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1、戰(zhàn)略品牌管理Strategic Brand Management,感覺、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián),第五講 品牌價值 傳達的觸點,感覺是指經(jīng)由對視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺的觸動，引發(fā)顧客動機、增加產(chǎn)品價值的過程。,感覺,如星巴克起居室般的家具擺設(shè)、裝飾風(fēng)格的燈光設(shè)計、咖啡機蒸煮咖啡發(fā)出的嘶嘶聲、牛奶所泛出的氣泡等等都充分刺激消費者的感覺，烘托出店內(nèi)好客、舒適、時尚和優(yōu)雅的環(huán)境和氣氛。,星巴克氣氛的烘托,情感就是訴求于消費者內(nèi)在的感情與情緒，以激起消費者與一個品牌連結(jié)的或溫和或歡樂或驕傲的情緒。,情感,情感可能是個人的，也可能是社會的。 可觸動的消費者的個人情感包括：舒適、輕松、自

2、信、獨立、冷靜、安全感等等； 社會情感常常關(guān)系到與同事、家庭、朋友甚至寵物的關(guān)系、男女之間性的吸引力、事業(yè)生涯、社會認可等等。,情感可以觸動消費者業(yè)已存在的情結(jié) 如對家鄉(xiāng)的情感、對過去某些浪漫事件或時期的情感等。 情感還可以求諸于某種情感上的憧憬。 強烈的情感不是存在于滿足之中，而是存在于渴望和滿足之間的懸念地帶?？释綇?、滿足感就越多。最富有情感的時刻就是渴望得以實現(xiàn)的高潮時刻,塞浦勒斯公司便致力于創(chuàng)造各種富有情感色彩的鞋子，推出“男性情感型”、“女性情感型”，還有體現(xiàn)各種不同個性、迎合人們獨特要求的“野性情感型”、“輕盈情感型”和“優(yōu)雅情感型”等各類鞋子。這種別出心裁的銷售方式取得了令人意

3、想不到的銷售效果，創(chuàng)造了公司歷史上的銷售高峰。,情感鞋,思考是指為某一目的或受某一刺激而引起的比較深刻、周到的思維活動。思考訴求的是消費者的智力。 經(jīng)營者利用創(chuàng)意，引發(fā)消費者的思考，牽引其參與。環(huán)境保護、預(yù)防愛滋病等公益活動經(jīng)常利用思考。在許多產(chǎn)業(yè)中，思考已經(jīng)廣泛使用于產(chǎn)品設(shè)計、零售、與溝通。,思考,年，惠普全球廣告攻勢 采用統(tǒng)一主題 “” 統(tǒng)一表達式 “客戶惠普”,惠普,惠普 + 夢工廠,惠普 + 倫敦國家藝術(shù)畫廊,惠普 + 亞馬遜網(wǎng)站,惠普 + 紐約證券交易所,惠普 + 星巴克咖啡,惠普 + 圣丹斯電影協(xié)會,行動訴諸消費者自身的生活經(jīng)驗，通過與消費者的生活形態(tài)產(chǎn)生聯(lián)系，指出做事的替代方法、

4、替代的生活型態(tài)與互動方式，豐富消費者的生活。,行動,成功的品牌總能在真實生活與理想形態(tài)之間搭起漂亮的橋梁，引發(fā)消費者積極的行動。 例如，許多品牌就常常告訴消費者：你可以打扮得跟好萊塢明星一樣，或者成為商界精英的一員，或者穿上整套運動行頭，有如奧林匹克選取手一般。連孩子們也能夠成為像他們心目中的超級明星。只要買到合適的品牌，似乎沒有什么辦不到的。,Nike “Just Do It”,利用角色典范來引發(fā)消費者行動 耐克公司成功的從鞋業(yè)擴展到運動服飾市場，成為優(yōu)美體型和健康活力的象征，最終又將價值定位鎖定為“運動生活型”。 耐克公司投資于“耐克專賣店”和購買足球隊，還利用名人，如喬丹和泰格伍茲等運動

5、明星宣傳產(chǎn)品。從而促使消費者把自己的生活形態(tài)與這些名人聯(lián)系在一起，效仿明星使用耐克的產(chǎn)品。 耐克還在城市興建籃球場，向中學(xué)捐贈整套耐克成品等，不斷拉近與消費者的距離。,通過品牌活動與消費者充分互動 阿迪達斯充分利用各種挑戰(zhàn)活動，吸引人們參與其中，與品牌進行互動。近8年來在全世界有近百萬人參加了阿迪達斯的包括籃球賽在內(nèi)的攀巖、長跑、筏艇等挑戰(zhàn)運動。阿迪達斯街頭籃球挑戰(zhàn)賽2001年也曾在中國上演。,Adidas 挑戰(zhàn)賽,關(guān)聯(lián)是指個人與他的理想自我、他人、或是文化產(chǎn)生的關(guān)系。,關(guān)聯(lián),雖說每個人都是獨一無二的，但每個人又都有著渴望跟他人在一起的要求。我們希望自己同其他人同屬一類，或建立聯(lián)系。 關(guān)聯(lián)觸

