業(yè)務(wù)部 20010年12月,中國電信ECP業(yè)務(wù)分析和借鑒價值分析報告2010年，12月,目錄,中國電信ECP 產(chǎn)品分析中國電信ECP產(chǎn)品介紹中國電信ECP的定位策略分析中國電信ECP產(chǎn)品利益點(diǎn)和產(chǎn)品形態(tài)分析中國電信ECP的商業(yè)模式分析中國電信ECP的營銷策略分析中國移動可借鑒價值分析,中國電信ECP產(chǎn)品定義,ECP的概念企業(yè)通信門戶ECP(Enterprise Communications Portal) 中國電信依托在政企用戶市場中擁有固定電話和互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，充分利用固話網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)及計算機(jī)的各自能力，將面向政企用戶的多項(xiàng)業(yè)務(wù)與功能集成在一個客戶端軟件中，形成企業(yè)通信門戶-ECP。全面拓展固話號碼的能力，將固話號碼打造成政企用戶不可或缺的通信核心。 企業(yè)通信門戶ECP業(yè)務(wù)性質(zhì)為廣域的智能PBX業(yè)務(wù)，可以為用戶提供一個虛擬網(wǎng)，綜合提供政企用戶所需的多項(xiàng)電信業(yè)務(wù)，同時企業(yè)內(nèi)部的組織架構(gòu)與工作關(guān)系在日常通信予以體現(xiàn)。電信對于企業(yè)通信門戶ECP的產(chǎn)品定位是商務(wù)領(lǐng)航的核心產(chǎn)品,ECP,商務(wù)領(lǐng)航系列產(chǎn)品現(xiàn)狀例如：企信通，企業(yè)郵箱，網(wǎng)絡(luò)硬盤，網(wǎng)絡(luò)傳真，等產(chǎn)品 都有專門的pc客戶端，多個產(chǎn)品就會有多個客戶端。而ECP的功能即是多個通信、信息化產(chǎn)品一個平臺，做到各種信息的整合和共享。,通信,互聯(lián)網(wǎng),行業(yè)信息化,ECP 實(shí)現(xiàn)固話、互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)信息化產(chǎn)品的融合，移動MAS 的功能是將移動產(chǎn)品融入到企業(yè)信息化產(chǎn)品中，移動ADC的功能是通過移動終端來實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息化，本質(zhì)上ECP、MAS、ADC實(shí)現(xiàn)的都是通信產(chǎn)品和企業(yè)信息化的融合。,中國電信ECP 產(chǎn)品分析中國電信ECP產(chǎn)品介紹中國電信ECP的定位策略分析中國電信ECP產(chǎn)品利益點(diǎn)和產(chǎn)品形態(tài)分析中國電信ECP的商業(yè)模式分析中國電信ECP的營銷策略分析中國移動可借鑒價值分析,目錄,ECP在中國電信業(yè)務(wù)品牌體系中的定位,個人品牌,面向政企客戶,面向中高端家庭,面向時尚年輕個人,融合通信業(yè)務(wù)品牌,行業(yè)應(yīng)用,信息版應(yīng)用,通信版應(yīng)用,（通信信息）行業(yè)應(yīng)用,業(yè)務(wù)品牌,客戶品牌,將來品牌定位,現(xiàn)在品牌定位,客戶,產(chǎn)品,市場定位,ECP業(yè)務(wù)分析,品牌,新航線ECP,ECP現(xiàn)在的定位是融合通信應(yīng)用、信息化應(yīng)用和行業(yè)應(yīng)用，為企業(yè)用戶提供一站式服務(wù),ECP的未來的定位是能融合未來通信應(yīng)用，未來信息化應(yīng)用，未來的行業(yè)應(yīng)用及未來終端的融合,未來業(yè)務(wù)品牌,中國電信ECP業(yè)務(wù)的市場定位,中國移動MAS&ADC,飛信是融合IM和移動終端業(yè)務(wù)，面向的是個人用戶市場MAS、IDC 