營商直接提供,,,輔助物品,浙江電信作為有影響的電信運營商，同各廠商有著長期和良好的合作關系，具有較強的談判能力，因此在輔助物品（如硬件、軟件的購買等）要素的成本方面具有一些優(yōu)勢,,,顯形服務,通過系統(tǒng)集成商最終所提供的整體解決方案、業(yè)務應用系統(tǒng)或咨詢報告等從硬件、軟件等物質的層面表現(xiàn)出來,,,隱形服務,浙江電信應該充分利用自身良好的品牌聲譽，發(fā)揮在通信和IT技術領域上的專業(yè)優(yōu)勢，以積極高效的工作態(tài)度和對客戶高度負責的意識，努力樹立系統(tǒng)集成領域內良好的形象,,浙江電信開展系統(tǒng)集成業(yè)務：,浙江電信ICT業(yè)務商業(yè)模式運作要點,,產業(yè)鏈分析 品牌策略 營銷分析,,,建立ICT/商務領航品牌體系：以特性實現(xiàn)品牌感知,,,,,,,業(yè)務組合：業(yè)務組合捆綁 客戶組合：客戶交叉需求分析 商業(yè)模式組合：與合作伙伴形成共贏,應用差異：客戶定制差異化 服務差異：提供SLA差異服務 回饋差異：提供積分消費回饋,單位：應用、服務、感知尊貴 領導：開展客戶關懷和消費回饋 員工：板塊營銷體現(xiàn),1,2,3,組合的內涵與外延,差異的內涵與外延,尊貴的內涵與外延,建立ICT/商務領航品牌體系：以子品牌實現(xiàn)品牌感知,示例：,建立ICT/商務領航品牌體系：品牌發(fā)展,,,,,1,2,3,4,,創(chuàng)新產品策略,創(chuàng)新簽約模式,創(chuàng)新業(yè)務策略,創(chuàng)新感知策略,浙江電信ICT業(yè)務商業(yè)模式運作要點,,產業(yè)鏈分析 品牌發(fā)展 營銷策略,,,營銷策略分析,,,,價值鏈互動,電信首先自身正確戰(zhàn)略定位，有效管理價值鏈各主體的競合關系，采用合適的營銷模式； 尋求產業(yè)價值鏈上環(huán)節(jié)的價值提升和增值，并形成清晰的業(yè)務模式和贏利模式。 組織價值鏈的不同環(huán)節(jié)對最終客戶進行服務關懷（如設備維護、服務回訪等）,,,培育用戶需求,以滿足用戶需求為業(yè)務創(chuàng)新方向，為用戶提供多層次、分領域、差異化、個性化的服務； 在滿足需求基礎上，積極提出用戶需求發(fā)展方向，推出ICT創(chuàng)新產品，培養(yǎng)ICT增值產品 在服務上，針對不同客戶群體的不同的消費能力和消費行為，設定不同的服務標準，形成需求等級服務制度。,,,渠道拓展,利用自有的渠道（代理商、經銷商等）加大品牌推廣的力度，加快占領市場的步伐。 聯(lián)合其他的社會渠道（如網(wǎng)吧、超市、連鎖書店、電腦市場、航空公司等），共同對新的業(yè)務進行聯(lián)合推廣，以吸引更多的潛在用戶。 社會渠道在ICT服務中將成為重要的營銷途徑,,目錄,環(huán)境分析 目標規(guī)劃 發(fā)展策略 發(fā)展路徑 業(yè)務演進 商業(yè)模式 重點舉措 07年主要工作 其它 保障及需求,重點舉措一：采取不同的營銷措施進行細分市場推廣,,,特大型市場,目標客戶：大型客戶及垂直行業(yè)客戶 目標地域：全球及全國頂級客戶 產品選擇：一站式定制化、差異化綜合信息整體服務 銷售模式：大客戶經理+戰(zhàn)略合作伙伴，通過板塊營銷與行業(yè)營銷進行銷售 推廣方法：研討會、重點行業(yè)定制化交流，產品服務體驗試用 合作資源：ICT價值鏈上的合作團隊,,,大/中型市場,目標客戶：本地大型客戶及垂直行業(yè)客戶 目標地域：全網(wǎng) 產品選擇：綜合通信信息服務的組合營銷 銷售模式：大客戶經理+合作集成服務商，通過板塊營銷與行業(yè)營銷進行銷售 推廣方法：演示會、行業(yè)研討會，合作推廣 合作資源：軟硬件廠商，系統(tǒng)集成商等,,,中/小型市場,目標客戶：大量的中小型企業(yè)、商業(yè)客戶等 目標地域： 全省全網(wǎng) 產品選擇：平臺＋標準化產品的方式 銷售模式：客戶代表+產品合作伙伴,通過板塊營銷進行銷售 推廣方法：重點從產品市場推廣 合作資源：聯(lián)合軟件商，應用開發(fā)商，軟硬件廠商及應用服務商,讓利不讓市場,考慮3－5年，全面評價,收入為先，兼顧利潤,營銷原則,,營銷措施,重點舉措二：建立良好的ICT發(fā)展考核體系,省公司通信與系統(tǒng)集成部設專職人員，部門經理掛50%績效,市分公司通信與系統(tǒng)集成部設人員，部門經理掛50%績效,,,縣分公司大客戶部/ICT部設專職副經理，部門經理掛50%績效,區(qū)、分支局設專職副局長，局長掛50%績效,,,,區(qū)、分支局設專職副局長，局長掛50%績效,各級部門ICT責任體系,重點舉措三：建立良好的ICT組織結構與人員配置（1/3）,,,,,省公司通信與系統(tǒng)集成部（信產公司）,,,3人,,,1人,,,2人,,,2人,,,2人,,專職人員… …,,,,,省公司1-3個ICT行業(yè)應用配專職1人，承擔項目經理職責,,負責流程設計、業(yè)務協(xié)調、資費、結算及合作伙伴的管理、 