6、點的訴求的就是要讓別人（例如，一個人的同儕、女朋友、男朋友、或是配偶、家庭與同事）產(chǎn)生好感。讓人和一個較廣泛的社會系統(tǒng)（一個次文化、一個國家等）產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，因此建立強而有力的品牌關(guān)系與品牌社區(qū)。,2003年月，華盛頓州州長駱家輝廣州之行光顧星巴克廣州首店，星巴克借助駱家輝傳達出“我們都是黑頭發(fā)、黃皮膚，我們都喝星巴克”的平等信號。,星巴克的圖謀,案例分析： 奇瑞QQ上市,這一市場長期被夏利、奧拓等產(chǎn)品所占據(jù)，此外還有昌河、哈飛等微型車分食這一市場。 在很多人心目中，5萬元的價格能買的車可選擇的標準并不多，或是買輛微型轎車用以代步，或是買輛微客重在實用，這部份消費者對性能的可靠性比較看重，而對

7、車的外觀并不沒有太多的挑剔。,奇瑞QQ進入的是5萬元級別的家用車市場。,一是夏利及奧拓由于產(chǎn)品的年銷售量很多，可以將成本控制到最低。 另外，夏利及奧拓等已有多年的生產(chǎn)經(jīng)驗，技術(shù)不斷積累后，在微車方面已趨成熟，而奇瑞卻是新鮮涉及此業(yè)的新兵，因此在質(zhì)量可靠性方面也無法與之爭鋒。,在質(zhì)量和價格上都不具備明顯優(yōu)勢,奇瑞在各種場合向媒體透露出這樣一個信息： 奇瑞要造一款名為S11的新車，這款車可能會引進大宇車型的一些技術(shù)，而價格將在5萬元左右。 但對詳細情況卻秘而不宣。,倒計時：推出前1前的時間,所有剛剛參加工作、具備一定文化程度和學(xué)歷、并且擁有穩(wěn)定收入的年輕人都可以擁有的汽車。,倒計時：在產(chǎn)品即將上市

8、前,品牌定位于“年輕人的第一款車”,強調(diào)其個性和超酷外表。 外形的確相當討人喜歡，因此一上市就成為很多年輕人討論的對象。 QQ的顏色非常豐富多彩，綠、黃、藍、白、紅等時尚顏色都被用到這款小車上，,品牌定位于“年輕人的第一款車”,一款當時國內(nèi)經(jīng)濟型車中配置最高、最時尚的小型車。 雖然不足5萬元，但奇瑞給QQ配裝了幾乎盡可能有的電子配置。一些十多萬元車上都沒有配置的四門電動車窗、電動后視鏡等居然都能在QQ車上找到，這也在很大程度上滿足了用戶的需求。,品牌定位于“年輕人的第一款車”,不到5萬元的價格也使其在低端車市場上變得相當出位。,在汽車還算是一種高檔消費品的情況下，QQ的這種定位在很大程度上拉

9、近了它與消費者之間的距離。 具有很強親和力的表白也使一些從未見過奇瑞QQ的消費者開始將它列入自己的買車計劃。 最重要的是，它為很多年輕時尚的消費者提供了購車機會，這部份人的收入并不算高，尚不具備購車中級或高級轎車的經(jīng)驗，卻又無法接受夏利或奧拓比較過時的車款，QQ的出現(xiàn)無疑成為他們最理想的選擇。,價格競猜 在網(wǎng)絡(luò)公開了這款車的所有介紹資料并展開了廣泛的價格競猜活動，凡是猜中產(chǎn)品價格的讀者，均可以獲得奇瑞QQ轎車一輛，這對預(yù)熱市場以及擴大市場知度起到了良好的促進作用。 個性裝飾比賽 奇瑞各地銷售商還舉行了一系列的個性裝飾比賽，也增加了其市場關(guān)注度。,倒計時：產(chǎn)品上市,QQ不正面與對手交鋒，而將主要訴求點鎖定為一些經(jīng)濟收入不高但追求時尚的年輕人。 通過對消費者感覺、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)等各個觸點的全面轟炸，在短時間內(nèi)獲得了市場認可，最終取得了不錯的市場效果。 自2003年6月份上市到11月底，奇瑞QQ共銷售17778輛，成為小型車銷售的熱門車型。,第五講結(jié)束，謝謝.,