是移動通信融合行業(yè)信息化功能，面向的是企業(yè)用戶中國電信融合通信產(chǎn)品分別對有面向企業(yè)用戶的ECP，面向家庭用戶的我的e家及個人融合通信產(chǎn)品；實(shí)現(xiàn)的功能是通信、互聯(lián)網(wǎng)、信息化的融合,客戶,產(chǎn)品,市場定位,ECP業(yè)務(wù)分析,品牌,主指標(biāo),次指標(biāo),A小型企業(yè),A1業(yè)務(wù)管理型,A2通信管理型,B中型企業(yè),C大型企業(yè),B1業(yè)務(wù)管理型,B2通信管理型,C1業(yè)務(wù)管理型,C2通信管理型,中國電信ECP業(yè)務(wù)的客戶細(xì)分定義,ECP業(yè)務(wù)分析,客戶,產(chǎn)品,市場定位,品牌,ECP針對不同的細(xì)分市場的具體需求來設(shè)計針對不同細(xì)分市場的產(chǎn)品組合。,中國電信ECP業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略,客戶,產(chǎn)品,市場定位,ECP業(yè)務(wù)分析,品牌,產(chǎn)品功能上1+1>2ECP的功能不僅是整合通信產(chǎn)品和信息化產(chǎn)品，同時基于信息整合優(yōu)化原產(chǎn)品，開發(fā)用戶需求的新產(chǎn)品，例如：通信管理功能、信息化管理功能等，這也是中移動在通信和信息化融合時可借鑒的,中國電信ECP業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品功能,中型企業(yè),需求程度,企業(yè)類型,大型企業(yè)/政府,小型企業(yè),業(yè)務(wù)管理型,業(yè)務(wù)管理型,業(yè)務(wù)管理型,通信管理型,通信管理型,通信管理型,ECP業(yè)務(wù)分析,注：這里的ECP指的是ECP標(biāo)準(zhǔn)版產(chǎn)品,目錄,目錄,中國電信ECP 產(chǎn)品分析中國電信ECP產(chǎn)品介紹中國電信ECP的定位策略分析中國電信ECP產(chǎn)品利益點(diǎn)和產(chǎn)品形態(tài)分析中國電信ECP的商業(yè)模式分析中國電信ECP的營銷策略中國移動可借鑒價值分析,中國電信ECP業(yè)務(wù)的產(chǎn)品設(shè)計思路,ECP業(yè)務(wù)分析,在產(chǎn)品設(shè)計思路上，基于客戶需求，通過產(chǎn)業(yè)合作的方式，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的融合，致力于為用戶提供一站式的產(chǎn)品和服務(wù)。,中國電信ECP業(yè)務(wù)的產(chǎn)品設(shè)計形態(tài),A小型企業(yè),A1業(yè)務(wù)管理型,A2通信管理型,B中型企業(yè),C大型企業(yè),B1業(yè)務(wù)管理型,B2通信管理型,C1業(yè)務(wù)管理型,C2通信管理型,商務(wù)領(lǐng)航系列套餐,軟件集成版（SI集成型/電信集成型）,其它定制終端,軟件終端版（標(biāo)準(zhǔn)型/專用型）,（接入型/代理型）網(wǎng)關(guān)定制終端,接入型：中小企業(yè).通信管理型？代理型：大型企業(yè)通信管理型？,標(biāo)準(zhǔn)型：通用市場專用型：特定市場（中小企業(yè)/政府）,SI集成型：信息化程度較高的中大型企業(yè)、外資企業(yè)電信集成型：政府,ECP業(yè)務(wù)分析,在用戶細(xì)分上，不僅從規(guī)模上，甄別用戶是信息化需求（業(yè)務(wù)管理型特征明顯）高，還是通信管理需求明顯（通信管理型）-還是兩者都高，研究核心需求，找到市場切入點(diǎn),細(xì)分客戶,A1小型企業(yè),A1a業(yè)務(wù)管理型,A1b通信管理型,B1中型企業(yè),B1a業(yè)務(wù)管理型,B1b通信管理型,C1大型企業(yè),固話、寬帶,基礎(chǔ)包,產(chǎn)品包,產(chǎn)品版本,標(biāo)準(zhǔn)型,專用型：客戶營銷版ECPCRM,專用型：政府社區