CSP隊伍管理,,負責商務領航的營銷策劃、經營分析及各本地網(wǎng)成效追蹤,,負責技術方案支撐、招投標支撐、對本地網(wǎng)的項目支撐,負責商務領航/ICT的對外合作洽談、協(xié)議簽訂、考核與管理、建立動態(tài)的合作產品庫,項目經理崗,對外合作崗,業(yè)務管理崗,營銷策劃 經營分析崗,技術支撐崗,重點舉措三：建立良好的ICT組織結構與人員配置（2/3）,,,,分公司通信與系統(tǒng)集成部 （信產分公司）,,,4－7人,,,2－3人,,,,專職副經理… …,,項目經理崗,業(yè)務管理 經營分析崗,售前支撐,3－6人,,負責XX產品的推廣/對省公司XX產品接口/分公司內部資源協(xié)調/負責對XX業(yè)務 人員來源：招聘社會成熟人才2－3名，從大客/后端抽調1－3名,,業(yè)務統(tǒng)計/報表/結算/流程設計/資料整理/負責對產品銷售代理的管理負責與省公司業(yè)務接口/負責CSP隊伍的管理 人員來源：從大客/市場部門抽調2－3人,,負責對客戶組網(wǎng)系統(tǒng)集成項目的售前支撐，包括需求分析/客戶交流/方案制作/投標過程/合同簽訂 人員來源：招聘社會成熟人才2－4名（硬件集成/信息化應用/弱電工程）,重點舉措三：建立良好的ICT組織結構與人員配置（3/3）,,,,縣市分公司、分局,,,2－3人,,,1－2人,,,,專職副局長（副總）…,,項目經理崗,業(yè)務管理 經營分析崗,售前支撐,2－3人,,負責XX產品的推廣/對省公司XX產品接口/分公司內部資源/負責對XX業(yè)務,,業(yè)務統(tǒng)計/報表/結算/流程設計/資料整理/負責對產品銷售代理的管理/負責CSP隊伍的管理,,負責對客戶組網(wǎng)系統(tǒng)集成項目的售前支撐，包括需求分析/客戶交流/方案制作/投標過程/合同簽訂/負責與省公司業(yè)務接口/,重點舉措四：打造專業(yè)化的ICT團隊,,,全省范圍內招聘ICT專業(yè)人才，提升售前支持、項目管理、售后支撐等服務能力 向社會公開招聘成熟ICT專業(yè)人員,,組織全省ICT業(yè)務專業(yè)培訓和CCNA、CCNT、CCIE等相關認證證書的培訓 集中優(yōu)勢資源成立專家隊伍,,各市分公司及3億以上的縣分公司均有一至二名ICT專家,,以信產公司＋各分公司人員相結合共同推進浙江ICT業(yè)務； 延伸通信與信息集成部/省信產公司的服務能力，首先在杭州、寧波、溫州、嘉興、湖州、紹興、金華、臺州等八個本地網(wǎng)設立浙江省公眾信息產業(yè)有限公司分公司，與主渠道營銷渠道緊密結合，進行ICT業(yè)務市場開拓，并負責在本地ICT業(yè)務的項目實施和支撐服務，拓展新的業(yè)務收入增長點,ICT團隊構建,重點舉措五：建立完善的ICT業(yè)務體系（1/3）,,加快系統(tǒng)集成資質申請,,利用好集團集成分公司一級集成資質，同時省信產公司要加快系統(tǒng)集成資質升級為二級/一級；思科金牌代理的申請；智能建筑施工、通信信息系統(tǒng)集成、涉密系統(tǒng)集成資質等進行整合、獲取及維護工作,,加強合作伙伴管理,,為了提高浙江電信的ICT項目總承包，需要打造ICT的良性產業(yè)鏈，主動與通信類(華為、中興等)、網(wǎng)絡設備類(思科、IBM、華為3com、INTEL等)軟件應用類(用友、浪潮、新中大、星際網(wǎng)絡等)、安全管理類(趨勢、賽門鐵克等)、數(shù)據(jù)庫類(oracle等)、集成類(浙大網(wǎng)新、浙大快威、實業(yè)公司及下屬單位)的領先提供商(top2-3)進行合作。,,營銷能力的提升,,針對國稅、國檢、旅游、工商、教育、公安、衛(wèi)生、文化、藥監(jiān)、銀行、證券、保險、浙商(服裝、制鞋、電器、機械及設備制造、紡織、塑料制品、皮革、汽摩配、大型商場、超市、娛樂業(yè))等行業(yè)提供連鎖管理軟件、客戶關系管理(CRM)、電子商務、辦公自動化(OA)、供應鏈管理(SCM)等重點產品及e通VPN、基于互聯(lián)網(wǎng)視頻會議、安全產品等。,重點舉措五：建立完善的ICT業(yè)務體系（2/3）,,銷售 方式,,采用直銷 + 代理的模式。各地信產分公司要充分發(fā)揮電信主渠道廣泛覆蓋的作用和全省大客戶與分局屬地營銷渠道具有的客戶關系資源優(yōu)勢，采取客戶經理(sales)+售前工程師的團隊(team)直銷模式，對某些特定產品可采用派單營銷的方式提高成效；對部分產品和特定細分客戶群，也可以采用社會代理+售前支撐模式；對于新技術含量較高的業(yè)務，可以組建專業(yè)化的營銷隊伍來經營。,,實施靈活的激勵機制,,對社會招聘人員實施靈活的績效激勵機制，按基本工資+資金制度，可以試行項目承包負責制，采取項目提成制，可以試行計件獎勵制或按超額獎勵制。,