,農(nóng)村市場客戶開拓法,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,課程大綱,一、客戶開拓的重要性 二、農(nóng)村客戶的特點 三、農(nóng)村客戶開拓的方法 （一）團隊開拓法 （二）個人開拓法 四、團隊開拓法實操 （一）流程 （二）問卷使用話術(shù),萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,一、客戶開拓的重要性,沒有客戶就沒有推銷 沒有客戶就沒有保費 準(zhǔn)客戶是營銷員最大的資產(chǎn),人脈錢脈,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,準(zhǔn)客戶在哪里？,中國有60%以上的人口都在農(nóng)村 現(xiàn)階段在農(nóng)村最缺乏的就是養(yǎng)老、醫(yī)療等保障 我們面對的市場：有基礎(chǔ)、有潛力,廣闊天地 大有作為,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,二、農(nóng)村客戶的特點,信息不暢、保險理念潰乏 思想保守、保險意識淡薄 從眾心理、容易觀望、攀比,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,三、農(nóng)村客戶開拓方法,（一）團隊開拓法（多對多） 定義：以業(yè)務(wù)室為單位，進駐村莊、集市進行團體開拓的 方法 方式：保險送下鄉(xiāng)活動（以宣傳保險知識為主） 現(xiàn)場理賠座談會（用理賠案例取得信任） 逢集擺咨詢（以調(diào)查問卷為切入點） 操作要點：體現(xiàn)專業(yè)形象、以客戶積累為目的、信息搜集 盡可能全面,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,團隊開拓法的優(yōu)勢 保險知識普及面廣 增加客戶對保險公司的認(rèn)同度 團隊做戰(zhàn)底氣足，凝聚力增強,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,（二）個人開拓法（一對多） 定義：某一業(yè)務(wù)員借助特定的活動進行集體開拓的方法 方式：個人答謝會（老客戶占比三分之一，新客戶占比三分之二） 影響力中心聯(lián)誼會（在特定區(qū)域以影響力中心為突破口， 舉辦聯(lián)誼會） 操作要點：包裝業(yè)務(wù)員樹立個人品牌、注意營造對老客戶 的感恩氛圍、利用影響力中心的力量,三、農(nóng)村客戶開拓方法,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,個人開拓法的優(yōu)勢 節(jié)約時間、節(jié)約資源 增加自信、提升專業(yè)形象 客戶積累速度快、量大 充分發(fā)揮轉(zhuǎn)介紹功能,現(xiàn)階段最好的客戶開拓方法-團隊開拓法 推薦理由： 因為農(nóng)忙，所以外出打工的人都回來了。農(nóng)忙對于我們來說不是業(yè)務(wù)增長的阻礙，而是最好的機會！ 這部分人在家的時間不會很長，所以要集體做戰(zhàn)，搶時間、搶客戶！ 以團隊運作的方式，短時間內(nèi)能夠調(diào)動更多的伙伴參與！,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,四、團隊開拓法實操,(一）流程具體操作方法：（三天一輪） 1、第一、二兩天使用調(diào)查問卷大量搜集客戶信息 （了解客戶收入及家庭人員基本信息，確認(rèn)是否有時間參加活動） 2、第三天下午運作產(chǎn)說會 （第二天晚上和第三天早上統(tǒng)一邀約）,（二）問卷使用話術(shù),業(yè)務(wù)員：您好，上海世博會已經(jīng)開始一個月了，這是世博會首次在發(fā)展中國家舉辦，吸引了世界各地的人來到中國，也是中國的一大盛事，您去上海觀看了嗎？ 客戶：沒有 業(yè)務(wù)員：因為我們太平洋保險公司是上海世博會的投資合作伙伴，這里有一份關(guān)于世博會的調(diào)查問卷請您配合填寫一下，您不僅會多了解上海世博會，還會更多的了解太平洋保險公司，很簡單，我來問你來答就可以了,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,問卷使用面談話術(shù),結(jié)合第題回答教育費用的面談話術(shù)： 業(yè)務(wù)員:是啊，你的觀點我很認(rèn)同。現(xiàn)在孩子的教育費用確實太高了，對每個家庭來說都是一筆必要的開支。讓孩子接受良好的教育是家長的責(zé)任啊 客戶:是啊 業(yè)務(wù)員:你是怎么為孩子準(zhǔn)備教育費用的? 客戶:存銀行 業(yè)務(wù)員:你很有責(zé)任心啊,存銀行是個不錯的辦法,可銀行存取方便,很難保證?？顚Ｓ?我這里有個專門為孩子準(zhǔn)備教育金的帳戶,它是保證在孩子需要用錢時能拿到錢,讓我來給你介紹一下,問卷使用面談話術(shù),結(jié)合第6題回答養(yǎng)老醫(yī)療的面談話術(shù) 業(yè)務(wù)員:是啊,你的觀點我很認(rèn)同.現(xiàn)在老百姓幾乎都非常關(guān)注養(yǎng)老醫(yī)療的問題,你有沒有為自己和家人提前做一些準(zhǔn)備呢? 客戶:沒有 業(yè)務(wù)員:那你有沒有想過真的老了病了該怎么辦？今天我們還年輕，還有能力為自己的將來做準(zhǔn)備，為什么不趁早規(guī)劃呢？我公司有一款非常適合你的險種，讓我來給你介紹一下吧,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,當(dāng)客戶現(xiàn)場不能接受時,非常感謝你今天的配合,請在這里填上你的個人信息,近期公司會進行抽獎活動,希望你能中獎再見! 提示:現(xiàn)場講保險時,一定要注意客戶的感受! 如果客戶樂意接受,現(xiàn)場快速促成最好! 如果客戶表現(xiàn)不太認(rèn)同,一定留下再次拜訪或邀請產(chǎn) 說會的借口,以便再次接觸!,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,實踐產(chǎn)生方法 行動產(chǎn)生結(jié)果,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,