(qū)版,應(yīng)用模式,ASP客戶端,ASP客戶端/集成（視企業(yè)性質(zhì)或信息化成熟度，如外資或其分支機(jī)構(gòu)）,C1a業(yè)務(wù)管理型,C1b通信管理型,中國電信ECP業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合設(shè)計,ECP業(yè)務(wù)分析,ECP產(chǎn)品組合形態(tài)：細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品包+專用包形式，,中國電信ECP業(yè)務(wù)針對細(xì)分市場的產(chǎn)品組合設(shè)計,小型企業(yè),中型企業(yè),大型企業(yè),企業(yè)ICT需求程度,企業(yè)規(guī)模,ECP功能包,首要功能：客戶識別、資料管理、電話轉(zhuǎn)接次要功能：短信群發(fā)基礎(chǔ)功能：企業(yè)通訊錄、點(diǎn)擊拔號、后臺管理,基礎(chǔ)包,月使用費(fèi)含1部固話月租及來顯元本地通話費(fèi)ECP基礎(chǔ)應(yīng)用包低速包月/有限寬帶上網(wǎng),應(yīng)用包,企業(yè)總機(jī)實(shí)名查詢企業(yè)名片,ECP功能包,首要功能：多方通話、短信群發(fā)/（傳真）、電話轉(zhuǎn)接次要功能：客戶識別、遇忙排隊(duì)基礎(chǔ)功能：企業(yè)通訊錄、點(diǎn)擊拔號、后臺管理,基礎(chǔ)包,月使用費(fèi)含部固話月租及來顯元本地通話費(fèi)長途IP包ECP基礎(chǔ)應(yīng)用包速包月寬帶上網(wǎng),應(yīng)用包,企業(yè)總機(jī)實(shí)名查詢企業(yè)名片,ECP功能包,首要功能：通話管理、電話轉(zhuǎn)接、短信群發(fā)/（傳真）次要功能：多方通話（會議）、客戶識別、遇忙排隊(duì)基礎(chǔ)功能：企業(yè)通訊錄、點(diǎn)擊拔號、后臺管理,基礎(chǔ)包,月使用費(fèi)含部固話月租及來顯元本地通話費(fèi)長途IP包ECP基礎(chǔ)應(yīng)用包速包月寬帶上網(wǎng),應(yīng)用包,企業(yè)名片企信通,ECP業(yè)務(wù)分析,1、新產(chǎn)品的功能考慮與原有業(yè)務(wù)（基礎(chǔ)包）的融合.2、在產(chǎn)品組合上用新業(yè)務(wù)帶動基礎(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展.3、通過核心競爭力產(chǎn)品帶動一般產(chǎn)品（企信通）,目錄,中國電信ECP 產(chǎn)品分析中國電信ECP的商業(yè)模式分析中國電信ECP的營銷策略中國移動可借鑒價值分析,融合通信業(yè)務(wù)隨著市場發(fā)展的不同階段，具有不同的業(yè)務(wù)屬性,融合通信業(yè)務(wù)屬性,ICT應(yīng)用整合業(yè)務(wù),互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)特征：交易驅(qū)動型局端技術(shù)資源整合壁壘高，終端技術(shù)資源門檻低地區(qū)間隔的效應(yīng)為零替代性產(chǎn)品復(fù)制速度和線上傳播推廣的成本低新用戶認(rèn)知邊際成本低,業(yè)務(wù)特征：應(yīng)用驅(qū)動型局端技術(shù)資源整合壁壘高，終端技術(shù)資源門檻低地區(qū)差異與間隔效應(yīng)減弱替代性產(chǎn)品復(fù)制速度和線上傳播推廣的成本低新用戶認(rèn)知邊際成本較低,現(xiàn)在,將來,盈利模式,產(chǎn)業(yè)合作,商業(yè)模式組成,業(yè)務(wù)模式,基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)特征：資源驅(qū)動型局端與終端的技術(shù)、資源壁壘高地區(qū)差異與間隔效應(yīng)強(qiáng)替代性產(chǎn)品復(fù)制速度和傳播推廣的成本高新用戶認(rèn)知邊際成本高,過去,中國電信ECP的商業(yè)模式,ISDNDDNDSL,在業(yè)務(wù)發(fā)展的同時，業(yè)務(wù)形態(tài)也將發(fā)生不同的變化趨勢,融合通信業(yè)務(wù)形態(tài)&發(fā)展路徑,基礎(chǔ)通信網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù),過去,ICT應(yīng)用&整合業(yè)務(wù),現(xiàn)在,互聯(lián)網(wǎng)增值業(yè)務(wù),將來,基礎(chǔ)數(shù)據(jù)類業(yè)務(wù),固話移動,基礎(chǔ)語音類業(yè)務(wù),商情發(fā)布地圖搜索,信息增值類業(yè)務(wù),Banner搜索終端內(nèi)嵌,新媒體廣告業(yè)務(wù),過去,現(xiàn)在,將來,過去,現(xiàn)在,盈利模式,產(chǎn)業(yè)合作,商業(yè)模式組成,業(yè)務(wù)模式,中國電信ECP的商業(yè)模式,融合通信的業(yè)務(wù)屬性隨著市場的發(fā)展不僅僅是通信業(yè)務(wù)的范疇，還將整合通信上游比如設(shè)備提供、軟件開發(fā)、內(nèi)容服務(wù)等,融合通信業(yè)務(wù)的發(fā)展將經(jīng)歷三個階段,市場需求,融合通信業(yè)務(wù)發(fā)展路徑,業(yè)務(wù)與服務(wù)融合,1,終端融合,2,網(wǎng)絡(luò)融合,3,中國電信ECP的商業(yè)模式,盈利模式,產(chǎn)業(yè)合作,商業(yè)模式組成,業(yè)務(wù)模式,盈利模式隨著業(yè)務(wù)模式的不同發(fā)展階段而發(fā)生變化,將來,過去,現(xiàn)在,基礎(chǔ)語音類業(yè)務(wù),基礎(chǔ)數(shù)據(jù)類業(yè)務(wù),號碼租用收入線路租用收入通話費(fèi)收入,線路租用收入通信費(fèi)收入,增值語音類業(yè)務(wù),語音功能費(fèi)收入設(shè)計制作費(fèi)收入,數(shù)據(jù)增值類業(yè)務(wù),功能費(fèi)收入服務(wù)費(fèi)收入,軟硬件代理租用類業(yè)務(wù),代理費(fèi)用收入硬件租賃收入軟件許可證收入,ICT服務(wù)類業(yè)務(wù),集成服務(wù)收入外包服務(wù)收入咨詢服務(wù)收入,信息增值類業(yè)務(wù),信息功能費(fèi)收入代理信息功能費(fèi)收入信息發(fā)布費(fèi)收入,新媒體類業(yè)務(wù),廣告費(fèi)收入數(shù)據(jù)庫營銷收入,新媒體模式,ICT綜合模式,通道模式,電子商務(wù)類業(yè)務(wù)？,盈利模式,產(chǎn)業(yè)合作,商業(yè)模式組成,業(yè)務(wù)模式,中國電信ECP的商業(yè)模式,主要競業(yè)者的市場現(xiàn)狀,目標(biāo)市場,產(chǎn)品定位,商業(yè)模式,市場策略,中國電信ECP的商業(yè)模式,盈利模式,產(chǎn)業(yè)合作,商業(yè)模式組成,業(yè)務(wù)模式,融合通信產(chǎn)業(yè)鏈組成與產(chǎn)業(yè)分工,主要產(chǎn)業(yè)鏈代表廠商互聯(lián)網(wǎng)IM運(yùn)營商：騰訊QQ、TM； 微軟MSN移動網(wǎng)運(yùn)營商：中國移動飛信 固網(wǎng)運(yùn)營商：中國電信統(tǒng)一通信產(chǎn)品（上海研究院/廣東研究院）、中國電信ECP軟件與平臺提供商：騰訊RTX、IBM Lotus Sametime、微軟Communicator、思科UC、中興、3COM等,現(xiàn)階段，中國電信在產(chǎn)業(yè)合作層面的重點(diǎn)是，構(gòu)建市場生態(tài)系統(tǒng)，然后逐步豐富業(yè)務(wù)的應(yīng)用，提升融合通信平臺價值,中國電信ECP的商業(yè)模式,融合通信用戶需求層次與競合廠商的價值鏈覆蓋,硬件廠商,互聯(lián)網(wǎng)IM運(yùn)營商,中國電信,軟件廠商,盈利模式,產(chǎn)業(yè)合作,商業(yè)模式組成,業(yè)務(wù)模式,中國電信ECP的商業(yè)模式,目錄,中國電信ECP 產(chǎn)品分析中國電信ECP的商業(yè)模式分析中國電信ECP的營銷策略分析中國移動可借鑒價值分析,中國電信ECP的營銷策略分析,針對三類細(xì)分客戶市場進(jìn)行分別定價,只有充分理解客戶真實(shí)需求，轉(zhuǎn)變電信傳統(tǒng)資源型營銷模式，才能避免融合通信套餐式定價對單產(chǎn)品價格的影響,產(chǎn)品訴求點(diǎn)單一類似產(chǎn)品的替代性高，導(dǎo)致企業(yè)將價格作為采購重點(diǎn)要素，如網(wǎng)絡(luò)短信業(yè)務(wù)不利于企業(yè)綜合/整體考慮成本預(yù)算與成本支出,單一功能業(yè)務(wù)營銷問題,在不提高，或略有提高原有通信費(fèi)、信息費(fèi)前提下，增加對企業(yè)通信的管理手段 通過采購融合通信的電信產(chǎn)品組合套餐，一站式購買相關(guān)電信產(chǎn)品與服務(wù)，并享受優(yōu)惠,企業(yè)融合通信核心價值點(diǎn),滿足企業(yè)多樣化的應(yīng)用需求，強(qiáng)化融合通信訴求點(diǎn)將通信接入、通信管理、通信應(yīng)用與集成等需求組合產(chǎn)品打包，設(shè)立競爭門檻一站式統(tǒng)一采購，有利于企業(yè)制定整體成本計劃,融合通信產(chǎn)品套餐式定價,中國電信ECP的營銷策略分析,產(chǎn)品功能上1+1>2;產(chǎn)品定價上1+1<2產(chǎn)品定價即考慮原有產(chǎn)品的定價、競爭對手的定價，也要考慮建立市場后來者的價格競爭壁壘,資源型營銷向服務(wù)型的營銷模式轉(zhuǎn)變！,通過多種產(chǎn)品形態(tài)，將電信服務(wù)延伸到客戶桌面，培養(yǎng)客戶對中國電信業(yè)務(wù)的依賴性,合作伙伴希望通過電信的渠道去銷售其產(chǎn)品，但是電信傳統(tǒng)渠道不具備該能力,電信希望通過與AP的合作，提升原有電信產(chǎn)品的附加價值，但是電信對AP的管控力度有限,ECP是中國電信與合作伙伴之間的基礎(chǔ)，是構(gòu)建合作生態(tài)的主要抓手,中國電信ECP的營銷策略分析,A小型企業(yè),A1業(yè)務(wù)管理型,A2通信管理型,B中型企業(yè),C大型企業(yè),B1業(yè)務(wù)管理型,B2通信管理型,C1業(yè)務(wù)管理型,C2通信管理型,細(xì)分客戶,ECP服務(wù)平臺,產(chǎn)品形態(tài)/營銷渠道,軟件終端版,軟件集成版,網(wǎng)絡(luò)定制終端,移動定制終端,合作方/提供服務(wù)內(nèi)容,EP：提供設(shè)備,AP：提供產(chǎn)品,SI：提供服務(wù),CSP：提供（客戶）服務(wù),EP：提供設(shè)備,網(wǎng)絡(luò)服務(wù),電信傳統(tǒng)渠道,電信合作渠道,中國電信ECP的營銷策略分析,構(gòu)建符合自身能力與資源的營銷渠道，并且匹配細(xì)分客戶需求的產(chǎn)品形態(tài),對售前服務(wù)/集成服務(wù)的要求,市場增長率,低,高,高,低,導(dǎo)入期,衰退期,成長期,成熟期,ECP產(chǎn)品,擁有規(guī)范、大規(guī)模售前產(chǎn)品培訓(xùn)與演示的分銷商，以及有一定專業(yè)能力與行業(yè)資源的系統(tǒng)集成商，是中國電信成功進(jìn)入企業(yè)融合通信市場的重要因素, 應(yīng)分不同細(xì)分市場考慮客戶渠道接受程度：中小型企業(yè)市場：企業(yè)數(shù)量多，信息化成熟度低等特征，企業(yè)融合通信市場仍處于產(chǎn)品導(dǎo)入期。這個階段部分用戶雖然使用過IM軟件，培養(yǎng)了一定的使用習(xí)慣，但對ECP產(chǎn)品并不熟悉，因此對售前服務(wù)有較高要求大型/中型市場：信息化成熟度高、規(guī)模大、技術(shù)改造風(fēng)險高等特征，需要有專業(yè)的集成商幫助電信完成客戶集成要求，同時其也是市場銷售者,ECP產(chǎn)品生命周期與渠道服務(wù),中國電信ECP的營銷策略分析,推廣策略：三類推廣方式是激發(fā)用戶購買行為，以及市場切入的關(guān)鍵,客戶推介會促銷試用,利用中國電信影響力，聯(lián)合相關(guān)行業(yè)協(xié)會與媒體召開融合通信產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)用交流活動，邀請業(yè)內(nèi)權(quán)威與潛在用戶，進(jìn)行宣傳 邀請現(xiàn)用用戶現(xiàn)身說法，利用口碑進(jìn)行現(xiàn)場推廣，并對典型用戶批量試用,體驗(yàn)營銷,同電信信息化產(chǎn)品的捆綁推廣模式,在目標(biāo)客戶相對集中的區(qū)域開展產(chǎn)品測試與體驗(yàn)會，邀請當(dāng)?shù)馗鞔鬂撛谟脩暨M(jìn)行產(chǎn)品試用，并利用體驗(yàn)與口碑營銷迅速樹立品牌知名度與專業(yè)形象,可考慮同其他信息化產(chǎn)品打折捆綁銷售的方法；通過其他產(chǎn)品/服務(wù)的優(yōu)惠銷售帶動融合通信解決方案，同時，針對小型企業(yè)電腦普及率低問題，建議可捆綁電腦產(chǎn)品營銷，借此增強(qiáng)小型企業(yè)融合通信產(chǎn)品的應(yīng)用環(huán)境，打開此類企業(yè)的市場突破口,中國電信ECP的營銷策略分析,A1：軟件終端版（專用型）ECPCRMA2：軟件終端版（標(biāo)準(zhǔn)型）/硬件網(wǎng)絡(luò)定制終端（接入型）A1：生活服務(wù)業(yè)：店頭式的快餐、美容美發(fā)、攝影等；商貿(mào)業(yè)：零售雜貨店、地區(qū)性建材機(jī)電專業(yè)市場的代理商或零售商A2：商貿(mào)：貿(mào)易公司、市縣級代理商、地區(qū)性零售商；專業(yè)服務(wù)業(yè)：物流、咨詢、IT服務(wù)、中介等；生產(chǎn)制造業(yè)：生產(chǎn)加工,小型企業(yè)A1業(yè)務(wù)管理型A2通信管理型,ECP細(xì)分市場推進(jìn)路線,ECP細(xì)分客戶,產(chǎn)品形態(tài),主要行業(yè),中型企業(yè)A1業(yè)務(wù)管理型A2通信管理型,A1：軟件終端版（專用型）ECPCRMA2：軟件終端版（標(biāo)準(zhǔn)型）/硬件網(wǎng)絡(luò)定制終端（代理型）A1：流通業(yè)：貿(mào)易公司、代理商、汽車4S店等；專業(yè)服務(wù)業(yè)：IT服務(wù)、電子商務(wù)網(wǎng)站、學(xué)校等；生活服務(wù)業(yè)：酒店、連鎖餐飲等A2：制造業(yè)：制造加工企業(yè)；商貿(mào)業(yè)：中型批發(fā)商、渠道代理商；專業(yè)服務(wù)業(yè)：咨詢、連鎖中介,中型企業(yè)A1業(yè)務(wù)管理型A2通信管理型,軟件終端版（標(biāo)準(zhǔn)型）/軟件集成版/硬件網(wǎng)絡(luò)定制終端（代理型）A1：企業(yè)的銷售部門，客服部門、政府社區(qū)A2：制造業(yè)：生產(chǎn)制造企業(yè)；商貿(mào)：連鎖超市、賣場等；政府：政府事業(yè)單位、區(qū)縣政府機(jī)構(gòu)；生活服務(wù)業(yè)：全國連鎖性酒店,中國電信ECP的營銷策略分析,準(zhǔn)確營銷模式：產(chǎn)品形態(tài)和行業(yè)細(xì)分市場的一一對應(yīng)以中小企業(yè)為ECP首選進(jìn)入的目標(biāo)用戶市場,目錄,目錄,中國電信ECP 產(chǎn)品分析中國電信ECP的商業(yè)模式分析中國電信ECP的營銷策略分析中國移動可借鑒價值分析產(chǎn)品設(shè)計上的借鑒價值營銷策略上的借鑒價值,ECP的產(chǎn)品形態(tài),針對信息化水平較高，面向pc使用者的軟件客戶端，也針對小企業(yè)采用代理服務(wù)器的產(chǎn)品模式,針對現(xiàn)有信息化水平較低中小的企業(yè)提供硬件集成(硬件網(wǎng)絡(luò)定制終端)加軟件服務(wù)的產(chǎn)品方案,針對現(xiàn)有信息化水平較高的大型企業(yè)在原有信息化系統(tǒng)上提供系統(tǒng)集成服務(wù),針對有移動信息需求的企業(yè)開發(fā)的移動ECP終端產(chǎn)品(現(xiàn)正在開發(fā)）,ECP的軟件客戶端非常類似一個IM軟件ECP在產(chǎn)品功能上與互聯(lián)網(wǎng)IM最大的差異性就是既有IM的個人功能(即時消息、語音聊天，視頻聊天),又結(jié)合了企業(yè)用戶功能 (電話會議，多方通話，電子白板，網(wǎng)絡(luò)傳真等)的客戶端軟件產(chǎn)品形態(tài)：ECP標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品+可選功能包形式（針對特殊功能要求的,例如送水公司的CRM),ECP客戶端形態(tài)和功能,產(chǎn)品設(shè)計上的借鑒價值,可借鑒價值:1、IM類型的客戶端形態(tài)比較容易被用戶接受，上手快。中國移動飛信已經(jīng)具備一定的客戶規(guī)模和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，這里為移動提供了一個很好的借鑒性策略：將飛信同中小企業(yè)信息化內(nèi)容整合，結(jié)合企業(yè)信息及通信需求開發(fā)企業(yè)版信息化平臺,ECP在產(chǎn)品設(shè)計思路上，基于客戶需求，通過產(chǎn)業(yè)合作的方式，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的融合，致力于為用戶提供一站式的產(chǎn)品和服務(wù)。,產(chǎn)品設(shè)計上的借鑒價值,中國移動,收購擴(kuò)張，迅速提升競爭力德國電信通過收購信息技術(shù)服務(wù)集Debis system baus迅速具備IT服務(wù)能力，再結(jié)合自身在通信方面的優(yōu)勢，通過融合IT和CT提供“一站式”綜合信息服務(wù)，對于中國移動來說，通過收購獲得在IT服務(wù)領(lǐng)域里的優(yōu)勢企業(yè),通過資本運(yùn)作收購一到兩家在IT服務(wù)細(xì)分領(lǐng)域具有特長的企業(yè)，并結(jié)合自身在通信方面的優(yōu)勢可以迅速自身提供IT服務(wù)的能力，把自己培養(yǎng)成一個綜合服務(wù)提供商。,借鑒價值： 加強(qiáng)與行業(yè)應(yīng)用軟件服務(wù)商的合作現(xiàn)有中國移動的集客產(chǎn)品相對獨(dú)立，一方面推廣起來難度大，另一方面用戶使用方便性體驗(yàn)差。因此中國移動首先針對客戶需求做移動產(chǎn)品的整合，其次將整合后的移動的產(chǎn)品整合到行業(yè)信息化平臺中注：這里的整合不僅僅是功能的疊加，更是基于各種數(shù)據(jù)的處理、傳輸、存儲的新功能開發(fā)加強(qiáng)與網(wǎng)絡(luò)和硬件提供商的合作基于業(yè)務(wù)整合的硬件要求的整合， 可采用的商業(yè)模式：合作模式或者收購模式加強(qiáng)與內(nèi)容服務(wù)商的合作現(xiàn)有中國移動行業(yè)信息化產(chǎn)品大多數(shù)是通道類產(chǎn)品，行業(yè)客戶并不關(guān)注通信和信息化的通道，關(guān)注的是通過這些通道能給他們帶來那些好處，因此，中國移動還需整合重點(diǎn)行業(yè)的內(nèi)容服務(wù)商，建立類似WAP這樣的商業(yè)模式，豐富行業(yè)信息內(nèi)容。,1、面向企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品+可選功能包的產(chǎn)品形態(tài)ECP的產(chǎn)品更趨向于明確的目標(biāo)用戶和明確的產(chǎn)品包，中國移動則需要企業(yè)用戶自己選擇需要的產(chǎn)品，數(shù)據(jù)產(chǎn)品基本都屬于新生事物，用戶了解其功能，學(xué)會使用等就需要較長時間，要選擇相對就更困難了針對中小企業(yè)來說，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品方便營銷及推廣，中國移動ADC也可以建立這樣的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品+可選功能包的產(chǎn)品形態(tài)2、建立標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品+可選功能包產(chǎn)品過程的借鑒意義根據(jù)各細(xì)分市場需求建立需求層次表，共性及核心需求可做為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品包，具有行業(yè)特性需求做為功能包,產(chǎn)品組合策略上中國可借鑒之處：1、新產(chǎn)品的功能需要考慮與原有業(yè)務(wù)的融合2、在產(chǎn)品組合上用新業(yè)務(wù)帶動基礎(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展，3、通過核心競爭力產(chǎn)品（移動通信、移動信息化強(qiáng)粘性產(chǎn)品）帶動一般產(chǎn)品（企信通）等,產(chǎn)品設(shè)計上的借鑒價值,標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,可選功能包,目錄,目錄,中國電信ECP 產(chǎn)品分析中國電信ECP的商業(yè)模式分析中國電信ECP的營銷策略分析中國移動可借鑒價值分析產(chǎn)品設(shè)計上的借鑒價值營銷策略上的借鑒價值,營銷策略上的借鑒價值,定價策略,5%勇敢嘗試者,15%積極響應(yīng)者,80%跟進(jìn)者,如何識別？如何激勵？,渠道策略,1、構(gòu)建符合中國移動自身能力與資源的營銷渠道，并且匹配細(xì)分客戶需求的產(chǎn)品形態(tài)2、個人用戶市場渠道和企業(yè)用戶市場的渠道存在很大的差異，一定要根據(jù)目標(biāo)用戶消費(fèi)習(xí)慣，信息渠道習(xí)慣來選擇渠道。3、擁有規(guī)范、大規(guī)模售前培訓(xùn)能力的分銷商，以及專業(yè)集成能力的系統(tǒng)集成商，將是通過分銷渠道集團(tuán)客戶產(chǎn)品進(jìn)入市場的重要因素,營銷策略上的借鑒價值,中小型企業(yè)市場：企業(yè)數(shù)量多，信息化成熟度低等特征，企業(yè)移動信息化市場仍處于產(chǎn)品導(dǎo)入期。大型/中型市場：信息化成熟度高、規(guī)模大、技術(shù)改造風(fēng)險高等特征，需要有專業(yè)的集成商幫助電信完成客戶集成要求。,產(chǎn)品特點(diǎn),銷售渠道,標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品+功能包,自有渠道+代理渠道,通過系統(tǒng)集成服務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品融合,系統(tǒng)集成商,企業(yè)特點(diǎn),營銷策略上的借鑒價值,1、用戶對產(chǎn)品的認(rèn)知、知識、購買、使用、及重復(fù)使用過程。電信產(chǎn)品不同于一般商品，具有用戶不可知性，需要較長的市場培育期（這也是電信新業(yè)務(wù)難推廣的重要原因）2、對比提供新產(chǎn)品體驗(yàn)和免費(fèi)使用并結(jié)合用戶實(shí)際應(yīng)用場景，一方面能幫助用戶挖掘相關(guān)需求，另一方面能培養(yǎng)用戶使用習(xí)慣。,2、準(zhǔn)確營銷模式建立如右圖所示的的行業(yè)細(xì)分市場、差異化產(chǎn)品形態(tài)和市場營銷策略的一一對應(yīng)的營銷視圖,正常購買使用過程,結(jié)合用戶實(shí)際應(yīng)用（需求）場景,Achieving Success with,